客户价值转化｜为什么星巴克卖月饼？客户价值转化｜为什么星巴克卖月饼？路骋百家号客户价值转化来自公众号：用得上的商学课肉疼的月饼常去星巴克的朋友，一定都知道，每年中秋节星巴克都会推出月饼礼盒。4-10块月饼为一盒，每块月饼一种口味，售价最便宜的200多元钱一盒，贵的要500多元钱一盒，平均算下来相当于一块月饼50多元钱，听着都肉疼！理论上，不管星巴克再怎么用心，在做月饼这件事情上，也不可能做得比稻香村还好吃吧？那凭什么星巴克还要来月饼市场上掺合一脚呢？归根结底，是为了实现客户价值的最大化，也就是让客户的潜在价值尽量多地形成转化，成为星巴克的收益。CLV和ARPU发挥的作用谈到客户价值转化，商业里通常会用一个指标来度量，那就是客户终身价值(Customer Lifetime Value，CLV)。有了CLV的概念，我们就能去计算出每个客户，在他生命周期内一共能贡献多少钱，说白了就是你从同一只羊身上，一共能薅下来多少羊毛。举个例子，在汽车行业，那些经销商会去估算，每一位上门的顾客一辈子可能购买几辆车，乘上这些车的平均售价，再加上他可能需要的零件和维修服务，合计得出终身价值这个数字。甚至他们还要去精确地计算，购车贷款带给他们的利息收入。这叫做薅羊毛，可一只羊使劲儿薅，薅得跟葛优似的。在互联网公司里，还会用一个更加具象的指标来统计客户价值——ARPU（Average Revenue Per User），翻译过来就是：平均每个用户给你创造的收入。游戏公司特别会研究ARPU，不管是吸引用户买点卡、买装备，还是直接花钱升级，持续优化ARPU的过程就是让你不断剁手买买买，直到把游戏厂商喂饱的过程。 客户价值转化 一句话总结客户价值转化薅羊毛，可一只羊使劲儿薅，薅得跟葛优似的。三个方面可以帮你实现客户价值转化：第一，迭代制胜，使商品历久弥新；第二，需求制胜，商家要得寸进尺；第三，品牌制胜，让用户买椟还珠。想一想，你现在用的手机号，已经给你的电信运营商贡献了多少钱了？在运营商眼里，你的CLV（客户终身价值）是多少呢？老路：用得上的商学课本文由百家号作者上传并发布，百家号仅提供信息发布平台。文章仅代表作者个人观点，不代表百度立场。未经作者许可，不得转载。路骋百家号最近更新：简介:老路识堂创始人，天使投资人作者最新文章相关文章今天才知道，星巴克的月饼，这么多年我都吃错了…...
还记得不久前
全知道君刚发布的
史上最全“流心奶黄”月饼测评么
小伙伴们都在好奇
明明“集体照”里有星巴克的月饼
怎么测评里不见了呢？？？
真相只有一个
可是买了一整个礼盒的昂！
里面不光光有流心奶黄月饼
还有其他5种口味
这么优（ang）质（gui）的月饼
不能浪费！！！
必须得单独拎出来
写一篇完整的测评
尤其是小编在吃过
星爸爸的月饼之后觉得
以前吃的那些都白吃了
今年星巴克的月饼
完全是打开了新世界的大门
小编就给你带来
最新「星巴克月饼」品鉴指南
星巴克月饼自打推出以来
就成了“送礼体面过人”的
标志性月饼
每个月饼都颜值爆表
美美的经典人鱼印花
满满高级感的山茶花
层层叠叠的月季
个个都让颜控的小编舍不得下手
大家也都知道
以往对星巴克月饼的
评价只有一个字：甜
最近小编才听说
原来星巴克的月饼
是要配着他们家的咖啡吃的！
就像甜腻的马卡龙配上香醇的红茶
好吃得让我眼泪掉下来
完全就是大写的“美味”
今年 星巴克将
5款经典口味月饼完全保留
又在原有基础上精心打造了
5款充满惊喜的全新口味
从口味 到馅料 再到甜度
小编不得不说：真的用心了
今年这五款新月饼
甜度都恰到好处
第一口就是炸裂般的口感
那就话不多说
一起来看看
到底是哪5款吧
5款最新口味测评
冷萃咖啡风味夏威夷果月饼
整个夏天，朋友圈都被他们家的冷萃咖啡刷屏，中秋月饼自然也少不了它的身影。限量冷萃咖啡粉加上经典浓缩烘焙咖啡粉，双重咖啡风味浓香四溢，包裹整颗澳大利亚夏威夷果，咬上一口，层次分明。这么经典的款式，星迷们怎么能够错过！
浓缩咖啡玛奇朵风味月饼
口感醇香浓郁。用了微苦的咖啡粉，搭配上浓稠的甜蜜焦糖酱，还有嚼得到的土耳其榛果颗粒，幸福感油然而生。
法式太妃风味奶黄月饼
当新西兰奶油和太妃芝士遇见中国传统咸蛋黄，绝对是当幸福来敲门系列之一。太妃的绵密，蛋黄的咸香，构成了这独一无二的中西风情。山茶花的唯美造型，也是满满的高级感。
椰子斑斓风味月饼
在夏日特饮中大出风头的“椰子斑斓”自然也不能缺席。小时候最喜欢吃椰蓉月饼的童鞋有福了，这款椰子月饼即保留传统椰香，又把皮做得入口即化。一口就把你带回海边，戴着墨镜，捧着椰子，椅子上一躺，心旷神怡。
法式太妃风味芝士月饼
芝士是每个美少女的最爱，什么东西加了芝士，味道肯定差不到哪里去。新西兰黄油制成的法式酥皮，口感绵密酥松，再以太妃芝士搭配香浓榛果颗粒，饱满的口感一口不过瘾。
这么多风味月饼中
脱颖而出的当属
冷萃咖啡夏威夷果
浓缩咖啡玛奇朵
“看得见的果仁”和“嚼得到的焦糖玛奇朵”
完全得到了小编的心?
提在手中的秋思
今年最让人惊喜的
莫过于星巴克推出的单颗月饼
“小灯笼”的包装完全让人爱不释手
复古的窗花雕饰 烫金点缀的外壳
古典含蓄又不失精巧
与中国传统佳节的气氛配合得恰到好处
内置LED灯 巧妙嵌在灯笼内
轻轻一按 即可点亮暖暖的黄光
为夜晚带来一丝温柔
这高颜值的包装和
三种不同颜色的小灯笼
浑身上下都散发着“买我买我”的气息
让小编话都不想说
只想把钱掏给他
每逢佳节倍思亲
除了“小灯笼”装的单颗月饼
星巴克还准备了传统礼盒
星巴克星奕月饼礼盒
带着“想你·相聚”的祝福
推出星情、星悦、星奕三款
匠心月饼组合
星巴克星情月饼礼盒
星巴克星悦月饼礼盒
三款礼盒的外观
都由低调奢华的艺术布纹
勾勒出金色满月
配合精巧的镂空雕刻提升手感
尽显不凡品味
经典的星巴克女神跃入眼帘
她身姿摇曳
手举一杯咖啡 邀请人们
写下最诚挚的中秋问候
与思念之人
一起分享相聚的温暖与心意
星巴克月饼主题店
前两天小编还发现
星爸爸2家上海月饼主题店
已经悄咪咪地上线啦~~~
分别是衡山坊店和东方明珠店
▲小资情调衡山坊店
▲高端大气陆家嘴店
店内挂着可爱的月饼造型灯
欢迎星迷们前去体验~~~
看到这些暖暖的装饰
小编感觉到了浓浓的节日氛围
不得不为星爸爸的用心点赞！
吃心思念却早已开始酝酿
正如星巴克想表达的
如果中秋有颜色 或许就是明月的黄
如果思念有形状 或许就是月饼的圆
月下的故事常听常新
唇齿间的美味也年年不同
在马上到来的十一长假里
约上亲朋好友一同前往星巴克
喝一杯咖啡 品一品月饼
共聚一堂 共赏一月
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今日搜狐热点深度剖析星巴克月饼营销5大招数
了解市场的人都知道星巴克的咖啡卖的火爆，进入中国市场，星巴克也因应中国文化推出了月饼，掠食传统礼品市场，想毕很多人还不知道吧！
我们来了解一下星巴克的月饼卖得有多好。每年在中秋节前一周的时间，星巴克提供月饼兑换服务的门店都需要增加 1-2 人专门负责月饼的相关事宜。
由于客户量实在太大，去年开始专门开通了线上预约门店兑换的功能，目的主要是为了减缓对门店运营造成的压力。然而在中秋节当天，排队取月饼的人还是都能排队排到店门外。
超过 50 块钱一块月饼的价格，远超稻香村、宫颐府等等市面上常见的传统月饼礼盒，从星巴克挖掘出「咖啡馆卖月饼」这条商路后，现在几乎各大咖啡馆也都在卖，但为什么卖得最好的是星巴克？
你没星巴克有情调
星巴克本身便是“情调、逼格”的代名词，推出的月饼自然也不例外。星巴克不仅为月饼设计了专业的主题包装，甚至还专门设计出有寓意、有内涵的古老传说来增加其文化意蕴。
首先讲故事：在古老的航海时代，神秘的双尾美人鱼，以她难以抗拒的魔力，召唤水手们在大海上相聚。星巴克女神，在中秋的皓月星空下，跃出大海，向世界各地的人们发出召唤，在这一刻，回到你想念的人身边，团圆相聚。
接下来说场景：安静的夜晚 就这样和你依偎在一起，赏月吃月饼 我想，这大概就是幸福的全部意义 我是多么的幸运 想你的时候，你就在我身边 这里有赏月的雅致和安静又美好的夜晚 更有最爱的星巴克 在小小的花蕾下，表达着对星巴克的爱...
想念不如相聚，充满心意的摆盘月饼，送给最亲爱的人~ 为了表达自己的满满诚意和爱意，星巴克的月饼还可以这样吃，想象一个心目中所要表达的场景，把星巴克月饼美美的制作成一幅画儿，对着心爱的人讲出画背后的故事……这种场景营销是不是穿透人心？
中秋吃月饼本来就是一种传统和情怀，星巴克在广告文案中加上这么美丽的传说，更是增加了月饼的文化内涵，容易唤起顾客的情感共鸣。
而且根据故事设计出来的包装，也是逼格与内涵并存，高大上的包装，海浪和星巴克女神像，抽拉设计以及缭绕云雾，说是艺术品也不为过。
你没星巴克卖得早
或许你还没有从端午节的粽子中醒过味儿来，但是星巴克的月饼已经开始卖了。每年星巴克会在中秋节前将近两个月开始预售月饼券，在提前一个月的时间开始可以兑换实物。
这当然不是过早，人的记忆容量是有限的，两个月的时间内反复洗脑足够让消费者记住有一种月饼叫做星巴克。
当然，很多消费者都会觉得，提前两个月甚至提前一个月买都没有必要，然而星巴克有办法让大家提前买——送赠品。
星巴克针对这一点，特别推出了“优先好礼”活动，8月16日之前（中秋节9月15日）购买，即可获得限量版高逼格的专享托盘和专享果盘一个，买的晚的话就不会再送了，而且每款礼盒送的礼品也不一样。
本来就略感兴趣的消费者，看到貌似价格不菲的赠品自然容易被激起冲动消费的欲望，如果早晚都会买，早买还能有赠品那为什么不呢？嗯，看起来真的很有道理，只是这种碟子买回家除了摆上月饼欣赏一下也别无他用了吧。
但是，究竟为什么要这么早开始卖呢？
一方面是饥饿营销，给消费者营造一种「不提前买就买不着了」的错觉，刺激消费。（事实是，如果等到中秋当天再买，确实很有可能买不到，或者只剩下最贵的。）
另一方面，月饼的节奏是先销售券，后有月饼，预售可以以量定产并提前回款，在损耗上控制成本。
你没星巴克卖得巧
和往年相同，今年的的月饼礼盒同样有三档，价格分别为 328、439、598，对应数量为六块、八块、十块。
月饼作为一项不日常的食品，除了小部分人是买来自己吃以外，买月饼多数是为了送礼，因此星巴克在卖月饼这事儿上主要定位在礼品市场。
人们一旦买东西是为了送礼，预算都会不自觉的拔高一截，这很合情理，买都买了，不在乎多花仨瓜俩枣，至少要拿得出手。
星巴克今年推出的三款礼盒分别命名为星情、星悦、星奕，每一款礼盒里面，都有一款专属产品。举个例子，如果你想吃烘焙咖啡巧克力月饼，就只能购买星奕礼盒，想吃榛子脆月饼，就必须买星悦礼盒，若想把这11款月饼统统尝个遍，那么抱歉，你只能花费1500多元，将三款月饼盒全部购入囊中！
这就是星巴克今年推出的11款月饼，每一款都有各自的特色，不仅颜色不同，口感和风味也是大相径庭。不管哪一款，都有浓浓的星巴克特色，都是星巴克的研发者特调而出的，在其他地方是吃不到的。自家独有的产品，在市场中会有独一无二的竞争力。
要送一个「适合」的礼品太难，个人喜好往往不好把握，但要送一个「好」的礼品却有个万用的标准可以满足各种要求——贵的。虽然贵的东西不一定都高端，但是高端的东西一定都贵。
所以贵，且众所周知的贵很适合作为礼品，至少能让人感受到是花了很多心（jin）血（qian）去准备的。就像给女朋友送电脑首选是苹果，不是别的都不好，而是因为苹果的知名度和价位。
很多人觉得贵是一个缺点，但星巴克恰恰相反。昂贵这个词在星巴克这里，摇身一变成了优点，因为昂贵，所以愈显高端，口味也自然别具一格，逼格也更high，附加的额外价值看起来也更多！
不管是送礼还是自己吃也会更加体面！星巴克抓住了不少人的消费心理，主打高端产品，引起的市场反应也证明了它的成功。
你没星巴克宣传狠
做本宣传册放个台卡，这不叫宣传；各大商场黄金地带、地铁公交大街小巷放海报，这只是小儿科的推广；以上这些加上多种渠道对会员的强力渗透，最主要是搭配星巴克的门店全方位推广，这才是星巴克的宣传。
「您好，星巴克月饼现在开始提前预售了，需要了解一下吗？」进店以后对所有客人都先以询问+告知的方式进行推广，门店的装饰和所有宣传品都以搭配当期月饼礼盒的风格为先，同时在明显的位置单独设立样品展示区域。
在顾客体验这件事儿上，目前大部分在卖月饼的咖啡馆甚至月饼品牌都没星巴克下功夫。
预售期开始后，门店每天会在早中晚的各个高峰时段进行糕点品尝活动，将月饼切成小块请店里的顾客免费品尝，并推荐适合搭配的咖啡。先尝后买这个观念大家都懂，即使尝过以后顾客没有买，这也在无形之中树立了非常好的品牌形象。
而且，谁说月饼只能吃？星巴克就把自己的月饼看作是「艺术品」：
他们提倡门店的伙伴充分发挥自己的想象力用月饼进行创造，摆出各种各样的造型，漂亮的「作品」毫无疑问会吸引顾客围观拍照，晒够了咖啡的自拍可以换月饼，这可是消费者主动帮着宣传的。
你没星巴克花心思
中秋节是中国人的大节日，蕴藏着大商机，星巴克自然不会在中秋节只卖月饼，放任商机白白离去，更何况，据市场调研，来星巴克买月饼的有半数以上的人是将月饼送给亲友或者同事上级的，且中国自古都有好事成双的祝愿，送礼品也通常不会只送一样，因此，星巴克专门推出了节日专享伴手礼。
除此之外，还在中秋也推出了专属限量星礼卡，颇具中国风之韵味，灯笼、满月、荷叶、桂树、湖泊，全是唯美的元素！
餐饮O2O君认为不管是会员卡，还是储值卡，缤纷多彩更能吸引人，想要拓宽销售渠道的亲们，不妨在这些细节上下点小功夫，说不定会有意想不到的效果。
说到了这么多，或许你已经了解了星巴克是如何让来到店里的消费者为月饼买单的，但如果你认为这就是月饼卖得好且从中挣到钱的原因那可就错了。
星巴克月饼礼盒的核心用户群不只是个体消费者，更主要是大宗集团客户，用于提供员工福利或满足大规模采购礼品的需要，与「大单」相比，个体消费者的购买量可能只是小打小闹啦。
看到这里应该不难明白，星巴克是把月饼作为一件打算长期经营的正事儿，他们并不认为这是可有可无的「副业」，光从时间花费上来说，别的品牌与月饼打交道的周期可能只有一两个月，但星巴克光准备就要一个季度或更久，下得工夫够深，卖得好在我看来是理所当然。
如果一开始从定位上就只是把月饼当做「锦上添花」的附加衍生，那或许也不会做到现在的成绩。
商场如战场，一定要先下手为强！怎么样？对于像星巴克这样卖月饼你学会了吗？不过我只能帮你到这里了，如果还是卖不好我也没有办法，毕竟你不是星巴克。
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