问诊经营难题，妙手开方应对 - 零售前沿
问诊经营难题，妙手开方应对 作者:缪开华　更新日期:日【字号：大 中 小 | 颜色：浅 深 红| 打印】　　烟草在线专稿　　终端零售市场，也是竞争最为激烈之地。但在现实的经营中，由于种种客观、主观因素的影响，零售卖场或多或少、或大或小地存在一些症结，而这些症结，在一定程度上也制约了零售店的健康发展。那么，在我们零售生活中，存在哪些症结，又该如何妙手化解呢？　
　　症状一：贪大求全　
　　零售客户郁兵的零售店处于闹市区，零售店总面积也就十几平米。刚开始做零售时，商品的品类较少，卖场也显得很空阔，逢着生意不忙时，郁兵还能在零售店中间摆张桌子，不仅供顾客休息，还可以邀几个朋友及同行聊天叙旧。　
　　后来，生意逐渐打开了市场，回头客也逐渐增多。这时，郁兵心里也打起了小九九，既然生意这么好，为什么不扩大规模引进更多的商品呢？心动不如行动，郁兵在原来仅有两百多种商品的基础上，又引进了一些十几个系列，品种翻了近一番，商品销售档次也提高了不少，这下子，十几平米的小店被挤得满满当当，顾客到店里，想转身都困难，有时，一个人到店里来购买商品，另一个人要在店外等到前面这位顾客结完帐才能进来。同时，由于产品线的延伸，也带来了资金的积压，郁兵开始感觉到资金周转的困难。有时，虽然那些好销的商品断货，但因为没有资金去进货也只得作罢，折腾了这么长时间，郁兵算算帐，怎么品种增加了这么多，资金也投上去近一倍，但赚得钱还没有以前多的呢？真是邪门了！　
　　开方：做大不如做精　
　　零售客户：李洪斌　
　　在我们身边，有的零售客户一旦生意出现好转或者是做出点规模，便耐不住寂寞头脑发热，要么是扩大经营，要么是延伸产品线、要么是涉足一些新的领域。这样做的目的，一是想把零售店做大，谁不想做大老板，谁不想大把抓银子；二是想把零售商品做全。商品的品类能有多少？就是那些半天都逛不完的大卖场，也不可能把商品做全。有些零售客户老是和别人比店铺的规模有多大，品类能有多少，好象谁比谁少就很没面子，其实不管卖场大小、商品多寡，能把生意做好才是硬道理。事实上，盲目进行地做大，本想得到的是面包，而得到的往往是石头。君不见，那些名烟名酒店，店里面卖的就是烟、酒这两样商品，但他们照样可以把生意做得有声有色。因为，品类少，他们更容易有时间、有精力来维护商品，维持客情，如果没有能力、没有精力、没有实力，那么，做大还不如做小，做小还不如做精。　
　　症状二：盲目跟风　
　　商业街有一零售客户仲某，大家都戏称他是“没头苍蝇”，为什么呢？原来，他是看人家什么商品好卖自己就卖什么，看人家引来什么新奇特的商品自己也快速引进，就连人家为了延伸产品线卖点儿瓜桃李枣，他也屁颠颠地跟在人家后面去进货。结果，许多人家引进的商品卖得非常红火，而一到他的店里就“哑”了，人家是大把抓钞票，而他的商品是成堆地往垃圾箱里扔。　
　　零售活儿干了这么多年，人家的店铺有的由原来的十几平米，扩大成了百十平米的超市，有的赚了钱改行做了大老板，而仲老板却非常郁闷，为什么别人生意做得那么好，而自己却还是那个老样子的呢？要说自己不能吃苦？也是起五更、睡半夜的，要说自己不热情，那也不可能，因为和顾客相处得这么融洽就是佐证，要说自己服务不到位，那真是太冤枉，家里为了送货特意买了辆机动车。那为什么别人那儿买得好好的商品到咱这儿就“死翘翘”了呢？想了这么多年，仲老板还没有想通这件事儿。　
　　开方：正确定位，走自己的路　
　　零售客户：郭红兵　
　　为了在竞争激烈的零售终端占取一席之地，许多时候，零售商家在市场上的表现，常常使人目瞪口呆，今天你来促销价，看你来了促销价，我再来个跳楼价，后天再来个大放血、大回馈、大赠送，你送我送大家送，由此引发的商战也越来越激烈。　
　　那么，在日常的经营中，我们零售客户该不该有自己的思想呢？人家降价咱也降价，人家送洗衣粉，你送肥皂，看别人搞活动，你也急着“扯大旗”。其实，盲目的跟风是错误的，只能使自己和竞争对手陷入无休止的恶性竞争之中。我们在现实生活中也可以看到，各行各业你死我活的战争也呈白热化，白酒大战、电器大战、啤酒大战、食品大战……战火连绵，硝烟不断。如今白酒市场疲软，众多白酒厂、饮料厂，乃至个体户纷纷上马生产葡萄酒，葡萄酒大战烽火又起。低层次的重复建设，只能重复低层次的价格战。而盲目跟风的结果是，10个跟风9个赔。　
　　开店搞经营，要有自己的脑子，我们来看看上面案例中仲老板，人家热销什么他就引进什么，这种精神好不好，估计没有人说不好的，但一味地模仿别人，不注重市场规律和顾客需求，只能是死路一条，别人那个商圈热销的商品，到你这儿也许会成为一文不值的销售累赘。比如，人家那个零售店周围都是居民区，卖点儿“瓜桃李枣”的时新水果，当然有居民前去购买了，而仲老板这儿却是商业集中区，卖这些东西，谁来？所以说，只有正确定位好周围的消费群体，才能把生意做好、做强。　
　　症状三：安于现状　
　　零售客户沈明军的超市位于城镇的主干道上，而这一段有三四百米远的商圈内基本上是以百货零售为主，因为这儿小区集中，居民多，日用品的消费量也大。刚开始时，大伙儿都在“睁着眼睛瞎卖货”，哪样好卖就卖哪样，哪样差一点就干脆不进货或少进货，当然，沈老板也不例外。后来，市场慢慢成熟，大伙儿也学“精”了，张家代理个洗衣粉、李家代理个啤酒，王家代理个卫生纸。看到这种情况沈老板当时心里还不以为然，瞎费那脑筋干嘛，反正这些东西市场上都能批到，又不要压资金，又不要装潢门面、店堂，缺货的话，有时一个电话人家就能送上门，这样，一不担心货款回笼，二不担心资金积压，多轻松。因此，沈老板还是安于现状，缺啥就去进啥，店里没有自己的“拳头”产品，只能依靠别人过日子。　
　　哪知，沈老板这种平安的日子过了没多久，市场就发生了变化，原来，不管手里有没有资金，到批发市场的那些供应商那里都能拿到货，现在资源都被周围的代理商垄断了，没钱你也别想拿到货，原来，拿的货多了，供货商多多少少还能给点儿优惠，现在也没那好事儿了。生意做到这个份儿上，沈老板真是后悔死了，想当初，人家也是找上门来请他代理，他也有这个条件，硬是没答应。现在可好，失去竞争的机会，没看清市场走向，安于现状让他吃了个大亏。　
　　开方：提升核心竞争力　
　　零售客户：仁铮松　
　　零售市场，也是一个竞争异常激烈，非常残酷的市场。要想在竞争激烈的零售终端占取一席之地，那只有提升自己的核心资本，以自己得天独厚的优势来赢得市场和顾客的肯定。当然，不管什么行业，没有竞争，就没有活力，也就缺少了动力，那么这个行业也会死水一潭，只有通过激烈的竞争，才能提升实力，安于现状，迟早要被市场淘汰。　
　　沈老板可以说是给你们上了很现实的一课。在生意做得顺风顺水时，许多零售客户不是去谋求发展，寻求更大的突破，而是安于现状，很少主动去开拓市场，结果，当市场竞争加剧时，很快就会处于劣势。当然，沈老板现在对自己重新定位还不迟。我认为，要走好三步棋：一是要有自己的特色，开店搞经营，和上饭店、下馆子一样，只有自己独特的地方，才能引来活水，引来顾客。所以说，一定要突出自己的特色来，如卖场布置，售前、售中、售后服务，等等。其次是要有特色商品，主打品牌。不管你零售店规模大小，商品多少，一定要有自己的特色商品和主打品牌，这也是你参与市场竞争的核心资本，你有我有大家有，凭什么叫消费者非要到你这儿来买不可？主打品牌亦如此，对于一些需求量大的品牌，可以延伸期品牌线，引进多种规格，高、中、低档系列，增加消费者的选择余地。但品牌不宜过多，按照实际市场需求量，有三四个品牌即可。第三是要塑造自己的品牌形象。品牌简单地说，也就是要让周围的顾客认可你，这也是我们许多零售客户所采取的竞争战略，在市场竞争中，我们可以通过不同的品牌定位塑造自身独有品牌形象，来获得顾客的支持和认同，商品可以复制、服务可以同质，唯有品牌不可转移不可复制，这也是提升竞争力的核心资本。　
　　症状六：只顾眼前　
　　不管是开店经营还是搞其他产业，长远的规划是能够使零售店焕发出生机的有效保证，但在现实经营中，我们许多零售客户过多的是考虑眼前，而忽视了长久的利益，最后，失去机会，甚是可惜。　
　　零售客户徐少柏可是小镇上老字辈的零售客户了，在这条街上，开店有30多年，也聚集了不少的资深顾客。也许是人老的缘故吧，老徐的经营思维比较保守，一般新生品牌他很少出手购进。这不，近几年，随着卷烟牌号的不断整合，许多牌号都被整合掉了。其中，一款本地产的卷烟也不是在重点骨干品牌之列，在这种情况下，培育新品牌卷烟，不仅是烟草公司也是零售客户共同的责任---最起码说，等这个品牌退出市场后，培育起来的品牌能够实现平稳过渡。不管客户经理怎么宣传，老徐还是抱着老皇帝算帐：咱就能卖地产烟，地产品牌没有，咱就不卖，有，你们就随便给点儿。由于地产品牌投放量逐渐减少，新品牌不断上市，但老徐这儿只销售地产烟，地产烟的投放量又少，因此，老徐这儿的供货级别也是越来越低，到去年底地产烟彻底退出市场时，老徐的烟柜里几乎没有卷烟了。由于新品牌没有培育，周围的消费群体也不认可，烟民流失是小事，连其他来购买商品的顾客也少了许多，真是“老资格遇到新问题”，可把老徐给愁坏了。　
　　开方：开店要有长远眼光　
　　零售客户：郝从波　
　　开店搞经营，不能只顾眼前，不顾长远。就拿上面的事例来说吧，我们身边许多零售客　户都会遇到这样的问题，他们有的不是从大形势、大趋势上去找原因，而是一味地抱怨烟草公司为什么把这些市场认可度不高的品牌引进来。其实，为了使市场能够平稳过渡，满足市场需求，烟草公司才引进一些市场认可度高的重点骨干品牌来做替代品牌。因此，我们零售客户要以战略的眼光来看待新形势，盯着长远做文章。其实，危机意识不强一直是影响零售客户进一步发展壮大的大问题，这一方面固然有市场因素和厂商的结构调整因素在内，而另一方面与经营者的经营思路密切相关。　
　　如果我们零售客户自身的局限性如不突破，眼光只盯着小框框，打小算盘，算小帐，看眼前蝇头小利，底子再好的零售店也会因市场的风云变幻而毁于一旦。有些零售客户开店搞经营就是凭着感觉“摸着石头过河”，河里一旦没有石头，只有被河水冲走。有的零售客户只知埋头拉车，不知抬头看路，走一步算一步，到头来往往是车到山前，方知此路不通。而那些靠拍脑袋寻求发展的零售客户，最后连拍脑袋的机会也会失去。　
精彩回顾?Review
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我是赵县的，我爱人是四级残疾人一个胳膊，要开卫生纸批发零售门市，上级给补助吗？谢谢
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