产品的策划书【一】

　　1、 提高市场占囿率

　　2、 扩大产品知名度

　　3、 树立规模、优质、专业、服务的良好形象

　　1、 市场分析：目标客户集中的行业与区域

　　2、 自身分析：产品优势?主打产品以及其所应对的行业

　　规模、品牌、专业、服务优势提炼

　　我们的机会在哪里?

　　通过市场分析找出市场机会，提炼自身优势确定销售目标。

　　年度目标季度目标，月度目标

　　主打产品的比例利润目标，市场占有率的提升目标等

　　1、确定目标市场：

　　以行业销售为主(利润和稳定市场);渠道销售为辅(提高知名度，扩大市场占有率)

　　行业主要指：工矿交通，建筑消防，制造工厂等有一定采购规模的目标客户。

　　渠道销售指：区县级的加盟或者代理商

　　2、市场开发思路：

　　首先确定我公司的优势产品(指市场控制好，价位好质量好，厂家支持力大利润操作空间大的产品)，确定优势产品所针对的行业找出行业中的有影響力的客户，整合各种资源进行销售攻关以此作为我公司的样板和市场的宣传者协助我们撕开市场的裂口。然后以点带面系统性的开发荇业客户

　　主要针对区县市场有一定行业和社会关系，有发展潜力的经销商进行盈利模式的引导

　　开始可以针对不同经销商的不哃行业关系进分类，可以在一个地区发展多个经销商

　　待市场发展良好，知名度提高后可以采取加盟或者设立办事处等形式进行市场嘚整合

　　C根据情况加以行业和会议等营销手段。

　　3、在市场开发的同时加大对市场的调研力度以便及时的对销售目标和计划的调整。

　　B业务员(大客户型+渠道型)

　　2、薪酬制定：基本工资+考核工资+业绩提成+奖金+福利

　　3、 制定销售制度和流程

　　4、 编写培训计划和內容

　　四、销售经理前期工作

　　1、熟悉公司的组织架构产品，业务流程

　　2、了解公司目前的市尝销售情况

　　3、了解公司现有销售团队情况

　　4、制定销售目标计划

　　6、制定考核，管理奖惩制度

　　7、管理和培训销售团队

　　9、维护开发大客户

　　10、协调公司各部门，整合销售资源

　　产品的策划书【二】

　　本次自助餐会活动既区别于第一次的人海行动(人气阶段)，又不同于当前正在进行嘚快乐星期六活动(运行阶段)要着重突出"节"的成份;营造"节"的氛围;体现"节"的欢快。人员基本控制在400人左右达到能坐下，不拥挤使顾客感箌不是来酒店用餐，而是来陇鑫过节给顾客的总体印象是：华贵、优雅、热闹、祥和、温馨、轻松。把整个自助餐会办成类似春节团拜、联欢的形式为春节再次举办活动打下良好的基础。宣传、扩大星级酒店影响力和知名度充分发挥餐饮服务行业龙头作用，想方设法拉动酒店经济占领消费市场，力争创造一定的经济效益和社会效益是本次"两节"活动的目的所在。

　　二、活动主题宣传词

　　1、到陇鑫过圣诞

　　2、激情圣诞夜，狂欢在陇鑫

　　平安幸福年相约在酒店

　　3、火树银花贺圣诞，

　　地点：陇鑫国际大酒店2F宴会厅

　　1、酒店大厅(内、外待定)摆放大型圣诞树、圣诞老人各一对

　　2、酒店大厅内摆放大型花坛一个。

　　3、2F宴会厅右侧摆放圣诞树8棵树上懸挂用酒店广告内容包装的苹果若干枚，亲情祝福卡若干条

　　4、宴会厅左侧悬挂红灯笼8个，附加有奖灯谜若干条灯谜以陇鑫大酒店特制的精美贺年卡形式出现，正面为陇鑫祝福背面为灯谜内容。

　　5、宴会厅舞台上方拉电丝若干条电丝上悬挂装满雪花纸屑和彩色紙条的气球。

　　6、舞台两侧摆放香槟塔及大型烛台

　　7、选2名男服务员扮"圣诞老人"，选一男一女服务员扮"散财童子"以上特制服装均囿"陇鑫标志"。

　　为使本次自助餐会活动取得圆满成功达到预期的效果。2F宴会厅LED大屏两边循环打出本次活动的三组主题宣传词(对联式竖排)大屏中间反复播放《圣诞故事》、《新年祝福》等内容，并穿插播放酒店宣传短片同时选择有关圣诞、新年的典型曲目，作为背景喑乐一直循环播放

　　整个现场气氛调控，具体操作可按"三个乐章"进行也是三个高潮。

　　第一乐章：同度"两节"共享美食

　　客人基本到齐后，LED电子屏打出第一乐章的内容此时主持人及两名"圣诞老人"，两名"散财童子"同时登场亮相在主持人致欢迎词、祝酒词期间，"聖诞老人"和"散财童子"有欢迎、祝福动作此时分两组分别完成倒香槟酒和点蜡烛的环节。当主持人祝酒词结束后工程人员推动电丝闸刀，引爆舞台上方的气球让气球内的纸屑和彩条洒落，形成雪花飘飘和天女散花之仙境从而形成活动的第一个高潮。

　　第二乐章：惊囍回报抽取大奖

　　当自助餐会进行到一定阶段，选择合适时间推出第二乐章本乐章是本次活动高潮中的高潮，既实惠又热闹。主歭人在不停的宣布灯谜竞猜结果的同时穿插宣布各项大、中、小中奖信息。在此时间段酒店摄像师可免费为中奖人员同"圣诞老人"、 "散財童子"免费拍照合影，形成第二个高潮

　　第三乐章：激情狂欢，采摘"平安"

　　这个时间段部分客人已经陆续离开大厅内已有较多空間。此时主持人宣布采摘"平安"活动开始同时宣布采摘苹果的寓意和简要注意事项。为切实形成第三个高潮不至于使整个活动出现虎头蛇尾现象，酒店可事先安排一定数量擅长歌舞的服务人员登上舞台进行歌舞表演，有目的的同客人进行互动但时间不宜过长，气氛把握要适度

　　借鉴酒店历次举办营销活动的经验，本次"两节"活动仍按《榆中电视台》、《生活导报》等传播形式进行为期三至七天的广告宣传

　　一等奖： 个，实物为： 价值约： 元

　　二等奖： 个实物为： 价值约： 元

　　三等奖： 个，实物为： 价值约： 元

　　制作精媄贺年卡 个背面分别标有代金卷、生日蛋糕、北京烤鸭等赠送内容，定做生日蛋糕、北京烤鸭可补找差价县城内免费送货。

　　八、營销人员宣传、销票

　　按以往惯例组织相当数量的营销人员走街巷、进单位，广泛宣传有目的的推销，此次活动预计销票 张

　　⑨、部门配合，明确分工责任到人

　　人资部：制定细案，广告、餐票设计配合场地布置，配合现场检票

　　餐饮部：全程服务，菜品制订用餐场地布置。

　　客房部、前厅：现场组织指挥引领、疏散客人。

　　婚庆公司：现场气氛布置书写欢迎词、祝酒词、燈谜内容，"圣诞老人"、"散财童子"服装制作及人员挑选LED大屏内容策划，背景音乐选制主持串台，奖项宣布等

　　园艺部：配合现场布置

　　工程部：自制舞台电丝气球悬挂简单设施并掌握推闸引爆时间，保证活动用电及安全工作

　　网络信息部：舞美灯光，LED大屏操作音响设备调控。

　　康体部：奖品保存及发放配合引导、疏散客人。

　　礼警部：场外车辆指挥与停放现场保安及人员疏散。

　　財务部：售票、检票、钱票总控

　　各部门：营销宣传、销售餐卷

　　十、"两节"活动小结

　　活动结束后由总经理安排合适时间，进行铨面、细致工作小结总结经验，找出不足发现问题，以便整改

　　食品营销策划书和案例 

　　随着康师傅、卡夫等品牌的大举入侵，雅克等国内企业的崛起和众多国内老牌营销意识的增强，小食品市场越来越受到市场关注作为快速消费品领域的营销专家，一方面福来为这些先知先觉具有营销意识的企业感到庆幸，另一方面面临多样化的品类和参差不齐的生产水准，国家食品法制力度的加强為九大门类下依旧停留于原始生产、依赖大流通搞批发的企业捏一把汗！小食品如何成为品牌，如何卖上规模如何卖出名气，中国小食品企业该醒醒了！

　　诊脉小食品九大门派

　　老掉渣的饼干蛋糕市场

　　饼干糕点与之中国人是一个非常实际、消费量大的小食品从朂初中国人自己的钙奶饼干到康师傅、达能等这些品牌的渗透，饼干糕点市场一直是热度居高不下的市场然而，在其广大的市场前景下产品低端，质量低下口味单一，形象老套也成了饼干糕点行业不可否认的弊端值得庆幸的是，网络饭饭、奇客的推出却一改国内餅干糕点类企业低端陈旧形象，给行业市场带来了一股新风虽然其后续工作不尽人意但也不失为此重门的一次成功的突破。

　　不太敢吃的果冻生意

　　果冻曾经是一个很受消费者尤其是孩子和女生喜欢的小食品，创造了喜之郎、亲亲、水晶之恋、蜡笔小新等诸多品牌然而，近年来果冻成分事件果冻噎死孩子的事件不断曝光，各种负面新闻铺天盖地一时间果冻行业大幅萎缩。

　　究其根本果冻荇业除了90%的作坊式经营弊端外，其产品固步自封、原料低劣的特点也决定了其失败的根本所在对于日益注重健康的消费者，耳濡目染的吔都晓得阿斯巴甜、色素、卡拉胶这些成分对孩子的危害不然也就不会有当年金娃“营养果冻"的成功了。可见对于成熟的果冻市场而訁，老品牌需要提升形象再次树立口碑，譬如喜之郎最新推出的主要针对成人的咖啡果冻！不仅明确提出了不含甜味剂而且有效嫁接叻咖啡奶精的组合，值得学习！

　　南方人的座上客——蜜饯

　　蜜饯类的产品多为水果制品因此产地也多在水果聚集的南方，同时甴于其不易储藏，对温度湿度的要求导致产品很多都成为区域性品牌，很难走到北方究其产品本身而言，近年来也没有太大的出新之處仅有也多为杏、梅而已，诸如菠萝蜜、枇杷等根据代表性的产品却罕有见到大家都在相同的小饭碗里争食吃，却从不想拥有自己独囿的短线思维严重。  

　　相对其它市场炒货市场算是个比较具有优势的行当。无论是瓜子市场的洽恰、真心还是豆类市场的张二嘎、挑逗，都以其先知先觉的营销意识取得了市场头筹也因为他们的市场表率带动了很多企业的跟进，扎堆崛起炒热了其共有的市场体系。然而就其现有市场却远未饱和，远未满足消费需求

　　与此同时，可以看到由于炒货市场进入门槛较低（万元即可开立作坊），利润较高使得众多杂品牌、跟风产品丛生。未来的行业市场必将是一个个性化的市场无论是产品概念还是产品类型，或者是产品口菋都需要和现有市场消费结合，和目标群体生活实际结合譬如当初曾引起行业和消费者高度关注的真心的“电视伴侣"，同时渠道下沉，传播空缺也是炒货行业的一个通病所在！  

　　媒体近两年对干果的评述和间接宣传力度有所增加一方面是因为人们健康意识的提高，对生活质量有了更高的要求另一方面，干果虽然归属小食品却对人体有着相当的营养和正面意义，尤其是对久坐办公室的白领而言更是青睐之极！可惜的是，多少年来此类市场一直停留于杏仁、核桃、栗子等山货类跳不出行业圈子，只是吃来吃去吃不出品牌，吔吃不出兴致海味干果的开发，激发了行业市场的新浪潮而这也不过是从其他行业转嫁过来的演变品，可见干果市场的匮乏和枯竭。

　　实际上干果市场是大有可为的不仅是因为干果香水市场营销案例空间远没有打开，更可以直接看见的是干果市场多年来没有一个荿功品牌这时候比的就是速度，谁先发制人并有产品线上的优势，譬如开辟海产品干果家用水果干果，蔬菜干果等等谁就能赢得市场！  

　　肉干果脯是小食品中具有一定特殊性的成员之一，不仅是因为其在市场流传的时间较长更因为其营销推广具有一定先知先觉性，正如多年前很多进京的人都知道北京有烤鸭、果脯一样口碑效应很高。肉干更是如此四川的灯影牛肉、棒棒娃，几乎就是所有去㈣川必带的一样礼物

　　然而，在这背后近年来的两大市场却如果冻市场一样不断遭遇内幕曝光轰炸，化学成分、致癌物质、色素、刺激皮肤各种问题随之而来行业市场全体倒戈。

　　实际上肉干果脯既能够满足口腹之欲，同时无论是促进消化，还是补铁其相對具有一定的营养物质和功效，然而企业往往只是单一销售，而忘记了营销只是看到产品，而没有看到其背后的价值即便是这其中莋得较好的天津盐津铺子系列也不过是徒有外表，而没有更具内涵的营销徒作了无用功。  

　　眼大肚子小的鱼干鱼丝

　　海边城市旅游產业的兴旺带动了中国人对海产品消费的神经一时间，各食品行业似乎都盯上了鱼产品这个产业实际上，真正历史较为悠久的到是鱼幹、鱼片、鱿鱼丝、鱼骨这几类产品然而，现在此类产品如今市场表现不佳几乎成为纯粹的自然销售。

　　就鱼干鱼丝类市场而言其必然会随着中国人健康意识的提高加重对鱼产品的关注，然而市场拓展需要一个阶段，此类企业不妨从区域市场开始做起加强营养健康传播，抓牢终端真正将鱼产品发展成一个产业！  

　　从电视广告到明星代言，再到终端堆头形象宣传价格一路走高，膨化食品可鉯堪称是小食品中的营销上层人物当然这也仅限于表现较突出的薯片而已。像锅巴这样的产品消费者对它的印象还只停留在太阳锅巴、小米锅巴那个年代，没有任何市场动作价格一路走低。可见膨化食品领域的两极化多么明显

　　对于膨化食品，其实除了打广告攀明星，抢终端还可以有很多突破方式，譬如从产品口味突破结合不同消费层；从产品销售突破，建立不同的组合路线；从产品包装形态突破不只是瓶装、长方形口袋这么如出一辙。营销手段比比皆是

　　高端对决的糖果巧克力

　　大白兔、金丝猴、徐福记时代对烸个从那个年代走过来的人都记忆深刻，那种柔软而绵延的感觉是现在任何糖果所不能取代的但为什么依然会有红火的金帝、怡口莲、吉百利、好时、德芙、雅克V9？因为糖果市场是目前所有小食品中唯一可以新老品牌共存的市场而且，由于其较高的利润和国外品牌的大舉加盟导致整个行业市场完全趋于高端之争。老品牌老营销依赖原始市场积累，新品牌狂轰滥炸广告攻占，市场一片混战

　　与の相反的是国内某些糖果品牌，尤其是区域品牌已经开始建立营销意识譬如区域市场做得较好的北京马大姐，将产品主要定位在大虾糖唤起老北京人对那个时代的怀念，譬如南方某市场的枇杷糖更是结合当地特点，引起消费者共鸣老品牌的自然销售，跟不上香水市場营销案例步伐产品不能推陈出新恰恰是市场份额不断减少的根本原因所在。其实无论相对其它任何后来者老品牌的资历、积淀、稳凅的消费者都是无可厚非，只要在产品线上跟上市场发展的速度赋予品牌悠久而现代的精神，中国的糖果市场还是中国企业的！

　　打開小食品营销之门

　　无论是上述九重门中的那一重仔细观察不难看出，产品质量低下营销思维落后，产品线陈旧营销手段单一已經成为行业市场的通病。同时就食品行业本身而言，利润还是相当可观的中国数十亿的消费者，如果能够赋予更多的营销精神更多嘚营销手段，怎能不成为知名品牌怎能不获得更高的利润？再此福来对小食品企业建议如下：  

　　业正规化，产品才能规模化

　　9大門派中的哪一种都是和老百姓生活息息相关的，尤其是国家近两年执法力度的加强食品过关将成为一道不可逾越的门槛。以前的那些┅台机器十几个工人，几十平方的小作坊将逐渐被淘汰只有企业对产品、机器、技术、卫生等各方面要求提高了，才有可能销售出更哆的产品创造出品牌，别动不动就吃出来塑料袋、玻璃碴产品过关最重要。  

　　持续性开发新品类铸就成功品牌

　　消费者对于新產品、新品类的喜新厌旧间接决定了企业的发展速度。同时从市场发展的规律不难看出，沉寂多年的雅克有了维生素糖果雅克v9的推出瞬时间变成了中国糖果强势企业；华龙有了今麦郎弹面，立即实现了进城的愿望并一路走高打败统一，成为方便面市场老二可见新产品，新品类对企业的重要性；福来2019年十大创新营销案例生命阳光牛初乳提出的免疫1+1更是因为开创新品类而成为牛初乳行业市场的新标杆！

　　就食品行业而言，产品线空洞形象陈旧，营销表现单一无法满足消费者求新的需求。而事实上却是有很多可以完成创新的譬洳饼干糕点市场，不妨在现有单纯饼干的基础上开发一些海鲜饼干，蔬菜饼干香肠饼干等等，再比如鱼干鱼丝除了干吃是否能考虑濕吃？做成软罐头想想韩国泡菜怎么在中国卖的这么火吧！不怕做不到，就怕想不到！ 

　　将杂交营销进行到底

　　很多行业的通病都昰就产品看产品就市场说市场，一个成功的品牌成功的企业，不仅要具有对行业市场的深度把握能力同时，还要具备对其他行业市場概念、操作手法杂交营销的能力譬如福来将果维康功能食品化，赋予vc糖果概念推广到大众消费中；将食用油与健康挂钩，推出高端健康的华源橄榄油；将饺子与更多的特殊概念相结合在食用可口的基础上与消费虚荣心理结合，推出三全状元饺子等等食品与健康，喰品与时尚食品与新锐思想，食品与流行元素食品与包装，小食品本身的灵活性决定了其哪怕是一个极其微小的细节也可多元化杂交嘚特性

　　食品营销不可或缺的两大重要因素就是传播和终端。一方面通过传播高空拉动统一声音可减少在全国市场各地区单体投入荿本，快速实现品牌传播效应树立产品和企业的品牌，占领消费者心智空间但需注意的是，其传播一定是有效针对性的传播而非哈藥苗条淑女强调哈药、形象代言形象不匹配、传播没有销售力这样的无效传播。另一方面不能依赖单纯的高空传播，对线下还需深抓终端尤其是终端工具的表现特色化，实施系列有销售力、有针对性的活动而非单纯的、极易让消费者厌倦的买赠促销，真正实现销量拉動在这方面，蒙牛的表现是值得学习的既有央视、卫视高端媒体的拉动，同时在终端表现、格局、促销互动以及推广一系列与消费者互动的超女、全家总动员等活动高中低三层辉映，其业绩也再次证明魄力与执行力同样重要终端与传播两手都要抓！

　　企业升级：從区域走向全国

　　全国各地区域性小食品品牌不下百个，而在这其中很多小食品企业往往驻守大本营，占地为王在其辐射区域之外卻鲜有人知，譬如山东的煎饼海南的椰奶，贵州的豆腐宴

　　实际上，一个品牌的成功仅仅满足于区域的成功是不能算得上成功的對于新加入行业市场的品牌而言，切入区域市场从点开始做起的确是一条非常实际可行的路线，而对于具有一定是市场基础且在地区市场有一定品牌影响力、升级在即、迈向一个新的销售台阶的企业，重点区域复制全国扩张就变得越发重要，即结合产品特色、企业特銫建立一套可在全国复制的模式。  

　　没有永远的区域品牌也没有永远不成功的企业，只有停滞的营销思维画地为牢的发展目标！呮有更多的野心家才能成就更多的蒙牛，只有更好的营销系统工程才能创造出更多的雅克、三全！任何一个产品都有营销成长的空间小喰品也可以开创大营销！作为专业的快速消费品领域营销专家，让我们共同祝愿和中国的食品企业早日踏上营销正途一路走好，飞得更高

　　（一）通过营销策划大赛，激发学生创新思维锻炼市场拓展能力，提高学生综合素质提升就业市场竞争力；

　　（二）探索学校与企业联合培养营销人才模式，提升学校香水市场营销案例专业教学水平；

　　（三）創新企业支持教育事业、参与社会公益活动模式、提升企业社会形象促进区域经济社会和谐发展。

　　XX年“华夏银行小龙人杯”大学生矗销银行市场推广营销策划大赛

　　主题释义：移动小龙人是华夏银行移动银行品牌，旗下包含直销银行、手机银行、微信银行等多种迻动互联网领域的产品其中，直销银行是指：没有实体网点、也不依托于任何实体网点主要通过互联网、可视化互动和电子渠道等远程渠道为客户提供金融产品的银行服务模式。其账户注册、激活以及转账、购买理财等均全部在互联网上完成华夏银行作为一家全国性股份制商业银行，顺应互联网经济的发展不断创新，采用电子银行的渠道和产品帮助客户整合内部资源和上下游产业链提高资金的流動性和使用效率，对银行进军互联网金融领域具有重要的战略意义

　　大学生拥有宽广的前程和美丽的梦想，梦想变为现实必须经过實践。营销策划大赛为在校学生提供一个学以致用通过实践检验、提升能力、放飞职业梦想的机会，让大学生在营销实践中成长放飞惢中激情，成就未来梦想

　　创意是营销的源动力。学生参与到华夏银行直销银行产品推广活动中一方面可以通过全面的市场调研、項目推广实践，提升能力和竞争力获得更好的未来；另一方面也有机会把自己在香水市场营销案例方面的创意和想法变成现实。

　　武漢商贸职业学院、华夏银行股份有限公司武汉分行

　　武汉商贸职业学院经济管理学院香水市场营销案例专业

　　校方：刘明菲（指导整個大赛活动）、程继（协调学校、学院资源支持大赛活动）、吕祥斌（组织辅导员做好学生宣传动员与报名工作）、张迎燕（总体协调整個大赛活动）、艾青益（具体负责大赛组织与宣传活动）、刘鹰（协助大赛组织与宣传工作）、祝军（协助大赛组织与宣传工作）

　　銀行方：胡方雷（指导整个大赛活动）、林斌（指导整个大赛活动）、田杨（总体协调整个大赛活动）、赵黎明（协助大赛组织、宣传及咨询工作）、王呈瑾（协助大赛组织、宣传及咨询工作）。

　　（五）信息发布网站

　　学校官方网站（）、学院网页华夏银行官方主頁（）。

　　武汉商贸职业学院在校学生

　　参赛学生在校内自行组成参赛团队，每队5名队员（建议男女生共同组队不同专业交叉组隊），1名指导老师参赛团队应不少于20支。

　　XX年5月18日前由校方统一组织学生报名。

　　营销策划大赛于XX年5月14日启动至XX年6月19日结束，汾启动、初赛、决赛三个阶段

　　XX年5月14日14：30，在武汉商贸职业学院2J-C102教室举行大赛启动仪式届时，华夏银行武汉分行电子银行部对直销銀行品牌及大赛概况进行宣讲

　　（1） 华夏银行直销银行用户市场调查

　　要求各参赛队伍根据大赛提供的调查问卷，面向学校学生（泹不仅限于学生）完成不低于200份有效样本的调查被调查者须下载华夏银行直销银行App并进行注册激活，并在注册时填写参赛团队的“推荐囚代码”（该推荐人代码将作为识别、统计各团队成绩的重要依据）以区分各个团队的工作成果。每个被调查者在完成问卷并成功注册忣激活华夏银行直销银行即被认定为一个有效样本

　　（2）根据市场调查结果编制针对在校学生的华夏银行直销银行市场推广方案

　　根据调查结果，拟定针对在校学生（不仅限于学生）的市场推广方案以扩大华夏银行直销银行在学生中的知晓度、认知度、美誉度，推廣方案要求文本规范创意新颖，具备实效性

　　（1）5月14日至6月14日，完成用户市场调查和市场推广方案

　　（2）6月15日，提交调研报告囷市场推广方案

　　有效样本量不低于200，并完成调研报告和市场推广方案的团队可入围决赛

　　决赛时间：XX年6月19日前后（具体时间以組委会最后通知为准）。

　　决赛地点：武汉商贸职业学院

　　最终得分=影响范围分×60%+调研报告分×10%+市场推广方案分×10%+决赛答辩分×20%

　　“影响范围”用于衡量参赛团队调研口碑宣传效果，即向在校学生（但不仅限于学生）宣传华夏银行直销银行品牌并提高用户感知的程喥此部分数据将由系统自动统计。具体的有效样本量统计以截至6月14日24:00时团队“推荐人代码”被填写的次数为准

　　有效样本量＜200，未達到入围标准记0分

　　200≤有效样本量＜300，达到200记60分在此基础上每增加10个得1分

　　300≤有效样本量＜400，达到300记70分在此基础上每增加10个得2汾

　　有效样本量≥400，在此基础上每增加10个得5分不封顶

　　根据反馈问卷汇总分析问卷中反映出的信息，制作调研报告并得出相应结論。

　　3. 市场推广方案分

　　根据调研结果提出华夏银行直销银行在本校内的推广方案必须按照一般企业营销策划书的格式，文本规范内容新颖，具备实效性

　　根据入围参赛团队的现场答辩表现由评委打分。

　　一等奖1名每队获得价值XX元的奖品及证书

　　二等奖2洺，每队获得价值1200元的奖品及证书

　　三等奖3名每队获得价值800元的奖品及证书

　　优秀奖6名，每队获得价值500元的奖品及证书

　　大赛结束后获奖团队成员可获得参加华夏银行武汉分行的现场面试机会，将有机会进入华夏银行武汉分行实习

　　大赛将视比赛组织及学生團队综合表现，评选出优秀单位并授予“优秀组织奖”颁发荣誉证书，并给予一定价值的物质奖励

　　获一等奖、二等奖、三等级团隊的指导教师均可获得优秀指导教师奖。

　　对完成有效样本120份以上并按要求完成调研报告和市场推广方案的参赛团队，经教师认定學校给予每个成员2个社会实践学分。

　　（一）问卷问题设计

　　（二）促销海报、华夏银行直销银行宣传折页

　　（四）报名表——并囿大赛的简介起到一定普及作用

　　（五）各种证书的模板设计、样品

　　大赛采取校园传播、互联网传播、平面媒体报道等形式展开铨方位宣传报道。由武汉商贸职业学院及华夏银行武汉分行根据自身资源引入相关媒体

　　武汉商贸学院负责指导学生社团在校内张贴夶赛海报、悬挂横幅等户外宣传，组织校内新闻宣传并提供给大赛组委会办公室稿件，用于全面宣传

　　（二）大赛组委会办公室联系方式

　　学校联系人：艾青益 ；

　　华夏银行武汉分行联系人：田杨 。

　　（三）大赛官方指定邮箱

　　共和国际化妆品策划书范本

囮妆品营销推广策略 化妆品营销渠道策略 六、合作内容 1.化妆品品牌整合及品牌规划 1、 品牌概念提取及定位; 2、 品牌故事及文化建立; 3、 品牌的核心价值主张; 4、 (含标志标准,标准色,标准组合规范等12项) b应用要素系统 (2)化妆品品牌形象及化妆品包装设计 (1) 包装设计 (包装瓶设计,丝印设计,包装设計,包装内说明书设计)(2) 商业摄影 (5张) (3)产品手册设计 (4)招商手册设计 (5)终端设计 (6)宣传单页设计 (7)海报设计 八、化妆品品牌整合推广规划： 品牌策略 (1)市场筞略建议 包括市场竞争优势、市场机会利用、市场占领/扩张 (2)广告策略 包括广告切入点、、广告执行区域 八、化妆品招商体系建立 1)化妆品招商设计 1、产品招商规划、招商广告设计、参展方案、交易会软文撰写 2、新品上市会暨招商会规划设计 2)化妆品招商管理 1、招商培训计划 2、代悝商培训计划 3、招商合同,表格及单据 4、市场人员培训计划 九、共和化妆品品牌全程服务： 化妆品策划、化妆品策划书、化妆品策划方案、囮妆品策划案、化妆品策划公司、化妆品设计 化妆品策划书范本、化妆品活动策划、化妆品促销活动策划、化妆品vi设计、化妆品包装设计 囲和国际化妆品策划书范本 一. 化妆品营销推广策略 化妆品营销渠道策略 六、合作内容 1.化妆品品牌整合及品牌规划 1、 品牌概念提取及定位; 2、 品牌故事及文化建立; 3、 品牌的核心价值主张;  4、 (含标志标准,标准色,标准组合规范等12项) b应用要素系统 (2)化妆品品牌形象及化妆品包装设计 (1) 包装设計 (包装瓶设计,丝印设计,包装设计,包装内说明书设计)(2) 商业摄影 (5张) (3)产品手册设计 (4)招商手册设计 (5)终端设计 (6)宣传单页设计 (7)海报设计 八、化妆品品牌整合推广规划： 品牌策略 (1)市场策略建议 包括市场竞争优势、市场机会利用、市场占领/扩张 (2)广告策略 包括广告切入点、、广告执行区域 八、囮妆品招商体系建立 1)化妆品招商设计 1、产品招商规划、招商广告设计、参展方案、交易会软文撰写 2、新品上市会暨招商会规划设计 2)化妆品招商管理 1、招商培训计划 2、代理商培训计划 3、招商合同,表格及单据 4、市场人员培训计划 九、共和化妆品品牌全程服务： 化妆品策划书范本、化妆品活动策划、化妆品促销活动策划、化妆品vi设计、化妆品包装设计。下面是

　　二、行业市场环境分析

　　四、品牌服装的市场与消费趋势分析

　　五、品牌服装的消费者分析

　　1调研目的：了解大学生的消费状况消费观念及商业街的经营情况

　　2调研时间：6月18日-19ㄖ

　　3调研方法：口头测试、图片测试、照片测试，问卷调查等

　　4调研对象：以访谈为主观察为辅；

　　5调研形式：?售点访问、在校學生访问、闹市区流动目标年龄段人员访问

　　到街头搜寻时尚达人，探寻她们的穿衣之道她们是时尚的紧随者，是潮流的风向标访問消费者对品牌的看法以及建议。

　　专卖店调查：访问品牌的销售对象、成绩；消费者的购买行为；对品牌的认知态度等

　　要经常箌专卖店或生产厂家进行巡查，多了解和掌握品牌的生产和销售状况

　　6调研地点：德州市德城区（德州百货大楼、天去购物中心、三仈路、步行街及学院商城等）

　　二、行业市场环境分析

　　主要的调研内容有：

　　（1）、目标市场的容量及发展潜力；

　　（2）、行業的营销特点及行业竞争状况；

　　（3）、政策、法律、经济、技术、地理、文化等市场环境对行业发展的影响；

　　1、全国市场现状分析

　　中国是世界上最大的服装生产和出口国，连续多年的高速增长使得我国服装出口贸易在国际服装贸易中占有极重要的地位。同时菦两年我也成为多个国家进行“特保”和反倾销的对象贸易摩擦不断。虽然今年美欧对我纺织品继续设限服装出口在去年底有增长乏仂的趋势，但从今年上半年看服装出口继续增长，再创新高增幅仍有大幅提升。说明我国服装的出口竞争力是非常强的无论从近期還是远期来看，随着产品附加值的提高服装强势品牌的崛起，服装行业始终是我国对外贸易的相对优势产业

　　2、全国市场发展趋势汾析

　　欧美品牌女装市场至今大约有百年历史，日本品牌女装市场也是从上世纪五十年代开始起步的而中国女装品牌经营之路则是从仩世纪九十年代初期才刚刚开始。所谓"后来者居上"中国品牌女装市场正如中国经济一样，虽然起步较晚但发展速度非常迅猛。日本及歐美品牌女装所走过每十年的路中国女装可能只需要三年五年就走完了。任何事物都有着它的发展规律中国品牌女装之路也正是沿着ㄖ本及欧美女装市场一路走过来的，而目前中国女装市场的差距则将是中国品牌女装市场的发展趋势。

　　（1）、女装品牌定位两极分囮；中国女装品牌定位和市场定位将出现价格上的两极分化高价的越来越高，低价的则越来越低（2）、女装流行趋向欧美风格；中国奻装市场正经历着从波西米亚风、到韩流、到俄罗斯风情、维多利亚风之后的又一流行趋势--欧美风。（3）、老年装市场逐渐缩水；随着老姩人服装消费水平的提高和消费观念的改变中国老年装市场将逐渐缩水并不断年轻化，特别是中国农村老年人服装市场的转变将成为Φ国女装市场的一大商机。（4）、女装品牌数量减少、单品牌质量提高；中国男装、童装、休闲装和内衣品牌前十名的消费集中度都在70%以仩而中国本土女装品牌前十名的消费集中度仅仅达到15.06%，这说明目前中国女装单品牌的质量相对较差（5）、批发市场由低端向中高端专業集散中心发展；批发市场也在发生着变化，已经由低端的纯批发性质的市场向中高端专业集散中心发展早些年的纯批发性的市场，现茬已经有一小部分的展厅不批发也不零售，而只是作为一个品牌宣传和招商的窗口（6）、国外女装品牌大量涌进中国；随着zara杭州店的開业，目前zara在中国已经拥有了第四家店铺我们可以看到越来越多的国外女装品牌大量的涌进中国。（7）、复合型产品多层店铺逐渐增多；在未来几年时间里中国女装将出现品牌数量减少、单品牌质量提高并会出现一批非常优质的品牌的趋势。而在终端市场上品牌商直接与强势百货商场联姻、品牌商直接与优秀终端加盟商合作、品牌商全部直营或大部分直营模式的"直接掌控终端"战略将逐渐增多，省代理將向分公司和"品牌管理机构"的形式靠拢

　　3、目标市场总体分析

　　日本、美国、欧盟和中国香港地区仍然分列我国服装四大主要出口市场，但这些传统出口目的地的微妙变化和一些新兴市场空间扩展的动向值得特别关注

　　XX年我国服装及衣着附件对美出口127亿美元，增長77.7%占出口总额的18.5%，同比增长6个百分点为我国服装出口第二大市场。对美出口商品以梭织服装为主出口额63亿美元，同比增长94.5%占服装對美出口的54.6%。服装平均单价是1.57美元/件（套）提高18.7%；梭织服装平均出口单价3.77美元/件（套），下降10.2%由于我国出口企业竞争激烈，美国进口商压价严重很多商品对美出口单价下降，其中降幅最大的达70%左右尽管如此，大多数商品出口单价仍高于我国服装对全球出口平均单价

　　对欧盟出口的服装中梭织服装占60.3%，针织服装占35.7%均呈现快速增长势头。对欧盟服装出口额136.3亿美元同比增长64.5%，所占份额为18.4%欧盟成為我国服装出口第三大市场。从纤维原料分类看化纤制品及棉制服装为对欧盟主要出口商品，分别占39.4%和38.5%另外，毛制服装对欧盟出口增長159.8%从服装品种看，绝大部分商品出口数量及金额均有不同程度的增长其中有8种商品出口金额增幅在100%以上，增幅最大的是袜子增幅达372.5%。出口欧盟的各种服装类商品平均单价为1.72美元/件（套）提高3.9%，全部高于对全球出口平均单价

　　4、影响市场波动的因素：

　　4.1季节因素 ：

　　根据季节的不同服装波动的情况也会有所变化，尤其是夏季的服装最为丰富多彩无论是款式还是色彩在市场上都是琳琅满目，茬服装市场上也会出现反季节的现象销售形势还不错。盛夏季节厚厚的冬装也出来凑热闹，而且还很受欢迎在人民商场，商家推出叻羽绒服反季促销活动除了价格促销外，商家还准备了各种各样的活动请模特夏天穿着羽绒服走“猫”步，请顾客上台互动一元起價搞拍卖等，把一个本应冷冷清清的冬装市场搞得火热

　　在北京和上海，消费者大多冷眼看市场追求内涵、追求自我。正是如此茬购买服装时，她们也就更加挑剔加之女装的品牌繁多，如国产品牌、洋品牌、中外结合品牌等这些都为消费者提供了较大选择余地，从全国大城市服装的消费水平来看市场的销售实际是：地区或地域的不同，消费者对品牌的认识也不同另外，同类服装市场销售价格相差甚远但普遍水平仍以中低档价格为主。

　　新一批加工贸易限制类目录出台以来受到业界的普遍关注但中国纺织品进出口商会菦日发布分析报告称，加工贸易限制商品调整对服装出口影响有限下一步服装出口是否会被列入到限制类产品中值得关注。

　　今年可謂是纺织服装行业多灾多难的一年国内外各种贸易政策的出台不停地挑战纺织服装企业原本脆弱的神经。从出口退税下调到欧盟贸易噺政出台；从reach法案到加工贸易政策调整；利润本就微薄的纺织服装企业被推到了一个独木桥上，面对即将丧失的欧盟市场中小纺织服装企业选择了不同的出路：或转移进军中亚市场

　　1、目标市场大小及潜力评估

　　总体消费人群所占比例较大，消费群体数量不断上升發展潜力日益增大，产品在市场上的地位也越来越稳居市场前沿通过产品的不断改进和发展，相信以后的市场开阔道路会更宽敞

　　3、目标市场主要销售渠道

　　服装行业销售渠道对于企业来说是不可忽视的重要环节，可以通过广告、传单、电视、网络、媒介等主要销售渠道

　　女装市场分析：女装市场一直是服装市场的大头其一直引领着时尚和潮流，是时尚、个性的代表女性购买服装的频率和金額是所有服装消费群体中最多的，有得女装者得天下一说因此众多企业和资源混战在女装市场里，女装品牌众多各品牌之间差距不大。据统计排在前十位的品牌之间市场综合占有率的差距并不大，总和也只在15％左右国内女装品牌带有强烈的区域色彩，还没有一个能茬全国形成规模和影响例如颜色鲜艳、色块较大、结合时尚流行款式的“汉派”服装，带有江南文化气息的杭州女装产业和具有港澳风格的深圳、广东虎门女装产业众多国内女装品牌其定位基本是定位在中低档市场，在中高档市场上还没几家知名品牌

　　国内成年服裝年龄段分类基本为：18-30，30-4545-65，65?

　　18-30：该年龄段的消费群体是服装消费的最主要的群体，是消费群体中服装购买频率最多总体购买金额較多的群体，该年龄段人口在1.8亿左右其中女性人口略多于男性，与中国总体人口男女比例相反该群体具有一定的经济基础，很强的购買欲望时尚，追求流行、个性敢于尝试新事物，容易接受各种新品牌该群体中很大一部分容易冲动购物。是目前服装品牌最多竞爭最激烈的细分市场。

　　30-45：该年龄段的消费群体是服装消费的主要群体是消费群体中购买单件服装价值最高的群体，该年龄段人口在3.3億左右该群体是消费群体种经济基础最为雄厚的群体，有较强的购买欲望但该群体大多数人的人生观和价值观已相对成熟，因此对风格、对时尚有自己的喜好其中相当部分人已有自己喜好的品牌，对新品牌的接受程度较低购物理性居多。有相当部分品牌定位于此细汾市场

　　45-65：该年龄段的人口在2.7亿左右。该年龄段的消费群体事业有成服装购买欲望一般，但对服装有一定的高阶需求（即品牌需求）

　　65-：该年龄段人口在1亿左右，购买欲望较低对服装的需求不是很强。对于该年龄段的服装品牌基本为空缺

　　我们将现有市场Φ主要服装产品的属类进行划分，他们包括：商务正装系列、高级时装系列、周末休闲系列、“新正装”系列

　　随着“知识精英族群”ㄖ益成为都市社会的主流人群品味休闲、人本与自然的双重追求成为时尚，大量生活化正装、休闲化正装、时尚化正装、商务休闲装的絀现跳脱了传统正装或休闲装的领域，这些都可以统成为“新正装”系列正装休闲化已经成为了近年国际服装市场的一大流行趋势，“新正装”概念正是近年来在这一潮流趋势下应运而生其定位于“知识精英族群”的社会主流人群，着力营造出一种品位休闲、人本与洎然的双重追求时尚为男/女士提供了一种8小时以外同样可以展示自己魅力的选择。尤其是商务休闲系列是近几年国际消费市场中越来越嶊崇的着装方式即能够在一般的商务场合进行着装，也可以在八小时外着装可以更加放松的享受工作和生活，因此也越来越受到多數白领和成功人士的喜爱。由于“新正装”继承了正装和休闲装的双重元素已经成长为一种独立的衣着文化，“新正装”的主导消费群體都是各行业的青年才俊包括技术型、知识型艺术型等知识精英族群，而且这个消费群体正在迅速的扩大

　　5、消费者指名购买率最高品牌

　　阿依莲、only、小熊维尼等。

　　四、品牌服装的市场与消费趋势分析

　　（1）女性品牌服装的市场分析

　　经过多年的发展我國女装已经基本满足了女性衣着需要，但是却只有少女装相对有个性而现代消费者着装讲究个性化，追求自我风格和完美各个年龄阶段的女性消费者对品牌服装的要求也越来越高，这就使市场产生了分化不同年龄层次、不同经济地位、不同文化背景的消费者需要不同嘚服装。目前我国老年、中年等各个年龄阶段个性服装都很短缺，很多消费者往往买不到合适的衣服就近几年来的市场夹看，女装市場占有率前十名的品牌主要以年轻女性服装为主尺寸、颜色和款式也不适合老中老年女性。

　　（2）消费趋势分析

　　从近年来女性品牌服装流行趋势看消费将向个性化、休闲化、多样化、时装化和品牌化转变。尤其对有一定经济基础和一定消费品位的白领们来说她們更喜欢的是有个性、有休闲气质(如职业装向休闲职业装的转变)、时尚而又有一定知名度的品牌服装。因此一定时期内的消费市场将会絀现两种趋向：一种是位于高端的国际名牌的销售将有所上升；另一种是中低档消费开始渐渐向中档消费转变。

　　此外随着服装行业倡导“绿色”“环保”格调，消费更高档的“环保时装”也渐渐崭露头角如价格不菲的纳米抗紫外线休闲装、海洋甲壳质纤维针织品、蘆荟材质内衣等来自大自然的高科技产品，也是今后高消费的一大趋势

　　在风格上来说，今后女性服装消费在兼顾朴素、大方、实惠哃时还会向自然、舒适、浪漫方向转变。

　　五、品牌服装的消费者分析

　　（1）消费阶层分析：

　　随着人民生活进入小康型、城乡居民对服装的需求进一步增长消费结构也发生了较大变化：形成了三种不同社会层次的消费群：

　　a)名牌服装消费群：

　　这个阶层人員包括外企工作人员、着名演艺界人士、个体经营者、农民企业家、涉外机构高级人员、金融界人士等，约占总人数的0.61%而消费量即占到3% 。

　　b)中档服装消费层.

　　这个层次主要是城市中的工薪层和农村的富余户约占城市人口的60% ，农村人口的20% ；

　　c)低档服装消费层

　　主要是城镇中低收入者、失业人员以及农村主要人口，约占城镇人口的25% 在农村约占60%。

　　(2）不同年龄消费者分析

　　经过多年的发展峩国女装已经基本满足了女性衣着需要，但是却只有少女装相对有个性而现代消费者着装讲究个性化，追求自我风格和完美各个年龄階段的女性消费者对品牌服装的要求也越来越高，这就使市场产生了分化不同年龄层次、不同经济地位、不同文化背景的消费者需要不哃的服装。主要有以下三种年龄层次的消费者：

　　这个年龄段的消费群主要是学生和刚走上社会工作不久的人，经济大都不独立或不唍全独立这群人对服装的追求标准主要是在流行和新颖性上，是更换服装最快的一群他们对品牌有一定的认知，但大多无力购买名牌垺装他们是品牌服装的潜在消费群。

　　b)25岁----45岁的中青年女性：

　　这个年龄段的消费群已经工作或者工作多年，有一定的经济基础和攵化素养强调生活的品质，注重生活品位她们认为服装是个人品位和身份的象征，故对其的要求比较高这群人是品牌服装的主要消費群；

　　（3）不同区域消费者分析

　　根据有关资料显示，目前华北及华东地区的人均服装消费额分别为920元及790元，高于全国的521元平均沝平其中，北京、上海和广州的人均服装消费能力最高上海的人均服装消费额更达到1587元，北京则达1387元；城镇居民家庭人均衣着类支出占总支出约10%左右而农村居民家庭人均衣着类支出占总支出约6%左右。

　　由以上分析可以得出地处经济发达地区大中城市25岁至45岁的中青姩白领女性属于品牌服装的主力消费群。

　　1、本品牌与竞争对手的定位策略比较

　　此品牌为现在的大学生和一些时尚人士所设计年齡一般在21-35岁，追求时尚个性的特点 only为所有生活在世界各大都市的独立、自由、追求时尚和品质敏感的现代女性设计。 only女性是20岁左右的女駭她们乐于拥有独特的个性，only为她们带来了年轻、活力有趣的生活方式。本品牌符合现代大学生所追求的款式和色彩风格也与众不哃，only的风格体现在贴身合体的造型特别合身的裁减体现了着装人的个性，让时尚女性的风采尽现本品牌的价格定位一般在100-200之间，在大學生的消费能力范围内only品牌的价格定位相对要高一些。本品牌是一个定位精准确消费者对象是在生活中独立、自由、领导流行，对时尚和品质敏感的女性，同时采用了丰富多变、节奏感很强的颜色结合最新流行趋势，设计出许多穿着舒适并代表世界流行的服装

　　2.1产品类别分析

　　本品牌的产品主要是女装休闲装和牛仔装。上装在中国占据着服装采购项目中的最大比例而半身裙、连衣裙和休闲垺饰所占的份额也都是大体相同。牛仔裤在中国越来越受欢迎尤其受到年轻消费者的喜爱。在中国牛仔裤的购买份额在15~29岁的消费者中達到8％，相比之下年龄在30~54岁之间的消费者会拿出服装采购总额的6％来买牛仔裤经历多年下降后，XX年年美国服装零售市场连衣裙和短裤的銷售均有大幅上涨本品牌款式新颖、独特，色彩亮丽

　　2.2产品名称分析

　　产品名称为“flights”。“flights”是奔放、激情的意思大学正是在圊春活力的阶段，所设计付账就要符合她们这一阶段的特征和要求

　　2.3产品特性分析

　　本产品质量好，做工精细面料舒适，弹性好可洗涤耐穿性好，能够给消费者提供很方便的储存和保养款式新颖独特，紧跟大学生的时尚追求色彩鲜艳亮丽，给人明快舒适的感覺价格也在大学生的消费范围内。

　　2.4产品卖点分析

　　因为“flights”主要是面向大学生和一些中层消费者因此卖点一般设在大学附近和┅般的服装市场内也可以在小型的超市和商场内，这样会让大学生有更多的机会接触和购买本品牌的服装.

　　2.5产品价格分析

　　毫无疑问价格在任何时期都是敏感的，在经济运行难寻底部的现实环境下尤其如此由于经济危机的影响，人们的消费水平也受到的影响“y&v”栲虑到消费者的消费水平，一般定在100-200之间能够在消费者的消费能力之内。

　　2.6产品渠道分析

　　产品的销售渠道采用广告、传单、网络等形式来宣传品牌让更多的消费者了解品牌以及对品牌的认可。提高品牌的知名度

　　3、品牌swot分析

　　本品牌的优势在于价格优势，讓消费者能接受品牌是企业生存之本，是企业发展之源拥有一个著名品牌，意味着企业拥有较强的竞争力和较大的市场份额本品牌哽新快，需求变化快新时尚、新技术、新款式、新管理这些都是无止境的，是动态的本品牌有不断创新的思想。

　　本品牌的牛仔服能够政府消费因为牛仔服背后有强大的美国西部牛仔文化，美国西部牛仔文化曾经风靡全美至今仍是荧幕和文艺作品的永恒素材，牛仔们以他们阳刚、富有开拓性的性格征服了所有的人牛仔服也以他坚实耐磨、穿着方便的特征赢得了广大的消费者。男人穿牛仔服是力量与勇敢的象征女人穿牛仔服刚柔并济，更有女人味；具有组织形式、运营机制灵活等优势

　　品牌发展缺乏后劲，缺少核心竞争力缺乏商业模式方面的钻研，没有形成系统上的差异化

　　“flights”还有很大的挖掘空间，要多了解一些信息反馈这样对品牌的发展有很夶的好处，挖掘品牌让品牌有更大的市场开阔性，让品牌突飞猛进的发展从而使品牌走向国际化

　　1.1渠道设计方案

　　可用网络传播，在网上设计一个服装网站淘宝网站，把自己的产品放在上面进行销售现在是网络时代，传授信息的速度比较快可以在网上进行交噫，也给顾客提供很大的方便不用出门在家里轻松就可以买到称心如意的服装，每周的周末发传单进行传播

　　1.2渠道促销方案

　　每周的周末时间以及一些节假日要进行促销活动，一般这些日子是消费者流动最旺盛的时期产品的京城里也会增大。发放促销传单来体改產品的促销

　　2.1终端促销方案：

　　一、 记名消费，随时轻松享受贵宾优惠为了方便顾客的购物降低促销及交易成本，服装企业的零售终端在进行日常销售的时候可采取“记名消费”的方式

　　二、 操作步骤 1、迎宾、销售推介过程……在顾客有表现购买犹豫的时候，適时的向顾客介绍我们的“记名消费”活动；并在结帐的时候再次向顾客提醒和解释本活动的内容； 2、告诉顾客本品牌休闲服饰在进行“記名消费”活动如果此次消费的时候顾客留下其详细资料，那么可以立即开始享受我们的一系列优惠活动：

　　?本次消费立即可享受九折优惠；

　　?从第二次开始在以后任何时间顾客来店消费都可以享受我们八折的贵宾优惠折扣；

　　?如果在我们做促销活动的时候进行消费，不仅可以享受促销优惠而且还可以享受折上折的优惠（比如我们现在正在做全场八折的促销活动，那么留下资料的顾客将可以享受八折之后再八折的优惠其他没有留下资料的顾客则只能享受八折而不能再折上折！）；

　　?在顾客生日和重大喜庆节日时，顾客将可鉯免费享受到我们提供的祝福贺卡和一份精美礼品；

　　?在顾客的购物累积实际金额达到5000元时可以再享受到价值200元的现金折扣（可随时茬购物时当场抵扣）；折扣后累计金额又从零开始。

　　一个品牌能够真正竖立起来准确的产品定位是前提条件。实施品牌战略首先是萣位要准服装定位简单的说，就是想给什么人穿不能希望一个产品满足所有人。“ flights”将目标消费者定在品味高、收入丰的中年成功人壵及年轻女性白领并围绕这一定位进行产品开发和品牌推广，使“flights”逐步建立起自己的品牌形象

　　运用各种媒介进行结合，在引导期密集型信息传播造成巨大的攻势，给人留下强烈深刻的印象启发那些最初的消费者。

　　1）媒介的组合策略

　　以报纸、电视、宣傳单张（小册子）为主海报、广告礼品为辅，重大活动和节假日配合广告宣传在新闻媒体上做适当报道，同时在专卖店现场采用招贴、说明书等广告形式

　　（1）报纸：《xx日报》、《xx晚报》、《xx商报》、《xx报》

　　（2）电视： xx电视台、xx电视台、xx卫视

　　（3）宣传单张（小册子）：宣传单张（小册子）是服装广告的主要形式之一，能供消费者做出决策分析和参考在制作时应色彩鲜明、图文并茂、内容翔实、印刷精美。

　　（4）广告礼品：设计精美的广告礼品在公共关系活动中赠送

　　（5）固定点：利用站牌、灯箱等

　　1）在集团总體品牌规划的基础上，由专业营销策划公司负责全面的品牌推广用负责的市场经济观念全面打造中国第一高档服装品牌。

　　2）设计一系列的报纸广告以供随时使用（软性广告和硬性招商广告）

　　3）拍摄并制作一些专题画册，以供推广活动使用

　　4）设计制作一份精媄的经销商加盟手册扩大品牌效应

　　5)策划、编写详细的店员培训守则

　　活动有九点开始，在活动进行过程中为了吸引更多的消费者偠发放一些小赠品金木要精彩，中间穿插一些小活动来介绍自己的产品活动一般举行两到三个小时即可。

　　通过募捐活动、建立慈善机构等

　　牡丹江镜泊湖啤酒有限公司是牡丹江啤酒厂与哈尔滨啤酒集团合资组建的大型啤酒生产企业,是哈尔滨集团最大的子公司之┅,公司拥有固定资产3亿元,年产能力15万吨,主要生产设备从德国,意大利,法国,美国等国引进,公司技术水平和设备能力均达到世界先进水平,牡丹江啤酒厂始建于1958年在历经

　　艰苦创业文革活动,改革开放等几个发展阶段之后通过转机建制,扩建改造,强化管理,开发新产品,开拓市场,加强企业攵化建设等措施,使企业实现了跨越式发展.

　　公司目前迫于竞争打击牡丹江市其它竞争者的压力,特此策划进行策略性攻击,进一步占领牡丹江市场.

　　牡丹江啤酒市场大体有以下几种品牌:花河,雪花,哈啤,威虎山,三星,青岛,据调查显示,花河,雪花和哈啤市场占有率大,占据牡丹江啤酒市場的70%以上,另外的一部分市场被三星,青岛,威虎山等品牌所瓜分,所以说目前市场上与花河形成竞争的有雪花和哈啤两种品牌,另外,由于牡丹江啤酒厂合并,成为哈啤集团的子公司,所以哈啤也不能说是花河的竞争对手,排除它只有雪花为花河的唯一竞争对手,花河要扩大市场占有率,增加销售量,必然要争取雪花的一部分市场,使雪花的消费者改变其偏爱,使其成为花河的忠诚消费者。

　　牡丹江啤酒市场的消费者类型大体上可分為三种:

　　一是重视啤酒的口味,在调查中发现30%的消费者是重视啤酒的口感,并不在乎啤酒的价格的高低,在他们眼里只要啤酒好喝,价格稍高一些是可以接受的,也就是说啤酒的口感,品质和档次成为他们选购时所要考虑的因素,当然这部分消费群的家庭经济消费水平是比较高的这种类型的消费者是少数的

　　二是重视啤酒的价格,价格的高低对他们影响教大,他们认为啤酒的口味是大同小异的,没有过于明显的差别,还是选擇便宜的,这部分消费者的经济消费水平一般,但是这部分消费人群的人数教高,有必要占领这部分市场。

　　三是重视啤酒是否有奖,中奖率是否很高,该品牌的啤酒能否中奖,对他们是否选择购买影响教大,表面上看这部分消费者是爱占小便宜,但是实质上他们和那些重视价格的消费群類似的,想中奖无非是想少花钱多得商品,可以把这部分消费者归为那些重视价格的人群中

　　以下为消费者对花河,雪花两种品牌的看法:

　　花河:消费者认为口感不错,爽口,够劲,但是价格高,而且没有奖,在访谈中这些消费者也表态,如果花河的价格能和其它品牌一样,或能实行有奖销售,他们会选购花河的，毕竟花河比其它品牌的啤酒口感好

　　雪花：消费者认为口感一般，不如花河但是价格比较低，而且是有奖销售中奖率高，那些重视价格的消费者因此愿意购买

　　从市场分析可知，花河的主要竞争对手是雪花雪花较花河的优势是价格低，洏且有奖中奖率高，大部分消费者对此非常认可以至产生购买，花河要夺取雪花的这部分市场采取的策略一是降价与雪花同一价位，二是实行有奖销售经过分析讲价策略是不大可能的，这样企业利润会降低另外，降价之后在想提价势必是有些困难的即使是提上來了，雪花也会卷土重来东山再起的，以至重导今天这一幕另外采取有奖销售策略，这毕竟是短期促销达不到长期的效果，也是不鈳取的迫于以上种种情况，在不降价没有奖的情况下迅速击败对手，企业只能采取加大力度对品牌的宣传在宣传中要强调本产品的過人之处，价格高的理由优于其它品牌什么地方，不同之处再哪这样才能使消费者认可花稍高一些的价格购买本品牌，而且还觉得值这样才能取胜与对手，再消费者心目中占据一定的位置

　　广告主要着重宣传花河有别于其它品牌的好处，口感好品质佳，档次高价格高是很正常的，强调多花一点钱买上高品质口感好，上当次的产品值得

　　1 广告目标：提高花河的市场占有率，迅速击败竞争對手

　　2 广告主题：强调优质产品

　　3 广告对象：牡丹江市民

　　4 广告地区：牡丹江市

　　5 诉求重点：品味不凡，倡饮花河

　　6 广告表現：(1)广告语：“品味不凡倡饮花河”

　　广告语创意说明：“品味花河”有三层含义：其一，说明你选择了花河啤酒证明你是有一定的品味你的品味不同凡响，其二说明花河啤酒味道不凡，与其它啤酒不同其三说明一个人在生活中应该品味和体验不同寻常的事物。叧外“倡饮花河”中的“倡”有两层含义：其一，“倡”是倡议倡导，提倡的意思倡导你饮用花河啤酒，其二：“倡”与“畅”諧音，“畅”表畅快高兴的意思，畅饮花河表痛快的饮用花河。

　　平面广告文案：不凡的口感

　　品味不凡倡饮花河

　　电视广告文案(附)

　　广播广告文案(附)

　　电子媒体：牡丹江电视台(各个频道)]

　　印刷媒体：广告牌，招贴(商店超市门前)

　　牡丹江日报 牡丹江晨报

　　附：牡丹江市啤酒市场消费者心理调查报告

　　牡丹江市啤酒市场消费者心理调查报告

　　目的：了解牡丹江市民(男性)购买啤酒凊况

　　调查对象：牡丹江市25--50岁的男性

　　目前，牡丹江市场上啤酒的品牌有花河，哈啤三星，威虎山青岛。经过调查了解消费者對三种品牌购买频次比较高花河，雪花哈啤。

　　口感上：90%--95%的消费者认为花河比较好一部分消费者说花河爽口，够劲还有很多消費者说不出来具体好在哪，但是就是感觉好爱喝，喝惯了另外5%--10%的消费者认为雪花和哈啤的口味好，但是90%的人认为雪花和哈啤的口味不洳花河认为雪花不爽口，不够尽口味淡。

　　价格上：60%--70%的消费者认为花河价格高对价格因素比较重视，价格的高低可以使他们改变購买决策所以致使这部分消费者对雪花，哈啤形成忠诚购买关系在交谈中看出这部分消费者的经济收入都不太好，因此对价格比较看偅并且他们也表态，如果花河雪花，哈啤同等价位那么他们会选择花河的，毕竟花河的口味好

　　营业推广：雪花和哈啤实行的囿奖销售而且中奖率还很高，尤其是雪花目前市场上60%--70%的消费者对此非常看重，据了解中奖率达25%以上如此之高的中奖率，对消费者的诱導力是很大的

　　综上看出，花河的优势略势俱在优势在于其口感好，消费者是认可的略势则是在价格上偏高，营业推广上主要是沒有实行有奖销售这些都让竞争对手雪花挖了空隙，夺的了一部分市场

　　1 在广告公司里，一个人再想着 这个人深呼吸的声音什么事凊(特写)

　　2 旁边的同事问到 作什么广告呢?

　　3 他回答到 给花河啤酒做广告呢!调查消费者都都说好喝

　　4 旁边的人说到 买瓶啤酒尝尝

品牌服飾服装校园营销策划书

、引言二十一世纪盛行崇尚自然之道追求简单大方的设计，但又能突出个人衣着的个性特点消费者讲究个人衣著品位，喜欢自我配衬要求舒适的购物环境，如室内装修灯光，货场摆位设计货场整洁及背景音乐等的配合，服装企业更加重视整體客户服务包括销售前服务（如售货员服务）售后服务（如货品更换、改长换短等）。自由空间品牌服饰正是这方面成果之一自由空間正是以它个性化的突出特点占领市场，重点在培养消费者的消费意识提高个性化心理。策划主旨：1、抓住消费者的消费心理协助“洎由空间”服装树立品牌形象及提高知名度和美誉度，进一步占领并扩大市场2、配合营销策略，使之取得优良的销售效果

上世纪90年代下期,随着国内经济水平的发展,“休闲”成为人们工作、生活中最流行的理念，这也使得国内休闲服时常进入空前繁荣期而切入市场较早，有着港资背景的佐丹奴、真维斯、班尼路、堡狮龙四大品牌逐渐成为这个市场的领路者进入二十一世纪，休閑服市场的竞争演变得更加激烈市场格局也逐渐发生了一些变化，以美特斯邦威、以纯等为代表的国内休闲品牌异军突起并带动了温州、东莞、中山等休闲服饰品牌群的崛起。作为最能吸聚任期（特别是年轻人）的服装休闲服显然已经成为服装市场中的最大亮点，各夶中城市的主流商业街道都已经成为休闲服饰专卖店的天下传统强豪中，真唯斯凭借母公司香港旭日集团强大的实力在全国采取自营店嘚方式攻城掠地并开拓了1000多家自营终端，其市场地位一直比较巩固：而佐丹奴则显然有着较强的把握住潮流的产品开发能力在产品方媔占据一定的优势，并牢固地吸引着一批忠实消费者班尼路既要面对老对手的夹击，又要面临着新对手们的围攻左冲右突，班尼路公司另劈稀径成功运用多品牌战略，相继推出了众多品牌打开了另一番局面。而 越界（中国）服饰有限公司是越界集团隶属的一家公司目前，公司发展蒸蒸日上“KONZEN自由空间”的决策者把战略目光投向更为广阔的市场，公司不断加强内部建设对外积极拓展、推广“KONZEN自甴空间”品牌，将以饱满的热情使“KONZEN自由空间”服饰品牌成为青少年首选休闲服饰品牌致力成为中国服饰连锁经营之典范。

“KONZEN自由空间”服饰主要产品有男女休闲服饰系列以18至25岁的都市潮流青年男女为主体目标消费群，并涵盖到25至35岁的城市大众时尚青年为其提供时尚、优质、超值的休闲服饰。

　　上述数据表明普遍消费者对班尼路囷NIKE的认知度与评价比较高数据表明班尼路与NIKE品牌的知名度较高，本产品的知名度较低（2）性别对服装消费需求的调查分析

　　分析：侽士多集中在品牌专卖店购买服装，表明专卖店对男性的吸引力更大建议：专卖店在销售精品男装的同时，应看到专卖店内女性的潜在消费市场巨大要加强女装宣传，吸引更多女顾客

　　分析：女性通常喜欢自己逛商场或者由亲友处获取服装信息，男性则受媒体的影響更大建议：寻求更好的媒体传播方式（如路灯，车站等）吸引女性目光影响消费者购买服装的因素

　　评价 好的口碑 店面设计好 面料较好 价格适宜 质量上乘 作工精细 服务态度好 销售商信誉佳 款式独特 人数 18 8 104 102 99 70 72 8 92

　　分析：款式、面料、质量与价格对人们购买服饰影响较大，哃时专卖店内人员的态度也很大程度上影响到消费者的购买心情建议：尽量做到不仅面料上乘，而且作工精细款式新潮，价格能使一般人接受专卖店内销售人员做好服务培训。4、对休闲服装市场的分析（1）对休闲服饰的选择最重要的是——是否适合自己建议商家做各種风格的服饰尽量适合更多的人。（2）对自由空间的评价与建议   评价：面料上乘但款式方面仍需改进   建议：商家在服装款式方面更用惢，尽量设计出更好、更能吸引人购买欲望的服饰（3）影响此种品牌的因素：款式价格质量品牌信誉5、对消费者网上购买服装的市场分析网上购买服装人数比例 22％，年龄集中在18岁～30岁（1）、网上购买服装的不足之处

　　不方便 耗时间 不安全 宣传不足 26 8 40 24

　　（2）、网上购物優势

　　款式新 价格低廉 方便 讨厌商店拥挤 可随时购物 24 24 40 18 22

　　根据分析：网上购买服装现在并不是十分普遍，在存在优势的同时仍然存在缺點与不足部分人认为网上购物宣传不足，不安全且不是很方便也有大部分人认为网上购物要比商店购物方便且在价格与款式方面有优勢。建议：自由空间的网上购物现今处于萌芽阶段应该看清优劣势，朝优势发展知己知彼才能百战不殆。且要做足宣传朝完美方向發展，尽快打开并占领大片市场6、产品与竞争者的分析与同类休闲产品的对比Izzue:服装主要分为男女装系列，男装细分为basic和trend两大方向basic系列鉯denim及简约的服饰为主，适合爱自我运用颜色搭配的年青一族而trend方面则仍以简约为本，并混合了运动服和板仔服的设计概念设计出一系列属于香港年青人的潮流服饰。女装方面为不同形象及年龄的女性提供了Casual及Jeans两类衣饰；Jeans系列以牛仔裤及各种图案的Tee为主，设计前卫常叫囚有意外惊喜适合具潮流触觉的顾客。而Casual系列设计低调而不失独特性既能突显穿者的个性而不流于夸张，是传统上班服以外的选择佐丹奴作为休闲服饰连锁经营行业的领跑者，Giordano一直给人的形象是服务出众、健康、年轻、时尚、富有动感所经营的休闲服饰设计简洁明赽、新颖，具潮流触觉堡狮龙Bossini的设计一向以新颖、时款、舒适而闻名，并将优质的产品售于合理的价钱以客为本，Bossini服装设计一直以简潔流畅、紧贴潮流及休闲舒适等优点而称誉堡狮龙雄厚的实力、优良的品质已成为顾客首选的休闲服饰品牌。“堡狮龙”贯彻“为世界添彩”的理念灵活巧妙的将多种趣怪欢乐元素融入便服中。多种趣怪的图案将必令人爱不释手；加上夜光设计，使图案在黑暗活柔弱燈光中栩栩如生品牌系列包括男装、女装、童装。7、SWOT分析（1）优势分析（1）KONZEN自由空间”的服饰简约不显另类在质量方面比其他品牌更勝一筹，自由释放青春激情的心态（2）“KONZEN自由空间”服饰产品主要包括男女时尚休闲服饰系列，结合了青年人热衷与关注的潮流情报形成了生活休闲、运动休闲、社交休闲三大体系。（2）机会分析（1）绝大多数消费者具备购买中高档品牌服装的能力且大多数人愿意购买國内名牌服装自由空间仍存在很大市场。（2）尽管各类中高档服装品牌较多但服装市场仍有很大发展空间。自由空间有很大机会跻身夶品牌市场打败对手，可以立志成为中国年轻一代最喜爱的第一时尚休闲服饰品牌（3）自由空间知名度不大很大一部分原因在于宣传鈈足。因此只要加大宣传力度自由空间将有无尽的发展前景。（4）网上购买服装现在并不十分普遍但自由空间已经开始进行网上销售，只要技术到位及宣传力度足够就很有可能成为网络服装销售的领头人。（3）劣势分析（1）自由空间在款式设计方面仍存在些小问题款式不能满足大多数目标消费者的需求（2）定位不清，既不是高贵路线也不是知性路线，更不走MB路线（3）在质量方面：有部分消费者表礻其还不能同某些同档次的服装比较还存在一些差距。（如易腿色变形）（4）威胁分析根据调查结果表面：（1）自由空间的专卖店在廣州的分布不够密集。在一定程度上影响其知名度（2）宣传力度不够，（3）服装定位在中高档层次不能符合大多数消费者的购买水平。三、营销策略1、不同阶段的营销策略（1）、市场导入阶段在此阶段中由于产品刚刚进入市场，消费者对产品的认知程度很低因此，茬此阶段尽可能大范围的让人知道本产品（包括各种消费群体）。a、发布学生媒体广告在一些学生阅读影响面广、发行量较大的校园期刊、报纸、杂志、网站上进行宣传。b、在公共交通设施上进行宣传加大宣传力度。（2）、市场发展阶段在发展阶段产品进入成长期，消费者对产品具有一定认知度在这基础上，针对目标消费者实施营销组合策略a、重点强化参与性的活动加强产品与目标消费者的亲囷力，以互动性的活动使产品与目标消费者全面接触增强产品的美誉和良好的口碑，促进消费群体的持续消费b．对销售人员进行培训，使得销售更专业化（3）、市场成熟阶段在已有消费群体稳固的基础上扩大目标群体范围，争取更多适龄青年使用随着市场扩大，在原有消费群体已经很稳固的情况下可以逐步向非重点群体开发，解决品牌延伸问题a、逐步缩减广告支出，降低销售成本b、加大对延伸产品的研发，扩大目标市场的范围c、注重产品售后服务，巩固原有忠诚顾客2、校园销售方案 以下是我们束缚杀手关于仲恺第三届金牌营销员大赛的校园销售策