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30亿“嫁妆”相恋1年 东航和携程干了啥
22:31:40　　
来源：航旅圈　　作者：姗姗
　　毕竟对国有航空公司来说，“提直降代”才是最紧迫的任务，携程商旅与东方航空的合作，主要涉及客户服务、产品以及市场等多个层面。
　　2016年4月，携程带着30亿&嫁妆&入股东航，一年后，两家公司通过商旅领域的深度合作，来汇报相处一年的进展。
　　3月7日，携程商旅与东方航空签署合作协议，称将在客户资源、产品资源、联合市场推广等方面展开深度合作，共同为企业客户提供更丰富的产品线及更优质的商务出行服务。
　　携程商旅是中国境内规模最大的商务旅行服务管理公司，与东方航空的这次深度合作，自然也是集中在企业客户领域。
　　而在一年前携程与东航签署的战略合作框架协议中，两家为未来描绘的合作前景还有更多。
（签约仪式 & &图片来源：携程商旅）
　　开拓企业客户
　　携程商旅CEO方继勤介绍，此次携程商旅与东方航空的合作，主要涉及客户服务、产品以及市场等多个层面。
　　在客户服务层面，东航将给予携程商旅的客户优先协议审核及运价发布等绿色服务通道。目前，携程为6000多家大型企业和16000多家中小企业提供差旅服务，其中包括120余家世界五百强和100余家中国五百强企业。
　　在产品层面，携程商旅将接入东航B2G二方协议直销产品、SME中小企业客户政策以及航线优惠的产品运价，丰富商旅产品，满足不同客户需求。同时，携程商旅非机票的其他资源如租车、酒店、旅游等产品也将打包提供给到东航进行包装，投放到东航客户群中。
　　在市场层面，双方将通过线上联合品牌推广、线下活动推广等多重方式共同开发客户，品牌推广，增强用户粘性。
　　据了解，将东航B2G二方协议直销产品接入携程商旅差旅预订系统，意味着东航的企业客户可以在获得东航大客户协议票的同时，还可以享受到携程提供的退改签、酒店、租车、甚至垫资等服务，这一方面有利于增加东航企业客户的粘性，另一方面出票依然通过东航，也有助于加大直销占比的拓展。
　　不过，双方的合作并不是排他性的。除了携程，东航B2G二方协议直销产品也接入了美亚等其他差旅管理公司，方继勤也对我们透露，携程商旅也在与国航洽谈类似的合作。
　　30亿投资之后
　　事实上在一年前携程入股东航之时，其他航空公司关注和担忧的重点就是：未来东航是否会优先成为携程旅游产品的供应商？东航的机票产品和旅行套餐是否会在携程上被优先展示？携程是否还能是中立的分销渠道？
　　而从目前东航与携程的具体合作来看，携程也在各家航空公司之间谨慎的保持着平衡与中立。
　　根据双方签署的《战略合作框架协议》，携程同意以自有资金 30亿人民币认购东航股份本次正在筹划的非公开发行A股股票;同时携程有意愿在本次非公发结束后的12个月内将持股比例提高到10%。
　　不过据了解，目前携程在东航的持股占比3.2%左右，参与东航非公开发行后并没有对东航进一步增持，也没有因此获得在东航的董事会席位。不过，携程的这笔投资也并没有吃亏，截至3月7日收盘，东航的股价为7.06元，高于携程当时6.44元的入股价。
　　在业务合作层面，目前东航营销委有专门与携程对接合作的机构，双方通过定期业务交流和旅客服务过程，解决携程以及携程会员的相关票务退改签、服务保障、增值产品等方面的各种问题，同时携程也与东航客服中心沟通与合作，通过多种方式提高解决问题的效率。
　　而此次与携程商旅的合作，也是双方加大产品合作方面的表现之一。记者从东航营销委了解到，未来双方希望通过东航提供的具有竞争优势的机票产品，以及携程提供的多元化增值服务，合作销售&机+X&产品，同时在东航自由销售渠道和携程的销售渠道同时上线销售、打造若干明星产品、拳头产品，为双方销售渠道吸引流量和提高销量。
　　毕竟对国有航空公司来说，&提直降代&才是最紧迫的任务，国资委提出的&双五十&目标还在：到2017年，中国三大航空公司的直销比例要提升至50%，同时代理费要在2014年的基础上下降50%。
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撞脸率高达99% 商旅业“千企一面”怎么破？
一座飞速增长的金矿。这句话用来形容连续4年保持两位数增长率的商旅服务行业可谓贴切。但放眼望去，不少商旅企业在不同的商业内核之上挂着若干一模一样的标签，仿佛不同肤色的男女老带着同样颜色同样表情的面具，一时之间面目模糊难以分辨。为什么大家长得这么像?1000个面目模糊的商旅企业，最终会变成1000个风格各异的企业，还是通过行业整合变成一两家有独特竞争优势的企业?千企一面一位媒体前辈饭局上聊起商旅企业说，商旅的采访提纲最容易做，但是采访最难做好。为什么呢?劲旅君在网上找了几家商旅企业的简介，各位可以猜测一下，下面分别是哪家企业：公司A：针对TMC服务商提供完善、快捷的差旅服务。整合多产品资源，提供个性化定制的多功能企业差旅管理系统，快速降低企业差旅成本，提高管理效率及使用满意度。并提供月结大额授信资金解决方案，解决TMC服务商企业差旅垫资支付、财务管理及风控监控问题。公司B：提供机票、酒店、旅游、租车等产品一站式的差旅服务，系统资源整合，让企业更有效地管控员工差旅，降低差旅成本，提高工作效率。公司C：集查询、预订、差旅申请、差旅审批、差旅报销综合为一体的差旅管理系统，为企业管控差旅费用和透明的财务结算，减少人力成本，降低了出差费用。公司D：强大的差旅管理功能，灵活的结算方式，专业的服务团队，个性化的解决方案，透明化的报价。……几乎每个商旅企业的宣传重点都是一样的，“预订便捷”“节约成本”“提高效率”……总结起来就是“没有重点”。作为媒体人，对多家商旅企业进行深入的采访之后劲旅君会了解，每家商旅企业背后的商业逻辑和核心竞争力都不尽相同。有的以技术驱动，有的占据产品资源优势，有的手握大量优质客户资源。他们所针对的客户群体也不尽相同，大型企业有大型企业的玩法，中小企业有中小企业的道道。然而，业界浸淫已久的圈内人士尚不能对各家长处全面解读，那对于大多数有差旅服务需求的企业来说，尤其是对差旅决策的执行者来说，这事儿就更加不容易分辨。某科技公司负责行政的大刘(化名)告诉劲旅君，在选择差旅服务商的时候，这些公开资料几乎“帮不上什么忙”。“我想找一家差旅公司，本来就是为了省钱，为了省事。但每家公司都说自己能省钱省事服务好，销售人员的口径也都差不多。我判断一家差旅公司是不是真的好用，至少要半年以上的时间，试错成本非常高。”大刘说。“每家差旅公司都说能节约成本，这家说能省30%，另一家就说他们吹牛。A说自己技术特别先进，B说大家用的都是他们开发的技术。”老赵在一家做电子元件销售的企业负责员工差旅报销，他说，差旅管理一直是公司的痛点，但每每接触商旅企业，都让他觉得“水太深”。大家为什么长得这么像?一个基本的认知是，中国的差旅行业还处于发展的初级阶段。就好像对一个没见过汽车的人，你只能介绍汽车比马车更快，更舒适。而不是四轮独立驱动，车厢里最大的噪音是秒表。第一代Iphone也必须向人们解释，智能机是“Mp3+手机+游戏机”，而非推荐高清显示和双摄像头。优行商旅CEO朱德久认为，目前商旅企业不约而同地将重点放在成本节约和提高管理效率上，和目前国内企业的管理意识有关。部分企业对商旅服务的理解还停留在票价是否能更便宜这个层面。所以商旅企业在接触客户时，还需要不断普及差旅管理的理念以及如何提高差旅管控意识。而近几年，大型企业对差旅管理的理念和意识也在不断加强，除了成本和效率之外，一些公司开始关注差旅服务商的系统是否适合企业管理，服务是否能够满足员工需求。劲旅集团总裁魏长仁也同意这一观点，“一方面，差旅管理行业发展历程比较短，另一方面，国内的企业客户自身对精细化运营的要求和程度还没有那么高。”魏长仁说。在路上商旅总经理张雪分析，企业的宣传要迎合时代特征和行业特色，而降低成本和提升管理效率是企业客户的核心需求。因此出现了大家都长得很像的情况。而客户群体如果再细分，民营企业更注重节约成本，外企则更重视优化流程提高管理效率，因此每一家服务商的核心竞争力及客户群体也有着明显的划分，市场上也出现了专门服务台资企业的服务商、服务印度企业的服务商。这些都是迎合市场变化的表现。“未来商旅企业定位更精准，打造高辨识度的品牌是必要，也是趋势。”张雪说，在路上商旅也会在内部团队中针对市场开发进行团队细分，同时欢迎各界合作伙伴，以“合伙人”身份一起合作，取长补短，做大市场。商旅专家杂志创始人、主编贾子入则认为，商旅行业本身已经是一个非常细分的领域，机票、酒店等资源，都是非常标准化的产品。向下继续分层，只可能是针对不同体量的公司，提供的差旅服务有所区别。同时，由于差旅行业主要针对B端市场，许多服务上的区别，会在拓展工作中去向客户解释，很难通过简单的文案体现出来。快慢之间劲旅咨询发布的《2017中国商旅管理市场研究报告》显示，2016年中国商旅管理市场营收规模达到112亿元，同比增长19.1%。预计未来两年全行业将继续保持2位数的增速。魏长仁认为，近两年，中国经济增速放缓，经济发展进入新常态。企业依靠市场红利和粗放型管理就能快速发展的时代已经过去，企业运营有了压力，对于管理的精细化程度，费用的节约程度就有要求了。精细化管理成为每个企业在市场竞争中的必修课。而差旅费用在企业可控成本中排在前列，有很大的压缩空间。这也给差旅行业的发展带来了机遇。此外，由于之前的粗放管理，一些企业差旅管理不规范，也出现了一些腐败、违规的现象。近两年国家要求央企、国企要规范运营，差旅也作为被规范的重要领域，这也为差旅管理的发展提供了行政上的支持。但这样一座飞速增长的金矿，也引来了众多玩家。除了以携程为代表的一批老牌商旅企业外，阿里旗下的B端产品钉钉，在线旅游品牌同程以及国外品牌商旅企业都想来分一杯羹，甚至做出行的滴滴也联手做酒店的洲际，想要用一手资源撬动市场。巨头的加入，会帮助行业吸引更多目光。朱德久分析，随着阿里商旅等巨头入场，国外差旅企业加快中国布局，这些“巨无霸”将会帮助行业更好地教育市场。对差旅市场产生积极的作用。然而，与高速的市场增长相对的，是行业整合进行的相对缓慢。根据劲旅咨询2016年下半年发布的数据，2015年商旅行业CR4占比为15.9%，2016年中国商旅管理市场CR7的市场预计占比为17.6%。商旅市场的市场集中度不高，业内认为，这给了后来者很多机会和时间窗。美亚尚途商旅品牌负责人胡景明告诉劲旅君，目前有4种处于不同发展阶段的商旅服务商同时服务于中国的商旅市场，包括转型做企业服务的传统票代;有一定产品整合能力，但没有技术能力的小型TMC;规模稍大，有能力自建系统的TMC企业;进入移动端的商旅服务平台和由单纯商旅管理转向服务到人的新型商旅企业。胡景明认为，这四类型的TMC企业可能在较长的时间内共存下去。“现在的市场情况是，有大量企业对差旅服务还没有认知，大家都在拓展增量市场。这个上升空间还够企业吃上好一阵子。”一位业内人士称，很多差旅企业通过自己的人脉或个别有能力的市场人员，就能够圈定一个客户圈子，活得很滋润。目前商旅行业还没有进入你死我活的市场竞争环节。但贾子入认为，从长远看来，纯粹做票务代理的企业生存空间会比较小。他分析，商旅管理具有极强的属地性，一个商旅企业可能在一个市，一个区，甚至把一个写字楼吃的很透。然而，由于机票、酒店的产品都十分标准化，商旅企业真正的价值在于服务。但现在有很多传统票代转型的TMC，做的其实仍是票代的事。未来商旅行业将向集中化发展，这些没有核心竞争力的企业会被整合或被市场淘汰。但这个淘汰的过程仍可能持续较长时间。商旅行业与此前出现“千团大战”的团购行业，和滴滴、快的火拼的用车平台不同，B端客户对于服务商的适应周期更长，更换和试错成本也更高。未来赛道尽管过程可能缓慢，差旅行业也将经历从千帆竞发到寡头竞争的过程。业内人士分析，在这一过程中能否更好地整合产品资源，提供差异性服务，提供技术和控制成本，都将成为企业竞争的重点。短期内，客户会更看重技术。“用过便捷的App客户端，客户就不再适应只能在PC端操作的系统了。”胡景明分析，但随着市场的发展，各大差旅服务平台的技术差异会逐渐缩小，乃至趋同。技术也许不会再成为一个竞争的关键点，而是一张“入场券”,服务和产品的整合能力，才是差旅行业的竞争重点。美亚尚途商旅在资源上也有着自己的优势。贾子入则认为，除了数据能力和服务能力之外，体量也会成为决定商旅企业未来发展的重要因素之一。“对机票酒店的采购量，直接决定了采购价格和毛利。”贾子入说，未来的商旅行业，可能在大企业客户和中小企业客户各有几个顶尖的服务商占据市场。也存在像携程这样综合性的商旅巨头。主要服务大企业的服务商，可能更注重服务的个性化，而对于服务小企业的服务商则会更加注重品牌。优行商旅也在寻找自己的定位，在满足企业差旅管理方面，系统精修炼、服务下功夫。朱德久分析，目前商旅行业处在重新洗牌和变革阶段，前有携程这样的行业大佬，后有阿里这样的互联网巨头加入，那么精准定位、差异化竞争将成为其它商旅企业能否存活下来的重要因素。优行商旅十年来一直专注企业差旅管理，将发挥自有开发系统和提供个性化服务优势，通过技术实现企业与航空公司直连、酒店集团直连，设计更贴合客户需求的差旅管理系统，并通过专业的个性化服务，协助中大型企业更好实现差旅管理的信息化、流程化和一体化。2017年，中国商旅市场进入发展关键一年，中国商旅产业也步入黄金发展期。在这个机遇与挑战并存的时代，中国的商旅企业应该如何把脉行业趋势、洞悉潜在商机、找准市场痛点?4月21日，北京万达嘉华酒店，美亚尚途商旅特约2017年中国商务旅行创新发展大会将为大家解答上述疑问。本届大会由劲旅集团主办，劲旅网、劲旅咨询、劲旅营销、旅游中国会联合主办，劲旅商学院、劲旅研究院鼎力支持，中国商旅行业大咖齐聚，思维激荡，共话未来。
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