花皙蔻官方旗舰店的哪个系列最便宜

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2015-02-08 13:18 标签： 花皙蔻官网
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花皙蔻在中国市场的运营经
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在护肤品品牌中，主打有机护肤的品牌也不少，花皙蔻也是其中之一，但打入中国市场仅三年之久的花皙蔻，在产品进入中国市场之初，便深受消费者的喜爱，来看看花皙蔻在中国市场的运营经。花蔻首席营运官龚天贵介绍，花蔻是澳洲岚萃庄园所属品牌，一直遵从纯净有机的护肤理念。2010年，花蔻准备切入中国市场，当时找到联创策源投资咨询（北京）有限公司为合作伙伴，并组建了一个本土运营团队。其中一位主要操盘手为玉兰油前品牌总经理，在宝洁服务12年，见证了玉兰油从30亿到60亿的增长，偏重于产品品牌设计。另一位重要的操盘手则是龚天贵，在宝洁服务10年，运营过伊卡璐、潘婷、沙宣、舒肤佳、玉兰油的沐浴露等，对渠道的理解更有优势。确定消费群体 主打矿物护肤“花蔻核心消费群体定位在20到30岁之间，主打的概念为矿物保湿护肤，其中孔雀石、碧玺石 系列为其代表。”龚天贵称，其实宝石本身就是矿物质，含有非常丰富的矿物元素，虽然矿物保 湿概念在当前中国大众护肤市场上较为少见，但在国际市场却非常流行，比如奢侈大牌阿玛尼的 黑曜石面霜、莱珀妮的铂金乳霜等。花蔻在高端系列上主推矿物护肤，基础系列则以花草概念为主。不过不同于众多本土品牌主打 的东方智慧、传统本草概念，花蔻的花草概念较为西方化，比如金莲花、深海褐藻、大马士革 玫瑰、腊菊、金盏花等花草元素，与传统本草概念形成差异化。在渠道选择上，花蔻选择了个人护理品渠道与精品店，龚天贵表示：“我们 做过一个市场分析，2011年整个渠道划分中，个人护理品渠道和精品店在市场销售中的占比是21% ，其中5个点是屈臣氏加万宁。但是2010年的日本，二者的占比是38%。”他预估十年后中国跟日本会非常像，所以决定做个人护理品渠道跟日化精品店。起步之初 首先涉入个人护理品渠道为了在起步之初体现品牌实力，花蔻决定首先涉入个人护理品渠道，而品牌众多、竞争激烈的 万宁与屈臣氏则成为他们的入驻对象。花蔻于2011年9月入驻万宁，到2012年10月份成为其销售前5位的品牌，前20大门店平均门店流 水占比10%，平均月销售5万。继在万宁收获非凡战绩后，2012年花蔻入驻了门店更多、竞争更激烈的屈臣氏。龚天贵表示， 在屈臣氏店均单产中，花蔻为同期入驻的玉兰油花肌悦的10倍，THE FACESHOP的9倍，几乎跟欧 莱雅的基底系列持平。在屈臣氏广州丽影广场店月产出为79353元，西安万达广场店为48240元， 长沙潮流特区店为45581元，重庆金港国际店为43934元。目前，花蔻已经入驻全国200家万宁、中国南区和西区近千家屈臣氏。龚天贵表示，下一步目标是在年底覆盖屈臣氏的华东、华北网点。2013年入驻日化精品店花蔻定位为平价大牌，在屈臣氏系列的价位基本在120元到200元之间，在2013年入驻日化精品 店所新推出的系列价位会稍贵，从最低端的128元到最高端的318元，平均价位大概在198元左右。“其实这个我们也是看了市场分析，虽然目前80元到120元的价位区间对中国而言是最大众化的市 场，但我们判断未来三年引导市场增长的一定是200元到400元的价格区间。”龚天贵称对花蔻 在市场上的表现很有信心。从品牌力的角度来讲，百货大于个人护理店，个人护理店大于日化精品店，如果日化精品店能够 选择一些在百货、个人护理品渠道操作得非常成功的品牌，则其品牌力从上往下整合操作就会比 较容易，也有销售的信心保证。因此，在个人护理店的战绩也使龚天贵对入驻日化精品店充满期待，他分析： “在屈臣氏，只有薇姿理肤泉、美津植秀这样的少数品牌可能会有背柜的销售，其他的牌子都是 在开架区销售，一个品牌的货架面积只有50公分，而一般日化精品店至少是一米六。”他认为， 在屈臣氏，50公分的货架就有近5万、8万的产出，当入驻有更好的品牌形象陈列、更大的货架面 积的日化精品店时，花蔻的产出是值得期待的。至于为什么放弃诸多外资品牌青睐的商超渠道，龚天贵给出了两点理由。“商超在中国的化妆品领域会是一个逐渐萎缩的渠道。”他认为，今天比较成熟的市场，比如日 韩，消费者已经不会去商超选择化妆品，因为日化精品店、个人护理品渠道有更好的服务与价格 ，今天商超渠道的增长是最缓慢的。另一个理由，龚天贵则从消费者与产品出发，他分析：“去商超的消费者大多是家庭主妇，与我 们的目标受众不符；而且商超的产品比较便宜，是薄利多销的模式，这与产品本身特性不符。” 不过龚天贵也坦言，每个渠道都有其市场契机，商超仍然有很大的基数，相宜本草在过去爆发式 的增长，根本主要是在商超。“做选择题很难，有些时候想做什么特别容易，难的是对很多机会say no。当你选择不做这个渠 道的时候，意味着你聚焦更大的精力与资源在你真正想做的渠道。为什么今天玉兰油面临这么大 的挑战？有很大一个原因就是把渠道扩充得太厉害。”龚天贵坦言，中国市场足够大，相宜本草 做好商超的渠道、自然堂做好精品店的渠道就可以成就今天的地位。花蔻有一个很清楚的策略 ，近三年就只做看准的两个渠道，把它做好。
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信息分类：编辑：闫晶莹
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