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电动车销售技巧的整理
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&&&&&&&&&&& 电动车销售技巧的整理
参考《孙子兵法与促销36计》此书由薛泰安、马黎明编著。
要想抓住消费者的心，电动车企业必须要做到以下两点：
一．&&& 是实现科技创新，研发出适合消费者需求的电动车产品。
二．&&& 是实现服务创新和销售创新，必须设计出适合地区销售新形式的促销。
质量是做好产品的根源，促销是消费者了解产品的源泉。
经销商的思维一般有三种：
一．&&& 借势造势类----------跟风（走在别人的后面）--猎手
二．&&& 创新造势类----作的更有特色。--猎手
三．&&& 布局谋势类----主动去营销。----农民。（才有好的收成）
用兵如孙子，谋略三十六，六六三十六，数中有术，术中有数。（做到彼己、攻守、速久、利害i、安危、强弱、劳逸等对立统一。）
第一计：上屋抽梯------“以旧换新”促销。
常用标题：
1．&&&&&&&& 旧自行车能换新电动车！
2．&&&&&&&& 您的旧自行车还在家睡觉吗？
3．&&&&&&&& 以旧自行车换新电动车活动开始火热办理啦。。。。
可用海报、报纸或电视的形式进行宣传。
方案步骤：
a、&&&&&&&& 核准市场当前自行车回收的价格。
b、&&&&&&&& 拟定活动内容，安排负责人。
c、&&&&&&&&& 进行宣传。
d、&&&&&&&& 进行顾客折价登记。
e、&&&&&&&& 将回收的劫旧车进行处理。
f、&&&&&&&&&& 总结得失。
第二计：笑里藏刀-----微笑服务打动顾客。
通过开诚示好，使对方放松警惕，疏于戒备，反过来加紧筹划，创造胜计。
对导购员的培训包括：仪表、语言、心态、职责、专业、产品、公关和技巧培训等。
1．&&&&&&&& 良好的礼仪习惯与外表形象。
进门：您好，欢迎光临立联达品牌电动车直销店。
看车：您可以随便看看，看好哪一款我可以给您讲解一下主要功能。
送走：欢迎再次光临。
总结为：积极良好的心态，穿着整洁的服装，大方得体的仪表，礼貌得体的语言，诚恳踏实的为人，耐心细致的讲解。
2．&&&&&&&&& 熟练掌握专业知识和行业知识。
充分了解电动车行业的基本情况、发展趋势、电动车的基本功能和维护常识，使自己逐步成为电动车的行业里手。
3．&&&&&&&&& 深入认知企业文化。
4．&&&&&&&&& 灵活巧妙地运用销售技巧。
包括与消费者的沟通能力和对消费者心理的把握能力等。
a.“引得进”。（有行人张望，主动热情请他进来看）
b．“留得住”。（不用急于介绍，先让消费者自行浏览，暗中观察。当他用手触摸第一辆的就是想要的那个，针对此作介绍，只需抓住三个重点，车子的配置、企业的专业水平和便捷的售后服务，让消费者能够通俗易懂地记住，时间最好不要超过5分钟。）
C．卖得出。（周到服务感动，营造参与气氛，提高购买欲望。）
& 5．努力培养职业道德。（安岗敬业、工作态度、团结协作、诚信守&&& 诺、忠于职守等六个要素。）
第三计：假痴不癫--------降低价格，抢占市场。
找出竞争方的畅销产品与自己类似的型号，把这些价格放到最低，用新型号去赚钱。（做到引得进、留得住、卖得出，宁可放到价位低线，也不要流失一个顾客。利润少但开发新市场）
第四计：金蝉脱壳---------借用有名的事物提高知名度。
借助知名电影或影星歌星或地方特色或名车提升品牌。
例如：“XXX牌车，从此让天下无贼“
“比比真功夫，还是XXX车子的武艺精湛“
北京新日----陆毅和成龙、速派奇----李湘、雅迪-----SHE
世纪鸟-----李冰冰、上海华爵----袁立、山东廊坊比德文----刘德华、江苏常州尼可尼亚----梅婷
“品淮扬菜，骑XXX车”“登泰山，观日出，骑乐无穷。“
“开车开宝马，骑车澳柯马”
第五计：李代桃僵-----采用“会员卡”促销（老顾客介绍新顾客）
&&&&&& 采用“会员卡积分给赠品形式”代替“直接给赠品”。
切勿靠现金酬谢或靠赠品促使老顾客被动介绍新顾客，切勿削价吸引新顾客。
正确的促销方案是策划会员卡或亲情家园卡根据积分的不同填充以后的售后费用或者给些赠品。（本卡不得转让，只限本人使用；本卡不得与其他卡累计；本卡不能兑换现金，但可充做售后维护费使用，本卡解释权归XXX所有。）
第六计：围魏救赵--------设立小区充电站拉动销销售
可用温馨的祝福或提醒：XXX电动车，祝您万事如意。
也可设立小区充电站，但要分析居民的人口数量和户数，骑电动车的数量，本店电动车的售量以及是否有集中的停车棚。
第七计：擒贼擒王------抓住主要购买者
如果是几个朋友一起来的，要判断哪个是主要购买者和话语全权，然后引导他看车，不急于推销。等他对某款车有兴趣的时候，针对其进行讲解攻势，同时也要对随从者进行讲解，最终促成交易成功，购买者和随从都得到礼品，也刺激了下次的消费，积累了客户。
第八计：以逸待劳------通过有效广告拉动销售。
广告促销分：电视、墙体、公交车、报纸、杂志、网站、路牌等，但每个都有这个各自的优劣，最好选择促销：赠品、文娱、中奖、公益性广告等。
第九计：无中生有---------开发乡镇网络
公司一般不提倡直接发展省级代理商，主要有两个弊端，一是做大后对生产厂家造成威胁，如果某个条件得不到满足就会把所有下线带走；二是中间环节太多，到消费者手里价格颇高，对开发市场不利。
而做的更多的是直接到县级，然后辐射乡镇网络。
第十计：借刀杀人-------借助其他品牌的劣势来来促销
了解竞争对手的主要型号的车，然后购买回来几台成着店里的反面模特，研究出优缺点，更好的突出自己车的优点，等客户有了购买意向后，重点讲述自己良好的售后服务。
第十一计：趁火打劫--------趁节假日促销
1．&&&&&&&&& 整合促销里用的5W1H原则：
为什么传播（WHY）：宣传的目的
向谁传播（WHO）：确定信息接收者
传播什么（WHAT）：传播信息的内容
何时传播（WHEN）：传播时间的选择
在哪里传播（WHERE）：传播信息的接触点选择
如何传播（HOW）：传播媒体的选择。
2．&&&&&&&&& 注意力促销（看谁最能吸引消费者的注意力）
3．&&&&&&&&& 文化促销：了解节日的文化内涵。
4．&&&&&&&&& 亲情促销。（拉近距离）
第十二计：瞒天过海------采用抽奖策略促销
第十三计：偷梁换柱------巧借数字优惠刺激消费。
（通过生日或其他证件数字（准考证等），凭证来拿奖金，获得优惠。）& 例如：感恩父母，“证”是时候。
第十四计：假道伐虎----------借用团体推介打击竞争对手。（即开辟新的途径战胜对手）
&（团购主要针对市区企业搬迁、小区居民搬迁、企业、中学生团购）
第十五计：浑水摸鱼-----巧借对手的人气搭建自己的销售桥梁
（准备宣传单，收集市场第一手资料，筛选对手的促销活动地点和价位。）
第十六计：空城计------采取押金返还或岳父方式促销
第十七计：反间计---举办安全知识讲座离间消费者与杂牌电动车
第十七计：反间计---举办安全知识讲座离间消费者与杂牌电动车
讲课内容：
1．&&& 电动车选购以及保养知识
2．&&& 讲解为什么电动车的差价大？由于配制不同等。
3．&&& 如何用好、巧用电动车？（勤充电，多动力，重保养）
4．&&& 如何保养及维修电动车？（8—10个月维护一次；车子每使3个月整车一次；蓄电池一个月内深换依次电；在保修期内去专业维修，充电时候严禁覆盖；轮胎在专业维修更换）
5．&&& 消费者怎么样才能更好的保护蓄电池？
第十八计：树上开花----采用多种广告并用的形式促销
&&&&&&&& 主要用三种广告：夹报广告、宣传单页、横幅广告。
第十九计：抛砖引玉----通过“小车拉大车”活动促销
第二十计：声东击西---以拍卖提高产品知名度
1．&&& 阐述电动车产品质量以及售后服务，并公布其市场零售价格；2。熟悉拍卖规则；3。运用竞价技巧。
第二十一计：暗度陈仓----采用社区营销推广促销。
&第二十二计：美人计---采用靓丽女生进行电动车展示
1．&&& 在大学校园招聘兼职电动车形象员。
2．&&& 培训电动车形象员。
3．&&& 骑行展示电动车之前的准备工作
4．&&& 展示活动开始。
第二十三计：反客为主---寻找独特卖点主动出击
&&&&&&&& 方案讲解：
1．&&& 安全要素（防飞车保护、高强度车体、磁能刹车MABS、零点刹车、超级动力轴、涨刹制动）
2．&&& 节能要素（能量回收，即蓄电池；优化设计，即电池和的匹配性是杜绝故障和延长寿命的关键；CVT高效王，电机的调节。）
3．&&& 防盗要素。
4．&&& 健康要素。（磁疗保健—--鞍座；钛基纳米抗菌----把套内含有的，防止交叉感染；促进胳膊血液循环-----车把的尺寸根据人体的胳膊长度以及合理伸缩范围设计；舒展腰部神经---踏板设计。）
5．&&& 人性关怀要素。（车载手机充电器、智能定速、力矩助力、TS三速、前后避震、和弦灯光）
6．&&& 细节要素（防尘罩---前叉锁紧螺母使用防尘罩，长久耐用；全铝刹把----特有的铝合金车把；防锈链条----不锈钢链条，防锈更彻底；七级电镀---防水防锈；配合紧密----车件配合紧密、装配紧凑，细节力求完美。
以上6点总结为：质量一根弦，防盗双保险，节能3技术，健康四保护，精细“无”止境，安全六防护，人性七关怀。
第二十四计：指桑骂槐----采用赞助的方式拉动销售
1．&&& 联系新闻媒体，征求开辟新的栏目，确定赞助费用
2．&&& 通过媒体征集线索，从而推广品牌
3．&&& 对获奖观众进行物质奖励
4．&&& 总结
第二十五计：连环计-----采用多种优惠活动结合的方式促销
此计策的优点：
1．&&& 各种优惠活动并用，能有效刺激消费者的购买欲望
2．&&& 快速占领市场
3．&&& 遏止竞争对手上升的势头，使自己的销售快速增长。
4．&&& 增加信心，更加有利于后期的市场操作。
第二十六计：远交近攻---处理好与邻近店面的关系
第二十七计：打草惊蛇----采用“第一报道”的方式拉动销售
第二十八计：调虎离山----采用景点租车或电动车比赛的方式促销。
第二十九计：欲擒故纵----采用特价方式促销
&&& &&&&&&&&宁缺毋滥，而且要限时，一个系列仅拿出1—2个型号来搞就好。
第三十计：借尸还魂-----采用网络销售方式
第三十一计：釜底抽薪---以限量版/珍藏版电动车吸引个性消费
第三十二计：顺手牵羊----采用赠品策略促销
第三十三计：关门捉贼-----定期在小区内举办时试骑活动
第三十四计：苦肉计----无条件退货等方式取得消费者信任
第三十五计：隔岸观火---采用品牌高贵化策略促销
&&&&&&&&&& 装修要漂亮，店面要大些，而且是专卖的优势是：
1．&&& 经营品牌单一，专注，管理到位；
2．&&& 有统一设计的店面形象、装潢、店内广告，统一的企业形象宣传，可以集中宣传企业实力，宣传产品品牌，展现品牌形象
3．&&& 有规范的导购流程和经过培训的营业员，一对一地为消费者服务，让消费者充分了解产品。
4．&&& 有完善的售后服务系统，能提供很好的售后服务
5．&&& 有优良的环境和宽松的氛围，便于和消费者沟通，了解消费者对企业、产品的要求，是市场调查的最佳窗口。
第三十六计：走为上----保存实力，改选他行
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中医养生36计
TCMLIXIYUAN更多课程PPT及视频访问： 明眸善睐！TCMLIXIYUAN目录1.“瞒天过海”，让疾病悄悄走开 2.养生治病也要深谋远虑，“围魏救赵”尽显 神奇 3.勇者相逢智者胜，“借刀杀人”巧治病 4.战胜疾病不必针锋相对，“以逸待劳”护身 保命（或出奇制胜） 5.“趁火打劫”除病邪，事半功倍效最捷 6.中医治病有诀窍，“声东击西”显奇效 7.“无中生有”太高妙，辩证治病十分牢靠 8.“明修栈道”治其标，“暗渡陈仓”是真招 9.“隔岸观火”瞅时机，该出手时才出手 10.笑里藏刀 11.李代桃僵 12.顺手牵羊 13.打草惊蛇 14.借尸还魂 15.调虎离山 16.欲擒姑纵 17.抛砖引玉 18.擒贼擒王 19.釜底抽薪 20.混水摸鱼 21.金蝉脱壳 22.关门捉贼 23.远交近攻 24.假道伐虢 25.偷梁换柱 26.指桑骂槐 27.假痴不癫 28.上屋抽梯 29.树上开花 30.反客为主 31.美人计 32.空城计 33.反间计 34.苦肉计：刮痧、拔罐 35.连环计 36.走为上明眸善睐！TCMLIXIYUAN○第一套〖胜战计〗? 1.“瞒天过海”，让疾病悄悄走开? 1、首先这是非常高明的一招，它不动声色，悄无声息，轻轻松松就能 达到自己的目的；? 2、是敢用这一招的人都是胆儿大的，胆小的人一般是不敢用的，不论 是打仗还是治病，都是如此！典故：1、唐太宗李世民----高丽国----薛仁贵2、《华佗传》华佗白吃白喝收红包，怒气太守吐血自愈明眸善睐！TCMLIXIYUAN1、瞒天过海? D阴在阳之内，不在阳之对”。-----巧瞒? 阴阳是互相包孕、互根互用、互相依赖而不是完全对立的， 阴依赖阳而存在，阳依赖阴而存在，没有阴就无所谓阳， 没有阳就无所谓阴，像女人和男人，只有相互协调、相互 配合人类才能延续，虽然有时候会吵架拌嘴，搞一点小斗 争，但谁也离不开谁，少了谁都不行。? 肿瘤（90%精神）-盖伦（2000年前）--乳腺癌-催乳素? 明代大医家张景岳先生的《景岳全书》中：“故善补阳者， 必于阴中求阳，则阳得阴助而生化无穷；善补阴者，必于 阳中求阴，则阴得阳升而泉源不竭。”----火锅明眸善睐！TCMLIXIYUAN2.养生治病也要深谋远虑， “围魏救赵”尽显神奇 ? 1、深谋远虑，运筹帷幄； ? 2、避实就虚，转移目标，迂回取胜！【战国时期： 赵（邯郸）被魏包围，齐攻打 魏（大梁）----庞涓（桂陵）撤兵】明眸善睐！TCMLIXIYUAN2.养生治病也要深谋远虑， “围魏救赵”尽显神奇? 需要有长远的眼光，远大的志向，需要有运筹帷幄之中， 决胜千里之外的智谋，急功近利、鼠目寸光或是被动消极 的人一般是不会用的 ? 治兵如治水：锐者避其锋，如导疏；弱者塞其虚，如筑堰。 ? 汶川地震形成的唐家山堰塞湖，为了保证安全，在成功爆 破泄洪之前，撤走了下游绵阳市的所有人，这也是为了防 患于未然，“先安未受邪之地”。所谓治未病者，见肝之 病，则知肝当传之于脾，故先实其脾气，无令得受肝之邪” 通过“实脾（围魏）”达到“泻肝、治肝病（救赵）”的 目的明眸善睐！TCMLIXIYUAN2.养生治病也要深谋远虑， “围魏救赵”尽显神奇? 挟宿食而病者，先除其食，则敌之资粮已 焚。通过除积食（围魏）而达到治好疾病 （救赵）----足三里? 失眠是现在很多人比较烦恼的一个毛病， 而有一种失眠就是吃出来的，中医里有一 句非常经典的话叫“胃不和则卧不安” C内 关明眸善睐！TCMLIXIYUAN3.勇者相逢智者胜， “借刀杀人”巧治病? 三十六计之三――借刀杀人。“借刀杀人”这个词听起来似乎不太好，其实这是 一个很好的计谋，只要您会用，并且善意地用，那它的价值真是太大了，尤其是 在中医里，更是如虎添翼，神奇无比！【配图：孔子的弟子围着孔子讨论“请战”的情景。】 【配图：子贡拍胸脯说话的样子。】 ? ? 在中医里，有很多治病方法都与此相似，算是中医治病的一种基本“法则”，即不直 接针对病邪下手，而是通过调动机体的其它功能（借刀）来对付病邪，最终达到治愈 疾病（杀人）的目的。 这样的例子在中医里真是不胜枚举，非常之多，诸如“补血必先益气”，“治风先治 血，血行风自灭”，“行血则便脓自愈，调气则后重自除”，“离照当空，阴霾自 散”，还有根据五行生克规律提出的“培土生金法”，“扶土制木，木来泻土法”等 等，这些中医里的“名言警句”，都属借刀杀人之举。明眸善睐！TCMLIXIYUAN○第一套〖胜战计〗? 4.战胜疾病不必针锋相对，“以逸待劳”护身保 命（或出奇制胜）? 三十六计之四――以逸待劳。这是一个化繁为简，以简驭繁的计策，因为打仗不 能硬拼傻打，斗勇更要斗智，如果不会用心思用脑子只会用枪杆子，那您只有吃 败仗的份儿。治病也是一样，作为一名中医，如果只会针锋相对，不会迂回曲折， 病好了，人坏了（病人的整体健康状况下降了），那就不是合格的中医。【配图：美国总统罗斯福、英国首相丘吉尔、苏联斯大林三人谈判桌上，强调罗斯福 的倦容，斯大林强势的漫画】 【配图：人体正气与病魔敌人正在对抗的漫画】 【配图：太冲穴、太溪穴】 ? ? 脏腑表里互治，让疾病转移，肝胆、肺大肠，徐文兵-国学堂。 所以，中医的以逸待劳就是在与疾病作斗争的时候，首先要保护正气，保留实力，让 底子坚固稳靠，然后再想办法消灭病邪。尤其是在治疗正虚邪实的病症时，往往会坚 持采取扶正为主，祛邪为辅或是先扶正，再祛邪的治疗方案。明眸善睐！TCMLIXIYUAN○第一套〖胜战计〗? 5.“趁火打劫”除病邪，事半功倍效最捷? 三十六计之五――趁火打劫。趁火打劫的核心思想就是一个把握时机的问题，在合适 的时机，以最小的成本争取最大的胜利。打仗如此，治病同样如此，其实不论是做 什么事儿，只要您瞅准最佳时机及时出手，往往就能取得出人意料的成功。【配图：漫画，曹操称赞荀攸：好办法！】 【配图：天突、大椎、膏肓、肺腧】 【配图：配一幅打仗时“趁胜追击”的漫画。】? 比如有经验的中医在治疗老寒腿、风湿关节炎、肩周炎、冻疮、哮喘、气管炎等在冬 天“肆虐”的病症就常常采用“冬病夏治”的趁火打劫之法。因为气管炎、哮喘这些 病症多是风寒引起的，冬天是它最嚣张的时候，但一到春夏，天气变热，它就受不了 了，病情会自然好转。所以在火热之气主导自然界的夏季，治疗这些风寒引发的疾病， 就能对风寒这个病因趁火打劫，斩草除根，以防冬天再次复发，效果相当好。明眸善睐！TCMLIXIYUAN○第一套〖胜战计〗? 6.中医治病有诀窍，“声东击西”显奇效? 三十六计之六――声东击西，它是三十六计的“形象大使”，与《黄帝内经》中“左病 右治、右病左治、上病下治、下病上治”的理论不谋而合，兵家用它是奇招，医家用它 显奇效。比如偏头痛按摩太冲穴效果非常好，一个在最上面，一个在最下面，这样看起 来“不靠谱”的绝招，您能想得到吗？ 【名将朱隽把黄巾起义军的一支队伍包围在了宛城】 【配图：交叉按揉太冲穴，来一个交叉的大“X”】 ? D左病右治，右病左治”与“上病下治，下病上治”，它俩往往并不是“单独行动”， 而是相互配合，同心协力。也就是说，我们在调治某一种病症的时候，所采用的方法 可以同时利用这两种中医原理，既是左病右治（右病左治），又是上病下治（下病上 治）。这样“强强联合”，才是最高妙的声东击西法，比打仗时用的那个声东击西战 术有技术含量多了。周尔晋老先生给这个方法起了一个名字，叫“人体X形平衡疗 法”，通俗形象，把左右互治与上下互治完美地结合在了一起，我认为很不错。明眸善睐！TCMLIXIYUAN○第二套〖敌战计〗? 7.“无中生有”太高妙，辩证治病十分牢靠? 三十六计之七――无中生有。无中生有是个很好的计谋，不过它只有用在合适的 地方才算是好计谋，那就是在搞敌我斗争的时候（与疾病作斗争也算是敌我斗争 的一种），如果用错了地方，搞错了对象，那就会酿成恶果。 【配图：漫画，城墙上吊着的草人身上插满了箭支。】 【配图：关元、命门、三阴交】 ? ? 中医的核心思想之一就是辩证施治，其中“辨证”又是重中之重，直接决定了治疗方法 和治疗效果，是正确施治的前提。 然而，在临床实践中，病情就像狡猾的敌人，真假虚实错综复杂，变化不定，常常会出 现一些假象，比如“真寒假热，真热假寒，真实假虚，真虚假实”之类的症状，给我们 的辩证带来很大的难度。如果您功夫不深，经验不足，就很可能被假象所迷惑，作出错 误的诊断。因此，这时候我们必须擦亮眼睛，认真分析，通过中医的望闻问切四大核心 技术全面剖析现象，发掘本质，也就是“无中生有”――发现表面上并没有显示出来的 病症，从而制定正确的治疗方案。 比如中医里有一种真热假寒证。什么叫真热假寒证呢？就是从表面症状上看来好像是寒 证（假寒），四肢发凉，全身发冷，神志昏沉，面色发青发暗，脉象沉迟（或细数）， 而热证（真热）表现并不明显，如果您真的就按照寒证去治，那就大错特错了。?明眸善睐！TCMLIXIYUAN○第二套〖敌战计〗? 8.“明修栈道”治其标，“暗渡陈仓”是真 ? 招 三十六计之八――暗渡陈仓。俗话说“明抢易躲，暗箭难防”，说明了暗箭的厉害。 其实，“明修栈道，暗度陈仓”利用的就是这个原理，而且还更进一步，既放明抢，又射暗箭，效果自然也更显著。所以不论是对付敌人还是对付疾病，要是把这一招 用好了，那绝对是不同凡响。?【配图：烧毁栈道的漫画】 ? 【配图：部队在小路上急速前进的漫画】? 【配图：一个人在灯下读书的漫画】??首先，治病必求其本，它是中医的宗旨，任何时候都不会变；而急则治其标，缓则治 其本则是中医辨证施治，适时变通的一个原则，它是本着急事急办的原则，遇到疾病 的症状非常严重，可能危及病人的生命或者造成严重的后遗症的时候，先治标以应急 （明修栈道），将病情稳定下来之后再着手治本除根（暗渡陈仓）。比如对大出血、 呼吸急促、高烧不退、吐泻不止、大小便不通等危重症状，就必须“急则治其标”， 先缓解可能危及生命的症状（明修栈道），然后再治其本（暗渡陈仓）。 比如现在很常见的便秘，有的人连续好四五天不大便，“只进不出”，这是很严重的 问题。这时候最重要的就是得让肚子里的垃圾赶紧排出来，明眸善睐！TCMLIXIYUAN○第二套〖敌战计〗? 三十六计之九――隔岸观火。在可以不出手的时候袖手膀胱，保存实力，等待时 机成熟时再果断出击，争取收益。而在这样做之前，必须要准确判断形势（这一 点事关此计的成败），在中医来说，就是要准确辩证，弄清疾病的真正原因。? 9.“隔岸观火”瞅时机，该出手时才出手（缺方法）?【配图：漫画，一个人坐在河边，看着对岸的大火】?【配图：漫画，曹操正在跟身边的人讲话】? 【配图：漫画，一个骨瘦如柴，病怏怏的人正在跟一个医生说话】明眸善睐！TCMLIXIYUAN○第二套〖敌战计〗? 10.笑里藏刀? 三十六计之十――笑里藏刀。笑里藏刀这个词听起来有点阴险， 但这并不妨碍它是个好计谋，只要用在正义的、正确的事情上， 它就能产生最大的积极效应，达到常规方法达不到的效果。? 北宋真宗年间。当时镇守渭州（现在甘肃和 宁夏的一部分）的曹玮正在与西夏对抗。明眸善睐！TCMLIXIYUAN○第二套〖敌战计〗? 11.李代桃僵? 三十六计之十一――李代桃僵。这一计虽然不是什么您死 我活的争斗拼杀，处心积虑的算计，但是这一计却需要认 真地权衡利弊，作出准确及时地判断，有时候还需要有点 牺牲精神才行，要不然这计策就没有没法儿用了。? D桃在露井上，李树在桃旁，虫来啮桃根，李树 代桃僵。树木身相代，兄弟还相忘！” ? 【配图：支沟、合谷、上巨虚】明眸善睐！TCMLIXIYUAN○第二套〖敌战计〗? 12.顺手牵羊? 三十六计之十二――顺手牵羊。顺手牵羊这一计，似乎有点小偷 小摸的感觉，其实不然，兵不厌诈，在敌我之间，都是生与死的 较量，俗话说机不可失，失不再来，该抓住的机会您不抓住，一 旦失去就不可能再有。况且，顺手牵羊也可以光明正大地用，而 且往往能达到一箭双雕之效，不用岂不可惜！? 18世纪初，为了争夺霸权，英国和法国打起 了一场西班牙的王位争夺战。明眸善睐！TCMLIXIYUAN○第三套〖攻战计〗? 13.打草惊蛇? 三十六计之十三――打草惊蛇。“打草”只是方法和途径， “惊蛇”才是目的，如果没有达到这个目的，那“草”就 白打了。但必须注意，一定要审时度势，在需要和恰当的 时候去“打草”，因为“惊蛇”是为了实现自己的目标， 而不是想被蛇咬，如果在不该打草的时候去打草，那就会 弄巧成拙，惊蛇不成反被蛇咬。? 英法联军就用这一招让埃及军队吃了大亏。事情 的起因是苏伊士运河的归属问题。 ? 打草惊蛇在中医里不仅可以像上面这样“引蛇出 洞”，还可以具有“投石问路”的作用。明眸善睐！TCMLIXIYUAN○第三套〖攻战计〗? 14.借尸还魂? 三十六计之十四――借尸还魂。这个计策的含义其实蛮广 泛的，不能光从表面上理解，所有假借别人的力量来攻击 他人的行为，或是利用其他力量、事物为自己“服务”的 行为，都属于这一计策的发挥。? 董卓之乱后，东汉王朝已经名存实亡了明眸善睐！TCMLIXIYUAN○第三套〖攻战计〗? 15.调虎离山? 三十六计之十五――调虎离山。调虎离山计，重点在于一个 “调”字，通过调动敌人从而想办法消灭敌人。而“调”的目 的在于“动”，只有对方“动”了，我们才能趁机行动，以 “动”制动！即便武松在景阳冈上打虎的时候，也是先让老虎 来扑自己，然后再动手。当然，这与先下手为强并不矛盾，得 因地制宜，因势利导，不同情况下用不同的办法！ ? 公元910年的时候，后梁大将王景仁领着七万多人马， 去攻打晋国。 ? 临床上有些脏腑或部位的病症，您很难“就地处 决”――直接祛除病邪，治愈疾病。这时候没必要 跟它硬拼，不妨换一种思路，先采用经络穴位或是 药物的方法引导病邪离开它盘踞的部位，明眸善睐！TCMLIXIYUAN○第三套〖攻战计〗? 16.欲擒故纵? 三十六计之十六――欲擒故纵。欲擒故纵，“纵”只是手段， “擒”才是目的，不是为了放纵而放纵。所以这一计的运用 必须首先权衡好利弊得失，该“纵”的时候才“纵”，“纵” 要及时下手“擒”；不该“纵”的时候则绝不手软，当“擒” 则“擒”！? 诸葛亮七擒七纵孟获 ? 中医的“扶正祛邪”是欲擒故纵思想的直接体现。明眸善睐！TCMLIXIYUAN○第三套〖攻战计〗? 17.抛砖引玉? 三十六计之十七――抛砖引玉。现在人们都在搞投资，都想 做生意，其实最好的投资策略就在三十六计里面，就是这个 抛砖引玉，用“小本钱做大生意”，这是典范。而且不知大 家发现没有，这个计策与物理学家阿基米德先生所说的“给 我一个支点,我可以撬起地球”有异曲同工之妙。 ? 抛砖引玉的故事出自唐代进士常建《常建集? 题破山寺后禅院》 ? 公元前700年的时候，强盛的楚国准备攻打自己的弱小的邻 居――绞国明眸善睐！TCMLIXIYUAN○第三套〖攻战计〗? 18.擒贼擒王? 三十六计之十八――擒贼擒王。擒贼先擒王的道理放到中 医里那就是治病求本，抓主要矛盾，这可是中医的根本理 念；放到日常生活中，那就是“要事优先”的原则，只要 能做到“要事优先”，您就能事事领先。所以您看，这个 计策实实在在不一般。? 1948年7月，解放襄阳的战斗打响。? 疾病的根源就相当于敌人的“王”，是“主要矛盾”。明眸善睐！TCMLIXIYUAN○第四套〖混战计〗? 19.釜底抽薪? 三十六计之十九――釜底抽薪。做任何事都是要讲究技巧的，打仗 如此，治病也一样，西医喜欢搞对抗（这一点与美国的对外政策如 出一辙），而中医完全是一门很高超的脑力劳动，不仅要治得好， 还要治得巧。? 在东汉后期爆发的袁曹官渡（今天的河南许昌市境内）之战中? 美军就是以釜底抽薪之策“报销”了日本的4艘航空母舰，从而赢 得了胜利。 ? 现在我们很多女人爱得乳腺疾病，乳房上长肿块、结节，您如果 就病治病? 【配图：期门穴、章门穴】明眸善睐！TCMLIXIYUAN○第四套〖混战计〗? 20.混水摸鱼? 三十六计之二十――混水摸鱼。在混水里摸鱼，这个方法不知有没有人试 过，想来应该是很好使的，反正用到其他事情上是相当地有效。但要成功 地运用这一招，必须注意两点，一是要先把水“搅混”才行，或者水已经 被其他原因“搅混”，这是前提；二是要掌握在混水里“摸鱼”的技巧， 把握好时机，因为这是一个“高难度”的动作，必须保证既能摸到鱼又不 会被混水呛了自己。 ? 前面说过袁曹官渡之战中，曹操釜底抽薪，偷袭袁绍烧毁粮草的事儿， 那他是怎么偷袭成功的呢？ ? 混水摸鱼是三十六计中混战计的代表，混水摸鱼，乱中取胜可不就是 典型的“混战”吗？明眸善睐！TCMLIXIYUAN○第四套〖混战计〗? 21.金蝉脱壳? D金蝉”其实就是夏天在树上鸣叫的“知了”，金蝉脱壳， 就是知了在从幼虫变成成虫的时候，会脱掉身上那 层幼虫时的壳，但身体本身却不发生任何改变。 于是，聪明的古人就“借题发挥”，用它来形容表面上维持 不变，而将自己的实体悄悄转移，不让对方发觉的一种计 谋。 “悬羊击鼓”的故事， ? 金蝉脱壳，蝉蜕、蝉衣是一位很好的中药。蝉蜕的作用， ? 对风疹、瘙痒、耳朵的问题效果特比好。 ? 风疹：合谷， ? 耳鸣耳聋：听宫，率谷。 ? 中药：鳖甲、穿山甲明眸善睐！TCMLIXIYUAN○第四套〖混战计〗? 22.关门捉贼? 三十六计之二十二――关门捉贼。运用关门捉贼的计策，必须着眼全局， 统筹考虑，因地制宜，巧妙变通，在恰当的时机，选用最恰当的方式进行 “关门”和“捉贼”，时机不当，方式不对，就可能“打狗不成反被狗 咬”，打仗如此，治病更应如此。? 毛主席当年在坐镇西柏坡指挥辽沈和平津战役的时候 ? 玉屏风散是主要由防风、黄芪、白术三味中药组成明眸善睐！TCMLIXIYUAN○第四套〖混战计〗? 23.远交近攻? 三十六计之二十三――远交近攻。远交近攻是同步策略，“远交”，并不是要长 久地与对方和好，而只是一种“缓兵之计”，暂时为了避免树敌过多采用的欺骗 性外交手段，同时又能孤立“近邻”，使“近攻”更加容易。一旦“近攻”的目 标达成，“远交”的对象就变成了新的攻击目标。这样的招，不论是用来打仗还 是治病，都是很绝的。?魏国人的范睢有一次跟自己的老大须贾一起到了齐国? 在中医里，最典型的远交近攻之策就是中医治病的根本原则“急 则治其标，缓则治其本”，治本就相当于“远交”，而治标就是 “近攻”。在临床实践中，像“补养心脾以疏肝开胃”、“温肾 纳气兼以肃肺止咳”、“补益脾土以清利湿热”等，都是远交近 攻计策的灵活运用。明眸善睐！TCMLIXIYUAN○第四套〖混战计〗? 24.假道伐虢? 三十六计之二十四――假道伐虢。这实在是一个很高明的计策，能达到一箭双雕的 目的，不仅可以“伐虢”，还能将“假道者”一并收获。但前提是要保证自己能成 功地“假道”。俗话说，良好地开端等于成功的一般，这“假道”就是前一半。善 于“假道”的将领，一定是位聪明的指挥官；善于假道的中医，一定是位治病的能 手 ? 公元前658年的时候，晋国的大夫（古代的高级官员）荀息建议晋献公先用 宝马和美玉去收买虞国国王，然后通过虞国的土地去攻打虢。 ? 在中医里，具有假道伐虢意味的治疗理论、方法和药物还真不少。比如前面曾 经说过的泻南补北和佐金平木等就是。我们这里就拿泻南补北来说，当人得温 热病严重的时候，会出现热盛伤阴，火旺水亏的情况。中医在治疗正邪斗争非 常激烈的病症的时候，为了保护正气，就需要补益正气，壮大它的力量。明眸善睐！TCMLIXIYUAN○第五套〖并战计〗? 25.偷梁换柱? 三十六计之二十五――偷梁换柱。所谓偷梁换柱，其实就是一个灵活处理问题的策略， 这里的“偷”和“换”并不一定是原来的意思，任何与之相似的方法，都算是它的一 个发展或演化。尤其是在中医里，它的形式更是巧妙灵活，丰富多彩。 在中医里，也可以采用类似这种“偷梁换柱”的治病疗疾。最常用的办法就是根据五 行的“母子”相生规律，通过调理一个脏腑达到缓解另一个脏腑病症的目的。五行相 生的关系是木生火，火生土，土生金，金生水。现在很多人爱上火，上火了，就得想 办法泻火。而泻火的办法有两种，一种直接泻火，另一种是减少“燃料”――木， “燃料”减少了，火势自然就会得到控制。这是一种“偷梁换柱”，其实更符合治病 求本的思想，不可谓不妙。 ? ? 袁曹的官渡之战实在是中国历史上一次非常典型的战争，作为领导人的曹操和贴 身顾问荀攸，他们的智慧谋略在这次战争中也得到了充分体现。这不，偷梁换柱 的调动之意又被荀攸荀先生用上了。 公元200年，袁绍和曹操在官渡对峙，袁绍派出自己的得力干将郭图、颜良带兵进 攻曹操的东郡（相当于现在河北与山东交界的地区），把曹军的守将刘延包围在 白马。看来袁绍这次是准备将曹操送回老家。?明眸善睐！TCMLIXIYUAN26.指桑骂槐? 在中医的治疗理论和治疗方法里面，与指桑骂槐遥相呼应的理论和方法 非常之多。当然，这些理论和方法并不是只是与指桑骂槐对应，它们也 可能是与我们前面的一些计策（如声东击西、李代桃僵、暗度陈仓、假 道伐虢等）相汇通的。因为很多计策是换汤不换药，万变不离其宗，执 行的方式不同，但所依据的道理都是一致的。这也是中华文化的特色， 博大精深的背后其实是融会贯通的！ 而对于指桑骂槐这个计策来说，就是在治病的过程中，本来是甲部位 （或脏腑、经络）的疾病，但是为了更好更彻底地治疗疾病，我们根据 人体各部位之间的相互关系，治疗措施并不直接针对甲部位，而是另寻 突破口，通过乙部位来间接治疗甲部位的病症。但凡这样的方法都可以 算做是指桑骂槐的“临床应用”。 比如根据我们的身体左右对称，上下相应，有左病右治、右病左治，上 病下治，下病上治的办法。 根据五脏六腑表里相关，十二经络表里互系，则有表里互治的方法，比 如心病从小肠来治，肺病从大肠论治，肝病从胆来治等； 而按照脏腑和经络的五行归属，根据五行的生克关系，还有虚则补其母， 实则泻其子的策略，比如泻南补北、补火暖土、培土生金、清金制木以 及见肝之病，知肝传脾，当先实脾，都属于这种策略！??? ?明眸善睐！TCMLIXIYUAN27.假痴不癫?用于政治谋略，就是韬晦之术，在形势不利于自己的时候，表面上装疯卖傻，给人 以平庸无能、碌碌无为的印象，隐藏自己的才能，掩盖内心的政治抱负，以免引起 政敌的警觉，专一等待时机，实现自己的抱负。?? ?扶正祛邪，当邪气非常旺盛的时候，我们先避开其锋芒（“假痴”，故 意装傻子），以扶助正气为主，事物的发展都是波浪式的，再勇猛的敌 人也会有疲劳的时候，邪气也一样，不会一致那么猛，等它风头稍微缓 一下的时候，我们就可以动手了（“不癫”，因为我们不是傻，只是在 等时机而已）。 实则泻其子，虚则补其母。但是这个已经说过很多遍了。 对于身体素质比较好的人来说，有些疾病是身体可以自愈的，当医生在 明确病机病理以后，如果认为这种病症不需要治疗通过身体自己的调理 就可以康复，那我们就可以“假痴不癫”，不进行治疗，让身体充分发 挥自己的自我修复功能。明眸善睐！TCMLIXIYUAN28上屋抽梯? 古人按语说：唆者，利使之也。利使之而不先为之便，或犹且不行。故抽梯之局， 须先 置梯， 或示之梯。如：慕容垂、姚苌诸人怂秦苻坚侵晋，以乘机自起（《晋书》――四 《苻坚》）。什么是唆？就是用利去引诱敌人。如果敌人不肯轻易上钩，怎么办呢？本 来，你不给敌人先开个方便之门，它怎么会进你预先设下的口袋呢？开方便之门，就是 事先给敌人安放一个梯子。既不能使它猜疑，也要能让敌人清楚的看到梯子。只要敌人 爬上了梯子，就不怕它不进己方事先设置的圈套。苻坚就是中了慕容垂、姚苌的上屋抽 梯之计，轻易去攻打晋国，大败于淝水。?上屋抽梯，有一个典故。后汉末年，刘表偏爱少子刘琦，不喜欢长子刘琮。 刘琮的后母害怕刘琦得势，影响到儿子刘琮的地位，非常嫉恨他。刘琦感到 自己处在十分危险的环境中，多次请教诸葛亮，但诸葛亮一直不肯为他出主 意。? 上屋抽梯这个计策在中医里应用得最好的要数清朝的温病大师叶天士先生，他有一句 名言叫：“入营犹可透热转气”，之所以能成为名言，是因为这是一个治疗温病的绝 招，而且这短短八个字里就包含了上屋抽梯的智慧。中医理论认为，外感温热邪气侵 犯人体往往按照卫――气――营――血的顺序。 甘草粉密汤治疗蛔虫病。?明眸善睐！TCMLIXIYUAN29.树上开花? ?古人按语说：此树本无花，而树则可以有花，剪彩贴之，不细察者不易发，使花与树交 相辉映，而成玲珑全局也。此盖布精兵于友军之阵，完其势以威敌也。 用假花冒充真花，取得乱真的效果，前边已作过分析。因为战场上情况复杂，瞬息万变， 指挥官很容易被假象所惑。所以，善于布置假情况，巧布迷魂阵，虚张声势，可以慑服 甚至击败敌人。此按语的最后―句，是将此计解释为：把自己的军队布置在盟军阵地上， 以造成强大声势慑服敌人。不过，古今战争史上，还没有发现这方面的出色例子。 刘备起兵之初，与曹操交战，多次失利。刘表死后，刘备在荆州，势孤力弱。这时, 曹操 领兵南下，直达宛城，刘备荒忙率荆州军民退守江陵。 ? ? 名其名曰的效果。比如中医一些药物的名字，大补丸、八仙长寿丸、天王补心丹。 中药的来源非常广泛，各种各样的东西拿到中医里来就是非常好的药物，但有些药 实在让人从面子上难以接受，怎么办呢？古人是非常智慧的，他们给这些药起上一 些很好听或是很神奇的名字，这样人们接受起来就容易多了 ，比如把蛆虫叫五谷虫， 把人尿叫人中白，把蚯蚓叫地龙，把蛇皮叫龙衣，把蟑螂叫蜚蠊等等。?明眸善睐！TCMLIXIYUAN30.反客为主??按语中将反客为主的过程分为五步：争客位，乘隙，插足，握机，成功。概括地讲， 就是变被动为主动，把主动权慢慢地掌握到自己手中来。分成五步，强调循序渐进， 不可急躁莽撞，泄露机密，只会把事情搞坏。用在军事上，就要把别人的军队拿过 来，控制指挥权。 按语称此计为“渐进之阴谋”，既是“阴谋”，又必须“渐进”，才能奏效。李渊 在夺得天下之前，写信恭维李密，后来还是把李密消灭了。刘邦在兵力不能与项羽 抗衡的时候，很尊敬项羽，鸿门宴上，以屈求伸，对项羽谦卑到了极点。后来他力 量扩大，由弱变强，垓下一战，终于将项羽逼死乌江。 袁绍和韩馥，应当是一对盟友，当年曾经共同讨伐过董卓。?? ?五行中的相侮现象。 见肝之病，知肝传脾，当先实脾。本来应该治肝病（主），这里却先治脾 病（客），也是一种反客为主。明眸善睐！TCMLIXIYUAN○第六套〖败战计〗? 31.美人计? 古人按语说：兵强将智，不可以敌，势必事之。事之以土地，以增其势，如六国之事 秦：策之最下者也。事之以币帛，以增其富，如宋之事辽金：策之下者也。惟事以美 人，以佚其志，以弱其体，以增其下怨。如勾践以西施重宝取悦夫差（《左传》哀公 十一年），乃可转败为胜。 ? 春秋时吴越之战，勾践先败于夫差。吴王夫差罚勾践夫妇在吴王宫里服劳役，借以 羞辱他。越王勾践在吴王夫差面前卑躬屈膝，百般逢迎，骗取了夫差的信任，终于 放他回到越国。后来越国趁火打劫，终于消灭了吴国，逼得夫差拔剑自刎。那所趁 之“火”是怎样烧起来的呢？原来勾践成功地使用了“美人计”。? 王允 貂蝉 董卓 吕布? ? ? 五味入五脏。 胃以喜者为补。想吃什么就吃什么。人的本能是最聪明的。 乌梅丸治蛔虫也有这层意思。明眸善睐！TCMLIXIYUAN○第六套〖败战计〗? 32.空城计? 古人按语说：虚虚实实，兵无常势。虚而示虚，诸葛而后，不乏其人。空城计，这是 一种心理战术。在己方无力守城的情况下，故意向敌人暴露我城内空虚，就是所谓 “虚者虚之”。敌方产生怀疑，更会犹豫不前，就是所谓“疑中生疑”。敌人怕城内 有埋伏，怕陷进埋伏圈内。但这是悬而又悬的“险策”。使用此计的关键，是要清楚 地了解并掌握敌方将帅的心理状况和性格特征。 ? ? 公元前666年，公子元亲率兵车六百乘，洁浩荡荡，攻打郑国。楚国大军一路连 下几城，直逼郑国国都。郑国国力较弱，都城内更是兵力空虚，无法抵挡楚军的 进犯。 郑国危在旦夕，上卿叔詹说：“请和与决战都非上策。固守待援，倒是可取的方 案。郑国和齐国订有盟约，而今有难，齐国会出兵相助。只是空谈固守，恐怕也 难守住。公子元伐郑，实际上是想邀功图名讨好文夫人。他―定急于求成，又特 别害怕失败。我有一计，可退楚军。” ? 中医讲：大实有羸状，至虚有盛候。就是说本来属于邪实亢奋旺盛之症候，却表 现出来一片虚象；而本来正虚应属于虚弱颓废的症候，却表现出一片邪实旺盛之 象。还有真寒假热，真热假寒，脉证不相符等情况。所以作为中医，在辨证的时 候必须要弄清楚阴阳五行，真假虚实，要不然的话，就有可能开口动手便错，就 成了地道的庸医。明眸善睐！TCMLIXIYUAN○第六套〖败战计〗? 33.反间计???采用反间计的关键是“以假乱真”，造假要造得巧妙，造得逼真，才能使敌人上当受骗， 信以为真，作出错误的判断，采取错误的行动。 反间计，原文的大意是说：在疑阵中再布疑阵，使敌内部自生矛盾，我方就可万无一失。 说得更通俗一些，就是巧妙地利用敌人的间谍反过来为我所用。 三国时期，赤壁大战前夕，周瑜巧用反间计杀了精通水战的叛将蔡瑁、张允，? ? ?中医的“反佐”法。 利用脏腑之间的相生相克关系，让它们之间相互作用，彼此治疗。 疾病病理之间的相互作用关系治疗疾病。比如七情之间的相克关系。明眸善睐！TCMLIXIYUAN34.苦肉计? 古人按语说：间者，使敌人相疑也；反间者，因 敌人之疑，而实其疑也；苦肉计者，盖假作自间 以间人也。凡遣与己有隙者以诱敌人，约为响应， 或约为共力者：皆苦肉计之类也 ? 吃药、打针、手术等治疗方法。可以说治病的方 法都不是那么令人舒服和愉快的，但目的却是为 了更好更彻底地治愈疾病。 ? 催吐、导泻疗法，为了治疗疾病必须先忍受痛苦。 ? 蜂疗、蛇毒、蛭疗等疗法。 ? 刮痧、拔罐 ? 阿是穴，哪儿痛揉那儿。明眸善睐！TCMLIXIYUAN○第六套〖败战计〗? 35.连环计? 按语举庞统和毕再遇两个战例，说明连环计是一计累敌，一计攻敌，两计扣用。而关键在 于使敌“自累”，从更高层次上去理解这“使其自累”几个字。两个以上的计策连用称连 环计， 而有时并不见得要看用计的数量， 而要重视用计的质量，“使敌自累”之法，可以 看作战略上让敌人背上包袱，使敌人自己牵制自己，让敌人战线拉长，兵力分散，为我军 集中兵力，各个击破创造有利条件。这也是“连环计”在谋略思想上的反映。? ? ?中医的整体观念，整体和谐了，局部也就健康了。 唐荣川对血症的治疗：止血-消淤-凝血-补血。 同样，乌梅丸治疗蛔虫也有连环计的意思，它是环环相扣的。这个例子可以说这是一 个非常好的案例，我们前后反复提到它，就是因为它融合了三十六计的多种谋略，值 得研究，探讨。从中也可窥见可中医之博大精深，智慧过人！明眸善睐！TCMLIXIYUAN○第六套〖败战计〗? 36.走为上? ? 悬羊击鼓的故事就是走为上的一个具体应用。 敌方已占优势，我方不能战胜它，为了避免与敌人决战，只有三条出路：投降，讲 和，撤退。三者相比，投降是彻底失败，讲和也是一半失败，而撤退不能算失败。 撤退，可以转败为胜。当然，撤退决不是消极逃跑，撤退的目的是避免与敌主力决 战。主动撤退还可以诱敌，调动敌人，制造有利的战机。总之退是为进。 春秋初期，楚国日益强盛，楚将子玉率师攻晋。楚国还胁迫陈、蔡、郑、许四个小 国出兵，配合楚军作战。 ? 叶天士先生在《临证指南医案》里指出：“夫六腑以通为用。”六腑的生理特性 决定了六腑以通为补，以走为上。所以在治疗有关六腑的疾病的时候，就必须要 顺应其性能特点，常用通法，以便起到消胀、除满、导滞、开塞、启闭等作用， 这都是“走为上”的应用。 对付疼痛症，打通气血是第一方针 头痛背痛腰痛腿痛，气血通畅走为上（打通气血走为上） 通则不痛，痛则不通。?? ? ?明眸善睐！
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