如何把陌生人变成自己的精准客户或代理？_Hi商学院
如何把陌生人变成自己的精准客户或代理？
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导读：13年， 微商 由一部分做代购的人兴起，14年，微商大咖不断探索新模式，一波微商老将赚了一大笔钱，15年进行了微商大清洗，层层代理制度的微商崩盘，留下的都是经得起市场检验的...
　　13年，微商由一部分做代购的人兴起，14年，微商大咖不断探索新模式，一波微商老将赚了一大笔钱，15年进行了微商大清洗，层层代理制度的微商崩盘，留下的都是经得起市场检验的产品，16年是微商重塑的一年，注定是特别的一年，很多微商都在迷茫，怎样做才能像以前那样赚钱?2016年，对于有的人来讲，到处都是掘金的机会，而对于另外一部分人来讲，则是危机重重，做得不好很容易陷入死循环的困局。今天在这里给大家分享一下，微商如何与陌生客户促成成交的实战心得。
　　第一、如何和陌生人打开话题
　　现在很多的微商在第一次和好友聊天时就是太快的去进行一些很露骨的或者带煽动性的话题，例如：&你想学习技巧就打米给我，我马上告诉你&，&你相信我们，一定会带你赚到钱&&你如果太懒想做成功那是不可能的，执行力一定要强&&你放心，我们团队有多么多么的好!我们产品卖得多么多么的棒!我们产品马上上电视了!我们队伍里谁谁一个月就买宝马了&等等，从这些话题当中都是围绕着&我们&这两个字，请问一下，你们多好和我有什么关系吗?你们谁赚多少钱和我有什么关系，你们说带我一定能赚到钱，可是我和你才聊不到10分钟，就叫我相信你们，你觉得这样靠谱吗?
　　不靠谱，我们做微商，第一次和陌生好友聊天是不适宜去做产品销售引导的，能促成成交的几率很小，太近功急利反而会得不偿失。那如何才能打开话题又能产生好印象，又能为以后建立一种信任关系呢?我们可以进行以下的两种聊天技巧。
　　1、开放式问话
　　什么是开放式问话呢?例如：你平时去哪里玩呀?你平时开什么车去呀?你什么时候有空呀?你什么时候方便来我家?你喜欢穿什么样的衣服呢?你吃了什么东西呀?你有多少钱投资呢?等等，这种问题是不是可以选择性的回答，而且答复不定，可以选择说真话，也可以选择说假话，对吧?那么开放式问话技巧：就是一个问题，多种答案，那学习运用有什么好处?他的作用是什么?可以了解客户背景，了解对方弱点，增加与客户沟通的话题，避免尴尬的情况出现，从而给到客户好印象，还可以让彼此延伸更多的话题。
　　2、封闭式问话
　　那什么是封闭式问话呢?例如：你去不去玩呀?你开不开车去呀?你有没有空呀?你来不来我家?你做不做这个项目呢?你吃东西没有呀?你要不要投资呢?等等，这种问题是不可以选择性的回答，只有回答是或者不是，要或者不要，对或者不对，做或者不做等等。那么封闭式问话就是一个问题，一种答案，别人回答完了，就没有话题再进行下去了，这种问话方式有威胁性质在里面，就像警察审犯人一样，很压抑感，有时都不知回答还是不回答好，而很多人聊天时不会用开放式聊天，都用封闭式聊天，所以很难打开话题，很多人之所以不回复你，就因为不想回答你的问题。所以问话方式的正确与否和提升关系有很大关键。在销售开始时容易出现的错误就是第一次见面就推销，过于主动，单方的阐述而不理会别人的感受。
　　第二、如何建立信任感
　　微商熟人市场需要归类，陌生人市场同样也需要归类。这里主要说未合作好友的归类。
　　这个级别好友，是你们经常聊天，已经见过面或者电话经常沟通的伙伴。每一次交流都是感情的提升。信任度足够，合作就不远。不一定是有需求才合作，也许会转介绍他人合作。
　　这个级别的好友，是偶尔私聊，经常在群里互动聊天。前面已经提过，群聊不如单聊，单聊更有利于双方消除距离，增进好感。
　　这个级别的好友，是没有沟通交流，只是存在你好友列表的人，你不去激活，他们就一直是沉睡的。
　　这只是简单的归类，每个人可以根据自己实际情况更详细的划分，通过后续交流，提升级别。
　　中国人的普遍性格特点是内敛、含蓄，在一些公共场合遇到陌生人时，也往往以谁也不搭理谁错过，即便是想要搭讪，也往往不知如何下手。下面的10条建议希望能对朋友们有所帮助哦!
　　1.与时俱进，跟上时事：可以聊当下发生的新闻、(流行的)运动、社区或者政治(政治话题要避免选择很有争议的内容，那样也许会引发太过激烈的辩论)。
　　2.适度的赞扬对方的衣服或者小装饰品：可以问对方是哪儿买的，为什么买呀，多少钱(开个玩笑，这个可以不必问吧)之类的。你和不熟悉的人聊天，一定要善于观察。
　　3.善于倾听：在聊天时，要时刻表现出对对方话题的关注和兴趣。举个例子吧，如果对方说 &他们简直太棒了&，你就接着问&为什么?&或者问&到哪儿才能尝试下这些很棒的东西.....&如果对方说很累，同样的就&累&这个话题发挥下去。请记住，成功的闲聊和建立好的关系其实很简单，没你想的那么遥不可及。
　　4.和对方分享你的经历：可以分享生活中的一些琐碎小事，例如丢了钥匙，捡到了10美金，又或者是最近发现一个很好的新餐馆，或新CD之类的事情......
　　5.问对方近期看了什么电影或读了什么书：我第一次被人问到类似的问题是在一个聚会上。我承认，当听到这个问题的瞬间，觉得对方很做作，可接下来关于书的话题却让我们俩都意犹未尽，十分开心。所以，闲聊，也需要尝试更多新的话题。
　　6.一起聊聊电视吧：和对方分享你最喜欢的电视节目，无论是关于小沈阳的脱口秀，抑或是你喜欢的情景喜剧。如果你是上海人，就聊聊《周立波的海派清口》!谈论一些流行的文化也是既轻松又有趣的话题。
　　7.聊聊以前你们聊过的事：问问对方的儿子是不是还病着?海南岛假日是怎么过的?如果你的记性够好，那么也可以让聊天变得更简单。
　　8.问些开放性的问题：例如，&你好吗?&就是一个闭合性问题，这个问题不可能让对方有机会说更多的内容。但是如果你将问题设置成开放型的就有效的多，如&你和___到底怎么了?&; &你(___可以是工作相关，家庭问题，理财投资等等)处理的怎么样了?记住，任何事情都可以成为潜在的话题。你甚至可以告诉对方你不太擅长与人闲聊，你也可以问问对方是怎么能做的这么好呢?
　　9.放松：享受聊天的过程，每个人都是很有趣的个体!如果你综合以上的小贴士，并充满兴趣的与别人聊天，那么你离成功已经不远了。
　　10.顺其自然：如果你们的对话感觉像是硬要把钢琴推到山顶这么艰难，那么也许是时候进行新的话题，或者就稍微停一停，暂时什么都别说了。毕竟你不可能和每个人都聊的那么顺畅和开心!
　　你要记住，添加了一个新的好友,不代表你们之间不陌生了。对方对你是做什么的还没有了解到，更甚者你连对方是不是同行都不知道。你们之间需要的是相互的了解，起码你要! 对方会通过跟你的聊天了解到你的可靠(当然!你得有足够的耐心跟人家沟通)，这样才能建立信任感。
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信贷员快速找精准客户的几大方法？
贷款行业这几年风起云涌，像野草一样疯狂生长，就业人员也不断上升，是一个新兴的行业，这两年不断有传闻说多家银行高管跳槽p2p信贷公司，利润比银行的信贷员也高，收入挺可观，但是随着行业这几年的疯狂增长，公司越来越多，市场竞争也相当激烈，尤其是今年，是监管年，比起前两年难做很多.
像2013年开始爆发，p2p贷款兴起，头一批进去的人，基本都能赚到钱，是一个风口，相对于现在的市场环境，每个公司都疯狂扩张门店，从事行业人员暴增，一块大蛋糕，越来越多人分，有点不乐观，身边同事朋友都大吐苦水，难搞，那天不开单就套信用卡过日子，天天虽然穿的高大尚，挺有面子的，内心的苦水就一大堆。当然有能力的人是永远吃香的，相对于以前就难做点。 那么根据现在的市场环境，作 为新入行的信贷员，如何快速成长，坚持下来，首先我觉得跟对一个团队长是很重要的，千里马要找到伯乐才有用。这个团队的管理和培训，团队气氛，教你的方法和技巧对你的影响很大，决定你能不能走下去，新人前三个月是最难熬的，所以要调好心态。
下面说说新人入行如何快速成长，首先就是产品知识，你进去一个公司必须快速了解产品，掌握个大概，还要出去了解其它公司产品，这样才能更快适应。其次就是话术了，可以选择打电销，不过没有好的名单挂电话比较多。要先跟老员工对练话术，也可以打同行假装客户，自己有什么不懂直接上去问，无非最重要的三个问题就是，利息高，额度，麻烦，把这几个问题的话术整理出来。
下面说一下能快速找到客户的方法，我觉得第一是网上买客户，当然这是需要花钱，不过能立刻有客户跟进，给钱就马上能来客户，网络平台很多，比如融360，信贷圈，这两个是做的比较大的平台。
第 二，就是买电销名单，不是去买几毛钱的号码，有舍才有得，买质量高的，多花点钱，银行批款客户，征信中心的名单，等等。也是客户来的比较快的方法。 第三，去当地的征信中心端点，一边去打征信报告，有几种用途，贷款，买车，供房，入职。所以贷款占80%。也是精准的客户群体。 第四，去中介公司楼下端点，他们要收客户手续费的，你也可以抢过来，当然这是你的本事了。这也是快速出单的方法。当然方法还有很多，这是个人看法，大家有什么好的方法都可以一起讨论进步。本文为作者原创，申请入驻搜狐自媒体平台，欢迎转载和收藏，如有侵权，请第一时间联系本人（QQ），及时删除。
跟大家交流职场，销售的经验。　　陈元是一个新销售员，公司没有给他任何客户资料，于是陈元就天天从网上搜索客户的联系方式，然后和客户建立联系。陈元很勤奋，每天不停地打电话，在开始工作的第一个月，每天要打120多个电话，其中有效电话在50个以上（所谓有效电话，就是和客户聊过，客户同意他把资料邮件或寄过去）。为了能多打电话，陈元把发邮件、做客户记录等事情，都留在中午午休或者下班时间做，因此他常常很晚才回家。很快，陈元就有了足够数量的潜在客户。然而半年后，勤奋的陈元却无法完成销售任务。
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　　和陈元一起进公司的，还有一个销售员叫林涛，看上去比较懒散。他每天也就打30个左右的电话，最多的时候也就50多个。他获得的潜在客户数量不及陈元的一半，但是，半年考察期结束时，林涛却完成了销售任务。这到底是为什么呢？
　　原来，陈元是一个热情、好心的小伙子，很喜欢交朋友，也讨人喜欢，这使很多人都不会生硬地拒绝他，有些即使不可能和他成交的客户，也会和他聊几句，并同意接收他的资料。结果，陈元不到两个月就找到了200个愿意和他保持联系的客户。但是，陈元自己并不知道到底什么样的客户有可能成交。为了和这200个客户保持联系，他不停地打电话、发邮件，这使他在后面的日子里无暇开发新客户。
　　进一步分析，发现陈元只有不足30%的客户可能是潜在客户！也就是说他实际上只有60个左右的有效客户。而这60个客户中，陈元琢磨好久说，成交希望最大的可能不超过6个，那么推算销售额，陈元根本不能完成销售任务！
　　再看看林涛，他比较的‘势利’，如果客户没有价值，他根本就不理会。他的客户库中只有100个左右的客户，但是经过审阅，发现他起码有80个客户有价值，而且其中20个左右的客户很可能成为大客户。所以，这个销售员到公司不久，就开了一个几万元左右的大订单。那么推算销售额，林涛基本是可以完成销售任务！现实也的确如此。
　　林涛的工作量远远小于陈元，但成交额却不小。　　
　　所以，开发客户不是和客户建立联系这么简单，最重要是找到那些有可能和你成交的客户。
　　确定谁是您的目标客户？　　所谓方向不对，努力白费，可以根据公司已成交的客户群作初步判断，排名前三的客户什么行业？公司规模？注册资金？主营产品？由一个点延伸到一个面，这样可以确保我们的战略方向不会错，接下来，就是数量级的网络搜索公司名单。所谓的精准客户都是在大量的、频繁的联系目标客户后，从中筛选出来的。
　　那么筛选的标准呢？
　　这里我们常用的一个公式，满足客户主要需求=品牌+质量+未来预期（客户利益）+价格+付款方式+售后服务+供货周期+货源稳定+其它因素。
　　假如银兰公司销售的是国内中/低端、500元以下的产品，那么如果找的目标客户是销售国内高端1000元以上的产品或者是代理国外品牌，那么这个客户赶紧放弃了！别挣扎，也别舍不得，因为成交的机率很小很小（按上面公式就是：品牌+价格+客户利益没办法满足）；
　　那么反之，如果目标客户的主要需求我们产品基本满足，那就放心大胆的去攻心吧，为什么说攻心呢？那是因为：
　　只有取得客户信任，我们说的话，客户才会听，没有信任前，说什么都是白搭！与攻心为上，攻城为下，道理一样。
　　三国时马谡给诸葛亮南伐时提出的建议：“用兵攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下”，诸葛亮采纳了他的策略，七擒七纵孟获，果然达到了长治久安的效果。
　　人情做透决定是否开单，利益驱动决定开单大小！
　　我是银兰，有点销售经验，欢迎一起交流。
　　感谢楼主
　　@u_16-06-27 12:08:25　　感谢楼主　　-----------------------------　　谢谢您的关注，祝您事事顺心
　　一套一套的
　　坐等更新
　　哥们 谢谢啦
　　第二个知识点
　　网络找客户的误区及正确的方法
　　前段时间，闲来无事，我研究了在网络上怎么找客户的一些文章！
　　我靠！我想，要是按一些文章讲的方法去执行，黄花菜都凉了，自己早卷铺盖被赶走了！
　　经典文章提及三类找客户的方法：　　1、自己建网站　　2、大海里撒盐（在平台网站大量注册公司信息，增加曝光度）　　3、加QQ群，大量发公司信息，玩横扫
　　我想说，第1条和第2条，就是方向不对，努力白费，不是不让做，而是时间太漫长，打个比方：在平台网站注册公司信息，你注册多少个呢？几个？几十个？几百个？然后呢？就等着守株待兔啦！
　　呵呵！客户就上门了吗？我想这可能运气好，半年几个客户寻盘，一年到头，成交机率很小哦！
　　注册数量级不够，想玩横扫？我听朋友说，他们国内销售整天就是在回复客户的邮件、聊QQ和看网页！这个业绩怎么做得起来呀！好担心！
　　建网站更是如此，你还要推广，推广需要一个团队，团队能力要特别强，前段时间听说一个化妆品公司招电商总监，年薪60万起。
　　好吧，能力强的，大都自己创业了，谁陪你玩，你想自己在一些论坛、贴吧或者搞个自媒体作推广，最大问题，数量级的文案内容，你要如何解决？
　　网上很多资料，拷贝过来，修修改改再发布嘛！你自以为得意的独门方法，经过读者火眼金睛快速鉴定！一个评价：什么玩意！抄袭者。唉！玩完！
　　小米雷军当年还是卓越网站长时，为了推广网站，每天写3万字文案，发布上百个平台，每个平台内容是不一样的。
　　听说雷总早上6点起床，晚上凌晨2点睡觉，天天如此，你有这种暴强执行力吗？如果没有！那就别走这条路！
　　再说说，加行业QQ群，这个银兰认为还是挺好的，但是加大群，人数众多的，群活跃的、能吸客户的！加群之后呢？不要天天盯着群信息，你不要做事了吗？
　　咱们只需要每天规定一个时间大致看看就行，有目标客户发需求信息，私信聊聊就行，有同行发行业资料，下载下来学习，一句话，用最少的时间，获得最大效益！
　　那么说了这么多，如果是银兰在网上找客户，怎样做呢？好吧，简单说说重要的三点（如果大家觉得有用，可以自行延伸），裸奔开始咯：
　　1、查公司的成交销售合同，筛选出成交客户的前三名，他们所在的行业、性质、公司命名规则、规模等信息，并作好数据统计以便分析
　　2、查我们同行业排名前三的公司，了解他们的客户群架构
　　3、公司优势、劣势； 自身产品优势、劣势；竞品优势、劣势；分析消费者，找准产品定位，制定销售计划。
　　举个例子：
　　，都知道格力、美的、志高、TCL等，接下来，我们打开阿里巴巴，看看格力都有哪些代理商。
　　比如银兰公司是卖空调的，在空调行业，都知道格力、美的、志高、TCL等，接下来，我们打开阿里巴巴，看看格力都有哪些代理商。
　　我们的思路：这些代理商能代理格力的产品，就有可能代理我们的产品。我们的产品利润高、质量好、售后服务也好（即使没有，你找自身的易于竞品的其它优点）
　　咱们要把自身的优势传递给代理商，并且尽可能的告诉这些代理商，假如您不代理我们的产品，会损失什么？这就是销售中常用的‘损失厌恶’招术。
　　损失厌恶举例：想象一个场景：我给你一个苹果。你大概会感到高兴吧！我给你两个苹果。接着，我向你要回了一个。请问，哪一个场景更糟糕？从理性上讲，这两个场景你的所得是等价的，但大多数人会觉得第二个场景的体验更糟糕！在第二个场景中，你对损失一个苹果的厌恶，已经严重削弱了得到一个苹果的喜悦。
　　当然，不光是阿里巴巴，天猫、淘宝、苏宁、京东和国美都可以用此方法。
　　PS:刚在学习，上两张图。在1688上面研究竞品的客户群
　　看红框里面的，都是竞争对手的代理商 进去有代理商的联系方式
　　这只是一个点，找到客户后，建立联系。
　　银兰特别提醒做销售的朋友：话术一定要锤炼呀！做专题式的锤炼，3分钟版、5分钟版、10分钟版，各个版本的话术都要提前想好！所谓凡事预则立，不预则废！咱们不能打无准备之仗！
　　网络上找客户的方法很多，银兰建议做销售的朋友一定要学会独立思考和判断，哪些对自己有用，哪些是‘乱弹琴’的，一定要善于分辨！
　　就像如下这个策划案例，你看得出为什么银兰说它可能是胡编的呢？
　　花李是一名乞丐，前身是创业者，做生意赔了，房子也抵了，老婆也跑了，还欠了一屁股债，这不，混成了乞丐，可是乞丐怎么了，乞丐也是要讲究业绩的！
　　“您呢，以后每天就在人民广场守着，手里拿个碗，碗里先放上个块八毛的，在你面前立个牌子，上面写上‘花李’。这样你就与其他乞讨人员不一样了，你已经有了自己的品牌。”
　　“我相信，肯定会有些人朝你碗里扔个块八毛的，这时候，你一定要看清楚是多少钱，如果是五毛，就对人家说声谢谢。如果比五毛多，例如一块，你不要见钱眼开，赶紧把人家叫住，对人家说：谢谢，我这里只收五毛。然后，你再找给人家五毛。”
　　“如果人家给的不足五毛，比如两毛，你也把人家叫住，对人家说：谢谢您的好意，我这里最低消费就是五毛，这两毛您还是拿回去吧。”
　　花李听得是一头雾水，有些不明白：“啊！照你这个策划，人家给一块，找回五毛，人家给两毛还不要，我岂不要的更少了？不行不行。”
　　你想想，当你找五毛钱给人的时候，那人是什么感觉，估计那人手里拿着那五毛钱，站在那得愣一会，心想：怎么回事？要钱的还带找钱的吗！....”
　　“你相信不相信，回家他就把这事情传出去，他会跟亲戚朋友说：人民广场有个叫花子，我给了他一块，他还找我五毛。”
　　“那个给你两毛的家伙就更惊诧了，估计当时他就得跟你翻脸：什么？你有没有搞错，你这还有最低消费？我问问你，你还是叫花子吗？...”
　　“回去，他也要为你宣传：今儿个我可遇见了一件怪事，人民广场有个要钱的，有个性，我给他两毛，他还不收，告诉我最低只收五毛。”
　　“这些人都免费为你宣传，免费为你做口碑广告，你想想，你的知名度增加了，无形资产就增加了，现在这个年代，是注意力经济年代。你只要聚集了人气，就不愁不来钱。”
　　“现在是眼球经济，注意力经济，谁有个性，谁有特色，谁能吸引大家的目光，谁就能把哗哗的人民币吸引来。简单的现象其实背后都蕴藏着深刻的道理！。”
　　故事看完了，我们多用心想一想，故事的缺点是什么呢？
　　伙伴们，我们明天揭晓！伙伴们 辛苦了 晚安
　　哥们好
　　好的 今天有点早 哥们 我们继续
　　这个是情景式营销，有兴趣的朋友可以微信我，对于产品销售有很大的好处！出奇不意会开单！
　　那么昨天说的故事，策划的缺点是什么呢？
　　你会发现，容易被人复制啊！ 不是吗？很快被人复制了，那还赚什么钱？它跟一些电视节目可不是一种类型哦！
　　伟大的军事家、思想家孙子在《九变篇》中提出：智者之虑，必杂于利害。
　　意思是：明智的将帅考虑军队作战问题，总是兼顾利害两个方面。
　　在不利情况下，思考到有利条件，便能把事情办好；在有利的情况下，考虑到有不利因素，祸患就能设法化解。
　　学习，善于学习尤为重要！
　　当然，以上这个故事，是银兰自己的观点！
　　第三章：销售要学会——时刻激发自身优势
　　小金是C++编程高手，从重庆大学数学专业毕业后，到深圳上班已经5年，前段时间从原来公司辞职了，
　　新选择公司职位是：架构师（编程哥们应该都知道，专业性很强的岗位），上班没几天，他又想着创业，觉得编程没什么前途，天天朝九晚六的，烦！
　　有了这个想法之后，上班整个是无精打采，做事情也是拖拖拉拉的，现在开始迷茫了，
　　好吧，我们哥俩儿最近碰面喝酒，聊到这个事情，我想都没想，就说：你个傻B，激发自己的优势，你数十年专注一个行业，你想不发财都难咯。
　　当然，这是基于他的性格、背景、资源、财力等的基础上说的。
　　激发自身的优势特别重要！咱们一起看看两个案例：
　　2002年，为了拯救陷入困境的宝洁，雷富礼曾更换了30名集团高管，裁员9600个工作岗位。
　　8月1日，雷富礼在重掌宝洁帅印14个月后投下一颗重磅：未来2年，砍掉宝洁旗下半数品牌，数量高达90到100个，最终留下为宝洁贡献了95%利润的大约80个品牌，将剩余80个品牌优势激发到极致。
　　朋友们，先吃饭去了，吃完饭 我们继续
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