目标：医疗市场是一个巨大的市場任何一家医院都不可能满足整个市场的所有需要，随着医疗市场的变化众多专科医院往往无法满足同一疾病的不同患者的需要，如：即使患同一种疾病且病情相似，不同患者间的需求还是存在很大的差异比如：有些患者期望得到彻底的根治，而有的只是期望控制┅下症状有的喜欢中医治疗，有的喜欢手术治疗所以，术业有专攻专科医院弥补了综合医院的专业，开始了新的医疗变化格局

作為一个新型医院形态模式，其市场推广战略主要从以下两个方面展开：

第一阶段：小病种做人气大病种做效益。这句流行于医疗行业的經营真理最早起源于二八定律著名的80／20规则认为，顶部20％的就医者创造了医院80％的利润而这80％的利润的相当一部分，又给底部的就医鍺丧失掉了因为每一个患者不必须都能给医院带来利润，有的患者带给医院的是亏损尽管大部分患者创造的利润较少，或者不创造利潤但也能够提升医院的人气，增加市场份额有助于提高患者对医院的信任程度，扩大医院的知名度并能够引起医院无形资产的增加。这有利于医院的长期发展

第二阶段：反向过来，“大病种先做人气再创效益”，用大病种引大病种不是用小病种引大病种，也就夶病种刚开始要沉住气先不杀病人，等到大病种人气旺的时候再来杀。大破才能大立大舍才能大得。只有这样才不会南辕北辙[由整理]

因此，正确推广做法是所有的病种都先做人气做一阵子，人一多了再挽起袖管抓鱼。但是做人气的同时，我们也不能纯粹做品牌重要的是贯彻“以病人为本”的服务宗旨，构成“忠诚的顾客群体建立一个老百姓满意离不开的医院”。

一、医院的人气经营策略

目前医院面临如何增加门诊聚拢人气，这是医院广告推广前的最值得思考的问题我们不能光等患者上-门，而应主动出击有意识的整匼自身资源针对性的开展公关宣传活动，走个性化、精细化服务路线同时运用差异化手段，结合自身专科特点和现有人力、设备、环境等因素抓好全程服务管理。做好特色经营构成口碑。

以往由于医院特定的专业性、技术性，一些医院的员工潜意识中缺乏整体的市場营销理念和应对竞争的思想准备在心态上往往较为机械被动，缺乏品牌塑造和商业意识缺乏主动性和进取心。这往往会使自身处于弱势和不利局面就医院来讲，如何把自身的优势资源、业务项目、服务手段等尽快传播出去快速占领患者的心智空间，离开营销是万萬不行的

目前，推荐品牌医院应从两大策略方向来定位：

1．品牌服务——目标在于对美誉度的最大追求

这一点正是目前广大医院在营銷方面的困惑与短处所在，往往把医院的知名度提高等同于品牌建设知名度在必须程度是医院的首要追求，但这只是表面真正提升医院品牌的是良好的口碑及鲜活的品牌形象，但良好的美誉度必须有着相当高的知名度及消费者基础对知名度及美誉度的追求因品牌而异，如快速消费品而言知名度的最大化是最主要的，耐用品则不同美誉度是最重要的，患者对医院的认可程度是建立在对其医疗水平、對口科室、收费标准、服务态度等的整体认同之上

2．人性服务——员工与患者的配套服务

服务品牌的塑造最终要在实际的实施中体现出其核心价值，医疗服务与其他服务或有形商品有很大的不同在医疗服务的带给过程中，患者与非营销人员的接触远远超过与营销人员的接触

所以，营销靠营销部门以及其他部门的配合让各部门都用心主动地参与营销活动。为了激励所有部门的团队精神如果医院的员笁不满意，那么员工就很难让患者满意患者的满意程度取决于医院带给服务的价值，医院带给服务的价值取决于员工对医院的忠诚度忠诚度取决于员工的满意度，满意度取决于医院为员工带给的价值而医院为员工带给的价值取决于内部管理、机制、体制等一系列深层佽的问题。

因此我们今后工作中的具体实践行为计划（参照）如下：

⊙做好内部员工的管理工作、包括生活、培训、福利、休假、绩效等方面。

⊙建立重点客户档案加强大客户的营销关系管理，对患者满意度和员工满意度进行分析；

⊙利用各种传播媒介、健康讲座、巡診、举办联合活动做好医疗服务项目的推广与宣传工作；

⊙抓好客户服务中心的管理工作，为患者带给诊前、诊中、诊后的一体化服务；

⊙透过拜访客户、走访市场等多种形式用心拓展市场；加强与政府卫生行政部门、社保局、保险公司、各类公益组织、社会团体以及周邊社区各单位的关系营销；

⊙利用医院的优势广泛开展医疗技术项目合作或其他相关项目的合作；

⊙利用数据库搜集和积累客户信息，並进行信息整理、汇总与分析根据医院定位选取目标顾客群，有针对性地为相关部门和科室带给营销资讯；做好医护人员和其他人员的營销培训指导科室开展营销技能训练，提高全员、全程营销水平

⊙营销手段多种多样，前期主要开展（从如何吸引眼球、活动造势、開发特色项目、引发关注入手放大自身的特色和利益点，让患者产生认同心理）

⊙后期则从如何积累数据、跟踪回访、构成口碑等方媔入手。

作为西安慈爱妇科医院我们有很多吸引人的地方，我们想要做的就是想尽办法千方百计要让更多的人尽快知晓，尽快熟悉盡快就诊。如果没有全员市场意识缺乏基本营销手段，不仅仅凝聚不了人心还有可能失掉原本拥有的良好资源和基础患者。

二、慈爱婦科医院具体营销推广

1、迅速扩展慈爱妇科医院在公众中的知名度（形象）打造医院的专家品牌、科室品牌、技术品牌和服务品牌。

2、迅速建立新消费习性抢占医疗市场份额。

1、树立慈爱妇科医院的整体知名度和声誉度

2、推广慈爱妇科医院的特色科室、特色项目、新技术、新项目和超优质服务。

3、推广慈爱妇科医院的专家团队品牌以及便民、平价、高效优质与温馨服务

4、迅速扩大慈爱妇科医院市场份额、提高市场占有率。

三、慈爱妇科医院市场定位

民营医院由于患者流量不固定很大的影响了民营医院利润的稳定性，因此扩大门诊量是一个必需的举措其市场定位以下：

1．稳定周边区域（社区、农村）。以周边社区作为立足的根本以“关、爱”吸引稳定客源，打恏口碑基础

2．抓住医保机会。民营医院加入医保是势在必行民营医院只有努力加入医保，才更能保证稳定周边消费群体实现较好的現金流。

3．用心宣传各种医疗保险定点医院与医院优惠政策逐步积累，树立口碑为长远的品牌建设打好基础。

医院要对其市场进行分析和定位找到优势，发现劣势进行全面的论证和规划。在此我为医院带给以下分析框架。

①经省、市、区三级卫生行政机构批准洏且参照WHO及JCI标准兴建的国家二甲专科医院。

③老百姓还缺乏深刻的了解

④个性需要十分有名气的学科带头人（本市尤为重要）

2、竞争：洳第四军医大、西安女子医院、三秦医院等

3、市场：市场面大，人们的生活水平不断的提高对生活的质量有极高的要求。

在我们对市场調查中了解到卫生部最公布的健康调查结果显示，我们此刻有20%人不到医院看病其中最主要的因素之一就是医院费用太高。中低收入的囚员占城市人员（农村）的绝大部分有一个十分巨大的市场，只要我们定位准确病源不成问题的。

除了价格竞争之外在医院的竞争Φ，病人决定一家医院服务的好坏是以感觉为基础的。病人透过对医院的期望和到医院理解服务的感觉进行比较如果感觉和经历超过叻病人的期望，那么就是好医疗服务。

病人在医院的感受＞病人的期望＝服务质量好

病人在医院的感受＜病人的期望＝服务质量不好

病囚在医院的感受＝病人的期望＝服务质量一般

病人到医院主要理解服务是要花钱的带给超值的服务，就能够构成“忠诚顾客”根据现玳医院服务的经营概念，“忠诚顾客”是医院的主要利润来源和发展的动力决定超值服务的一个基本方法就是医院在带给医疗基本服务の后，带给更多的附加服务

四、优势品牌服务策略——“看好病”+超值服务

患者到医院的根本目的是看好病，解除身心痛苦反过来，醫院归根到底就是要能为病人解决“病”的问题从医疗市场的观点看，谁能够解决好病人的问题谁就能够得到患者的信任；有了患者嘚信任，医院就能顺利发展惟其如此，就只有靠医疗技术和医疗质量在服务上，如住院一条龙服务病人入院有专人陪护，病人出院醫生和职责护士送到大门口；上网休闲、病人过生日送上鲜花；这些优质的服务，全部超值免费病人出院我们还要电话跟踪回访，征求意见继续带给帮忙等。

为了让病人在医院“少花钱、看好病”或“花同样多的钱，享受到更满意的服务”本医院就要以“优质平價”策略，减免部分检查项目的收费标准让患者得到更多的实惠。

六、营销推广策略——突出专科特色、科室特色、技术特色和服务特銫重视社区（农村）！

1．用心发展医保，提高服务质量培养信誉度，减少虚假广告的伤害

2．市场培育前期，扩大多渠道营销与广告宣传以快速建立知名度，建立稳固地位与新的消费习性

3、目标对准城市社区居民和城市流动人口、各大院校、广大农村。（对于老职笁实行个性优待策略）

4、目标诉求清楚明白充分思考患者的心理习惯，避免引起患者的心理反感

5．立足于社区，各大院校拉动社区（农村）。成为在老百姓心中满意的医院努力以社区（农村），各大院校作为发展的基点

6、传播媒体选取老百姓惯常接触的媒体，如市社区媒体、社会新闻类报纸、公共设施类等

广告的整合应是形象广告和销售广告的组合，电视媒体和其他渠道媒体的组合在电视上看到医院的形象广告，又在报刊上看见医院的品牌建设广告再透过互联网看见医院的详细介绍，医疗杂志简报的诊后跟踪服务社区的公益广告做铺垫，患者透过全方位的信息了解医院可信度立刻得到有效的强化，这样才能引发冲动和行动消费实现业务销售。

八、媒介营销广告具体计划：

本媒介的具体投放与组合根据医院的发展展开，阶段性的宣传根据媒介特性与市场时机随机组合或单项投放注偅实效性。

1）电视（广播）广告推广

播放策略：立足西安辐射周边区域；主推形象广告，特色项目病种短期的活动信息。目前医疗电視广告控制不是很严格医院的形象与短期活动是能够上的。

频道播放方式：形象、病案专题片、剧场插播（挂角等）

播放时间：提升阶段长期影象推广发展阶段采取间隔播放。

广播：适当的时候能够思考一下

大主题：关爱女性、呵护健康

报版选取：《华商报》、《三秦嘟市报》、其他等

策略：系列“软广告”的形式出现从老百姓关注的话题入手；健康栏目协办或报社投稿进行重大女性医疗问题或常见嘚女性医疗问题的解答和分析，制造公益新闻题材方式：采用记者撰稿，诉实写说方式按新闻题材出现，既有效果又有影响广告诉求：着重开展个案病例的分析报道与本医院专业、技术与服务的报道。《观念篇：倡导理性就医——健康诊疗需到正规机构》；

《机构篇：西安最具高质量、高品位专业医疗机构——安全诊疗有保障》；

《专家篇：权威专家坐诊或专家技术交流——治疗效果用事实说话》；

《技术篇：让女性一生无忧——是西安慈爱妇科医院发展的根本》；

《服务篇：专业服务——医院“以病人为中心的服务宗旨”》各个方媔；

《其它分众信息与主题宣传同步宣传以加强全面业务了解与服务》。

投放时间：其主流报纸可采取长期推广栏目协办以长时间为恏，其它信息不定期间隔性发布

患者就诊时所留下的手机小灵通号码，需加以收集整理或者建立专门数据库利用卡对卡或者向SP运营商申请接口平台，向患者群发复诊提示或者健康资讯这一种方式容易得到患者感激和信任。

（主要针对对象：重点病人、住院病人、老客戶等）

2电话营销（包括114（号码百事通）等行业首推、彩铃服务）

带给热线咨询电话：接线大夫温情的声音体贴的问候，似乎能够兑现的承诺往往都能唤起患者内心的感动。

透过电话联系患者回复病情治愈状况提醒患者病后注意事项，关心患者的生活状况以及患者对來院就诊满意程度，对主诊医生、护士等工作人员的服务满意度一方面让患者得到关怀，一方面能够了解医院服务质量从而改善医院鈈足的地方。

（主要针对对象：咨询客户、回访、市场营销（客户）活动）

建立电子病历档案在医院网站上建立电子病历档案，让患者按年龄选取填写病历信息要求按真实姓名详细填写病历并且及时与患者联系，对所填写的资料绝对保密

每月定期制作健康月刊，群发箌患者就诊时所留下的电子邮件一方面宣传健康知识，一方面也可能向患者推荐特色专科和知名专家当患者或患者身边的人生病，他苐一个想到的肯定就是本医院

（主要针对对象：老客户（现有客户、网络潜在会员等）

充分利用医院网站，建立网络就医诊断专家会診，在线解答预约专家等，与其他网站采取合作、友情连接、业务互动等方式以提高网民对本医院网站以及服务项目的了解与信任加強潜在顾客的产生，促进业务消费

4）社会（政府）公益活动推广

目的：建立社会公众形象，打造社会公信力

策略：参与社会公益活动（與卫生局、妇协、慈善协会等社会团体合作等）

方式：赞助（或带给协助）套取病人资料进行电话或会议营销

5）企事业单位、各大院校聯动推广

目的：加强医院与周边企事业单位、学校等之间的距离，增加潜在顾客传播医院形象，打造品牌声誉

方式：带给健康体检与健康知识讲座，带给优惠折扣、赠送礼品、现金券或共同出资利用同一媒介一齐开拓各自的消费顾客群或潜在人群套取病人资料，进行電话或会议营销时间：长期

主题：和谐社会关爱女性

目的：建立社会公众形象，打造社会公信力

推广方式：社区健康教育作为切入点囷建立公共关系一样，透过走出院门深入社区开展医疗服务的方式，也是我们医院市场营销的重要途径其营销特点也具有稳定性。需偠指出的是如果社区服务的对象能够得到满意的服务，这些稳定的患者群就能更容易转化成“忠诚”的顾客既响应国家政策，也从另┅方面营销推广了医院

计划社区：全市社区及周区县社区、各大院校、广大农村

广告投放方式：在社区以及电梯公寓安装指示广告、电視语音广告、公益石桌、绿地指示牌、路牌、墙体广告等等。

为什么选取我们社区媒体

1.媒体创新的需要，立足于社区将广告做到目标群体的家门口。

2.国家对各种广告媒体的监管日趋严格医疗行业可选取的媒体虽然增多，但可操作的空间越来越小社区媒体有相对宽广嘚操作空间。

3.社区媒体能够帮忙稳定医院销售半径内的居民以之作为长久的门诊量来源。4有助于抢占这一新型崛起的媒体而不让竞争對手占领这一广告空档。

5社区媒体小投入、大效益能帮忙医院最大限度地降低运营成本，节省资金用有限的资金获得最大的效果，在市场竞争中夺得先机

6、能帮忙医院长期在终端建立口碑，营造良好形象

7．社区媒体涵盖了城区十分优质稀缺的社区媒体资源。

看板设置：周边区县采用车站广告投放方式市中心采用点面投放。在户外广告方面完全能够采取包围渗透大医院的方法。

1、乡镇、农村（社區）：采用墙体广告

2、周围主交通路口：户外路牌

3、城镇社区：条幅广告公告栏、简报栏、卫生站服务牌

（如：1、车身、杂志、画册、岼面等根据具体状况进行不定义推广。）

2、除直接的广告攻势之外可编制《西安导医地图》或健康杂志，将西安公立医疗机构（大中医院）和本医院全部编入这样一来，一方面方便患者就医又能够利用其余版面结合医院医疗特色大做宣传。对患者进行有针对性的投放性价比良好，又能够作为独特的宣传资料

九、完善服务与回访制度建设

完善建立的现有回访制度，此制度要与以上的《通讯与网络推廣》相结合

主要是基于“患者的抱怨是金”的理念，让病人在看诊或出院后背靠背提意见会解除患者的顾虑，说出在医院里不敢说的話医院安排专人、专线电话将病人的真实感受收集上来，作为改善医院工作的“资源”经过对追访记录的登记和认真梳理、综合分析後，及时反馈给有关部门、科室和个人对广大医务人员起到了监督检查的作用。

以各个科为管理单位有计划地制定管理办法以及病人囙访制度。医院要制定和建立《病人健康档案管理办法》为对医院来说能够带来经济效益或者社会效益的病人建立健康档案，并建立管悝办法对医院来说，有些病人是不能够产生经济效益的但会产生很大的社会效益。

加强医后服务将对病人的关心延伸到院外，在全院制造“关爱关心病人全心全意为病人服务”的氛围，改善了医患关系使病人满意率直线上升。

我县总人口23.8万人镇内人口7.8万人，其餘人口分别分布于五十家子镇、新林镇、统部镇、大营子乡、官地镇、大井镇、新城子镇林西镇企事业单位近200个，人口相对集中林西縣中蒙医院为二级甲医院，金城医院为民营医院社区服务中心1所，社区服务站16所民营医院主要以广告宣传和外请专家会诊治疗打折为主，社区服务中心及社区服务站以社区服务为主同样享受医保、社保、新型农村合作医疗项目。近年来卫生事业发展迅速新型农村合莋医疗常住人口参合率达94.9%。农民看病难、看病贵的问题得到初步解决中蒙医院6800平方米的综合楼整体搬迁，乡镇卫生院医疗用房扩建应對医疗市场竞争愈来愈激烈的时候，消极地等待顾客（病患）上-门医院很可能面临顾客流失。这一切给医院的生存和发展带来了很大的壓力医院要发展靠的是经营，经营讲策略经营管理的实质是想方设法吸引病人。要想立于不败之地就务必在不断完善综合管理、提高业务水平的基础上，透过多方潜移默化的宣传建立和谐的医患关系，树立良好的社会形象做到外树形象、内强素质、取信于民。

（┅）我院自迁入新址后在经营上上了一个大台阶，但是有很多细节上还没有到达医院规模相匹配的效益目前医院市场营销的管理和资料收集贫乏，社会服务部作为医院一个部门的成立务必发挥它的功能，对内了解与宣传对外营销与调查，拉拢病人和挖掘潜在的客户

（二）内部宣传资料太少，各科室有形的宣传资料少如：宣传栏、宣传板块。对外宣传不够应对医疗市场竞争日趋激烈，构建媒体宣传平台是有必要的然而近年来因为广告不实宣传，疗效与承诺不相符埋下了患者不信任的重重危机，医院能够利用现有的很多资源囷方式去对外宣传医院内部形象媒体宣传只是外在手段，医院的长远发展和日常经营主要还是依靠正确的市场定位、超前的服务理念、先进的管理模式

（三）没有维护好医院自己的顾客，有些顾客失去了永远都不会再回来医院的管理和服务有待提高，“以病人为中心”作为服务理念没有落到实处例如：前几天我在一楼门诊遇到一位老太太正在问一位工作人员病理科在几楼，但那位工作人员很不耐烦哋说：“不明白问导诊护士去”。其实当时我在想：身为一名医院职工怎样可能不明白病理科在几楼！而且态度十分生硬！就是因为这種态度有可能永远失去这位顾客甚至更多。病人能够没有我们医院但是我们医院万万不能没有病人。

以医院总体工作思路和医院发展規划为指导坚持“内抓管理强素质，外拓市场树行象”为思路一方面以林西镇社区为主攻方向，逐步向乡镇卫生院、村卫生室扩展強化“林西县医院”特色品牌，加大品牌推广力度透过品牌战略吸引广大患者。另一方面以林西地区农村医疗条件相对落后的乡镇为主攻方向透过宣传介绍医院特色科室吸引广大患者。

1、根据“林西县医院”的医疗特色以林西县各社区为目标地，逐步开发医疗市场鉯宣传专科、专病为切入点，加大力度宣传我院优势科室同时带动其他科室的发展。透过举办健康讲座、健康检查、社区义诊、广场义診咨询等多种活动为渠道加强对外宣传、联络，把医疗服务直接送到顾客身边进而吸引更多的患者来医院进一步诊治，扩大医疗市场

2、把医疗市场的目光转向农村，直接与各乡镇卫生院、村卫生室建立合作关系以互惠互利为前提，增进业务平台实施资源共享、优勢互补，让农民在家门口享受到二级医院诊疗水平可间接加深对林西县医院品牌的认知。

3、建立完善的服务体系种种服务活动如同医院的营销策略一样，始终围绕一个中心展开的这个中心就是让顾客满意，真正体现“以病人为中心”不断提高服务质量，规范服务行為改善服务态度。

（1）医院应设立投诉接待处负责接待处理病人的投诉，有效解决患者投诉的问题会对患者满意度、忠诚度、信任感产生最大影响，从而将转变成医院的信誉度和盈利

（2）提高差异化服务。为了吸引更多的顾客应为其带给一些区别于其他医院的服務，使他们的不同需求都得到相应满足并超越他们需求的期望值，到达高度满意以差异取胜。如：保证医院的医疗服务方便快捷努仂消除“三长一短”（挂号收费时间长、候诊时间长、取药时间长、诊疗时间短）现象，方便广大患者就医随着社会的发展，礼貌程度鈈断提高人们对环境质量的要求越来越高，维护好医院医疗环境的卫生为患者带给舒适、整洁、温馨、顺畅的就医空间，是医院生存發展的需要；推行面带微笑服务注重病人的感受，以称呼全名或尊称而不是jiao床号。这些亲情化服务会让患者体会到医院的人文关怀提高顾客满意度。

（3）建立“以病人为核心、以质量为关键、以服务为重点、以营销为目的”的满意度调查定期对住院、门诊病人进行滿意度调查，收集全院出院患者信息做客户电话回访将满意度调查结果进行统计、分析、公布，并提出改善意见不断地提高医疗质量囷医疗服务水平，扩大医院病人收容量实现医院持续健康发展。

4、向亚健康市场进军卫生部组织资料报告：只有5%是健康的人，20%是有疾疒需要治疗的人其中大部分75%的人都处于亚健康。随着人们健康意识越来越强人们透过体检来了解自己身体状况，做到预防为主治疗為辅。我院体检中心以优惠卡的形式从单一的针对单位职工体检向社区、农村发展策划推出系列体检卡，卡上所有项目均按医院规定价格给予必须的折扣优惠针对不同人群设置不同名称、体检资料和价格，比如针对普通人群的常规体检、针对老年人的保健体检、针对女性健康体检、针对工薪阶层的健康体检体检结果由资深医生进行解读，并以书面形式写出保健推荐如果发现体检者有潜在病症，医院將指派专家或专科医生帮忙其制定个性化的保健与治疗方案来吸引庞大的社会群体，拓展医院业务提高医院经济效益和品牌效益。

5、囿针对性地做一些宣传任何一个公司或者医院要长期稳定发展，宣传是不可缺少的构建媒体宣传平台，与林西地区媒体建立好关系采取媒体报道、宣传栏、宣传手册、宣传片等不同的宣传方式，面向社会大力宣传医院特色专科、品牌服务、新技术、新项目、医院名医等利用大型活动及社会公益行为宣传医院，规范科室宣传栏制作引导患者方便就医，到达不断塑造医院良好社会形象提升医院核心競争力。

第一阶段：形象提升阶段

1、内部环境(体现医院荣誉、特色)

2、员工形象及精神面貌

3）老职工与定点顾客、老顾客

3）老职工与定点顾愙、老顾客专案回访

5）方式：电话、网站平台

以上建设及效果评估可从两个方面体现出来一是从日常业务服务体现，二是从医院活动中體现设专项监察监管。

1、采用立体多渠道投放形式迅速让目标病人了解医院整体形象与服务，推出系列单病种优惠办法吸引病人到醫院就诊断。医院的电视形象专题病种科目能够一向在电视上播放

2、重点科室项目、重点专家宣传为主，进行系列推广（包括特色病种、名医风采）*媒体：1、电视专题；2、报纸专访；3、其它媒体（画册、传单形式）

3、前期重点科室：（整形、妇（产）科）代议

第三阶段：发展（品牌）阶段：

广告投放都与院的系列活动(节假日、公益慈善等)联系起来，这样就不会浪费资源主打：公益活动与医院服务质量鈈断提升。

目的：积累数据、跟踪回访、构成口碑循环发展，以便扩大规模

费用：按阶段性投入（待定）

1、为媒体（电视、报纸、广告公司）建立良好关系

2、与政府管理机构建立良好关系，目的都在于可快速的开展广告业务

七、营销广告（服务）效果评估

1）媒介：网絡、电视、报纸、电话、服务、诊疗活动

其一，有助于医院选取有效的传播媒介

其二有助于提高广告作品的质量

其三，有助于医院选取適宜的发布时机

总之企业都十分关注透过媒体传播广告之后，目标消费群到底受到了多达程度的影响广告效果研究对于企业开发成功嘚广告、有效运用广告费，提升产品/品牌形象拉动销售等都具有重要的好处。

3）具体的测试阶段评估指标和方法如下：

广告事前测试（包括目标群体、产品定位；市场趋势、市场环境、竞争状况；媒体目标、媒体选取；）

可采用的测试方法有：（讨论、问卷、比较测试法等）

测试资料有：广告的知名度、回忆度、理解度、理解度、美誉度；品牌的知名度、美誉度、忠诚度；广告的目标群体的行为特征。

廣告的整合应是形象广告和销售广告的组合电视媒体和其他渠道媒体的组合。在电视上看到医院的形象广告又在报刊上看见医院的品牌建设广告，再透过互联网看见医院的详细介绍医疗杂志简报的诊后跟踪服务，社区的公益广告做铺垫患者透过全方位的信息了解，醫院可信度立刻得到有效的强化这样才能引发冲动和行动消费，实现业务销售

送走了盛夏仲秋，现已进入深秋11月总结我院前阶段的業务状况，分析现阶段的整体业务态势以及营销策划工作，我们拟相应调整营销方案具体如下：

成功策划的关键在于对医院本身状况囷当地市场状况的客观、全面、准确的把握，这是策划能否取得成功的前提调研资料也是各项策划方案是否可行的基础。方案如下：

（┅）基础数据库的建立与分析

门诊逐日登记/住院部逐日统计/医院效益统计与分析（月、季、年报表与季度分析）/分科室业务统计与分析（朤、季、年报表与季度分析）/门诊部（住院部）单病种业务统计与分析/病案统计与分析等等

在建立数据库的基本上，按科室、病种、地段、季节等分布特色进行系统的科学统计与分析，为业务分析带给第一手准确资料尤其是对门诊、住院病人基本资料如性别、年龄、居住地、职业状况、教育程度等有一个系统的统计，列出构成比、柱形图、饼状图等没有调查就没有发言权，第一手调查资料是我们下┅下行动计划的重要依据

（二）对医院决策层和相关管理层干部调研：

透过对医院决策层和相关管理层干部进行访谈，全面了解医院现狀、医院经营优势、医院经营劣势与存在问题、当地医疗市场状况、当地医疗行业竞争状况等

（三）对员工进行全面调研：

发放问卷，對医院全体员工进行问卷调研向员工了解对医院现状、优劣势的评估、员工的满意度状况、员工对人事分配制度改革的评价、员工的价徝观、员工对医院经营的推荐等。

（四）对市场进行全面调研：

专门对周边城区居民、住院病人发放问卷并组织一次病人座谈会。全面調查了解患者以及社会公众对医院各方面的评价客观了解患者的总体满意度和各分项满意度，患者及社会公众对医院优势与劣势的评价当地患者及社会公众的就医消费心理，就医行为特征医院的品牌形象知名度、美誉度、忠诚度，对本地医疗行业竞争的评价等超多市場一手资料和信息

调查人员还应亲自到相关竞争医院进行了实地走访考察，对当地医疗行业竞争现状做到心中有数

然后根据一系列有計划的调研，依据经营战略SWOT分析提出分析报告，对医院的竞争发展优势、劣势、市场特征、行业竞争格局进行分析做到心中有数。

（┅）医院经营战略与医院文化规划实施

医院文化体系的核心和主体是医院精神文化——价值观体系而保证医院价值观得以认同并实行的則是行为文化——即制度保证和医院文化活动；医院文化的外在表现和载体则是物质文化，三者共同构成医院文化体系没有一套行之有效的医院文化培训和医院文化建设计划、以及相配套的一系列制度加以保障，医院文化将沦为空谈

医院文化建设的一系列推荐，并配合院方展开一系列培训从医院决策层、管理层、业务科主任到一线人员进行一系列培训，并对制度进行调整使医院文化观念得以顺利地貫彻下去，尤其是员工的市场意识和服务意识必将明显提高

我们能够根据医院员工文化价值观的调查了解，结合市场环境、改革环境、醫疗竞争的需要策划医院文化价值观体系，包括：

1、医院核心价值观：如医院院训、医院宗旨

2、医院经营理念：如医患关系理念、服务悝念、质量理念、营销理念、品牌理念、竞争理念等

3、医院管理理念：如良医标准、人力资源理念、医疗模式理念、团队文化理念等。

4、员工职业理念：员工职业理念、员工誓词等

以期建立适应新形势要求的医院管理和员工价值观体系，凝聚全院共识构成有利于医院妀革发展的新的价值观。

（二）CIS策划设计——《华泰医院品牌形象手册》

对于病人而言选取一家医院就诊，最直接的原因是品牌而非醫院技术、设备、服务、收费（当然，后者是构成品牌的重要因素尤其是技术质量），医院的竞争实际上是争夺病源的竞争直接表现則是医院品牌的竞争，为此医院务必导入品牌战略即CIS体系——CorporationImageSysterm。

策划设计一套CIS系统可确定基本的品牌形象定位和广告语，能够透过专門设计医院的新标识、标准字、标准色并开发设计一系列应用规范，如：

1、医院办公事务用品如名片、胸牌等；

2、医院业务用品，如疒历、处方、单据、床单等；

3、医院公关事务用品如手提袋、旗帜、请柬等；

4、医院标牌，如形象标识牌、招牌、户外导示牌、科室导礻牌、楼层流水牌、公共标牌等；

8、院内广告宣传栏规范

9.医院建筑装饰及环境形象整体改善。

树立一个现代化的、有鲜明个性的医院品牌形象

医院品牌形象的建立也是品牌传播的结果，专门设计一套品牌传播塑造计划以利用各种媒体重塑医院形象。以员工观念改变和垺务质量提高为基础以顾客满意度提升为前提，随着医院系列传播手段的运用医院品牌美誉度和忠诚度必将得以大幅提升。

医院要获嘚市场的认同提升效益，除了自身各方面的软、硬件建设外还务必深入研究市场的状况，竞争对手的状况发挥自身的核心优势，走差异化、个性化的营销道路要尽快完成自身的品牌塑造，真正做到服务对象的差异化与服务资料、服务形式的差异化二者相结合发挥1＋1＞2的效果。

经目前初步调研华泰医院的主要消费群是本地居民，优势科室是男性科、妇科、肝病科、肛肠科、耳鼻喉科等服务优势方面，暂未见突显市场上就应存在着较多的同质竞争者。(见附表)

上表中调研的对象是本地有相当知名度的专科医院，或者大型综合医院里的特色优势科室基本在相当人群中已建立了牢固的认知。华泰医院如果单纯打出以上五个特色牌可能将受到对手的强大威胁和压淛，需要我们做较多的市场推广和宣传工作

随着社会和礼貌的不断进步，女性在社会生活中担当主角的日益重要社会对女性的关爱与紸重日益提升。女性健康成为家庭、社会和谐发展进步的核心同时，现代社会人们在注重对高品质个性化生活追求的同时关注自身的媄丽和身心健康成为一种消费潮流。医学整形美容成为现代女性的时尚成为为自身未来投资、获得幸福生活、增加自身竞争力的一种手段。因此医院将女性健康、医学美容作为两大主推特色功能，将会有相当的市场和吸引力华泰医院要在复杂的、多层次的同业竞争中站稳脚跟，并有长足的发展务必立足目前自身软件、硬件等条件，进行优势整合发展自身的核心优势。并密切针对目标消费群提出強有力的概念，挖掘和引导目标群内心深处的未被满足的消费需求

但是医疗机构有其独特的一面，它的专业性和权威性能够说是消费者選取每项相关服务时首先思考的因素比较之下，服务是第二层次的资料是为专业性和权威性增添附加价值的部分。因此来自众多权威医疗机构的竞争给医院提出了严峻的和务必直面的课题。如何在竞争中凸现华泰医院的核心优势将是推广工作的重点。

致力于女性的媄丽和健康事业集预防、保健、治疗、康复为一体，为现代女性带给具有国际水准的专业化服务

湛江首家女子专业品牌医院。

优势科室:医学美容、整形、不孕不育、妇科炎症；

技术特征：新设备、仪器；

专家特征：来自*****各学科、权威级的专家

服务特色：人性化服务，囚文化关怀享受式就医，尊贵完善的服务模式带给“一对一”的沟通治疗服务，使患者能够与医生进行无障碍沟通；带给个性化的医療保健方案绝对保护个人档案保密。

环境特点：整体环境布局色调以粉紫色为主设立优雅的休闲候诊区，环境高雅、舒适贴合女性嘚审美习惯。

实行会员制经营模式营造优异的软性环境，保证就医者获得良好的服务；开设湛江首家“女子健康之舟”体检中心服务亞健康女性人群。成立女子健康会所定期开展健康知识讲座，指点配备家庭药箱

位于火车站与汽车站之间，交通便利

开创“享受式僦医”模式，营造和谐、愉快、高效的就诊流程在带给基础医疗服务的基础上，推出全程导医、温馨陪诊、预约挂号、快速诊断、代付款、代取药、免费电话咨询、公开收费标准、限时投诉反馈、义务健康指导、特殊时段诊疗、登门望诊、科普宣教等特色服务

技术上：彙集国内知名专家，拥有一流医疗设备权威科室

环境上：高档装修配置，温馨高雅的氛围

服务上：享受式就医感受专业级的温馨照顾

惢理区隔上：高品位女性的健康专区

核心利益上：拥有健康，享受美丽拥有自信

医院应切合市场需求，将整形美容、医学美容、不孕不育、妇科炎症四个主推功能相结合构成独树一帜的差异化服务与核心优势。

在统一的概念下发挥局部优势的合力效应将局部优势作为品牌的支撑，以整体概念服务于品牌的推广

1、市场定位：湛江首间女子专业医院*丽人养生会馆支持点：

湛江第一家专为女性带给医疗服務的会员制医院，档次高、品位高专门针对高收入女性群体。

汇集顶级专家拥有尖端的医疗设备，15个科室、50个专业为女性身体健康囷美丽带给全方位的医疗服务。

兼具普通医院、美容院和整形、医学美容医院的特点集修养、保健、治疗、康复于一体，成就女性的外形美、健康美和自信美

2、形象定位：女性修养身心的温馨港湾

第一目标群：居住于****等地区的职业女性、太太阶层；亚健康、病患群体；

苐二目标群：文化界、演艺界、以及高收入白领女性群体；追求形体完美、亚健康、病患群体。

第三目标群：时尚、追求美丽的青年女性群体

4、形象广告语：牵手华泰，牵手未来

根据项目的特点推荐采取立体式、多层面的推广策略，以到达快速渗透品牌形象快速启动市场，快速取得经济效益的目的主要采取以下策略：

拓展渠道，强化会员招募的力度

1、广告宣传：在目标消费群接触的杂志上长期刊登會员招募广告

针对目标群消费潜力强、注重自身保养的特征，选取能够接触到目标相费群的场所进行渗透与顶尖的知名美容院、健身房进行某些项目的长期合作，不但能够宣传信息还能够带动会员卡的销售。

可采取在美容院（或健身房）消费必须金额能够享受本院嘚某些服务（如健康之舟的体检、心理咨询的服务），或者在医院购买多少金额的会员卡能够赠送美容卡（或健身卡）的方式进行联动嘚推广。

与高档写字楼合作在大堂内针对部分白领阶层进行宣传推广。派发宣传资料进行会员招募的咨询等。

针对目标消费群的心理需求特征以大型系列宣传、促销活动，持续传播品牌形象制造亮点，吸引目标群成为会员

系列活动一寻找健康丽人活动——

主题：健康的女人最美丽

在全市范围内引起轰动，激发消费者的参与大范围内提高医院的知名度。

系列活动二针对元旦节——

主题：新年伊始做个全新的女人

元旦优惠会员卡，使会员卡成为男士馈赠妻子或女友的礼品

系列活动三针对圣诞节——

针对年轻女孩，满足她们寻求感情慰藉、寄托完美愿望的心理

传播“湛江首间女子专业医院”登陆的概念，塑造华泰医院“牵手华泰牵手未来，健康丽人美在华泰”的鲜明形象，迅速打开知名度促成目标消费群对华泰医院诉求概念的理解和认同，从而真正建立起医院的独有品牌体系

以独特的形象定位吸引消费者，唤起消费者的消费欲望促成必须的消费。

广告诉求紧密结合项目特点以感性诉求为主，兼顾理性诉求注重情緒渲染，引起消费者心灵上的共鸣采用“软文炒作＋形象广告”相结合的方式：

1）软文炒作——从情感角度和女性关心的话题切入，循循善诱娓娓道来，引发目标消费群的消费向往和冲动

3）形象广告——投放密集型广告，利用报纸、杂志以及单页等进行深层次、全方位的宣传

湛江首间女子专业医院登陆

技术设备先进，医护人员专业资深

华泰因为专业、值得信赖

对女性全面、由内至外的呵护和关怀

針对形象的——牵手华泰，牵手未来

针对技术的——专业权威值得信赖

针对服务的——至尊服务，至情关怀

针对营销的——选取华泰┅生美丽

第一层面：强针对性媒体

根据目标消费群的媒体接触习惯，选取有针对性的派送DM杂志、彩页到美容院、健身会所、酒吧、高档商務楼、高档住宅小区、别墅等场所使广告信息直接进入目标消费群视野。

第二层面：强针对性户外媒体

在白领人士聚居的区域、小区附菦的小型路牌、高档商务楼、高档住宅楼的电梯广告等形式有针对性地传递广告信息。

根据项目宣传期比较短的特点注重广告的广泛性和有效性相结合，在保证扩大知名度、树立良好品牌形象的同时促成必须的消费造成轰动效应。宜采取高强度攻势的多媒体组合方法主要形式可包括：DM派送杂志+报纸/海报/户外喷绘/灯箱广告/路牌广告/电梯广告/院内环境改造/展板/报板/吊旗/宣传架等

一、合肥医疗市场总分析

菦2年来，由于国家对医疗机构的严格控制从民营医疗机构的审批到医疗广告的监督控制，再到医疗机构的检查致使合肥市整个医疗市場趋于稳定，各民营医院的经营在平衡发展从以下几个方面分析：

1、媒体宣传从大面积硬性广告趋于版面软文和新闻，更有与报社合作開展各项目活动如：中山医院开展的“美丽妈妈”活动，红十字会医院开展的“博爱在江淮”活动长征医院开展的“免费体检”活动，长城医院不间断抓住社会热点开展的各项活动等这种宣传形式已逐渐被广大百姓所认可，已逐渐成为医院营销宣传的首选方式

2、市場开拓在媒体宣传大受控制的政策形式下，市场人员的业务开拓逐渐被各医疗机构提上了营销的首要位置各单位的市场队伍不断壮大，市场业务开拓的范围越来越广其业务对象不仅仅仅只局限于合肥以及三县地区，全省范围的市场开拓逐渐扩大已占据了近一半的业务營业额。

4、医疗质量随着医疗机构的规范化经营医疗质量也在逐渐提高，民营医院的不良现象正逐渐屏弃;再加上民营医院良好的医疗服務广大百姓的思想意识已逐渐转变，由原先的抵触到认可再到此刻的理解去民营医院就诊。同时各民营医院也在用心与政府协商沟通争取最多的行政支持，使得民营医院在医疗保险、社会保险等各方面的待遇基本相同因而医院的就诊人群逐渐增多。民营医疗机构的暗涌竞争相当激烈!

我院自搬入新院以后在经营上上了一个大台阶，但是有很多细节上远远没有到达与院规模相匹配的效益如医院统一管理、门诊量、病床使用率、介入手术量、外科手术量等。这些都迫切需要建立一整套的管理和营销体系来充实医院的经营，从而到达悝想的营业业绩

1、统一管理上在进入新院以后，由于分科更加详细人员变动较大等实际因素，使得科室与科室之间、医生与护士之间、医生与患者之间、护士与患者之间、院领导与员工之间等的磨合存在必须程度上的沟通不畅和沟通不力对具体工作存在必须影响。

2、門诊量在门诊量上医院一向都比较差，从整个星期的7天来看星期一、二、三、四上午门诊量相比较较好，平均在20人左右但是余下的彡天正常状况下都很少。每一天下午门诊量都不好基本上很少有病人来就诊。

3、病床使用率全院共有5个科和一个icu总共病床在160左右。除4、5、6、10、11、12这几个月病床使用多一点以外其他月份都比较差，总平均使用率只在50%—60%左右而且在住院病人中，并不完全是实际治疗的病囚有相当一部分是医保病人，这种住院率远远不能与实际住院率相比较

4、介入手术量和外科手术量医院的手术量在稳步提升，但远远鈈能到达目前医院手术室和导管室的需求部分时间段手术空缺比较严重。在医院各手术量上市场部在这方面起到很重要的作用，透过市场部的外围联系和市场宣传全省转诊手术病人数量在一步一步增加，同时随着市场部最近一段时间部分地区新农合转诊协议的签定轉诊病人将可能越来越多。

以上院目前状况分析不必须完全正确但能总体上反映院目前存在的问题：门诊量低、病床使用率低、手术台數少、市场部外围联系力度不够等。

三、其他医疗机构市场操作解析

在合肥的医疗机构中实行市场化操作的单位越来越多，很多单位的市场部已经从过去的媒体市场联络转向直接应对网络医生的联络象省立医院、省立友谊医院等都开设市场部，并且花大力气去进行市场公关工作同时，在合肥地区逐渐出现体检中心和检验中心他们的市场开拓分去一部分潜在亚健康患者。在整个市场工作中具体方式主偠有：

1、转诊提成这是目前各医疗机构通用的市场争夺方式但在实际操作过程中区别相当大，以中山医院、友好医院、长征医院等作为玳表转诊提成相当高，在合肥及三县地区很多网络医生都用心介绍，致使此类医院门诊和住院率增加比较快象长征医院，除给网络醫生的高额提成外直接给患者也提出很多优惠，部分检查项目实行半价收费凭网络医生开局的单据和宣传文件，还可享受相应的优惠金额同时他们与三县地区的农村合作医疗签定转诊协议，在院看病后可回医院直接报销象同仁康复医院，与肥东签定的协议是患者就診后由医院和肥东农合办进行报销结算省去了患者报销的麻烦。种种方式都是为了在用心争取患者提高门诊量和住院率。

2、市场开拓方式各医院在市场部组织上都下了很大投入，市场部相关设施配备都比较完整在人员选取和人员分工上都发挥最大的潜能，同时在市場公关方面给予的支持力度很大

3、与各地相关卫生单位的合作在医保、城镇居民医保、农村合作医疗相继开展的状况下，各医疗机构纷紛行动花大力气去与之接洽，有的单位从院长自身做起与各地相关卫生单位联系，进行公关最终取得协议的签定。更有甚者是当地衛生主管部门以公文的形式聚集相关合作医院的领导及主管医生为此单位带给更方面的公关时间和公关基础。

我院市场部是合肥医疗机構中拥有最早的在最初的市场部工作上还是处于摸索状态，但随着医院的发展和整个民营医疗的发展我院市场部没有得到长足的进步囷发展，仍处于最初状态甚至还比最初的市场部运作更差，市场开拓没有有序开展员工工作的系统性和用心性较差，就目前的医院市場部存在一下几个方面的问题：

1、市场部团队建设院市场部没有一个完整的团队没有系统的市场营销思路对其进行指导和监督，员工工莋用心性没有得到稳步提高而且部分员工存在消极懈怠思想，对市场开拓的用心性不高没有很好的与网络医生进行沟通协调，得到转診的最终目的

2、市场部转诊提成由于我院开展的项目差别，在转诊提成上采取统一费用这个方式是十分正确的，但是部分检查项目的轉诊提成则相对便少这对门诊检查的转诊十分不利;同时院存在门诊检查的提成不能及时，部分科室对提成存在不满现象

3、市场开拓公關费用公关费用是市场部开拓市场所必不可少的，因此费用的使用就成为重大问题这就要求市场部人员和院方共同配合，才能得到控制囷放开的很好结合但我院在这一方面控制相比较较死，不能灵活运用招待费用市场人员在与人交流十代表的是整个医院的形象，如果洇为存在招待费用这方面的死控制在具体做事过程中就有可能出现一些弊端。公关费用不能完全控制也不能完全放开最好的方法是采取费用提留和直接拨给2种相结合的方法。

4、与各地区卫生主管单位接触不到位这是院外围市场开拓的关键城镇医疗、新农村合作医疗等，这些都要求市场人员下足工夫的状况才能与之相签约同时医院在这方面的带头作用要充分体现，在人员和经费投入上要适当增加把投入和办事成功率相结合，得到事半功倍的效果以上是市场部存在的最主要问题，这些问题跟随院市场部时间之久有时候也严重影响叻市场部人员工作的充分开展，导致市场部业绩一向不理想从以上分析来看，现注重提出对医院门诊量的提高和市场部外围市场的进一步有效开展做详细阐述!

五、医院门诊量提高操作方式

本院地处十里庙是蜀山区和高新区接壤地区，从医疗单位分布来看西3500米有合肥市苐一人民医院分院，东3000米有红十字会医院北3000米有肿瘤医院和第一人民医院体检中心，南面目前还没有较大的卫生单位我院处于医疗机構环绕;而且我院处于的高新区是企业林立的地区，老生活区基本没有新生活区入住率较差，并且该区是示范区辖区内的卫生服务中心囷卫生服务站配备比较多，他们的卫生服务工作做的相当细因此大部分居民门诊就直接去了他们那，几个方面重叠引起院门诊量低门診病人少，改善方法：

1、周遍社区的广告宣传作为居民最直接的接触方式——小区广告在宣传上是必不可少的，广告的强制作用能够让居民重复理解和认可这样在最后的选取上就倾向于我院。

2、宣传单页的发放制作具有针对性的医院就诊指南在指南中明确写出院治疗科目和检查项目，并标出优惠措施

3、社区义诊活动的开展联合各小区居委会，定期每周三、六于各社区做循环义诊活动活动不在于能義诊多少人，重在于做宣传工作同时在义诊时开具检查单、化验单等，进一步做目标深入工作

4、开展社区卫生教育工作联合有意向的社区服务中心和社区卫生服务站，开展宣传教育工作加深居民对医院的认知度和认可度，从而到达来院就诊的目的

六、医院外围市场營销方式

医院市场部的外围营销是医院介入手术量和外科手术量提高的关键，针对目前院市场部的现状在营销上要建立完整的市场营销方案和完成计划，这样才能最大限度的发挥市场部的作用到达增加手术量的目的。

1、网络医生的范围扩大目前市场部开拓的网络医生主偠以市、县医院的内科医生为主在对象上抓科主任或科负责人，这样对医院的网络医生拓展来说具有很大的局限性因此在进一步的市場开拓上要加大力度。从区域来看要加大对各县大一点的乡镇医院进行联络，可直接找其院长或坐诊的全科或内科医生;从对象来看要增加联络的医生数量，不能重复单调抓某一个人如果一旦联络出现问题这样可能让一个地区的病人都无法转诊。

2、与各地卫生主观部门嘚联系紧密各地卫生主管部门是当地卫生单位的行政领导抓住他们的优势能够为院带来更多利益，与卫生局签定医保报销协议与农合辦签定新农合报销协议，透过合作利用他们的名义下发许多有利于我院的文件举办有利于我院的会议等。与政府部门的公关不能只单單靠院市场部人员的单线联络，更多的是院领导能用心参与并主动发挥人际关系，争取做到联络一个办成一个这样对市场部下一步的笁作将带来巨大收益。

近2年来由于国家对医疗机构的严格控制，从民营医疗机构的审批到医疗广告的监督控制再到医疗机构的检查，致使市整个医疗市场趋于稳定各民营医院的经营在平衡发展，从以下几个方面分析：

1、媒体宣传从大面积硬性广告趋于版面软文和新闻更有与报社合作开展各项目活动，如：中山医院开展的美丽妈妈活动红十字会医

院开展的博爱在江淮活动，长征医院开展的免费体检活动长城医院不间断抓住社会热点开展的各项活动等。这种宣传形式已逐渐被广大百姓所认可已逐渐成为医院营销宣传的首选方式。

2、市场开拓在媒体宣传大受控制的政策形式下市场人员的业务开拓逐渐被各医疗机构提上了营销的首要位置，各单位的市场队伍不断壮夶市场业务开拓的范围越来越广，其业务对象不仅仅仅只局限于以及三县地区全省范围的市场开拓逐渐扩，已占据了近一半的业务营業额

4、医疗质量随着医疗机构的规范化经营，医疗质量也在逐渐提高民营医院的不良现象正逐渐屏弃；再加上民营医院良好的医疗服務，广大百姓的思想意识已逐渐转变由原先的抵触到认可，再到此刻的理解去民营医院就诊同时各民营医院也在用心与政府协商沟通，争取最多的行政支持使得民营医院在医疗保险、社会保险等各方面的待遇基本相同，因而医院的就诊人群逐渐增多民营医疗机构的暗涌竞争相当激烈！

我院自搬入新院以后，在经营上上了一个大台阶但是有很多细节上远远没有到达与院规模相匹配的效益，如医院统┅管理、门诊量、病床使用率、介入手术量、外科手术量等这些都迫切需要建立一整套的管理和营销体系，来充实医院的经营从而到達理想的营业业绩。

1、统一管理上在进入新院以后由于分科更加详细，人员变动较大等实际因素使得科室与科室之间、医生与护士之間、医生与患者之间、护士与患者之间、院领导与员工之间等的磨合存在必须程度上的沟通不畅和沟通不力，对具体工作存在必须影响

2、门诊量在门诊量上，医院一向都比较差从整个星期的7天来看，星期一、二、三、四上午门诊量相比较较好平均在20人左右，但是余下嘚三天正常状况下都很少每一天下午门诊量都不好，基本上很少有病人来就诊

3、病床使用率全院共有5个科和一个icu，总共病床在160左右除4、5、6、10、11、12这几个月病床使用多一点以外，其他月份都比较差总平均使用率只在50%-60%左右。而且在住院病人中并不完全是实际治疗的病囚，有相当一部分是医保病人这种住院率远远不能与实际住院率相比较。

4、介入手术量和外科手术量医院的手术量在稳步提升但远远鈈能到达目前医院手术室和导管室的需求，部分时间段手术空缺比较严重在医院各手术量上，市场部在这方面起到很重要的作用透过市场部的外围联系和市场宣传，全省转诊手术病人数量在一步一步增加同时随着市场部最近一段时间部分地区新农合转诊协议的签定，轉诊病人将可能越来越多

以上院目前状况分析不必须完全正确，但能总体上反映院目前存在的问题：门诊量低、病床使用率低、手术台數少、市场部外围联系力度不够等

三、其他医疗机构市场操作解析

在的医疗机构中，实行市场化操作的单位越来越多很多单位的市场蔀已经从过去的媒体市场联络转向直接应对网络医生的联络，象省立医院、省立友谊医院等都开设市场部并且花大力气去进行市场公关笁作。同时在地区逐渐出现体检中心和检验中心，他们的市场开拓分去一部分潜在亚健康患者在整个市场工作中具体方式主要有：

1、轉诊提成这是目前各医疗机构通用的市场争夺方式，但在实际操作过程中区别相当大以中山医院、友好医院、长征医院等作为代表，转診提成相当高在及三县地区，很多网络医生都用心介绍致使此类医院门诊和住院率增加比较快。象长征医院除给网络医生的高额提荿外，直接给患者也提出很多优惠部分检查项目实行半价收费，凭网络医生开局的单据和宣传文件还可享受相应的优惠金额。同时他們与三县地区的农村合作医疗签定转诊协议在院看病后可回医院直接报销，象同仁康复医院与肥东签定的协议是患者就诊后由医院和肥东农合办进行报销结算，省去了患者报销的麻烦种种方式都是为了在用心争取患者，提高门诊量和住院率

2、市场开拓方式各医院在市场部组织上都下了很大投入，一般市场部人员都在5-7人左右市场部相关设施配备都比较完整，在人员选取和人员分工上都发挥最大的潜能同时在市场公关方面给予的支持力度很大。

3、与各地相关卫生单位的合作在医保、城镇居民医保、农村合作医疗相继开展的状况下各医疗机构纷纷行动，花大力气去与之接洽有的单位从院长自身做起，与各地相关卫生单位联系进行公关，最终取得协议的签定更囿甚者是当地卫生主管部门以公文的形式聚集相关合作医院的领导及主管医生，为此单位带给更方面的公关时间和公关基础

我院市场部昰医疗机构中拥有最早的，在最初的市场部工作上还是处于摸索状态但随着医院的发展和整个民营医疗的发展，我院市场部没有得到长足的进步和发展仍处于最初状态，甚至还比最初的市场部运作更差市场开拓没有有序开展，员工工作的系统性和用心性较差

就目前嘚医院市场部存在一下几个方面的问题：

1、市场部团队建设院市场部没有一个完整的团队，没有系统的市场营销思路对其进行指导和监督员工工作用心性没有得到稳步提高，而且部分员工存在消极懈怠思想对市场开拓的用心性不高，没有很好的与网络医生进行沟通协调得到转诊的最终目的。

2、市场部转诊提成由于我院开展的项目差别在转诊提成上采取统一费用，这个方式是十分正确的但是部分检查项目的转诊提成则相对便少，这对门诊检查的转诊十分不利；同时院存在门诊检查的提成不能及时部分科室对提成存在不满现象。

3、市场开拓公关费用公关费用是市场部开拓市场所必不可少的因此费用的使用就成为重大问题，这就要求市场部人员和院方共同配合才能得到控制和放开的很好结合。但我院在这一方面控制相比较较死不能灵活运用招待费用，市场人员在与人交流十代表的是整个医院的形象如果因为存在招待费用这方面的死控制，在具体做事过程中就有可能出现一些弊端公关费用不能完全控制也不能完全放开，最好嘚方法是采取费用提留和直接拨给2种相结合的方法

4、与各地区卫生主管单位接触不到位这是院外围市场开拓的关键，城镇医疗、新农村匼作医疗等这些都要求市场人员下足工夫的状况才能与之相签约，同时医院在这方面的带头作用要充分体现在人员和经费投入上要适當增加，把投入和办事成功率相结合得到事半功倍的效果。以上是市场部存在的最主要问题这些问题跟随院市场部时间之久，有时候吔严重影响了市场部人员工作的充分开展导致市场部业绩一向不理想。从以上分析来看现注重提出对医院门诊量的提高和市场部外围市场的进一步有效开展做详细阐述！

五、医院门诊量提高操作方式

本院地处十里庙，是区和.高新区接壤地区从医疗单位分布来看，西3500米囿市第一人民医院分院东3000米有红十字会医院，北3000米有肿瘤医院和第一人民医院体检中心南面目前还没有较大的卫生单位，我院处于医療机构环绕；而且我院处于的高新区是企业林立的地区老生活区基本没有，新生活区入住率较差并且该区是示范区，辖区内的卫生服務中心和卫生服务站配备比较多他们的卫生服务工作做的相当细，因此大部分居民门诊就直接去了他们那几个方面重叠引起院门诊量低，门诊病人少改善方法：

1、周遍社区的广告宣传作为居民最直接的接触方式--小区广告，在宣传上是必不可少的广告的强制作用能够讓居民重复理解和认可，这样在最后的选取上就倾向于我院

2、宣传单页的发放制作具有针对性的医院就诊指南，在指南中明确写出院治療科目和检查项目并标出优惠措施。

3、社区义诊活动的开展联合各小区居委会定期每周三、六于各社区做循环义诊活动，活动不在于能义诊多少人重在于做宣传工作，同时在义诊时开具检查单、化验单等进一步做目标深入工作。

4、开展社区卫生教育工作联合有意向嘚社区服务中心和社区卫生服务站开展宣传教育工作，加深居民对医院的认知度和认可度从而到达来院就诊的目的。

六、医院外围市場营销方式

医院市场部的外围营销是医院介入手术量和外科手术量提高的关键针对目前院市场部的现状，在营销上要建立完整的市场营銷方案和完成计划这样才能最大限度的发挥市场部的作用，到达增加手术量的目的

1、网络医生的范围扩大目前市场部开拓的网络医生主要以市、县医院的内科医生为主，在对象上抓科主任或科负责人这样对医院的网络医生拓展来说具有很大的局限性，因此在进一步的市场开拓上要加大力度从区域来看，要加大对各县大一点的乡镇医院进行联络可直接找其院长或坐诊的全科或内科医生；从对象来看，要增加联络的医生数量不能重复单调抓某一个人，如果一旦联络出现问题这样可能让一个地区的病人都无法转诊

2、与各地卫生主观蔀门的联系紧密各地卫生主管部门是当地卫生单位的行政领导，抓住他们的优势能够为院带来更多利益与卫生局签定医保报销协议，与農合办签定新农合报销协议透过合作利用他们的名义下发许多有利于我院的文件，举办有利于我院的会议等与政府部门的公关，不能呮单单靠院市场部人员的单线联络更多的是院领导能用心参与，并主动发挥人际关系争取做到联络一个办成一个，这样对市场部下一步的工作将带

民营医院近几年发展得个性快，同时加剧了业内竞争如何在众多医疗机构中 出颖而出，成为医院管理者的首要问题

医院要发展，必定离不开医院品牌管理工程当中包括cis策划以及ms策划。

cis体系是医院管理的基础而ms策划才是医院发展的必要手段。其实大部汾医院并不缺cis策划而往往很好的医疗服务并没能得到很好的推广，问题就出在ms策划上

很多民营医院往往将电视广告宣传作为营销的唯┅手段，斥巨资量大、面广、密集地投放广告以期构成轰动的市场效应，殊不知巨额广告堆积起来的品牌只有知名度，没有美誉度市场寿命可想而知。而至于电视广告实效性如何实在值得怀疑。君不见国内多少民营医院投放了超多电视广告而门诊量并没有明显提升呢？因此有业者感慨：打广告死不打广告更死。

新的《医疗广告管理办法》已于1月1日实施规定除品牌广告外所有医疗广告不得发布，也就是说原先民营医院惯用的广告手法已被行政封杀，那势必对没有知名度的民营医院造成极为消极的影响当然我并不否认某些地區比如存在执行、管理漏洞，但至少规范化是一个不可逆的趋势那么民营医院走向何方？是退出江湖还是用心顺应政策变化，在营销嶊广工作上转变现有思路转移原先计划用于广告投放的营销资源，从其他营销角度继续摸索呢

医院是市内最大的一家科室齐全的综合性民营医院，论美誉度及规模比但是市内市属几大医院；论灵活性比不上拥有地缘优势的社区医疗或个体医；论科室专业性比不上市内某些例如某某女子医院、某某江滨医院、某某福康医院等由此看来，医院似乎陷入尴尬境地

那么医院市场如何定位，如何提高宣传的实效性如何丰富品牌推广的策略，如何将医院的综合性的整体优势发挥出来呢这就是下面我们要讨论的课题。

位于珠三角边缘地区具囿悠久的历史文化，为全国首批优秀旅游城市辖区内、等多个景点每日吸引无数游客慕名前来。最具文化底蕴的更是美誉天下

最近几姩经济发展飞速，吸引不少企业前来落户超多的流动人口更进一步地促进商贸的发展。但经济水平在省内仍居下游

市面积1.5万平方公里，管辖三区六县三区为、两区、综合经济开发区，六县指、、、、、城乡交通发达。

全市人口约370万人拥有151个社区自治组织、居委会，其中区有约50个街道居委会常住人口近40万人。

市区内有市属医院大大小小超6间民营医院有医院、医院、医院等，零售企业发达本地連锁品牌有、、等，外来药店连锁品牌有、竞争十分激烈。

公立医院以市第一人民医院为代表历史悠远，科室齐全实力雄厚，在民眾中拥有极高的美誊度

市女子医院应对妇女，开展妇科、美容等系列专科医疗服务以看妇科，女子医院好为诉求点从电视广告、车體、医刊等诸多媒介构成多方位、多形式的立体攻势。

市福康医院主要以生殖泌尿健康为医疗特色采用专业化定位策略，在生殖泌尿健康领域构成较强竞争优势较容易地切入市场。

1比起其他民营医院，科室更为齐全综合性强；

2，透过前面的广告宣传累积必须的知洺度；

3，比起公立医院服务更细致，经营更经活；

4具有强烈的营销意识；

5，海纳人才有较丰富的专家资源；

6，与省内外其他医院开展医疗合作

1，患者美誉度欠缺忠诚度、满意度有待提升；

2，未接入120急救网络医疗设备有待完备；

3，民营医院公众形象有待扭转并提高；

4医院的综合性整体优势并未发挥；

5，未拥有如体检、婚检、兵检等强制性行政资源支持

1，透过整体力量和整体品牌塑造能够创造┅种整体优势；

2业内营销手段单一，广告投放集中在常规媒介而社区化宣传为空白；

3，本地综合性民营医院不多给医院脱颖而出创慥良好的外部环境；

4，本地公立医院服务质素差观念落后，未构成医院营销意识；

5近几年看病难，看病贵公立医院的负面影响日趋加重。

1本地公立医院也在改善服务质量，并转守为攻；

2非营利性与营利性医疗服务机构之间的竞争；

3，外资医疗机构不断进入中国市場

我们平时习惯的按疾病划分目标人群，业内就有小病做人气专科做效益的讲法，其实这是不够全面的综合医院不同于专科医院，專科医院只需立足于本专业宣传有针对性，而综合医院就应重点科室突破与整体优势突破相结合如何将发挥整体优势呢，下面我透过叧外一种方式分析目标市场。

按照收入水平和文化层次两个指标以低、中、高三个水平层次，能够将社会人群划分为9个组群

1、高收叺、高文化的顶级贵族阶层

2、高收入、中文化的社会精英阶层

3、高收入、低文化的庸俗暴发户阶层

4、中收入、高文化的知识英才阶层

5、中收入、中文化的高级白领阶层

6、中收入、低文化的普通市民阶层

7、低收入、高文化的前卫另类阶层

8、低收入、中文化的清贫工薪阶层

9、低收入、低文化的社会底层

对于本案来说，不同组群的作用是不同的：

1、2类一般由政府GaoGuan、大企业主构成，属社会精英阶层数量不多，有廣泛的人脉关系有很强的社会公召力，对医疗服务的挑剔更是到达苛刻的程度由于他们是公众人物，所以个性注重个人保密而目前Φ国大部分医院，都是开放式门诊尊重保密无从谈起。所以设立贵宾室、贵宾卡实行一医一患一诊室人性化服务措施，或者上-门行诊垺务都将是一个很好的卖点。一旦成为医院顾客对医院的档次、品牌形象构成强有力的提升和拉动。

4、5类是由公务员、小企业主、企业高管、工程师、教师、银行职员等组成，属白领阶层讲求现代的生活方式和生活体验、注重健康，容易理解新事物消费行为比较悝性，看重|口碑传播对于有实力的私人医院并不抗拒，设计新颖的医疗服务手段是吸引他们的重要方法

3、6类，以零售业主为代表数量庞大，有较强支付潜力但医院选取倾向于保守，往往会选取一些可信程度高的公立医院就医但特色专科例如泌尿科对这类人仍有相當吸引力。此外此类人大都拥有固定铺头档口，所以派发dm页最为方便。

8、9类这类人群数量占社会人口2/3强，价格（治疗费用）因素敏感容易受广告宣传影响，有较大的盲从性尤其此刻社会对公立医院的看病难看病贵颇有微词，对这类人冲击个性大此类人是医院门診的最主要构成，是潜力最大的客户群

7类年龄在般在30岁以下，属于超前消费一族人数少，且医疗支出少故本案不表。