猛醒的中国全文阅读_在线阅读_第2章
二、“观念“的思考-追书神器官网
猛醒的中国
二、“观念“的思考
二、“观念“的思考
(一)效益理应第一，效益何曾第一，效益怎样第一
效益主要说经济效益。效益可以分为正负两面。正面效益为赢，负面效益就为亏，亏损，赔了。如果不是从经济社会发展学的观点考察，而只从一个企业或一个经营个体的赢利出发，那么，中国各类企业效益就有类型区分，就是说，都是赢利企业，赢的方式和赢的内容都有本质不同。有些所谓赢利，实际上是以亏损为前提的，有的赢利干晚就属于投机倒把，损人利己，害国利己。因此，所谓效益问题，在我们目前情况下，实际上既有真效益也有假效益。仅从赢利或亏损这一点出发，我国的企业大致可以分为五种典型。1、需求型。需求型有两种极端的情况。一种需求过盛，一种饱和状态。造成这两种极端情形的原因也复杂。比如市场情况常常变幻莫测。形成抢购风潮，凭你再涨价，他也要买。据有实际考察的记者报导，抢赡风来时，连积压多年的库存品也买，毫无用处的日用品也买，甚至残次品也买。有一本书叫作《万众突围》，报导这类情况最为精采翔实。说一位名叫吕诚的老人，要买地毯，给外甥女买地毯，那地毯明明烧了一个大洞，不是次品，不是残品，纯属废品。但老人执意要买。作者写得精采。售货员起初劝他，说那个大洞是难以补正的遗憾，比次品还次，而且已经报损，准备扔回库里。但吕诚坚决要买，近乎苦苦哀求。其实那大洞挺刺眼。但吕诚的表情给人的感觉是，他看到的不是大洞，而是一朵玫瑰花盛开在毛绒绒的地毯上。“我要买，能不能贱点?”“不行，要买就原价。”售货员说。“什么?原价?原价就原价!反正我是给我外甥女买的。”“大爷，您这样不顾一切地买地毯干什么?为什么呢?”“说了你也不信，我买地毯是为了解气的!”例子不大，但生动，不但生动，内涵尤其丰富，不但内涵丰富，还特别发人深省。中国的市场需求受这种因素的影响，包括政治因素和伦理因素在内，实在非三言五语可以说明白的。当然这是极端的例子。但一成风潮，影响甚烈。即是不成风潮，只要需求过盛，而你的产品正在需求高潮之内，那么好了，你就尽管高枕无忧睡大觉去吧。只消睡觉醒来，便有黄金万两。而很多著名大城市的大商场，全国著名的大企业，就拿准了，要吃就吃这碗饭。俗话说，萝卜快了不洗泥。看着自己的产品如金枝玉叶一般端坐在商品柜里，“求婚求亲”者成千上万，排成数里长龙，管理者真比吃了蜂蜜还甜，简直就有了飘飘乎欲仙的感觉。然而，一旦需求饱和，就一落干丈，打云端里一个跟头跌下，大叫“梦里不知身是客，一响贪欢。”甚而至于“问君能有几多愁，恰似一江春水向东流”。凡需求过盛而产生的效益，赢利虽多，不能算厂家的功劳。本质上也与经济效益的本意无关。而因市场疲软造成的需求不足的负效益，却与厂家的管理水平和生产水平有关。因为市场再疲软，各企业的承受能力却有不同。好象同在流行感冒期，西施姑娘可能发烧39C，李逵先生却依然精神百倍，赤膊大练兵。这不是细菌专门爱美人，而是西施姑娘原本就爱心口疼。2、政策机遇型。有一种赢利是政策给的。比如免税这件事，在某种意义上，是一种纯行政性行为。其实，税的减免不是行政范围的权力，而是一种严格的立法行为。但谁让我们法制还不太健全，谁让社会主义还处在初级阶段呢?于是一些权高位重的领导，金口一开，就成法律。这个税也可以减，那个税也可以免。加上纳税人素质太低，税收制度还有许多不完善的地方。转税为利，进入私囊，就成为发家致富的一种主要途径。实在说，这种赢利方式，实在与效益两字毫不相干。3、政策亏损型。享受额外免税的人，不免高兴得手舞足蹈而处于政策亏损的单位却不免满面愁云。实在说，过去国家实行单一的计划经济，分配制度上实行大锅饭式的平均主义。亏损不亏损，与职工无关，自然也与经营者无关。只要跟着伟大领袖干革命，管你亏不亏，赢不赢?甚至在十年动乱期间，还有“宁要无产阶级的草，不要资产阶级的苗”的荒谬绝伦的逻辑存在。一旦开放市场，政策性亏损单位就遇到了别人没有遇到的难处。这类企业，如果再加上经营不善，无异于雪上加霜，想有起色，是千难万难。从发展的眼光看，这问题非解决不可，而从现实情况看，要在短期内解决这类问题也难。公正地说，对这类企业而言，他的效益问题，在宏观上与企业和企业管理者关系甚小，而在微观上则与企业和企业管理者的关系甚大。4、投机倒把型。现代中国人把公开的甚至有些理直气壮的投机倒把者，叫“倒爷”。倒爷与腐败连在一起。倒爷有赢无亏，转眼即生大利，而实际与经济效益屁不相干。他们肥的是自己，害的是人民，腐蚀的是国家，败坏的是社会风气。据1989年11月份团结出版社出版的《困惑中的思考》一书中说：有关部门计算，1988年全国价差、汇差、利差高达6000万元，其中相当部分，就是这么流入各种各样“官倒一、。私倒一之手。——公安警车竟在光天化日之下，私自倒卖贩运高中档中外卷烟。——邮政车在“邮政法”面前，载着国家明令禁止的专营商品，在金钱铺就的路上狂奔。——在一张张伪造的。准运证”掩护下，一辆辆进口高级轿车、面包车，堂而皇之地越过检查站的横竿。一张条子，一个电话，举手之问，就捞了十多万元。凭什么?凭的就是“权”。某领导子女，找到某市长，要买高压聚乙烯，叫市长批条子。市长不敢得罪，批给7吨。公子恼了，市长无奈，只得在“7”字后面又加个“O”，70吨。于是，这位“公子”转手即可获利50万元。在深圳，在海南，在全国不少地方，一种特殊的“市场”生意十分兴隆。那就是“倒”批文，倒指标。电冰箱压缩泵，每台指标60元，汽车、钢材，乃至护照、户口、文凭，哪一种不可以倒?这种“倒”法，无论如何和企业效益毫不相关。而且中国的皮包公司越多，中国的经济越没希望。这实在是有目共睹的事情。5、经济效益型。五种类型，只有这一种才是真正的“正宗正品”。经济效益不良是困扰中国经济膀飞的特大问题。这问题不解决，任你什么灵丹妙药，吃下去准肚子疼。但能够取得良好效益的企业也不少，这些企业，可以当之无愧地称为中国食幢界的“脊梁”。为什么有良好的经济效益?原因也多，有的是因为管理有优势，有的是因为技术有优势，有的是因为地域有优势，有的是因为产品有优势。不管怎样，总是以自己的努力取得了效益。值得人书特书．予以肯定。当然，最好的企业乃是全面发展的企业，在整体结构上就堪称经济效益型的企业。其具体内容，后面再作分析。五种类型，最后的那一种与最先的那一种其实有正负二种情况。那么就是七种。三种类型，又可以分为四大类型。一类，主要受市场影响的效益型企业，一般地说，这类企业所受的影响虽然是强烈的，往往是短期的。而且实际上纯而又纯的市场影响其实也少见。一类主要受政策影响的，这类企业数量不少，而且对于国家经济建设影响巨大。再一类就是主要因管理经营、技术产品等自身因素影响企业经济效益的企业。这一类，就是投机型企业，这类企业理所当然地应该被列入治理整顿、企业法人应接受调查和追究那一类中去。但不管哪一类企业，其受国家政策的影响都是巨大的。这一点和西方不一样。任何一种政策的出台，特别是重要经济政策的出台，产生的后果都是西方人难以想象的。好的政策，确实能解燃眉之急，产生高效作用。例如70年代末80年代初农村实行联产承包责任制，四川、安徽带头，很快推向全国，效益很大，农民生活改观很快。农民吃到了甜头，又担心这甜头很快收回去，所以年年害怕政策变。中央连续三年发一号文件，每年的一号文件都讲农业问题，政策不变，不但不变，还几十年不变。农业如此，工业也如此。因为是计划经济，原料靠计划调拨，产品按计划分配。厂长管的只是如何按计划组织生产。这种单纯的计划经济，看起来不合中国社会主义初级阶段的需要，盲目性既大，后果也不好。单纯计划经济不行，那么就改革，但二种轨道并行，带来的混乱也不小，于是寻找计划经济与市场调节相结合的好办法。在作者看来，计划二字其实并不坏。东方有计划经济，西方有经济计划。凯恩斯主张国家干预，仿佛也曾受过计划经济的启发。但市场规律不能违背。小违背则有小惩罚，大违背则有大惩罚。最好的计划要与最客观的市场规律相结合。但对规律的认识总是与实际有一段距离，计划一下可以减少负效应。规律不能改变，只能利用，但在目前还不行。很多企业尚处在计划价格和原料涨价的二难境地之中。好象邮寄信件，四十年不涨价，电话费不涨价，计划用粮、油、棉大体不涨价，主要工业资源性产品计划内价格原则不涨价，但这些给企业带来的影响和困难是巨大的。从绝对数字上看中国财政收入不低。但中国经济有几个沉重负担。一个是财政补贴，补贴数字之大，比例之高，令人咋舌。以北京市财政补贴为例，大体上要占到财政总收入的50％以上。你吃一个馒头，国家就要补贴1角3分钱。国家每年对粮油的补贴高达40。多亿元，北京市政府每年对粮油的补贴为14亿多元。而中国人口又多，能源又紧张。人口多了，经济增长往往追不上人口的增长，能源少了，又制约着经济的快速发展。人口多贴补也多。补贴多了，财政就出现难于收支平衡的情况，于是左难右难，左右难于逢源。中国人好补。自古中医多强肾。中国人怕肾虚，可越怕肾越虚。怎么办?补。个人要补，企业要补，国家也要补。中国人低收入，虽然低收入，却是高补贴。结果是，屁股后面作揖，没人领情，贤愚优劣，伞是一碗炸酱面——没的压了企业，穷了国家，便宜了平均主义。这样的情况反映到企业，企业家们对提高企业经济效益，产生种种想法。高兴的、愁闷的、气恼的、甚至愤怒的，都有。公正地讲，不承认这些，一味要求企业和企业管理者如何如何，显然是不公正的。但企业靠投机成功的，历史上还少有其例。最大就是不怕市场这只看不见的手的捉弄，搞风险投资。风险投资，堪称其勇，再进一步，就成投机。投机之风不可长。不但不可长，非狠命“打击”不可。靠政策成功的事例，在东方国家扰多。但那常常是市场不成熟情况下的产物，市场一旦成熟，这种天赐良机的机会也就少了，只有靠企业本身提高素质，才是最为可靠的方法。无论如何，企业应该靠自己的管理取胜，靠技术取胜，靠降低成本、减少能源消耗取胜，靠产销对路取胜，靠产品特别脏名牌产品取胜，也靠人们健康的精神取胜。效益第一并非一切向钱看。一切向钱看，充其量只能有短期效益，不可能有长期效益。把一切都寄托在钱上的想法，不但与社会主义国家的根本制度不合，而且连资本主义现代企业文明都跟不上。西方管理有X、Y、Z的阶段。X阶段，重在技术，已经和它以前的一切以收买劳动力为出发点的作法划清了界线。Y理论就重视人际关系，强调从业人员的精神面婉。Z理论干脆要求职工要有积极性。日本战后曾有经济发展很快的繁荣时期，其成功特征之一，就是日本民族的团队精冲。一切向钱看是一条贼船。而且上贼船容易，下贼船难。但要讲效益，会算账。会算账就是有经济头脑。中国儒家传统耻于言钱。君子不好言钱，不但口不说钱，手不摸钱，甚至面对金钱闭眼塞鼻。闭着眼睛还能看到钱的淫光闪烁；塞住鼻孔还能闻见铜臭之气。可叹的是，君子可以不言钱，却不能不吃饭。殊不知越是调子唱的“左”的，胃口还越大，口味还越高，人还越难伺候。孔夫子就不喜欢钱，但吃饭讲究，先秦诸子，首屈一指。历史好开人类的玩笑，其手法之一就是给那些好唱高调的人配上一颗贪心。惟有调高千丈，才能横行无忌；唯有贪得无厌，唱起高调才更有劲头。钱并不是坏东西，虽然莎士比亚骂过它，虽然鲁褒先生刺过它，但它偏能忍辱负重，不怕名人，不畏权势，百折不挠，前赴后继。爱不爱但凭于君，用不用却由不得各位的老爷脾气了。钱为人类服务，可谓忠贞不二，凭你骂，凭你打，一心跟定人类，宁死也不离去。可笑的人类，抢它又骂它，藏它又害它，爱它又冷淡它，讨厌它又离不开它。有时要掖，有时要藏，有时便无情送人，有时又拼命攫取。莎士比亚说它万能，孔夫子说它万恶。然而还是小人物更通大道理，到底是余得利说的俏皮：钱不是万能的，但没有钱却是万万不能的。岂但不能而已，简直寸步难行。我最佩服的，还是禹作敏讲的4句话：抬头向前看，低头向钱看；只有向钱看，才能向前看。虽然这几句惹得一些理论家——据说是一贯正确的理论家大发雷霆，如丧考妣。但我仍然对这几句很钦佩。在商品社会——且不论你是东方的商品社会，还是西方的商品社会，没有钱的观念，不是痴子就是呆子，痴子果子倒也罢了，最可怕的还是骗子——你看见谁挣了一点钱都要万分激动，好像别人偷走他夫人一样，而他们骨子里正不知有多么淫乱呢!当然反对者中也并非全是不可理喻者，或者丧心病狂者，其中有恶棍也有小人，有胆小怕事者也不乏糊涂者。或者还有几位好耍小聪明的人，他们爱钱爱的要命，可偏偏装出一副满不在乎的模样——和金钱玩深沉。金钱不是万能的，这要看和准比，和一切商品比，金钱就是万能的，如不万能你出门旅游为什么不抓三只小猪捆在腰上，还非带上一大捆货币不可?金钱不等于效益，但没钱也就没有效应，个人爱钱与否，听其自便，企业家讲效益则是天经地义，神圣职责，废话少讲，只管拿钱出来。企业建设可以有更高的标准，但终不能没有最低的目标。最低的目标，就是不能因为自身的原因而出现长期亏损，如果出现亏损，就应该想方设法扭亏为赢。这其实是最简单不过的道理，所谓“黑猫自猫抓住耗子就是好猫”。文革期间，搞极左搞昏了头。企业不问效益，专讲革命，生怕一个晚上，就让阶级敌人篡了权，又怕企业的领导权掌握在走资本主义道路的当权派手里。多少天店门不开，也非革命不行。这种混乱绝伦的思想，不仅令人啼笑皆非，而且令人深恶痛绝。要效益，就联系到基本建设。反映在企业上就是一个“质一的问题，一个“量”的问题，而且二者还有辨证关系。实在说，如果只讲理论，不讲实际，太好办了。但真把产品的质搞好，就难。这产品不但要质量好，而且要耗能低，成本低，还要适应市场要求，有竞争能力，那才是最难最难的啊!坦率地说，如果只讲速度，不讲效益，中国根本不需要改革，整个东方社会主义国家都不需要改革。我们的发展建设快着呐!举例说，《中国统计年鉴1983年》第一次公布了中国30多年来的统计数据。其中30年来的工业生产的年平均增长率超过日本，居世界第一。这还不算。即使只计算年的数据，也够令人拍案叫绝了。这17年，有10年处于社会动乱之中，二、三年处于恢复阶段。饶是如此，我国工业生产年平均增长率达9．5％。仍然超过日本，日本只有7?4％。不过也不必骄傲，因为这令人头目眩晕的速度竟然还排在罗马尼亚之后，屈居世界第二!难怪有学者说，“中国人真是享受了统计上的幸福了!”不幸的是，老百姓可是吃够了这统计幸福后面的苦了。俗话说乐极生悲，可怕的是还没有乐就已经生悲了。悲尽管悲，还要强作笑脸，这才苦呐!笑脸做不成，还要打屁股就更苦了。企业家自然要把企业的管理作为中心任务，而经济效益的好坏实在是关系一个企业生死存亡的大事，至于如何提高效益。下面再讲。重要的要有效益观念，一个效益观念，再来一个效益观念。
(二)“断指”效应与“木桶”效应
追求“效益”，必有效应；殊不知效应与效应也不同。概括地讲可以分为“断指”效应与“木桶’’效应。什么是“断指”效应?中国古兵法中有这么一句话：“伤其十指不如断其一指”。意思是说，你杀伤了对方几个手指头，过些时，他的伤好了，仍然还是10个指头，照样与你过不去。如果断其一指，无名指干脆没有了，即使对手再恢复得快，也只剩下九个指头了。这个思想经毛泽东借鉴发挥，与中国革命战争中的“歼灭战”思想配合起来，产生了很大的历史性作用。伤其十指不如断其一指，这种观念和战略特别是由此产生的后果，我称其为“断指”效应。“断指”效应确有奇效，特别是应用在如下4种条件下的时候，效应尤其明显。负面作用则降低到最低程度。一种情况：战争时期。战争乃你死我活之事。有时候，一个预备队就可以决定数十万人的生与死。指挥当与不当，确与惨个军队的生死存亡相关。虽不必每个战役如此，但任何战他，战斗肯定有伤亡。战争即是你死我活的斗争，断指效应便成为一大法宝。日本人奇袭珍珠港，美国海军损失惨重。万幸珍珠港航空母舰一只都不在港内，珍珠港内，烈焰飞腾，气冲霄汉；珍珠港外的航宅母舰，却悠哉游哉，丝毫未损。珍珠港之战，美国的损失是惨重的，但有航空母舰在，美国海军就没有被打断脊梁，为以后的太平洋大海战留下了余地。战争的胜负，原因诸多，但能否歼灭敌人的有生力量，实在是最关键的所在。甚至可以这样说，什么战争都需要断指效应。而且最好是——如果能够的话——干干脆脆就来个断头效应。一种情况：遭受重大的自然灾害。例如唐山大地震。唐山大地震，损失极大，其他因素不算，世间最可宝贵的人就死亡242869人，重伤164851人。自然灾害面前，就要讲断指效应。当然不是在已经伤残的身体上再砍上几刀，而是全体动员，无论男女老少，工农学商，都为救灾服务。甚至连监狱的犯人，也从来没有这么守纪律，从来没有过这么高的“觉悟”，从来没有表现出这么感人的“良心”发现。于是，十年之后．又出现一座崭新的唐山。大灾难面前，如同战争面前一样，就是要攻其一点，不及其余，全民奋斗。至死不渝。只有如此，人类才一次又一次在大自然的暴虐面前抬起头来，直起腰来，甚至给它一个轻蔑的笑意。一种情况：突击项目，需要断指效应。什么是突击项目?如50年代的除四害。旧北京蚊蝇极多，传染病也多，老舍写过龙顼沟。其脏其乱其臭，堪称地球之上，绝对一流，不是天下第一，也是天下第二。但经过一个除四害，苍蝇近乎绝迹。本人7岁时来北京，第一个惊奇就是北京的汽车真多，第二个印象就是北京的苍蝇真少。岂但是少，简直就很难发现一只两只。毋庸讳言，因为当时对“四害”的定性鲁莽了些，把北京的麻雀也“除”了个不亦乐乎。但要注意，突击项目，一不能太多，二不能太单。这个待会儿再讲。一种情况：开放性社会活动。例如国际或洲际运动会，例如盛大的民族节日。如南方的端午节，北京的庙会。又如西方基督教国家的圣诞节和形形色色的狂欢节日。这种时候，就需要“众人添柴火焰高”。不管你老也罢，少也罢，痴也罢，妍也罢，男也罢，女也罢，俗也罢，雅也罢，有什么本领全拿出来。北方旧有灯市，即使乡村也处处可见悬灯结彩。但那些漂亮的灯笼为农家所有，大家一同挂将起来，煞是好看。运动会也是如此，比如本次我国举办的第1l届亚运会。如果不是全国支援，能办得这么壮观吗?如果不是全体北京居民的共同努力，能办得这么火爆吗?如果不是各行各业各尽其能各展其力，能办得这么成功吗?同样，这样的活动，不能太多，如果太多，好事多磨，先不管别的，企业非出大漏子不可。我说这话，你信不信?这样看来，断指效应的实际范围是有一定条件的。四种适用情况，两种被动，两种主动。战争，特别是侵略战争强加给你，你不拼命反抗，就成了亡国奴。人即使什么都可以去做，就是不能做亡国奴。于是“人无分老幼，地无分南北”，就与鬼子们大战起来。“民不畏死，奈何以死惧之”。“用我们的血肉筑成新的长城”。不怕死的，上吧!这股劲头，虽不见得无往而不胜，坚持下去，必定会胜！自然灾害也是强加给人类的，虽可预测，难于尽测——至少现代科学水平下还是这样。那么怎么办？同样给你来个全民大抵抗，不仅抵抗而已，还要重建家园。后二种情况，则是主动出击。主动出击，看起来易，做起来难。而且一旦把这种特殊规律看成普遍规律，造成的负作用可就大了。断指效应表现在经济建设上，最著名的例子，就是斯大林时期，苏联重工业的发展。俄国本是落后的国家，在欧洲工业化国家中排不上队。既不是老大，也不是老二，连第三流也够不上。虽有辽阔土地和丰富资源，却是一个没有重工业支撑的瘫软巨人。沙俄落后，工业尤其落后，它所装备的近代生产机器只占英国的1／3，德国的1／4，美国的1／9。十月革命以前，沙俄的农户共有800万具俄式犁，200万具木犁，1800万个木耙和400万铁犁。所以列宁说：“就铁——现代工业主要产品之一，电可以说是文明基础之一——来说，俄国的落后性和野蛮性是特别大的。”斯大林看到这一点，决定以十月革命精神和共产主义革命气魄，改变俄国工业的面貌。发明5年计划的计划方式。自1925年到1940年，用15年的时间使苏联的经济发生了巨大变化，在工业特别是重工业的发展建设方面创造了奇迹。到了1940年，苏联年产1500万吨生铁，1830万吨钢，3100万吨石油，全部大工业产品。比十月革命前的1913年增加了近11僻。生产资料的生产增加了19倍，机器制造增加了44倍，发电量增加了24倍。苏联在工业生产发展速度方面超过了所有的资本主义国家，在工业产品的绝对数量方面居欧洲第二位。斯大林的这个作法，在现代的经济界，一般称为斯大林模式。而且对于斯大林模式的争论和批评在近几年成为一股强大的潮流。公正地讲，斯大林模式，对于苏联重工业的发展曾起过强化作用。而且如果考虑到一次世界大战后的世界发展形势，就会更加认识到这种模式的工业发展，也有它存在的道理。实在那是一个政治斗争特别激烈的时代。欧洲成为火药桶，一次大战已经惊心动魄，二次大战的祸水又在汹涌奔腾，没有重工业，只等挨宰怎的?但是，任何模式，都有自已的适应范围和适应对象。叫斯大林模式也好?不叫斯大林模式也好。这种发展模式，显然有它的弊病。一般地说，在面对困难和工业发展水平很低的情况下，这是最有效的发展模式。而长足发展，则不行。那么好，我们回到断指效应这个提法上来。断指效应是充满魅力甚至魔力的战时行为，是一种异常情况下的最有效的异常手段。断指效应作用虽烈，却作用有限，充其量，它只能解决一次问题，不能解决一切问题。作为一种思维方式，如果面对改变的形势而不随之改变，其负作用也不容忽视。有这样几个负作用。第一，破坏经济的平衡发展。革命无须平衡，面对恶人讲中庸就是恶人的帮凶。鲁迅先生所谓向鬼脸上涂雪花膏是也，但建设需要平衡，不平衡难于发展。断指效应，妙在痛打要害。用到建设上来，就是集中一切力量抓最重要的方面。抓最重要的方面并非不正确，忘记了其他方面就成为不正确。比如落后的地区，出于某种动机，没有通电，也非买大彩电不可；没有上、下水道也非买洗衣机不可。且不论这大彩电和洗衣机是为着娶媳妇的，为着聘女儿的，为着减轻劳动程度增加效益的，疆足为着别的什么目的。没有电，要彩电作什么?有人干脆把洗代机作米缸用。这才叫浪费哩!不是彩电不好，不是洗衣机不好，缺少配套设施，再好等于没用。我家乡在农村，有人发了一点财，就要盖楼房。盖楼房可以，高层恐怕不行。不是技术不行，资金不行，而是配套设施不行。头一个没有上水，住十三层高楼，怎么办。没有下水道和卫生间，住得高了也不好办，大楼与厕所同在。否则，让您老人家为着“方便方便”而跑上跑下，可就成为大大的不便了。放到经济事业上，没有平衡发展，情况必定不妙。两军对战，杀敌10000，自损3000，就是大胜利。但这是战争，断其一指，伤我一指，好得很。面对淋漓鲜血，大叫“万朵桃花开”。但你生产10000个产品，出来3000个废品，就不是“好得很”了。其有万朵桃花，您也没心思看一一您正为赔钱着急呢!第二，短期效应，长期受害。断指行为也有一个程度问题。如果一味断指下去。后果不堪设想。中国早就有农业以粮为纲，工业以钢为纲的说法。看到农业，又看到钢铁的重要性，应该说是外行人的内行之见。但强调的过了头，出毛病了。以粮为纲，产棉区，弃棉不种，非种粮不可，就是一大损失。这还罢了，产油区放着油料作物不种，非种粮不可，就有些蠢了。辽阔卓原，肥牛壮马，统统杀掉，去草屯田，硬把草场当战场，还要甩开膀子大干，不仅愚蠢，简直愧对祖先。如果海滩山林等自然生态都破坏了，爱谁，种上南瓜、土豆、老玉米再说，就无异于向人民犯罪了。其结果呢，不问而知。旧中国缺钢少铁，吃尽了没有工业的苦头。于是大炼钢铁，要超英赶美。很多农村，连锅都给砸了，送去炼铁；把门上的锁起了，拿去炼铁；连老太太60年间赔嫁箱子上的饰物都扭下来，拿去炼铁。如此等等，令人啼笑皆非。短期效应，常常为害久远。而上述作法，根本连短期效应也没有。本想锦上添花，不觉佛头著粪，可悲也夫，可叹也夫!第三，城门失火，殃及池鱼。过度的不看对象的断指效应，其直接负作用如上所述，其间接影响，还要大些。这种效应追求的结果，反映在经济事业上，不利于现代化分工的形成和完善，不利于先进的科学技术的应用，也不利于人才的培养和深造。现在学术界几乎一致认为，当代社会属于信息社会，要求整体效益，讲究系统工程。但系统的前提是科学的分工，如果没有科学的分工作基础，也就没有现代系统工程可言。中国封建社会，堪称发达，但基础是小农经济，主体是农业自然经济，要讲系统工程，有基础吗?断指效应，把一切力量都投入到一个方向上，就抹煞了分科的界限，这在特殊情况下是好事。比如前面讲过的唐山地区抗震。管你什么工人、农民、科学家、工程技术人员、服务员、工程师、教师、教授、主治医师、研究人员、行政官员、甚至于在押犯和良心未泯的在逃犯，一块抗震吧！这在当时不但是必要的，而且是必须的。英雄行为惊天地，动鬼神，上帝都要为之喝彩呢j在正常情况下，这样子不行，而且有害。一说炼钢，好嘛，农民地也不种了，工人班也不上了。服务员货也不卖了，医生也不管看病了。一窝蜂似的都和炼钢炉握手去了!这个好吗?让高级知识分子去种地就是极大的人才浪费，何况”飞起玉龙三百万，搅得周天寒彻一，不论年龄大小，不论什么专业，统统轰下乡去，一个个都作风雪伤寒状，只管大打喷嚏。同理，因为抹煞了分工，抹煞了行业区别，抹煞了，社会各个不同阶层的不同作用，于是先进的科学技术也就很难推广和普及。中国人的聪明，是世界公认的，但全都象。文革”期间那样子，青年学生只管上山下乡，知识分子只管按受贫下中农再教育，脸上多流大汗，脚上多沾牛屎，您想想，新的科学技术还有人研究，新的科研成果还有办法推广吗?饶是如此，还要美其名臼，这是反修防修永保江山不变颜色的需譬，可谓大谬不然矣。同样，断指行为，断指效应，不利于各种人才的培养。有人说，改革开放的中国，是人才辈出的时代。改革开放十年多来，出的文学家、艺术家、企业家、杰出研究人员以至各行各业的人才都远远胜于建国30年的总和。因为什么?因为改革开放推动了中国各项事业的初步繁荣。繁荣不能一城一隅，不能一花独放。毛泽东咏梅词云：“待到山花烂漫时，她在丛中笑。”实在是一个好意境。梅花虽好，倘睁眼也是梅花，闭眼也是梅花，把个花的世界变成梅的世界，凭你何等爱梅，也难免见梅生厌，迎着北风打哆嗦。断指效应，一旦出离本义，还会产生种种其他矛盾，特别是人与人之间的矛盾，从而由“事”的纷争改为“人”的争斗，到了这个地步，悲剧也就在所难免了。苏联20—30年的工业高速发展以后，紧接着就来了一场策反运动。中国1958年大跃进的吼声未止，就来了一个庐山会议。这难道仅仅是一种历史的巧合吗?与断指效应相对的，是木桶效应。什么叫木桶效应?木桶效应就是整体效应。木桶者，比喻也。其实现在使用木桶的地方已经非常少了，笔者幼年时。乡间家中用的还是木桶。用上、中、下三个铁箍将等高等厚等宽的几段木板箍在一起，加一个底，就成为木桶。木桶妙在一箍，所以做木桶的师傅也称为箍桶匠。这个不去管他，只说，木桶的容积，是和所有的木板都有直接关系的。倘若其中一段木板短了10公分，那么好，这木桶的容积，就在其容积的高度上，减去lO公分。短了20公分，那么，就在这容积的高度上减去20公分。再短再减。如果其中一段板只有一公分——其实这没法箍，假定这样的木桶可以箍的话，它的容积就几乎等于零了。因为一块木板短了，影响整个木桶的容积，这个就是木桶效应。其实，不要说哪一块木板短了一截，就是块块木板皆不短，只有一块木板钻了一个小洞，这木桶的容积也就难说了。大约你担一担水在肩上，管保越走越快活。走来走去，水也就没了。实际效应呢?还是几乎等于零。木桶效应与断指效应所强调的内容恰恰相反。有一个电影《华佗与曹操》，这二位曾有一段关于战争与行医的论文，主题是议论善恶的。华佗见到战场上死人无数，瘟疫肆虐，就有大不忍，以为杀人莫若行医。但曹操不同意，他说善有大善小善，恶也有大恶小恶。战争死人，是小恶，能除去邪恶，伸张正义，则是大善。华佗不同意这个，就问他，自古以来，是战争死人多呢，还是疾病死人多。这个问题也好答，也难对。其实这不是同一个范畴的问题。断指效应，归在杀人上，那是绝对干净利落，人只有一个头，在头上钻一个小洞，哪怕是最小的小洞，这人也非死不可。人只有一个心脏，同样，对这个心脏只消钻一个小的不值一提的小洞，这人也非死不可。这叫抓主要矛盾。任你多么雄伟的建筑，必有一个最关键的部位所在，如把这个部位破坏了，就非倒塌不可。但是杀人可以用断指效应，育人却要用“木桶效应”。一个人的头固然重要，但只有一个失，绝不等于一个人；人的心脏固然重要，但只有一个心脏，哪怕是天下第一的伟大心脏，也不过等于一个天下第一的伟大心脏而已，绝不是一一个人，连个残疾人都不是。更何况说，要培幕一个健美的人!木桶效应求的是全面发展，仿佛一个在母腹中躁动的健全的婴儿。这个小生命实在一点学问也没有，一点本事也不行，一点道德也不懂，一点正事也不会做。但因为是健全的，他已经具备了人的自然生命应有的一切，于是乎，他有了向着未来发展的种种可能。企业管理非讲究木桶效应不叮。管理职能很多，但认识并不一致，从最基本的方面说，也有争论多多。一般以为有5种职能是最基本的：①计划，②组织，③人事，④指挥，⑤控制。就算是5种吧。哪一种不行，管理的职能就没有真正实现。没有计划自然不行，有计划，计划不好也不行，计划好了，无组织保证还不行，有组织保障，又闹窝里斗更不行。不闹窝里斗，指挥无方又不行。什么都好了，就是失去控制，“行百里，半九十”，到了九十九，还可能弄个一场空。《中国开发报》日在头版登了一段报导，题目是“出口越多，亏损越多现象必须扭转，中国银行协助外贸企业改善经营”。文章说：“据了解，今年我国外贸出口有较大幅度增长，外汇储备总额目前已超过30亿美元，达到历年来较高水平，提高了我国的外债偿还能力和国际金融信誉。但是，由于一些外贸企业侧重出口创汇，对盈亏重视不够，使出口增加，企业经济效益下降的现象有所增加，加剧了外贸企业不合理资金占用的问题。据分析，外贸企业资金平均周转速度，1988年为2.33次，1989年只有1．5次，外贸企业不合理资金占用已由1987年的116．7亿元，增加到目前的201．4亿元，不合理资金占用在整个贷款中的比重由1988年的12．9％上升到目前的15．6％；每出口一美元占用贷款，1988年为2．55元人民币，1989年为2．82元人民币，从而出现了出口越多亏损越多的局面”。这是一个很好的例证，证明：只重出口，不重效益，即背离木桶效应。会带来什么结果。什么结果呢?出口越多，亏损越严重。对此，日本三菱电机公司名誉会长进藤贞和有几句说法，很有意思。他说：“我认为，在同一系统中不存在主机和辅机之分，二者起同样重要的作用，就如同电子计算机没有软件就象空壳一样。在一个系统中，哪怕是一个小小的螺丝钉，也起着举足轻重的作用，如果失去它，就会导致整个系统发生故障，这个道理连孩子也都懂得。”说“连孩子也都懂得”，有点刻薄了。但细想也对，人类常常为聪明所误，成年人的见解有时还真抵不上孩子的天真。以中国现代经济和美国比。在发展速度上，我们并不差。但在能源消耗上，往往不行。你不能说，只要速度可以，多消耗点能源怕什么!怕什么?怕落后。如果是企业，仅仅因为耗能太多，就有可能破产。凭你人心慈悲像菩萨，到头来还是不免亏本亏得满街爬。以日本与美国相比，日本在国际市场上竞争力强予美国。刘德有写过一本《在日本十五年》，其中说到日本企业的成本时，举钢铁为例。说“1972年，生产一吨钢的成本，美国钢铁公田为63．6美元，而日本为45．2美元；1974年，美国为86．5美元，日本为70．3美元。”又以造船成本为例，说“长时期来日本比西欧约低3％，因此，一度世界船舶的订货量的一半在日本手里。”作者手中资料不多，不知道同类产品，同样企业，例如中国钢铁公司和日本比，其成本情况怎样，和美国人比，其情况又怎样。但我敢肯定地说，只有在整体效应上更好一些的企业，其生存能力和竞争能力才会更强些。
(三)满汉全席与方便面的选择
其实满汉全席与方便面实在联不到一块去。他们之间既没有争战，也没有联姻，既非朋友，也非同志，又非仇敌。但作为二种饮食形态，一个可以看作中国传统食品的代表，一个可以看作现代食品在中国的第一反映。作者讲这个题目，意在说说创新意识。中国是个古老的文明古国，古老自有古老的伟大之处。比如美国人，连18世纪的一个灯、一个碗都觉得比命还重要。中国人可没那么寒酸。长城上的砖，古老不古老?非常时期，也曾时不时被养猪的老农偷几块回去垒猪圈的。古老并非坏事，一心只要古老就成坏事。中国人，确切地说某些中国人有这么一种脾气，以为国外有的，中国什么都有，国外没有的，中国偏偏也有。不但有而且老。一老就是千把百年。四大发明，老不老?别说这个，就是天文知识呀、圆周率呀、冶金术呀、印刷术呀，一早就比外国人早好几百年。公正地讲，中国古代文明，确实了不起。但这只是问题的一面。历史文明伟大，那是古人的光荣，后来落后了，成为民族的耻辱。一方面古老，一方面要革新，因其古老才更要革新。创新意识包括方方面面。产品要创新，工艺要创新，规范要创新，最重要的观念要创新。说中国食品天下第一，无论色、香、味，还是营养功能，洋人望尘莫及。不要说别人．就是中国人最平常的食品——豆腐，就足令西方人馋得口水直流。何况这东西又耐看，又有营养，还不会引起冠状动脉硬化，甚至长吃久吃，还有减肥效果。您说棒不棒?中国食品，内容丰富。宫庭食物自成一家，民间小吃又成一家，东、南、西、北，八大菜系还各成一家。加之各方土地的老字号，可以说干变万化，有无穷魅力。尽管如此，中国的食品业依然要革新。而且不是个别方面的革新，是各方面的创新。作为食品工业方面的企业家，还应该为中国食品的创新与腾飞努力。这地方正是大有作为之处哩!中国食品有许许多多的好东西。但不是一切好东西都属于中国。罐头就不是中国人发明的。当然，罐头肉兴许一时半会没有北京烤鸭更好吃的。但请您想一想，如果在中国老百姓生活中，硬生生就把罐头这项内容给划掉，您看看会怎么样?现代方便食品也不是中国人首创的。但它确实好得很。单说方便面一项，没它之前，似乎也没啥，有它之后，简直就少不了它。坐车远游之人，如果吃过方便面的，一旦再失去她，简直比离婚还不好受些。实在说，中国的快餐食品还很不发达。而且营养成份的科学分析也不够。我们买罐头也好，买其他袋装食品也好，不但常常没有出厂日期，保险日期，而且也没有营养成份。这些缺点，如不能很快改正，则不但中国的食品工业发展要大受影响，而且对我们这个特别崇尚祖先的民族来说，也不免有些愧对祖宗。我们说，对于11亿中国人中的10亿半人来说，如果你刚他们，在方便面与满汉全席之间让他们选择，他们大约总会异口同声地说，要方便面好啦!满汉全席虽好，实在买不起，做，1：起，吃不起，也等不起。当然中国传统食品不会消失。但要食品工业发达，还要创新意识。创新意识表现在其他工业品方面，还要更突出些。比如汽车。过去一些时候，我们特别喜欢讲，一辆车用了多少多少年，还在跑。汽车保养得好，自然是一个优点，甚至是一个大优点。但不注意更新换代，则是缺点，甚至是大缺点。旧的汽车，你保养再好，速度往往也是慢的，耗油量往往也是高的，设施往往也是落后的，排放有毒气体往往也容易超标准。好比一头牛，应该使用20年，到了20年，就应该让它老人家休息了。如果非用到累死不可的程度，不仅是对牛的残忍，而且也会耽误农业收成。由此，又想到中国穿衣服。传统的现代中国人，最讲耐穿耐用，恨不得一条裤子穿20年才好。说这是节约，节约是美德，但一条裤子穿着永不更换，却未必是节约。首先，不利于商品流通，国家宏观经济有损失；其次，不利于审美情趣的发达，在人的精神生活方面有损失。而精神方面的损失又会影响人的生活热情和工作热情，到头来在生产方面还有损失。中国有老字号，杰出的老字号简直就是国宝。但老字号实在也是创造出来的。北京商业，大栅栏地区特有名气，大栅栏旧有八大祥。卖中药的有同仁堂，卖帽子的有“盛锡福”，卖鞋子的有“内联升”。都是名闻遐迩的老字号。就是好吃不好闻的臭豆腐和好用不好听的“王麻子”剪刀，也出在北京。但是不论哪一个老字号，他们都不是从来就有的，而是后人创造、劳动的产物。王麻子虽老，老不过宋太祖，同仁堂历史悠久，久不过汉武帝，“八大祥”虽名气远大，远不过秦始皇。“内联升”鞋店有名，但它原本专营“朝靴”的。内者，皇宫大内之简称也；联升者，连升三级之谓也。民谚语“只供坐轿，不卖抬轿”，可知此意。后来发生了辛亥革命，皇帝退位成了一品大百姓，众大臣如鸟兽散，剩几个遗老遗少，成什么气候?内联升可是一改旧习，做起了特别有名的“千层底”，周简段先生说：内联升做布鞋的方法非常严格，“先将旧布挑选干净，用浆糊制成夹背，然后加工成底型，用新布包干层底面，以手工用麻绳圈边纳底。麻绳用的是山东莱芜和泰安的特产，鞋底历来是用通县马驹桥一带的妇女纳的。由于选料严格，质地精良，所以广大顾客赞之日：“布底适脚颇轻便，既能防滑又吸汗，冬温夏爽性优异，抑制脚气不生癣。”但我要问一句，现代中国人，还那么执迷地喜欢“千层底”吗?内联升该一改旧貌，再来一回“连升三级”了。观念之新，不仅产品而已，作者举一而言，还望读者“返三”而思。
(四)与“看不见的手”握手——表示理解和亲热
本题讨论市场意识。“看不见的手”本非直接讲市场，是讲价值规律的。但价值规律寓于市场之中，企业家们要预测市场，应学会与之握手。市场经济，是指商品经济，社会主义国家承认产品是商品，作为商品参加流通，学会价值规律，是一种得来不易的事情。中国开放市场，好处很多，甚至可以说，改革开放的基础之一，就是承认商品经济在社会主义阶段的历史地位。因为，开放了市场，外商才有可能来中国投资；中国也才有可能真正进入国际市场；因为有了市场，经济才可能真正搞好，公平竞争，优胜劣汰；因为有了市场，许多农村才有可能在很短的时间内就取得那么巨大的变化；因为有了市场，中国的副食品供应和日用品供应才取得这样快的发展。当然不是说这些全是市场的功劳，而是说，改革开放政策的实行，使中国经济发展进入市场经济轨道。有了市场这个大天地，才使那么许多经济现象在这个大舞台上得以充分地展示自己。当然，开放市场也带来不少负面效应，对这个应该具体问题具体分析。单就企业而言，不论是国营企业也好，合资企业也好，集体企业也好，个体企业也好，只要产品卖不出，其价值就无法实现，这一点似乎已不成什么问题了。所以，任何一个企业家，特别是要求有所作为的企业家，不能不把眼睛盯住市场，至少给自己来点市场意识。企业家必须有市场意识，商品观念，这本来不成问题。遗憾的是，往往不成问题的地方还问题更多。叫上帝也没有办法。既有问题，必有原因。基本的原因，一是苏联建国以来，一直实行纯计划经济，这个影响很大。中国建国后，虽有波折，在下一届三中全会前，基本上也是如此，而且到了“十年动乱”时候，还变本加厉，走到极端，什么经济不经济，干脆全不要的程度。农民种点自留地，给自留地送点粪，也得偷偷摸摸，说是私心太重，以防变色。有人到集市——黑市上去卖点什么，也得割资本主义尾巴。大企业先要计划，不问需要，让你生产，你只管生产。通常情况，生产多了，就是好，特殊情况，生产多了还是错——说你唯生产力论。产品不讲质量，不怕傻、大、黑、粗。苏式产品自以傻大黑粗著称，但也不碍事，反正有人要，皇帝的女儿不愁嫁。再一个原因，因为中国的社会主义是建立在旧中国小农经济的基础上。小农经济其本质特征就是自给自足。自给自足，不要市场——准确地说是不要以市场为主。以为凡商人皆奸，奸商奸商，“宁嫁弄潮儿，不作商人妇”。一边骂着，自己也一边干着。比如一头猪病了，病了怎么办?赶紧去卖。卖谁算谁，老天爷有眼，阿弥陀佛，阿门。卖不出去，或根本不去卖，叫没本事，没能耐，该你倒霉，至于别人是否倒霉，让阿Q老爷去救他好了。第三个原因，马克思主张社会主义搞计划经济。没有马克思主义，就没有社会主义国家，至少是难有。所以马克思讲的话，份量最重。上帝可以商量，马克思的理论不容商量，至少在某些阶段会是这样。马克思没有说社会主义商品经济，你要搞，谈何容易。这在现代青年心目中，也许不是太大的问题，他们会说，马克思主义伟大，我承认，但《共产党宣言》是1848年写成的，《法兰西内战》是1871年写成的，那个时候，连飞机都没有，原子弹更没有。诸如超级市场，航空母舰，摩天大楼，电脑、电视，统统没有。你有什么理由非得让人们站在1848年或1871年的视角上去看问题呢?但对于举着马列主义旗帜，拼死奋斗过来的人们来说，问题哪有这么简单。不搞马列，就内外交困，无路可奔；搞假马列，就会同志相残，妻离子散。因此，马克思说了搞计划经济，我们就搞计划经济。但毕竟马克思讲的社会主义和世界上真正出现的社会主义，至少在基础上有莫大差别。马克思以为社会主义先在工业国家取胜，而且工人没有祖国，要胜利，就一起胜利。事实上，西方未亮东方亮，社会主义首先不是在西方取得胜利，而是在东方落后国家取得政权，并且经过艰难困苦，终于站稳脚跟。基础不同，其经济后果也不同。马克思讲的基础是发达的资本主义经济基础，其表现特征，是经济生产的过剩。而东方社会主义的基础，却是在低生产力条件下的经济基础，其特征是短缺严重。一个过剩经济学，一个短缺经济学。差得远了。过剩经济学，不计划，就难以逃出“从繁荣到萧条”的经济周期。因此，非计划不可，纵然没达到马克思讲的理想，也非得来个凯恩斯不可。凯恩斯的一个基本主张，就是国家要干预经济。那么，东方社会主义国家既没“过剩”的基础，也没有过剩现象。同样实行计划。不知不觉间就有点战时经济味道。既然少，就凭票供应；哪个地方少，就先搞哪个。于是出现社会主义短缺经济的两大特征，一叫计划，二叫补贴。但事情并不到此完结，你要计划，计划与价值规律背离怎幺办?你要补贴，人的增长太快怎么办?资源缺乏又怎么办?一方面是计划与补贴，一方面是人口增长太快而资源又非常紧张。一方面是计划与价值规律发生了冲突，一方面补贴比例过大，加上计划统得太死，又产生平均主义大锅饭。于是因短缺而计划，又因计划而短缺，以至因短缺影响了计划，还屉因为计划影响了短缺都弄不清楚了，请问是先有的鸡还是先有的蛋?这还不算。世界上既有社会主义，又有资本主义，二者都在地球上，不是斗争，也得竞争。竞争就要讲基本建设。于是，在计划、补贴、人口增长过快、资源紧张、平均主义滞碍经济发展的条件下，又加上一个建设问题。要快本不能快，但又非快不可。那么怎么办?就放开些。于是乎，一放就乱，一乱就叫，一叫就收，一收就死，一死就急，一急又放。开始了一次又一次的经济涨落大循环。到了公元一千九百七十八年，中国人民在吃尽种种苦头之后，终于选择了改革开放的道路。商品经济才得以堂而皇之在中国这960万平方公里的土地上找到了立足之地。但是历史的包袱尚重，企业管理者们——真正能够熟悉市场，了解市场，进而与市场来一场真正的竞赛，还需要不断努力。在这努力当中，别的不说，先来点市场观念，商品观念。市场观念，包括哪些内容?一个是战略观念，一个是战术观念。无论战略战术都有专门的学问家和实践工作者的理论著作和实践经验在。洋洋洒洒，可成万卷书，可成千里文。这里择要而言之。战略市场观念，主要有三个方面因素构成。一个方面，如何提高竞争能力。市场是大家的。除去封闭、逃离以及超越市场者外。市场面前人人平等。你可以去占领，我也可以去占领，好比体育比赛，又好比健美比赛和选美比赛。谁也不要说“皇帝的女儿不愁家”一类的昏话了。皇帝都没了，皇帝的女儿算老几。你说你是金枝玉叶，人家不承认。要承认也行，比赛场上见。这不麻烦了吗?说麻烦也不麻烦，有真本事就行。同是烤鸭，全聚德的就特有名；同是烧鸡，肯德基就在中国站住了脚跟。同是彩电，日本产品成了佼佼者，同是飞机，美国人就独领风骚数十年。总之产品要好。中国人有句旧话，人叫人千声不语，货叫人山水盈门。或许还不算全面，但有真理在里头。一个方面，掌握市场需求。市场是“怪物”。这怪物可以把企业捧到天上，让你比玉皇大帝还神气；也可以把人埋在地下，让你吸气都困难。需求来时，真如钱塘之潮，浪飞千叠，连天而涌，原子弹都挡不住；需求去时，软成鼻涕，不要说打进去，连沾边也难。任你齐天大圣，也一样落在情丝网里，没了脾子。掌握需求，是企业获得青春的根本条件，流通仿佛血液循环，心脏再好，一旦梗塞，看你怎么办?一个方面，选择市场方向。现代市场大得很。世界跨入缓和时代，因为经济市场已打破国界，成为统一的国际市场。虽为国际市场，却又有民族之分，地域之分。想包揽一切，怕不现实，想把所有名牌都拿到手，更不现实。市场上的强手如日本，如德国，如美国，也没有这能力，而且永远也不会有这能力。何况发展中国家，更何况一般中小企业了。但是可以选择市场，也可以选择民族市场，还可以选择区域市场，三者既合又分，虽分又合，抓住一点，又及其余。但英雄用武之地，总是有某种界域或者说某种地域优势的，大家都去市场，我只看准我的，或者说，比较他人之后，最终目的还是找准我的。战术市场观念。战术市场观念的内容就更多了。这里举其要讲10个方面。不消说，这些方面有些可能对大企业更有用些，有些可能对小企业才有用。战术市场观念也有指导方针，基本方针就这样几句话:人无我有，人有我多，人多我好，人好我奇，人奇我新，人新我全。无——有——多——-好——奇——新——全，到了全面发展，份上，恐怕l就又要开拓新市场新产1品新领域了。由“全”而无”，周而复始。这里介绍10个战术。1、西瓜战术。何为西瓜战术?西瓜战术，，就是大暑天，你卖西瓜，我也卖西瓜，大家都卖西瓜，多了怎么办?当然太多了也不行，这有一个“度”的规定。过度即过剩，过剩要赔钱。西瓜战术不是这个意思。西瓜战术的意思是说，一要看季节，即要有时间概念，二要走热线。时间概念很重要。比如说，冬季你卖夏装，准得赔钱。因为这时候。你顶多只能预测明天的流行服装，还不能确定流行眼装到底是什么。何况说，也很少有这样的人，偏在三九隆冬，想起来非买一件连衣裙不可的。时间观念少不得。得其时也，好象《三国演义》中的曹孟德先生，虽不必一统天下，总有三分天下得其一的福份。实在说，有这个福份也就了不得啦!你不要说，人家都卖西瓜，我非卖东瓜，北瓜，甜瓜，总之什么少卖什么，给你来个出奇制胜。实在说，出奇固可出奇，制胜却未必制胜。因为这个时候，消费市场，西瓜成厂主旋律。家家户户，认准了西瓜，你想出奇制胜，弄不好便成了逆流，要有大成效，难哉难哉。热线好比流行色，“今年街上流行红裙子”，你非来绿的，虽有古人教导我们说：“红花虽好，还要绿叶扶持”。可穿裙子小姐、太太、夫人等等来了脾气，红就红个山花烂漫，偏不要你绿叶相扶。您也只好面对“蛾眉杏眼”，徒唤“奈何奈何”!西瓜战术，古已有之。比如著名的商业街，商业城，甚至著名的商业地区。讲商业街，北京有西单，又有王府井，还有大栅栏。文化街中有一条琉璃厂。你不要说，人家办书店，你也办书店，书店成了串，你压我挤，有什么好处?有什么好外?好处多了。因为聚地而生，才能产生集群效应。于是名也人，货也全，影响深远，远近皆知。你不要以为只此一家别无分店的话，把利润都留给您自己。世界上没有那样的好事，商业需要集群，因为人类本质上就是一群社会性动物。一条街影响已然很大，一座著名的商城影响更大。美国有纽约，日本有东京，英国有伦敦，中国有香港。香港前面，还有上海。中国近代历史，上海值得大书特书，可惜曾经发达，也曾经萧落，曾经繁荣，也曾经萧条。虽有弊端种种，毕竟有过伟大。现在力图重新奋起，前途必将辉煌。旧有上海举足轻重，新有深圳名扬四方。深圳蛇口，都是小地方，地方固小，威力不小。好比香港，香港和中国大陆比起来，不过弹丸之地。弹丸之地尽管弹丸之地，却是世界四大金融中心之一，让你小觑不得。商业城之外，又有广阔的商业区，比如改革开放的广东省，广东在中国实现现代化的大棋盘上，占据着十分重要的位置，不是大“车”，也似大“车”。西瓜战术，特重市场。中国商业理论工作者好讲干大市场——虽然讲手大市场也是这几年的事情。其实，既然承认中国现阶段实行的还是商品经济，那么就没有理由，羞羞搭搭，不敢承认市场的作用和意义。羞搭搭也去地狱，笑嘻嘻也去地狱，激烈烈也去地狱，气昂昂也去地狱，那么就谈笑风生而去好了，何况市场之门并非地狱之门，而是成功者奋斗之门。中国整个社会都应该成为一个大市场，所有的中国人都应该在这个大市场中扮演一个适合自己的角色。你演摩根也行，你演李嘉庚也行，你演王安也行，你演马胜利也行，你演世界船王也行，你演国际警察也行，你演“大腕”“大款”也行，你演小投机者也行。总而言之，你生于斯地，便为斯人，你想罢演，都不可能。社会是一个大市场，但有分工不同。外交家不必经商，但任何一个外交家都应该为中国经济发展服务；法官和律师不能经商，但法律和法律制度、法律行为同样要为中国经济发展服务。谁不服务，就是失职，谁敢失职，就该撤职。这个才好。社会是一个大市场，但需要热线热点。郑州粮食市场就是一个小小的热点，说其小小，因为尚在初期阶段，虽然已经产生很大冲击性影响，但这影响一大半还是制度性的和心理性的，真正商业价值，不过刚刚显露罢了，小荷初露尖尖角，正有美景在前头。西瓜战术的基本要求，在于寻找市场，确认市场，创造市场和繁荣市场。市场犹如战场，企业如同战士。不热爱战场的战士，古今未曾闻之也。市场一旦形成，便有无穷魅力。它可以择优淘劣，也可以分门别类。买中药最好去安国；买基围虾就该去广东；找人参鹿茸应该去东北；喝麻辣汤就该去四川。你身为企业不去寻找市场，尽管有些资本，也等于没有。现代社会，犹大可以上天堂，因为上帝也喜欢做生意；孔孟却不必下地狱，因为阎王老子也讨厌空谈。商品市场的兴盛，妙在能够加快流通，加速周转。快进快出，快出快进。中国自改革以来，经济事业，缺少资金，于是发国库券。可情可叹的是，很长时间内，没有证券市场。一旦发出，即成死钱。由此造成的种种弊端，层出不穷。一方面说自愿认购，一方面又要摊派，于是种种牢骚，不绝于耳。年年放债，年年牢骚，好在虽然年年牢骚，倒也年年掏钱。证券是死物，但利息却比存款高，银行面对高利息，视死物如活物。仿佛山中遇虎，野路逢狼。于是一面抛出一面买回，自己和自己弯脖子。钱是活物，天地之间鬼精灵，变成债券成了死物，死气沉沉无生气。于是活钱变成死钱，死钱憋死活人。现在好些了，汪券有了市场，还有了股票市场。一些有知识有勇气有良好感觉又喜欢冒险的中国人，一下子为股票的“姿色”顷倒，便放下深沉，放下潇洒，放下牢骚，放下烦恼，玩起股票来。实在说，玩股票有点像赌博，真正的赢家还是开赌场的人。但它对财政收入有利，对资产流转有利，对个人的资金导向和分流也具有宏观方面的稳定力和微观方面的诱感力。尽管最终结局，还是一半靠科学，一半靠机会，机会也可纳入科学里，智者不胜勇者胜，——智者有科学方法，勇者有冒险精神，于是科学也被纳入机会里。西瓜战术，处处皆存。真的现代勇士，敢于在市场的大海中游泳，弄潮儿在浪头站，挥舞军旗旗不湿，这才神气哩!生为现代人，如果碌碌一生，连一点市场风浪的考验都没有经受过，活得不免窝囊；而作为现代企业，如果不知道市场惊涛骇浪的滋味，未免更其窝囊。所谓西瓜战术，多少有点大凑热闹的意思，越是热闹越刺激。2、山水战术。中国旧有古谚，叫作“靠山吃山，靠水吃水”。这是两句大实话，也是两句大真话。真理在此，诸神退位，切莫执迷不悟也。倘若你住在深山老林之中，不要“吃山”，偏要“吃水”，或者住在长江头，不去“吃水”，偏要“吃山”。昆仑虽好，争条千里之遥，江水虽美，可惜万里之远。天下哪有这般去亲求疏，舍近求远的笨伯哉!但是真正能够认准“山”“水”市场；却也不易。一是贪大求食，恨不得一口把个地球吃进肚里，需要什么，就吸收什么。结果不免成了蛇吞象，君口虽大，象臀更大。就算真的吃进肚里，也如铁扇公主吃了孙大圣一样，要弄得心疼肝疼好不难受。日本麦当劳社社长藤田田先生写过一本《我是最会赚钱的人》，他有一个观点，叫作“全方位企业已经没落”。他说：“当前企业界的人士多半仍拘泥于传统的‘全方位型企业’观念。季节有春、夏、秋、冬之分，企业又岂能忽略顾客阶层、行销范围等因素，而采取笼统的‘全方位’呢?”还举例说：有家汽车厂输往北部地区和南部地区的汽车，全是一个型号，可北部多雨，人们喜欢传统有车盖的车，南部则艳阳高照，消费者觉得只有开着敞蓬跑车兜风才过瘾。你要全方位，怎么可能?满足了杨妃之胖，又不合飞燕之瘦。倒不如或胖或瘦，就向一位美人求爱的好!所谓山水，就是地域，而地域有大小之别。同为北京，有繁华商业区与居民区，政府驻地和学术研究、工业区之分。对流通而言，大栅栏、西单、王府井再加上北太平庄农贸市场，海淀电子一条街，简直就是寸土干金。地区有别，或高或低，绝无等价，这也是商品经济的一个正常现象。同是一个饭馆，开在前门大街，赚多少钱，开在广安门大街赚多少钱，开在地安门大街赚多少钱，开在南四环路赚多少钱?这个道理，怕是傻子都能明白。山水战术，就是寻找好山好水，一方水土养一方人。话虽如此，林姑娘出在姑苏，不出在大沙漠边缘，总是有理由的。因为中国很大，发展很不平衡，东南与西北，不但人口差距大，人均产值差距大．生产和技术水平差距大，工业水平差距大，人的素质差距大。总而言之是无所不有差异。因此，山水战术，尤其重要。但在觉悟先后上，越是发达地区的人们，还越看重市场。所以，改革十年，南方人到北方、到西北作生意的络绎不绝，成群结队。很多北方人不爱干、不屑干、不肯干的事情，都让南方小阿哥小阿妹一抢而去。对我们北京人来说颇有点靠山而不知山贵，靠水而不晓水亲的意思。祖先英魂在上，能不放声一哭。山水战术，因地而不同。本人故乡在保定地区。早几年与亲友说起保定地区的经济发达，窃以为，保定与北京相近，与天津不远，不在供应北京等大城市吃、穿、用上下功夫，有点失策。保定经济发展，应考虑“北京吃，吃北京”的意思。既给首都提供方便，又让首都拉兄弟一把，果能如此，岂不妙哉!3、“空气”战术。空气战术不是买“空”卖“空”，轰着大家都往证券交易所跑，再说真的都去做股票交易，还没那许多交易所哩!空气战术的空气二字，是个比喻。人的自然生命最需要什么?食品，饮用水，空气。无食有水可活数十日，无食无水，活不上两三天，有食有水，没有空气，活不上几分钟。可见空气是须臾不能离开的东西。考虑市场战术，优先应该考虑那些须臾不能离开最有长期效应的领域。这个领域是什么?就是吃、喝、穿、住、行、学、用、玩、游、扔。10个大字。这10个字，先哲早有明议，所谓“食、色，性也”。近代人也早有察觉。社会主义经济建设，政府责任重大，素有农、轻、重的说法，农、轻二字就与这10件事大有关联。讲农、轻、重是对的。只有重工业，好象鱼多而水少，水不能涨，鱼不能活。虽不如竭泽而渔之凶恶，却有竭泽而渔之危险。吃、喝、穿、住、行、学、用、玩、游、扔，十个大字。与人类形影相吊而且亲密无间。西方人看重中国，主要的一条是看重中国的市场，而看重中国的市场又特别看重中国的人口市场。中国人只要高兴，把所穿的衣服都让它长一寸，您想会成什么结果?反之，一咬牙，来个三年不做新衣服，简直比爆炸150颗原子弹还可怕。对吃、喝、穿、住、行、学、用、玩、游、扔这10个字要来点解释。吃、穿、住、行，最易明白。吃即食品。食品工业大有可为。中国乃美食之乡。但中国古来缺乏商业基础，虽有美食，未能与大工业相结合。中国人口多，食品市场前景光明而巨大；中国食品美，食品市场同样光明而巨大。中国人口结构和职业结构、消费结构正处在历史性转化过程之中，随着其结构性变革的完成，其食品生产和消费前景将更其光明和伟大。就目前情况看，中国食品生产正处在比较低的水准上，总的说来，还是5多5少。即：初级产品多，深加工少；传统食品多，开发产品少；厨房产品多，速食产品少；大路产品多，营养产品少；植物食品多，肉类食品少。有些食品，为中国所独有，中国古有“药补小如食补”的传统治疗方法。许多营养性很高的食品，归类整删，加上和进入生产线却很不够，这类产品的潜力远远没有发挥。据说，在亚运期间，同仁堂是最为兴隆的商店之一。因为什么?就因为中国中医中药特别是同仁堂的名声大。如果我们能在营养食品方面也有大的建树，食补的魅力一定比药品的魅力更大。中国的食品市场是多层次的，国际的，国内的，大城市的，小城镇的，乡村的，交通要道，沿海地区的。种种情况，可能产生种种需要。我家乡不过几百户人家，千余口人。东南西北，就有4个小商店，商店老板，满面红光，尽管嘴上谦虚，肚子里的油水可不谦虚。虽然常常停电，冰箱冰柜照摆不误。以此看来，中国大企业首脑的战略眼光也许还很不够，或者是别有什么原因使之未能“大鹏一日同风起，扶摇之上几万里”吧?喝。喝的内容很多。酒是特殊产品，且不去管他。咖啡、茶和水果饮料为三大家，还有矿泉水等等，皆不能小视。饮的变化，十年以来，可谓大矣。中国人吃三分、五分冰棍吃了几十年，虽没有表现出太大的不耐烦，毕竟单调了点。后来新品种多了，初时有些不适应，嫌其贵，骂其贵，种种说法，现在好象适应多了。采取既来之，则安之的态度，甚至有些一旦“喝”上便有些难以割舍的意思。但中国的饮料工业特色还不多，也是事实。以至很多人看到这也“可乐”，那也“可乐”，就有点不高兴。中国的饮料为什么非叫可乐不可?中国人为什么非喝“可乐”不可。其实叫什么名字不是头等大事，连二等三等大事也不算。要在把中国饮料工业搞上去。美国“可口可乐”工业，有饮料大王之称。中国也有自己的专利产品，等到那一天，把我们的“少林可乐”、“天府可乐”也弄到奥运会，或足球杯大赛上去，那才叫春风得意呐！穿即服饰。一个民族的服饰就是他们的标志，也是他们的光荣。所以我们搞中国民族图饰，历来要突出他们的服饰特征。不仅如此，一看到中山装就想到孙中山，一看到西服领带就想到改革开放，还颇有点社会政治意义哩!这个不去说他，只说服装行业是世界最大的行业之一，也是最有社会影响和经济效益的行业之一。一个国家，服装搞不好，怕是没有什么希望。不论从哪点上说，都是如此。我国在服装上。十年改革开放，有了长足的进步。单说中国人的衣服就有翻天覆地的变化。同样，中国服装行业的潜力也大得很。不过要取得突破性成功，还需要点拼命加科学的精神才行。住。住不仅包括住房，也包括基本建设，建设速度。但这件事特复杂，基建已经够复杂，发展太快，要通货膨胀，发展太慢，又影响了方方面面，特别是经济建设速度。快慢适当，当然最好，如何令其快慢适应，现在犹在摸索之中。又包括居民住宅，这件事同样复杂，而且和每个人的切身利益相关，就在复杂之中还添上些庄严、神秘与神圣。单从经济眼光看，中国城市人口的住房补贴就是一件大事。纵然不比卫星上天那样的事情还大，至少不比卫星上天那样的事还小。如果能在比较短的时间内，得以解决，则中国的住房市场会有更多的好戏唱。行。指与个人直接相关的交通工具。现在的主力军是自行车。将来还会有摩托车，家庭用小汽车等等。这是一个黄金市场，虽然他的开放需要一定的基础和必要的条件。但其诱惑力永远都是令人着迷的。即使如此，有些小小改良，如安保车等等，还是为市场尽了些力，增了些光。学，指学习用品，特别是书。中国的图书市场，实在大得很。十年动乱，一片荒芜，改革开放，变化奇大。但道路曲折，有许多发人深省的地方。《每周文摘》日引《生活报》一篇文章，叫作《值得注意的畸形文化消费结构》。文章说：“人们购买几千元一架的电子琴、彩色电视慷慨解囊，而购买书报杂志却精打细算，不肯多花。这是一个令人深思的问题。”据锦州市200户居民的调查，“1989年该市市民用于购买彩电、电子琴等文化娱乐用品支出的费用，人均高达117.89元，比1984年增加37．5倍；与此成鲜明对比的是，该市1989年居民购买书报杂志支出费用人均仅6．18元，比1984年只增长55.8%，增加额尚不及购买一张舞会票支出的1／3。若扣除物价上涨因素，实际是在下降。”这实在不是个好消息。中国要实现现代化，没有知识绝对不行，希望也相信不久的将来，这种情况，一定能改变。同时，这也要求我们出版业的朋友们，能够协同努力，好好开辟市场。用，即日用品，玩即娱乐品，游即旅游品。这三个方面同样有着巨大的市场，因为行文的需要，这里且不去细说它。还有最后一个“扔”。“扔”意指垃圾和废品。废品工业前途无量，于中国这样的发展中大国，尤其如此。早几年有一个电视连续剧《破烂王》，很受欢迎，后来有报导说，那个破烂王的原型很不好，是个不法之徒，令人扫兴。但他看准了垃圾市场，算他有点眼力。垃圾的处理和去向，是个很典型的社会文明指标。大凡越是工业化国家，对垃圾的处理也越先进。从中获得的精神价值和物质价值也越高。《北京晚报》日摘登《呼和浩特晚报》一篇文章，“向外人学学过日子”，其中有这么几旬和垃圾和废品有关的。“前些年，韩素音在寓所接待赴欧洲访问的中国作家代表团时，曾指着街上那些分别标明塑料、金属等等分门别类的垃圾桶介绍说，瑞士虽然富裕，可是很注意节约，靠这些垃圾桶回收的物资，解决了80%原来必需进口的原材料。”噢，垃圾堆中竟有法宝如此之多哉!中国人若不能于中取宝还家，岂非愧对良心!4、家庭战术。家庭战术，也有重点。重在一小二妇三老。对不住，如我这样的中年人，男的，没有戏。为什么讲一小二妇三老。一小是因为现在推行独生子女政策。未来虽有“四二一”之忧，毕竟现实如此。独生子女，直如掌上明珠。尽管有因为培养不得法，因爱而生害的现象发生，毕竟重视对子女的培养是一种好事情。牺牲自已，培养儿女，兢兢业业，望子成龙；而且几乎望眼欲穿，所以一提在孩子身上投资，就算来了精神。这个市场实在是又大又好又热闹。外国人搞了一套变形金刚，把孩子们弄得手舞足蹈，老爷子老奶奶没少花钱。事后大家各有所见。说好说歹，热闹一番。但我想对于企业家来说，主要是从中取得经验，以后让我们以自己的产品去激动童心，占住市场。中国有儒家传统，重家庭也孝父母，因此老人市场也很有可观。前些时，北京电视台搞“中、老年人服装表演”，不但移风易俗，而且使人眼界大开。有专家说，未来的社会，可能很快进入老年社会，那么这个市场还会更其可观。中国人重家庭，传统家庭不重夫妻，最重父子，所谓“不孝有三，无后为大”。妻不生子，就可“出”之，出之即“休”之，令后人为前人羞愧。新中国成立，妇女政治地位提高，风气一变，核心式家庭日益增多，于是妇女地位日重，反映在商业上，化妆品柜特别生意兴隆。据说，在市场特别疲软的时候，几乎各个柜台都有点愁眉不展，唯有化妆品“这边风景独好”。可见女人的魅力，包括女儿的魅力，妻子的魅力和恋人的魅力，就是十八级疲软也奈何他不得。她要把自己变得更美丽。泰山崩于前，黄河决于侧，也可以一笑嫣然，不变色也。我们的企业家们，千真万确，应该把目光盯着中国的家庭，让他们出点小钱多买些幸福和快乐。5、补遗战术。补遗是门艺术。以著文办报而言，能有点补遗功夫的就不简单。《啼笑姻缘》的作者张恨水，也曾办报，于补遗一事最有体会，曾作诗云：“临时那得短文章，况是区区豆腐方。古有敬余今莫办，挥毫聊补两三行。”中国市场数十年变化很大。因为十年动乱，好东西丢掉不少，毁掉不少。现在补充起来，正有前途。如北京天桥的小吃，老舍先生是迷恋的，北京的豆汁，老舍先生是最爱食用的。以至研究老舍的人，发明一个定律，说不饮豆汁，不配研究老舍先生。近几年小吃有所恢复，弄出不少小吃街来，消费者非常喜欢。天津有食品一条街，南方许多城市有夜市。夜市妙在其夜，彻夜服务，既有工业化城市之妙趣，又为夜间外出者提供方便，其情景之妙实在难于为不知者道。北京现在还没有象样的夜市，商店大体上还遵循着顾客上班他上班，顾客下班他下班的规矩，以至半夜出行，四周寂静得出奇，无端令人生疑又生畏。但今年夏末，几次夜入广安门内，见广外大街有三两处啤酒小摊，高挂一牌，上书杂碎每斤一元六角。饮酒的人兴趣盎然，全无倦意，朴朴拙拙，一幅风俗画。但愿许多好东西也如南方夜市一样慢慢恢复起来，而企业家们更应捷足先登，既尝为民服务之乐，又尝开拓市场新层次之快也。6、时髦战术。藤田田写“我是最会赚钱的人”，据说，曾“轰动日本，10天内印27次”。这书头一个小题目，就叫“咖啡馆已经落伍”。咖啡馆曾在日本兴盛，但藤田田看中快餐。以快餐取代咖啡馆，获得成功。实际上，追求时尚乃人类普遍心理，安于旧貌才是最不健康的社会心态。老舍写《茶馆》的老掌柜，对这位掌柜是有极深的了解和很深的同情的。王掌柜要生存，也曾追遂潮流，屡次改良，人虽年老，思想未老。惜乎，生不逢时，到头来只能以一串纸钱为这生活同时也为自己送葬。现时代不同了，时代不同，改革应获成功，追求新的生活必有广阔前途。有一本书叫《中国的新大亨》，写一个个体户经营服装，他就擅长拼命追求市场信息。尽管那手段十分原始，既带有原始的色彩又具有原始的艰辛，但他也因此取得了成功。有一个小题目，说“他在大街上追遂姑娘。”追姑娘干嘛?找信息。有记者说他比别人“鬼”。他有一段精采的回答：“这个——好吧，告诉你也无妨。我与他们的区别，就在采购上。他们去上海、广州，一下车就往店里扑。我呢，先往大街上跑。跑什么?追穿戴漂亮的姑娘呀!现时作时装表演，那身材都是挑出来的!看不出真假。我的衣服是卖给大街上的人穿的，你看表演的有几个款式流行到了大街上；要看表演，我到大街上。一旦看到动心的，我便非跑个水落石出不可，尔后背地里琢磨着仿制。”说到这，他也笑了。笑什么?“姑娘不好尾随，弄不好会骂我‘流氓’。喏——看见么?那铁钩上挂着的彩条长秋衫。抢手哪，38元一件，上月销100，本月300，眼下只剩这么几件了。有些摊子纷纷外出抢购，一个个扫兴而归。他们哪里知道，这种款式是我从一个朋友的爱人身上扒来的。我把它拆成片，依葫芦画瓢，请裁缝师傅严格按照原样加工，不声不响地突然上市……嘿嘿。你说鬼也罢，不鬼也罢，反正大家都是八仙过海……”。“八仙过海”，可见方法很多。看到许多国营商场，服装事业硬是比不过个体户，我禁不住要为你们放声一呼!7、名牌战术。名牌是命。所以美国动画片《米老鼠和唐老鸭》在我国电视台播映，二话不说，先请律师声明一下版权问触。市场疲软也罢，坚挺也罢，只要有名牌在，仿佛常山赵子地一样，任你长坂坡前曹兵百万，禁不住赵子龙挥枪舞剑，杀一个七进七出。名牌的魅力，仿佛名演员的魅力。同样的歌儿，张三唱没多少人听，毛阿敏唱，就可能万人空巷。同样的戏，李四唱，没人要看，李世济唱就可能掌声雷动。但名牌的创造也难，好象杰出人才的出现不易一样。世间天才还是有的，但说500年出一个就错了。虽不是500年出一个，但法国毕竟只有一个巴尔扎克，中国毕竟只有一个曹雪芹，日本毕竟只有一个川端康成，美国毕竟只有一个福克纳。名牌是企业的生命，什么均可弃之，唯名牌需要保存，不是一切为了活着，而是“死去原知万事空。”可叹的是，一些企业界或非企业界人士，总喜欢玩弄政治游戏，他们还自以为是最忠诚的无产阶级革命战士。对名牌没有兴趣，对姓资姓社兴趣浓厚。以至神不守舍，四方关心。实在说，企业没有名牌至少不能发达，甚至不能生存。北京东来顺饭馆，最擅涮羊肉，他为了自己的生存和未来的发展，当然要用最大的力气去研究涮羊肉。如果有人说，研究社会主义道路才是主要的，只要有了坚定的政治方向，涮不涮羊肉也没什么了不起。自然，对于一个可以享受特权的人来说，是没什么了不起，但对于东来顺饭馆来说，涮羊肉就是他的命根子。正如同，航天事业是西昌基地的命根子，人参、鹿茸是东北森林的命根子，牛群马群羊群是内蒙大草原的命根子一样。管他姓资姓社，没有名牌就没有影响，永远拿不出名牌来，纵有一万句口号，也等于一个屁。8、服务战术。服务就是以心换心，中国旧时经商，有“老照顾主”的说法。丢金丢银不能丢了老主顾。这个传统，后来没了。以至很多服务员，自以为是上帝，视顾客为犯了原罪的亚当的子孙。卖方市场时，服务不好，还可勉强应付，买方市场时就成为孤家寡人。您愿意称孤道寡也由您，就是没人理您，叫您心里难受，眼睁睁看着大把钞票钻到别人口袋里去，心里更要难受。孔夫子说：“己所不欲，勿施于人”，说的是不该怎么办。俗话说“人心都是肉长的，以心比心”，说的是应该怎么办。打个比方。您要非让我在林黛玉和晴雯之间选择一个作明友，而且非选择不可的话，那么我说，我喜欢晴雯。服务要讲究方式。多种多样，异彩纷呈。北京甘家口副食商场搞过一次食品大观园。把商场内外装饰一新，处处有红楼，句句写红楼，虽字字句句不离红楼，本意还在推销食品。又请了一些专业人员，为一些服务人员上妆，化出宝玉、黛玉、王熙凤、刘姥姥。这作法颇新鲜有趣。顾客边买食品，边与红楼梦中的人物一谈，既有新奇感，又有兴奋感，外加交流感情，增长知识，效果很是不坏。服务方式多了，有些易于接受，有些一时或一些人不愿意接受，比如跪式服务，就有人大动肝火。其实，这个不必，跪式服务不等于低人一等。摄影师在重大场合抢拍重要镜头，常常跪下一条腿，您能说，他这是奴颜卑膝，有意拍名人马屁吗?跪式服务，只消于服务人员方便，于顾客也方便，方便而又美感，何事不可为之?服务战术，意在赚钱，这与儒家传统不合，所以一些中国人接受起来不觉很有困难。其实，做生意就是为赚钱，否则就该办慈善医院。但钱要赚得漂亮，使彼此觉得舒服，就是一门艺术。要让顾客心甘情愿掏钱，觉得不成“吨”成“方”地掏钱都对不住企业，对不住服务人员的甜蜜的微笑，甚至都对不住自己，才是高超的艺术。电视剧《外来妹》上有这样一个矛盾，港方老板给“外来妹”玩感情投资，可我们这位能力非凡、魅力也非凡的小妹妹偏偏一片痴情就爱上了这老板。后来当她觉悟到老板对她的种种好意终究不过是感情投资时，她不觉大失望与大痛苦。实在说，香港老板没有错，退一万步说，感情投资这方式即使并不十分真诚，也比凶神恶煞式的管理好得多，更比整天让你说空话，给你戴高帽，吹捧你是企业甚至国家的主人，可以领导一切，而实际呢!不要说领导一切，连自己和老婆儿子的肚皮都领导不好，比这种管理，更要强得多。其实，人类社会自从诞生以来，人与人之间就客观存在着经济关系，自从使用金钱以来，人与人之间就有了金钱关系。只不过有时候人们羞于提它罢了。其实，这提与不提之间，不过隔着一层薄薄的窗户纸，请问没有这层纸时外面阳光灿灿，有了这层纸，外面的阳光就一下变没有了吗?毛泽东是一位对中国历史产生巨大影响的伟人，他不喜欢钱，连钱都不摸，但他又喜送别人钱，孝敬岳父家人，给钱；帮助警卫员，给钱；关照老朋友给钱；连因为上山下乡有困难的知青家长给他写信反映生活困难，他也个人掏钱。毛泽东的这路给钱作风，颇为耐人寻味。服务战术，意在赚钱，这一点，如果大家都能明白，都心照不宣，那么您喜欢高雅自管高雅，一辈子不言钱，八辈子不言钱都不碍事，只是请记住，高雅之后别忘了付款就行了。但服务战术，并非没有真情在。中国历史商人最没地位，官府要压迫，穷人还看不起，说是无商不奸。其实，真正的大商人，哪一个没有赤子之心。陈嘉庚先生就是位大商人，伟大着呢!美国社会发达，建国200多年，出了许多政治家、思想家、文学家和艺术家。但我要说，美国的企业家对美国文明有着独特的甚至决定性的历史贡献，即使艺术家，他们也是商人，不过所卖的不是一般而是特殊商品罢了。比如邓肯女士，比如褒曼女士，比如拳王阿里，比如摇滚乐之王古德曼。他们都有自己的经纪人，没有一时不与金钱打交道，一方面，没有艺术，没有才能，他们自然不会有那许多金钱，但反过来说，倘或把一切金钱因素统统取消，请问那结果会怎么样?美国的艺术家们需要金钱，但他们同样有真情。人类的艺术家们也需要金钱，虽然他们也许并不缺乏真情。中国人要追上美国的科技水平，经济水平，不但要文明，而且要金钱。服务战术，因为钱与情俱在，方能更多人情味道，更具现代精神。9、广告战术。中国人烦广告，不过那是前几年的事。因为“久违了”。解放后成长起来的一代人，根本没有见过电视广告和广播广告是怎么回事。现在慢慢习惯了。不仅习惯，而且需要，不仅需要，还有点津津乐道。好的广告，简直就是艺术品，让人看了一遍，还想再看。仿佛我们文人堆里的小品文。文章雅致，学识风流，原也不在长篇大论。一篇杂记，一张清柬，有时就一言能销万古愁。但广告的最重要作用还是把信息带入市场，为厂家打开销路、打进市场服务。广告古已有之，不过于今为烈耳。确立市场意识，广告是您的朋友。10、公关战术。公共关系学源于西方工业国家。其本意实际上与我们理解的有不同。西方公关，不但指企业之间的交际关系，而且包括企业与国会的关系，与政府的关系，企业内部部门之间的关系，以及企业与用户的关系。美国国会无事不管，无事不问，涉及经济利益，非有公关不可。美国政府没有中国政府这么沉重的负担，政企分开，不关心具体经济运作，但完全不管，怕不行。布什总统反对伊拉克侵略科威特，大得人心，但美国经济呈衰退之兆，十分焦心，所以他出访日本等国，就与美国企业家同往，这可以看作国际大公关。美国企业内部，同样需要协调，公关部门担负一部责任，简便易行，对上下皆有益处。这样看起来，公关活动是现代商业社会的基本要求之一。它好比万金油，万金油不能包治百病，但没有它确实不便。而且，一旦公关成功，支出不多，收益很大，又不是万金油可以比美的了。红娘虽然不入洞房，可没有红娘，张生与莺莺的一段好梦也难圆。在中国公关这个词近几年才兴起，公关这件事近几年才自觉。公关有形式问题，有战略问题，有艺术手段问题。内容复杂，可以专题专论。单以接触形式而言，好似非公关小姐莫办。有人对此不以为然，说既然男性能办的，女性也可以办，为什么女性能办的，男性就不能办?为什么，天知道。张翼德横矛立马退百万兵，要讲穿针引线，他不行。张翼德不行，张生也不行，非红娘不可。公关事业，意在联络感情，取得信任。为了联络感情，取得信任，第一印象先要好，先要甜，进门先喝苦酒，想必不能成交。钟馗心虽善良，不宜作外交官。此所以公关小姐远胜于公关大丈夫之秘诀也。但似乎也不能一概而论，中国公关时尚喜欢甜美的小姐，日本小姐却喜欢伟岸男人。据《采风报》转载《商报》一篇小文章说，日本27岁的大相扑冠军小西池先生，体重518磅，生下来腰间的肥肉呈打褶状，七折八弯，垂向胯间。该先生一天到晚不是狼吞虎咽，就是元龙高卧，而且其行为有极大的暴力倾向。但小西池先生在女性中特有人缘，岂但人缘而已，他先生早已成为万千日本相扑迷的超级偶像，而且是许多日本女性的梦中情人。每星期这位外号鼍重型货车”的相扑手都接到超过10，000封女孩子热情大胆的求爱信，据说，她们最大的希望就是一亲“芳泽”——在他的肥肚腩上狠咬一口。作者见此，不觉忽发奇想，倘让小西池先生做一服装或首饰广告，广告画面上，小西池先生只消手指某样服饰，开口说道：“小姐，穿上这个我喜欢。”您想想，那效果一定大不寻常。这样看来，公关是一门大学问，至少非懂点社会学、文化学、民族学、心理学、风俗学、宗教学和学美才能初登门坎。审美其实是有层次的。漂亮脸蛋固然重要，不漂亮的脸蛋其实也别有风格。回想改革以来中国的电影电视发展历程，初始阶段，非倩女优男不足挂齿，这几年风向变了，至少奶油小生，行势不妙，倒是一大群丑怪男儿，大领风骚。细想起来，倒不是因为他们丑才如此受人青睐，而是他们很有个性。外形漂亮，只是“美”的浅层次，富于神韵才是高层次，富于个性，而且这个性也打动人心，才是更高的层次。但在中国商界，一下子怕还不能达到这种要求，不要忘记我们还处在“初级阶段”嘛!公关手段也是一门大学问。中国企业公关，虽主要在企业与企业或者厂家与买主间下功夫，别的内容也是要的，如与政府部门的关系，甚至与法律部门的关系，也都不能回避。不过，似乎一与官方打交道，中国人就喜欢走后门。走后门无论如何是一个贬意词。但无论你怎样三令五申，人家还是照走不误，看来这里面一定大有文章。小子不才，不知其中奥妙，仅从现象观之，凡后门盛行的地方，多与前门不畅有关，前门缘何小畅，不是作风败坏，就是官僚主义。走后门或者美其名日“公关活动”居然搞到公检法头上，是现代中国人的一项专利。不过并非好的专利，没人敢给注册，也休想正大光明地从中获得利益。公关活动，唯独不能与法律或法律部门或法律部门的工作人员搞甜蜜蜜，这一点，望我佛慈悲，保佑每个有此居心的人不堕入禁土中去。否则，中国企业和中华民族便不会有大出息。但公关的本质还在于双方的信任。最终目的是要成交。所以公关之事，如果简短道来，就是三句话。哪三句?第一，我为什么好，第二，你买我的东西或与我作生意为什么对你好?第三，如果成交最终对你对我全很好!如果这三条真的做到了，那么还要再加上一句：我们长期合作，效益会更好。
(五)刘邦从谏安天下，真理高于柏拉图
把这两句搁在一块儿，好象有点不伦不类。但意思还算明白。一句强调人才观念，一句强调科学观念。在一定条件下，人才决定一切。昔有明训，今有借鉴。不论什么时代，大凡兴盛的民族和兴旺发达的事业，都有人才无数。中国有炎汉盛唐，汉有刘邦、刘彻，唐有李世民、武则天。他们的成功都与人才济济的形势有关。三国时期，刘备得孔明，则如鱼得水。惜乎兄弟情义太过，人才不如曹魏。吴氏父子兄弟三世坐守江东，全赖周瑜、鲁肃、吕蒙、陆逊。三代明主，四代良将。虽有种种不足，仍足以与魏蜀相周旋。但人才之盛，莫若曹魏。曹操统一北方，除去本人有很高的才能和智慧而外，唯才是举是他成功的法宝。这意思，对比孔孟学说，虽有异端味道，但于中国人才思想史而言，却有特别重要的理论价值和实践价值。龚自珍尝言：“我劝天公重抖擞，不拘一格降人才。”人才本无一格，您非要人才一格，而且不一格就不行，非成残害人才或者践踏人才幼苗的刽子手不可。梁山英雄，一百单八将。赞誉者说，一人一面。虽有风采无数，实际上达不到这程度。主要的几十位，确实写得个性凸兀，神彩奕奕。但各人长处也不同，既有不同的“能级”，又属不同的“类型”。如果说，大宋乃文明之邦，水浒乃开明之地，非智多星吴用这样的不要，那么，李逵、石秀、索超、雷横、武松、张横、阮小二、鲁智深，一个个都该死了，如此这般，还有水泊梁山轰轰烈烈的大事业吗?人才有等又有格，还是李世民讲得绝妙，“用人如器，各取所长”。诚能如是，虽不至大成功，亦必不远矣。人才重要，发现人才更重要，没有发现，有眼不识泰山，虽有陈平、张良，项羽不用也是白搭。所以韩愈夫子有“千里马常有，伯乐不常有”之叹。但现代毕竟与古代不同。古代重伯乐，现代重制度。因为现代人的事业大了，民主是主流。古代中国是皇帝的天下，现代中国是人民民主国家。人民是国家的主人，哪里有主人一个个挺胸叠肚排好队伍，让别人伯乐相马一样掰着大嘴数牙齿的道理。所以，礼贤下士这个话过时了，还是公民平等好；伯乐相马也过时了，还是公平竞争好。相马不如赛马，赛马要成制度，如果说现在在人才制度上还有种种缺限，那就改革好了。企业管理者在人才观念上，最忌自以为高明。管理者可能高明，但决不会处处高明。实际上刘邦在打仗的本领上就不如韩信；深谋远略——运筹帷幄之中，决胜千里之外，又不如张良；安定民心，保障供给则不如萧何。不但这个，论勇敢，则不如樊哙，论口才又不如陆贾，讲孝道，更不如项羽，论父子之情，还不如夏侯婴等。而且从小好吃懒作，大有无赖之状；统三军作诸侯依旧骂人成癖，最是痛恨懦生。这么一个人物竟成了高歌大风的汉高祖，能够从容纳谏，实在是他成功的秘诀之管理者未必比别人高明。如果你技术特高，去当工人好了，如果你理论特棒，去作教员好了，如果你外交特能，去作公关好了，如果你账目特精，去作会计好了，如果你膳食特通，去作厨师好了。管理者不如别人高明，又比别人高明，他的高明之处就在于，能把别人的高明变成自己的高明，彼有千家，皆为我用。如此这般，能不成功!尊重人才，就要尊重科学，人才观念与科学观念两不可分。亚里士多德有一句名言“真理高于柏拉图”。柏拉图是他老师。“弟子不必不如师”，韩愈先生也常有这样的教诲，可见在尊重知识这一点上，东西方先辈看法是一样的。企业飞腾向上，需要种种条件，特别需要的除去人才，则屉科学技术。没有科学，仿佛孙大圣失去金箍棒，见玉帝只好满脸含春，前倨而后恭。尊重科学，就要一切按科学办事。诸如市场预测，企业决策，企业经济核算，设备更新改造，引进新的技术，无一不要科学帮助指导。既有科学帮助指导，那么好，就放下架子，听您老人、家的指挥。实际上，在科学面前摆架子，是最愚蠢不过的行为。不要说我们这般吃饭拉屎土头土脑满肚子没二两酥油的凡夫俗子，就是上帝，也得让科学三分。三分不行，五分不行，非十分不可。上帝先造天地，后造星辰，再造草木，最后缔造了人类。也许是上帝马虎，他不知道这天地本非一体。而且日月星