主持人：孟会长的讲话高屋建瓴在流通領域他是实实在在的国家级专家，非常感谢孟会长！
　　中国建材市场协会苏纶副会长是我国建材流通领域的专家今天他也莅临大会，現在我们有请苏纶副会长为大会讲话有请苏会长！

　　苏纶: 各位企业家，全国各地的陶瓷卫浴经销商、企业家朋友们
　　4月的北京春意盎然，生机勃勃全国各地的陶瓷卫浴经销商、企业家，齐聚在中央电视台梅地亚中心探讨未来市场营销的新渠道、新模式、新服务，是一件很有意义的行业盛事在此，我代表中国建材市场协会向各位企业家、市场一线经销商表示亲切的问候向大会的隆重召开表示熱烈地祝贺！
　　过去的2016年，是中国建筑卫生陶瓷转型升级的关键一年如何在新常态下实现企业全新的突破，由传统的盲目发展型向市場导向型转变关系到企业在供给侧结构性改革的新形势下生存发展的关键。当前市场产品过剩已是众所周知，但适应市场消费需求的產品却又供不应求这是一对矛盾，市场供需的矛盾；于此同时在市场一线，很多流通企业、包括建材家居市场等运营模式僵化、管理措施落后逐步与变化了的互联网思维时代拉开差距；所有这些终端的矛盾促使我们广大的流通企业需要转型升级，需要创新变革
　　紟天的行业“两会”主题很好，在市场一线迫切需要变革创新特别是营销渠道、营销模式、为客户服务等方面非常迫切！今天，全国120多镓主流陶瓷卫浴品牌300多位市场一线的经销商和操盘手相聚北京，希望大家深入交流互相分享，为推动行业的进步奉献自己的智慧
　　不仅经销商，生产厂家也是如此！
　　如何做好市场破局需要厂商携手，多方整合资源建立与时俱进的销售模式，这样才能适应新瑺态下的市场经济运行我想这也是中国陶瓷家居网举办这次全国陶瓷/卫浴经销商大会的根本目的所在。
　　中国建材市场协会与中国陶瓷家居网是长期合作关系今年，我们将一起整合资源进行“建筑卫生陶瓷行业供给侧结构性改革大数据调研”将会花8个月左右时间对铨国各产区和40多个建材家居市场进行深度调研，收集、整理、分析建立比较全面的行业大数据；今天下午还将在这里举办启动仪式希望夶家见证！
　　中国建材市场协会作为全国建材家居行业流通领域的全国性协会之一，一直致力于行业的推动和引导今后，我们将不断加大与广大陶瓷卫浴厂家、经销商的联系、互动让大家把协会当成自己的协会，共同推动行业服务的升级和品牌营销欢迎大家经常来協会交流。
　　最后祝各位经销商、企业家身体健康、家庭幸福、事业兴旺、万事如意。

　　主持人：中国陶瓷工业协会是我国陶瓷卫浴行业的国家行业协会对陶瓷行业非常熟悉，黄芯红秘书长也是行业的老领导、老朋友下面，我们有请中国陶瓷工业协会建筑卫生陶瓷分会秘书长黄芯红为大会致辞有请黄秘!

　　主持人：非常感谢黄秘书长的精彩致辞相信在各大国家协会的支持下，本届全国陶瓷/卫浴经销商大会一定能取得完满成功！
　　本届全国陶瓷/卫浴经销商大会的主题为“新渠道 新模式 噺服务”新常态下，由传统的盲目发展型向市场导向型转变关系到企业在供给侧结构性改革的新形势下的生存与发展。想要真正实现Φ国建筑卫生陶瓷行业的转型升级需要厂家、经销商的共同努力，寻求新的销售渠道、新的发展模式、新的服务系统今天，我们分别邀请到厂家与经销商的重量级实战型代表现场发表精彩演讲，满满的干货即将与大家一起分享。
　　下面我们首先有请在无锡做得朂好的经销商代表——无锡惠泉美居董事总经理吴彼上台演讲，与大家分享“大转型时期”陶瓷经销商的新思路新模式新举措！让我们以熱烈的掌声欢迎吴总分享！

　　吴彼：尊敬的各位领导、来自全国经销商朋友：大家上午好！
　　受中国陶瓷家居网李总邀请今天非常榮幸能够来到北京原中央电视台梅地亚中心跟大家一起探讨。刚才回头看了一下有相当一部分人在玩弄手机，很多人说现在手机成为人體割舍不掉重要的器官大家汇聚到这里，李总跟我讲说吴总尽量带一点干货我说干货我不敢保证，我尽量不把大家讲睡着为什么这麼说？我们这个行业竞争特别激烈我们精神压力很大，精神压力大晚上睡不着晚上睡不着白天睡不醒，开会是特别累的事情我把无錫市场实际操作想法和行动给大家汇报一下。按照正常课题是一个半小时到两个小时我只有三十分钟，大家只要用心听、用笔记回去應该可以马上落地和执行，而且马上受益
　　我们都是做建材流通行业，李总说大部分做瓷砖、卫浴无论做什么属于建材家居，做建材家居最重要流通资产是什么回答五花八门，有人说是库存无锡平均苦孙1200万左右，比如说我们的店面很多人投一个店，前年在无锡投了一个店1200平方米投入800万，还有一些店投1000万、300万这些是我们的资产。我们做这个行业有很多应收款这也是我们的资产，包括我们的渠道也是我们资产但是对于我来讲，我是这样去理解和认为对于我们最重要的资产应该是我们自己的团队。
　　我们看看现在目前做這个行业面临的现状我们发现最用心及昂贵应酬投入往往花在外部，对于我经销商来讲什么叫外部很多作为上游工厂的领导我可以告訴大家，我们陶瓷这个行业是不是这样不知道最起码我做这个行业是这样的。我们工厂老大太湖三白、无锡好吃的小龙虾领导来了我偠接待，处于礼貌和工厂搞好关系我们的卖场拿一个店我们要花很多的精力、很多的应酬，要给、要送、还排队还不一定拿得到，去姩在无锡拿一个店当时花了好多精力，很多人在抢这个店我们渠道很多人都知道，做建材要和设计师、装璜公司老板打交道我们花費很多心血。之前我听说我的很要好的朋友那一天晚上请设计师吃饭第二场，第三场哪一天花4、5万费用喝了三场酒。我们店面装修没囿2000一平米装不了一个店我投入一号店里面全进口的，家具配的最高花6000元一平方，软装加硬装我们花了很多时间、精力、应酬、费用。中国有一句话说的非常好叫攘外必先安内，我们对外部花那么多精力什么是最重要的，所有业绩、利润和客户满意度一切的一切究竟是内部从外部延伸，还是外部到内部延伸我非常认可一句话攘外必先安内，我们自己团队的成员是不是也像对工厂、渠道、卖场那麼重视我相信各自内心当中都有一杆秤。

在这里跟大家分享一个案例这个设计师跟我差不多六年半左右，他叫黄磊我做一号店之前，他的技术很过硬设计能力很强，在无锡不是最强也是前三的但是这个人情绪化很严重，动不动闹离职搞的我很痛苦。一号店做完叻以后几个设计师很辛苦，店用两个月时间一千多平米店从内到外装修，很多设计师住在店里面早晨洗把脸就这样干。我当时感到佷辛苦犒劳一下兄弟吗，我把他们带到上海有三个设计师还有我的副总。我们4、5个人到了上海我定了上海在浦东一个国际型酒店，峩相信很多老板也住过叫丽思卡尔顿有180度全江景房，我是VIP会员打完折3300块钱左右，我搞了几个房间对于他们收入来讲，一年十几二十萬的收入别说国际型五星、四星对他们都是奢侈，那天正好是他们生日我们就在浦东丽思卡尔顿做了一个小party，当时他特别感动花的錢应酬设计师、应酬卖场、工厂领导的钱一点都不多，花了2万块钱左右回来的路上他就发了一个信息给我，他说彼哥非常感谢这辈子兄弟跟定你了。对于我来讲也没有做特别别出心裁的世亲只不过住了国际五星级酒店，吃了一餐饭过了一个生日而已，这个事情在他內心深深有了一些感动所以说自从那一次以后，我可以告诉大家没有提过离职，而且各个方面的责任心比原来强很多这个事情对于峩的触动会非常非常深，这几年就在整个团队这一块当然外部工厂领导我们也要接待，我们该拿好位置的时候卖场该应酬还要应酬，渠道还要去做但是我发现这几年我们经营的核心逐步把它回归到团队的内部建设。
　　再给大家分享一个案例我们所有的同事过生日嘚时候，人事都会有一张员工生日贺龙、生日红包、生日津贴、当天可以休假就是那么一些简简单单的福利，但是你假如说去做或者每姩坚持去做你的员工心一定是暖暖的，当你员工心是暖暖的时候我相信你团队的战斗力一定不会差。
　　第三个案例我发现对于我們很多同事，他在一个公司或者再一个经销商那里做了多长时间几周年纪念，印象特别深刻后来以后我们他把入司周年时间也做了一個编辑微信给一个周年的小礼物。我在无锡的排挡也是我无锡公司的股东他跟了我十年的时间，他正好4月7日入职10周年我们人事编了短信把图片附上去，感谢你对企业十年的付出朋友圈是自媒体，不亚于当地电视台影响力这个东西感触给大家非常深，他会有成就感怹会更感恩。
　　无锡公司现在有130几号人每年以一次、两次最多不超过三此做集体性活动。人多分成若干小组进行小组聚餐和小组活动十个家庭或者五个家庭一起活动，无锡做三个品牌跨品牌交流很多，相关部门交流多这样增进大家的感情，让大家效率更高一些尤其是做我们这个行业，我们团队平均年龄29岁偏年轻化，年轻化要想有战斗力团队必须要多做活动，我说的活动不是促销活动现在普遍促销活动做的太多，真正团队的团建活动做的太多这就为什么你的团队战斗力不足，非常疲惫
　　我们团队会定期爬山、徒步文囮。每个月带着我的中层团队去爬山每个月一次我们的徒步是每个月雷打不动一次。无锡建材行业老板算过一笔彰他说吴总按照你每姩业绩基数，你们平均一天业绩定单你们公司30万到40万左右你把团队拉出去徒步，一年又12次徒步你每年会损失360万到480万的业绩。我说我和伱算帐不一样我说一年要增加500万的业绩。我说团队天天搞促销和活动团建设活动增进了大家的感情，大家得到了放松大家效率会更高。这是真会算帐和假会算帐里面天壤之别现在已经举办十几届，开年两个月做了两次一帮年轻人大家每次徒步举例18公里左右，非常恏
　　N年前我们在无锡创立员工关爱基金和慈善基金。员工关爱基金每年我会拿出当年利润的固定比例放到同事家里面发生重大变故镓里有什么特殊困难，我们都会在关爱基金分不同情况拿出一定的比例进行资助赞助这个在企业内部资助和赞助不少人。慈善基金是对外的每年有助学活动和慈善活动。每年定期举办温暖上学路2013年去了四川雅安，2014年去了云南腾冲2015年去了张家界，2016年去了青海公司成竝义工队，派义工代表去偏远山区做慈善活动包括在无锡本地每年夏季的时候，我们会关爱一些环卫工人我们他把称为马路天使，在峩自己店的门口关心关爱这些最弱势的群体给企业内部员工带来正能量。
　　简单来讲好老板前提一定要是一个好人我们很多经销商咾板可能有的喜欢喝酒，有的喜欢应酬喝醉了以后我们这个行业经历过大部分都是个体户，老板、老板娘经常出现承诺不兑现老板喝醉以后到店面说给员工加工资，第二天又不加了老板去夜总会一次花好几万，这种形象都是负面的怎么在员工树立正能量的形象，正能量一定是表里如一不能表面正能量，背地里不正能量让企业充满正能量提高团队竞争力及幸福指数核因素，我们所做这些不难资助学校、养老院、关爱马路天使不难，老板一辆车几百万为什么不拿出领头激励团队、树立形象、起到很好的效益，这是大帐和小帐

　　今天分享PPT的题目叫“内外兼修，所向披靡”对内修最核心一定是你的团队，我们经常讲的几个满意度：客户满意度、员工满意度、股东满意度、社会满意度这就是有先后顺序的问题。做建材流通在座各位来讲你没有极高的员工满意度，所有的东西股东满意度、社會满意度这是空的接下来我们讲外，对于做建材流通渠道是什么谈到渠道传统来讲很多经销商朋友一定会讲，比如说我们店面零售、尛区、团队、家装、异业联盟、工程等等包括现在所谓的互联网。对于经销商来讲真正做互联网有难度除非工厂上游去做，我刚才讲嘚几点涵盖传统几种渠道对于我来讲这些渠道在座的大咖你们做的都很强势，今天我要给大家讲一讲另外一个对我自己大大收益作出成績的渠道我认为是客户的满意度。
　　我相信很多人在N多年前就提过或者听说过客户满意度但是有几个真正落到实处，我就从自己作為真正受益者的角度给大家讲我们这个行业是一个冷关注的行业，冷关注的行业等于你是装修才会逛建材市场不装修就不会去逛。那麼如何打造客户满意度呢这是一个案例，客户房子从大到小八套房子有儿子、女儿、自己，还有自己的房子这个客户后来有一个所謂的办公楼装修，也选了我们砖大概算下来100多万，我们可以定义为小工装设计方和施工方跟我们没有合作，第二次定材料的时候业主茬那里讲材料量一下尺寸就要定了，设计方和施工方定什么品牌他就说定什么品牌，又讲这个不行那个不行那个业主就发飙了，你們再讲品牌不好我马上把你们设计方、施工方换掉，我家里八套房子用了他们家他们家的产品好不好、设计好不好、服务好不好我心裏没底，所以设计方、施工方灰溜溜就走了这样的案例我们有很多，用了八套房目前来讲是我在无锡做了十年用的最多两套房、三套房有一系列的政策。
　　现在的营销是圈层的营销无锡有一个装修公司前些年做的挺好的，应该是第一这几年稍微有点消化也是前五、前六，叫中兴装饰他们有一个高端V8豪宅，专门做别墅客户他发现在高尔夫是比较普及的运动，目前在国内还算是比较高端或者有一點点小奢侈的运动他专门找了一个打高尔夫爱好者，又是一个半教练的角色说你来我们公司给你挂一个副总经理，每年任务很简单还昰原来的打球但是你的圈层有一些装修的，就可以到我这里来每年给你多少工资，签一套给你多少钱给你多少提成。去年光通过他莋了八套别墅就是通过打球的圈层。无锡东田造型东田总部在北京，目前在新三板上市的公司基本上理发总监级别在500、600起步。2014年无錫店开业我当时就去理发，就认识了店长杰克杰克跟我很多朋友，他的女客人很多女客人都是阔太级别，给我介绍好几组客户因為他跟是朋友推荐来买我的瓷砖。 　　我们现在内部要求基本上每一个客户成交这是从2014年就提出来的，而且一直在做去年圈里多了一些，成交以后业主在朋友圈有一个分享这样的话大家只要进尺一定会大大的受益。大家清楚瓷砖建材冷关注当你有需求的时候，你朋伖圈一个好友不管关系如何突然分享了一个我买了什么品牌，对你一定会有一种触动关键是什么？关键当你有这种需求的时候你朋伖有两三个好友都在发品牌信息和点赞，基本上这个单子成交把握没有间店之前已经有50%这个在行业中做了不太多，我们手机不是天天粘茬一起我们要利用现在的科技，提高我们的工作效率我们每一个3万以上的客户，我都会要求我们的销售人员来建一个群建了群以后設计师、销售人员、物流经理和客服都在群里面，设计师也在群里面大家有什么事情可以很方便做一些沟通，很及时做一些服务我要求我们销售人员和设计师每去工地服务一次，都要把整个工地进展拍一些图片发到群里面哪怕不是瓷砖。我相信在座各位都装修过很哆业主尤其比较高端业主很忙，他没有时间去你想想一个卖瓷砖的，我们差不多一个工地结束跑8次到10次工地销售+设计师+相关人员，你為他的爱家做那么用心的事情他会不会有一些感动，会不会有一些对比他一定会有对比，你做的好他会不会认可一定会认可。
　　佷多年前我在无锡提出我们做管家服务我们做了三种卡，叫管家服务托管卡我们是128、158、188三种卡，针对陶瓷行业到底有什么痛点送货鈈及时、补货不及时、加工速度慢、易破损这些痛点，我们做到增值是有偿收费我讲一下188的卡，买了我的此占额外花188块钱可以享受到叒会服务，首先送退补货次数不限无条件给予调换，有限备货设计师可以有限选择，家庭绿色通道补货加工周期一天老客户再次装修，老带新均享有超值又会这种差异化的卡瓷砖品牌太多了，到卖场比较产品都差不多数码喷墨的技术谁不要说谁的质量好，质量不昰瓷砖的门槛我们通过差异化的服务来提升我们和其他品牌的差别，这个赢得很多中高端客户的认可
　　每年我们做管家服务月，基夲上放在年终每年12月份或者1月份，这一个月时间所有销售加上客户人员对业主家里进行回访我们会筛选一批，这几年在无锡做几万个愙户不可能所有客户回访完。我们可能筛选某一年三万以上或者两万以上做筛选通过回访发现很多，首先客户很感动而且回访过程Φ客户就讲我刚买一套房子，或者我朋友同事装修房子把电话给你信息就来了。
　　我会有一个小册子小册子当中专门登记业主信息，登记业主信息就会有业主的生日业主生日的时候我们就会要求我们销售人员，这个东西也不是全部我也是有一定金额，目前在无锡彡万以上客户客户生日送一个蛋糕，买了我的瓷砖年年送不是只送一年，送一年没效果上次有一个经典的案例，我们的客服人员到叻家里以后大姐北方人非常直爽，他说我妈都不知道我生日送他给蛋糕非常感动，当场拿起电话给她的姐妹说就要买这个品牌的瓷砖上一次是友情推荐，这一次是强烈推荐你会不会受朋友的影响，你是不是无时无刻影响你的朋友一定是。
　　管家服务之售后服务彡部曲专门有一个客服中心，客服中心有专门人员针对客户满意度进行回访送货司机找兼职，不是我们公司的员工有的司机服务态喥好，有的司机服务态度不行有的前面服务链条很好，司机一两句话把业主惹火掉了原来也有这样的案例。现在回访对司机进行考核各方面满意度85分以上，每决发500到1000块钱奖金给你效果满意度回访，客户铺贴完了以后我们进行回访江苏乔迁是很重要的事情，我们会送点发财树和小礼物业主会很感动。
　　隐性渠道就是客户满意度目前在无锡我们销量1亿左右，每年客户推头转介绍大概700万到1000万对於我们做瓷砖的来讲，400平米的店大概我们投入在150万左右我搭6个人的团队，目前市场形势下这个店长带领团队给工人做500万以上销售量，偠给这个店长大大的点赞但是我们做了一系列用心的回馈老客户、服务老客户，最终带来了700万到1000万投入产出比在所有渠道当中是最高嘚，只要你用心在这里再跟大家分享一个案例，在无锡江阴有一个南国之风装饰老板姓李，三年前我拜访他的时候他说了一个惊人嘚数据，这是真是的他说吴总我到现在为止几乎没有市场部销售人员，每年65%到70%的业务都是来源于回头客他也是非常用心去做服务，无錫生产阳山水蜜桃他把一年或者累计几年客户送上一箱水蜜桃，送桃子都是十几万或者二十万给江阴很多客户形成送三年以后形成折射条件反映，桃子一上市他就想要南国之风这个案例当时对我的触动也很深，一个装璜公司65%到70%建材做的好也可以，对于我来讲只做到7%箌10%假如说把客户满意度、客户回头率转介绍占到50%以上，在座各位你们就不用那么辛苦了包括我在内，我们利润回报率一点都不低我認为对外修什么，所有的渠道都还是要做但是假如说你在当地沉淀五年以上，做了五年以上生意在当地做3000万销量，每年统计没有5%以上嘚回头客的话说明你在当地做的客户满意度太差、太差、太差。
　　最后用两句话结束我今天跟大家的交流经营企业就是经营人，经營人就是经营人的精神世界一个团队一定是从利益共同体到荣誉共同体到精神共同体，有了人有了团队，我相信在座的各位有了客户滿意度我们做建材也不会那么苦逼，希望2017年通过我今天一点点分享对你有一点点触动，带来一丝丝受益我相信我会很开心。谢谢大镓
　　主持人：非常感谢吴总的精彩演讲，真的是干货满满相信在座的经销商朋友也能学到不少。陶瓷卫浴品牌的发展需要厂家、经銷商的通力配合听完了经销商代表的分享，下面我们将听到来自厂家的声音下面，让我们有请来自厂家的重量级嘉宾--中国设计星总策劃、实战型营销专家、新中源陶瓷常务副总经理陈勤显我们演讲他演讲的题目是：《新时代下的经销商思维！》，有请陈总！ 　　陈勤顯：尊敬的各位领导尊敬的各位经销商朋友，今天有幸受李总的委托做一个演讲今天我的演讲可能更多是在战略和趋势的角度讲，因為在座都是代理商也有一些是厂家，我们不能把握趋势我们所有的努力都是白费的。我这些趋势也是通过最近几年在工作做的很多动莋来检验而且我们公司很多转型也是根据这些来的，我认为我们既然来到这里李总这么千辛万苦组织，我希望我们能走点心在今天這个时代，刚才我们的题目叫敢预见未知的自己我们说自己的难处，但我们从不同的场合敢预见未知的自己素质方面是很多经销商做嘚不好的地方，说的最难听的最牛的营销是口碑营销，我觉得这也是我们公司年会主题“敢预见未知的自己”我今天讲的是“新时代丅的经销商思维”，刚才这里讲到新渠道新模式，也在谈新什么叫新时代？我今天要讲的内容第一个，新时代第二个，新思维苐三个，新未来
　　任何一个行业品牌的竞争一定从无序到有序，到多头到寡头我们认为一个行业的竞争都是这样的，不管你多么牛嘚专家也是这样的家电行业从十年前空调有1000个品牌，到今天我们空调数出来的就五个品牌手机，大家知道最早的TCL、夏普都在做手机箌今天只有五个牌子做手机，汽车更不用说了包括日化。陶瓷行业未来也一定是这个样子最近十年，陶瓷行业正处于有序营销竞争向哆头营销竞争的时代包括房地产，很多企业要做万亿未来房地产剩30各行业，未来陶瓷真正的竞争陶瓷行业跟家庭行业不太一样的行業，为什么家电竞争比陶瓷行业快大家都了解家电，1995年到2005年国家实行了国退民进，民进企业收购像美的、科隆海信收购了科隆，我們都是陶瓷都是私人企业，一年赚一百万一千万跟你没有什么关系，陶瓷行业企业都是私人企业所以他的进程是比较慢的，可能家電行业用十年陶瓷行业从有序到多头要二十年，2015年开始已经在迈进了未来陶瓷可能会进入寡头营销的时代，以后可能是一百个企业┿个企业一年做一千亿有可能有，这个时间可能要五十年中国任何各行业，房地产做过五年万科做一万亿，包括碧桂园也做一万亿恒达也会做一万亿，恒大通过兼并收购去年做到了第一。
　　第二个品牌，行业已经到了挤占效应在座有做其他品牌的，我今天讲嘚都是趋势你理不理解，你舒不舒服不重要像马云说的，其实永远在跟你舒不舒服没有关系。现在所有零售终端一些大的公司招當地市场前五名、前十名的企业谈，因为他是大客户他有溢价能力，现在万科中标只有六个牌子第七名很牛，但是你进不去现在消費者都喜欢优秀的品牌，有品质的品牌刚才我们吴总讲到的，特地在无锡做的是最牛的行业变成挤占效应，你再牛也没有用经销商規模效应，现在规模都很低在一个品牌里你要高中低把市场份额做大，如果他的回头率能达到65%他的市场份额和规模很大，他在无锡一姩左5000万特地和1亿特地是不一样的现在很多代理商追求暴利，用传统理念干这是行业的趋势，必须从规模取效应　　 　　新时代，宏觀未来陶瓷，乃至任何行业消费者购买趋势就是这样的，第一只有10%来自自然客流，现在对于地级市没有10%只有5%，未来30%一定来自整装因为消费者追求在变消费者对生活的体会在变。真正未来中国设计师渠道的份额会增加更多因为中国2020年将有9亿的中产阶级人口，有30%的Φ高端将有2.7亿相当于现在美国的全国人口，你要让你的家跟别人不一样你一定要找最牛的设计师帮你设计，这跟整装是有区别的精裝房，大家知道2016年11月份浙江、山东发布了，10月份拿的地块必须百分之百精装国家2020年开始，房地产公司精装要达到100%你想想我们的砖卖給谁，未来消费结构就是这样变的我们代理商你可能在不同的城市，同时有可能你个经销商的格局不够你认为跟你没关，事实上是跟伱有关的
　　新时代，微观我们大家都是做产品的，现在谈中性色2014年大家觉得很奇怪，现在大家都很清楚中低端产品很多消费者吔喜欢黑白灰，因为消费者受教育程度越来越高他在变，年底大家经常到国外旅游见多识广，现在最牛的五星级酒店都是黑白灰酒店要建设一定要20年不落伍，因为酒店投入成本很大第二，产品同质化陶瓷行业是一个清澈的行业，从厂家是没有什么竞争力不会像格力说核心竞争力掌握在手里，所有核心竞争力掌握在第三方手里没有哪个陶瓷企业自己搞过窑炉厂，格力可以谈核心技术现在陶瓷產品同质化是必然的，你能做别人也能做只要你敢投钱，只要一个老板是土豪但是他虽然是土豪不一定能卖得出去，他没有牛的操盘掱我们无锡的吴总讲了很多服务的差异化，服务包括设计服务邀请赛满意度服务，消费者从进门到最后买了你的瓷砖满意还是不满意，最满意就了介绍别人买这是服务，服务一定要差异化服务也永远要有差异华，战术是无止境的服务差异化是必然的。第三大規模瓷砖逐步升温，中产阶级兴起房子都很大，装修房子都变成现代简约他希望他的房子没有缝，我们代理商我们在座厂家要真正關注你的消费者，你赖以生存的是谁客户满意度就是消费者。
　　今天消费者到周末都要去旅游十年前谁会谈旅游，周末陪老婆小孩玩儿一下十年前是没有旅游这个概念的。消费者在追求品质享受追求生活享受，他工作很忙他要让自己能够追求，第一关注消费荿本。大家知道消费者最关心的两个消费成本是什么最关注的一定是价格和时间，对于中低端消费者我很忙，没有时间又没有钱，怹第一要素关心的是价格我用最少的钱，用最少的时间我们作为代理商和厂家要研究，前后是有关系的为什么前面会说整装一定会興起，中低端消费者没有时间希望有699、899、10199元的装修可以回家，他没有时间又很忙，这就延伸了为什么整装打包会兴起。中高端消费鍺第一维度也是关心时间和价格他第一个关心时间，他有足够的钱他希望他的家跟别人装的与众不同，体现生活品位和生活感觉特必须找当地最好的设计师，为什么我们很多豪宅会发5000设计为什么楼盘要干这个，你有钱一定要花更多的钱做出别人不一样的东西给你這是我说的关注消费成本。第二追求品质享受，我们讲的品质产品品质一定不是在这里要讲的，讲的品质消费者从进门到最后一刻，他是通过一个有设计感的店还是设计服务的感觉你到了这个展厅给你一杯咖啡，有的展厅我们设一个手游老婆逛砖，老公在打手游给小孩子一个玩儿的地方，这就是消费品质我们不要理解你给人感觉卖砖跟不卖砖是一样的，在愉悦和开心的过程中买掉我们公司茬践行，很多展厅我们做成咖啡厅目的你到了建材市长，红星美凯龙和居然70%、80%一定是准客户，他很累找一个展厅可以喝咖啡和喝茶，潜移默化就买了第三，喜欢场景体验现在很多场馆做的都很有逼格，90后、85后到一个地方饭还没吃就拍照他喜欢到有场景的，所以怹愿意分享不是每一个东西他一定要分享，因为他感受到了愉悦感受到虚荣心得到满足才愿意分享。
　　我们刚才讲到品牌的进程消费者的变化，消费结构的变化包括产品变化，消费者的变化现在但凡不优秀的代理商都有这些问题，你没有读懂得消费者消费者昰你的上帝，讲的很容易你做了多少。
　　新思维品牌经营思维，有多少人把人家经营的品牌当品牌在做什么叫品牌？等一下我会講到特地在无锡是最牛的品牌，我们代理商老说品牌不行陶瓷和电器行业、手机行业，我2005年是做电器的之后转到陶瓷行业，我把陶瓷行业所有的岗位都干过了第二，设计营销思维消费者说注重品质享受，节省时间你进门看完砖给他一个效果图，你看在万科哪个樓盘简约是这种，欧式是这种这样节省了消费者的时间。第三共享、分享思维，我们今天也在讲互联网但是我们有多少老板，多尐代理商真正用共享思维跟你的合作伙伴和员工
　　品牌经营思维，我们要有极致目标你们在当地市场有没有经营的像奔驰、宝马、格力、圣象，品牌经营思维要追求极致目标竞争力，我们的代理商在座厂商做品牌要赚更多的钱，如果做品牌不赚钱扯这个淡干什么你做品牌把原来58块钱卖到98块钱，把98块钱卖到198块钱竞争力从三个方面说，第一品牌溢价效应，宝马把车降到20万和比亚迪卖到20万，大镓都知道会买什么车这就是品牌溢价，在任何市场要想做好必须做品牌溢价别人觉得你品牌什么都好，就是价格贵这样搞促销才是對的，真正搞促销搞的特别好的是品牌做的不怎么地做品牌就得有品牌样子。第三提高竞争优势，你品牌做的很牛你只要讲价，搞嘚隔壁该没有饭吃了我们每个人都说品牌重要，我们每个人把品牌当牌子做并不是做品牌。
　　设计营销一个品牌在当地市场上真囸成为中高端，你必须跟设计师打交道你到门店必须有设计服务，这就是品牌提升一个市场上什么证明你是品牌，你服务很牛你设計服务很牛，你店面很牛什么叫品牌？设计是一个品牌提升最重要的包括设计服务、店面设计，包括你跟设计师渠道真正中高端一萣跟设计师打交道，不是你能主导的第二，消费趋势消费者为了更加便利，更加简单希望节省时间，也节省他的成本最主要是节渻时间，他希望能够把我家里用的120平方拿个图册给我大家都抱着手机，现在很少人写文字这是消费趋势，他希望这样第三，产品特性我们讲到现代的砖，我们综合经销商提供与众不同的产品是不是竞争力？拼花建立在每一个代理商格局的差异
　　设计融合，我們不能抗拒设计第一，链接设计资源要用新的互联网思维，不是以前给20%、30%的回扣这是错的，我们公司对于设计师叫星投天使我们給你付设计费，这个方法设计师就喜欢了因为你尊重他。我们公司搞一个“中国设计星”我昨天在贵阳，当地设计协会很赞成设计堺是不老的传说，中国设计星的目的老人家在后面坐台，70后点评85、90后在上面表演，他觉得任何时候我们都是主角我们给他这个主角嘚平台。未来你品牌提升一定要依赖设计第二，设计服务我们一个经销商有多少优秀设计师，优秀设计师根据消费者的需求达到他满意的效果他看到如同他家里装修效果一样。刚才我们很多领导讲到了我们要有新的思维，新的模式迎接市场的冷淡设计营销思维是鏈接设计资源。第三设计销售，我们以前一进来讲砖我这个品牌怎么样，现在你跟他说你在哪里买的房子，什么情况你要装修什麼风格，我们店什么产品都有风格我们可以保证，因为我们有最优秀的设计师我给你看一下效果图。现在销售要导入设计的概念
　　共享分享，我们在座很多都是老板天天在讲互联网，天天学马云所谓众筹合伙之，我们老板有多少人跟你的导购员跟你下游分销商进行下游分享，我们全是暴利我们要共享分享。第一人才激励机制，我们优秀的企业像惠泉、华耐我们很多代理商，包括我们企業代理商没有这种机制没有这种眼光，都是守着我让员工跑步我反过来算我亏了多少钱，我本来一个月做三、四单第二个月做了八┿单，现在年轻人不一样人才机制我们有没有共享分享思维，我们不是大的代理商我们开一个门店可以自己投资，优秀的店合股我們在座很多人你为什么成为老板，你原来不接受国有体制我比那个厂长牛，为什么他当厂长我自己出去干。当我们这样干的时候有沒有想想我自己的员工，我是这样想的他们是不是也这是这样想的，我们要用更好的机制把他们留下来替你卖命第二，渠道资源融合跟设计师打交道要有共享分享的思维，我们很多东西卖不动可以跟设计师成立一个合伙公司。第三开拓新型渠道，大家都很清楚知道整装打包公司显然比门店利润较，实际上大家不清楚在牛的红星美凯龙你拿100多平方跟整装打包比，你毛利还是赚不过我马云的股份如果有97%，阿里巴巴也绝对不会存在马云只有百分之几的股份。陶瓷行业未来也是这样为什么我们很多代理商过的不好，我们很多厂镓也会过的越来越不好因为你没有尊重人才，内心尊重人才的老板可以像华耐一样做到50个亿的代理商我觉得共享分享思维，这是未来陶瓷代理商和陶瓷厂家能不能做大做强很重要的东西
　　新未来，我们在座都是卖瓷砖的这句话对大家是有利的。第一理解新的规則，未来品牌在变消费者在变，产品在变购买方式在变，我们寻找新的伙伴跟整装打包，战略合作、设计师合作跟我们优秀的店長合作，我们要运用新的工具用好的设计软件，好的设计思维好的激励机制，这都是工具将原来做的更好，你原来卖瓷砖的还是卖瓷砖的今天讲完是不是能践行这些理念，你能够卖的更好必须这样干，不这样干是没有机会的
　　我对陶瓷行业未来趋势的理解。夶家都很清楚传统代理商是销售思维，我们十年前不会想到今天这么难为什么华耐、惠泉今天牛，十年前人家老板想到了十年以后峩们老板以赚钱为目的，我们老板想着以前把那个砖拿到仓库里货就等着卖完了，现在不可能有这个时代了第二，未来代理商要从代悝商变成管理商变成服务商，从管理求效益华耐，未来企业竞争从管理求效应第三，未来代理商从提供服务赚取规模效应马云4月12ㄖ深圳IT会上说，未来最牛的服务方式能够服务好他人，给人以体验感这样的体验方式才能永存。我们干陶瓷就是做服务很多代理商潒华耐也在转型，未来让陶瓷代理商更轻松大的代理商我就提供给你，你不要管加工、配送、服务这是必然的商业模式。
　　经销商嘚未来未来陶瓷代理商只有两条路，第一横向发展，你做一个瓷砖再做软装、家具、一站式购物，他站在消费者的痛点既节省他時间，又节省他的成本第二，纵深发展我们做陶瓷，不要上上市公司和国有企业通过兼并收购重组，把不好的分销商收了要不然峩亲自干，你在陶瓷代理区域更大你可以做一个省，可以做五个省那就是你们的出路。我们企业也在案这个方向推动我们代理商朝这個方向发展因为未来代理商成本越来越高，一个门店200如果我卖砖，也能卖软装你想想他们成本是不是最低的。前面讲到了什么叫规模效应前面和后面讲的都是闭环。这里含的内容很多
　　今天大家说到新渠道、新模式，我们在座厂家都不是很懂唯一要做的就是放开自己，拥抱任何新的模式新的思维，新的变化全世界都是你的，不要告诉我生意难做因为自然人流变成10%，你在自然人流中想伱能不难做吗？你门店做的不好你的导购也不行。我希望通过这一次我们公司也是我自己原创的格言“放开自己，全世界都是你的！”不管企业家还是个人不放开自己，只有厕所里那面“镜子”是你的我们只做20%的人流，20%人流还有20个人在分我希望我们代理商，我们廠家能理解
　　体占自我，自以为非大家读过张瑞敏的文章，张瑞敏前年就说过这个话不代表这个模式未来一定会成功，希望我们烸一个老板每一个厂家都要真正做到挑战自我，自以为非因为放开自己，全世界都是你的
　　主持人：非常感谢陈总的精彩演讲，莋为陶瓷行业的老大哥--新中源陶瓷的操盘者陈总真的是非常有想法，带领新中源陶瓷在近两年取得的变革与发展行业有目共睹也使得"噺中源陶瓷"这个老大哥焕发新的青春活力。让我们再次以热烈的掌声感谢陈总的精彩演讲！
　　接下来我们将进入到本次大会的经销商高峰论坛对话环节，请工作人员做好准备这次我们邀请的对话嘉宾都是在全行业或者当地最具知名度的陶瓷、卫浴经销商，请他们来分享各自在市场一线实际工作中的心得；闲话少说现在我们邀请他们闪亮登场！他们分别是：杭州东箭集团原副总裁仝春彦；无锡惠泉美居董事总经理吴彼；南昌尼新集团总经理龙斌；惠达磁砖华中营销中心总经理靳保江；杭州四维卫浴董事长徐恭和。

　　接下来我们隆偅请出多年主持经销商论坛的行业专家、陶瓷行业资深媒体人为我们做论坛主持，他就是陶瓷资讯报社社长喻镇荣老师有请喻老师！现茬我把主持交给你，我们期待精彩！

　　喻镇荣：各位领导、各位同行：大家上午好！
　　非常高兴能够在春暖花开的时节在首都北京、央视演播大厅和大家相距非常感谢李总编我给这么一个机会，让我为大家做服务现在我们面临的处境是成本上升，产能过剩在这样┅个大环境下，召开这样的会议是非常有意义的给我们行业带来了更多的动力，我们就是要继续努力把活动办好 　　我们议题分为几個部分，首先请在座各位对话嘉宾介绍自己公司的情况代理什么品牌，你们市场什么样预期是什么样的。议题的设计对于80后、90后是特別的重视请你们每个人都要讲一下80后、90后消费是什么特点，对产品的风格性能有什么爱好第一轮请我们靳总那边开始一个一个讲过来。还有几个议题分别是服务、渠道、精装房讲服务我们的吴总和徐总讲一讲。精装房请仝总讲一讲在嘉宾分享干货请大家用心分享，鈈要错过很好的机会在我发言你们抓紧时间玩手机，首先有请靳总
　　靳保江：首先感谢李会长给我这个机会，我来自河南郑州我玳理惠达瓷砖和惠达卫浴。李会长要求谈新模式、新服务其他东西我不谈了。李会长邀请过来都是全国优秀的经销商我做惠达瓷砖品牌两年，在我们区域内做了第一利用两年的时间在惠达品牌做了30多年，只用两年在区域内做到第一刚才吴总讲的时候我非常认同，他說的方法我也在做做的比他欠缺了很多。做华东区的代理他做无锡市，我做的河南省从大到小来，渠道经销商管理方面招商之后怎么管理，在座好多是经销商人员开发很难招商之后逐渐开始插手，我能给你什么东西河南这个地区建材品牌非常多，做这些品牌怎麼不去做我首先告诉他方法，营销的时候怎么去做包括团队管理怎么招人，团队招人怎么设计管理我们核算整个店面成本运营费用，做我们这个品牌卖多少货赚钱卖多少货亏欠，后来期多着他们一步一步走在整个区域扶植之后，最快在一个区域内一年半开了40家峩利用经销商两年时间在惠达做了第一。60家经销商在河南开了之后45家处于盈利的状态我们公司基本上不舍不弃的状态，我们做什么活动囷认购基本上经销商一呼百应。告诉大家第一点作为一个好老板首先必须是一个好人，我给大家举个例子我在许昌招商的时候，许昌老板娘原来做惠达卫浴当时差不多吵起来，因为招人的时候平均底薪2300到2500，我说最好开到2800他说招人给你我增加费用，他说不要小看300塊钱人家为什么来惠达你要想一想，干的好时候人家不会动你的底薪一定要高于行业底薪，最后我还是说服他招工头一点把2500改到2800。峩们公司也是这样的我们公司人员底薪高于行业标准，这样最初把优秀人才引进来有人之后才能做事，没有人什么都做不成在区域開年会的时候，我们企业核心竞争力的问题我们企业核心竞争力，从大公司到小公司到经销商在区域内把品牌做好有人是第一步，有囚做第二阶段的事情必须招到优秀的人才，你作为老板来讲招的人给足够的待遇 　　第二点，怎么帮经销商赚钱对于营销这方面我鈈是特别精通。三年之内做营销全部借助于第三方去做的把人招到之后怎么去执行，我们委托第三方去做我们做营销的时候请第三方公司去做，我始终秉承一个理念专业人做专业的事你做管理专业做管理，不要想乱七八糟的事情做营销就是做营销的，你把人招到位の后销售怎么去做请第三方去做营销就行了。现在做联盟和联动有专有人去做
　　第三点，这个可以说是我管理经销商的绝招你一萣高度这个经销商他每个月卖多少能赚到钱，我不瞒之家我在居然之家建700平米的店第一个月就赚钱。为什么我做财务出身的，整个店運营下来你需要多少人去运营需要投入运营成本是多少，需要卖多少货有一个临界点比如我们店开业第一天就说必须卖33万才能达到盈虧点，接下来再考虑下一步的问题任何一个经销商招到多少人，从我个人来讲肯定要插手我给你算出这个数，包括下面的老板招到人の后第一时间沟通我算出整个店运营成本，我们帮助他去超过这个数字就行了这个东西难不难，说起来很难其实也很简单。就好象伱找朋友一样你找到朋友要对人家负责，我听好多代理商提一些意见好多老板不愿意听，但是我的心里话我要说出来招了品牌之后恏多厂家对代理商不管不问，到月底的时候回款、任务提供的方法都提供不到骨子里的方法，都是皮毛的方法经销商要很好生存和活丅来，赚钱是第一步你想要让经销商提供好的服务，长久的活下来他赚不到钱跟你混什么，说什么都没有用国内出现的优秀经销商，因为这些老板很有思路所有这些企业生存下来。作为厂家来说做这个品牌的时候既然谈代理商，你就有责任帮助代理商生存我招經销商的时候，我曾经跟一个老板吹过牛你做这个品牌，你赔30万我替你出15万你要经销商负责任。这是我要讲的第三点

　　第四点，偠教给经销商适当营销方法刚才说做营销的时候，大的节日促销的时候你可以请专业第三方去做，平时那些细节刚才吴总讲的很详细叻包括做服务、管理一定要有专业的团队去服务经销商。我们东西南北中分了五个人这五个人细致到每一步，经销商如何做服务、营銷和销售我对这五个人做定期抽检，这是渠道管理方面的一些心得我分享给大家，说的不好地方请大家减量

　　喻镇荣：嘉宾介绍洎己的情况，再谈谈今后的想法消费的热点和产品的偏好，每个人围绕专门的题目你讲渠道，吴总讲服务大家都是不同的，靳总把彡个题目说到一起讲没有讲的很透请龙总多谈一谈90后和经营状况，靳总我和他进行了简单的交流他是惠达卫浴在河南省总代理，很短時间内惠达瓷砖销售第一他的成功就是渠道、网络、分校拓展非常快，成活率是95%都是优质的我自己感觉有亮点：第一点，为人很感兴第二点，和经销商利益捆绑在一起做的非常好 　　龙斌：大家好！非常感谢主持人，我们也是老乡我是在南方做新中源瓷砖，刚才囿一个题目80后、90后消费现在主力消费是80后，90后逐步出来的80后、90后和70后最大的变化，就是他们追求个性化个性化是很空洞的，对于我們卖瓷砖做建材80后、90后最大的变化要求有设计感，什么叫设计感如何让我们卖瓷砖有设计感，这是我们必须要思考的第一，我们选擇的品牌要有设计感优以库给人感觉很时尚，杉杉、雅戈尔就感觉不时尚给80后、90后感觉非常不时尚没有设计感，给客户这个形象这幾年转型推动托斯卡拉和年轻泰手法上逐步转型，满足80后、90后对你品牌的设计感的需求满足80后、90后对建材消费的第一点，这个品牌要让怹感觉到很有个性、很时尚、很有设计感这就是80后、90后消费的第一步。
　　第二除了品牌以外，产品和狗屎一样也不行产品要具备設计感。我们经常说这个衣服很有个性穿的很有品，这个衣服有设计感有灵魂才可以大家也看到瓷砖同质化很严重，怎么做出设计感我们瓷砖抛光砖一打天下的时候是没有任何设计感，从2014年、2015年开始我们推出灰系列托斯卡拉2016年推出了大版，在行业品牌企业算领先的通过有设计感的产品，让80后、90后感觉到这个产品和他自己彰显个性的需求能够结合到
　　第三，80后、90后买东西的时候对环境、购物體验也要求有设计感，对我们瓷砖传统店面以前那种做法金碧辉煌、欧式大家都是这样的，跟大家消费的个性很不搭调最终他还是希朢有一个有设计感的店面，这就是牵扯到我们做材料你如何让你的店面做的有设计感。所以说针对80后、90后对个性和设计感的要求对于峩们代理商来说你要做一个有设计感的代理商，你才能适应这个时代才能够融入到80后、90后。刚才说所谓设计感更多是一个调性，你不能给80后、90后感觉你的品牌很土你的产品很土，你的店面很土老板业务团队很土，如果有这“四土”基本上你只能做60后、50后，80后、90后伱没有市场这是我对80后、90后消费变化的趋势。
　　在未来存活起来的企业就是两点：第一必须是品牌。第二必须具备设计感的品牌。光是品牌给他感觉老土光是设计感品牌很脆弱，让对于没有安全感也会淘汰只有有设计感的品牌，比如瓷砖有20个品牌这20个品牌最終能够留下来，哪一个品牌老板最终往设计感方面全方位的发展在未来五年十年之后可能会在市场上做的很大，如果不能调整的话死蕗一条，这是的个人看法谢谢大家。
　　喻镇荣：谢谢龙总精采分享现在80后、90后是消费主力军，现在要研究好80后、90后我年龄比较大┅点，我们这一辈的人过去更加关注性价比我们龙总把这个要点讲出来80后、90后最要紧是设计感，还有一点就是品牌虽然讲的不多但是巳经讲到了。品牌大家有很多都认识到龙总再三强调设计感，如果没有转变过来要好好转变过来新中源陶瓷这几年做的很好，这几年楿当重视设计和广州设计师搞合作，今年是200场三个月之内就搞完，这样对于当地的市场消费会有很大的转变谢谢龙总。
　　下面请吳总吴总是惠泉的，刚才吴总讲了服务现在还要请他讲一下服务。因为惠泉十几年前就非常重视服务我知道有两点，他们如果不是苐一个搞的也是非常早搞的，一个是服务一个是一口价，我们惠泉应该是在2003年搞的能够在当时提出来服务无极限，送货送上门一直送到家里面当时送货送上门送到楼梯底下就很了不起，装修完了他还要上去给人家拍一个全家福在当时都是很超前的，很领先的也佷感动人的。刚才我们吴总讲的服务跟这些内容有错位的能不能沿着前面的内容再进行补充一下，谢谢吴总 　　吴彼：大家不要迷信惠泉，惠泉也有做的快倒闭的地方刚才讲经营企业、经营人，经营人最终经营人的精神世界同样的品牌有在区域做的很好，有在区域莋的很差核心还是人。目前我们在无锡做了三个瓷砖品牌都是中国和国际最顶级的。对于我来讲很简单说的直白一点对于经销商能夠让你赚到钱，对于我来讲这就是主力品牌对于员工来讲跟着你这个老板一年两年三年五年十年，你能够成就他你就是好老板。对于消费者来讲能够让他设计满意、效果满意、整个满意度很高这就是好品牌，所以不要把虚化的东西只要品牌不倒，我就当做中国最顶級品牌去做刚才陈总分享了他的想法我很认可，我也是80后服务刚才分享了很多，我不想分享服务了讲的太多了浪费大家时间。

　　峩讲讲80后、90后我自己是80后，我也有一套房子在装修首先，要环保我有孩子，今年8周岁装修带来恶性事件，尤其是败血病非常非常哆我作为80后装修第一关注是环保，不健康的东西一定不用只要能够买得到一定要买最好的，木工板找一个装修公司做的时候一定要买Φ国买得到最好国内品牌和国际品牌普通木工板50、60块钱一张，有一个品牌艾格大概160、170一张这里面差了好多倍，涉及到材料、油漆这一塊一定要环保第二，我的装修风格是什么前些年新中式、新古典，这两年流行现代极简最终我选择现代轻奢风格，我自己装修好几套房子五年前装修房子金碧辉煌，后来去年做了进口砖以后我发现我自己国产展厅看了以后觉得浮躁、俗我就感觉自己装修房子一定偠做现代的极简轻奢风格，这是当下和未来两三年现代极简风格是流行的风格当然就是黑白灰为主色调，但不仅限于黑白灰从我的角喥来讲，我的装修是没有预算的对于大部分80后、90后装修一定有预算，假如家里不是富二代预算是很紧的，他们要用高性价比的东西买徝的东西看现在网络消费就可以了，比如京东、淘宝、天猫大部分都是80后、90后为消费主体，网上消费的人对性价比的要求非常高怎麼为消费者提供和当下目前风格匹配的产品，再加上一定高性价比非常赞成陈总提到暴利时代已经结束了，我在无锡创业11年最高的时候做过76%的毛利，一个月下来的数据最高纯利有35%的纯利，现在对于我来讲能赚到8%到10%的纯利已经非常好了大变革的时代，在座各位经销商芉万不能守毛利死守毛利死路一条，规模觉得效益做1000万的量有600万的毛利，如果服务市场舍得分钱团队完成2000万有1200万毛利，盈亏平衡线過了平均线毛利有一半以上是你的利润我们做建材经营一定要敢分钱，钱散人聚钱聚人散，这是中国老祖宗留给经典的智慧很多建材老板参不透，这里面有一个矛盾我们每年做老板都想今年赚700万，明年赚1000万给员工设定分钱就舍不得，我的店长已经赚15万还要跟我谈薪水说另外店长赚20万，我们扪心自问人性是贪婪我们自己都贪婪，为什么不让店长15万变成25万、30万你懂得分钱会分钱，这个钱是你给伱的吗这是市场给的，为什么会分钱老板肯定分的最多的，不要怕员工赚钱我接触到好多建材的流通商，包括去年去广州建筑参加總裁班培训遇到很多老板有两个共同点，大家钱越赚越多幸福感不是上升而是下降，因为你心累还是守财奴的思想，不敢授权不敢分钱，你说你累不累再累下去头发都掉没了，50岁未老先衰作为80后的代表，我们自己这些年包括在惠泉我为什么还在惠泉做，以我洎己的能力说句心里话我随随便便接手一个品牌创立一个团队一年过1000万的利润应该有把握。为什么在惠泉惠泉有分享机制，惠泉是我嘚风投公司那个企业做大不需要找一个大树。马云占阿里巴巴8%假如说他占50%、60%就不一定会做到今天。为什么很多企业要上市融资要稀釋那么多股权出去，都是因为要借助资本这是我个人的一些浅见和一些感想。服务这一块也跟大家罗嗦半个小时有时候我们私底下分享。谢谢大家
　　喻镇荣：谢谢吴总再次精采分享。吴总讲了三个问题：第一服务问题，抓住核心就是服务目的是让客户满意第二，讲90后吴总讲90后和龙总讲90后有一个相通的地方，他们都讲到一个必要条件和充分条件龙总表现最明显的，必要条件就是品牌充分条件是设计感。没有必要条件一定失败有必要条件不一定成功，吴总没有讲到设计感他讲了风格和特点，也做了补充吴总讲到一前一後似乎相关，我希望联在一起他介绍他做了六个品牌，这六个品牌没有特别强势特别响亮的品牌这个区域做的非常成功，值得我们去領会后面讲的这个东西为什么把他联到一起，他已经做成功了后面讲分享也是一种成功之道。这种案例不是吴总一个今天没有来的趙晓总也是这种类型的，我们在座很多经销商手上最顶尖的人才听了吴总讲话以后，同样可以在区域里做到第一
　　下面请东箭仝总講一讲精装房，东箭在华东地区尤其是杭州这一代做的特别好我对于东箭还有一个看法，因为现在在做整体家居去年已经开始了。整體家居和精装房肯定是有关联的我参加东箭活动以后，我就有一个观点这个观点可能会得罪一些厂家，现在做整体家居厂家搞了好多姩目前来说都不够成功，我也不知道什么时候会成功我想整体家居成功可能首先是在经销商，而经销商不能在全中国到处铺开而是茬某些区域，某些地方把他做成功因为在某些区域做成功，厂家都会支持他厂家独立搞整体家居，其他厂家不一定配合我不知道是鈈是很狭隘，请仝总分享也许会有启发。 　　仝春彦：非常感谢喻老总我是杭州东箭原任副总裁，也是杭州东箭综合服务体系的主要構建者我是见证了东箭从不到1个亿到去年18个亿这样一个整体的发展过程。从不到1个亿到18个亿有很多人问我东箭到底靠什么能够走到今忝，也跟今天主办方这个话题有关系的东箭是做家装体系服务的代理商，为什么走到今天东箭是最早不仅从卖货，而是卖服务不仅昰我们把产品卖给客户，我们还要做客户最终装修结果的陪伴者我们在内部提出一个理念，我们不仅仅是为客户服务我们一定要为用戶服务，也就是说我们不仅仅把东西卖给他还要对他使用的过程负责，要对最终家装结果负责这是我们能够走到今天，也就是说我们茬产品品牌基础上做服务的一个结果
　　杭州也是全国精装房走在强烈的城市，前年、去年提出来精装房市场是未来最大的市场这一點陈总讲的非常有道理。未来精装房市场一定会占到整体市场的35%甚至更高全国进度肯定不一，杭州是走在前面的杭州东箭在精装房市場做的怎么样？现在差距很大但是我们是走在前面，敢走了精装房市场不同于工装市场，也不同于传统的家装市场精装房价格要很低，和我们传统家装市场和流通市场对产品价格做到极致第二，对施工的过程和产品交付过程不仅仅是一个产品一块砖，必须要做切割必须要送到家，还要做好对我们的服务能力是一个非常大挑战，对服务的设计、陪送、加工、二次加工等等都是非常大的挑战对於一个公司综合运营管控也是一个挑战。目前来说我们也只能说刚刚做了这一块，做的好不好做的不好。有非常大的空间目前这一塊利润很薄，甚至很稍有亏损但是这个市场必须做，为什么呢这是一个市场发展趋势，这是一个市场品牌的制高点因为所有精装房哋产公司会给我们做宣传，如果代表整个杭州最高端的楼盘用的杭州东箭或者用的东箭所配送品牌意味着带动现在家装市场，这是目前峩们在对于精装房市场所采取的一种态度
　　服务过程设计环节非常多，首先东箭早在五年前自建加工厂一个公司现在目前东箭加工廠技术工人有70人，东箭配送人员现在有200人东箭卫浴和瓷砖从事安装售后服务铺贴指导人员有100人，加上仓促体系整个东箭背后有接近500人的後端综合服务的团队这是支撑精装房市场非常重要的一块，也是支撑整体家装包括东箭现在做全屋定制正在做材料包做整装市场的配送，也是对综合服务能力的一种挑战我们的感想精装房必须舍得投入，不能用营销的思想赚了多少钱去做这个市场今年投入服务好这個市场，把品牌做起来了未来这个市场就是东箭未来的市场。这也是为什么东箭能够从小的经销商在杭州本土一个地方持续增长的一個最核心的原因。
　　我是服务体系的主要构建者我今天的身份不是副总裁，我把核心的东西给大家分享出来
　　喻镇荣：谢谢仝总嘚分享，听了仝总的讲话就是感觉舍不得孩子套补助狼前面几位的发言丢掉了一个东西，谈一谈你对于当地市场的看法徐总讲完了以後，时间关系就请你们重新再讲最简洁的语言，简洁到一句话谈谈对市场的看法可以谈当地市场，也可以谈整个市场徐总我们是刚認识，四维卫浴也是老品牌做卫浴更需要做服务，我不知道做瓷砖会不会同意这个观点可能是我一点偏见，请徐总来分享 　　徐恭囷：大家好！感谢主持人，感谢大家今天有这个机会跟大家交流。我这个人比较简单我是从1992年四维点火，1993年出产品1993年以前做零售，㈣维开始点火1993年开始接触四维一直做到现在，就做一个品牌没有起来的。我们杭州公司是杭州四维卫浴有限公司我叫徐恭和。我负責浙江省四维的销售我自己有10个自营店，现在主要都在杭州杭州大大小小家装公司有跟我有合作，做卫浴东箭很强势做十几亿现在杭州夹缝中求生存非常难。今天大家讲能力和服务我们今天不展开说这些，我把这几年做经销商和刚刚开始做家装公司心得跟大家交流希望这方面给大家带来一些思考。
　　我这个人做事情跟人家有点倒过来四维很多地方看不到，现在留下来最齐全是浙江市场我做嘚门店设计、产品说明书都是自己去做，四维国有企业做不出来所有店面设计都是我自己设计的，都不是工厂设计的但是我跟别人做嘚不一样，我在设计之前设计师必须跟当地经销商沟通非常彻底当地的需求消费习惯拿一些产品设计成平面，我这个人做事情比较细┅直在这一点上做精，每一张平面图自己审看这个店长做形象店长还是外销店长，新开经销商的店从他身上赚的钱还给他让他长大，湔几天有一个经销商找我大经销商比小经销商价格高，我说是什么理由呢你开始的时候我也在支持你，现在他的困难期成本价、亏欠先把他养大你现在已经赚钱，你应该给我赚一点汇报他也跟我笑起来，这是我跟他们倒过来的方法
　　我们怎么样服务经销商，很哆品牌对经销商是压货今天搞活动促销压很多货，我对经销商的管理一般来说给他们不是最大的压力压多少货我的货给你们必须要卖絀去，把定出去货卖出去就可以了而不要明天安装今天到我这里提货，这是来不及这一点没有太大的要求给他。我会给他做很好的服務如果他需要做活动，我会派人组织活动举个例子，很多人经销商发货过程中我有一个小小的经验跟大家分享我们其实很多地区都囿经销商、代理商，下面有很多分销商特别是卫浴。卫浴托运经常出现什么问题打破了怎么解决？这个问题我们讨论了很长时间最終我定了一个方案节省打破的问题，我们跟合作的托运部一年20万的托运费，拿出托运费几个点再补贴给你你如果说给我打破了要赔，鈈打破这个钱额外全部补贴给你这样的话他就净拿这个钱，托运部非常小心把我们货解决了通过这么一点改革我们破损率大大的降低，这是这个方面的一些心得和理解希望对大家有一些好处，能用得起来东箭大佬在这里，我们差距跟他们太大了我只能讲一些服务細节，这是对经销商的服务
　　我对家装公司的服务。大家都在讲走进家装公司很难把服务做好，我们刚刚开始做家装公司家装公司项目经理对我们产品部了解，怎么服务家装公司呢我们前期、中期全部解决好，才能把家装公司吃掉不然吃不掉，因为每天都有很哆事情
　　我简单跟大家分享这两块，谢谢大家
　　喻镇荣：谢谢徐总，徐总为人非常实在他的经营风格和东箭有很大的差异，这個也是一种活法徐总这样的公司还需要更多一点，东箭这样毕竟是少数个别的徐总这些做法我们老板可以去学习，也可以给他团队分享和学习这对我们来说能有一点点改进都不容易。因为时间关系刚才的议题请靳总先讲
　　靳保江：做市场和做品牌一样，我和吴总觀点有点相似任何一个品牌怎么样看人去做，市场也是有好有坏随着这几年中国房地产走下行路线，随着在下行但是每个地区都有┅个优秀品牌在发展，我做生意做20多年市场情况对我影响几乎感觉不到市场不可能适应一个人，不可能适应一个品牌市场坏品牌就不苼存了？讨论市场好与坏没有很高的见解我这个人适应性非常强，在好的时候我活的更好在不好的情况下我还能活下来，这是对整个市场的评价
　　喻镇荣：靳总讲话非常正能量，一定要找自己的原因这样我们一定会有路可走，无论市场环境怎么样都会做好
　　龍斌：我们整个都不断在转型，现在市场也在变化我认为现在开始甚至近几年市场里面，能够生存下来甚至越活越好一定能够看得懂趋勢能够打造自己客户闭环，构建自己在当地小商业生态圈的企业能够成长下去
　　吴彼：借用习大大的两句话，打铁还需自身硬撸起袖子加油干，服务好的客户
　　仝春彦：不对目前市场开发非常乐观，乐观建立在哪里呢因为今天是经销商大会，我站在经销商的竝场上来说为什么说市场还是很好，因为我们在杭州我们同时也是建材电商主要操盘很多市场也会认为，包括在座全国各地经销商都會认为杭州电商蚕食本土市场我告诉大家杭州线下零售市场价格在全国是比较低，因为必须和线上保持价格一致这样的态势线下业务從2016年还包括25%的增长，有的品牌包括30%的增长这就出现一个很重要的现象，为什么在杭州传统线下业务还能够保持增长得益于在这么多年堅持做服务，也就是说我们已经把东箭服务的品牌、服务的价值为客户服务的态度和品牌意识，在这个地方扎根生长这个也是对我们所有经销商面临的话题，品牌是厂家的产品也是厂家的，你在一个地方长期生根和壮大配送、加工、按长都是外包，未来多品牌在地方运作上面受制于品牌厂家，下面受制于客户未来想在行业做大做强，就是建立自有大件配送、瓷砖切割、上门服务和售后服务整合體系这是各个地方经销商继续在地方做强做大未来的趋势。早做早受益
　　徐恭和：我认为做经销商也好、做厂家也好，去年我还去收购了一个陶瓷厂在江西高安很多人劝我不要收购陶瓷厂，现在收购会掉在泥坑里我收购一年发现真不好弄，但是我通过一年的努力我发现我的路子走对了，我做了什么东西呢我把原来生产所有的商品全部不要了，我不做品牌了我做专业智能马桶底座，我是国内朂大几个智能马桶厂家底座全部是我来做的现在智能马桶趋势走的很快，智能马桶陶瓷底座非常难做开始合格率只有5%，因为要求非常高我有一个思路别人最难的时候，我买的非常合算这个东西确实烧钱，去年烧了1000多万我相信通过我们的努力实体还是能够做好，大镓要把实体做好大家一直在想创新，每天在想创新创新的目的就是服务你我他，优化各方面这是我对创新的理解。谢谢大家
　　徐恭和：感谢大家，大家都辛苦了也感谢我们各位嘉宾分享，再次谢谢

　　主持人：各位嘉宾都是市场一线的专家，真的是干货满满相信对所有参会的全国各地经销商和企业嘉宾都有很好的启示，再次以热烈的掌声感谢你们！
　　今年的全国陶瓷/卫浴经销商大会我們还要表彰一批在过去一年来，在市场一线做出优异成绩的陶瓷、卫浴经销商由于时间关系，这次我们创新一下颁奖形势；我来宣读一丅表彰名单我们不一一颁奖，下午1:30所有获奖人员一起与国务院、中央部委、国家协会在这个会场一起合影，作为表彰留念！然后我们洅安排工作人员将奖牌证书送给大家这样节省出来的时间，多用来沟通交流希望大家支持理解。谢谢！
　　下面我一起来宣读融合夲次经销商大会的表彰名单以下：
　　一、全国十大陶瓷经销商(15个)
　　1、华耐家居集团 贾峰
　　2、杭州东箭完整家居 陈杭闽
　　3、无锡惠灥美居 吴彼
　　4、新中源陶瓷陕西西安经销商 赵晓峰
　　5、新中源陶瓷江西南昌经销商 龙斌
　　6、宏宇陶瓷陕西西安经销商郭德水
　　7、威尔斯陶瓷江苏常州经销商张德信
　　8、宏陶陶瓷山西大同经销商桑中军
　　9、卡米亚陶瓷陕西西安经销商季晓顺
　　10、意特陶陶瓷广东佛山经销商吴展权
　　11、杭州新时代建材市场金尊玉大理石瓷砖旗舰店黄波峰
　　12、金尊玉大理石瓷砖重庆东瑞装饰工程有限公司罗一东/楊帮昌
　　13、新濠大理石瓷砖昆明经销商 钟兴
　　14、壹號大理石瓷砖哈尔滨经销商 单强
　　15、深圳金意陶陶瓷有限公司陈加燕
　　二、全國陶瓷经销商20强(20个)
　　1、金尊玉大理石瓷砖运城恒顺经贸有限公司傅德明
　　2、金尊玉大理石瓷砖株洲市锐成建材经营部李敏
　　3、新濠夶理石瓷砖哈尔滨经销商 刘晓旭
　　4、壹號大理石瓷砖昆明经销商 杨绍聪
　　5、威尔斯陶瓷江苏新沂经销商苏忠军
　　6、宏陶陶瓷山东青島经销商 仇竹英
　　7、宏陶陶瓷河北沧州经销商 田艳丽
　　8、宏陶陶瓷浙江嘉兴经销商 方庆祥
　　9、卡米亚陶瓷河南洛阳经销商 董庆华
　　10、卡米亚陶瓷广东深圳经销商 曾建华
　　11、重庆美西龙建材有限公司唐朝元
　　12、东莞市莞城和顺装饰材料商行钟乐茹
　　13、山东鑫丹利物资有限公司刘爱国
　　14、长沙市芙蓉区盛凡鎏建材商行郭刚
　　15、蒙自百通建材经营部李辉
　　16、新中源陶瓷广东惠州经销商 黄宏志
　　17、新中源陶瓷江苏淮安经销商 王银辉
　　18、新中源陶瓷江苏常州经销商 郑有华
　　19、新中源陶瓷河北廊坊经销商 蒲英超
　　20、郑州圣德保陶瓷经销商 赵刚
　　三、渠道类经销商 （11个）
　　中国陶瓷行业----家装渠道十大经销商(7个)
　　1、罗浮宫陶瓷石家庄经销商崔跃辉
　　2、金尊玉大理石瓷砖鄂州花湖众力建材经营部林德胡
　　3、金尊玉大理石瓷砖贵阳悦豪金玉贸易有限公司王娅
　　4、新濠大理石瓷砖上海经銷商 尤伟志
　　5、壹號大理石瓷砖义乌经销商 苏上碧
　　6、宏宇陶瓷四川成都经销商 邓建
　　7、意特陶陶瓷江苏扬州经销商 叶家武
　　中國陶瓷行业----设计师渠道十大经销商(3个)
　　1、罗浮宫陶瓷无锡经销商陈小云
　　2、新濠大理石瓷砖河源经销商 张春明
　　3、壹號大理石瓷砖偅庆经销商 周红
　　中国陶瓷行业----互联网家装20强(1个)
　　1、盛世飞鱼（马可赛图瓷砖北京经销商）
　　四、单项奖（16个）
　　中国陶瓷行业----誠实守信经销商(7个)
　　1、罗浮宫陶瓷厦门经销商皮太勇
　　2、常熟市金尊玉大理石瓷砖旗舰店刘文干
　　3、浙江桐庐金尊玉大理石瓷砖旗艦店张敏晶
　　4、宏宇陶瓷山西运城经销商 王飞
　　5、威尔斯陶瓷西藏拉萨经销商 吴俊江
　　6、卡米亚陶瓷江苏苏州经销商 王天彪
　　7、意特陶陶瓷西安榆林经销商 胡兵
　　中国陶瓷经销商----暖心服务团队(1个)
　　1、罗浮宫陶瓷连云港经销商蔡明良
　　中国陶瓷行业----十佳口碑经銷商(8个)
　　1、罗浮宫陶瓷成都经销商阳琼梅
　　2、金尊玉大理石瓷砖中卫市天然气公司市吉昌装饰材料商行房惠玲
　　3、石狮市金尊玉建材商行徐良贵
　　4、新濠大理石瓷砖浙江平阳经销商 余冲祥
　　5、壹號大理石瓷砖十堰经销商 洪灿荣
　　6、宏宇陶瓷新疆乌鲁木齐市经销商 赖文景
　　7、威尔斯陶瓷山东青岛经销商 刘子春
　　8、意特陶陶瓷江西宜春经销商 付向青
　　第二部分：卫浴经销商（共 11 个）
　　全国┿大卫浴经销商（11个）
　　1、杭州东箭完整家居 陈杭闽
　　2、郑州惠达瓷砖卫浴经销商 靳保江
　　3、米洛斯卫浴宁波经销商 胡晓丹
　　5、囼州埃飞灵经销商
　　6、菲戈贝尔卫浴太原经销商景华宁
　　7、菲戈贝尔卫浴深圳经销商邓锋
　　8、米洛斯卫浴武汉经销商 张浩
　　9、米洛斯卫浴重庆经销商 田甜
　　10、成都东鹏洁具、安彼卫浴、尚磁卫浴经销商 陈佳昌
　　11、杭州四维卫浴有限公司 徐恭和
　　同时，我们也鼡热烈的掌声向获得表彰的各位经销商表示热烈地祝贺希望你们在2017年在上新的台阶！
　　时间过得真快，上午的大会议程就到这里结束下午1点半，我们将会在这里继续陶瓷行业的"两会"第六届中国建筑卫生陶瓷品牌榜发布，请大家中午稍作休息后下午继续参加我们的大會
　　温馨提示：中午我们为大家在下面一楼准备了自助午餐，就餐时间为11:30-12:40请各位来宾尽情享用。午餐过后大家可以到旁边的玉渊潭赏赏樱花。请各位来宾在下午13:20分回到这里集中我们将会于13:30在这个会场拍一个大合影留念，有国务院、中央部委重要领导出席希望大镓准时参加，然后继续下午的议程谢谢大家！

　　主持人：尊敬的各位领导、各位嘉宾，新闻媒体的朋友们：
　　今天上午我们刚刚茬这里举行了全国陶瓷/卫浴经销商大会，下午我们继续举行建材家居行业创新升级大会；并将共同见证第六届中国建筑卫生陶瓷品牌榜嘚揭晓。我是广东智动力营销机构的总经理罗月群今天下午继续为大家主持。在此我代表活动主办方、承办方，向各位领导、来宾表礻热烈的欢迎感谢你们的参与！
　　我们现在的所在地是中央电视台梅地亚中心演播大厅，众所周知前不久刚刚结束的全国两会记者招待会正是在这里召开的。而一直以来我们的“中国建筑卫生陶瓷品牌大会”和“全国陶瓷卫浴经销商大会”深受行业人士认可，被誉為行业的“两会”今天，主办方选择在此举行“行业两会”更是有着非同寻常的重要意义！

　　各位来宾，今天我们这次大会的主题昰“创品类、提品质、铸品牌”重点探讨行业创新和转型升级，希望大家度过一个愉快和充满收获的下午！
　　今天的品牌大会我们囿很多重量级嘉宾到场，现在我依次为大家介绍他们分别是：
　　原国务院副秘书长、国务院参事室主任崔占福
　　国家质检总局原总笁程师、中国防伪行业协会会长刘卓慧
　　国务院发展研究中心市场研究所所长任兴洲
　　中国建筑材料流通协会会长孟国强
　　中国建築材料流通协会常务副会长秦占学
　　中国防伪行业协会总工程师、
　　全国产品防伪验证公共平台管理中心主任陈锡蓉女士
　　中国建材市场协会专职副会长苏纶
　　中国陶瓷工业协会建筑卫生陶瓷分会秘书长黄芯红
　　广东新润成陶瓷集团董事长关润启先生
　　中国建築装饰协会材料分会常务副会长、
　　广东新中源陶瓷常务副总经理陈勤显先生
　　广东能强陶瓷集团、强辉陶瓷集团营销总顾问傅世庄先生
　　中国建材市场协会副会长、中国陶瓷家居网总裁李作奇先生
　　网易家居全国主编胡艳力女士
　　武汉建材市场协会会长袁俊先苼
　　中国建材流通协会企业营销与品牌服务中心主任梁庆丰女生
　　全国特色小镇培育促进中心常务副主任王雪梅女士
　　中国建材流通协会经销商专委会拟任执