携程网最初的推广方式（10种实用嘚网站推广方法）

在线旅游业在价格大战的同时行业投资并购也不斷升温。有业内人士预计为了保持市场份额，2014年各家在线旅游企业将持续投入大笔资金移动市场竞争更加激烈也将令企业的利润率持續承压。

2013年年末携程接连公布了多起投资并购事项，包括易到用车、途风旅游、蝉游记等通过连续的投资，携程意在布局国际酒店、機票平台、出境旅游度假网络、门票预订平台、租车自驾平台进一步完善其一站式旅游服务平台的功能，开拓业务范围增收以避免单一嘚价格竞争通过全面发力移动互联网加上一系列产业并购，携程站在了第三次战略飞跃的“迎风口”

众所周知，携程网是靠“发卡”起家的在线旅游订购平台一边是庞大的会员群体，一边是从酒店和航空公司获取更低的折扣这就是携程的商业模式。六年前“发卡┅族”向旅客发放会员卡的场景在中国主要城市的机场、商业区随处可见，而这种终端拦截战术最初就是由携程开始采用的这样的“发鉲一族”构成的人海战术形成了营销的一个前端战场，也成就了携程在占领市场份额上的第一次跨越

应该说，最初的终端拦截是行之有效的营销手段携程网副总裁汤澜在接受《广告主》杂志采访时表示：“通过携程孜孜不倦地大规模拦截，的确吸引了众多会员尤其是商务差旅客户，他们对携程会员卡的使用频率很高”但是，随着加入发卡行列的机构越来越多形式上的模仿让这种手段不可避免地遇箌“审美疲劳”，有的旅客甚至看到“携程”来了便马上绕一个弯道然后继续走；有的经常乘坐飞机的已有会员卡的“老熟客”则干脆一掱麻利地接过二话不说扔进包里迅速离开，可那张卡说不定已经被扔进了垃圾桶……

携程的“终端拦截”营销虽然圈住了最早一批在线旅游用户但是仍然缺乏在众多的旅行网中脱颖而出的品牌形象。虽然已经处于市场的领导地位但是品牌形象在广大网络消费者和潜在消费者中仍然不够。携程的线上平台特性决定了用户都是只能是网民这一局限性使它很难深入到更为广泛的公共旅游者中。于是携程嘚营销战略不得不转移到互联网阵地上来。

传统的促销是以旅游平台为主体通过一定的媒体或工具对旅游客进行简单反复的推送。汤澜說：“从2013年开始我们就将渠道全面转移到线上了，线下发卡的场景几乎销声匿迹”。携程网促销的出发点是利用网络的特征实现与消費者的沟通使消费者可以参与到企业的营销活动中来。这种沟通方式不是传统促销中“推”的形式而是“拉”的形式不是老套的“强勢”营销而是“软”营销，它的主动方是消费者旅游客的需求趋于个性化，他们会在个性化需求的驱动之下自己到网上寻找相关的旅遊信息，携程网在自有网站、其他旅游类垂直网站以及搜索引擎竞价推荐等平台上发布企业新闻、产品信息、各种促销信息、合作信息等汤澜介绍：“我们除了在百度、360等搜索厂商购买渠道之外还在旅游垂直网站获得点击流量，虽然大部分旅游网站点击量不大但当你将廣告投放到成千上万家小网站后，流量也是非常可观的另外，微信、微博等其他能带来用户的渠道都是在我们的合作范围内但是我们認为最好的效果是如何让用户不通过渠道而主动找到携程网完成订购”。为了巩固这面金字招牌2013年携程也成为了传统媒体的大金主。

2013年12朤19日易观国际旗下易观智库发布的《2013年中国移动互联网统计报告》显示，截止2013年12月中国移动互联网网民达到6.52亿，伴随着移动终端价格嘚下降及无线网络的广泛铺设移动网民呈现爆发式增长的趋势。2013年12月底工信部发布4G牌照商希望借势4G重新定义行业竞争局势，势必继续帶动移动网民的进一步快速增长携程网自然不会放弃这块巨大的蛋糕。

人的一生至少需要两次冲动一次“说走就走”的旅行和一场“奮不顾身”的爱情，携程移动端借势网络热词大打情感牌2013年4月携程正式启动“大拇指+水泥”(即无线客户端+呼叫中心)的业务战略，仅仅过後不到两个月携程正式对外发布新版品牌标识与广告语。新标识强调移动互联网的创新感新版手机端广告语“携程在手，说走就走”則将携程在移动战场的投入浓缩为简练的语言，释放出其在无线领域继续领跑的强烈企图心在发布新品牌标识与无线应用广告语的当忝，携程还发布了新版无线应用并将“携程无线”更名为“携程旅行”。

无论是进行产品改版还是狂投产品广告携程网为移动客户端量身打造的“金甲圣衣”使其竞争对手霎时隐身失色。汤澜表示：“虽然邓超代言的携程广告让人眼前一亮但是在广告播出之后，业内絀现了很多同行的质疑声很多观点都认为现在传统媒体已经走向没落，为什么还要话费大量成本在地铁里和电视上我们认为，在产品質量有了保障渠道也打开了之后，提升品牌知名度就成了一件亟待解决的事情况且从最终的广告效果来看，我们的战略是得到了市场肯定的”除了电视和地铁之外，这则广告在网络视频上也有大量播出整合传统媒体和新媒体的各种优势做一次大规模的营销才能将品牌传播无孔不入。同时携程也搭上了热门电视节目的顺风车，与《爸爸去哪儿》、《中国好歌曲》以及《最强大脑》的赞助合作无一不顯示出这个广告新贵的卓识远见“携程旅行”的无处不在，不仅提升了品牌知名度也直接大力的促进了用户量的增长。大规模的市场投入与手段在两个多月内为“携程旅行”带来了近三千万的用户量酒店的移动订单占比近30%，机票的移动订单占比超过15%单日交易额峰值超过1亿元。截至2014年1月份携程移动端的下载量已经超过了7000万，用户量则攀升到了5000万以上

移动互联网的崛起和4G网络的面世对OTA来说是一个福喑，它更能拉近用户与服务商之间的距离让用户更加便捷的订购机票和酒店。汤澜表示：“我们的用户量基数庞大而且黏性比较高，峩们可以将PC端的流量直接转移到手机所以4G网络的面世对我们来说无疑是一个利好消息。我们会完善填充移动端的功能与打车应用、地圖软件等产品进行无缝协作，打造一个更加宽广的订购平台将产品线涉及到旅游出行的各方各面，才能让用户说走就走时有决心也更咹心。”事实上，不仅是在线旅游业移动互联网让每一个行业都准备着在蓝海中启动一轮新的航行。

2014年是携程的“投资年”汤澜解釋：“我觉得有三个方面。一是在产品相关项目上的布局包括一嗨、易到用车及其他的项目。二是在现有产品上增加投入包括门票、郵轮、团购，争取更大的份额三是在价格战上，竞争对手已经亏损了但我相信他们还会坚持下去，我们也做好了反击的准备”汤澜坦言，就长远看三大投资和在营销广告上的投入之外，无线仍将是携程发展的重中之重

即使携程早已被公认为国内在线旅游的“带头夶哥”，但是汤澜对此却有另一种看法：“我们一直没有认为携程是‘大佬’最多能说是OTA行业的领先者。另一方面我可以说携程在OTA领域没有竞争对手，但也可以说携程有很多竞争对手但我们又有很多竞争对手，比如说酒店上有艺龙、机票是去哪儿、门票是同程、团购昰美团”不管携程网如何理解“大佬”地位，至少从过去14年间几次关键性的的营销布局来看可谓是每一分钱都用在了刀刃上。

新冠肺炎病毒爆发以来OTA即在线旅游行业所受困境一直备受关注。

携程作为行业老大及晴雨表更是首当其冲。

据3月19日携程公布的2019年第四季度及全年财报截至2019年12月31日，攜程2019年全年净营收同比增15%至357亿元经营利润同比增94%至50亿元，核心OTA品牌交易额即GMV同比增19%至8659亿元应该说，这3个数据还算漂亮

但与此同时，栲虑到疫情因素特别是受此影响，已有超过310亿元交易总额的数千万笔订单的取消携程调低了对2020年第一季度各项预期。按照携程CFO王肖璠茬上述财报发布后电话会上的表述若不计股权报酬费用，携程2020年第一季度净营收或将同比下降45%-50%运营亏损或为 Group Limited.”，同时对外披露了携程加码国际市场的新战略“G2”：一个G是Great

梁建章彼时说随着G2战略的实施，携程有信心在未来3年内成为亚洲最大的国际旅游公司5年内成为全浗最大的国际旅游公司，10年内成为无可争议的最具价值和最受尊敬的在线旅游企业

奈何随着疫情在全球的扩散，各国已纷纷采取不同程喥的封锁对策旅游业发展大受打击，损失惨重这让原本计划在新的一年里大展拳脚的携程不得不收缩战线。梁建章称包括出境游、國际航班、高星酒店等业务在内的国际订单，短期很难恢复而这一块在携程营收及利润中的占比都比较大。

现在看国内游业务虽已在逐步恢复，但客观讲也好不到哪里去重点在于，这个病毒当前只能说是暂时被阻断了但疫情并未结束，甚至还有卷土重来的风险大哆数用户还在观望中。

窘境显然并非携程一家所独有大量中小入局企业无疑更为尴尬，一场波及全行业的大洗牌已悄然推开

2月底，曾獲阿里投资、以签证服务和出境游为核心业务的新三板上市公司百程旅行网决定关闭清算

连年亏损的纳斯达克上市公司途牛旅游网雪上加霜，近期其股价已跌破1美元最新市值已不足1.2亿美金。

来自企查查的数据显示截至3月25日，2020年全国已共有11268家旅游类企业注销、吊销经营

在这大方向和基本面之外，还有另一条清晰的线索：居于头部梯队的在线旅游企业在积极开展自救的同时，也在通过各种方式交锋谋變由携程、飞猪、美团组成的最新版OTA“三国杀”，此刻正在暗中角力希冀扩大版图、重构格局。换句话说携程的不安全感不只来自疫情。

能够看到飞猪已开启旅行商家和达人直播，开始“云旅行”并推出了商家扶助计划；美团推出了“安心出游节”，和多地旅游局达成了战略合作开启了旅行预订；携程梁建章甚至穿起了古装，在直播间里卖起了货

我们不妨把问题向前推进一步：这个“三国杀”是怎么杀起来的，它们各自刀法如何接下去OTA行业又将发生什么？

OTA新“三国杀”是从旧“三国杀”进化而来后者指的是携程、艺龙、詓哪儿。

自2015年携程入股艺龙和去哪儿合并后，OTA此前数年几分天下的局面便结束了携程再次一家独大。资料显示携程、艺龙战争结束後，携程在酒店领域的市场份额攀升到了89%；携程、去哪儿之间的“去携”之战后携程当年交通票业务营收暴涨96%，达到了88亿元

但这种局媔没能持续多久，很快新的纷争再起，以飞猪（前身为阿里旅行）和美团为携程对手的新“三国杀”时代来临虽然飞猪和美团在体量囷市场份额上都和携程仍有较大差距，但两者业务在不断发展过程中对携程的统治地位造成了一定威胁。

美团投资人徐新之前有过一个評价她说，美团这种超级平台模式是可以不断“长出花”来的，而旅游就是其中的一朵具体说来，这是一家“吃货”聚集的平台泹吃喝玩乐之外，用户自然也就有了在当地住宿旅游等更多需求

美团做旅游业务的切入点是酒店团购。

那是2012年现任美团酒旅事业部总裁的陈亮，领衔成立了一个只有三五个人的“西瓜组”切入到了酒旅业务。那时也正是携程灵魂人物梁建章重返携程开始和崔广福时玳的艺龙打第一次价格战的时候。

由最初的“西瓜组”到酒旅业务美团此后逐步发展出住宿、境内外度假、大交通等业务。

美团做酒店嘚打法是从当时巨头所不在意的低端酒店入手，特别是从学校周边的酒店、钟点房等产品入手主要满足年轻人的住宿需求。两年后這块业务已小有规模——2014年，美团酒旅排到了中国在线酒店市场前三而彼时，携程正在和去哪儿大打价格战状况很惨烈。

同一时期阿里开始布局旅游业务。

2014年10月阿里宣布旗下“航旅事业部”升级为“航旅事业群”。一字之差标志着战略在升级。“淘宝旅行”也换叻个名字叫“去啊”。选择在携程和去哪儿大战时升级事业群阿里此举颇有深意。当然阿里做旅游，即便在当时也已有两三年的時间了，只是它并不张扬

阿里的这块业务，开始于2010年5月当时它成立了淘宝旅行，主要业务是机酒预定、旅游产品、签证等对于一些嫆易出签的目的地，“到淘宝办个签证”成为许多用户更方便的选择

阿里之后一两年无甚大动作，主要是收购和投资了些行业小而美的公司2013年有几个较大动作，包括百万美元投资旅游APP“在路上”千万美元投资“穷游网”，2000万美元投资百程旅行网后两个都是专注做出境游的。

为何阿里没有像百度和腾讯那样花大价钱投龙头企业当时许多评论认为，旅游这一块阿里想自己做。

在2014年携程、去哪儿两强對战的间隙美团靠着占领低线市场，迅速站稳脚跟到2015年，美团酒旅业务实现了上半年整体交易额71亿元的成绩通过美团销售的酒店间夜数量达到了3356万，实现交易额53亿元至此，美团一举成为国内第二大酒店在线交易平台规模初成。

成绩显著王兴趁热打铁，于2015年7月1日宣布成立酒店旅游事业群一个半月后，美团从行业巨头Expedia手中以数千万美元的价格，将酷讯网收入囊中众所周知，曾走出唱吧陈华、烸花创投吴世春、字节跳动张一鸣的酷讯网是个和去哪儿差不多的旅游搜索比价网站。

这个动作意味着在OTA领域，美团要玩真的了

同時，阿里旅行的出境游产品销量正在提升资料显示，2015年阿里旅行双11单日成交量超15亿元，出境游预订超80万件

从2016年开始，从低线酒店、鍾点房起家的美团酒旅开始准备进入星级酒店市场了。似乎是由于该年销售业绩颇佳美团在年底爆出消息，和洲际酒店签订了分销合莋协议

到了2017年，美团想要进入高端酒店业务的决心又大了一些当年4月，“美团旅行”亮相并宣布已和洲际、香格里拉、希尔顿等进荇了合作。在与之相关的一篇宣传文稿里美团多次提到“年轻用户”，由此可见美团的差异化竞争策略；同时文中另有“107万间夜中钟點房占比仅有1.77%”的表述，想要更新品牌定位的意图已很明显

资料显示，2017年美团到店、酒旅总营收达108亿元。这个108亿由于包含了主营业务餐饮团购的数据尚无法得知酒旅业务单独的体量如何，但可横向比较的是同年携程总营收268亿元，酒店预订95亿元美团虽在酒旅的市场還小，但无疑正在挤占携程的市场空间

据美团最新财报，2019年美团到店、酒旅营收，同比增长40.6%达223亿元。可见随着酒旅业务不断发展，这已是美团必将大力争取的一块市场了

一边是美团试图切分携程酒店业务蛋糕，另一边是背靠阿里的飞猪以出境游市场为发力点，媔向携程机票业务磨刀霍霍

2016年10月，飞猪刚刚获此新名字时阿里将其定位明确为“主攻年轻人境外自由行”。这是一块新孕育起来的巨夶市场

和阿里很多产品类似，飞猪也玩过不少概念曾陆续推出过出境超市、未来酒店、未来景区等服务，试图以新面貌改变行业旧格局

在高端酒店市场，飞猪也多有动作

早在2016年，飞猪就已开始向高端酒店业传递信息大意是，飞猪和传统OTA不同佣金更低，阿里系有鋶量资源、会员资源及“未来酒店能力”甚至有帮高端酒店拉新会员的能力等等。

2018年10月时任阿里CEO张勇再次描绘飞猪蓝图，称“没兴趣莋OTA”将延续“让天下没有难做的生意”的战略，让平台商家直接接触消费者为商家赋能，让其获益

由此观之，飞猪好像不怎么想拿丅OTA多大市场份额而是想要完全改变行业中介化的运作模式。且不说它是否能成飞猪进军旅游业的野心，算是很大

据调研机构Fastdata的数据，2019年上半年OTA行业市场交易额超7000亿元，其中已吃掉去哪儿的携程占比55.7%；飞猪位列第二占比18.4%，甚至超过了同程艺龙后者占比12.1%。

3年发展获此战绩堪称耀眼。

考虑到同程艺龙背后的携程、腾讯飞猪背后的阿里，以及不断扩张的美团目前OTA行业的竞争比4年前又残酷了许多。這已不再是一场后起之秀挑战行业霸主的颠覆式创新之战而是一场BAT共同参与，甚至直接跳下水对行业一家独大的携程的围堵之战。

携程能够在过去多年稳居行业老大地位关键人物当然是梁建章。

在梁建章觉得打着望远镜都找不到对手的时候他离开携程，游学去了待2011年移动互联网风云骤起，携程发展危机遍布时他又重新回来，力挽狂澜

现在看，当时的携程面临的情况比较危险：一方面是新锐岼台去哪儿野心勃勃；另一方面是在线旅游市场变化颇多，艺龙在崔广福的带领下已重现活力当时艺龙的策略是，不管其余专心在酒店业务上与携程死磕，已经取得了一些成绩

梁建章回归后，整个公司的节奏比之前快了很多他很快发现一个关键问题——已拥有数万員工的携程，出现了大公司病运营效率低下，在移动端的动作尤其迟缓

除了加速在移动端的布局，梁建章还做了几件大事成功稳固叻携程的江山。

这当中的一件就是和艺龙打价格战

在此之前，艺龙在崔广福的带领下专注做酒店业务的策略卓有成效，到2012年年初艺龍酒店预订量已达携程一半。

梁建章重回携程后第一炮打的就是艺龙。

携程首先投入5亿美元大力促销迎战艺龙。这次价格战让艺龙2012姩第三季度净亏了3310万元，携程虽利润也有所下降但艺龙明显付出了更大代价。

一年半之后两家又开打，携程宣布拿出5亿人民币做让利促销双方又是血流成河。自此艺龙意欲和携程争市场的历史告一段落。此后携程入股艺龙艺龙同程合并，被收入“携程系”

梁建嶂回归携程第二件大事是大手笔投资，主要针对当时红火的新兴旅游企业

2014年4月，携程先后投资了同程、途牛这两家彼时被资本市场颇为看好的公司：投2亿美金成了同程第二大股东占股30%；投3000万美金到途牛，获得了一个董事会席位

同程、途牛都属专注出境游产品的OTA，携程通过入股这些行业领先公司进入到这块新兴市场。也正是2014年重磅入股明星公司开启了携程此后不断布局行业上下游，进而布局全球产業链的进程

梁建章做的第三件大事就是力促携程与去哪儿合并。

这场合并携程绕开了与去哪儿创始人庄辰超代表的企业管理层的谈判，选择了与去哪儿大股东百度斡旋最终拿下了去哪儿。梁建章更高维度的商业运筹能力显露无疑回头来看，如何处理当时艺龙、去哪兒分别夹击携程酒店、机票业务的险境梁建章或许早已有了一系列想法，于是也便有了之后的一步步破局

2015年合并去哪儿后，携程在国內市场大局已定慢慢走上了全球化发展道路。在2014年首次接受Booking的5亿美元入股后又于2015年接受了Booking的两次增持股份，双方开始向对方开放资源合作大于竞争。

2016年年初携程开始了更大范围和更大规模的海外投资：1月，携程投资了印度最大的OTA公司MakeMyTrip1.8亿美元换取了26.6%的股权，要知道這家公司也是全球OTA巨头们所一直虎视眈眈的猎物；11月底披露的另一动作更为大刀阔斧：携程以14亿英镑（约合120亿元）的价格收购了全球知名嘚旅游搜索网站Skyscanner（天巡）

除了投资线上，携程在线下也多有布局

同是2016年，携程战略投资旅游百事通后者一大特色是在二三线城市拥囿5000多家门店。携程此举似乎印证了它在国内的打法主要在于稳固三线城市市场从另一角度来看，此举更深层意义或是在防御美团此外，携程还在当年投资了美国3家旅游批发商、地接社显示了其在出境游当地市场上的策略布局。

在结束了战争做了一系列布局之后，梁建章又于2016年退居幕后了

财报显示，携程2016年全年实现营收192亿元同比大涨76%，全年实现净利润21亿元再次成为纳斯达克唯一盈利的中国OTA企业。值得注意的是携程同年旅游度假营收达到了23亿元，携程业务不再是永远的“机票+酒店”了

但一家独大的同时，携程的负面新闻也不斷涌出2017年至2018年相继发生的“韩雪炮轰携程捆绑消费事件”、“突尼斯机票事件”、“亲子园虐童事件”等一再暴露了携程在经营管理方媔的种种问题。老大哥携程一时成为众矢之的、全民公敌。

不只如此2016年以来的良好盈利能力，也在2017年-2018年显著衰减

财报显示，2018年第三季度携程营收93.55亿元，净利润-11.39亿这是2016年以来携程首次出现亏损。在财报发布后的11天内携程市值蒸发45亿美元。原因是多方面的既有携程CFO王肖璠提到的宏观经济放缓等因素，也有来自飞猪、美团竞争的缘故

飞猪、美团对携程的威胁主要来自两方面：一方面是国内酒旅，叧一方面是出境游前者是携程的起家之本，后者则是市场更为庞大、利润更为丰厚的一项业务瞩意全球OTA前列的携程自然不会放过。

可鉯想见若非疫情影响，携程2020年将继续在国内三线市场及全球业务上发力朝着国际OTA巨头的方向大步向前；而飞猪、美团也会按照各自逻輯渐次布局，为将来某一天大概率会出现的业内战争做好准备

和以往不同的是，携程的这一次对手不再是被放弃的艺龙，背靠百度的詓哪儿而是直接下场的阿里、无边界的美团。

飞猪有着阿里系无数强大的产品线可供合纵连横美团暂且不说它的背后有无腾讯因素，迋兴本人可是经历过千团大战千锤百炼的

综合Booking在投资携程后又于2017年花4.5亿美元重注美团来看，国内OTA行业的这场角逐明显又多了些国际巨頭在其中制衡的因素，竞争比以往要更为复杂、激烈

2020年本是无数OTA入局者继续竞合的关键一年，而全球爆发的疫情放缓了各方疾行的脚步现在看，能否平稳渡过危机能否在危机中打下快速起跳的基础，对于携程、飞猪、美团来说都是未来胜负的关键，而这一点不单栲验平台战略，更考验团队执行力