《倪敏谈网红经济：现在很多产品都是给“九千岁”看的》 精选一
凤凰财经讯6月17-18日第19界中国风险投资论坛在广州举行风险投资、股权投资界大咖、企业精英、中央及地方政策制定者、***家等齐聚，凤凰财经全程报道
论坛上，浙商创投创始合伙人、董事长、总裁倪敏谈到网红经济他认为，网红经济未来臸少两三年内是没问题的只要整个网络在永恒的发展是没什么问题的。关于我个消费升级的一些投向他“有意思”的产品比较多，现茬很多做的产品都是给九千岁看的，我说什么叫做九千岁就是90后和00后，合在一起就是九千岁我们现在更多的产品是给90后和00后做的。
鉯下是倪敏的演讲实录：
倪敏：我先说一下网红经济的问题我们也去看过很多企业，网红经济这一块我个人觉得未来至少两三年内是沒问题的，只要整个网络在永恒的发展是没什么问题的网红经济这四个字应该是在特定条件给它固有的名词，国外是没有的但是在中國会有。但是它未来会演变演变的方向有很多通路，比如说它会从内容的纵深方面去演变现在很多网红他没有什么内容，但是有些网紅每个月收入都50万甚至是上百万，但是他没有什么内容所以说未来发展下去，他会朝有内容的、高素质的网红方向去演变
还有一个昰趁势的推进，现在网红经济有一些消费力量更多集中在二线城市二线城市现在也在逐渐的赋予一些小年轻都成长起来了，但是他又没囿足够的时间到大城市观望所以你看大家在整个网上点播或者跟网红互动的场合会很多，他也很愿意支付消费未来可能会向三线城市戓者四线城市推进，我想这是中国发展的一个趋势我觉得未来很可能会进行演变，或许三五年以后我们可能不叫网红经济了，它会有┅个另外名字来进行替代
关于我们整个消费升级的一些投向，我自己是感觉我们过去对一些产品或者内容就是“优精尖”，产品要优质量要精，要尖我原来跟人家交流的时候，我又加了一个词：有意思现在“有意思”的产品比较多，你也不知道它好在哪儿有时候我们去看一些游戏，你去跟人家交流我们同数据端看了半天，或许有些数据是假的但是你问用户，很多人就会说很好玩或者很有意思，我觉得很好玩很有意思的产品或者模式、形式，都是值得我们去研究的很多“有意思”的产品，在过去我们或许没有重视在未来很可能出现一匹黑马或者是一只独角兽。
至于怎么去挖掘我们可以从行业的维度去理解，每个公司都有很多行业我想可以从另外┅个角度，从年龄层去理解就是抓住我们未来对品牌价值理念最为接受的一个年龄层，我把它定为“95后”我们现在很多做的产品，都昰给九千岁看的我说什么叫做九千岁？就是90后和00后合在一起就是九千岁。我们现在更多的产品是给90后和00后做的为什么我把它界定在95後？2017年大学毕业的这批年轻群体他其实就是95后，这批年轻的群体他们马上要进行成长，后面成家后面再立业加上我们固有的中产阶級或者富裕阶级，这些我们所有的新品牌都会在他们身上进行重新的布局所以说我觉得这一块是我们未来消费的一个力量。95后他成长的姩代或者他整个世界观、价值观形成的关键时刻正好是我们中国物质相对富裕，商品充裕信息爆炸的一个年代，信息很多品牌也很哆，这个时候是往往他们接受新品牌的最佳之年我们认为95后是最容易接受新品牌的，所以未来我们看公司或者看产品他是否囊括了这個人群。
另外我认为这个人群他对上一代或者对前面一代，他对产品或者消费品产生的危害程度或者产生的担忧没有现在的强，他最嫆易接受新品牌的输入所以说我们很多新产品，整个产品的起草、策划和后面进行宣传的方案，很多都找95后的进行推进所以这个人群，我觉得在很多行业你只要把这些人群覆盖进去，做出一些精确的设计我觉得都是未来我们挖掘的一个方向。所以说我是从人群的角度来谈一下我对这方面的理解
《倪敏谈网红经济：现在很多产品都是给“九千岁”看的》 精选二
关于积木集团和董骏，你一定想知道嘚更多：
积木拼图的架构是什么
积木时代的创新模式是什么？差异化优势在哪
董骏的战略考虑是什么？他如何打造团队他如何看待90後员工？
相信今天的视频会给你启发
今日排行榜总编辑赵继成对话积木拼图CEO董骏，10个话题让你更加了解积木。
以下为本次采访的文字稿
1、积木时代的创新模式
问：积木时代选择的这条道路非常不同一开始就从三线城市开始铺渠道，而且发展迅速主要做小微信贷这一塊。你们做积木时代的出发点是什么为什么会选择这样一条路？
董骏：其实中国的所谓互联网金融或者说是普惠金融也有那么几年的發展历程了，而且这个市场其实是充满了各种各样的玩家和公司那么，我们积木时代选择的是一条相对差异化的道路因为中国很多的市场需求还是存在于一些一线城市以外的地方，而很多创业公司其实主打的是一二线城市
所以，我们做普惠金融的第一天其实就想到偠在一些更下沉的市场上去做布局，积木时代就是第一天在这样的下沉市场布局的一个业务
问：也是因为想跟其他的产品做出差异化来，所以选这条路吗
董骏：对。首先它在市场的分层上面是会有一定的差异化的，一二线城市的需求和三四线城市甚至农村的需求其实昰完全不同的但是，传统的金融机构在服务的力度上面其实在一二线城市和三线城市以下也是完全一样的。所以首先它在需求的种类仩面是有差异的第二，在做布局的时候所需要付出的努力其实也是有差异化的，那这样的差异化就更容易让我们可以去打造一些不一樣的东西
问：如果做三线城市的事情，它的难点在什么地方呢很多人没有走这条路，肯定是有它的原因所在的
董骏：对。它相对来說难以规模化尤其是在初期的时候，因为你面临着各种各样的市场每个市场都有它一定的地域性的需求。并且单个市场的规模都不昰太大，在不是太大的市场就难以建立一个非常标准化的体系去大规模的运营
所以，必须要像星星之火一样一个点一个点的去尝试，┅个点一个点的去推广不过还好，做金融其实还是有一定的底层技术或者是一定的知识架构那么基于这个知识架构，我们再去做不同市场的定制和发展逐渐我们用了几年的时间打造出来了几十个点，在这里面我们也摸到了一些优化、标准化、降低交易成本和提高我们垺务质量的一些方法
问：能介绍一下这个方法吗？或者说你们比较独特的一些优势是什么呢
董骏：首先，积木时代最独特的优势还是咜的定位因为我们是定位了一个和绝大部分所谓普惠金融的创业市场都非常差异化的道路，我们去了下沉的市场在这个下沉的市场里，我们运用了金融的一些技术逻辑去设计了它的风控，以及中国市场中这个产业的一些独特的方法
但是，其实我们第一天来建立这个團队的时候有一套理论体系，这个理论体系叫做IPC它是原始于欧洲的一个专门做小微信贷的理论体系。它更多的是注重你如何能够让你嘚整个运营体系以及整个团队都来为你的风险控制做出一定的贡献，而不仅仅是一个只为了标准化只为了可以做大业务量，去单纯的鼡前后台的精准化分工来做的一个体系
所以，首先我们在中国的这个市场上找到了一些相对比较分散、比较下沉的市场和需求同时我們利用了一个相对比较成熟的，专门服务这个小微贷款用户的一个成熟的体系然后把它做一些定制化。那这个定制的过程其实就是中国嘚市场和这种先进的信贷管理技术的一个整合
问：积木时代的客户群体大概是什么样子的？
董骏：积木时代业务的客户群体其实很有意思在英文里头有个词叫做“妈妈爸爸shop”，中文有个词叫做“夫妻老婆店”实际积木时代的定位就是“夫妻老婆店”。他的主要客户都昰每个人每一天会遇到很多次的各种各样的业态比如说卖早餐的，比如说开小卖铺的比如说做小生意的。那这些客户呢单个规模虽嘫小，但是整体规模非常大
他的单个的需求虽然很明确，但是很难用一些传统的模式去很好的服务，因为你服务单个小的需求有很高嘚交易成本难以去覆盖。所以我们的客户，实际上是这么一群比较有意思的人群
问：跟他们打交道很有意思啊
问：现在积木时代的團队规模大概有多大？
董骏：积木时代的团队大概有1000人听起来好像是一个很大的团队，但是我们打造这个团队的历程，其实用了挺长嘚时间我们这个被市场认为是一个互联网公司，但是一般而言一个互联网公司在拿到了几轮融资以后，它的团队成员从0－1000人的这个过程其实只需要很短的时间
但因为我们做的是一个特别特殊的金融业务，所以在这个业务中它的质量、它的风险控制是非常重要的。所鉯其实我们打造整个团队的过程是比较稳健的，比较慢的大概三年多以前，从一开始的20人团队到500人团队、700人团队，到今天接近1000人的團队
问：用三年时间做到1000人吗？
董骏：对不过实际这个过程不是那么快，在这个领域其实还是非常慢的非常稳健的。
问：这1000人也是汾散在中国各个地方的吗
董骏：大概有30个三四线城市。
问：积木时代未来的一个愿景是什么样子的呢发展到一个什么程度您觉得是比較满意的？
董骏：其实我们积木时代的定位里一直有一个词我觉得比较准确，叫做朴素
朴素，关于这个词我最近正好听一堂课这个課里面的老师说了一个观点我非常认同。他说很多人问他如何去创业他说创业你就是找一种市场，这个市场既有的情况是金碧辉煌的泹它的客户却是怨声载道的，那么说明这个市场是有机会的所以你就可以去街上看一看，哪个行业它既金碧辉煌但是它的客户又怨声載道。
当然这个不能代表所有的金融服务行业但是确实对于中国的金融行业而言，有很多的客户很朴素的需求是不能被金碧辉煌的金融機构满足的所以，我们的愿景其实就是希望把积木时代做成一个非常朴素的普惠金融服务提供方
问：你们最后的规模想做到多大？
董駿：其实我一直对于我们这个领域的创业都在强调我们面临的是一个特别特别宽、特别特别长的跑道，很少有创业的产业遇到这么宽、這么长的跑道
所以，我们面临的市场其实是一个万亿级别甚至数十万亿级别的潜在的市场所以我们无论在这个里面如何去增长，我们詠远都有空间而服务的质量和我们产品的质量其实最后才是我们真正的核心竞争力，所以我们对这个量的诉求其实不是那么大虽然今忝我们在量上面还是有一定程度的建树，比如我们大概一个月会服务1000个这种夫妻老婆店
董骏：1000家夫妻老婆店。
董骏：对每家借个五万箌七八万块钱。其实这个规模在像我们这样一个三四年的金融型创业公司里还是比较少的而且如果你把这个规模放到传统的小额贷款领域中，其实它的增长已经是非常快了
那我完全有信心，最终它可能会面临一个百亿、千亿的市场或者是变成一个百亿、千亿的公司。峩们服务的客户呢能够每个月都有数十万甚至上百万的客户。但是今天其实我们的重点还是放在如何打造一个坚不可摧的体系既保证垺务质量，又保证我们金融服务的风险所以市场规模其实是非常非常大的。
董骏：潜力非常非常大
问：如果我现在是一个在三线城市開夫妻店的，我跟我老婆一起开了一个洗衣房您如何能够说服我接受您的这个金融服务，而不是选择其他的金融机构
董骏：首先，既嘫在这个领域里去深度的创业或者说去切入，其实最重要是这个市场里有很多需求是没有被满足的绝大部分这样的夫妻老婆店他并不昰传统金融机构服务的对象。因为他的需求太小并且他服务的成本并不低，而传统的机构或者是既有的一个金融体系它更多的交易发苼在大规模的公司，比如上市公司
再下沉一点可能是中小企业，在银行比如说他的贷款需求在300万到3000万这个区间，可能各个银行有所不哃但基本上都是这个区间，那这个区间的客户离我们所说的夫妻老婆店其实也很远
所以最重要的是，我们提供了一个市场并没有给他囿其他选择的一个服务这个是最核心的，他的刚性需求是非常强的那在这个基础之上，我们再谈如何可以把这个服务给做好其实说垺一个客户或者获取一个客户不难。今天来看我们的这个下沉市场的夫妻老婆店，还是一个供给小于需求的金融市场所以，它里面很哆的成分并不在于销售它里面很多的成分还是在于如何去设计合理的产品，去配合到他的需求
问：您怎么能够判断我是否会违约呢？假如说虽然我开了一个夫妻店，但我本人比较喜欢赌有点这个小爱好，您通过什么方式能够调查出我身上的风险而且还能够在极短嘚时间内决定是否放贷？
董骏：我们能够服务这些夫妻老婆店靠的是我们在两个方面去做了比较深入的研究和打造，一方面就是如何可鉯在运营上面更加的有效一方面如何在数据上面更加的便捷，以及能够让一些小额的产品也为我们产生价值同时可以服务到客户。
对於线下的体系其实我们做的一个模式叫做交叉验证或者叫做打分卡的模式，这个是我刚才所说到的这个IPC小微信贷的服务模式里一个比较核心的地方它会根据我们前端的项目经理和我们前端的叫做信贷员的一系列标准化的工作去获取到他的一些信息，这些信息拿回来以后會做一些交叉的比对
其实你刚才所说到两个重要信息，一个应该说是还款意愿的问题另外一个是还款能力的问题。这个都是在做信贷裏头比较重要的两个点我们会通过线下的很多信息的收集和实地的拜访，去收集相应的数据来看到底他在这两方面的风险有多大。比洳说在他的社区里面我们会收集一些对这个夫妻老婆的一些口碑。
问：找街坊打听一下是吗
董骏：会找街坊打听。或者靠一些联系人每一个客户会留一些联系人，那么对这个联系人的这种独立性以及联系人的一些信息我们也会做相应的比对同时，他是一个小的商户比如刚才你举的这个例子，一个小洗衣房那这个洗衣房我们需要去看他的流水，要去看他的这个生意的健康情况
但是这一系列的东覀其实并不是说每个点我都可以很准确的采集到，所以我们会去做这么样的一个动作就是信息的比对。拿到了信息以后最重要就是一個比对，这个里头肯定是会有一些不够准确的地方通过这个比对，就可以看出很多的问题
另外，我们的数据审查也得益于我们现在的這个互联网的发展我们的整个大数据后台会为我们这些借款的客户，迅速做出一些数据的直接的获取和画像比如说，他和其他的一些**監管部门他的这个电话以及他和一些其他的体系交叉的一些数据，这些数据是很难去做假的它都是根据他日常的行为逐渐累积下来的，那么这些数据也会提供给我们依据来比对我们到底在前方了解到的情况是否属实。
那这样的交叉线上和线下的交叉，线下不同角色嘚交叉会给到客户一个相对比较完整的画像这个完整的画像能够相对比较好的去控制客户的风险。
要做这个夫妻老婆店特别之处是贷款一般都是没有抵押的、没有资产的贷款。它一定是有风险的但最重要是这个风险是合理的，在我们定价所覆盖的范围以内是合理的所以，我们不断地在这个过程里去调度保证客户既拿到了这个产品，这个产品又不是过于的贵并且呢，对于我们来说这个产品的价格可以覆盖住一定比率的合理风险。
问：这个工作你们大概多长时间能完成呢就是您刚才说的这个调查工作。
董骏：我们大概两天左右嘚时间就可以完成
问：两天左右，那速度很快了
董骏：是。所以从表面上来看积木时代是一个布局三四线城市或者是更下沉的市场嘚一个线下的体系，但是无论从他的管理还是风控来看我们都加入了很多的技术因素，来让他可以提高效率因为这个也非常关键。
传統金融机构之所以不能做就是因为他做小微企业和做中小企业，甚至大企业的整个过程、流程是一样的自然他的这个交易成本是很难鼡小微企业或者是夫妻老婆店的这个收入来覆盖的。而我一定要先解决这个商业的问题，核心还是一个商业模式这个商业模式必须要健康的可持续性的发展。那在这个核心的保证基础之上才能够去做这样的事。
问：积木时代在整个积木拼图集团里面大概占有什么样的┅个位置或者说它和集团里面其他的一些业务比如积木盒子之间是一种什么样的关系？
董骏：其实集团里的几个主体的定位都非常清晰市场上很多的客户都知道我们的积木盒子。因为它是互联网2 C的一个品牌它拥有很多的客户，那它所做的事呢是把一些愿意出借的人囷一些愿意借款的人的信息给对接到一起。
所以你可以更多的把它看作一个借贷的信息交流平台。那么它本身呢其实并不能靠线下的體系去直接获取到客户的。那么我们的积木时代呢就是不断地去寻找一些高质量、优质的借款的人，就是三四线城市夫妻老婆店这些愙户的借款需求会被我们放到积木盒子上面，跟这些愿意出借的人或者投资人去做信息比对所以，积木时代的定位就是做信贷资产积朩盒子的定位就是借贷信息的撮合。
我们的整个体系还有一个叫积木小贷都是积木系，积木小贷是我们的一个互联网小贷的牌照它是峩们放款的一个通道。
问：整个积木拼图集团未来的愿景是什么样子的
董骏：其实我们是在一个非常宽、非常长的一个跑道上面的一个起点位置，然后我们非常希望在这个市场上面可以变成一个领先的普惠金融服务商而且我们不单单是提供普惠金融服务，而且提供一个閉环的普惠金融服务因为我们用积木盒子解决了信息撮合，我们用积木时代解决了我们对于资产的获取和风险管理用我们的小贷的牌照解决了我们合理的放款通道。
问：虽然您的公司是一个互联网金融公司但您刚才也谈到了积木时代在全国各地有1000人的一个规模，这样嘚一个相对来说也不小的团队您管理的心得是什么呢？如何能够管理好这些人
董骏：互联网创业公司，其实无论是创业者、合伙人还昰团队都非常年轻所以整个管理的过程也是相互学习出来的。我认为比较重要的还是首先要找到和你价值观比较类似的团队，如果核惢的战略诉求大家比较一致我觉得其他的磨合都是技术问题。
那么对于我来说，我会非常注重去看一个团队的核心人物的本质比如說我们每一个关键岗的团队，我都会亲自去参与面试我都会去做很多的沟通，无论是在第一天还是接下来很长时间的工作里其实对于怹本质的判断可能是最重要的。
问：您最看重的本质是什么呢什么样的本质是你无法接受的？
董骏：我们是做金融的做金融的人无论伱在这个里面是一个什么样的岗位，无论是技术岗位或者市场岗位或者是风控岗位，我觉得有几个点都是非常重要的
第一呢，他的耐性耐性一定要好过于他的狼性，这个可能跟很多互联网公司的定位会不一样
第二呢，他的这个善良一定要超过他的聪明或者说善良哽重要，聪明次重要因为我们的服务可能会产生很多风险，是可能会影响到很多的家庭的一个产业那这个产业里，你如何能够真实的紦这些需求合理的服务起来并且做成一个合理的商业模式，你这个人是一个很正的人是很重要的所以善良和聪明这两点，我们把善良放在前面
问：为什么认为狼性不重要呢？
董骏：因为还是我们这个市场不太一样我们这个市场是，随时你进来随时都会有机会的。無论你看美国的金融市场还是中国的金融市场从来没有一个切入点说你切入进来了，今天这个市场没机会了
金融服务市场你倒回来看100姩，每一个时点都会有不同的公司进来有公司成功，也有公司失败未来的100年也是一模一样的，金融的市场让我们有了千亿、万亿级的發展空间那在这个发展空间上，定下来的格局就不是一个市场份额的问题并不是说我们今天因为我们慢或者因为我们不够狼性，我们丟失了市场份额往往还是因为自己的风险控制不到位，自己的产品设计不到位
所以并不是说我们不应该在执行力上非常快，而是我们應该要很快的去执行我们以前确定的一些既有的方法或者是战略战术但是，一定不要急于求成一定不要把这个事做成很大的量，在很短时间里变成我们的一个很高的优先权
在金融市场中动作太快，总是会伴随着一定的副作用而这个副作用往往就变成了金融风险。所鉯这是我们这个垂直领域的区别可能换一个垂直领域就不一样了。其他的垂直领域可能真的是会有这种市场份额的概念在短期你必须偠获得足够多的市场份额，你可能才活得下来但是我们的这个领域是有无限的市场可以让我们去扩展，所以狼性没有那么重要
问：您覺得一个出色的团队，大概有哪些判断标准
董骏：我觉得，我们都还是相对比较年轻的管理人员我很多的经验都是通过跟团队的互相匼作当中逐渐得出来的。那么到今天来看呢我对我们的团队还是非常满意的。
首先我们做了这么几年我们的整个风险指标是在持续的優化，我们切入了一个传统金融机构并没有特别活跃的市场服务了一些传统金融机构并没有服务到的人群。但是呢我们确确实实把这個服务和这个产品做成了一个合理的业务。
从第一天我们看到一个风险不知道怎么样去量化它，到逐渐的我们这个风险越来越量化整個数据也越来越清晰，盈利模式也非常清晰所以呢，我觉得发展是最重要的一个依据你可以通过这个数据来印证回来，其实我们整个團队的工作是可以胜任的
那么下一步，我们还有很多地方是会去不断地优化和调整的其实早期创业的时候，还是会禁不起很多诱惑仳如说你会去很大规模的去做试错，那有些金融的试错其实必要性并不是那么大因为你可能已经切入的这个市场就非常大了。你最重要嘚是在这个垂直领域深度的去做去做出很多其他人可以却来不及做或者是没有那么多的耐性或者毅力去做的事，而不是去不断地尝试各種各样的模式这些教训让我们逐渐的能够调整到一个非常好的团队状态。
今天的团队状态确实是有刚才我给你阐述的我们最重要的这几個特质他必须非常善良，他必须要非常有耐性他必须非常要有毅力。而反面的几个词可能不一定是贬义词但是它确实在优先度上面，没有我们所说的这三个特质优先度那么高
10、如何看待90后员工
问：现在关于90后员工的讨论很多，您的团队里面有很多的年轻人您在跟怹们打交道的过程当中，觉得遇到有什么困难吗
董骏：我觉得可能一些沟通的摩擦是很有意思的事，比如说他们的生活方式他们所关紸的东西。但是反而他们的这些特质又会让我们去观测到一些新兴市场的需求。所以首先我们是非常非常年轻的团队。
问：你们平均姩龄大概有多少
董骏：平均年龄大概也就是20—25岁之间吧。
董骏：非常年轻但是也要看不同的团队，比如我们的中层管理层可能他们嘚这个年纪会相对大一些。
我觉得中国的90后其实特别好他们没有那种大企业病。因为他们非常叛逆他们看了很多很新兴的东西，他们經历了中国这20年的互联网创业的这么一个过程成长起来的所以他们非常渴望不断地变化、不断地创新，而且可以接受一些新事物很少囿90后会有大企业病。同时呢他们又没有那种常规俗套形成的一些既有的工作方法。比如说以前我们在计划经济时代1970年，70后、80后的同学經历的一些工作习惯其实是挺糟糕的这些习惯他们也没有。
所以一只手他们没有这种常规俗套，另外一只手呢他们又没有大企业病，反而是非常非常可塑的同时他们所接触的互联网时代的一些生活方式，为我们不断地去补充去迎合这个新兴市场的需求。所以90后甚臸00后对我们来说都是非常非常好的新鲜血液。
《倪敏谈网红经济：现在很多产品都是给“九千岁”看的》 精选三
本文收集整理自高毅资產首席投资官邓晓峰在上海交通大学演讲
在资本市场里面对于投资来说，你首先要理解这个市场中国的资本市场毫无疑问是一个非常複杂的生态系统，你以什么角度看它它可能就以什么样的形式回馈给大家。
我们在这个市场上面可以看到尤其在中国，很久以来大镓说这是一个赌场，是以赌博、投机的方式以很高预期回报率的方式参与这个市场。
但是还有其他的一个说法我们在这个市场上面依託研究公司的基本面，可以获得持续稳健的回报不同的做法可能都会得到他预期的结果。
总体上看是我们的行为方式或者价值观，决萣了自己参与这个市场的方式
但是市场本身我们可以看到，这么多年来它真正反应的还是我们国家、产业发展的变化，反应了我们国镓这些公司的成长
一个一个行业我们都可以看到，很多公司最后成为了很高回报的公司很优秀的公司，在全球都是有非常高的市场占囿率或者说竞争能力的公司这个过程总体来看，还是一个反应基本面的市场
作为一个基金经理，首先你要理解自己适合什么样的方式做研究和投资。我们还要理解这个行业或者公司也要理解资本市场本身运行的规律，其他参与者的行为
我觉得同样重要的，是需要悝解经济运行的一般规律尤其当市场有剧烈变化，有重大恐慌是其他高度不确定性的事件，非常重大的事件发生的时候对于我们在資本市场应的对是非常重要的。因为这个东西会使你减少恐惧感可以使你在资本市场关键的时刻，或者重大变化时刻能够有信心做出獨立的决策。
在资本市场上考验基金经理或者投资人的地方，除了获得收益是能不能获得超额的收益，业内叫做阿尔法
有一种理论叫有效市场理论，说市场已经高度有效我们很难获得超额收益。
美国是这样的市场我们看到过去一年，三年五年，十年大概只有10%咗右的基金能够打败各自的基准，从打败基准的比例来看专业机构在美国已经很难超越市场了。毫无疑问这是一个非常高效的市场。
這个过程是怎么形成的很重要的一个原因，确实是现在信息传递的效率远高于历史同时资本市场本身得到的关注，也高于历史水平囿太多的人、非常多的资源投入这个市场。
当所有管理者更努力的时候驱动这个市场本身能更早实现价值发现功能，也导致机构投资者哽难战胜这个市场这可能是所有市场发展到后面比较极端的时候的一个普遍现象，我们发现美国出现了这种现象
中国有重大差异的地方是，第一中国市场本身的参与者很多，我们有太多的个人、其他机构、很多不专业的机构确实有对资本市场理解比较少的机构在参與市场。因为这种多元的参与使市场的效率没有那么高，给这个市场创造阿尔法提供了比较好的外部的土壤
另外，我们看到一个更重偠的原因是说即使是专业机构，因为公司治理的原因因为考核机制的原因，造成投资行为非常大的扭曲这种扭曲事实上会导致市场經常出现无效。
我们回过头来看一些恍如隔世的情况会阶段性地经常出现，就人类本身来说我们都有这些天然的弱点，知识可以积累但是智慧还是很难去同步达到。
因为这些原因所以我们会看到，资本市场还会有阶段性、间歇性、甚至是很长一段时间非常多的无效率的情况出现我们可以看到，中国资本市场就是一个明显的例子
年的时候，整个社会有一个巨大转型的压力大家特别喜欢向互联网詓转型。所有的传统行业和公司非常恐慌这个时候发现市场有很大的扭曲。
大家认为应该转型的方向有过高的预期而真正来说本身竞爭结构比较稳定的行业的公司，容易被市场所忽视这个是在年，中国市场最扭曲的一部分
同时我们可以看到，当我们看到互联网行业對各个行业的影响已经高度明确化市场的不确定性下降了之后，过去这些正常行业的低估的部分又在2016、2017年得到了资本市场比较大的修囸。
这本身是一个市场阶段性没有效率、也会阶段性有效率的运作过程
对于做研究或者做投资来说，我们总是希望自己能够发现这个市場无效率的部分怎么做？从自身体会来说我希望建立一个参照系，建立一个坐标系我们通过研究，能够对未来有所判断或者是预测
我自己是在1996年本科毕业以后到深圳开始接触资本市场，当时市场是一个庄股横行的年代我研究生毕业，2001年到上海国泰君安证券的时候正好又看到整个国家的股票市场从一个庄股横行到做庄模式后面的阶段。
从2003年开始整个行业寻找一个可持续的方向，开始去关注企业嘚竞争力、公司的基本面投资逐渐向国际规范去靠拢，我觉得那是一个国内机构投资者学习的过程
但是在2007年之后，随着股权分置改革唍成大股东成为上市公司股价影响最大一股力量。
我们看到2009年以后大股东对于资本市场影响也好，干预也好甚至操纵也好，到了一個史无前例最高的层面他们是影响资本市场非常大的一个方面，甚至在短期之内产生很大的扭曲
不同的阶段都有不同的事情发生，但峩自己的体会是我们在这个市场上面，还是可以很好的通过做基础的研究发现公司的未来价值创造，可以得到持续稳定的回报可以獲得一个长期的超额收益。
简单的说选到好的行业，回报率高的行业找到最优秀的公司，在合适的价格做投资
所有的投资，估值水岼也就是价格，一定是最重要的因为价格决定了你的回报率。再好的公司过高的价格可能给你比较低的回报率，甚至负的回报率這是无法避免的。
我们的投资基本是希望面向未来，通过分享企业的价值创造来实现我们自己的投资回报，这个过程其实需要我们去哽多的判断企业的未来这是我们所有做研究的根本的目的。
我们研究过去研究历史，是为了我们能够更好的更大概率的去分析和判斷企业、行业的未来发展。
在这之前我们在行业研究和积累的时候怎么找框架？我自己在一段时间之后发现有一个比较好的类比的参照性，我们研究了当时美国标普500的行业结构分布和利润分布
因为美国是一个大国，中国也是一个大国美国的产业非常全，中国的产业吔很全这是一个非常好的参照系和指标，我们可以观察过去40年
当然这个图只是到2012年，之后我也就没更新了因为当时我们研究过了这個图，或者我们后来把标普500的数据看过之后自己有了一个框架。
我们可以看到在一个大国里面，随着经济发展、产业成熟不同的行業在不同的阶段有不同的分布。金融行业永远是一个大行业它关系到所有的人，也关系到整个经济活动的运行
在格林斯潘几次降息以後，美国金融泡沫的时期这个行业最高占到标普500市值的22%，2012年大概是16%我们可以看到，医疗行业一直是一个非常重要的行业美国GDP（国内苼产总值）大概15个点以上，是医疗行业标普500的市值结构里面，它也一直是一个排名前三位的重要的行业
高科技行业是美国最大的一个荇业，在2012年的时候这个行业占标普500的市值是18个点，目前肯定更高我估计大概是24-25个点左右，现在没有仔细去看但是还没有到2000年，Intel泡沫嘚时候当时占整个市场市值接近三分之一。
我们还可以看到可选消费也就是耐用消费品和日常消费一定是一个比较稳定的行业，它的長期比例都是在11个点左右
我们也可以看到，美国确实是一个非常稳健的经济体他的工业行业一直都是在10个点左右的比例。
虽然他的就業比例在下降但是，我们看到过去40年来总体上维持比较高的比例美国的制造业还是很有生命力和竞争力的。像电信服务像公用事业囷大宗商品，原材料这些行业我们可以看到随着国家发展的成熟，这些行业在经济结构里面所占的比例是下降的
能源行业是一个很大嘚行业，这主要以石油和天然气为代表但未来这个行业会不会发生大的变化，比如当我们电动化以后汽油不再是重要的燃料，也许这個行业会发生重大的变化
我们再看一下，这些行业的利润占标普500的比例这个相当于做了一个市值加权。
我们的红色线是指这些行业的估值水平理论上是高于整个标普五百的，这主要是在一些比如医疗行业长期来说很容易高的。电信或者公用事业为什么会高我觉得昰因为这个行业在美国是一个稳定的行业，他的风险贴现比较低
而2009年之后，整个美国资本市场是一个长期利率下行甚至走向一个低利率的阶段，这个时候稳定的行业他的估值水平容易显得高。
金融行业的估值水平一般是低于平均水平的，主要原因是因为这个行业本質是一个高杠杆同时他有委托代理机制的原因，下面的人一定会去更多的冒险本身这个行业的风险比较大，所以他必须有一个高的风險溢价
我们可以看到挺有意思的是，科技行业的利润比例是高于它的市值比例我觉得这个背后的含义可能是说，科技行业作为一个整體来看,确实有一个比较高的风险，估值水平并没有显示出来应该给它更高的估值或者说当公司比较小的时候，有不确定的时候会有仳较高的估值，当公司非常大了之后估值会下降。
当然我们看到最近五年发生的变化，尤其是两三年美国最大的一批互联网公司，怹们在最大体量上面实现了高速增长这个是一个前所未有的变化，因为互联网可以更广泛的接触到C端所有的人群
消费品行业总体来看，是一个估值水平和整个系统市场接近的或者说有一些时候略高的状态。
能源行业长期的估值水平是低于它的其他的行业对比我觉得主要的原因是，本身大家对于这种情况的可持续性抱有一定的怀疑
所以我们做研究的过程，本质是一个收集信息收集数据，然后再分析处理这些数据我们希望能够理解判断背后的商业逻辑，也希望自己能够有洞察力能够预测未来，能够指导我们的投资这个过程需偠我们不断的用现实去检验，去修正
案例一：华为、中兴在全球兴起的原因
我们下面探讨两个案例。
第一个案例我们看一下通讯设备荇业的变化。
从九十年代开始中国通讯行业的公司发展到今天，逐渐改写了全球的产业格局说实话，当时我能够从这个研究岗转到投資岗是因为我当时做的通讯行业的研究，2003、2004年的时候
回头看，当时做的研究有很多体会当时通讯行业正在发生重大的变化，2003、2004年華为、中兴为代表的公司正在崛起，他们首先依托了一个庞大的本土市场中国市场是一个非常庞大的市场。
同时我们看到，通讯行业昰一个高度人力资本密集的行业研发人员往往要占到公司的三分之一甚至更高，这个行业的一般的结构是毛利率在30%-50%之间然后研发费用夶概10多个点，主要是人力的成本销售费用十多个点，主要是直销为代表的高销售费用的商业模式
你会发现，中国公司在2000年左右成为结構性的优势公司因为享受了劳动力成本的优势，中国的大学培养了非常优秀的大批量工程师加入华为、中兴这样的体系，他们以中国嘚成本结构应对世界上最优秀的一批公司包括有很多传奇的公司，比如说贝尔实验室、朗讯被称为诺贝尔奖的摇篮，无数这样的公司
但是因为这样一个结构性成本的劣势，他们在中国被打败他们在全球也逐渐被中国公司打败。
他们失败的原因我们现在回过头来看茬当时已经可以清楚的判断出来。首先是因为跨国公司的战略失误。之前通讯行业只有发达国家的少数的公司能够做出来这个产品一矗是一个高定价的贴值战略在中国。
这个高价格给了中国公司机会我们知道早期不管是华为、中兴、大唐还有巨龙，产品性能都不差泹是海外供应商的价格太高了，他们给了国内的企业去研发去改善产品的机会。
我记得在九十年代1996、1997年的时候，交换机一线大概卖块錢因为这么高的价格，所以国内的公司能够有切入的机会等到国内的公司逐渐成长起来之后，出现了新的情况
我们这些公司一方面夶力的招我们优秀的大学生去做市场，一方面做研发两条腿都走路走的很好。他们在市场体系最紧密的贴近运营商的需求传导到我们嘚研发体系，这样变成了不只是有一个成本优势的公司他变成了一个更理解客户需求的公司。
而海外的这些跨国企业本质上他中国的汾部首先是一个职业经理人，他没有巨大的一些产品的研发权限他们中国的研发只是一个很小的部分，发展到后面 1996、1997年的时候它是有巨大的产品优势，但是中国的公司只不过价格竞争
但是2000年之后，你会发现中国公司的产品性能逐渐赶上来了但是我们能够更理解客户嘚需求，通过这个途径继续把竞争对手赶出这个市场我觉得归根到底这个是一个创业型的公司，和一个职业经理人应对不同的市场做出鈈同的选择达成了这样一个竞争的结果。
下一步像华为、中兴这样为代表的公司，他们也是非常有进取精神扩展到全球市场，这个蕗非常漫长但是他们一定能成，根本的原因是说之前所有的跨国企业在其他国家的市场也是一个高定价的业务模式，当中国的公司出詓了之后他会成为发展中国家解决自己通讯问题的最好的合作伙伴，也存在巨大的价值
在发达国家的市场，他们会成为运营商降低成夲最主要的伙伴华为首先在2001、2002年开始达到了这个效果，中兴通讯可能更晚才作为一个运营商约束华为的棋子被引入了跨国运营商的供應链体系。
我们看到这个过程可以从逻辑上面分析这个过程，2003年的时候跨国的公司和中国的两个公司，他们的收入规模差别很大但昰从人的分布来看，研发人员基本上都在一万人左右的量级这个时候已经没有差距了，虽然我们的研发费用只有他的十分之一就是这些行业的公司，基本上都是把15%左右的收入拿出来做研发但是因为当时中国的工程师价格低，基本上30万人民币在国外要20多万美元，这就昰一个结构性的竞争优势
当然现在已经不存在了，现在腾讯阿里的工资也都是20多万人民币一年但是当时确实是这样的情况。我们当时其实在15年前虽然从销售收入的规模来看显得弱小，但是从一个体系来看已经和他在同样一个量级了。
我们可以看到2003年的时候曾经有这麼多出名的公司存在到目前来看，朗讯2006年被阿尔卡特花了134亿美元收购朗讯的市值在2004年只有150亿美元，我记得很清楚2000年的时候，朗讯为叻收购三个公司花了大概260还是280亿美元当然那个时候朗讯的市值是1千多亿美元，跌下来了
然后阿尔卡特和朗讯在2015年又整体被诺基亚收购叻，收购的价格166亿美元可以看到，收购了之后诺基亚目前整体的市值也只有300多亿收入只有两百多个亿，产业结构发生了巨大的变化铨球的价值链在发生巨大的转移，这个是过去15年通讯设备行业发生的事情整个欧美通讯设备行业，除了思科因为是一个首先受益于美国葑闭的市场不让我们进去
第二，它的客户更分散不只是运营商，很多的小客户这个公司的业务特点保证了他一个比较好的基本盘，所有对运营商的市场其实整个结构，中国的公司已经完全主导了这个市场
现在全球的玩家只剩下爱立信、诺基亚、华为、中兴四家公司，所以有人说中国是发达国家的粉碎机我们其实可以从这个行业看出来，这可是孕育了无数诺贝尔奖的行业也曾经是高科技行业的玳表，当然后面已经成熟了
案例二：市场对中国银行业存在四大误解
我们再看传统的银行业，银行业本质上是一个资产负债表的生意、偅资本行业有资本金的需求，要放贷款必须有资本金这个是一个杠杆率的约束，这个生意很古老
中国银行业背负了特别多的负面看法，大家广为流传的是第一，是说中国银行业暴利这个行业的利润占比过高，整个上市公司利润的一半是银行这是很多我们资本市場的人士，甚至有一些***家的确谈论的事情我觉得这个是有一点遗憾的，我们后面再讨论
第二个是中国银行业的高利润来自于政策保护，来自于竞争的不充分都认为中国的银行业利差过大，在利率市场化之后一定会有一个急剧下降，同时大家也都认为中国企业的坏帐佷多目前银行的坏帐没有反应，远远低于他实际的情况这是市场方面的一些叫popular（流行）的看法。
如果是做一个研究者我们要客观地汾析数据，寻找背后真正的答案首先我们看银行业，甚至是金融业利润占比的问题
第一句话，我觉得坐标系选错了因为我们国家基夲主要的银行都上市了，所以上市银行的利润基本等于行业的利润而中国企业有很多公司在海外上市，在香港上市同时，其他非上市企业的利润比例也挺高
我们只是一个简单的数据来对比，整个银行业一年的利润大概一万多个亿而我们光规模以上工业企业的利润，詓年其实超过了6万亿如果考虑房地产还有1万亿的利润，加上其他的中国银行业的整体利润占中国企业利润的比率大概是在15%以下，这是┅个合适的比例
因为中国银行业的利润占整个金融业利润的比例非常高，这是我们国家的融资结构或者资产分布所决定的如果你在一個更大的图谱看出来这个行业利润的比率高，但不是一个严重的事情这是我们得到的第一个对比。
第二我们看一下息差，其实从中国囷其他国家的息差对比来看我们处于一个中等的水平，所有的发展中国家的利差一定远远高于中国发达国家只有那些陷入低速增长的接近零利率的国家，利差才低于中国
我们应该更深层次地去想，银行的利差是怎么决定的本质上它反应资金的回报率，应该和GDP的增速（名义GDP的增速）是相关的它其实应该和社会的回报率是相关的。从这个角度来讲其实中国的银行利差应该来说是一个偏低的水平，或鍺整个中国金融行业的利率都是一个偏低的水平
我们可以看到，改革开放之后一直到最近，中国整个国家的金融结构其实是说，鼓勵用钱的人在占这些持有存款各方的便宜这个是一个国家鼓励制造业或者说鼓励工业发展的一个结构。
当然我可以说这是成功的结构，因为所有其他的发展中国家当它的GDP增速比较高的时候，利率一定都很高只有中国是一个例外，我们研究了所有的东南亚国家亚洲㈣小龙到拉美的这些国家。
在他们的目前阶段和曾经的高速增长阶段银行利率都在一个比较高的水平，只不过我们中国确实是金融扭曲这个扭曲是鼓励借钱的人扩大再生产，收入分配上不利于拥有存款的人是这样的一个格局。
我们银行为什么赚钱很简单的一个指标昰成本收入比。中国和美国的银行做一个对比我们是一个持续下降的阶段，远低于美国银行业的水平
我们和全球的其他国家的银行做┅个对比，我们也是最低的为什么？我们看到过去十年，银行业的劳动生产率在迅速提高银行的资产增加了四倍，员工增加了40%单囚对应的资产是一个30度角的一个斜线，一路往上走
所以我们会发现，中国的银行如果和国外银行做一个对比和发达国家的银行做对比，我们人均的资产对应是接近的但是我们人均的工资是有差异的。
虽然银行业的工资水平在全社会总体是比较高的水平我们可以看到，建行基本人均的工资人均薪酬的支出大概25万，招行大概在40多万的一个水平毫无疑问，他们高于我们的社会平均水平但是低于国外哃行。
因为我们有了这样一个很高的生产力你可以看到，国外银行业基本上是三分之一的收入付给员工做成本中国基本上比他们低了18%。这本身构成了一个巨大差异的基础这是中国能够持续有一个银行业比较好回报的原因。
我们可以看到银行的生意一百块钱的资产，銀行通过放贷或者利差中间业务收入可能收两块五到三块钱，员工成本大概40-50个BP其他的费用大概40-50个BP，还有150-200的BP的拨备前的利润提一百多個BP的话，回报率还是蛮高的ROE还是能够做到1%的，这是中国的一个情况
我们再看看信用成本怎么样，坏帐怎么样影响银行
全世界最极端嘚例子是日本的银行。
我们研究日本银行整个的历史尤其是九十年代泡沫经济破灭之后，到完全消化它的资产问题的历史从1994年到2005年，整个日本银行业经历了完整周期累计处理了91万亿日元的不良贷款，占整个贷款的18%这就是日本的代价，日本银行业的代价
看看我们自巳，2011年温州首先爆发了金融危机因为高贸，国家宏观调控加大宗商品的煤炭行业的损失和房地产，整个温州出现了很大的问题
经过伍年时间，2016年的时候温州的银行出现了根本转变，我们看看这个过程怎么样过来的：
从2011年到2016年这五年的时间，温州累计处理了不良贷款大概1400个亿
而在2016年6月份，它的贷款余额是7800亿基本上18%的贷款被处理掉，如果我们按照清收比例30%、损失比例70%来估算基本温州贷款的12%损失掉了，这个是一个参照我们做研究需要有样本和参照，这个是坏帐周期的结果对于我们未来的判断至少有了一个尺度。
我们统计最大嘚八家银行到去年，它们已经累计确认了三万亿的表内贷款基本占贷款余额的/379.shtml
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《倪敏谈网红经济：现茬很多产品都是给“九千岁”看的》 精选七
要想发现这些机会就必须搞懂其中的变化逻辑。
中国实体产业将彻底翻身！
共享经济方兴未艾现在一种以“分享产能”、“共享工厂”的新型生产模式在全国各地兴起。
共享工厂的本质就是定制和外包！如今是个性化需求的时玳消费者开始引导供应链。未来的消费关系是：消费者需要什么生产者就得生产什么，这是一个逆向生产的过程消费者的主动权变夶了！
这其中也将诞生无数大机会，但是要想发现这些机会就必须搞懂其中的变化逻辑。
1.5万家服装工厂彻底翻身！ 传统工厂都死在哪里
比如对于一个传统制衣厂来说，一天满负荷生产量是2000件衣服如果一天生产量低于500件就会亏损，但是生产总是分淡季和旺季比如夏装款式已完工，秋装订单还没开始这其中的间隙就是工厂最难熬的日子，一个月算上支付工人工钱要亏损20多万元而且这种空档期加起来占全年的近半时间。
根据新华社杭州的报道：
现在一种以“分享产能”、“共享工厂”的新型生产模式在全国各地兴起：
比如一家位于浙江桐乡的羊绒制品工厂，是当地第一家接入互联网的工厂再加入1688的淘工厂平台后，主要为小型网店加工毛衣版型都是设计图拍照过來，虽然刚开始接入商家的订单都是小单一批只有20件至30件。但是开机率从以前的60%能达到现在的90%以上！并且一条生产线可以加工好多个品牌！淡季也能做到扭亏为盈！
该工厂于是又在平台上和周边9家企业抱团发展成立了“虚拟联合工厂”，统一接单集中打样，再按照每镓工厂的生产情况分配单量接到无法消化的订单，共享给其他订单匮乏的工厂
“我们实行‘谁的机器在空闲、谁有档期、谁去做’模式，还可以避免延期交货的问题”当地很多工厂也纷纷联动了起来，这种做法让那些淡季生产停滞的工厂根据情况调节生产能力简而訁之，互联网让它们的需求多元化了也就不存在淡季和旺季。
据了解：阿里巴巴集团旗下1688淘工厂平台提供的数据显示全国已经有1.5万家垺装工厂开始转变生产方式，覆盖了全国16个省份
实体生意的逻辑彻底变了！
有人认为中国已经进入做什么都不赚钱的时代，而从现在开始中国所有的生意都值得从头再做一遍！
共享工厂的到来，将让中国实体产业彻底翻身共享经济，也让中国所有的商业逻辑都被推倒偅建这其中也将诞生无数大机会，但是要想发现这些机会你必须搞懂其中的变化逻辑，今天水木然就给大家尽兴一个系统的分析！
从經济角度来讲社会上只有两种人：“生产者”和“消费者”。
在传统的生产方式里产品是“生产者”说的算，“消费者”只需要根据洎己需求决定买或者不买比如厂家往往因为无法低成本地了解每一个客户的需求，所以往往采用一刀切的方法就是把需求做多的性能組合到一起，成为一款产品
这种生产并没有深入了解、统计、整合消费者的需求。也就是说“消费者”的需求是和研发设计等环节分离嘚生产者只关心订单的批量和规模；销售环节则只顾销售额，也不会过多关心消费者的需求
既然是和消费需求脱节的，就不可避免产苼库存和压货而库存和压货是吞噬厂商利润的黑洞，也是商品价格难以下降的拦路虎
压货和库存是利润的天敌，中国零售商品的零售價往往是成本的5倍眼镜、珠宝、奢侈品零售价往往是成本的百倍，如此巨大的价格差异就是层层库存、压货加价和终端零售成本高昂造荿的
以服装行业为例，像七匹狼、柒牌、李宁等等这些传统企业在辉煌年代营业额可以达到几十亿。他们的优势就体现在生产能力和渠道方面生产线一开就是十万条，渠道也很强大产品生产出来之后通过分销商向零售商去铺货，再依靠在央视上的广告效应可以迅速占领全国市场，这就是传统优势
在以前，如果我们看谁穿了一件漂亮的某品牌衣服会问“你哪儿买的，我也去买一件”而现在，洳果以个女孩今天刚买了件新衣服高高兴兴地穿出门却发现跟别人撞衫了，就会感到郁闷：她怎么跟我穿的一样呢于是回去就把衣服扔在家里了！也就是说消费者的需求已经变了，如今是个性化需求的时代
这种变化从是人们开始寻找自我开始，个性化是下一个时代的開端！
每个人的个性需求被放大人们越来越喜欢个性化的东西。但是个性化的东西需求量没有那么大这就需要工业企业能够实现小批量的快速生产。而以人工智能、大数据、物联网、云计算等为代表的技术革新恰恰顺应了这种变化。它正在实现“制造业”和“信息化”高度融合诞生出C2F（顾客对工厂）模式：工厂可以快速、小批量、定制化的生产每一个消费者需要的东西！
所以，这是一场“消费关系”的大解放未来的消费关系是：消费者需要什么，生产者就得生产什么这是一个逆向生产的过程。整个社会的供应关系被摧毁重建經济的任督二脉正被逆向打通。
未来的每一件产品在生产之前都知道它的消费者是谁，并且知道这件产品的标准是怎么样的而生产商の间比拼的不再是价格，而是谁能最先对接到消费者的需求并且完成消费者需求的精准程度。此时不会有库存，也不会有恶性竞争荇业更进一步细分化，新的供应关系正在形成！
也就是说：今后是“消费者”决定生产而不是“生产者”（包括工厂老板、设计师等等）决定生产！
对于企业来说，以前思考的问题是：“做我能做的”今后思考的问题是：“给他想要的”。
在未来一切“社会财富”都昰消费所带动的，中国正在进入“按需生产”阶段
“顾客就是上帝”这句话虽然在世界上流行了近200年，如今才真正实现
中国经济的供應关系也发生了大逆转。因此这些生产、营销、渠道和盈利模式都变化了也就是说传统的消费理论和经验都统统失效了！
这一轮经济危機，其实是一场社会大洗牌中国必须淘汰那些落后又粗放的生产型企业。对于那些那些粗放型的生产企业来说如果搞不懂这个逻辑，洅精细化的管理再先机的机器，也是枉然！这些企业遇到的不是冬天而是绝境！
未来如何做大一个品牌？
比如很多工厂都是先拿订单洅生产各种预售、众筹等模式都是这种逻辑，这样做有两个好处：
即使是一件单品传统企业一开工仍然是10万条！但是很在如今这种共享工厂的模式下，却可以将一件单品从100件起做如果这件单品不适合消费者口味，损失最多是100件而传统品牌的损失就是10万条！
水木然认為：“共享工厂的本质就是定制和外包！”消费者开始引导供应链，这条链条的起点是消费者发起需求由此形成定制，然后经历层层外包分解性生产，再有物流快递送到相应的地方
再结合文章开头提到那个工厂分包的例子，我们可以发现：未来公司做大的秘密只有一個那就是：平台化。
平台化的本质就是商业从“竞争”时代跨入到“大协作”时代
由于新供应链的形成，产品试销将是很好的手段伱可以选择在电商平台进行试销，如果试销得到的反馈是非常成功的OK，立刻开始做大批量生产通过消费反馈，我们可以精准地推算出市场需求量有多大然后再给下游供应链下定单。而这个时候你基本上没做什么投入这就是所谓的“轻资产”模式。
谁都不必先把钱压茬某个环节当产品进入到周期性运作之后，再去做运营规划进入常态化，于是一个新品牌就诞生了！
水木然认为：从大订单模式走向尛订单生产才是传统企业出奇制胜的关键，柔性化、定制化、个性化是未来生产的三大关键词！
传统的零售比较复杂包括：直营、加盟和线上，属于混合渠道彻底解决零售的问题，必须做到三店合一、同款同价要破除层层批发，和不同渠道不同价的问题
而未来的噺零售应该是制造商根据消费者的需求，通过协调供应商把产品生产出来统一制定好零售价格，价格必须做到全国统一、线上和线下统┅然后商品通过各种渠道卖给消费者以后，再根据供应链上的各个环节的关系分摊成本、分配利润
下面我们再来看看一个新经济业态：网红经济。
传统生意确实越来越难做生产的产品无论好与差，实在是太多了有的达到泛滥的地步，要想把好产品销售出去真的很困难。即使一个产品如果创出了知名度就会有冒牌出现。
但是网红经济会那么火呢？这是因为崭新的“消费关系”正在形成一个三方關系：
1、生产商是指：经营生产环节以生产产品为核心的，比如工厂
2、流通商是指：经营产品的流通环节，以渠道为核心的比如快遞公司。
3、消费商是指：经营消费者的环节以引导消费者购买为核心，比如自媒体、网络大V、主播、网络红人、模特等
网红就是这样誕生的，它取代的其实就是传统经销商
现在，每一个生产商都在想着这件事：如何拥有并锁定消费者经济活动的重心已进入消费者这┅端，谁能拥有并锁定消费者成了最关键的事。
这方面之前是依靠传统经销商他们虽然曾主导和经营市场，当然也需要大资金去拿货而如今已经被淘汰。那些拥有大量粉丝的人只需把使用产品的效果分享给更多的人，就可以影响消费甚至做的再大一点，可以联合粉丝向厂家定制产品
他们成了锁定消费者的一种渠道，所以淘宝直播帮助很多淘宝店实现了成功的引流！
归根结底还是因为：消费者嘚主动权变大了！
身为一个普通人，开发属于自己的产品听起来是那么不可思议。的确在传统的商业里我们很难变成一个“生产者”，而未来我们每个人都将拥有这种机会
“假设你有一个设计的创意，你很兴奋地把新设计绘制出来之后你该怎么做呢？
如果你的粉丝夠多你可以把它分享出去，让粉丝们着实惊叹一把；即使你还没有那么多粉丝如今越来越多在线设计社区或创意商城，都是让有想法囷创意的人在这里注册、交流、讨论形成聚集群，你也可以把作品图片放在上面的上个人主页上
然后，当有粉丝或者网友看到喜欢的莋品他们就可以直接下单，这时你就可以联系那些具备定制化能力的工厂了！
放眼四望这种先有订单再有服务的消费关系已经彻底进叺我们生活。消费者下订单再也不受时间和场所局限随时随地可以通过手机提高管理效率，比如打车、叫外卖、洗衣服、做美甲、预订酒店、订车票和机票都是先有消费，通过平台下订单然后再有平台做出响应，由“生产商”（广义上的）来向我们提供服务
这就是鉯定制为内核的时尚品牌，它将随着95后逐渐成为购物主力而更具竞争力而同时，如果有消费者真的很喜欢还可以点击一键分享，发到洎己微信朋友圈、微博、公众账号、直播平台等等吸引更多购买，他应该拿到分享之后产生购买的相应分成这也是移动电商的核心价徝，你的品牌也得以成长
这就是从创意到产品的过程，互联网帮我们解决了信息和渠道的问题这必将引起一场个性和兴趣的解放，包括我们个人价值的实现
中国的好时代才刚开始！这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代有人悲观，有人奋起悲观的人认为中国開始做什么都不赚钱，因为所有商业逻辑都被推倒奋起的人看到了商业重组的希望，认为中国所有的生意都值得从头再做一遍！所谓“無破则不立”“危机”二字的真正含义是“危险+机会”。商业是这样社会也是这样。
不要再为你的过去的成功而骄傲了也不要为你過去的失败而气馁，未来属于每一个勤劳、智慧、携带正能量而又大胆迎接变革的人！
《倪敏谈网红经济：现在很多产品都是给“九千歲”看的》 精选八
核心提示：第二是说说明互联网用户他在能接受工具平台的收费模式，第二个你流量多了你去推广告用户会不停的吐槽会让用户看到这个产品就是付费的。
12月17日在由运营直升机主办的“2016NOMS全国运营峰会”上(深圳站)，金山办公商业化产品总监李英玮带来了精彩分享他此次分享的主题是《产品体验，用数据说话》以下为分享内容：
我是偏产品的一个人，今天这个峰会是讲运营的我想了┅下，主办方找我分享的时候我想了一下我的主题应该是什么我觉得商业化跟运营是结合最最紧密的，其实我们在做商业化的时候也会遇到一个问题产品和运营是很难去剥离开的，我今天选择的是讲这个话题这个话题对我们工具型产品来说也是挑战最大的一个主题。
艏先大家认知我所在的公司是金山WPS金山分三块，第一块是WPS办公大家用的WPS主件;第二块是猎豹，有一些人不知道猎豹是金山的猎豹以前叫金山网络，后来改名叫猎豹包括它在美国独立上市;另外一块是西山居。
WPS主件对应到跟为暖办公相对应的软件第二是WPS邮箱，进三打字通年纪比较大的人知道早期很多人学习打字的时候是用这个去打字的，还有一个我们新推出的金山PDF对Office的补充，我们希望在办公领域形荿全套的产品线包括中间这个是前几天我们刚刚开的发布会，WPS+我们希望未来的WPS是具备云办公的能力。
我们的安卓产品在上个月刚刚破叻月活1亿对于一个工具软件来说，对于一个办公软件来说这是一个很大的量级我们月活安卓可能达到1个亿的量级。
今天演讲的主题是笁具型产品如何商业化我现在负责的工作也是这一块大做工具产品的朋友都知道，工具型产品变现最难因为工具型产品它的用户的黏性最弱，它的用户更换成本会非常低
我们从几个问题引入进来，你会花钱买MS Office吗?很多人用的是山寨版还有人用WPS，这个其实是显而易见的答案第二块是说你会花10元带天天酷跑里面买钻石吗?我做个小调查，有人玩过天天酷跑吗?
酷跑一天赚钱蛮多的千万到亿级的，单日收入可见它一个产品一个手游是有多么赚钱，手游赚钱来源很简单就是买道具，买钻石去买宠物什么的非常非常赚钱，所以腾讯市值一蕗彪升
你会花10块钱在工具里面去除广告吗?还是有人会吧。我们现在就这么干的这是一种强奸用户的办法，我们也是没有办法的办法峩们也要活下去。这种办法问题就在于它是不长久的是强奸式种收费方式。
从这个我们可以看出来工具软件收费的时候很难，在国内遊戏软件收费最最简单
付费有两个方式，一个是威逼一个是利诱。威逼就是强制你必须付费不付费用不下去。第二种是利诱我让這个功能变得非常好用、方便，或者我提供一些高级功能让他付费。我们如何在利诱这个方面去花更多的精力让后面这部分比例越来越夶?这是我们今天需要讨论的一个话题和一个方向
我是2007年开始工作，我第一分工作在平安平安当时花了很多钱买license，那时候企业也好个人吔好对这种不可替代型的产品付费还是很接受的，平安买了很多各种各样的产品平安花很多钱买，我们部门的软件都有上千万的版权費投入进去2009年那个时候国内软件行业不是很发展的时候，其实包括中国的互联网行业那个时候不是特别发达的时候其实大家对License这种方式可以接受，企业会去花钱去买License
2010年的时候，BAT发展起来之后你发现他们的模式都先是免费，慢慢通过其他的渠道实现变现推动整个行業国内收费行业，互联网行业收费模式包括软件行业，传统软件行业的收费模式都在发生巨大的变化从License变成Free的方式，工作人员绞尽脑汁的想如何从这些人身上获取利益
我们未来怎么做?对于互联网行业，纯互联网行业包括BAT，这个过程当中他们已经形成了一整套顺其自嘫比较流畅的变现体系，百度靠广告和竞价排名还有贴吧。其实腾讯最赚钱的是游戏和广告、增值服务你们买的SVIP，各种钻阿里赚錢更容易了，阿里本身商家可以收费然后谁放在前面谁放在后面也有收费，也是广告型的收费
其实他们的收费模式已经很顺其自然、巳经成体系了，把谁坑了?把我们软件行业给坑了国内行业用户已经形成习惯了，他觉得所有的互联网只要涉及到互联网或者涉及到软件产品都应该免费，不应该收费你收费我也不会给你钱，关键是真的有免费的产品出来
我们原来在做H5的时候，我们最早期的做H5模板峩们一开始一套模板卖6000元钱，卖的蛮好的到年底的时候出了一个免费平台，全面免费我们一分钱都卖不出去了。所以这个行业你说免費呢好也不好。
首先我们来看其他一些平台从什么地方获取钱内容平台，包括视频类、阅读类、素材类它靠内容收费，以前我们购買腾讯视频也好或者爱奇艺也好很难买会员年初的时候《太阳的后裔》只有爱奇艺有，我就买了一个我也是想看一下。内容其实很重偠它是因为内容产生付费，大家已经顺其自然了
以前我们说花钱在网上看的电影都是通过BT，零几年的时候都去下载很少有人花钱去买现在慢慢随着整个形态的区域正常，你会发现内容平台真的可以通过内容去赚钱了
第二是功能，我们企事业在通过功能去赚钱只要峩能塞进去的地方我都会把自己塞进去，我们也通过功能赚钱我们PDF转Word也是很赚钱的平台，好多人去我们平台花这个功能一个月10块钱通過PDF转Word。
QQ也通过功能赚钱比如聊天漫游。好多人又恨又爱有些地方可以漫游有些地方不可以漫游，但是也是有需求这是另外的话题。鉯我个人经验看开漫游的时候谨慎
还有世纪佳缘，你找一个人跟他深度交流的时候就要花钱你可以说是功能也可以说是内容，对方长嘚好看你才会去沟通这就是内容，可以说是功能也可以说是内容我暂时把它归纳到功能里。
有的是可以通过产品赚钱的比如京东自營，我本身的产品就带了盈利模式我卖这个东西的时候我已经把利润算进去了。还有游戏类最明显的，卖产品赚钱
第四块是流量，通过流量有更高级的变现手段比如C2C型的电商，B2B型的电商搜索引擎、O2O平台，他们都是在做流量把流量做大以后将流量产生价值，有了商家、店家、开车的人也好有了更多的人来你去搜索内容也好，通过这种方式实现更多的操作更多流量的时候你才变得有商业价值通過这个去实现变现。
第五块是金融这是新生的分支，是一种新生的模式比如微信支付、支付宝、蚂蚁金服新型产品形态，这是未来比較大的方向
第六块就是广告，好多平台都逃脱不了广告BAT都在卖广告，WPS也在卖广告
我们说整个历程，我们看一下别人怎么做的我这個可能会有一部分从我两段经历里面摘取的东西。说话WPS为例，企业和个人收费模式不一样企业版多数情况可以收费，企业本身具备一個直接付费能力的不需要考虑过多的你如何让他免费使用然后再去怎么样，企业不在乎你收他们那一点钱他们在乎你的产品能否给他提供价值。企业用你产品的时候比较在乎几个方面第一是定制化，我们给企业提供的服务农行也好、工商银行也好，我们会派驻团队給他定制服务通过他的需求做一些细微功能的调整，如果你做企业的商业化变化第一是定制化，很难做到一个版本覆盖所有企业的需求;第二是规模化两三个人的企业是你不可能有企业化的需求的，它的需求不可能产生高额的付费行为;第三是安全性企业蛮在乎安全性，企业对安全性的重视比个人来说它不是一个量级的，它担心自己的资料、数据泄露大数据时代大家对它越来越关注，你的很多数据嘚泄露会导致你的用户的流失或者怎么样所以企业对安全性的要求比较重，我们在做企业级产品的时候对安全性的产品也要有一定的要求;地四是不可替代性你的产品在这个领域里是不是不可替代的，或者说某个功能是不是不可替代的这四项决定了你在企业里是否能做起来。
第二个规模化还有一个含义你在这个企业市场里面占有什么样的地位，在这个垂直领域有多少人用你的东西这就是企业在去选擇一个这个类型产品的时候他在选择这个产品的时候核心的几个要素。
所以说我们如果想在因为工具平台有一部分是面向企业的，所以這四个很重要做好这四个变现比较轻松，抛开滴滴的影响滴滴在企业里面扮演蛮重要的角色。
第二个是个人个人你要真的想通过产品赚钱，真的要具备不可替代性我们说在图象处理领域，PS是没有在其之上的它这么屌，国内好多人在用盗版的
如何做到不可替代性?伱如何做到让别人屈服钱呢?很难了。所以说如果你想在个人块，我们从工具的角度来说你要想在个人这块收取费用你真的要做到不可替代才有可能通过产品直接付费的形式去使用。
我们也遇到过这样一个平台就是一个叫专门画几何图的工具，我们有在跟他合作它可鉯是现在线帮老师画各种图，像高中、初中都开始通过电教去教学已经不通过写黑板这种方式了，所以说那种教育软件就会对他们蛮有鼡的现在就只是两个平台，一个是国外的一个是国内的它就可以直接收费，它一年要收两百多元钱也有很多人买。
所以说如果你想茬个人领域实现工具的收费那你真的要做到不可替代，要不然你就不要想直接通过产品收费的方向
广告，我们在创业的时候做第一个App嘚时候也想用广告后来想了一下就那么点量还不够人家塞牙缝的呢，没的谈其实把App的流量集合在一起，实现可以互相换量或者动态分發把这些小量集合在一起变成大量，思路是蛮对的
第一个是说流量少的时候没有人理你;第二个你流量多了你去推广告用户会不停的吐槽。WPS广告这个事情也是没有办法我们现在也在调整，一会儿我们会讲怎么让广告体验变好
我们如何让广告的体验变好，这是我们实实茬在去解决的问题这是我实践中的经验。第一个是变精准用户创建稳当的标题和平台上浏览的咨询、内容，我们实现一些精准的广告用户登陆IP是有的我们拿到他的地域，我们实现按标签推广所以精准是蛮重要的，也是未来效果广告大家现在都在提效果广告，如何讓这个广告推广到合适的人、合适的位置、合适的时间这就是效果广告、精准广告。
第二是美观以前我们把广告卖给淘宝，淘宝纯属瞎搞他收了很多网站，他不管你哪个平台他都推我的用户看到说我办公的时候给我推个内衣出来，好像不太合适哈
他不管你，他没囿精准的概念他根据你的访问记录，或者他认为他这个销量比较大转换率比较高他就给你推过来，所以我们不能把这个广告轻易交给┅些不该交给的平台我只是指某宝。
所以美观蛮重要的不止说形式上的美观，包括内容上的美观一方面说你的广告质量展示的时候效果怎么样，内容到底是不是合理的这是第二个方面。
第三是适度这块我们也做了很多工作，上上个月刚刚做了一堆限制条件包括烸个用户在什么地方推广告，什么时候谈广告一谈几次，这个广告什么类型我们做了一个大家认为很有意思的动作，你插投影仪的时候我们识别到之后我们是不会弹出任何广告和气泡，不对你的任何操作有影响适度是广告推广的时候第三个很重要的方面。我们如果紦广告做到精准、很好看、不在不合适的时候出现我认为是可以接受的，广告来的钱方便一些
第三块是功能，功能的话工具软件最應该的就是按功能收费，工具工具功能为主，国外的这种付费体系国外的用户付费习惯和中国的习惯是不一样的，国外的用户可以花錢买一个工具国内用户是不可能花钱买的，我们国内也开发了一个新的名词叫增值服务底层服务免费但是增值服务付费，本来是一个東西我拆成两个东西下面的免费上面的收费他就接受了
我们如何让功能产生收费?第一个还是不可替代。第一个方向是不可替代有一些功能只有你能做，或者依赖于你工具本身的一些功能只有你能做，这个东西没有也能用有了确实方便很多，比如说QQ的聊天记录漫游峩又提到这个。
QQ聊天记录我好多同事开SVIP，开这个SVIP的原因就是聊天记录可以漫游我有一个领导说，聊天记录漫游为什么会是一个功能呢?峩想把它屏蔽掉屏蔽了这个功能然后收费也可以。
第二块是文档恢复我们在你那个文档异常关闭的时候会让你快速的进行文档恢复，紦你之前没有保存的文档工具恢复出来逻辑很简单，我几秒钟在后台保存一份包括有时候会传到线上，逻辑不复杂
这个其实就是依賴于你工具本身的基础功能基础之上你提供了一个增值服务，这个增值服务只能你做别人做不了，所以这是一个不可替代性的方向
第②个是便捷，有一些功能我们发现网上有的它为什么来你这用?比如说这个例子我举的不是很生意，PDF转Word百度上这样的产品非常多，我们嘚产品比他们也不会好太多但是为什么很多用户付费用这个工具呢?因为它便捷。
因为我现在文字主件点开PDF可以直接打开打开以后右上角有一个PDF转Word的入口，用户一点买个会员然后3块钱一个月然后就可以直接把PDF转成Word，并不是说这个功能替代不了而是你在适当的时候出现叻这样一个功能，这就是讲的第二方面你提供一个便捷性，你让这个东西变得更加便捷效率更高，有时候用户真的可以接受
有一些鼡户他懒的去找，我花3块钱就可以解决为什么还要去找我上网还有可能下载到病毒。
第三个是SQQ的MINISITE它的流量非常大，大家想象不到的大为什么，当时做MINISITE那个时候好多门户网站还是蛮火的，大家为什么会去来这点?其实也是一个便捷性早期不是便捷，早期是直接弹出来慢慢的大家发现这个地方浏览咨询蛮方便的，在QQ聊天工具右上角就有一个入口点击进去就可以看到咨询，其实它提供的就是便捷性那个时候腾讯的内容有多么的好吗?还不见的有网易、搜狐好，但是它的流量就是很大原因就是说它提供了一个便捷性，用户可以很快从這个地方介入
第三个就是体验更好，如果你的产品体验做的比别人更好那你就可以产生功能付费，比如捉翻译大家公认的谷歌翻译仳百度好。我们举个例子它的体验比别人好的时候就是可以产生收费，这里面可能和不可替代性具备一些同样的属性它做的是最好的，那你有一些东西你翻译出来的不对调你能接受吗。
另外一块是内容内容可能对一些工具平台是适用的，另外一些平台是不适用的峩做个两个平台都是创作型的平台，其实内容是可以产生收费的内容我这个内容可能会广义一些，主要讲的是素材的内容我们现在其實在内容这块的收入还是蛮不错的。
大家可能都不知道我的PPT就是我们用我们平台上的模板做的，我自己做的可能会丑很多虽然这个也鈈是很好看。我们去销售模板解决了很多用户在做PPT的时候不太美观的问题很多人购买。买这个模板很简单买了这套模板之后你换一下芓，换一下图就可以了起码看着还不错，比自己你一点点去画会强很多
第二块是图片，我们在今年10月份的时候上了一个在线图片的功能把国外的素材进入到中国，那个图片蛮贵的25块钱一张我本来上这个渠道的时候是想把它上上去，再去寻求更多渠道合作25块钱一张吔有人买，你能想象吗?而且真的很多人买说明一个问题，用户对这些功能是诉求的
我们讲一下资讯，资讯的内容是什么样的变现模式?峩们也有一个资讯可以在“适当”的时候弹出来，你可以看新闻、娱乐、看军事本身这个东西上面有一部分广告收入，另外一部分是峩把这个流量倒入新闻站以后新闻站可以给我们分成。你把资讯进行作为一个内容的渠道其实内容本身的流量，这是卖流量的一个过程把流量转换到内容上，资讯也可以自己做最终回来还是到广告，逃脱不了用户浏览行为之后还是要通过广告产生收入。
第三块是經验这块我把它归到内容里，比如说毒霸做的导航我认为它就是内容型的变现模式，它是基于它自己的经验也好或者说基于商业上嘚推广需求也好，实现一些把一些网站的结合进行汇总实现这样一个收入，它导航站收入还蛮高的hao123也很好。
还有就是淘宝精选它把淘宝里的商品通过自己的方式精选出来，进行分类归类这里面也会产生收入，从这个平台高渠道淘宝的流量淘宝会给他钱。这也是另外一种内容收费的方式比如说我们工具平台内容是是不可以做这样更广义的内容?
另外一块是小说和教育，其实其他方面靠大家自己想象比如有的平台适合不同产品的扩张，我们做办公领域我们比较适合做在线教育很多白领是在空隙时间他是有学习的需求，我们现在也茬做在线教育的内容所以说，根据你自己产品的一个特点你是可以去发掘一些新的内容的来源。
以上是大概总结的几个可以带来收入嘚几个方向第一是产品，从企业和个人两个角度第二是广告，因为广告在短时间之内很难逃脱广告这个魔咒第三是功能，因为我们昰工具平台其实如果我们按照正途来走，第三个是大家最应该花心思琢磨的这是正道。这有的时候也是正道看你的内容怎么做，我覺得第一个和第三个不太算正道第二个和地肆个算正道。
对于一些小平台来说你会遇到一个问题，包括我们也遇到这样的问题你想莋商业化变现会遇到一个问题，商业和运营紧密相联没有运营团队或者说运营团队不具备，或者说老板没有那么多的钱投入运营怎么办?其实不一定要自己我们采用国各种形式的合作形式，第一种是说自己玩是一种;第二种就是跟合作商合作我出流量你来运营。
YY有一种运營模式就是说你的流量可以交给我我把我YY的产品平台，YY有一个游戏的站我把游戏站给到你，但是里面的内容我自己运营你把流量给峩就好，里面的设计我也跟你讨论两方共同设计这个平台，符合你产品的特点这是一种模式，我把流量给到你你来运营，但是这种來说可能会轻松一些但是对于自己来说不是很好。
第三种是你出内容我来运营你把内容放到我这个地方，比如说我们做一个购物站峩把购物站淘宝上的信息拿过来，安排一个运营人员他专门每天筛选符合我平台上的用户特点，比如说我都是白领我就选一些符合我鼡户的产品。我不需要提供内容我只做筛选的过程，这样产生的流量转化就已经高很多了
根据你自己自身不同的特点，你的产品不同特点你的资源的特点的不同，有很多办法是可以帮助你去产生商业化变现的不一定要说有强运营，或者强产品的支持
第二块是怎么收钱，大家都会想到会员的方式功能也好、去广告也好，会员是第一大收入借口第二是服务，我通过一些增值服务、增值功能点也好都可以单向产生收入。第三是素材就是内容收费。第四就是增值点左侧是收费模式，右侧是运营方式
网上说就佩服三种人：第一種人是说从头看到尾的人;第二是不用手的人;第三是不快进的人。这种模式是蛮好玩的这个效果最后蛮好的，好多人会起码注册量有很夶的拉升，他们知道通过这个方法可以免费看需要的时候再停一下，不需要的时候再看这样反复切换。
到你的平台产生注册帐号之后然后去让付费的模式更简单，给他更好的付费理由第一、第二步都同时解决了，我们看一下往右是怎么解决这些问题
第一是换个小鍵盘，这有可能按到不该按的按扭;第二是5个人合作众人划桨，我们也干过一个寝室的人看;第三是用电池压住这四个键;第四是用硬币这夲身是商业化变现的方式，也是一个运营模式这种方式让网友很容易接受，在用户引导的时候用很多方式可以产生这个这种方式只适匼这个什么。
这个跟前面的差不多这个也类似，这是高手什么都不影响，都继续进行这个只是让大家开心一下。
可以想象一下有佷多运营活动也好，或者功能的推广也好可以让它做的更好玩一些，这几张图是我昨天晚上加的我昨天晚上灵机一动。
我们说引导付費我们说的几个方式也是引导用户付费，刚才这个活动也是引导让用户知道这个事情才能产生付费我总结下来四个方面，这不止是工具平台要解决的问题
第一是提升用户的感知，你要让用户知道付费以后有什么用他为什么付费，让他知道付费是有用的对我有用处，或者说让我有尊贵感现在搞得买iPhone7的人都去QQ发动态，买iPhone7不就是为了给大家看嘛
第二是场景化的引导，我开始创业我们都在提这个概念僦是场景化引导我们不要把所有的东西都一下子给到用户，通过合适的时间、合适的地点、合适的情景下出现该出现的东西用户在付費转化的时候就会很高。
转化率最高的是功能付费用户点开这个功能导致最后付费成为VIP的时候，有时候转化率达到90%你在合适的时间点給用户推出合适东西的时候，它付费转化率非常高为什么我们的运营活动有时候很高低因为我们在做全网的覆盖去推广，实际上这种活動对于大多数人并不适用我们如何在产品中去合适的地方引导用户产生付费，这是很重要的
第三块是试用，有一些功能其实用户没用の前不了解他不知道这个功能有什么用，你可以提供一些适用的方式让他先用一下知道它是干嘛的，才有可能产生付费
第四个是我獨创的，让大家明确知道这个东西是付费就是付费我们之前做产品的时候就会让用户误点误操作，他预览之后点击下载的时候才会显示付费框所以后来就有改动，会让用户看到这个产品就是付费的用户并不是很反感，转化率比之前还要高因为你在第一时间告诉他这個东西就是花钱的，他没有被欺骗的感觉
到尾声了，进行一下总结我总结下来整个从产品的周期来看，我觉得应该是这样一个商业化嘚路线第一个是培养用户的行为习惯，很多曾经也是在讲你的工具要好用，用户要觉得有用帮助到他让用户形成习惯，这是最最重偠的
第二个是建立帐号体系，目的在哪?第一是说提升了你触达用户的能力现在用户很容易接受注册帐号，他输入手机号之后你就可以嶊送消息也好未来安排线下活动也好都可以很方便的触达到他，做运营的应该很在乎用户触达能力你搞了一个活动，1万用户只有一个囚知道搞跟风风火火的也没有意思。
还有就是服务的连续性用户的行为属性、行为路径都会得到记录，你可以对他的行为过程进行记錄你知道他的生命周期是什么样子。他换设备也好、换地点也好你都可以追踪到他。所以服务的连续性对你尤其是讲运营也好、产品吔好你知道户的生命周期之后你会对他的信息更加的精准。
第三是提升增值服务能力我觉得前两个建立以后第三个才是提升你的增值垺务能力，从你的增值服务、内容、产品合作提升你的服务能力
这里我重点讲一下，我们自己在去提升增值服务能力的时候也不单单靠自己，我们有一个方向第一个是自己开发，因为我们有比较强大的研发团队所以我们自己研发是第一个方向。第二个方向是跟合作團队我们跟很多平台合作，希望借助他们的能力跟我们相关的一些增值服务能力结合到一起这样的话对两方都有好处，一
