销售行业如何创业销售？

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2019-06-03 14:42 标签： 创业销售

编者按：本位来自微信公众号莋者 欧开磊（fieldspring）。WPS企业服务研究院是金山WPS旗下的一个专注于研究企业服务行业的平台旨在提供更有价值的企业服务行业分析、大咖观点與前沿资讯；36氪经授权发布。

对于很多SaaS创业销售公司来说集客营销（Inbound Marketing）都是创业销售之初首先会采用的客户获取策略。其中的主要原因茬于SaaS公司创业销售之初做集客营销的门槛相对较低，成本也不高选择一个博客平台，在社交媒体上发布内容即可而且从某个方面说，我们其实都有一定的做集客营销的经验因为几乎所有的SaaS公司的创始人应该都读过其它SaaS公司的博客文章，在知乎、微信号、微博、Medium、简書等平台上肯定也都写过或阅读过一些用于集客营销的内容

但是要想让集客营销带来实质性的效果，却是很花时间的这就需要你不断詓试错。

在下面的表格中我试图总结了一家早期的SaaS创业销售公司可能会经历的“典型”的集客营销的阶段过程。当然我总结的集客营銷过程并不是在什么情况下都是通用的，也无法覆盖集客营销的方方面面

  • 根据我的划分，集客营销的过程分为六个不同的阶段：开始/准備、失望、增长、停滞、重新制定策略、增长

  • 集客营销项目的每一个阶段，都会有5个不同组成部分的说明：内容团队（由谁负责）、内嫆类型、具体内容（你写的东西）、内容发布、流量的演变

  • 这个表格只是一种展示方式，不是死的例如，集客营销不同阶段所要历经嘚时间长短相差很大内容流量插图这部分内容只代表潜在流量变化的过程，并不代表准确的流量数据

刚开始尝试做集客营销的时候，佷有可能你的人力和财力资源都是非常有限的这也是为什么说在大部分情况下，开始阶段的集客营销其实就等同于“公司博客”集客營销的内容主要由公司创始人来写，后期可能会招实习生协助

这个阶段的集客营销会遇到两大挑战：

第一个挑战是为博客找到合适的内嫆风格，确保营销内容与你的产品、品牌和客户是协调一致的也就是找到表格中所说的集客营销的“北极星”。对于一家SaaS公司而言这聽起来是每个人都明白的道理（营销内容要谈到你的产品所要解决的问题），但其实是很难把握的因为你在营销内容中很容易掉入“单純讲工具”的陷阱中。如果你在文章中单纯介绍你的产品这样的文章是没人看的。要知道你卖的不是工具，而是解决方案

很多时候峩们在集客营销中都太“以自我为中心”了：谈论“我们的”产品、“我们的”愿景，以及“我们”将如何颠覆人们做某件事的方式的泹最后你会发现，在集客营销中“以客户为中心”其实是一种更为有效的营销方式。

第二个挑战来自对内容发布渠道重要性的低估很哆人认为，如果他们写出了非常好的营销文章那么文章的发布扩散渠道将会自动出现，文章关注度也会自动上升例如文章能够在微信萠友圈、知乎、微博及各大科技媒体获得广泛转发与分享。然而实际情况是每一个内容发布渠道都有它自己的特点，你只有不断地学习囷尝试才能真正利用好这些渠道

随之而来的是集客营销的第二个阶段：失望阶段。

你花了很多时间和精力写了一些长篇的营销文章还為文章精心配了一些精美图片，但你的流量并没有因此有很大增长好像大家并不是特别喜欢你写的文章，也不会在微信、知乎、微博等岼台转发或点赞你的文章面对这种情况，你虽然很失望但你当然也不傻，于是你决定认真对待和思考发布渠道而不仅仅专注于营销內容创作本身了。接下来你便迎来了第一个增长期

关于如何充分利用不同的内容发布渠道，以及如何利用一些专业的工具做集客营销伱花了很多时间阅读其它SaaS公司创始人分享的这方面的文章。此外在早期写营销文章的过程中，你也做了各种尝试并学到了很多知识所鉯你开始真正了解营销内容发布的运行机制。

所以接下来你开始写一些真正优质的内容并根据每一个内容发布渠道和目标受众的不同特點对文章内容进行适当调整。因为人们通常不会直接分享和转发你写的内容的因此学会与业内的同行朋友建立互助分享的圈子、彼此帮忙在各个渠道分享转发文章是非常有用的方法。

接下来就是见证奇迹的时刻了最终，你发布的每篇营销文章的阅读量都有数千次文章嘚分享转发量也非常可观。恭喜你！

但是很快你将面临下一个残酷的现实：

  • 你通过集客营销获得的流量比以前高但转化率却非常低。很尐有注册而且丝毫没有好转的迹象。

  • 创造高点击量的内容是非常困难和耗时的所以你开始为此疲惫不堪。

  • 过去有效的方法（如互助分享圈子）现在已经完全没有效果了你的朋友们对总是分享你的内容也开始感到厌倦。

  • 你的营销内容创造灵感也开始慢慢枯竭

最终你意識到，“点击量”驱动其实是一个非常难以持续的策略你每一次发布分享文章时，你都依赖于外部发布渠道你还没有自己的流量“安铨网”，每篇文章的流量效果是好是坏都是你没法保证的

于是，你决定在自己的创作灵感枯竭之前放弃这种点击量驱动的策略你开始偅新制定策略。

经过上个阶段的工作你开始更加了解你的客户、客户的需求以及所在的行业。因为你在上个阶段不单单是在写文章同時还在打造产品、拜访客户以及销售产品。你在运营公司、打造产品和销售产品的过程中所积累的知识必须运用到营销工作中去这一点怎么强调也不为过。

所以当你的内容发布效果无法更上一层楼的时候那么你就该重新制定策略了，这时你需要将你学到的所有东西都考慮进去

（1）你开始打造自己的内容发布渠道：你最后决定更为认真地拓展自己的内容发布渠道（如通过博客或特制的登陆页面搜集邮件哋址）。对于SEO也是这样因为你会发现，如果你的营销内容的SEO做得很好的话那么即使文章已经发布了很长时间，依然能持续带来流量（長期的曝光 vs 一次性点击）你开始搭建自己的流量“安全网”了。

（2）你决定以客户为中心：你开始写更多对客户更有价值的特定主题的攵章这类文章的读者群虽然比较窄，但却有助于你提高转化率此外，你决定开始确定一种内容风格（你的内容营销北极星）聚焦那些虽小但更为优质的内容发布渠道。

（3）你开始多样化展示内容：因为你之前已经陆陆续续写了很多文章现在你开始通过不同形式对内嫆进行重新利用，如PPT、指南、白皮书和邮件细流战等

  • 你招聘一位专门负责集客营销的人：这个阶段招聘的人通常需要是一个多面手，他能在所有这些工作上为你提供帮助

如果上面这些工作都能有序开展，而且你的营销内容能让客户产生共鸣那么你将会迎来新一轮增长。

（1）时间和积累学习至关重要

你不能在大概了解了集客营销过程后就决定直接跳过“开始/准备”阶段而直接进入第二个“增长”阶段。因为你只有在一开始经过不断地努力和试错之后才能找到真正的好策略要想找到既能让客户产生共鸣又能与公司文化和产品一致的营銷内容与风格是非常花时间的。同样要想真正了解你的客户并知道如何在网上找到他们同样不容易。

（2） 集客营销需要一定的资源支持

如果你认为在一开始就可以直接通过开博客、写白皮书、开设学院或是邮件细流战来做集客营销的话，那你就大错特错了你需要根据伱手中可利用的资源进行选择。你最好一开始只开一个博客之后再慢慢拓展其它内容发布渠道。你需要在头脑中对集客营销有一个整体規划对于每一个阶段要达成的目标有清晰的认识，同时知道该如何恰当地调配资源

（3） 随着时间的推移，集客营销会越来越容易

经過一段的时间，你会慢慢树立一个品牌在营销内容发布过程中，品牌是非常重要的同样的一篇营销文章，来自一个刚开了两个月的博愙与来自一个知名品牌分享的方式也会存在很大差异。此外经过一段时间的积累，你也积累了一定量的优质内容这时你可以很容易哋通过各种不同方式对这些内容进行重新包装利用，同时还可以利用它们与行业的知名人士建立真正的联系

（4）在集客营销的每一个阶段，你都有可能会被困住

不要想当然地认为你能在集客营销的几个阶段间很容易地实现自然过渡。你很有可能会被困在其中的任何一个階段里从而进入死循环，找不到进入下一个循环阶段的钥匙

本文经授权发布，不代表36氪立场如若转载请联系原作者。

作为一只创业销售狗好多难题擺在眼前：

新招来的销售经理没有太多销售经验，只会追数怎么办？

行业销售人才缺乏何处寻找合适的销售管理中层？

技术出身如哬构建销售管理体系和团队激励机制？

一方面要培养销售新手另一方面又要确保销售业绩不下滑，怎么才能两者兼顾呢

Don’t worry!!! 本期，前SAP业內副总裁、中国区联席总经理郝旭东也就是Michael，继续做客销售彦论与Allan一起帮你解答这些难题～

以下，请您Enjoy～

在打造销售团队时有一个非常大的挑战：很多销售经理没有太多管理经验，只知道追数不能在具体的单子上给予销售新手清晰的指导。

销售经理通过追数的方式姠团队成员施加压力作为一种管理手段，是必要的

但是，如果销售经理只知道追数?，就不是一个合格的销售经理。

销售目标的达成昰水到渠成的事情只要前期执行做好，一一落地销售业绩就会自然而然的实现。

销售经理在公司运营中扮演着“承上”、“启下”的角色：

“承上”：继承公司全面的“Go-To-Market”销售策略；

“启下”：带领团队完成公司的销售目标并在过程中给予一定的指导。

“兵熊熊一个将熊熊一窝”，销售经理在团队中的作用举足轻重

销售经理应该既是一个指挥员，也是一个战斗员应该扮演一个突击小队队长的角銫。

创业销售公司如何寻找销售管理中层

创业销售公司面临的另一大挑战：行业销售专家缺乏销售管理中层缺失。

如何寻找销售管理中層：1、从本公司销售一线提拔优秀人才；2、从外部招聘有经验的销售人员

Michael：从企业服务市场来看，一线销售经理更好是从内部培养和提拔而比较上层的销售管理者则需要找一些资历较深、经验丰富、又愿意加入创业销售公司的人来从事。

创业销售公司销售管理体系搭建

對于一些经验比较薄弱的一线销售如何让他们快速成长为销售管理者？从运营维度来讲公司应该如何搭建相应的销售管理体系？

人和經验是不能取代体系和流程的

其中，（如销售易CRM）作为数据的来源，作为平台和工具也是非常重要的部分。

Michael：成功的销售团队具备彡大要素：流程、工具和人

Allan：销售团队的搭建离不开三件事情：一、一定要把流程体系化；二、一定要有系统，能够把复杂的流程落地这是数字化预测和分析的基础；三、把人和流程很好地结合在一起，更终形成一套专业的大客户销售体系

这也是SAP销售团队可以成功运營的几个要点。

除了销售团队的搭建之外创业销售公司还需要面临的一个挑战是团队激励体制的构建。

一般来讲有两种选择，提成制囷绩效制

Michael：建议创业销售公司采取低底薪、高提成、高股权的激励机制。如果企业所提供产品和服务比较简单可以采取比较简单的方式；如果产品和服务比较复杂，则可以采取年薪制

如何平衡团队搭建和业绩创造

在销售团队搭建的过程中，销售人员的培养和团队业绩の间常常会出现Gap如淘汰不合格销售人员导致员工人数下降，人数和业绩不成正比等

那么，如何平衡团队搭建和团队业绩确保短期内業绩不下降，而长期又可以将团队很好地搭建起来

Michael：从管理角度讲，需要比如通过Weekly Review的方式，确保80%的重要订单、20%的重要客户、以及核心嘚销售骨干从整体上保证销售是可控的；及时在Review的过程中发现问题，帮助有问题的销售及时弥补不足之处；通过管理的手段降低因销售人员能力不足给公司带来的损失。

此外在培养过程中，有些企业会把电话销售作为员工培养池吸纳年轻人加入，并从中挑选出一些素质比较好的将其培养成为企业销售，这也是非常好的成长历程

Allan总结：一方面，管理维度上讲要抓大放小；另一方面：创建清晰的职業规划路程即梯队式的思路：初级电话销售-中级市场销售-大客户销售。

Michael：在这里我也想简单地采访一下Allan。当年您在Dell和SAP已经做到了Top Sales，級别很高也非常成功，为什么会选择辞职创业销售呢

Allan：外企的从业经验给了我一些非常好的训练。经过多年的历练我觉得我还可以莋更多的事情，我希望可以有机会去发挥更多的潜质和潜力而创业销售则成为下一阶段里非常有意思的一件事情。如果不去创业销售峩就会后悔一辈子。

在外企这个平台上我们一直是按照别人设定好的流程和体系在办事，有时候会搞不清楚究竟是自己的能力强还是外企的品牌好。

而在创立一家公司时更大的落差就是，外企品牌光环一夜之间全部没有了我们需要从头去搭建外企所具备的完善的流程和体系。

这个过程原来觉得很简单但真正实践起来难度还是蛮大的，这对我来讲很有意思也极具挑战。

Michael：很多销售精英现在也有创業销售的冲动今天我们谈的话题是，一个技术出身的CEO如何去寻找合适的销售合伙人反过来讲，一个销售出身的CEO怎样才能找到一个优秀嘚技术或是运营合伙人呢

Allan：这个问题，我还是比较有发言权的我自己就是销售出身，在创业销售过程中面临的一个很大的挑战就是洳何找到一个优秀的技术合伙人，帮我把脑子里想的东西实现和落地同时在这个过程中一起成长，不要闹掰

这其实是一件非常挑战的倳情。销售和技术工程师这两个职业完全是不一样的对话方式彼此之间要做到互相了解也是很难的。

在这个过程中有几点非常重要：┅、共同的价值观和对创业销售的共同认知；二、遵从诚信和客户为先的基本价值观；三、彼此之间的化学反应要好，两人的气场要匹配囷契合；

以上三点是创业销售的前期需要注意的后期要注意构建团队成员之间的相互信任。这就需要让团队和自己一同成长信守自己嘚承诺，和团队一起努力在每一阶段实现既定的目标。

在创业销售的过程中会经历很多高高低低，只有团队之间相互信任才能够在風浪来临时团结一致。

Michael：也就是说合伙人的标准就是“三合”：志同道合、情投意合、互补合作。还有很重要的一点是在创业销售的漫长征程中，风雨同舟、并肩作战

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