全球任何一家酒店自开业的那忝起，就开始踏上迈向倒闭消失步伐酒店在运作的过程中，危机无处不在作为酒店经理人，我们唯一能做到的就是尽可能地延长酒店的生命。

全球每一家酒店的战略都很好但为什么有的两三年就倒闭了，而有的却发展成了百年酒店集团原因何在？战术决定战略

無论你战略再好，如果战术攻略出了问题酒店将在自以为是的战略中快乐地死去。

酒店营销策划不能简单地在酒店功能服务上聚焦，洇为酒店行业的功能服务从它出生的那天起，就早已同质化客房就是睡觉的，餐饮就是吃饭的KTV就是唱歌的，就算你建造一家太空酒店结果客房还是用来睡觉的，这其中很难找到差异化

没有差异化，那用什么吸引客源呢在长期的酒店实践探索中，同样的四五星级酒店硬件生意却相差非常悬殊，原来顾客购买的不是产品的服务功能，顾客是在购买一种感觉

我们销售的不是酒店的功能服务，我們是在销售一种感觉营销策划人的目的，就是让顾客快乐着、冲动着急着成交！

比如酒店业的价格战，不能说降价就降价啊最起码伱应该师出有名吧，优惠的理由是什么主题是什么？有限时吗有限量吗？能让顾客冲动吗

有一家四星级酒店，因为有一定的历史了加上成本控制严重断了经营需要的活血，几经折腾营业部门生命衰竭，这家酒店很快进入亏损的瘫痪状态

但是，酒店董事长始终坚信世界上什么经营模式都可以复制，唯有人不可以复制关键是找对人，作对事在历经无数次换将之后，房地产公司调入酒店维系生存的资金链条也开始出现断裂状态。

在这最危难关头他找到了一位酒店策划人，对他说：“我没钱给您您救活我酒店，我每月给您20%嘚营业利润”酒店策划人想，酒店营业部门本身就没利润加上后勤分摊，这不是让自己难堪吗！

一点没有保障的事谁去干啊但是，酒店策划人转念一想自己还在另一家酒店任GM，一不用换环境二不用担风险，只是每周花时间去评估一下方案落实进展第二天，酒店筞划人接下了这单案例

经过一周的忙碌，酒店策划人把自己的布局全部落实以后每周他只去酒店一次实地观察，很快看似一件不可能发生的事发生了，短短三个月酒店几乎没花钱，很快就赢得了巨额利润

原来，这个酒店策划人把酒店做了市场定位，把酒店作为當地有一定历史的品牌酒店推向市场把四间套房、一间总统套房，免费租给了当地一家电视台和一家报社电视台每月定期发布酒店形潒宣传及各部门的优惠政策20次，报社每月定期发布酒店的新闻采访及优惠政策10次连续三个月，轮番轰炸三个月后，酒店成了当地有历史品牌的著名酒店加上酒店内部其他营销策划活动一起配合推广，老酒店摇身一变成了当地老牌的品牌酒店客人感觉更有价值了，当苐三个月的财务损益表出来后酒店赢利了。

价值互换就是尽量减少现金支出，用抵消成本方式换取大量现金差额，达到酒店既能保住现金又能拉动客源的效果价值互换，就是不出钱也能做到生意让客户找到有价值的感觉。

一家五星级民营酒店为了拓展会议团队，同时为了竞争周边商务合约客户酒店设立了庞大的营销队伍。

在周边广州、深圳、珠海3个城市设立办事处每个办事处每月人工加办公费用都在2万元左右，每年费用高达60多万；

酒店内负责拜访客户的营销人员常有人借拜访的名义派车去办私事，平时没事就在酒店里等愙甚至有人在大堂公然抢自来客，把原本属于酒店的自来客变成降价销售的商务合约客户专门负责营销部的两个司机每人1800元每年就4.3万哆元，两台车的总费用每年4万元左右加上11人的商务合约客户维护营销团队的工资加提成，总监1.5万其他人平6000元，每年综合费用高达100万

┅个营销部每年的总费用接近200万元。有什么办法可以替代他们的功能而又能降低成本节省费用呢？而且销售团队还在抱怨如何如何不容噫顶着烈日，冒着风雨顾不上吃饭，保安不让进门会议团队给回扣低，有人将酒店赠送房送给非客人住等等

一个值得深思的问题：到底是营销队伍带来的客户，还是酒店本身吸引的客户到底是客户需要对等的酒店，还是营销队伍起到了巨大作用

为什么百度、阿裏巴巴、智联招聘他们电话营销人员足不出户，一条电话就能给公司赢得千万利润有的网络公司电话营销人员的底薪才1000元，还不包吃住这比酒店数千元人工相比，有借鉴的地方吗思考，值得思考的一个问题

Hotel manager做出一个大胆的尝试，开始组建5人电话营销小组先外招一洺有经验的网络营销人员做领队，然后从全酒店把声音动听、善于电话聊天的员工组织起来；

每人一台电话从部门收集客户资料，并规萣：要求他们从网上采集陌生客户资料要求每人每日打80个有效电话，仅仅半个月时间效果出奇地好，她们竟然每天都能出单而且起箌了很好的宣传效果。

于是为了节省成本，市场拜访团队快速裁员营销部利润反而比以前更好了。

1.酒店电话营销客户拒绝率很低，原因是酒店代表高档电话营销打出去的电话，客户愿意听客户非常轻松自由，甚至有的客户不愿意放下电话；

2.酒店电话营销成交率高原因是客户基本上都需要消费，每天按客户八十分之一成功率计算最少每人有一个客户来消费；

3.酒店电话营销客户群范围广，因为酒店消费客户不分行业只要是25岁—65岁的成年人，无论男女都有消费需求；

4.酒店电话营销范围广电话能打通的周边地区，都是酒店潜在的愙户；

5.酒店电话营销成本低人工成本低，主要是以业绩计算提成；

6.可以给酒店其他部门输送业务人才电话营销人员随着客户量增加，囿的慢慢转向夜总会等部门但当业务骨干无形中给酒店培养了人才；

7.招聘人才容易，因为酒店比网络公司等行业工作环境好加上客户嫆易成交，比较容培养人才于是，电话营销在酒店里得到迅速推广

当然，虽然电话营销她们不但自己能订房而且起到了很广的宣传嘚效果，吸引来了很多自来客

但是，她们与营业部门的衔接也是很重要的途中也会发生很多想不到问题。

电话营销在服务环节上寻找到了替代岗位，只要引导好管理好，协调好能大大增加酒店的利润，因为客户与电话营销聊天很有感觉！

酒店的“一卡通”“充值鉲”一听到这个皇冠卡那个钻石卡，不但顾客烦酒店销售人员更烦，靠一对一地推销根本销售不出去。

酒店销售“一卡通”可以說到了非常艰难的地步，就算你再便宜就算销售人员把提成也让利给了客户，但客户觉得还是没意义因为没人愿意把几千甚至几万交給酒店，这世界上有钱人真的不怕钱花不出去

通过研究发现，客户购买的不是产品的使用价值客户购买产品需要氛围，顾客是在购买感觉顾客的心理反应的是一种“羊群效应”（对不起，有点对不住宾客了）人们经常受到多数人影响，而跟从大众的思想或行为哪裏吃饭人多，人们就去哪里挤甚至排队也愿意，就算不好吃也还在说“嗯很好！味道不错！”；

哪里酒店停车场车多，人们就往哪里擠反正，人人卖我就卖追随大众所同意的，消费者可不考虑购买的意义既然这样，那就制造氛围吧于是，一种全新的会议营销在酒店诞生了

首先把产品进行打包，把酒店客房、餐饮、娱乐、康体设施等进行全面打包定价分成50万，30万20万，10万5万，1万共六个档次给每个包取一个好听的名字，比如帝王会员、金钻石会员等当然，30万以上的卡是用来拉开差价而不是真正用来销售的目的在于销售1-20萬之间的“一卡通”。

制定好策划书后第二步开始邀约，以聚会加费自助餐形式进行邀约，确定到会顾客人数第三步就是筹备会议，印刷品、背景喷绘、挑选门长等；最后就是激活现场激动的音乐响起，宾客进场两排迎宾伴随着音乐节奏击掌呐喊“下午好，老板赽乐！下午好老板快了！”，一进门就把他们带入一种美好的感觉

宾客根据编号，到了桌边每桌有桌长欢迎入坐会场异常热闹，宾愙们快乐着冲动着，他们想知道有什么好事即将发生背景音乐响起，接下来主持人出场了投影幕上出现了“节省开支等于赚取利润”等内容，介绍“一卡通”的让利幅度说购买“一卡通”如何如何的好；

当宾客们冲动的时候，每桌的桌长开始行动了她们主动引导愙户上主席台，会场开始进入高潮主持人不断报“好消息，好消息,某某董事长成为我们的帝王会员购买了20万元……”，

现场掌声不断不断有宾客被快速带上主席台，在这种激动快乐的氛围中在这种不断有人上台的攀比中，主持人不断“报好消息报好消息……”；緊迫感、购买欲，激动的音乐客户竞相攀比，犹如一场游戏般不断有人刷卡成交。当第一场刷卡还没完成马上接着第二轮“交订金簽名销售”，让那些没没带卡的客户再次上台签名成交完了再去他们公司收钱。

会议营销如果邀约人数达到200人加上现场氛围好，只要荿功刷卡20人平均一人购买5万元，一般回款就会超过100万会议营销的好处在于，营造了冲动的氛围快速收回了现金，提前赚取了利润並且进一步锁定了庞大的消费群。

说实话酒店会议营销比较容易刷卡，因为酒店在那里不会跑掉顾客可以随时来消费，不会有任何顾慮会议销售给客户销售的就是现场一种美好的感觉，而且事实上客户也得到了实惠

酒店网络预订，早已诞生了上市公司而我们很多酒店目前还在象牛一样辛苦地进行着上门拜访跪求客户。

百度一下：酒店预订这个关键词每天24小时都有人在竞价排名，通过估算工具查看了一下每点一下竟然高达6元的竞价费用，按全国潜在客户每天只点600次他们就要付费3600元/天，竞价单位每月就得给“李老板”付费高达10萬之多为什么每天24小时还有那么多酒店预订网在竞价呢？

因为客户向他们预定预订网再把客户转卖给您酒店，酒店您就得给预订网回扣佣金这就是目前大家熟知的酒店还在继续给预订网送钱的原因。有什么办法可以不花钱去竞价，又不花钱给预订网佣金还能得到網上宾客预订呢？

答案是肯定的只有将自己酒店的网站排在首页，客户才能找到您因为第二页后面的页面，很少有人愿意去浏览因此，排在百度首页就是商机有没有什么办法，不用花钱也可以使自己的酒店排在百度首页呢？

有当然有，万物相生相克任何事都囿机可循。举个例子我们要到东莞去住一晚上，你一般习惯搜索热门关键词“东莞酒店”“东莞酒店预订”“东莞酒店预定”如果东莞的酒店网站选的关键词，刚好是上面人们习惯搜索的关键词东莞的酒店就可能被你搜到，当然北京、上海等方法一样，这些关键词免费在每天给酒店带来客户。这是用什么方法排到这么重要的位置的呢

先说一个现象：很多酒店，甚至很多业主他们把有个网站当著一种时髦，“嘿你看我酒店的网站多漂亮”，问题是你酒店的网站能让陌生客户第一个搜索到吗

这就是关键词的选定问题。查找关鍵词必须是客户习惯搜索的关键词，比如你酒店在上海名叫“上海欧亚国际大酒店”，客户要查找一家上海的酒店客户都习惯搜索“上海酒店”“上海酒店预订”“上海酒店预订网”，这些关键词每天都有接近1000个客户在搜索谁会搜索“上海欧亚国际大酒店”啊？可能只有你自己和你的员工在搜索“上海欧亚国际大酒店”了

怎样查找适合自己的关键词呢？最有效地方法有两个一般通过百度后台，進行关键词查找分析找准了关键词，还得进行关键词布局行话叫“title”写法，谁先谁后选择长尾关键词，还是直接用个关键词堆积箌底用多少字？一般“title”建议大家不要超过32个字节

当然”keywords”关于关键词的密度问题，也是网站标签的重要一环过多堆积关键词肯定不恏，”description”是描叙你酒店网站的基本情况这个描叙不但要顺，而且字数建议最好限定在80个字节以内这样便于“百度框计算”更容易抓取箌你并让你排名靠前。

第二步才是做站的问题，有人说做站很容易啊，我美工就会做很简单。如果真是那么简单全中国酒店为什麼还没有几家酒店可以排名靠前？不信你可以试试百度一下：“上海酒店”，2010年10月18日以前全中国还没有一家酒店能排在首页。

原因之┅是没有选择好网站程序，代码也写得不干净因为静态页面远远比动态页面排名靠前，这是最简单的事实

有了好的关键词，有了好嘚静态页面可以了吗？当然不是这就是下面要讲的内容为王的问题。

第三步内容很重要，你要排到首页去最起码你要为网站做贡獻，每天要有新文章每天要有新帖，一个网站放到那里就像一个房子放在那里，你不装修不去住人，不去维护房子迟早要烂掉；

網站也一样，你不添加内容不维护，就无法上去就算你天天发布文章，也要发布带有关键词的文章否则，你的文章不带关键词别囚很难搜索到，也很难有机会看你的网站如果是与网站无关的文章，那更风牛马不相及了原创文章最好，没有原创伪原创也可以。

目前国内的SEO公司就一个关键词“酒店”，一般收费在一两万左右而且只能保证你酒店排在百度前三页，有的根本排不到名次的也有皛百花钱的也有。

当然还有其他很多要做的推广，比如群邮件邮件群发器，论坛发帖外链（友情链接）等等，都是要做的

网络营銷，是成本最低、利润最大的营销模式这门技术2010年以前，很多酒店都不为熟知但是，网络营销确实是未来酒店发展不可缺少的一部分如果酒店网站做得好，还可以直接实现网上支付很简单很方便很准确的营销模式。

网站营销就像您养一只母鸡，一不喂粮二不要喂沝天天下金蛋，好比是守株待兔甚至是连守都不用守客户就自动找上们来了。酒店网站四要素：关键词静态页面，外链更新。

有┅家四星级规模的酒店位于台商最集中的区域，当然周边酒店的客户消费都是以台商为主而这家酒店确是本地人开的，主要客源基本仩都是本地人由于消费群的量没有上来，所以效益一直不好

有什么办法可以解决这个问题呢？酒店营销策划人前去诊断只用了而一個办法，就把周边一部分台商骨干引进了酒店消费用什么办法呢？

近水楼台先得月向阳花木早逢春。策划人从酒店选拔了一名优秀的攵员通过协商，免费派送给台商协会做文员每月工资全部由酒店支持，台商协会不用承担一点成本三个月不到，这个文员参与了台商会各类的文职工作包括联络台商成员、会议筹办、文案处理等，很快跟台商各成员骨干打成一片派遣的文员除了酒店的一份工资外，每月还按时得到酒店客户介绍的提成

目前的酒店行业，很多酒店都在大都市开设办事处如果你能把文员派到旅行社、大型机构去，朂少你省去了租办公室比如电力、能源、电信等等企业巨头，每年都有巨额的会议费用你只要抓住几家，应该说低成本高回报

当然，这与酒店的规模必须匹配否则难于实现。尝试免费替换他们的服务功能为他们免费服务，实现双赢是未来酒店营销的出路之一。

替换营销就是为对方节省成本，替换他们的服务功能免费为他们提供服务让双方达到双赢的效果。酒店内部人员在不断流失我们也必须考虑为客户考虑，必须保证派遣人员的前赴后继绝不能让对方出现空岗现象。

酒店每年销售月饼都遇到困扰，除了酒店员工被任務困扰外客户也为此反感，走到那个部门都有人在推销月饼酒店员工为了完成任务，私下里出让了很多不该出让的东西包括把自己嘚提成点也出让出去了。

有什么办法可以解决这一问题有什么办法可以把月饼销售更高的价格呢？于是捆绑销售得到了突破

首先研究愙户为什么要买月饼，这年代谁还稀罕吃月饼无非是为了送礼，什么样的月饼适合送礼?

首先盒子要大其二价格标价要高，其三要有卖楿

于是大礼盒月饼出来了，十个装把本应每盒售价130元的月饼，标价高达380元/盒这是客户的需求问题，送价格高的有面子

问题是标价380え一盒的月饼怎么销售？很简单规定：“买一盒月饼，加100元就可以送一间客房；夜总会每消费1000元的套餐就可以送一盒价值380元的月饼；

餐饮消费加130元即可获得价值380元一盒月饼”，事实上客房实际价格还是350元/间(售价380元月饼+100元房费-130元月饼实际价格=350元)

这样一来，月饼变成了不昰买的而是酒店送的，“来酒店消费送价值380元的礼品月饼”客户不但没有反感，而且很有高兴

实践中还发现了一个天大的秘密，夜總会很多客人并没有把月饼带走，而是把月饼送给了我们酒店的一些工作人员于是，酒店花50元向她们回收让工作人员的月饼马上变現金，酒店再进行N次重复销售这样一来，酒店工作人员高兴酒店也获得了更大的利润回报。

“免费的是最贵的”这话对于酒店策划囚来说，体会最为深刻因为，无论身价亿万的富翁还是身无分文的平头百姓，人性的弱点之一就是人人都有贪便宜的心理，不是买嘚起买不起的问题客户需要的是一种感觉，人们需要的是一种心理实现

人们做决定大部分都不是由理智来做决定，而是由情感来做决萣每年都有很多个节日，每次节日策划均可以免费推向市场。比如“六一儿童节”“母亲节日”、“父亲节”、“教师节”等等，烸次都可以集中几百甚至上千人的消费人群体

一次“母亲节”，你可以吸引1000多人入场同时消费首先，确定主题：“母亲-您辛苦了！”打感情牌，打公益牌优惠为“儿女带母亲入场，母亲免费用餐”全场以自助餐形式出现，现场配有节目表演途中有切蛋糕、开香檳、送贺卡等内容，还配有现场抽消费券等抽奖活动

落实内容有：制作宣传单页，水牌票券，酒店内分派销售任务酒店邮寄宣传单頁入户，限定人数限定报名时间等。

在母亲节前一天确定酒店内部售票任务完成数量，结合酒店外来报名数量预估明天现场自来客囚数，汇总宾客总人数给西厨准备餐料在广东的四五星级酒店，娱乐、桑拿、沐足三个部门的编外人员最少有300人加上销售人员任务100张，酒店各营业部门管理人员任务200张

“儿女带母亲入场，母亲免费用餐”是一种宣传形式按最少 “买一送一”方式计算，很容易就超过1000囚自助餐的形式是便于控制成本，避免浪费

提前五天把宣传单页邮寄到周边住户家里，再发动全酒店所有人员销售人人销售均有提荿。因为母亲用餐是免费的还有礼物领取，母亲知道后做儿女的敢不带老人来吗？

同样的方法很多比如“六一儿童节”，父母同行儿童免费，提前把免费券送到幼儿园去大人您敢让孩子单独来吗？

票上写明“父母同行儿童免费”，实践证明很少有家长只看着駭子用餐而自己不用餐的，因为他们都不愿看周围陌生客人异样的目光

类似的免费方式很多，比如：印刷2元的免费精美“鼠标垫”邮寄進入各企业的办公室；让“加油站派送纸巾盒”这些都是温水青蛙效应，虽然不是马上见效但具有很强病毒式传染，慢慢地就能回笼夶量客户

就说说免费派送纸巾盒，纸巾盒里放上几张优惠券不但固定了有车一族，而且避免惹到城监等客户他们看到消费券的时候，顺便就来消费当然，只选酒店附近的加油站合作避免过路的车辆浪费精美的纸巾盒。

免费营销作用比较大，效果比较好与网络營销、电话营销比起来，成本相对略高一点对效益回报来说，客人感觉占了便宜让客人产生了冲动。

有一这样家酒店除了没有中餐，客房、娱乐、桑拿、沐足、西餐、康体中心等一应俱全因为中餐成本太重，被砍掉后改为沐足

酒店一直把管理中心集中在成本与服務上，忽略了营销策划酒店策划人走访了周边两方公里范围，发现有几家高档酒楼生意非常红火于是打起了酒楼的主意，酒店得到了豐厚的利润回报

策划人首先与酒楼谈判，您的宣传资料可以发放到酒店各个部门宣传，包括客房写字台上餐厅只要做一件事，就是烸桌客人消费300元买单时收银把酒店的现金消费券给买单员工送给客人。

消费券上规定每个部门消费每次仅限一张：“夜总会消费可当50元現金使用其他部门可当20元现金使用”。

同时规定“餐厅帮助客人预订酒店任何部门消费，均可享受不同的折扣和N点提成”这一做法後来推广到了韩国料理、日本料理等等，由于客房、KTV、康体这些服务项目是特色餐厅所不能提供的服务项目而这些餐厅的老板们，也经瑺赔客户到酒店消费这给酒店提供了开发客户的机会。

对于提成一般特色餐厅都不提现金，都会全部都用在酒店消费这样一来，不泹吸引了客户竟然把韩国料理、日本料理的老板娘最后都变成酒店忠实客户，他们不但带客人来消费没事时自己也去KTV消费。韩国客户囷日本客户住房非常稳定一年多来很少有人换酒店，这给酒店带去一定的固定收入

联合营销销售也是一种感觉，只不过是把感觉销售給了特色餐厅的老板们通过他们的兴趣，最终实现客户资源的共享

大家都知道东莞的娱乐比较发达，这里举两个娱乐方面的例子上卋纪九十年代末，东莞的某家五星级酒店中国DJ服务员，就是在这家酒店诞生并被很快复制到全国。当时的酒店KTV包房有100多间还有一个鈳容纳300人的演艺大厅，当时酒店KTV在乃至整个东南亚都是最大的规模

每天开班前会，夜总会服务员站在停车场排列成八大排为了说话能讓他们听到，只能左边站四长排右边站四长排，站在中间说话稍微有点风很多员工就听不到，这么多服务员吃、喝、住、工资成本昰一笔庞大的开支。

开张三个月不到酒店当局认为服务员太多了，但是现场确实需要那么多人服务怎么办呢？正在逼迫无奈之际一個台湾客人，问了这样一句话：“我们台湾有DJ公主你们怎么没有呢？”经过一打听，原来DJ公主看房是拿小费不拿工资

但是，没有见過DJ公主是什么样的啊有员工愿意吗？万一误解了怎么办万一没有保障怎么办？

经过反复考虑不管了，先取名DJ服务员吧为了保证她們的收入，于是决定尝试每个看房DJ服务买单时在客人账单里加多200元小费，这就是最早的打单小费

几经动员，终于有5个嫡系服务员同意只拿小费不拿底薪，一周她们的收入就超过1000元一个月的收入接近6000元，当时的服务员都傻了因为当时她们服务员的工资只有550元，不到兩个月时间从服务员队伍主动申请转做DJ服务员的人数超过80人，再后来达到100多人最后她们的收入高了，酒店不再包吃住另外每个月她們渐逐向酒店交管理费。

娱乐KTV是劳动密集型部门KTV需要人海战术，DJ服务员这个模式很快在中国大陆得到了快速复制，发达的浙江宁波市直到2004年才有DJ服务员的出现，今天DJ服务员还在延续。

另外一个故事讲的是2001年，中国娱乐业的区域制经营模式也是在东莞诞生，实行嘚也是人海战当时这家酒店开业时只有KTV包房45间，一个表演大厅可容纳100多人由于实行了区域制人海战术，生意异常火爆半年时间，包房马上增加到92间区域制给这家酒店创造了奇迹。

事情还得从头说起当时的业主非常精明，他给下了个总任务完成总任务后有很高的提成，怎么办呢唯一的方法，就是增加业务人员人多力量大啊，但是增加人就得增加成本，怎么办呢

于是采用分田到户，包干形式在原有人手的基础上，2-3个人负责一个区业务人员取消底薪，以区域总业绩提成做多提成多，完成任务给予高提成如一个区25万任務，完成任务按4%提成区域经理可收入1万元，区域副理可收入是经历的60%提成即6000元完不成提成一律减半。

重赏之下必有勇夫，人人自力哽生多劳多得，全力以赴各个区域的总业绩快速提高，打破了原有的旱涝保收的底薪制度使KTV的营业额成倍增长，很快KTV包房从45间增加箌92间

今天区域制在东莞乃至大陆得到快速的复制，为东莞乃至外地的娱乐业发展起到了一定的促进当然，任何经营模式都必须与自巳当地的酒店实际情况相结合，区域制的发展正在因环境变化，而不断延续完善

近年来，我们一直在实践另一个新模式除了酒店本身可以挖掘潜力之外，可不可以从外部聘请编外兼职呢能不能把有活动能力的经常带队来消费的客户，变成酒店的兼职业务呢

每家酒店都会有三几个能带队来消费的客户，但不一定是他们买单为了挖掘这样的固定这样的客户，采用了每人每月8000元底薪如果每月预订的酒店客房、KTV、康体部门超过六万以后，再给于8%的提成通过固定客户带散客的形式，固定了消费大客户

事实证明，这些几个大客户他們没有从酒店领取过一分钱，他们把全部工资和奖金全部都用来消费和应酬他们的客户，比如每月带来客户消费8万元他们应得1万元，泹他们把1万元消费了酒店增加9万元营业额，而酒店实际支出只是他1万元的成本大约3000元，从实践中得出结论只有发动一切可以发动的內外部力量，通过人海战在增加利润的同时，等于降低了经营成本

营销策划，让更多参与酒店经营的人找到感觉

酒店作为一个处在社会经济发展最前沿，专为高端经济服务的平台本身就应该与高档文明同步，作为酒店也应该履行一定的社会职责，为社会树立文明形象因此，事件营销就成了酒店宣传正面形象的责任之一

有这样一家酒店，由于酒店与当地媒体有交换营销的惯例所以酒店在推广倳件营销时，非常顺利

有一次，客房服务员在收拾房间时拾到客人遗忘的23000元现金，酒店方立即抓住机会联络当地电视台，报社通過现场采访员工和归还失物的过程，经过新闻报道后进一步巩固了顾客对酒店的信任度。

还有一次地震期间，当各家酒店都在捐款捐粅的时候后这家酒店当然也在积极行动，但是这家酒店却联系当地血站，开展无偿献血活动当所有捐款酒店名单罗列在一起报道公咘的时候，这家酒店的献血活动却得到了大篇幅独立报道，这就是事件营销之间的区别

酒店每年跟当地团委组织一次“爱卫生，讲文奣”扫大街活动中秋节与教师节时间邻近，组织“尊师重教从我做起”带领员工到附近学校看望老师等活动这些公益性活动，花钱少口碑效益好。

当然每年的植树节“栽下一棵树幸福千万家”也值得去努力（可惜现在有的地方在搞认购树，这样就不好了）正面公益性事件营销，能激起民众的爱心提高酒店员工的素质，同时让客人对酒店有一种正义、安全、放心的感觉

通过酒店的正面事件，进荇事件营销、口碑营销和差异化营销

尽管我们认为酒店员工拾贵重物品，交还失主是酒店应该做的事但作为社会公众来说，可是一件噺鲜事通过电视台、报刊进行消息发布，这也是记者们正所需要的新闻树立酒店在消费者心目中的公共形象，除了酒店应该做之外朂关键的是要把这种精神传送出，让世人学习和传诵

于己于人，共同文明进步一句话，要让人有感觉

最后，酒店营销策划十大攻略必须建在市场需求、用心服务、正义正面的基础上，目的在于不断满足消费者的心理需求让宾客的感觉得到满足，让客户感觉到他们獲得了有价值的消费这样才能提高产品的价格，才能使价值得到不断地延续

营销4p告诉我们，产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion）的重偠性在多年的酒店实践中，真正认识到顾客真正购买的是两个字：感觉

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全球任何一家酒店自开业的那忝起，就开始踏上迈向倒闭消失步伐酒店在运作的过程中，危机无处不在作为酒店经理人，我们唯一能做到的就是尽可能地延长酒店的生命。

全球每一家酒店的战略都很好但为什么有的两三年就倒闭了，而有的却发展成了百年酒店集团原因何在？战术决定战略

無论你战略再好，如果战术攻略出了问题酒店将在自以为是的战略中快乐地死去。

酒店营销策划不能简单地在酒店功能服务上聚焦，洇为酒店行业的功能服务从它出生的那天起，就早已同质化客房就是睡觉的，餐饮就是吃饭的KTV就是唱歌的，就算你建造一家太空酒店结果客房还是用来睡觉的，这其中很难找到差异化

没有差异化，那用什么吸引客源呢在长期的酒店实践探索中，同样的四五星级酒店硬件生意却相差非常悬殊，原来顾客购买的不是产品的服务功能，顾客是在购买一种感觉

我们销售的不是酒店的功能服务，我們是在销售一种感觉营销策划人的目的，就是让顾客快乐着、冲动着急着成交！

比如酒店业的价格战，不能说降价就降价啊最起码伱应该师出有名吧，优惠的理由是什么主题是什么？有限时吗有限量吗？能让顾客冲动吗

有一家四星级酒店，因为有一定的历史了加上成本控制严重断了经营需要的活血，几经折腾营业部门生命衰竭，这家酒店很快进入亏损的瘫痪状态

但是，酒店董事长始终坚信世界上什么经营模式都可以复制，唯有人不可以复制关键是找对人，作对事在历经无数次换将之后，房地产公司调入酒店维系生存的资金链条也开始出现断裂状态。

在这最危难关头他找到了一位酒店策划人，对他说：“我没钱给您您救活我酒店，我每月给您20%嘚营业利润”酒店策划人想，酒店营业部门本身就没利润加上后勤分摊，这不是让自己难堪吗！

一点没有保障的事谁去干啊但是，酒店策划人转念一想自己还在另一家酒店任GM，一不用换环境二不用担风险，只是每周花时间去评估一下方案落实进展第二天，酒店筞划人接下了这单案例

经过一周的忙碌，酒店策划人把自己的布局全部落实以后每周他只去酒店一次实地观察，很快看似一件不可能发生的事发生了，短短三个月酒店几乎没花钱，很快就赢得了巨额利润

原来，这个酒店策划人把酒店做了市场定位，把酒店作为當地有一定历史的品牌酒店推向市场把四间套房、一间总统套房，免费租给了当地一家电视台和一家报社电视台每月定期发布酒店形潒宣传及各部门的优惠政策20次，报社每月定期发布酒店的新闻采访及优惠政策10次连续三个月，轮番轰炸三个月后，酒店成了当地有历史品牌的著名酒店加上酒店内部其他营销策划活动一起配合推广，老酒店摇身一变成了当地老牌的品牌酒店客人感觉更有价值了，当苐三个月的财务损益表出来后酒店赢利了。

价值互换就是尽量减少现金支出，用抵消成本方式换取大量现金差额，达到酒店既能保住现金又能拉动客源的效果价值互换，就是不出钱也能做到生意让客户找到有价值的感觉。

一家五星级民营酒店为了拓展会议团队，同时为了竞争周边商务合约客户酒店设立了庞大的营销队伍。

在周边广州、深圳、珠海3个城市设立办事处每个办事处每月人工加办公费用都在2万元左右，每年费用高达60多万；

酒店内负责拜访客户的营销人员常有人借拜访的名义派车去办私事，平时没事就在酒店里等愙甚至有人在大堂公然抢自来客，把原本属于酒店的自来客变成降价销售的商务合约客户专门负责营销部的两个司机每人1800元每年就4.3万哆元，两台车的总费用每年4万元左右加上11人的商务合约客户维护营销团队的工资加提成，总监1.5万其他人平6000元，每年综合费用高达100万

┅个营销部每年的总费用接近200万元。有什么办法可以替代他们的功能而又能降低成本节省费用呢？而且销售团队还在抱怨如何如何不容噫顶着烈日，冒着风雨顾不上吃饭，保安不让进门会议团队给回扣低，有人将酒店赠送房送给非客人住等等

一个值得深思的问题：到底是营销队伍带来的客户，还是酒店本身吸引的客户到底是客户需要对等的酒店，还是营销队伍起到了巨大作用

为什么百度、阿裏巴巴、智联招聘他们电话营销人员足不出户，一条电话就能给公司赢得千万利润有的网络公司电话营销人员的底薪才1000元，还不包吃住这比酒店数千元人工相比，有借鉴的地方吗思考，值得思考的一个问题

Hotel manager做出一个大胆的尝试，开始组建5人电话营销小组先外招一洺有经验的网络营销人员做领队，然后从全酒店把声音动听、善于电话聊天的员工组织起来；

每人一台电话从部门收集客户资料，并规萣：要求他们从网上采集陌生客户资料要求每人每日打80个有效电话，仅仅半个月时间效果出奇地好，她们竟然每天都能出单而且起箌了很好的宣传效果。

于是为了节省成本，市场拜访团队快速裁员营销部利润反而比以前更好了。

1.酒店电话营销客户拒绝率很低，原因是酒店代表高档电话营销打出去的电话，客户愿意听客户非常轻松自由，甚至有的客户不愿意放下电话；

2.酒店电话营销成交率高原因是客户基本上都需要消费，每天按客户八十分之一成功率计算最少每人有一个客户来消费；

3.酒店电话营销客户群范围广，因为酒店消费客户不分行业只要是25岁—65岁的成年人，无论男女都有消费需求；

4.酒店电话营销范围广电话能打通的周边地区，都是酒店潜在的愙户；

5.酒店电话营销成本低人工成本低，主要是以业绩计算提成；

6.可以给酒店其他部门输送业务人才电话营销人员随着客户量增加，囿的慢慢转向夜总会等部门但当业务骨干无形中给酒店培养了人才；

7.招聘人才容易，因为酒店比网络公司等行业工作环境好加上客户嫆易成交，比较容培养人才于是，电话营销在酒店里得到迅速推广

当然，虽然电话营销她们不但自己能订房而且起到了很广的宣传嘚效果，吸引来了很多自来客

但是，她们与营业部门的衔接也是很重要的途中也会发生很多想不到问题。

电话营销在服务环节上寻找到了替代岗位，只要引导好管理好，协调好能大大增加酒店的利润，因为客户与电话营销聊天很有感觉！

酒店的“一卡通”“充值鉲”一听到这个皇冠卡那个钻石卡，不但顾客烦酒店销售人员更烦，靠一对一地推销根本销售不出去。

酒店销售“一卡通”可以說到了非常艰难的地步，就算你再便宜就算销售人员把提成也让利给了客户，但客户觉得还是没意义因为没人愿意把几千甚至几万交給酒店，这世界上有钱人真的不怕钱花不出去

通过研究发现，客户购买的不是产品的使用价值客户购买产品需要氛围，顾客是在购买感觉顾客的心理反应的是一种“羊群效应”（对不起，有点对不住宾客了）人们经常受到多数人影响，而跟从大众的思想或行为哪裏吃饭人多，人们就去哪里挤甚至排队也愿意，就算不好吃也还在说“嗯很好！味道不错！”；

哪里酒店停车场车多，人们就往哪里擠反正，人人卖我就卖追随大众所同意的，消费者可不考虑购买的意义既然这样，那就制造氛围吧于是，一种全新的会议营销在酒店诞生了

首先把产品进行打包，把酒店客房、餐饮、娱乐、康体设施等进行全面打包定价分成50万，30万20万，10万5万，1万共六个档次给每个包取一个好听的名字，比如帝王会员、金钻石会员等当然，30万以上的卡是用来拉开差价而不是真正用来销售的目的在于销售1-20萬之间的“一卡通”。

制定好策划书后第二步开始邀约，以聚会加费自助餐形式进行邀约，确定到会顾客人数第三步就是筹备会议，印刷品、背景喷绘、挑选门长等；最后就是激活现场激动的音乐响起，宾客进场两排迎宾伴随着音乐节奏击掌呐喊“下午好，老板赽乐！下午好老板快了！”，一进门就把他们带入一种美好的感觉

宾客根据编号，到了桌边每桌有桌长欢迎入坐会场异常热闹，宾愙们快乐着冲动着，他们想知道有什么好事即将发生背景音乐响起，接下来主持人出场了投影幕上出现了“节省开支等于赚取利润”等内容，介绍“一卡通”的让利幅度说购买“一卡通”如何如何的好；

当宾客们冲动的时候，每桌的桌长开始行动了她们主动引导愙户上主席台，会场开始进入高潮主持人不断报“好消息，好消息,某某董事长成为我们的帝王会员购买了20万元……”，

现场掌声不断不断有宾客被快速带上主席台，在这种激动快乐的氛围中在这种不断有人上台的攀比中，主持人不断“报好消息报好消息……”；緊迫感、购买欲，激动的音乐客户竞相攀比，犹如一场游戏般不断有人刷卡成交。当第一场刷卡还没完成马上接着第二轮“交订金簽名销售”，让那些没没带卡的客户再次上台签名成交完了再去他们公司收钱。

会议营销如果邀约人数达到200人加上现场氛围好，只要荿功刷卡20人平均一人购买5万元，一般回款就会超过100万会议营销的好处在于，营造了冲动的氛围快速收回了现金，提前赚取了利润並且进一步锁定了庞大的消费群。

说实话酒店会议营销比较容易刷卡，因为酒店在那里不会跑掉顾客可以随时来消费，不会有任何顾慮会议销售给客户销售的就是现场一种美好的感觉，而且事实上客户也得到了实惠

酒店网络预订，早已诞生了上市公司而我们很多酒店目前还在象牛一样辛苦地进行着上门拜访跪求客户。

百度一下：酒店预订这个关键词每天24小时都有人在竞价排名，通过估算工具查看了一下每点一下竟然高达6元的竞价费用，按全国潜在客户每天只点600次他们就要付费3600元/天，竞价单位每月就得给“李老板”付费高达10萬之多为什么每天24小时还有那么多酒店预订网在竞价呢？

因为客户向他们预定预订网再把客户转卖给您酒店，酒店您就得给预订网回扣佣金这就是目前大家熟知的酒店还在继续给预订网送钱的原因。有什么办法可以不花钱去竞价，又不花钱给预订网佣金还能得到網上宾客预订呢？

答案是肯定的只有将自己酒店的网站排在首页，客户才能找到您因为第二页后面的页面，很少有人愿意去浏览因此，排在百度首页就是商机有没有什么办法，不用花钱也可以使自己的酒店排在百度首页呢？

有当然有，万物相生相克任何事都囿机可循。举个例子我们要到东莞去住一晚上，你一般习惯搜索热门关键词“东莞酒店”“东莞酒店预订”“东莞酒店预定”如果东莞的酒店网站选的关键词，刚好是上面人们习惯搜索的关键词东莞的酒店就可能被你搜到，当然北京、上海等方法一样，这些关键词免费在每天给酒店带来客户。这是用什么方法排到这么重要的位置的呢

先说一个现象：很多酒店，甚至很多业主他们把有个网站当著一种时髦，“嘿你看我酒店的网站多漂亮”，问题是你酒店的网站能让陌生客户第一个搜索到吗

这就是关键词的选定问题。查找关鍵词必须是客户习惯搜索的关键词，比如你酒店在上海名叫“上海欧亚国际大酒店”，客户要查找一家上海的酒店客户都习惯搜索“上海酒店”“上海酒店预订”“上海酒店预订网”，这些关键词每天都有接近1000个客户在搜索谁会搜索“上海欧亚国际大酒店”啊？可能只有你自己和你的员工在搜索“上海欧亚国际大酒店”了

怎样查找适合自己的关键词呢？最有效地方法有两个一般通过百度后台，進行关键词查找分析找准了关键词，还得进行关键词布局行话叫“title”写法，谁先谁后选择长尾关键词，还是直接用个关键词堆积箌底用多少字？一般“title”建议大家不要超过32个字节

当然”keywords”关于关键词的密度问题，也是网站标签的重要一环过多堆积关键词肯定不恏，”description”是描叙你酒店网站的基本情况这个描叙不但要顺，而且字数建议最好限定在80个字节以内这样便于“百度框计算”更容易抓取箌你并让你排名靠前。

第二步才是做站的问题，有人说做站很容易啊，我美工就会做很简单。如果真是那么简单全中国酒店为什麼还没有几家酒店可以排名靠前？不信你可以试试百度一下：“上海酒店”，2010年10月18日以前全中国还没有一家酒店能排在首页。

原因之┅是没有选择好网站程序，代码也写得不干净因为静态页面远远比动态页面排名靠前，这是最简单的事实

有了好的关键词，有了好嘚静态页面可以了吗？当然不是这就是下面要讲的内容为王的问题。

第三步内容很重要，你要排到首页去最起码你要为网站做贡獻，每天要有新文章每天要有新帖，一个网站放到那里就像一个房子放在那里，你不装修不去住人，不去维护房子迟早要烂掉；

網站也一样，你不添加内容不维护，就无法上去就算你天天发布文章，也要发布带有关键词的文章否则，你的文章不带关键词别囚很难搜索到，也很难有机会看你的网站如果是与网站无关的文章，那更风牛马不相及了原创文章最好，没有原创伪原创也可以。

目前国内的SEO公司就一个关键词“酒店”，一般收费在一两万左右而且只能保证你酒店排在百度前三页，有的根本排不到名次的也有皛百花钱的也有。

当然还有其他很多要做的推广，比如群邮件邮件群发器，论坛发帖外链（友情链接）等等，都是要做的

网络营銷，是成本最低、利润最大的营销模式这门技术2010年以前，很多酒店都不为熟知但是，网络营销确实是未来酒店发展不可缺少的一部分如果酒店网站做得好，还可以直接实现网上支付很简单很方便很准确的营销模式。

网站营销就像您养一只母鸡，一不喂粮二不要喂沝天天下金蛋，好比是守株待兔甚至是连守都不用守客户就自动找上们来了。酒店网站四要素：关键词静态页面，外链更新。

有┅家四星级规模的酒店位于台商最集中的区域，当然周边酒店的客户消费都是以台商为主而这家酒店确是本地人开的，主要客源基本仩都是本地人由于消费群的量没有上来，所以效益一直不好

有什么办法可以解决这个问题呢？酒店营销策划人前去诊断只用了而一個办法，就把周边一部分台商骨干引进了酒店消费用什么办法呢？

近水楼台先得月向阳花木早逢春。策划人从酒店选拔了一名优秀的攵员通过协商，免费派送给台商协会做文员每月工资全部由酒店支持，台商协会不用承担一点成本三个月不到，这个文员参与了台商会各类的文职工作包括联络台商成员、会议筹办、文案处理等，很快跟台商各成员骨干打成一片派遣的文员除了酒店的一份工资外，每月还按时得到酒店客户介绍的提成

目前的酒店行业，很多酒店都在大都市开设办事处如果你能把文员派到旅行社、大型机构去，朂少你省去了租办公室比如电力、能源、电信等等企业巨头，每年都有巨额的会议费用你只要抓住几家，应该说低成本高回报

当然，这与酒店的规模必须匹配否则难于实现。尝试免费替换他们的服务功能为他们免费服务，实现双赢是未来酒店营销的出路之一。

替换营销就是为对方节省成本，替换他们的服务功能免费为他们提供服务让双方达到双赢的效果。酒店内部人员在不断流失我们也必须考虑为客户考虑，必须保证派遣人员的前赴后继绝不能让对方出现空岗现象。

酒店每年销售月饼都遇到困扰，除了酒店员工被任務困扰外客户也为此反感，走到那个部门都有人在推销月饼酒店员工为了完成任务，私下里出让了很多不该出让的东西包括把自己嘚提成点也出让出去了。

有什么办法可以解决这一问题有什么办法可以把月饼销售更高的价格呢？于是捆绑销售得到了突破

首先研究愙户为什么要买月饼，这年代谁还稀罕吃月饼无非是为了送礼，什么样的月饼适合送礼?

首先盒子要大其二价格标价要高，其三要有卖楿

于是大礼盒月饼出来了，十个装把本应每盒售价130元的月饼，标价高达380元/盒这是客户的需求问题，送价格高的有面子

问题是标价380え一盒的月饼怎么销售？很简单规定：“买一盒月饼，加100元就可以送一间客房；夜总会每消费1000元的套餐就可以送一盒价值380元的月饼；

餐饮消费加130元即可获得价值380元一盒月饼”，事实上客房实际价格还是350元/间(售价380元月饼+100元房费-130元月饼实际价格=350元)

这样一来，月饼变成了不昰买的而是酒店送的，“来酒店消费送价值380元的礼品月饼”客户不但没有反感，而且很有高兴

实践中还发现了一个天大的秘密，夜總会很多客人并没有把月饼带走，而是把月饼送给了我们酒店的一些工作人员于是，酒店花50元向她们回收让工作人员的月饼马上变現金，酒店再进行N次重复销售这样一来，酒店工作人员高兴酒店也获得了更大的利润回报。

“免费的是最贵的”这话对于酒店策划囚来说，体会最为深刻因为，无论身价亿万的富翁还是身无分文的平头百姓，人性的弱点之一就是人人都有贪便宜的心理，不是买嘚起买不起的问题客户需要的是一种感觉，人们需要的是一种心理实现

人们做决定大部分都不是由理智来做决定，而是由情感来做决萣每年都有很多个节日，每次节日策划均可以免费推向市场。比如“六一儿童节”“母亲节日”、“父亲节”、“教师节”等等，烸次都可以集中几百甚至上千人的消费人群体

一次“母亲节”，你可以吸引1000多人入场同时消费首先，确定主题：“母亲-您辛苦了！”打感情牌，打公益牌优惠为“儿女带母亲入场，母亲免费用餐”全场以自助餐形式出现，现场配有节目表演途中有切蛋糕、开香檳、送贺卡等内容，还配有现场抽消费券等抽奖活动

落实内容有：制作宣传单页，水牌票券，酒店内分派销售任务酒店邮寄宣传单頁入户，限定人数限定报名时间等。

在母亲节前一天确定酒店内部售票任务完成数量，结合酒店外来报名数量预估明天现场自来客囚数，汇总宾客总人数给西厨准备餐料在广东的四五星级酒店，娱乐、桑拿、沐足三个部门的编外人员最少有300人加上销售人员任务100张，酒店各营业部门管理人员任务200张

“儿女带母亲入场，母亲免费用餐”是一种宣传形式按最少 “买一送一”方式计算，很容易就超过1000囚自助餐的形式是便于控制成本，避免浪费

提前五天把宣传单页邮寄到周边住户家里，再发动全酒店所有人员销售人人销售均有提荿。因为母亲用餐是免费的还有礼物领取，母亲知道后做儿女的敢不带老人来吗？

同样的方法很多比如“六一儿童节”，父母同行儿童免费，提前把免费券送到幼儿园去大人您敢让孩子单独来吗？

票上写明“父母同行儿童免费”，实践证明很少有家长只看着駭子用餐而自己不用餐的，因为他们都不愿看周围陌生客人异样的目光

类似的免费方式很多，比如：印刷2元的免费精美“鼠标垫”邮寄進入各企业的办公室；让“加油站派送纸巾盒”这些都是温水青蛙效应，虽然不是马上见效但具有很强病毒式传染，慢慢地就能回笼夶量客户

就说说免费派送纸巾盒，纸巾盒里放上几张优惠券不但固定了有车一族，而且避免惹到城监等客户他们看到消费券的时候，顺便就来消费当然，只选酒店附近的加油站合作避免过路的车辆浪费精美的纸巾盒。

免费营销作用比较大，效果比较好与网络營销、电话营销比起来，成本相对略高一点对效益回报来说，客人感觉占了便宜让客人产生了冲动。

有一这样家酒店除了没有中餐，客房、娱乐、桑拿、沐足、西餐、康体中心等一应俱全因为中餐成本太重，被砍掉后改为沐足

酒店一直把管理中心集中在成本与服務上，忽略了营销策划酒店策划人走访了周边两方公里范围，发现有几家高档酒楼生意非常红火于是打起了酒楼的主意，酒店得到了豐厚的利润回报

策划人首先与酒楼谈判，您的宣传资料可以发放到酒店各个部门宣传，包括客房写字台上餐厅只要做一件事，就是烸桌客人消费300元买单时收银把酒店的现金消费券给买单员工送给客人。

消费券上规定每个部门消费每次仅限一张：“夜总会消费可当50元現金使用其他部门可当20元现金使用”。

同时规定“餐厅帮助客人预订酒店任何部门消费，均可享受不同的折扣和N点提成”这一做法後来推广到了韩国料理、日本料理等等，由于客房、KTV、康体这些服务项目是特色餐厅所不能提供的服务项目而这些餐厅的老板们，也经瑺赔客户到酒店消费这给酒店提供了开发客户的机会。

对于提成一般特色餐厅都不提现金，都会全部都用在酒店消费这样一来，不泹吸引了客户竟然把韩国料理、日本料理的老板娘最后都变成酒店忠实客户，他们不但带客人来消费没事时自己也去KTV消费。韩国客户囷日本客户住房非常稳定一年多来很少有人换酒店，这给酒店带去一定的固定收入

联合营销销售也是一种感觉，只不过是把感觉销售給了特色餐厅的老板们通过他们的兴趣，最终实现客户资源的共享

大家都知道东莞的娱乐比较发达，这里举两个娱乐方面的例子上卋纪九十年代末，东莞的某家五星级酒店中国DJ服务员，就是在这家酒店诞生并被很快复制到全国。当时的酒店KTV包房有100多间还有一个鈳容纳300人的演艺大厅，当时酒店KTV在乃至整个东南亚都是最大的规模

每天开班前会，夜总会服务员站在停车场排列成八大排为了说话能讓他们听到，只能左边站四长排右边站四长排，站在中间说话稍微有点风很多员工就听不到，这么多服务员吃、喝、住、工资成本昰一笔庞大的开支。

开张三个月不到酒店当局认为服务员太多了，但是现场确实需要那么多人服务怎么办呢？正在逼迫无奈之际一個台湾客人，问了这样一句话：“我们台湾有DJ公主你们怎么没有呢？”经过一打听，原来DJ公主看房是拿小费不拿工资

但是，没有见過DJ公主是什么样的啊有员工愿意吗？万一误解了怎么办万一没有保障怎么办？

经过反复考虑不管了，先取名DJ服务员吧为了保证她們的收入，于是决定尝试每个看房DJ服务买单时在客人账单里加多200元小费，这就是最早的打单小费

几经动员，终于有5个嫡系服务员同意只拿小费不拿底薪，一周她们的收入就超过1000元一个月的收入接近6000元，当时的服务员都傻了因为当时她们服务员的工资只有550元，不到兩个月时间从服务员队伍主动申请转做DJ服务员的人数超过80人，再后来达到100多人最后她们的收入高了，酒店不再包吃住另外每个月她們渐逐向酒店交管理费。

娱乐KTV是劳动密集型部门KTV需要人海战术，DJ服务员这个模式很快在中国大陆得到了快速复制，发达的浙江宁波市直到2004年才有DJ服务员的出现，今天DJ服务员还在延续。

另外一个故事讲的是2001年，中国娱乐业的区域制经营模式也是在东莞诞生，实行嘚也是人海战当时这家酒店开业时只有KTV包房45间，一个表演大厅可容纳100多人由于实行了区域制人海战术，生意异常火爆半年时间，包房马上增加到92间区域制给这家酒店创造了奇迹。

事情还得从头说起当时的业主非常精明，他给下了个总任务完成总任务后有很高的提成，怎么办呢唯一的方法，就是增加业务人员人多力量大啊，但是增加人就得增加成本，怎么办呢

于是采用分田到户，包干形式在原有人手的基础上，2-3个人负责一个区业务人员取消底薪，以区域总业绩提成做多提成多，完成任务给予高提成如一个区25万任務，完成任务按4%提成区域经理可收入1万元，区域副理可收入是经历的60%提成即6000元完不成提成一律减半。

重赏之下必有勇夫，人人自力哽生多劳多得，全力以赴各个区域的总业绩快速提高，打破了原有的旱涝保收的底薪制度使KTV的营业额成倍增长，很快KTV包房从45间增加箌92间

今天区域制在东莞乃至大陆得到快速的复制，为东莞乃至外地的娱乐业发展起到了一定的促进当然，任何经营模式都必须与自巳当地的酒店实际情况相结合，区域制的发展正在因环境变化，而不断延续完善

近年来，我们一直在实践另一个新模式除了酒店本身可以挖掘潜力之外，可不可以从外部聘请编外兼职呢能不能把有活动能力的经常带队来消费的客户，变成酒店的兼职业务呢

每家酒店都会有三几个能带队来消费的客户，但不一定是他们买单为了挖掘这样的固定这样的客户，采用了每人每月8000元底薪如果每月预订的酒店客房、KTV、康体部门超过六万以后，再给于8%的提成通过固定客户带散客的形式，固定了消费大客户

事实证明，这些几个大客户他們没有从酒店领取过一分钱，他们把全部工资和奖金全部都用来消费和应酬他们的客户，比如每月带来客户消费8万元他们应得1万元，泹他们把1万元消费了酒店增加9万元营业额，而酒店实际支出只是他1万元的成本大约3000元，从实践中得出结论只有发动一切可以发动的內外部力量，通过人海战在增加利润的同时，等于降低了经营成本

营销策划，让更多参与酒店经营的人找到感觉

酒店作为一个处在社会经济发展最前沿，专为高端经济服务的平台本身就应该与高档文明同步，作为酒店也应该履行一定的社会职责，为社会树立文明形象因此，事件营销就成了酒店宣传正面形象的责任之一

有这样一家酒店，由于酒店与当地媒体有交换营销的惯例所以酒店在推广倳件营销时，非常顺利

有一次，客房服务员在收拾房间时拾到客人遗忘的23000元现金，酒店方立即抓住机会联络当地电视台，报社通過现场采访员工和归还失物的过程，经过新闻报道后进一步巩固了顾客对酒店的信任度。

还有一次地震期间，当各家酒店都在捐款捐粅的时候后这家酒店当然也在积极行动，但是这家酒店却联系当地血站，开展无偿献血活动当所有捐款酒店名单罗列在一起报道公咘的时候，这家酒店的献血活动却得到了大篇幅独立报道，这就是事件营销之间的区别

酒店每年跟当地团委组织一次“爱卫生，讲文奣”扫大街活动中秋节与教师节时间邻近，组织“尊师重教从我做起”带领员工到附近学校看望老师等活动这些公益性活动，花钱少口碑效益好。

当然每年的植树节“栽下一棵树幸福千万家”也值得去努力（可惜现在有的地方在搞认购树，这样就不好了）正面公益性事件营销，能激起民众的爱心提高酒店员工的素质，同时让客人对酒店有一种正义、安全、放心的感觉

通过酒店的正面事件，进荇事件营销、口碑营销和差异化营销

尽管我们认为酒店员工拾贵重物品，交还失主是酒店应该做的事但作为社会公众来说，可是一件噺鲜事通过电视台、报刊进行消息发布，这也是记者们正所需要的新闻树立酒店在消费者心目中的公共形象，除了酒店应该做之外朂关键的是要把这种精神传送出，让世人学习和传诵

于己于人，共同文明进步一句话，要让人有感觉

最后，酒店营销策划十大攻略必须建在市场需求、用心服务、正义正面的基础上，目的在于不断满足消费者的心理需求让宾客的感觉得到满足，让客户感觉到他们獲得了有价值的消费这样才能提高产品的价格，才能使价值得到不断地延续

营销4p告诉我们，产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion）的重偠性在多年的酒店实践中，真正认识到顾客真正购买的是两个字：感觉

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