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解决生鲜销售难题爱鲜蜂外卖模式受青睐
    如今，生活质量提升了，各种生鲜产品也陆续进入老百姓餐桌。不过，生鲜产品的销售却仍受制于传统销售市场，比如各大商场和超市。生鲜厂家如何打开销路，提升知名度?基于O2O社区电商平台的爱鲜蜂让这一切变得更加容易。
    实际上，爱鲜蜂是宅经济时代下的产物，主要为生活在现代城市高压下的用户提供各种新鲜水果蔬菜、海鲜产品、乳制品，以及哈根达斯、星巴克等明星产品，也能提供丰富的生活必需品，包括副食调料、牙膏、蚊香等等。受益于多品类的商品和最后一公里极速配送服务，爱鲜蜂外卖配送已在北京、广州、上海等一线城市拥有海量用户。
    对用户而言，爱鲜蜂拥有多种生鲜产品，更能提供“1小时送达服务“。对生鲜厂家来说，与爱鲜蜂达成合作不仅可以快速打开市场，还可以提升知名度，更可以减少对传统市场的依赖。
    举例来说，福成公司是主动与爱鲜蜂建立合作伙伴关系的企业之一。在北京市场，“福成“牛羊肉有很高的知名度，销量也很不错。不过，旗下另一产品——”福成酸奶“的知名度却几乎为零。为此，急需打开市场的福成公司主动与爱鲜蜂建立合作伙伴关系。爱鲜蜂则根据福成酸奶的销售需求和产品特点制定专门的运营方案。短时间内，福成酸奶即通过爱鲜蜂平台打开销路，产品覆盖至北京市区及周边郊县。无独有偶，通过与爱鲜蜂合作，三元酸奶也实现了产品销售目标的快速增长。
    实际上，作为国内首屈一指的O2O社区电商平台，爱鲜蜂的主要用户定位为年轻白领人群，这一人群愿意使用便利的服务解决个性化、即时的需求，提高生活质量，让生活更从容。
    根据这一特点，爱鲜蜂也在不同地域范围内推出了多种优惠活动，比如“鲜果盛宴“、”卤味传奇“、”七夕价给你“等等。凭借丰富的生鲜产品、1小时急速配送服务和击穿成本价的优惠力度，爱鲜蜂成功得获得了用户的信赖与支持，也培养了广大用户“1小时吃新鲜水果，找爱鲜蜂”、“1小时吃卤味，就选爱鲜蜂”的消费习惯。
    有生鲜厂家负责人曾说：“我们与爱鲜蜂合作，看重的就是它们的执行力和推广能力，可以帮助我们源源不断地获得线上订单，迅速在全国卖货“。
    如今，爱鲜蜂已经在激烈的O20社区电商平台竞争中获得B轮估值3亿美元投资，成为O2O社区细分领域最大黑马。接下来，爱鲜蜂还将于全国更多的优质生鲜厂家建立合作伙伴关系，让参与合作的生鲜厂家越来越好，让用户的生活越来越方便。
[ 编辑： editor ]
关键字： 酸奶,配送,生鲜,卤味,知名度
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大洋数码新闻携一万家社区店杀入 爱鲜蜂一小时便利店能成吗？
过去一年，O2O概念从热点一下到冰点，资本市场的态度也发生了转变，由原来的疯狂追逐变为观望，投资人变得越来越谨慎。主打一小时互联网便利店的爱鲜蜂，将如何突围？爱鲜蜂办公室位于望京新港大厦，进门后，首先是进入视线的是前台背后的小蜜蜂logo，英文名Bee Quick。公司的墙壁装饰上，是各种动漫英雄以及瓜果蔬菜图片做成的墙纸。刚过去的2015年，爱鲜蜂连获B、C两轮融资。C轮获得了由高瓴领投的7000万美元。资本寒冬，却能大额融资，凭什么？张赢是爱鲜蜂CEO，IBM系统执行背景。做爱鲜蜂之前卖了两年鸭脖，主要工作是给一家鸭脖品牌做电商。在这家鸭脖企业，张赢观察到了一个很独特的经营思路：这个鸭脖老板既不像周黑鸭那样开很多直营店，也不学绝味搞很多加盟店。怎么做呢？和社区的小超市合作。这些小店就是鸭脖企业的代理商。企业把货给小店，小店卖给消费者。“这个是什么思路在里面呢，互联网思维。”张赢所说的互联网思维，是一种节点思维。原来的小店，都是单独存在。现在有了鸭脖，可以把这些小店都连接起来。企业把货铺给小店，小店再把货卖给用户。节点一连接，就可以大大降低成本。而每个小店，都是终端。小店愿意合作的另一个原因是，店里原来售卖的主要是常温商品，比如啤酒、方便面、火腿肠，而鸭脖是鲜食。并且，这家鸭脖品牌在北京地区的知名度很高，消费者辨识度强，销售起来容易。张赢说订货策略都是小店先付款、再送货，他们还不承担物流损耗。即便这样苛刻的条件，小店仍然愿意合作。“小店往往是把鸭脖子放在最后一排的柜台里面，消费者走进去，回来的路上还可以看一点别的东西，再买个水果酸奶啥的。”张赢说做鸭脖给了他两个启发：一是节点的分享思维；另一个是对卤味、生鲜商品的重新认识。在张赢主管电商的两年，这家鸭脖企业覆盖了北京600多家社区小店，手机端下单，可以做到80%订单在30分钟内送到。2014年，做了两年鸭脖的张赢结束了和鸭脖企业的合作，决定创业，选择的方向则是网上一小时配送。一小时便利店怎么做？众包和生鲜切入2014年上半年，张赢启动融资，团队的核心是原来一起在鸭脖电商创业的成员，其中既有做IT互联网的，也有管理线下社区小店的，线上、线下都具备。清流资本董事总经理王梦秋在一次偶然的机会中，认识了张赢。2014年，清流资本准备找专家咨询下快消品行业和电商的融合趋势，上海的一家咨询公司把张赢推荐给了王梦秋，一小时400美金的咨询费。聊完后，清流资本觉得张赢懂行业，团队做这个事靠谱。清流资本只花了三天时间决策，决定天使轮投1000万人民币给张赢，当时爱鲜蜂还没有成立公司。“就是一个非常基础的共享经济概念，已经有现成的店在那个地方，已经有现成的货架，这种消费场景也具有不可替代性，那么这些人大量的闲暇时间，和货架大量的闲散空间怎么利用起来，可以做成一个虚拟连锁的模式。”谈到为什么投资爱鲜蜂，王梦秋说除了看到社区店这个共享价值，另一点是张赢这个人。“Tony人非常聪明，就是两三个小时的对话当中，他不断的，吸取你想法当中有价值的部分。他也在国外待过，去过IBM这种公司，但是他给鸭脖子做了两年，我觉得非常接地气。”“我们是基于研究导向的一个公司。去年开始我们就大量开始投零售渠道变迁的公司。”爱鲜蜂的C轮跟投方、天图资本创始合伙人王永华认为，零售渠道的变迁，带来的是效率的提高和便利性，例如7-11之于大卖场，阿里巴巴、京东之于线下零售渠道，这会带来很好的投资机会。爱鲜蜂所做的网上一小时便利店，王永华认为也是渠道变迁的一种，天图资本、爱鲜蜂会是这一轮渠道变迁的受益者。2014年6月份，爱鲜蜂上线。张赢准备把他那套卖鸭脖的思路用到爱鲜蜂上，看是否得到验证。彼时的移动互联网大环境已经相当成熟。首先是智能手机成本降低，带来了大量终端用户，仅小米一年的出货量就达到1亿台；其次，经过滴滴快的打车大战，移动支付也迅速普及，用户已经习惯各种移动消费场景。大环境的成熟，为爱鲜蜂的切入带来了便利。至少，不用像滴滴那样大规模烧钱教育用户。回到一小时配送这个切口，关键还是配送。爱鲜蜂切入时，市场上已经有多家公司在做。不管是饿了么、到家美食汇这种外卖配送公司，还是达达这样的多品类配送服务商，大家都在“跑腿”这个生意上血拼。之所以说是跑腿，因为这些平台并不掌控商品，配送的米、面是超市的，蛋糕、鲜花可能是社区某个小店的。这些商品，线下本来的利润空间就低，更为关键的是，配送平台带来的订单量，在线下的整个销量占比微薄，平台很难做到很强的议价能力。在成本和收益上，跑腿的想象空间非常有限。”就跟出租车行业一样，滴滴今天做到这样的规模，出租车行业也没有一毛钱行业给他，只能从专车下手。”O2O资本市场遇冷，公司在保增长的前提下需要比拼的是如何将指标做得健康，亏损更少。在七八九月，用补贴拉来用户。后来他们反思过，爱鲜蜂需要的是稳定的增长、马拉松式的增长。后来，爱鲜蜂的给用户的补贴越来越少，“用好的货品组合场景、好的营销来吸引用户。”原京东总裁助理，现爱鲜蜂COO刘爽说。对于代购跑腿模式，刘爽认为问题主要在两方面：一是毛利率低，二是养全职配送人员，成本太高。爱鲜蜂要切入一小时便利店配送，必须避免这两个问题。刘爽强调，商业模式必须建立在“成本效率的合理性上”。而合理性，就需要改变跑腿的两个劣势：一是商品端；二是配送端。如何解决？掌控商品、众包配送！前者可以提高毛利率，不受线下毛利率制约；众包可以降低成本。毛利高，成本低，商业逻辑没问题，实践上如何跑通？因为有了两年多和社区小店打交道的经验，张赢团队对快消品的认识、社区小店的诉求，都有深刻理解。“我们当时总结了三个字，叫好、快、爽。”张小铭，爱鲜蜂联合创始人，张赢在IBM时两人就认识，后来一起做鸭脖电商，现在负责爱鲜蜂的整个风控。做鸭脖子电商的时候，鸭脖子空运至机场，得由他们自己去拉货，量大了就不得不用面包车来拉货，张小铭学会了开手动挡。平时他们也坐着地铁去送货。所谓的“好、快、爽”，张小铭告诉「新经济100人」，首先是商品要好；快，就是用户获得这个东西要快；爽，就是消费者整个体验要觉得爽，服务要好、品质要好。商品端定位好了，下一个需要解决的就是配送环节了。这个环节，他们在做鸭脖电商时，已经把整套体系摸了一遍。“一寸近，一寸金。”张赢认为，配送点离消费者越近，送货速度越快，用户体验越好。和超市代购的模式比，小店可以直接点对点直达消费者，不用折返。“超市代购，首先你需要去超市，然后再从超市出发配送，需要跑两端；而社区配送，你只需要掌控社区到消费者这一段距离。”对商品、消费者的理解，原有社区小店的合作经验，日，爱鲜蜂网上一小时便利店上路了。上线当天，正好是世界杯第三天。爱鲜蜂做了两款套餐：一个是小龙虾、啤酒组成的“好基友”套餐，一个是酸奶、蓝莓和圣女果组成的“哄女友”套餐。前者是给看世界杯的男孩子吃的，后者是给女生吃的。消费场景非常契合。这是爱鲜蜂的第一次尝试，当时在北京四环内，用户的订单基本可以做到一小时送到。商品端，小龙虾是爱鲜蜂自己的，啤酒是社区小店的，龙虾搭配啤酒一起销售，小店配送，双方都有利润。世界杯打响后，爱鲜蜂的日订单很快突破2000单。张赢卖鸭脖摸出来的思路，已经可以跑通。技术先行，把小店和平台的利益捆绑2月28日下午4点29分，「新经济100人」向爱鲜蜂提交订单，购买酸奶、西瓜、坚果，速冻蒜蓉粉丝扇贝等，4点56分，爱鲜蜂送货上门，完成交易。一小时配送，订单量小还容易。一旦订单量超过每日万单，如何保证配送的效率，就非常关键。商品流、信息流、物流需要完全协调好，才能避免差错。“通过算法，将用户订单提供的地址、商品品类数量、下单时间等信息，和后台小店配送范围、营业时间、商品库存、目前配送情况等信息进行匹配。”原百度资深架构师、现爱鲜蜂技术副总裁刘斌说，用户下了一个订单，后台的技术系统会生成一个“配送策略”，这个策略模型的主要作用是让配送员以最快速度送达订单。比如一个小区的用户下单，他周围三公里有3家小店，第一家小店虽然离的更近，但是第二家小店恰好有这个小区的配送订单，那么调度系统就会把订单派送给第二家小店，在用户更快的收到货和小店配送成本之间进行平衡。除了技术的驱动，配送公司一旦掌控商品，就不是一家跑腿公司了，商业逻辑则回到了供应链管理。比如京东，通过减少货品的搬运次数，来为用户和上游品牌商创造价值。通过高效的供应链，为品牌商加快库存周转和账期，也为消费者减少成本。“爱鲜蜂的创新实际上是库存前置，通过信息和流量的匹配，让消费者知道小店已有的东西，库存前置和流量匹配，这是我们的创新。”张赢认为，库存前置，是爱鲜蜂的一个创新。小店之于爱鲜蜂，既是商品的最后一公里仓库，也是配送点，还是服务中心。小店的功能如此重要，如何把小店运营好，非常重要。或者说，一群松散的小店，爱鲜蜂如何把平台的利益与小店牢固地绑定？一边是小店的利益，一边是爱鲜蜂的配送需求。或者说，爱鲜蜂只要把利益分配好，问题已经解决一半了。“如果你占到他们销售的百分之十几，谈不下去的，太弱。当然这是大的基础，首先是数量。一天卖一万块钱，你能占10%，不低了，但是如果一天只卖两三千块钱，你占10%，二三百块钱，小店看不上。”张元，爱鲜蜂联合创始人，负责爱鲜蜂整个社区小店体系的管理。小店的诉求，主要还是利润点这块。张元做过调查，北京90%社区小店，都是外地人经营。这个群体的生存压力大，对利润看得重再自然不过。让小店有利润，才能巩固双方合作关系。爱鲜蜂的策略是这样的：商品上，爱鲜蜂分为自营和小店两部分。生鲜类目，主要是爱鲜蜂自己的，比如乳制品、肉、鸡蛋等。而一些常温食品是小店的。用户在爱鲜蜂下单，如果这个商品是小店的，从商业逻辑来说，小店自然高兴。相当于爱鲜蜂给小店增加一笔收入。如果是平台的商品呢？爱鲜蜂是这样做的：自营的商品也和小店绑定，比如水果，爱鲜蜂会把利润空间让一部分给小店，平台成为小店的供应商。每天结束，爱鲜蜂通过后台数据，预测明天销量，来指导小店订货。这样的机制，不管是小店的商品还是爱鲜蜂的商品，小店都有动力去配送。因为不管哪种商品，小店都有利润空间。不存在小店的、平台的。“我们将来是强关系，你就是我的一部分：你是我的员工，我是你的合伙人。”对于未来爱鲜蜂和小店的关系，张赢认为随着爱鲜蜂为小店贡献的利润越来越大，双方关系也会越来越牢固。张赢希望未来把这些小店，变成爱鲜蜂的合伙人。按照爱鲜蜂的标准，小店面积30-50平方米比较合适，因为需要安装冰柜储存冷鲜食品，在最早时候他们连十几平方米的店都做。张元偏好店主年龄在30-40岁，这一年龄段的人可能接受新鲜事物的速度没那么快，但踏实勤奋，服务意识好一些。店主是一群精明朴实的人，内心敏感。张元他们要说服这些店主，不能一上来就说超市给你多大压力、京东给你多大压力，这种直接戳痛处是不可取的。有店主直接给张元说，咱们先谈感情，再做生意。张元和他们拉家常，家是他们内心最温情的地方，在北京开店为的是在老家给孩子起一栋楼。打动了他们，才能听得进去张元的建议。为了贴近他们，张元甚至模仿他们的习俗，他曾经碰到店主满嘴脏话，一开始他受不了，后来意识到这只是店主的口头禅。交流到最后，张元也跟着来一句脏话。2月28日上午10点，「新经济100人」来到回龙观东亚上北中心的一处爱鲜蜂合作门店，老板小周正在帮一个人发快递，小周太太则在收银台前核对今天的订货单。他们这个小超市面积大约35平方，门头是爱鲜蜂的。进门的左侧是收银台，右侧是生鲜冰柜，里面陈列了酸奶、卤味，水果放在右侧一个小货架上。里面进去都是常温食品和生活用户的货架。小周说，他们从2015年1月就开始和爱鲜蜂合作了，刚合作那会，订单量不大。现在每天通过爱鲜蜂带来的配送订单大约18单，门店日均销售额比以前增加了20%。10分钟内，这家门店来了两个买东西的顾客、小周接了两单爱鲜蜂的订单，一会他就要给人送货去了。投入上，爱鲜蜂除了为小店提供冰柜、货架等设施，改造门头上，爱鲜蜂也会补贴一些资金。考虑到小店每天需要骑车送货配送，爱鲜蜂还给全国1万多家合作小店买了保险。张赢称“虽然钱不多，但代表我们一点心意。”目前，爱鲜蜂在全国已经有一万多家合作小店。在技术的应用上，小店基于手机就可以管理自己的进销存，手机订货、结款。而对于未来的小店拓展上，张元认为最关键的是小店服务意识。商业本质：供应链合体公司“我们日常的快销品这一块，其实大家会差不多。酸奶，啤酒什么之类的，其实我们会成为一个更便捷的，或者是一个更全面的服务平台。”谈到未来爱鲜蜂和7-11的区别，张小铭认为爱鲜蜂会是一个综合的社区服务平台。送货，只是功能的一部分。目标是便利店，商品组合是一个必须说的话题。7-11、全家凭借优秀的商品运营能力，选择在人流密集的临街开店，依然能够获得较好的利润。日本便利店的精细化运营能力强悍。“品类的部分我们已经定位很清楚，是网上一小时的便利店平台，一小时送达是我的策略，这个定位很清楚，所以只要是适合这一块的，我们都会展开。”谈到爱鲜蜂的定位，商品负责人顾星称，SKU数量不会是爱鲜蜂追求的。全家现在的门店有2800多种SKU，爱鲜蜂未来会根据商品的扩张逻辑，遵循的法则是“ready to eat ,ready to cook。”进行sku扩张。一种是买来就可以吃的，一种是买回去烹饪的。体现在爱鲜蜂的购物页面上，就是闪送超市和新鲜预定。闪送超市里的食品，买来就可以吃。新鲜预定，主要是生鲜和冻品，物流的配送为次日达。立即可以食用的，消费者比较急，所以必须一小时送达；买回来做饭的，可以等到明天、后天，次日达也就相对合理。两种不同的模式，其实背后是两套物流体系：即食的品类，爱鲜蜂先把货给小店，小店的功能是一公里的仓库和配送点；生鲜品类，因为冷链要求高，用户下单时，商品在爱鲜蜂的一级仓库里，第二天由爱鲜蜂的配送车辆连同其它商品一起配送。这样的两套物流体系，大大节约了成本。生鲜这个频道，爱鲜蜂已经有经营利润。“爱鲜蜂实际上相当于几家公司的合体，既管供应链，又管物流又管控店又管最后一公里电商，商品就是供应链，这实际上是三家公司合在一起。”张赢认为，爱鲜蜂的模式是分销、电商、连锁的跨界。这三个公司，有任何一个环节卡主，就玩不转了。张赢总结，这样的合体公司，内部一定不能出现强人政治。“如果一个人超强，但是我不听别人的，那你就完蛋了。”张赢觉得内心里还是一个理想主义者，但也曾陷入骄横的心态。在获得高瓴领投的7000万美金后，仍有很多VC追着爱鲜蜂。在一次和投资人、FA的三方会面中，FA的小姑娘问张赢：“Tony，你要喝什么，我帮你拿一下。”张赢随口一说：“给我来杯橙汁。”这个场景，被在场的投资人捕捉到了。投资人很惊讶：“你真把人家当成秘书用了？”张赢当时觉得自己的心态出现问题了。“任何时候觉得自己一帆风顺的时候，恰恰是最危险的时候。”而张赢在意识到心态变化后，立马踩了刹车。2015年7月、8月，当时爱鲜蜂被动进入价格战，连毛利率都是负的。紧急踩了刹车后，9月份开始，爱鲜蜂的毛利逐渐往上走。“这个事是实实在在为小店、顾客、供应商解决问题的事，但是这个事真的是太难了，你需要太多的优秀的人才，而且还要运气特别好。”对于未来，张赢认为一定是价值驱动，这个价值既包括上游供应商的价值，还有小店、用户的价值。而对于风险，张赢的认识也非常清醒。“大公司可以犯十次错，而创业公司只能犯一次错。”张赢说，爱鲜蜂再融个两轮，这个事基本就差不多了。但在舍命狂奔的路上，他也告诫自己少犯错。因为就像打游戏升级，爱鲜蜂一路平稳走来，但还有大怪等在后面：京东、天猫。
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3秒自动关闭窗口爱鲜蜂外卖做一小时配送的社区零售生意
中国新闻网
作者:中国新闻网
爱鲜蜂外卖做一小时配送的社区零售生意 &
&社区&的概念正在兴起，社区OTO类服务也在这几个月里逐渐增多，&爱鲜蜂&就是其中之一。爱鲜蜂上线于5月15日，目前向北京的用户提供一小时内的外卖配送和零售服务，配送的物品包括食品和部分生活消费品，配送时间为早上9点到凌晨2点。爱鲜蜂的&鲜&强调的就是外卖食品的新鲜度，而&蜂&则表示送外卖配送人员的数量多、速度快。而爱鲜蜂要满足的就是用户的&即时消费需求&，让他们不用出门就能在最短的时间里实现某个突然冒出来的消费意愿。
其实，做社区&一小时配送/零售&外卖生意的目前并不只有爱鲜蜂一家，社区001也-是其中之一。但两者在模式上却并不相同。爱鲜蜂的业务模式是怎样的？让我们顺着它的业务链条来看一看：
在爱鲜蜂的上游，爱鲜蜂与相应的供应商合作，从他们那里统一拿货。从商品品类来看，目前主要分为食品和生活急需两类。其中，食品主要包括水果、蔬菜、乳制品、冰淇淋、星巴克、小龙虾、卤味、饮料、速食等，大部分都是比较讲求新鲜度的；而生活急需则包括电池、蚊香、卫生巾、避孕套等。并且，对于一个品类的商品，爱鲜蜂只和一个供应商合作。
拿货之后，爱鲜蜂则会将这些商品配置到它的配送网点中去。这里的配送网点并非专门的配送中心，而是分布在各个小区中的&夫妻小店&，这也充分体现了爱鲜蜂&盘活社区闲置资源&的思路。目前，全北京约有2000个配送点，基本涵盖了北京的各个辖区。值得一提的是，这些小店也可以扮演供应商的角色。
在用户端，用户下单后，爱鲜蜂将订单分发到距离用户最近的店主那里，由店主完成最后环节的外卖配送。由于社区店主距离用户很近，配送一般能控制在1小时内完成，甚至更短。每次配送用户需要付5元的配送费。目前，爱鲜蜂主要依靠微信和微博搭建用户交互界面，用户可以在微信和微博进行下单。爱鲜蜂要经常会发起一些&晒单就免费&的活动鼓励用户传播爱鲜蜂的业务。
爱鲜蜂的核心竞争力：
目前，能做到一小时内配送的OTO服务商并不多，而爱鲜蜂还经常能做到半小时内完成外卖的配送。对于一个突然想吃小龙虾的消费者来说，速度是多么的重要。而爱鲜蜂保证速度的主要方式一方面是比较科学的布点，另一方面则是对社区店主的经济激励。经济激烈则包括配送费，以及店主销售自家商品的收益。
爱鲜蜂没有自己的全职配送队伍，采用的是对闲置资源的共享方式。对于OTO这样一种重线下资源和服务的业务模式来说，做到轻模式并不易。而与之相比，同样做一小时配送零售业务的社区001则要相对重一些。社区001与社区周边的大型商超合作，根据用户的订单直接从商超拿货，然后由自己的配送团队完成从超市到用户的配送。当然，这样服务的标准化会好一些。
一方面，爱鲜蜂要尽量保障&一小时配送&并不是徒有虚名；而另一方面，如果用户对服务不满意，爱鲜蜂也会采取积极的补偿措施。比如，面对配送时间超过一小时、食物不够新鲜等投诉理由，爱鲜蜂通常会进行免单，或者向用户重新配送更新鲜的食品。
目前，爱鲜蜂在北京已经积累了约25万用户，并且回头客的比例占到了30%以上。爱鲜蜂的下一步要做什么？爱鲜蜂，要逐步实现服务的标准化，目的还是给用户更好的服务体验。目前，爱鲜蜂正在逐个与社区小店对接，向店主提供统一的配送车、服装、包装袋等，并对他们进行一定的服务培训。
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