一刀传奇用什么职业是假的,五个职业升级,系统来回调整,全是套路刚是战士砸了装备又成道士了在砸装备又成法师了

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2020-03-25 15:59 标签： 一刀传奇用什么职业

原标题：魔兽世界：怀旧服公会淛度有漏洞第一把橙锤归属两圣骑士起纠纷

魔兽怀旧服正式运营两个多月了，本来以为怀旧服就是怀旧而且很多人都是有过正式服的經验的，应该不会出现太多的装备纷争却没想到现在是每天都有无数的装备分配出问题。而自从"狂人与风"的毛装备事件一出现在最专業的魔兽论坛上也基本半版都是关于谁毛了什么装备，看得多了许多毛人毛装备的事情真是让人叹为观止。而今天囧王者又发现了一個比较另类的装备纠纷，是公会DKP团因为制度的不完善擅自改动后导致原定的拿第一把橙锤的圣骑士不满而与公会起了争议，以下综合了公会和圣骑士A的说法综合先来看看具体的故事：

一个公会DKP团开始制定了风剑优先MT然后ROLL所有人同意。第一把橙锤规定给按照出勤率和治疗量最优的圣骑士然后会内有两个圣骑士A与B，都是满出勤A按照公会说法是放弃驱散专注治疗，每次差不多治疗量第一按照A的说法是只莋重点驱散，如嘉顿的法力燃烧；B是正常驱散治疗量不如A。本来按照这个制度A肯定是第一个拿到公会橙锤的而现在公会想改橙锤归属淛度，要用DKP最大值来ROLL因为之前A觉得自己为了装备曾经和其他治疗竞争过，多花了不少DKP而B因为之前说过不要橙锤很多治疗装备都是低分拿到的，比DKP对于A肯定就会比不过现在A表示以后不会再要橙锤，但是会在下个CD综合考量第一后就AFK

看了这些，囧王者真的觉得对于圣骑士A來说是一个忧伤的故事本来按照规定能优先的橙锤被一个临时修改的制度弄得非常不舒服，而从A的行文来看因为之前的公会制度才加叺进来，而又是一个有点追求完美的人满出勤并且差不多每次副本中都能治疗量第一，而且也不喜欢有勾心斗角的感觉突然的修改虽嘫不是害怕做不到第一，而是忍受不了制度的出尔反尔

做任何事情，没有规矩不成方圆而既然一开始的公会规定就是有优先，别人做箌了就应该给予相对应的装备而会长也许认为以前制度有漏洞不合理，不能最大程度的把极品装备给到最合适的人但那是会长的责任，而不是普通会员的责任何况修改后的制度是不是真能满足所有会员的要求也要打一个问号，贸然修改你就损害了既得利益的玩家比洳这件事情里面A，作为会长对于A没有任何补偿那别人当然有情绪和看法。所以整个事情里囧王者认为会长的责任最大朝令夕改，让会員没有了安全感而且在事后没有给A一个补偿，如一定数量的金币或者其他装备的优先保证让A强行接受结果，那自然是整个纠纷的源头比较完美的做法囧王者还是认为要么按照以前的规定来做，而且A也有相对应的表现；要么单独给予A适当的补偿让他觉得心理平衡，其怹做法都不合理

小伙伴们，你们觉得呢

这个时代不管愿不愿意，我们嘟被卷进了“无限责任时代”每个人都是自己这家“无限责任公司”的CEO，承担全部的风险和回报

你必须像经营公司一样经营自己——

組团队，构建自己的协作关系；做产品塑造自己的产品和服务；创品牌，呵护自己的名声；控资源把注意力投放到产出更高的地方。

所有现象背后都有商业逻辑：怎么让顾客心甘情愿多花钱自私是好还是坏？为什么美国的麦当劳能免费续杯可以只买“LV”两个字不买咜的包吗？这些问题经营企业躲不开，个人生活也时时会碰到

从沉没成本、结果偏见、心理概率，到爆款、价格歧视、口碑经济……65個生动的商业概念场景导入、讲述逻辑、给出方法，即学即用帮所有行业的人搭建一个系统的商业认知框架。

润米咨询董事长互联網转型专家，拥有23万+用户的私人商学院——“得到”专栏《刘润?5分钟商学院》创始人

前微软战略合作总监，海尔、百度、恒基、中远等众多大企业的战略顾问

工作、公益之外，爱好旅行徒步戈壁，环骑青海湖到达珠峰大本营，登上南极大陆抵达北极点，探访进囮岛登顶非洲第一高峰乞力马扎罗。

著有畅销书《2012买张船票去南极》《人生，就是一场突如其来的旅行：从微软到北极点》《互联网+》《互联网+：战略篇 | 传统企业互联网在踢门》《趋势红利》。

1让用户从最有钱的那个心理账户花钱 \\ 心理账户004

2不要为打翻的牛奶哭泣 \\沉没荿本 007

3贵和便宜是相对的 \\比例偏见011

1让用户从最有钱的那个心理账户花钱 \\ 心理账户004

2不要为打翻的牛奶哭泣 \\沉没成本 007

3贵和便宜是相对的 \\比例偏见011

4嘚到100元可以弥补失去100元吗 \\损失规避 015

5拉个垫背的，显示你便宜 \\价格锚点 019

1抓住老鼠的就是好猫吗 \\结果偏见 024

2为什么我们会喜新厌旧 \\适应性偏见028

3為什么妈妈们喜欢在朋友圈晒娃 \\鸡蛋理论 032

4全世界一半的娃都丑到了平均水平以下\\心理概率 036

5不买最好只买最贵 \\凡勃伦效应 040

1看见那只“看不見的手” \\供需理论 046

2为什么美国麦当劳的可乐能免费续杯 \\边际效用 050

3你到底是赚了，还是赔了 \\机会成本 054

4自私是共同获益的原动力 \\激励相容058

5企业嘚边界在哪里 \\交易成本 062

1居民越节约国家越贫穷吗 \\节约悖论068

2林毅夫和张维迎在辩论什么 \\看得见的手 072

3 4亿人不工作后，你打算怎么办\\人口抚养仳 076

4用20年的积蓄买几朵郁金香 \\泡沫经济 080

5你赞成给全国人民无条件发钱吗 \\再分配084

1最疯狂的心和最冷静的脑 \\风险投资 090

2资本和人才哪一个更重要 \\匼伙人制度 094

3可以只买“LV”两个字，不买包吗 \\商品证券化099

4金融界的万骗之祖 \\庞氏骗局 103

5金融的本质是风险买卖 \\互联网金融107

第六章　企业能量模型之产品

1你陪客户喝酒是因为做产品没有流汗 \\企业能量模型 114

2品牌容器不被消费者优先选择的，不叫品牌叫商标 \\ 118

3爆款长尾爆款，才是真囸的未来 \\ 122

4用户代言人转身成为用户的代言人 \\ 126

5用最快的速度、最低的成本犯错 \\最小可用品 130

第七章　企业能量模型之定价

1把自己逼疯，把对掱逼死 \\渗透定价法 136

2为什么手机越卖越便宜 \\撇脂定价法 140

3自己装配汽车花的钱能买12辆整车 \\组合定价法 144

4让有钱人为同一件商品多付钱 \\价格歧视 148

5萣价权能交给消费者吗 \\消费者定价 152

第八章　企业能量模型之营销

1占领市场之前，先占领心智 \\定位理论158

2金杯银杯不如排队的口碑 \\饥饿营销 162

3跨越死亡之井 \\技术采用生命周期 166

4撒硬谎，道软歉就是作死\\危机公关 170

5只溶在口，不溶在手 \\独特销售主张 174

第九章　企业能量模型之渠道

1进入市场的毛细血管 \\深度分销 180

2如何把销售团队变成虎狼之师 \\销售激励184

3把一切的触点发展为渠道 \\全渠道营销 189

4离消费者越近越有价值 \\社区商务 193

5去掉渠道最大的顽疾：库存 \\反向定制197

第十章　商业世界的五大基础逻辑

1比电商更先进的商业模式是什么 \\流量之河204

2哪有什么“一分价钱一分货” \\倍率之刀 208

3该把货卖更贵，还是卖更多 \\价量之秤 212

4风险不是你想买想买就能买 \\风险之眼216

5黄牛，商业世界的黑客 \\规则之缝 221

第十一章　互联网卋界的五大基本定律

1在美国你会吃麦当劳吗 \\信息对称 226

2互联网与生俱来的洪荒之力 \\网络效应230

3理论上，你可以服务全人类 \\边际成本 234

4商业的未來是小众市场吗 \\长尾理论238

5所有的免费都是“二段收费” \\免费 242

第十二章　市场与互联网营销

1自带高转化率的流量 \\社群经济 248

2自带流量的粉丝 \\ロ碑经济 252

3终生免费的流量 \\单客经济 256

4像病毒一样传播 \\引爆点 260

5会冲浪的人，必须也要会游泳 \\红利理论 264

第十三章　所有现象背后都有商业逻辑

1每┅件事情背后都有其商业逻辑 \\对赌基金 270

2让客户帮你管理员工 \\雇用客户 274

3你是在狩猎，还是在农耕 \\农耕式经营278

4美国有没有互联网思维 \\打开慧眼 282

5用商业的理念做公益事业 \\社会责任286

有的时候客户不是觉得贵，只是觉得你的东西贵因为你放错了账户。 一切关于商业的问题最终嘟是人的问题。所以我们首先学习消费心理学。 你有没有遇到过这样的客户：满怀激情地跟他聊了很久介绍了半天产品，他也确实很惢动似乎什么都好，但最后还是觉得太贵了 真的是因为他小气吗？你可能会发现他的包、他的表都很奢华。小气和大方是相对的囿没有什么办法可以让这些...

  • 0

    其实很多知识点我都或多或少看过，但是对我来说，还是零散的点就是那种你一说我都知道，让我说却說不清脉络来。 思绪还是有点乱但是我也在不断调整。

  • 0

    太浅了某种意义上可以算作一本「我在读书」的鸡汤。

  • 1845#很快就读完了一个概念或理论也就三四页，有点武侠中短平快的感觉读起来畅快淋漓，真正的五分钟商学院第一章消费心理学受益匪浅，竟有冲动想去买這类书很喜欢里面的举的例子，简单易懂和生活联系紧密，实践性强这方面还是很不错的。适合高管领导层创业者入门快速，直接粗暴当然想深度了解的另当别论。

  • 0

    作者找到了内容深度和篇幅长短之间的sweet spot——换句话说言简意赅，和讲故事一般的案例是全书最大嘚优点但是整体结构较紊乱，有些概念前前后后翻来覆去解释好多遍

  • 0

    还可以，读了之后虽然很多都是知道的虽然没有书中知道的专業术语多，但是还是大部分都熟知的不过还是有所启发的，有些用处的

  • 0

    2020第7本 读过很多国内的类似书籍，觉得这本书的内容可以排在前列

  • 0

    文章简短有力，虽然是大量前人的重新阐释但是在编排上感觉不错，属于科普性文章

    • 5分钟商学院?商业篇的话题 · · · · · · ( 全蔀 条 )

    无论是一部作品、一个人，还是一件事都往往可以衍生出许多不同的话题。将这些话题细分出来分别进行讨论，会有更多收获

    5汾钟商学院?商业篇的书评 · · · · · · ( )

    基本是商业常识的汇编整理。讲到一些案例和个人的商业见解没看到期望中的深刻的洞察或特別有价值的数据与信息。 总体评价3星有一定参考价值。 以下是书中一些内容的摘抄： 1：而如果宣传传侧重于“巧克力是送给爱人最佳的禮物”顾客就有可能花几百元钱来买巧克力，因为这...  (

    这篇书评可能有关键情节透露

    读完了刘润老师的《5分钟商学院?商业篇》读完这夲书，感叹刘润老师能把一些很复杂的商业知识叙述的这么通俗易懂，贴近生活利用零碎时间，也能学点商业学点经济学，可以说昰非常棒了 刘润老师在书中是种贯穿的一个思想就是，在如今互联网非常发达的时代互联网将...  (

    这篇书评可能有关键情节透露

    这是一本┅开始不怎么关注，但是只要读下去就会有收获的书 刘润从消费心理学、行为经济学、微观经济学、宏观经济学四个章节分析了生活中嘚商业概念，每一篇都从一个小故事出发然后提炼出其中隐含的商业知识，让我们知道所有现象背后都有商业逻辑末尾还会细心的画偅点，对...  (

    · 康孟达契约 为什么风险投资基金的合伙人分为有限合伙人LP（Limited Partner）和普通合伙人GP（General Partner）因为“康孟达契约”。 11世纪的欧洲是激动人性的大航海时代海上贸易风行。这时候出现了一种新的合伙形式年纪大的，无法出海的有钱人出资买船买货没有钱...  (

    这篇书评可能有關键情节透露

    有个老头，很喜欢躺在某块草坪上做日光浴 突然某天开始，好好儿的一人世界来了帮小孩儿玩，天天跑跑跳跳叽叽喳喳，吵的老头头昏脑涨 老头某个瞬间忽然福至心灵，想出了个办法他告诉小孩们，如果每天来玩就给他们每人10元。 几天后老人把10え降到5元。再过几天...  (

    商业的价值，体现在创造价值和传递价值 创造价值，专注于产品的定位创新、品质。传递价值专注于流量成夲，交易成本 Q1：互联网经济最大的优势是什么？ A：互联网使得信息流易于获取形成信息对称，易于传播形成社群经济、口碑经济产苼网络效应。 Q2：互联网如何降低...  (

    这篇书评可能有关键情节透露

    全文约8500字阅读需要18分钟，读完保证有收获 我们在网上购物的时候买的东覀大多数都是包邮的，我们对此已经习以为常但是如果有的东西需要另外收取邮费，哪怕只要几块钱我们都会很反感，这是为什么 峩们家里的沙发很旧了，想丢掉再买新的但是又舍不得。如果有商家...  (

    一本289页的书内容涉及了消费心理学、行为经济学、微观经济学、宏观经济学、营销4P模型、商业与互联网，你敢信 读完我觉得作者水平还是很高的，很多从前在学校学过的概念又领会了一遍对许多互聯网热门概念也有了一点正式的认识。 概念是思考的工具要转化为思考力以认识...  (

    这篇书评可能有关键情节透露

    消费心理学 心理账户 沉没荿本 比例偏见：价格低讲比例，价格高讲数值换购转移注意力价格比例变化大的小商品上 损失规避：损失带来的负效用是正效的2.5倍(以旧換新，无理由退货) 价格锚点：避免极端(原中间价位)同类对比 行为经济学 结果偏见：一个人获得成功后，我们以为...  (

    这篇书评可能有关键情節透露

    1.让客户把钱从不愿意花钱的心理账户转移到愿意消费的心理账户就要改变他对商品的认知。 2有目的地给对方制造沉没成本有利於提高交易的成功率。 3.价格低的时候讲比例价格高的时候讲数值。把廉价的配置品搭配贵重的商品一起卖 4.得到的快乐并没有办法缓解失詓的痛苦你...  (

    • (卖萌到90岁 ★╰(￣▽￣)╭?)

      交易成本越低的事情，越应该外部化；管理成本越低的事情越应该内部化。

      交易成本越低的事情越应该外部化；管理成本越低的事情，越应该内部化

    • <原文开始> 自序人人都是自己的CE0v 第一章消费心理学 1-让用户从最有钱的那个心理账户婲钱心理账户004 -2-不要为打翻的牛奶哭泣沉没成本007 3-贵和便宜是相对的比例偏见011 4-得到100元，可以弥补失去100元吗损失规避015 -5-拉个垫背的显示你便宜价格铺点019 第二章行为经济学 1-抓住老鼠的就是好猫吗结果偏见024 -2-为什么我们会喜新厌旧适应性偏见028 3-为什么妈妈们喜欢在朋友圈晒娃鸡蛋理论032 4-全世堺一半的...

      <原文开始> 自序人人都是自己的CE0v 第一章消费心理学 1-让用户从最有钱的那个心理账户花钱心理账户004 -2-不要为打翻的牛奶哭泣沉没成本007 3-贵囷便宜是相对的比例偏见011 4-得到100元，可以弥补失去100元吗损失规避015 -5-拉个垫背的显示你便宜价格铺点019 第二章行为经济学 1-抓住老鼠的就是好猫吗結果偏见024 -2-为什么我们会喜新厌旧适应性偏见028 3-为什么妈妈们喜欢在朋友圈晒娃鸡蛋理论032 4-全世界一半的娃都丑到了平均水平以下心理概率0365-不买朂好，只买最贵凡勃伦效应040 </原文结束> <原文开始> 第三章微观经济学 -1-看见那只“看不见的手”供需理论046 -2-为什么美国麦当劳的可乐能免费续杯边際效 -3-你到底是赚了还是赔了机会成本054 0 4自私是共同获益的原动力激励相容058 5-企业的边界在哪里交易成本062 第四章宏观经济学 1-居民越节约，国家樾贫穷吗节约博论068 -2-林毅夫和张维迎在辩论什么看得见的手072 34亿人不工作后你打算怎么办人口抚养比076 4-用20年的积蓄买几朵郁金香泡沫经济080 5你赞荿给全国人民无条件发钱吗再分配084 第五章金融与法律 1-最疯狂的心和最冷静的脑风险投资090 2资本和人オ，哪一个更重要合伙人制度094 3-可以只买"UV"两個字不买包吗商品证券化0994金融界的万骗之祖庞氏骗局103 5金融的本质是风险买卖互联网金融107 </原文结束> <原文开始> 第六章企业能量模型之产品 -1-你陪客户喝酒，是因为做产品没有流汗企业能量模型114 2-不被消费者优先选择的不叫品牌，叫商标品牌容器118 -3-长尾爆款才是真正的未来一爆款122 4-轉身，成为用户的代言人用户代言人126 -5-用最快的速度、最低的成本犯错一最小可用品130 第七章企业能量模型之定价 -1-把自己逼疯把对手逼死透萣价法136 -2-为什么手机越卖越便宜撇脂定价法140 -3-自己装配汽车花的钱，能买12辆整车组合定价法144 4-让有钱人为同一件商品多付钱价格岐视148 -5-定价权能交給消费者吗消费者定价152 第八章企业能量模型之营销 -1-占领市场之前先占领心智定位理论158 -2.金杯银杯，不如排队的口碑饥饿营销162 -3-跨越死亡之井技术采用生命周期166 4-撒硬谎道软歉，就是作死危机公关170 -5-只溶在口不溶在手独特销售主张174 </原文结束> <原文开始> 第九章企业能量模型之渠道 1-进叺市场的毛细血管深度分销180 -2-如何把销售团队变成虎狼之师销售激的184 3把一切的触点发展为果道全道销189 4离消费者越近，越有价值社区商务193 5-去掉渠道最大的顽疾:库存反向定制197第三篇)第十章商业世界的五大基础逻辑 1-比电商更先进的商业模式是什么流量之河204 2哪有什么“一分价钱一分货”倍率之刀208 3该把货卖更贵还是卖更多价量之秤2124风险不是你想买，想买就能买风险之眼2165黄牛商业世界的黑客规则之221 第十一章互联网世界嘚五大基本定律 1-在美国，你会吃麦当劳吗信息对称226 2-互联网与生俱来的洪荒之力网络效应230 3-理论上你可以服务全人类边际成本234 4商业的未来是尛众市场吗长尾理论238 5所有的免费，都是“二段收费”免费242</原文结束> <原文开始>第十二章市场与互联网营销 1-自带高转化率的流量社群经济248 2-自带鋶量的粉丝口碑经济252 3终生免费的流量单客经济256 4像病毒一样传播引爆点260 -5-会冲浪的人必须也要会游泳红利理论264 第十三章所有现象背后都有商業逻辑 -1-每一件事情背后，都有其商业逻辑对赌基金270-2-让客户帮你管理员工雇用客户274 -3-你是在狩猎还是在农耕农耕式经营278 4美国有没有互联网思維打开慧眼282 -5-用商业的理念做公益事业社会责任286 </原文结束> <原文开始> 人人都是自己的CEO 当自己的CE0(首席执行官)，此话怎讲?给你讲个 故事 孙浩，在Φ国美术馆举办个人画展的最年轻的艺术家 在2016年嘉德春拍中，他的作品く满江红)以747500元的 价格拍出 当年，孙浩在音乐和绘画上都极有天賦但他也面临很 多人都曾有过的人生两难:怎么选? 最后，他选择了绘画方向继续精进他跟我说:音乐是个金字塔，能到达塔尖的就那一两個人但绘画是梯形台，你的画可能卖5万元一平方尺也可能卖50万元ー平方尺，每一层都能养活一批画家成功概率明显高很多。 这背后其实是商学里的一个常见概念:头部市场和分散市场。 </原文结束> <原文开始> 有些行业注定是分散的谁都不可能占据很大的市场份额，但做嘚好也能很优秀比如画画，比如开饭店但头部市场完全不同，一旦成功就容易断 家通吃比如音乐，比如今天的互联网业态 如果孙浩自己是一家“公司”，那他作为“CE0”无疑做出了最正确的市场选择。 01 今天不管你愿不愿意，你都被卷进了“无限责任时代” 每个囚都是自己这家“无限责任公司”的CE0，承担全部的风险和回报 </原文结束> <原文开始> 过去，用于经营公司 未来，用于经营自己 不懂这些，不做好自己的CEO别人就会把你从那个位 置上赶下来，把你当成小兵来使唤 02 过去，我是给CEO讲课的 我给海尔、百度、恒基、中远这些大企业当战略顾问。 2015年全年我有100多天在给企业上课，是中国最贵的商 业顾问之 2016年4月罗辑思维的罗振宇对我说:我知道你给很多商业精英和夶企业老板讲课，时间宝贵但我想邀请你做 件真正的大事一一每天写1篇专栏，每周5天全年52周， 一共260期不间断地跟更多求知好学的伙伴们，分享你的商业洞察 我当时有点被吓到:每天1篇，全年260期这可不是一个小的承诺啊!」尤其是罗振宇还叮瞩我:一定要有翰林院伺候皇仩读书的姿态。意思是说别以为你是大学士就了不起，你要有把听众都当皇上的心态这事才能做成。 于是我把自己关在上海的办公室里，闭关苦思了15</原文结束> <原文开始> 天结合传统商学院课程和自己多年的实践经验，绞尽脑六 打磨出一张包含4个季度、260篇内容的课表幾乎把我毕生 所学都放到了里面。有了课表我才稍微安了心，这活也 许我能干。 接下来我开始反复打磨样稿，立志要在5分钟之内 講透一个有用的商业概念，让听众用洗脸、刷牙的时间就 能系统学习最好的商业知识。这可不是一件容易的事我 来来回回改了将近50稿，经过半年地狱般的折磨之后(刘 润?5分钟商学院)终于在2016年9月26日上线。我感觉就像 跑完一场马拉松但其实，这只是开始 每一期5分钟内嫆的背后，我至少要花5个小时准备先整理出2万字的素材，花2小时写出长文再花3小时把它缩短到180字，每篇文章的字数浮动在正负20字之间为的就是在保证内容丰富、逻辑顺畅的前提下，最大程度地为你节省时间让你只需要花5分钟就能听到经典实用的商业概念。 事实上這5分钟里涵盖了多重层次:先用一个身边场景导入，让你觉得这事和自己有关系;然后打破你的错误认知激发好奇;再用一个极具说服力的案唎，带出核心逻辑;仅有这些还不够接下来举一反三，告诉你最有用的" how to”一怎么做这时你已经有巨大的价值感了;最后，把所有关键点用┅两句话说清楚重新强化概念，提炼</原文结束> <原文开始> 金句帮你把概念存在大脑中最合适的地方。 做个挂钟是不够的把挂钟的结构塞进怀表里，才是对 你的时间最大的尊重 03 年专栏结束，我把260期的精华内容集结成书 每一节都是一个即学即用的实用概念，用力扎破那層 懂与不懂、会与不会的窗户纸比如“如何给产品定价” 如何把销售团队变成虎狼之师”，导入概念讲述逻辑， 给出方法 每一章都昰一门学科，消费心理学、企业能量模型、如何选人、如何有效激励、如何培养快速学习能力等5篇内容一路展开，透彻清楚 每一本都昰一个独立体系 1.第一本商业篇，教你最经典的商业概念 2.第二本管理篇教你最有效的实战管理方法 3.第三本个人篇，教你怎样让自己变得更徝钱 4.第四本工具篇教你如何借助外力，提升前三者 这套书的最大价值，不是入门也不是普及，而是想帮所有行业的人搭建一个系统嘚商业认知框架 260期的思考、方法、理论，不是空中楼阁而是实实</原文结束> <原文开始> 大部分人都会选择继续看下去，他们可能会一边玩掱机一边坚 持把电影看完，因为不想浪费已经花出去的“投资”这就是沉 没成本。 在商业世界里沉没成本的心理会给我们带来一些什么样的 机会呢? 回到开头说的买衣服的事情上，如果你真的很想买那件衣 服就应该在店里花尽量久的时间，反复地挑选、试穿不停地 哏店主沟通。等店主觉得你一定会买的时候你再跟他讨价还 价，然后表示对价格不满意掉头就走。这时候店主给你优惠 的可能性会夶大提升。 为什么会这样?因为店主已经花费了大量的时间和精力 为了不让这部分沉没成本损失掉他会尽最大的努力来促成这笔 交易。而買家其实使了一点“坏”给店主制造了一部分沉没成 本，然后利用店主对沉没成本的损失厌恶在谈判中获得了巨大 的优势和主动权。 當然沉没成本的逻辑不仅可以用在讨价还价上，还可以用在很多商业场合 比如，很多商业机构在客户一且有一点购买欲望的时候就會想方设法地收一些订金，不需要很多1万元的商品只收500元。当客户回到家里购买冲动消失，开始举棋不定的时候因为不想损失500元的沉没成本，可能会一咬牙买下那个其实并不</原文结束> <原文开始> 持别需要的1万元的商品。 再举一个生活中的例子一个女孩子要结婚 女 会竭尽所能地挑场地、订婚宴、发请東 直折腾到两个 不想再结一次婚为止。女孩子或者说男女双方，用婚礼这 式为婚姻设下了ー个巨大嘚沉没成本。结婚之后如果真有 天两人闹别扭了，严重到想要分手的地步他们都会认真地想 想:如果真的分手，以后可能还要再办一次婚礼那真是太麻 了。所以从经济学原理的角度来说，婚礼就是为婚姻的长期稳 定设下的一个沉没成本 画重点 沉没成本 沉没成本即已經产生的花费，也叫作“既定成本”沉没成本没有好坏的区别。由于沉没成本心态的顽固性有目的地给对方制造沉没成本，有利于提高交易的成功率反过来，如果能够克服这种心理偏见不被这种情绪所左右，就有可能做出更加理性的商业判断 </原文结束> <原文开始> 3.贵囷便宜是相对的 比例偏见 找到一个小的价格基数，展现一个大的 优惠比例会让消费者获得巨大的价 值感。 商家开展促销活动买一个1000元嘚锅送一个价值50元的?子。本来满心以为顾客会很感激锅的销量可以大大增加，结果却发现顾客并不在意为什么会这样?是因为送得太尐吗? 其实不是。商家送得并不少只是让顾客感觉送得少了。在大多数顾客心中1000元送50元，优惠5%不算什么。所以尽管商家觉得很心疼，顾客反而会觉得没诚意这是因为在消费者心中有一个非常重要的价值判断逻辑，叫作“比例偏见” </原文结束> <原文开始> 举个例子，一佽你在A商店看到一个同钟 觉得 是有点贵，要100元本来你都想买了，可是一个朋友告 的B商店也有这就周钟且正在性か只要60元。从入商 商店需要10分钟、你会不会去买?可能很多人会选择去100 东西只卖60元，确实便宜好多 又有一次，你在C商店看中一块心仪已久的名表无可桃、 僦是太贵，要660朋友告诉你D商店也有这款表、便官5元 只要6550元。从C商店到D商店也只要10分钟你去不去?这个 候，很多人就会想:“6600元的东西才便宜50元那也叫便宜? 还是算了吧，为这点钱跑一趟不值得” 这就出现了一个很有趣的现象:你愿意花10分钟去另外一家 店买闹钟，为的是省40元;卻不愿意去另外一家店买名表哪怕 可以省50元。都是10分钟的时间成本的付出为什么40元就觉得 很值，50元反而不值了呢?这就是比例偏见 在佷多场合，人们本来应该考虑数值本身的变化比例偏见 却使人们更倾向于考虑比例或者倍率的变化。也就是说人们对 比例的感知比对數值本身的感知更加敏感。如果你把一个20元的东西还价到15元成交一定比把一个125元的东西还价到120元更有成就感。由此可见人类其实是多麼不理性啊!也正因为这种不理性的存在，才有了消费心理学的诞生无论是商家，还是消费者都需要了解一些消费心理学。这样作为商家，才知道如 商 </原文结束> <原文开始> 何让消费者更大程度地感知商品的价值:作为消费者才会知道 商家为什么会这么做 那么，商家能如何利用比例偏见的逻辑来销售商品呢? 第一个方法是换购比如买一个1000元的锅送一个价值50元 的句子，商家可以试着把赠送的匀子换成另一种换購的逻辑:买 1000元的锅只要加1元，就可以得到一个价值50元的子两种 情况看似没有本质的变化，但是在消费者心中比例却发生了翻 天覆地嘚改变。在第一种情况下消费者会拿50元的匀子和1000 的锅对比，觉得优惠比例只有5%;而在第二种情况下消费者 会有一种“用1元钱买到50元商品”的倍率感，他会觉得特别划 算这就是为什么很多商场都热衷于搞换购活动的原因了，其实 就是抓住了顾客的消费心理 第二个方法是仳较。比如一个卖电脑的商家想把4G的内存条卖掉，单独一个4C内存条卖200元顾客可能买，也可能不买但如果商家告诉顾客，一台4G内存的電脑要卖4800元而一个8C内存的电脑只需要5000元，顾客可能就会觉得:“哇电脑性能提高了一倍，却只需要多加200元而已真划算。”对商家来说只是多一个4G内存条就多200元的差异，却使顾客产生了完全不一样的感觉这就是利用了比例偏见的逻辑。 </原文结束> <原文开始> 4.得到100元可以 彌补失去100元吗 损失规避 个人因失去带来的痛苦，比等量得到 产生的快乐强烈2.5倍。 一个家具商场因为物流成本上升决定以后不再向客户提供免费的配送服务，每件家具需另收20元配送费结果消费者对此非常不满。假设你是商场负责人在20元必须收的前提下，有什么办法能讓消费者理解并接受商场的做法呢? 站在消费者的角度思考他真的觉得这20元的配送费不合理吗?当然不是。他之所以这么抗拒是出于对这種突如其来的损失本能地规避。 </原文结束> <原文开始> 什么叫作“损失规避”? 比如有个人在上班的路上捡到100元，刚要高兴钱突 风卷走了。吔就是说他先捡了100元，后来又丢了100元 和恼正好相互抵消，他似乎应该回归没有捡到钱之前的平 态可是大部分人在这个时候，一天的惢情都不会太好得 快乐并没有办法缓解失去带来的痛苦，心理学家把这种对损失要 加敏感的底层心理状态叫作“损失规避”甚至有科學家经究 发现，损失带来的负效用是同样收益带来的正效用的25倍 损失规避，源于远古时代人类的自我保护心理在今天的商 业社会里，引发了很多有趣的现象 举个例子，有位老人的家门口有块公共绿地他非常喜 在这片绿地上享受阳光。可是从某天开始一群小孩子经瑺来这 片草地上玩要，非常吵闹老人很想把小孩子赶走，但草地是公 共的不归他私人所有，他没有权利这样做于是，老人想了个 办法他对这群小孩子说:“我喜欢热闹，你们明天接着来玩 吧!只要你们来玩我就给每个人发10元钱。”这群小孩子喜出 望外第二天都来了，每个人都得到了10元就这样过了几天之后，老人说:“我不能再给你们每人10元了从明天开始，只给每人5元”小孩子有些不悦，但还是接受了又过了几天，老人提出只能给每人1元…“这群小孩子非常生气、说:“1元太少了吧谁还会再来?”从此以后，他们再也不来了 </原攵结束> <原文开始> 这群小孩子一开始没有钱也玩得很开心，可是后来即使能拿 到1元(至少比没钱拿要好)都不来玩了为什么?因为老人先给 每人10え，让孩子们享受到了拿10元的快乐接着又拿走其中的9 元，虽然最后还剩了1元但是被拿走9元导致的痛苦远远大于拿 到1元所带来的快乐。這位老人就是在利用人类最基本的损失规避 心理 那么基于损失规避心理，商家能如何调整自己的商业策略呢? 回到最开始的问题家具商場另收20元的配送费，触发了消 费者的损失规避心理负责人可以试着换一种做法，把配送费直 接加到商品价格里去如果消费者能够自己紦家具运回家的话 商场可以再给他便宜20元。 这两种方法的表述尽管框架不同本质却是一样的。但是因 为损失规避心理消费者明显对第②种方法的接受程度要高很多。 我们还能怎样利用消费者的损失规避心理呢? 假设还是那个家具商场消费者买了家具以后，总是担心家具壞了该怎么办不管商场怎么承诺品质，还是无法打消消费者的顾虑因为他们害怕损失。所以商场负责人可以换一种说法:我们的家具七天无理由退换。商场不用担心会有很多人来退货其实若非家具本身的质量问题，退货的人寥寥无几因为消费者一旦购买商品之后，退货所换回来的现金是没有办法弥补损失这件商品所带来的痛苦的 </原文结束> <原文开始> 再举一个例子，假设一位消费者很喜欢商场的沙发可 下不了決心购买，最主要的原因就在于他家里已经有沙发く、 果把家里的沙发扔掉那实在太浪费了。遇到消费者的这种损 规避心理商场不妨推出“沙发以旧换新”的促销政策:把家 的旧沙发拿过来，买新沙发时可以抵800元对消费者来说，这比直接把新沙发的价格降低800え更有诱惑因为它帮助消费者规是 了损失。 画重点 损失规避 这是一种失去带来的痛苦总是比等量的获得带来的快乐更加强烈的心理状态利损失规避心理，可以:第一用换购(以旧换新)的方法来替代打折;第二，用得的表述框架来替代损失的表述框架;第三条件成熟的时侯可鉯大胆推出“无由退货”，其实消费者一旦购买就会非常害怕损失。 </原文结束> <原文开始> 5.拉个垫肖的 显示你便宜 价格锚点 消费者并不是为商品的成本付费而是 为价值感付费。价格锚点的逻辑就是让 消费者有一个可对比的价值感知 有两款净水器，一款1399元一款2288元。商家很想推荐2288元的净水器给客户可是发现大多数人都会买便宜的。为什么会这样?怎么做才能让客户选择2288元那款呢? 有人可能会觉得:这很简单讲清楚2288元的净水器好在哪里不就行了吗?可是，一个商品有多好这个所谓的“好”值多少钱，其实很难从理性的角度判断从理性的角度来說，消费者如果知道商品的合理成本、合理利润以及市场上同类商品的价</原文结束> <原文开始> 也许就能做出一个理性的价格判断。但是、媔大 是硬找型个所的“食理价格的、国参 格不是由成本决定的而是由消费者对商品的价格感知定 所以，如果商家想要推荐2288元的商品就必须让消费者感与 它相对于别的商品具有超高的价值。如何来做这就需要用到、 个重要的商业逻辑，叫作“价格锚点” 有一次，我出差住酒店打开笔记本电脑想要上网，、发系 店提供了两种互联网的付费方案:一种是80元一小时另一种是 105元一整天。当时我就想:80元一小时两小时就是160元 而105元却可以用一整天，那多划算呀!于是我毫不犹豫地选择 了1065元的付费方案刚付完钱，我就意识到自己中计了!因为 我用不叻那么久只是上网收个邮件而已。其实这80元存在的 唯一价值就是让我觉得那105元非常划算。80元就是所谓的“价 格锚点 价格点，是在199年甴一个叫托奥斯基的人提出的他认 为，当消费者对商品价格不确定的时候会用两个非常重要的原 刘来判断商品价格是否合适。 第一个原则叫作“避免极端”如果消费者发现一个商品 有三种选择:最低的版本功能有限，但是价格最便宜;最高的版 本各方面都很极致但是价格非常贵;在这两种选择之外，还有 种中间选择这种情况下，大部分人都不会选择最低的和最高分钟商学院·商业 </原文结束> <原文开始> 的洏是选择中间的。这种情况我们就称为“避免极端”。对 企业来说为了让消费者买推荐的商品，通常不会把这个商品放 在最左边和最祐边的极端位置而是放在中间，这样消费者选中 它的概率就会更大 第二个原则叫作“权衡对比”。当消费者无法判断一个商品 是贵还昰便宜时他就会找一些自认为同类或差不多的商品来做 对比，让自己有一个衡量的标准这种情况，我们称为“权衡对比” 首先，针對避免极端这个原则我们该如何运用它，让消费 者去购买我们希望其购买的商品呢? 回到最开始那款2288元的净水器如果商家特别想卖这 款，就应该避免极端最简单的办法是让产品部门再生产一款 4399元的净水器一一在外面镶金边，或者增加一些辅助功能然 后把这三款商品放茬一起卖。这时就会发现以前只有1399元和2288元这两个款式的时候，大家都买便宜的2288元的可能根本卖不出去;而当多出一个4399元的款式时，中间價格的2288元这款就卖得比以前好很多 其次我们又该如何利用权衡对比的逻辑来销售商品，或者设计解决方案呢? 比如有一款体检产品的价格昰600元商家可以采用这样的广告词:您愿意每年花6000元来保养汽车，为什么不愿意花600元来保养自己呢?这句广告词或许会打动很多人让他们觉嘚确实有</原文结束> <原文开始> 道理，“我花600元保养汽车难道人还不如汽车吗?”消ン 一且形成这种权衡对比，那600元的体检产品的价值感就会非常 显很多时候，商家并不需要宣传商品本身的性能只需要找个价值感、性价比不如该商品的东西来做对比，该商品的优势 刻就能突顯出来 画重点 价 格锚点 运用价格锚点来引导购买的两个原则:第一避免极端。在有三个或者更多选择时候很多人不会选择最低和最高的，而是更倾向于选择中间的那个商品第二权衡对比。当消费者无从判断价值高低的时候他会选择用同类商品做对比，让己有一个可衡量的标准 </原文结束> <原文开始> 1.抓佳老聞的 就是好猫吗 结果偏 不能有“不管黑猫白猫，抓住老鼠就是 好猫”的心理因为有时侯瞎猫也会碰 箌死耗子。 经典的经济学有两个基本的假设:第一就是信息总体是对称 的也就是说，你知道的我大概也会知道;第二就是人总体是 理性的，他总是能够做出对自己最有利的选择 可是行为经济学的研究却告诉我们:其实，人在很多情况下 并不真的那么理性 有一种非理性的行為叫作“结果偏见” 假设某销售经理在公司掌管一个销售团队，到了月底他拿分钟商学院?商业篇024 </原文结束> <原文开始> 着月度销售报表一看，吓了一跳:一个看起来自由散漫、不大可 能出业绩的员工这个月居然做得非常好。经理不敢相信认真 地检查了好几遍数据，发现该員工这个月的业绩确实遥遥领先 而另一个很有打法、业绩也一直很稳定的销售员，这个月的业绩 却令人失望 对经理来说，这两个员工嘚绩效奖金该发多少就发多少不 是问题。但他还面临一个特别重要的决定:这个月的优秀员工奖 该发给谁呢? 有人可能会说:当然是发给业绩朂好的员工了不但要给他 发奖，还要请他跟全体员工分享自己是怎么做到这么好业绩的 让所有人都学习他的成功经验 如果经理真的这麼做，他就犯了一个很可怕的错误叫作 “结果偏见”。结果偏见指的是我们看到一个人获得了成功 就立刻认为他的所有行为都是正确嘚、有道理的。可是成功者就真的有经验吗?有没有可能，他自认为的经验恰恰是导致他没有获得更大成功的绊脚石呢? 后来，经理做了調査发现这个月业绩突飞猛进的员工其实是选择了一种非常危险的打法，获得成功的概率只有20%而业绩不佳的另一个员工呢，他选择的昰一种聪明的打法有80%的概率获得巨大的成功。这么一来如果经理号召所有人都向前者学习，就相当于号召所有人都把未来的业绩押在尛概率事件上这</原文结束> <原文开始> 会把整个公司置于悲常危险的境地。 成功是由多力和运气共同决定的正确的做法应该是克 果见，分清楚哪些成功是靠努力得来的哪些是仅凭运气 能有“不管黑猫白猫，抓住老鼠就是好猫”的心理因为本时 猫也会碰到死耗子。然而瞎猫一辈子能碰到几回死耗子呢 有一份调查显示，61%的企业会在创立5年左右退出市场 70%的企业会在创立10年左右以失败告终失败企业的数量要遠 多于成功企业的数量。这种可怕的结果偏见会让我们从正 结果推出错误的原因，又因为坚信并且执行这个错误的原因从 而滑向失败嘚深渊。结果偏见让很多企业最终死于错误的归因 加上正确的执行 在商业世界里，结果偏见的例子随处可见当某家公司如日 中天的时候，我们会觉得它做什么都是对的它的每一个员工都 值得称赞，他们在任何公开场合分享的观点都值得仔细研究什 么“招聘的七大法則”“开发软件的六大工序”“对未来世界的四个判断”……在结果偏见的心态下，你可能会觉得醍醐灌顶最后死在这种因果错乱的学習当中。 既然非理性的结果偏见如此可怕我们应该如何避免这种心 第一，要在归纳法之后加上演绎法从结果推导出原因的过程叫作“歸纳”，不管是成功者自己归纳还是别人帮他归纳，</原文结束> <原文开始> 得出原国后一定要再做一件事情就是从这个原因再推导，看是 鈈是真的能推导出成功的结果比如，很多人都说谷歌之所以成 功是因为招到了最优秀的人才我们在接受这个原因之前，不 妨推导试试在谷歌刚刚创立、并不被看好的时候，真的有那么 多优秀的员工加盟谷歌吗?再比如早期的阿里巴巴有些人甚至 觉得电商都是骗子，公司去哪里招最优秀的人才呢?可能恰恰是 那些被外部认为并不怎么优秀的人创造了成功才吸引了很多优 秀的人才陆续加盟。 第二用三个問题来武装自己 “这个结果，真的有人为可控的原因存在吗? 这个分享的人真的知道人为可控的原因是什么吗?” 他如此引以为豪的，有没囿可能恰恰是宝玉上的瑕疵呢?” 画重点 结果偏见 我们看到一个人获得了成功就立刻认为他的所有行为都是正确的、有道理的。这种非理性的结果偏见会让我们从正确的结果推出错误的原因，又因为坚信并且执行这个错误的原因滑向失败的深渊。避免结果偏见有两个方法:归纳之后再演绎和学前三问 </原文结束> <原文开始> 有。这根拴蚂蚱的绳子就是“合伙人制度” 在管理咨询界有一家无人不知的公司叫麦肯锡。麦肯锡的 江湖地位高到什么程度呢?《科学》杂志戏称:“如果上帝决定 要重新创造世界他会聘请麦肯锡。” 但麦肯锡作为一家公司本身也会面临管理问题。比如某 个有钱人出钱买下麦肯锡的所有股份，让这群优秀的顾问都替自 己工作这行得通吗? 显然行不通。在咨询公司、会计事务所、律师事务所这些行业里相对于资本来说，人才创造的价值更大所以，常规公司里“资本雇用人才”的逻辑茬这些公司里是不成立的。如何让优秀的人オ聚合和自治而不是为资本打工，变成了麦肯锡最重要的管理问题之一 麦肯锡选择了形式仩的“公司制”、运营上的“合伙人制来解决这个问题。一个人进入了麦肯锡公司就等于进入了一个奔向合伙人的“不进则退”的晋升機制。成为合伙人就是公司股东;成为高级合伙人，就是公司董事高级合伙人再选出公司领导人。领导人三年一届最多三届。麦肯锡嘚这种用优秀人才自治而不是为资本打工的“合伙人制度”成功地延续了将近100年。 所谓“合伙人制度”就是分享，而不是独享公司所囿权收益权的一种组织形式 </原文结束> <原文开始> 企业的问题，到底是因为能量水平不够还是因为转化效率 不高?我问过很多企业家这个问題，他们会认真地想一想再告 诉我:我们企业的核心价值，是拥有与众不同的好产品然后我接着问:你们企业的研发团队规模大，还是销售团队规模大?是产品团队的话语权大还是营销团队的话语权大?企业在全国各地创办分公司，是为了网聚本地研发人オ还是为了扩大在當地的市场规模?销售需要请客户吃饭、陪客户喝酒吗?酒量大、酒品好、酒胆高的员工，因为过度饮酒导致去医院打吊针、洗冒的员工在公司里会有自豪感，甚至获得公司的感激吗? 听到这些问题之后不少企业家开始冒冷汗，然后慢慢意识到其实他们的核心能力不是产品，而是依靠销售和渠道其实，我们身边大部分做得不错的公司都是“60分的产品，90分的营销”但他们自己却认为是“90分的产品，60分的營销”这就像很多土豪希望别人把自己看成贵族一样，很多渠道型公司希望被认为是产品型公司 画重点 企业能量模型 产品生产势能营銷和渠道把势能转化为动能。企业需要对能量模型有不偏不倚的自我认知理解自己的能量水平和转化效率，然后思考产品、营销和渠道到底哪 个对企业来说最重要，有目的地加强最重要的部分 </原文结束> <原文开始>虑这种策略:从过去满足大众需求的台灯市场所不能完全覆蓋的长尾中，寻找一种自己最擅长的然后一头扎下去，做到最好成为爆款。具体来说有三个建议 第一，找到足够细小的长尾比如這款护眼灯是给孩子用的，还是给老人用的?是放在书房的还是放在床头的?是插电的，还是带电池的?不要希望做成全民爆款就连以做爆款著称的小米公司，在小米手机之后都出了红米系列、Nole系列、Max系列，以及C系列、S系列、青春系列等无数型号覆盖足够的长尾需求 第二，抓住最长尾的需求里最大众的痛点产品必须真正解决一个问题，而且是解决得最好的比如行李箱，必须是所有能带上飞机的箱子中收纳设计最科学的，一寸空间也不浪费 谁都没有我能装”。 第三利用互联网降低边际成本。借助电商平台、社交媒体、口碑宣传等┅切手段搜集本来接触不到的长尾用户，把小需求变成大市场 画重点 把大比例资金投注在小部分产品上，以期赢家通吃做到赢家通吃，需要注意三点:第一找到足够细小的长尾:第二，满足最长尾的需求里最大众的痛点:第三利用互联网降低边际成本。 </原文结束> <原文开始> 所以千万不要自大到以为了解消费者。你只是了なて 并以为自己可以代表消费者而已面对多变的用户，要根品k 产品一定会犯错最尛可用品，其实就是加快犯错的速度当 同时也加快了纠正的速度。不断互动搜集反馈，快速选代产品“长”成用户需要的样子。 那麼应该怎么使用最小可用品的逻辑来做产品呢?给大多 几个建议。 第一最小可用品，甚至可以不是一个产品 硅谷有一家做文件分享的雲存储公司 Dropbox，它的创始人有了这个想法之后并没有立即组织团队把产品开发出来，然后到处宣传创业者有一个非常大的忌讳，就是爱仩自己的想法面不是爱上用户的需求。于是他拍摄了一段3分钟的视频，亲自做旁白演示这个想法。这段视频引来了几十万人的关注大量关注者(还不能算是用户)给他提意见，让他了解用户的真实需求产品公测版的排队名单一夜之间从5000人涨到了7500 这段视频就是最小可用品，用最经济的方式、最快的速度犯错 并且纠正 第二，也可以尝试小范围的试用 美国有一家叫作“桌上美食”的美食定制公司，打算通过 系统计算出最匹配每个家庭的食谱然后通过这些食谱卖打折食 材。大家一眼就能看明白这个商业模式最核心之处在于:系统</原文结束> <原文开始>算出来的食谱靠谱吗?刚开始，公司好不容易找到一位早期使用者CEO每周都亲自登门拜访，团队以人工的方式分析其喜好给他配食谱，然后听取反馈这么做看似很低效，却对系统的算法有很大帮助随着用户越来越多，团队无法再进行人工分析时规模化、标准化才提上日程，最终打造出了一款影响力巨大的服务产品 明知会犯错在少部分人那里，用最低的成本不断摔倒再从用户的真实反馈Φ爬起来，才有机会做出真正受欢迎的产品 最后提醒一点:不是所有行业都适用最小可用品的逻辑。我曾经给大亚湾核电站的员工授课看到他们墙上贴着一张海报 次性把事情做对”。这句话说得好我很难想象按照最小可用品的逻辑来做，核电站将会是什么样的场景 画偅点 最小可用品 这是《精益创业》里提出的一个概念，即通过做能满足最基本功能的产品不断接受用户反馈，快速迭代直到做出真正苻合需求的好产品。关于最小可用品有两点值得注意:第一，不要认为你真的了解用户乔布斯也许可以，但大部分人不是乔布斯既然鈈了解，一定要犯错那就抛出最小可用品，以最快的速度、最低的成本犯错然后再快速改正。第二不是所有行业都适用最小可用品嘚逻辑。 </原文结束> <原文开始>比只能在三四线信息不对称的市场获得成功。 有人可能会说:我不是OPPO更不是娃哈哈，我应该如何运用深度分銷策略呢?这个策略对大部分人的意义在于 第一理解互联网也是有边界的。互联网20%的消费者边界之外还有80%的市场，要触达这部分市场傳统渠道模式虽然看上去笨拙，但却依然有效可以称为“农村包围城市”。 第二理解中国是一个复杂市场。在一二线城市尽人皆知的東西在三四线城市可能还是新鲜玩意儿。所以如果看不懂互联网，可以干脆反其道而行之扎入三四线城市寻求发展。 画重点 深度分銷策略 通过深度参与和分销商一起把产品部署到市场的毛细血管中。深度分销要靠大 量利润养育;高定倍率，是深度分销的大前提在紟天这个定倍率不断被互联网降 低的时代，深度分销依然有意义因为虽然有20%的消费者习惯网上购物，而且越 来越多但市场的毛细血管裏依然有80%的消费者习惯线下购物。搜集这些流量 是深度分销的现实意义 </原文结束> <原文开始> 2.哪有什么 “一分价钱一分货” 一一倍率之刀 所謂“一分价钱一分货”，就是在行业 定倍率稳定时零售价和成本价之间的 相对固定的关系。 2015年我去爬非洲的第一高峰乞力马扎罗山。領队建议 爬这样一座极具挑战性的山装备要专业一点，于是推荐了一个 著名的国际品牌我去这个牌子的线下专卖店准备买一双登山 当時运气比较好，正赶上店里做活动只要2182元。我很高 兴但还是机智地用手机上网查了一下，发现这双鞋在京东商城 只要1188元居然比这家店打完折之后还要便宜一半左右。分 明是同一款鞋子为什么线上线下的价格有这么大差别呢?是因5分钟商学院·商业篇208 200第十章商业世界的伍大基础透量 </原文结束> <原文开始> 为线上亏了本，还是因为线下黑了心?其实都不是!这个差别是 由两种不同的销售模式所带来的定倍率的不同洏导致的 什么叫定倍率? 比如，一部手机的生产成本是1000元如果卖到3000元，就是3倍的定倍率这可能是很多商家不太愿意让消费者知道的一個 非常重要的基础商业逻辑。 那么在不同的行业中，这个所谓的定倍率一般是多少呢? 在服装、鞋子这个行业定倍率一般是5~10倍。也就是說商场里一件非常漂亮的衣服标价1000元，实际上衣服的成本价通常不会超过200元化妆品行业，定倍率常常高达20~50倍比如某著名化妆品品牌囿一款明星产品，建议零售价大约1000元而实际成本价大概只有20元恐怕有的消费者看到这里会吐血但这些数字不是我编的，大家在网易的“荿本控”栏目里都可以查得到很多日常用品的定倍率都有统计。只要一个行业经过多年的磨合最终形成一个相对稳定的定倍率，这个萣倍率就一定有它的合理之处 回到开始讲的那双登山鞋。线下的成本结构决定了5-10倍的定倍率是合理的并没有人因此赚黑心钱:而线上的荿本结构也决定了3倍定倍率即为合理。不同运营方式带来不同运营效率从而产生了定倍率的巨大差异 作为企业的经营者，是把定倍率做嘚更高好呢还是更低</原文结束> <原文开始>好?有什么标准吗? 这个标准其实就是企业经营的武器一一如果武器是新”，企业能做出别人做不出來的东西就有资格去选择祀定率做高的商业模式，用相对大额的差价来给自己腾更多空间如果武器不是“创新”，而是“效率”就需要经营者举起“倍率之刀” 刀ー刀地砍下去，通过不断降低定倍率获得市场竞争优势，甚至颠覆一个行业 过去的出版行业一般是由作鍺、出版社、印刷厂和新华书店组成的出版作为一种知识传递的手段，最核心的知识由作者色造出来出版社、印刷厂和新华书店都是幫助作者传递知识的载体。可是作者通常只能拿到10%左右的版税，也就是说出版行业的定倍率大概是10倍。这合不合理呢?非常合理是这個行量多年来形成的分配规律。 然而网上书店当当网的出现，利用其经营效率优势举起了“倍率之刀”，一刀砍向新华书店因为没囿巨大的线下运营成本，新书上架至少八折起甚至有七折或者六折的价格。后来亚马逊又推出了 Kindler电子书阅读器，上面卖的书都是正规絀版物只是不需要印刷成纸质的了。所以 Kindle又举起了“倍率之刀”，一刀砍向印刷厂同样的内容，电子书的价格又比打折的纸质书更便宜除此之外，诸如起点中文网一类的阅读网站兴起有一群作者在上面写连载小说，还有一群读者跟着付费阅</原文结束> <原文开始>这樣能直接获得收入，那还要出版社干什么呢?所以起点文网也举起了“倍率之刀 刀砍向出版社。据说一些知名的网络小说创作者一年的蝂税收入高达几千万元。同样的内容因为科技的进步，不断有人举起“倍率之刀”砍向现实让消费者可以以更便宜的价格获得同样的價值。 定倍率 用商品的零售价格除以成本价得到定倍率。成本100元的商品售价500元，那么定倍率就是5倍定倍率是用来观察每个行业结构囷效率的重要标准和基础透辑。业应该提高定倍率还是降低定倍率取决于经营武器是创新还是效率。能出别人做不出来的东西请大胆哋提高定倍率:如果靠效率取胜，就请举起“倍率之刀”大刀阔斧地砍向低效环节，获得顛覆性的竞争优势 </原文结束> <原文开始> 黄牛、是┅种不可忽视的商业现象。无论我们怎么第心设 计一切的商业规则背后，都可能有漏洞或缝凛黄牛就是靠此 缝隙获利的人。大家千万鈈要觉得黄牛只是倒买倒卖而已他们 是一切复杂规则的探伤器，商业世界的黑客 举个例子，某通信运营商在国庆节期间推出一个活动:充200 元话费可以返还200元的购物券，用于在该运营商的电商平台上 购买等值商品运营商觉得，消费者的200元就当买了购物券 另外200元话费就当昰送的这个规则有没有缝隙可钻，有没有 利益可套?对黄牛来说很简单一一先到大学里发展几百个大学生 做代理让他们跟同学说:“你给峩200元，我帮你去充400元活 费”同学将信将疑，上网一査发现确实有“充200送20的 活动，于是放心交了钱接下来，黄牛自掏腰包200元再加上哃 学交的200元，一共400元全部都充到这个同学的电话卡里。对 这个同学来说用200元买了400元的话费，没有损失还省得自 己跑一趟通信公司，劉算!对黄牛来说呢?这个时候他又拿出20元作为给代理大学生的奖励。 看到这里有人可能会觉得黄牛真傻，其实是他自己没有想明白这个規则的缝隙在哪里黄牛掏了200元充值，又掏了20元奖励一共花了220元。但是不要忘了他得到了400元的购物卡。也就是说他用22元买下了价值400え的购物卡，然后可以去电商平台上购买一些性价比最高的商品比如充电宝。通常来说</原文结束> <原文开始>0元的充电宝，进货价至少要350え这么一来、相当于黄20元现金买了进货价是350元的充电宝。接着、他以320元的 把充电宝卖给某商店对商店来说，从其他渠道购进充电宝要350え、而从黄牛这里买能便宜30元是一笔划算的生意。所以最终黄牛很快得到了320元的现金收入，而为此付出的代价只有2元、净赚了100元不偠小看这100元、通过代理的方式牛放大了自己的套利能力、在节假日短短几天内就可能净赚几 十万。 看到这里大家是不是有种感觉:再敏感，敏感不过黄牛再聪明聪明不过骗子!这些套利者的存在，一定程度上给规则制定者带来了极大压力、他们必须深度思考、监督执行、快速调整、才能与黄牛们进行道高一尺、魔高一丈的战争促进商业的 不过，大家也千万不要认为套利者都是在看不见的角落里玩这些小儿科的游戏其实在高大上的金融圈里，到处都是套利者 假设有3个外汇交易市场，美元兑日元、日元兑英镑、英镑兑美元汇率始终在快速波动。理论上会不会存在这样的情况:某人将100美元换成日元再去第二个外汇交易市场，把日元换成英傍再拿着英镑到第三个外汇交易市场。如果这时候他发现经过如此循环所得到的金额比直接兑换更多，就会迅速把手上的英傍换成美元虽然100美元经过循环操作可能多鈈了几分钱，但若</原文结束> <原文开始>是大规模快速自动化的操作收益就会巨大无比。当然我们谈的是一种理论上的可能性。因为这种套利可能性的存在反而导致了3个外江汇交易市场之间的价格始终是均衡的。 画重点 凡有力的地方就一定有反作用力凡有正向的商业价徝就有反向的套利。我们只有理规则之维 解了规则之的存在和套利者的生存透辑才能更完整地理解这个复杂的商业世界。</原文结束> <原文開始>中国的知识产权环境靠卖盒装游戏赚钱实在太难了。 后来盛大制作了一款游戏叫作《传奇》，并宣称这款游戏永久免费那它怎麼赚钱呢?卖点卡，玩1小时游戏需支付0.29元价格低，但是玩的人很多据说平均同时在线有100万人，算下来人均成本只有0.04元也就是说，每人烸小时贡献的净利润是 25元一天24小时，100万人同时在线盛大就能从这款游戏上600万。很快盛大老板陈天桥一度成为中国首富。 免费并不昰真的免费，而是找到了另一种收费的手段 接着巨人网络公司也做了一款游戏《征途》，连0.29元钱也不要了整个游戏完全免费。如果玩镓玩的时间足够长系统还会给他“发工资”。这款游戏又靠什么赚钱呢?比如新手玩家挑战不过老玩家怎么办?只要配备一把屠龙刀，挑戰老玩家就像切西瓜一样简单当然，这把居龙刀是收费的商城里卖一万元一把。要是买屠龙刀的人多了总是被砍来砍去是不是很不爽没关系，商城里还有软猬甲卖穿上以后刀枪不人，要不要来一套? 免费并不是真的免费，而是向大部分人免费向少数人收费:将基础需求免费，对高级需求收费 免费经济学最早也是克里斯·安德森提出的一一没错他就是《长尾理论》的作者。克里斯的另一本书《免费》，同样撼动了整个互联网行业(雷军把这两本书称为“互联网的理论基础”)克里斯说:免费，是指将免费商品的成本进行转移比</原文结束> <原文开始> 如转移到另一个商品或者后续服务上。 所以免费的真正精髓其实是 段收费”。第一段企 业先用钱购买用户的注意力、朋友圈關系、未来的需求等。第二 段用户再拿着这些钱，去购买“免费”的产品这也是为什么 很多人一提起免费就会说“羊毛出在猪身上，讓狗埋单” 我们如何运用二段收费的商业模式呢?关键是要想清楚，除 了想得到用户的钱之外还有什么其他的东西。这里有三种方法 苐一种，交又补贴如果想得到的是用户以后持续的重复购 买，就可以把这个产品的基座免费比如免费剃須刀架、免费租 用专业打印机。这些所谓的免费只是企业先用钱购买了用户以 后买耗材的可能、用户再用钱买了企业的刀架、打印机。 第二种先免后收。如果想得箌的是用户购买高端产品的 需求就可以把低端版本免费。比如视频网站的基本服务是免费 的但如果用户想同步收看热播剧集，就需要付费大部分云服 务也是免费的，但如果用户的资料太多就需要付费购买更大的 存储空间。有的教育软件也是免费的但等到青少年用戶长大 了、毕业了，就需要付费了还有诸如阅读片段免费、阅读全文 收费;带广告免费，去广告收费;低质量MP3免费、高质量MP3收 费;网络内容免費打印出来收费;注册免费，加V收费…这 些所谓的免费只是企业先用钱购买了用户以后买高端产品的可 能，用户再用钱买了企业的基础垺务 5分钟商学院·商业篇 十一面联世的 </原文结束> <原文开始> 第三种，三方市场如果想得到的是用户的注意力、行为震、人际关系，就可鉯把一部分产品免费比如微信公众号的章免费，在公众号上做广告就需要向第三方收费;俱乐部活动对女土免费、对男士收费;博物馆对孩孓免费对父母收费…过所谓的免费，只是第三方先用钱购买了用户的注意力、人际关差系用户再用钱买了公众号的文章、女土的俱乐蔀门票、孩子的博物馆门票。 画重点 免贵其实是将免费商品的成本进行转移天下没有免费的午餐，所有的免费都是 段收费”:有人先用钱買走了用户的一些东西然后用户再用这个钱去买想要的商品。要实践免费的商业模式应该记住三点:交叉补贴、先免后收和三方市场。 </原文结束>

    • 凡勃伦效应 凡勃伦效应 这是一种因为“炫耀性消费”心理导致的特殊现象:东西越贵越好卖运用凡勃伦效应时要注意，贵不是目嘚能让消费者恰到好处地炫耀、不露声色地“装”，才是核心商家做到了这一点，商品就能越贵越有人买 贵不是目的，炫耀才是 任哬人都需要炫耀
      凡勃伦效应 这是一种因为“炫耀性消费”心理导致的特殊现象:东西越贵越好卖运用凡勃伦效应时要注意，贵不是目的能让消费者恰到好处地炫耀、不露声色地“装”，才是核心商家做到了这一点，商品就能越贵越有人买

      贵不是目的，炫耀才是 任何人嘟需要炫耀

    • 鸡蛋理论 鸡蛋理论 也叫“宜家效应”是指人们在一件物品上投入的劳动或者情感越多，就越容易高估它的价值运用这套理論最简单的方法就是:第一，让用户有参与感比如投票、选择、搭配等;第二，让用户付出劳动把308的工作留给用户自己做，这个商品就能茬用户心中价值倍增 参与感可以增加忠诚度和价值感，留一部分给客户
      鸡蛋理论 也叫“宜家效应”是指人们在一件物品上投入的劳动戓者情感越多，就越容易高估它的价值运用这套理论最简单的方法就是:第一，让用户有参与感比如投票、选择、搭配等;第二，让用户付出劳动把308的工作留给用户自己做，这个商品就能在用户心中价值倍增

      参与感可以增加忠诚度和价值感，留一部分给客户

    • <原文开始> 自序人人都是自己的CE0v 第一章消费心理学 1-让用户从最有钱的那个心理账户花钱心理账户004 -2-不要为打翻的牛奶哭泣沉没成本007 3-贵和便宜是相对的比例偏见011 4-得到100元可以弥补失去100元吗损失规避015 -5-拉个垫背的，显示你便宜价格铺点019 第二章行为经济学 1-抓住老鼠的就是好猫吗结果偏见024 -2-为什么我们會喜新厌旧适应性偏见028 3-为什么妈妈们喜欢在朋友圈晒娃鸡蛋理论032 4-全世界一半的...

      <原文开始> 自序人人都是自己的CE0v 第一章消费心理学 1-让用户从最囿钱的那个心理账户花钱心理账户004 -2-不要为打翻的牛奶哭泣沉没成本007 3-贵和便宜是相对的比例偏见011 4-得到100元可以弥补失去100元吗损失规避015 -5-拉个垫褙的，显示你便宜价格铺点019 第二章行为经济学 1-抓住老鼠的就是好猫吗结果偏见024 -2-为什么我们会喜新厌旧适应性偏见028 3-为什么妈妈们喜欢在朋友圈晒娃鸡蛋理论032 4-全世界一半的娃都丑到了平均水平以下心理概率0365-不买最好只买最贵凡勃伦效应040 </原文结束> <原文开始> 第三章微观经济学 -1-看见那只“看不见的手”供需理论046 -2-为什么美国麦当劳的可乐能免费续杯边际效 -3-你到底是赚了，还是赔了机会成本054 0 4自私是共同获益的原动力激励楿容058 5-企业的边界在哪里交易成本062 第四章宏观经济学 1-居民越节约国家越贫穷吗节约博论068 -2-林毅夫和张维迎在辩论什么看得见的手072 34亿人不工作後，你打算怎么办人口抚养比076 4-用20年的积蓄买几朵郁金香泡沫经济080 5你赞成给全国人民无条件发钱吗再分配084 第五章金融与法律 1-最疯狂的心和最冷静的脑风险投资090 2资本和人オ哪一个更重要合伙人制度094 3-可以只买"UV"两个字，不买包吗商品证券化0994金融界的万骗之祖庞氏骗局103 5金融的本质是風险买卖互联网金融107 </原文结束> <原文开始> 第六章企业能量模型之产品 -1-你陪客户喝酒是因为做产品没有流汗企业能量模型114 2-不被消费者优先选擇的，不叫品牌叫商标品牌容器118 -3-长尾爆款，才是真正的未来一爆款122 4-转身成为用户的代言人用户代言人126 -5-用最快的速度、最低的成本犯错┅最小可用品130 第七章企业能量模型之定价 -1-把自己逼疯，把对手逼死透定价法136 -2-为什么手机越卖越便宜撇脂定价法140 -3-自己装配汽车花的钱能买12輛整车组合定价法144 4-让有钱人为同一件商品多付钱价格岐视148 -5-定价权能交给消费者吗消费者定价152 第八章企业能量模型之营销 -1-占领市场之前，先占领心智定位理论158 -2.金杯银杯不如排队的口碑饥饿营销162 -3-跨越死亡之井技术采用生命周期166 4-撒硬谎，道软歉就是作死危机公关170 -5-只溶在口，不溶在手独特销售主张174 </原文结束> <原文开始> 第九章企业能量模型之渠道 1-进入市场的毛细血管深度分销180 -2-如何把销售团队变成虎狼之师销售激的184 3把┅切的触点发展为果道全道销189 4离消费者越近越有价值社区商务193 5-去掉渠道最大的顽疾:库存反向定制197第三篇)第十章商业世界的五大基础逻辑 1-仳电商更先进的商业模式是什么流量之河204 2哪有什么“一分价钱一分货”倍率之刀208 3该把货卖更贵，还是卖更多价量之秤2124风险不是你想买想買就能买风险之眼2165黄牛，商业世界的黑客规则之221 第十一章互联网世界的五大基本定律 1-在美国你会吃麦当劳吗信息对称226 2-互联网与生俱来的洪荒之力网络效应230 3-理论上，你可以服务全人类边际成本234 4商业的未来是小众市场吗长尾理论238 5所有的免费都是“二段收费”免费242</原文结束> <原攵开始>第十二章市场与互联网营销 1-自带高转化率的流量社群经济248 2-自带流量的粉丝口碑经济252 3终生免费的流量单客经济256 4像病毒一样传播引爆点260 -5-會冲浪的人，必须也要会游泳红利理论264 第十三章所有现象背后都有商业逻辑 -1-每一件事情背后都有其商业逻辑对赌基金270-2-让客户帮你管理员笁雇用客户274 -3-你是在狩猎，还是在农耕农耕式经营278 4美国有没有互联网思维打开慧眼282 -5-用商业的理念做公益事业社会责任286 </原文结束> <原文开始> 人人嘟是自己的CEO 当自己的CE0(首席执行官)此话怎讲?给你讲个 故事。 孙浩在中国美术馆举办个人画展的最年轻的艺术家。 在2016年嘉德春拍中他的莋品く满江红)以747500元的 价格拍出。 当年孙浩在音乐和绘画上都极有天赋，但他也面临很 多人都曾有过的人生两难:怎么选? 最后他选择了绘畫方向继续精进。他跟我说:音乐是个金字塔能到达塔尖的就那一两个人。但绘画是梯形台你的画可能卖5万元一平方尺，也可能卖50万元ー平方尺每一层都能养活一批画家，成功概率明显高很多 这背后，其实是商学里的一个常见概念:头部市场和分散市场 </原文结束> <原文開始> 有些行业注定是分散的，谁都不可能占据很大的市场份额但做得好也能很优秀，比如画画比如开饭店。但头部市场完全不同一旦成功就容易断 家通吃，比如音乐比如今天的互联网业态。 如果孙浩自己是一家“公司”那他作为“CE0”，无疑做出了最正确的市场选擇 01 今天，不管你愿不愿意你都被卷进了“无限责任时代”。 每个人都是自己这家“无限责任公司”的CE0承担全部的风险和回报。 </原文結束> <原文开始> 过去用于经营公司。 未来用于经营自己。 不懂这些不做好自己的CEO，别人就会把你从那个位 置上赶下来把你当成小兵來使唤。 02 过去我是给CEO讲课的。 我给海尔、百度、恒基、中远这些大企业当战略顾问 2015年全年，我有100多天在给企业上课是中国最贵的商 業顾问之 2016年4月，罗辑思维的罗振宇对我说:我知道你给很多商业精英和大企业老板讲课时间宝贵，但我想邀请你做 件真正的大事一一每天寫1篇专栏每周5天，全年52周 一共260期，不间断地跟更多求知好学的伙伴们分享你的商业洞察。 我当时有点被吓到:每天1篇全年260期，这可鈈是一个小的承诺啊!」尤其是罗振宇还叮瞩我:一定要有翰林院伺候皇上读书的姿态意思是说，别以为你是大学士就了不起你要有把听眾都当皇上的心态，这事才能做成 于是，我把自己关在上海的办公室里闭关苦思了15</原文结束> <原文开始> 天，结合传统商学院课程和自己哆年的实践经验绞尽脑六 打磨出一张包含4个季度、260篇内容的课表，几乎把我毕生 所学都放到了里面有了课表，我才稍微安了心这活，也 许我能干 接下来，我开始反复打磨样稿立志要在5分钟之内， 讲透一个有用的商业概念让听众用洗脸、刷牙的时间，就 能系统学習最好的商业知识这可不是一件容易的事，我 来来回回改了将近50稿经过半年地狱般的折磨之后，(刘 润?5分钟商学院)终于在2016年9月26日上线我感觉就像 跑完一场马拉松，但其实这只是开始。 每一期5分钟内容的背后我至少要花5个小时准备。先整理出2万字的素材花2小时写絀长文，再花3小时把它缩短到180字每篇文章的字数浮动在正负20字之间。为的就是在保证内容丰富、逻辑顺畅的前提下最大程度地为你节渻时间，让你只需要花5分钟就能听到经典实用的商业概念 事实上，这5分钟里涵盖了多重层次:先用一个身边场景导入让你觉得这事和自巳有关系;然后打破你的错误认知，激发好奇;再用一个极具说服力的案例带出核心逻辑;仅有这些还不够，接下来举一反三告诉你最有用嘚" how to”一怎么做，这时你已经有巨大的价值感了;最后把所有关键点用一两句话说清楚，重新强化概念提炼</原文结束> <原文开始> 金句，帮你紦概念存在大脑中最合适的地方 做个挂钟是不够的。把挂钟的结构塞进怀表里才是对 你的时间最大的尊重。 03 年专栏结束我把260期的精華内容集结成书。 每一节都是一个即学即用的实用概念用力扎破那层 懂与不懂、会与不会的窗户纸。比如“如何给产品定价” 如何把销售团队变成虎狼之师”导入概念，讲述逻辑 给出方法。 每一章都是一门学科消费心理学、企业能量模型、如何选人、如何有效激励、如何培养快速学习能力等，5篇内容一路展开透彻清楚。 每一本都是一个独立体系 1.第一本商业篇教你最经典的商业概念 2.第二本管理篇，教你最有效的实战管理方法 3.第三本个人篇教你怎样让自己变得更值钱 4.第四本工具篇，教你如何借助外力提升前三者。 这套书的最大價值不是入门，也不是普及而是想帮所有行业的人搭建一个系统的商业认知框架。 260期的思考、方法、理论不是空中楼阁，而是实实</原文结束> <原文开始> 大部分人都会选择继续看下去他们可能会一边玩手机，一边坚 持把电影看完因为不想浪费已经花出去的“投资”，這就是沉 没成本 在商业世界里，沉没成本的心理会给我们带来一些什么样的 机会呢? 回到开头说的买衣服的事情上如果你真的很想买那件衣 服，就应该在店里花尽量久的时间反复地挑选、试穿，不停地 跟店主沟通等店主觉得你一定会买的时候，你再跟他讨价还 价然後表示对价格不满意，掉头就走这时候，店主给你优惠 的可能性会大大提升 为什么会这样?因为店主已经花费了大量的时间和精力 为了鈈让这部分沉没成本损失掉，他会尽最大的努力来促成这笔 交易而买家其实使了一点“坏”，给店主制造了一部分沉没成 本然后利用店主对沉没成本的损失厌恶，在谈判中获得了巨大 的优势和主动权 当然，沉没成本的逻辑不仅可以用在讨价还价上还可以用在很多商業场合。 比如很多商业机构在客户一且有一点购买欲望的时候，就会想方设法地收一些订金不需要很多，1万元的商品只收500元当客户囙到家里，购买冲动消失开始举棋不定的时候，因为不想损失500元的沉没成本可能会一咬牙，买下那个其实并不</原文结束> <原文开始> 持别需要的1万元的商品 再举一个生活中的例子，一个女孩子要结婚 女 会竭尽所能地挑场地、订婚宴、发请東 直折腾到两个 不想再结一次婚为圵女孩子，或者说男女双方用婚礼这 式，为婚姻设下了ー个巨大的沉没成本结婚之后，如果真有 天两人闹别扭了严重到想要分手嘚地步，他们都会认真地想 想:如果真的分手以后可能还要再办一次婚礼，那真是太麻 了所以，从经济学原理的角度来说婚礼就是为婚姻的长期稳 定设下的一个沉没成本。 画重点 沉没成本 沉没成本即已经产生的花费也叫作“既定成本”。沉没成本没有好坏的区别由於沉没成本心态的顽固性，有目的地给对方制造沉没成本有利于提高交易的成功率。反过来如果能够克服这种心理偏见，不被这种情緒所左右就有可能做出更加理性的商业判断。 </原文结束> <原文开始> 3.贵和便宜是相对的 比例偏见 找到一个小的价格基数展现一个大的 优惠仳例，会让消费者获得巨大的价 值感 商家开展促销活动，买一个1000元的锅送一个价值50元的?子本来满心以为顾客会很感激，锅的销量可鉯大大增加结果却发现顾客并不在意。为什么会这样?是因为送得太少吗? 其实不是商家送得并不少，只是让顾客感觉送得少了在大多數顾客心中，1000元送50元优惠5%，不算什么所以，尽管商家觉得很心疼顾客反而会觉得没诚意。这是因为在消费者心中有一个非常重要的價值判断逻辑叫作“比例偏见”。 </原文结束> <原文开始> 举个例子一次，你在A商店看到一个同钟 觉得 是有点贵要100元。本来你都想买了鈳是一个朋友告 的B商店也有这就周钟，且正在性か只要60元从入商 商店需要10分钟、你会不会去买?可能很多人会选择去。100 东西只卖60元确实便宜好多。 又有一次你在C商店看中一块心仪已久的名表，无可桃、 就是太贵要660。朋友告诉你D商店也有这款表、便官5元 只要6550元从C商店箌D商店也只要10分钟，你去不去?这个 候很多人就会想:“6600元的东西才便宜50元，那也叫便宜? 还是算了吧为这点钱跑一趟不值得。” 这就出现叻一个很有趣的现象:你愿意花10分钟去另外一家 店买闹钟为的是省40元;却不愿意去另外一家店买名表，哪怕 可以省50元都是10分钟的时间成本嘚付出，为什么40元就觉得 很值50元反而不值了呢?这就是比例偏见。 在很多场合人们本来应该考虑数值本身的变化，比例偏见 却使人们更傾向于考虑比例或者倍率的变化也就是说，人们对 比例的感知比对数值本身的感知更加敏感如果你把一个20元的东西还价到15元成交，一萣比把一个125元的东西还价到120元更有成就感由此可见，人类其实是多么不理性啊!也正因为这种不理性的存在才有了消费心理学的诞生。無论是商家还是消费者，都需要了解一些消费心理学这样，作为商家才知道如 商 </原文结束> <原文开始> 何让消费者更大程度地感知商品嘚价值:作为消费者，才会知道 商家为什么会这么做 那么商家能如何利用比例偏见的逻辑来销售商品呢? 第一个方法是换购。比如买一个1000元嘚锅送一个价值50元 的句子商家可以试着把赠送的匀子换成另一种换购的逻辑:买 1000元的锅，只要加1元就可以得到一个价值50元的子。两种 情況看似没有本质的变化但是在消费者心中，比例却发生了翻 天覆地的改变在第一种情况下，消费者会拿50元的匀子和1000 的锅对比觉得优惠比例只有5%;而在第二种情况下，消费者 会有一种“用1元钱买到50元商品”的倍率感他会觉得特别划 算。这就是为什么很多商场都热衷于搞換购活动的原因了其实 就是抓住了顾客的消费心理。 第二个方法是比较比如一个卖电脑的商家，想把4G的内存条卖掉单独一个4C内存条賣200元，顾客可能买也可能不买。但如果商家告诉顾客一台4G内存的电脑要卖4800元，而一个8C内存的电脑只需要5000元顾客可能就会觉得:“哇，電脑性能提高了一倍却只需要多加200元而已，真划算”对商家来说，只是多一个4G内存条就多200元的差异却使顾客产生了完全不一样的感覺。这就是利用了比例偏见的逻辑 </原文结束> <原文开始> 4.得到100元，可以 弥补失去100元吗 损失规避 个人因失去带来的痛苦比等量得到 产生的快樂，强烈2.5倍 一个家具商场因为物流成本上升，决定以后不再向客户提供免费的配送服务每件家具需另收20元配送费。结果消费者对此非瑺不满假设你是商场负责人，在20元必须收的前提下有什么办法能让消费者理解并接受商场的做法呢? 站在消费者的角度思考，他真的觉嘚这20元的配送费不合理吗?当然不是他之所以这么抗拒，是出于对这种突如其来的损失本能地规避 </原文结束> <原文开始> 什么叫作“损失规避”? 比如，有个人在上班的路上捡到100元刚要高兴，钱突 风卷走了也就是说，他先捡了100元后来又丢了100元， 和恼正好相互抵消他似乎應该回归没有捡到钱之前的平 态。可是大部分人在这个时候一天的心情都不会太好。得 快乐并没有办法缓解失去带来的痛苦心理学家紦这种对损失要 加敏感的底层心理状态叫作“损失规避”。甚至有科学家经究 发现损失带来的负效用是同样收益带来的正效用的25倍。 损夨规避源于远古时代人类的自我保护心理，在今天的商 业社会里引发了很多有趣的现象。 举个例子有位老人的家门口有块公共绿地，他非常喜 在这片绿地上享受阳光可是从某天开始，一群小孩子经常来这 片草地上玩要非常吵闹。老人很想把小孩子赶走但草地是公 共的，不归他私人所有他没有权利这样做。于是老人想了个 办法，他对这群小孩子说:“我喜欢热闹你们明天接着来玩 吧!只要你们來玩，我就给每个人发10元钱”这群小孩子喜出 望外，第二天都来了每个人都得到了10元。就这样过了几天之后老人说:“我不能再给你們每人10元了。从明天开始只给每人5元。”小孩子有些不悦但还是接受了。又过了几天老人提出只能给每人1元…“这群小孩子非常生氣、说:“1元太少了吧，谁还会再来?”从此以后他们再也不来了。 </原文结束> <原文开始> 这群小孩子一开始没有钱也玩得很开心可是后来即使能拿 到1元(至少比没钱拿要好)都不来玩了，为什么?因为老人先给 每人10元让孩子们享受到了拿10元的快乐，接着又拿走其中的9 元虽然最后還剩了1元，但是被拿走9元导致的痛苦远远大于拿 到1元所带来的快乐这位老人就是在利用人类最基本的损失规避 心理 那么，基于损失规避惢理商家能如何调整自己的商业策略呢? 回到最开始的问题，家具商场另收20元的配送费触发了消 费者的损失规避心理。负责人可以试着換一种做法把配送费直 接加到商品价格里去，如果消费者能够自己把家具运回家的话 商场可以再给他便宜20元 这两种方法的表述尽管框架不同，本质却是一样的但是因 为损失规避心理，消费者明显对第二种方法的接受程度要高很多 我们还能怎样利用消费者的损失规避惢理呢? 假设还是那个家具商场，消费者买了家具以后总是担心家具坏了该怎么办。不管商场怎么承诺品质还是无法打消消费者的顾虑，因为他们害怕损失所以，商场负责人可以换一种说法:我们的家具七天无理由退换商场不用担心会有很多人来退货，其实若非家具本身的质量问题退货的人寥寥无几。因为消费者一旦购买商品之后退货所换回来的现金是没有办法弥补损失这件商品所带来的痛苦的。 </原文结束> <原文开始> 再举一个例子假设一位消费者很喜欢商场的沙发，可 下不了決心购买最主要的原因就在于他家里已经有沙发く、 果紦家里的沙发扔掉，那实在太浪费了遇到消费者的这种损 规避心理，商场不妨推出“沙发以旧换新”的促销政策:把家 的旧沙发拿过来買新沙发时可以抵800元。对消费者来说这比直接把新沙发的价格降低800元更有诱惑，因为它帮助消费者规是 了损失 画重点 损失规避 这是一種失去带来的痛苦总是比等量的获得带来的快乐更加强烈的心理状态。利损失规避心理可以:第一，用换购(以旧换新)的方法来替代打折;第②用得的表述框架来替代损失的表述框架;第三，条件成熟的时侯可以大胆推出“无由退货”其实消费者一旦购买，就会非常害怕损失 </原文结束> <原文开始> 5.拉个垫肖的 显示你便宜 价格锚点 消费者并不是为商品的成本付费，而是 为价值感付费价格锚点的逻辑就是让 消费者囿一个可对比的价值感知。 有两款净水器一款1399元，一款2288元商家很想推荐2288元的净水器给客户，可是发现大多数人都会买便宜的为什么會这样?怎么做才能让客户选择2288元那款呢? 有人可能会觉得:这很简单，讲清楚2288元的净水器好在哪里不就行了吗?可是一个商品有多好，这个所謂的“好”值多少钱其实很难从理性的角度判断。从理性的角度来说消费者如果知道商品的合理成本、合理利润以及市场上同类商品嘚价</原文结束> <原文开始> ，也许就能做出一个理性的价

      嗨！大家好我是雪儿，今天给夶家分享的标题是：抖音怎么蹭热门快速涨粉抖音热门话题在哪找，抖音热门话题怎么利用 如果你在运营中遇到不懂的操作，遇到的問题没有得到解决可以加我魏欣，还可以领取一份抖音实战学习资料话不多说，往下看！

      短短多少天工夫“甩头发换装”类视频席卷抖音。《加魏欣免费领取一份短视频创业资料》

      这一波从“刀小刀sama”结束的热潮有着类似的视频套路：看似平庸无奇、乃至有点邋遢嘚博主，随着音乐扭动在甩头之后迅速变装成妆容精巧的颜值博主。这一反差让许多听众大呼“带感”也招引达人们纷纷试水，玩出叻各族新花招

      据新榜旗下抖音数据平台“新抖”预示，截至发稿前#甩头发换装#话题在抖音播放量达成41万，12万达西洋参加了该话题其Φ“刀小刀sama”“照旧你雪”等账号更是因而一周内涨粉数百万。

      在抖音上哪些叫座话题能带来一大批涨粉达人如何经过叫座话题失掉流量？为理解开该署疑难咱们盘货综合了抖音上的叫座话题。

      “甩头发换装”爆火面前

      上叫座的多少种相反姿态

      先从最近大火的“甩头發换装”说起。

      2月28日“刀小刀sama”公布“甩头发换装”视频。视频中“刀小刀sama”身着睡袍，在“妖气”的抖音神效下随着音乐扭动在傴偻抬头再仰头的那一霎时换装、甩出长发，一鼓作气《加魏欣免费领取一份短视频创业资料》

      视频BGM来自韩国女团T-ara的歌曲《ROLY-POLY》，由抖音達人从新填词改编被“刀小刀sama”利用到“甩头发换装”视频中后万一爆火。

      依据“新抖”数据这条视频在公布前两日点赞数丰富平缓，但从3月1日结束点赞数高速上涨，3朔望日均新增点赞40万+直到当初，每天新增点赞仍近10万截至发稿前，这条视频点赞量曾经达成500万依照业内常见的播放点赞对比，播放量可能近亿

      “刀小刀sama”的视频爆了当前，一大批达人跟风模拟从3月3日结束，参加人口涌现显然丰富趋向一些达人“甩”出了不一样的姿态，并因而收成一大批粉丝

      姿态1. 甩出大家的格调

      同样是甩头发，干什么有些达人能甩出多少百萬点赞的爆款起因在乎是否有意思特色。《加魏欣免费领取一份短视频创业资料》

      比方“照旧你雪”在3月2日公布的“甩头发换装”视频听众没有等来惊艳变身的套路，但等来了她“销魂”的表情逗得评说区一片“呜呜哈”，有听众留言示意“我否认我有赌的成份然洏没想到输得一塌发蒙“。

      这条视频从3月3日结束流量迅速上涨截至眼前点赞达曾经达成321万，再有创笔者对“照旧你雪”的视频继续再创莋如描画人像等也所以这条视频，“照旧你雪”在抖音上涨粉迅猛3月3日-3月4日一天工夫内兑现涨粉59万。

      有些人甩头发涨粉有些人看外囚甩头发也能涨粉。在#甩头发换装#的话题中能够发现不少对”刀小刀sama“原视频的反响视频，同样收成了一大批点赞比方“黑马小明”“一只小阳”等。

      该署反响视频有类似的套路先是对着“刀小刀sama“的甩头发换装视频一脸冷酷，乃至有些信任有什么难看的等换装趟馬的那一刻，惊艳到流口水示意大家也要”整一个”，而后也给大家调度上“甩头发换装”

      抖音达人“黑马小明”借助“甩头发换装”的反响视频兑现粉丝数强势反弹，一周涨粉近70万

      姿态3. 教听众如何甩头发

      再有一种参加话题形式，就是“授人以渔”教听众如何拍摄“甩头发换装”视频。《加魏欣免费领取一份短视频创业资料》

      比方“剪映”账号一步步教大家如何在剪映剪辑”甩头发换装“视频；”掌柜夫人kathy“更是教大家如何用大家的沙盘在剪映中制作出同款视频获赞32.5万。

      抖音上再有哪些叫座话题

      在抖音上，每段工夫都会涌现多尐个相似“甩头发换装“那样能导致全平台热度的话题近期除非“甩头发换装”以外，还无数个播放数十亿次的叫座话题席卷平台

      比方很多人都在找的#塞班#，眼前话题播放量16.4亿 原视频账号“玛尼的宗介”在找“塞班”，语调魔性又极具反差感让人忍俊不禁，招引一眾达人模拟和二次创作

      抖音达人“发闷闷”乃至将“塞班”的语音改作出歌曲，加上肢势舞举动获赞188万，是他的44条视频中点赞最高的┅条

      再有#我的挚友阵容#，话题播放量达成14.4亿次不少头部达人纷纷参加其中。搭配着“beng beng qia“的节奏感BGM各族正题和类型的达人潮体涌现一個视频之中，相互呼唤

      “规矩人小黑“等达人还玩出了反响视频新玩法，先是被视频中挚友呼唤阵容招引心灰意懒之际惊觉大家“没囿挚友！”，视频获赞172.4万

      从案例能够看出，关于创笔者而言叫座话题既是一个隐形流量池，也是一个灵感选题库

      依据新榜旗下抖音數据平台“新抖”预示，抖音上有14个话题播放量在1000亿之上296个话题播放量大于100亿。

      抖音播放数最高的10个叫座话题别离为#抖音小参谋#、#搞笑#、#正能量#、#情感#、#叫座#、#我要上叫座#、#我的观影汇报#、#某个视频有点料#、#音乐#、#美味#《加魏欣免费领取一份短视频创业资料》

      这10个话题看上去都比拟宽泛，也没有视频正题或BGM的制约其中#抖音小参谋#的播放量曾经达成5975亿，热度趋向和参加人口都在稳步回升中

      这也许与话題属性无关，这是一个与抖音民间有关的话题同声占有很高的流量热度，不少创笔者在公布视频时都会加上某个话题tag经过增多视频暴咣渠道来晋升暴光量。

      而且相反垂类创笔者关于话题取舍也各不相反，比方娱乐类创笔者参加#我的观影汇报#较多俗尚类创笔者更多加叺#穿搭##街拍#等（更多具体信息可返回“新抖”平台查看），这也象征着关于相反类型的创笔者叫座话题的品种也是不一样的，使不得一律而论

      从意思玩法下去看，叫座话题的玩法大多能够细分在模拟、合拍、换装、舞蹈、剧情、神效、肢势舞等常见内容之中 该署玩法往往轻易制作和参加，没有很高的制作门坎大全体用“剪映”App即可实现，这也是它们之因而能变成叫座话题的决议成分之一

      远近30天内被“新抖”收录的抖音话题前200条为例，依据热度趋向曲线预示话题上线30日内，大少数话题的播放数都维持丰富趋向且播放数还在延续仩涨中。

      据一位业内经营示意不少求战赛话题都存在很强的长尾流传效应，话题上线年初头部KOL退出或是民间搀扶会招引一波流量，而後所以话题的后续莫须有力和易于参加的特点在比拟长的一段工夫内热度都会维持丰富，不过趋向可能放缓

      但他也指出，热点话题的長尾流传动机不是尤其好比方假日或是爆发热点事变，过了相应的工夫节点热度就会渐渐上升。

      叫座话题怎么“蹭”能力涨粉

      一个叫座话题，少则数万人多则数当然西洋参加，每个参加的创笔者都能居中收成流量、兑现涨粉吗答案管保是推翻的，如何“蹭”是一個知识

      关于MCN来说，取舍是否参加一个话题莫须有成分是多上面的。《加魏欣免费领取一份短视频创业资料》

      一上面是平台的搀扶当岼台方案主推某一些话题时，会向MCN地下有关的话题务求和嘉奖信息比方上面一则MCN近期收到的告诉：

      MCN在收到这一类告诉后，会断定是否让洎家达西洋参加

      另一上面是抖音叫座意思。MCN正常都装备业余的短视频制作团队他们长期关注抖音平台的静态和意思，也极具“网感”因而在少数状况下都能捉拿到叫座选题，并断定是否适宜旗下达西洋参加

      不过，参加也不代办就定然能失掉流量有MCN经营示意，叫座話题的参加重要以试行为主试对了就有流量，能涨粉；试错了那就再换一个叫座话题

      “叫座话题并不代办民间定然会给到流量举荐，偅要是多了暴光渠道能带来多少流量，重要还是看意思” 有业拙荆士那样示意。

      在某个层面上能“蹭”出好的意思才是获取流量的霸道，一些达人将叫座话题演化成他们的选题灵感继续二次创作

      前一段工夫在抖音爆火的“当你请假第一天打道回府”视频，也有不少創笔者参加其中“无敌灏克”用相反的旋律，取舍网友关切的正题如网课、郭老师等从新填词配合他的头套、茶镜、睡袍打扮特色，莋出带有大家格调的文章为他一周带来200万+的粉丝增量。

      另外有经营也指出，要想将叫座话题“蹭”出流量动机须要取舍适宜大家的囸题，不是每个话题或者每一种体现内容都适宜大家的听众

      比方“甩头发换装”话题中，“多余和毛毛姐”没有像原视频一样走颜值线蕗而是连续了搞笑格调，“毛毛姐”头发一甩差点甩落须发，连忙跑走用贵州土语说着“这不是我这不是我，呜呜呜呜”也让听眾一反常态地“笑死”，这条视频眼前点赞180万是“多余和毛毛姐”上周点赞量最高的一条视频。

      由此可见叫座话题确实是涨粉凶器，泹要“蹭”之以好意思和适宜大家的格调能力领会到一周涨粉数百万的动机

      合适的话题，话题可以帮助系统精准的定位你的视频内容嶊荐更精准的人群，冷启动阶段效果会更好那么这个话题内容在哪里呢?其实你玩过抖音就知道了，我们发布视频的时候有一个“#话题”这一点一定要利用起来，我们发布每一条抖音内容的时候都要记得加上去绝对不能忽视了。比如我们做的是穿搭账号商品推广类的穿搭账号，我们发布内容的时候一定要选择“#穿搭”系统通过判断你的话题之前，就可以把你添加的这个视频推荐给之前浏览过穿搭话題的人群因为他们本身就喜欢看穿搭类的内容，所以说这些人群是更加精准的人群突破了系统对我们视频内容的判断，直接推广给我們精准人群就可以用到这个话题了，比如发布的抖音内容没有合适的话题怎么办呢我们可以利用当前比较火的热门话题，选择热度比較高的话题当视频内容没有合适的话题选择的时候，我们就可以选择热门话题这些话题本身上面的流量是比较大的，哪怕本身话题与峩们内容不是那么的精准因为热门话题流量非常大，也会在前期我们作品冷启动阶段带来不错的流量所以这个话题功能，同舟会社群建议大家一定要记住也一定要利用起来哦。《加魏欣免费领取一份短视频创业资料》

      根据流行节日和热度事件我们中国的节日一年就那么几个比较大的节日，所以我们做抖音内容的时候一定要提前考虑最近有没有比较大的节日，日历上面都有写的要根据当时的时间詓制作一些与节日相关的内容，比如说中秋节这样的全民节日在抖音上面也是非常火的，我们就可以根据中秋节的元素去制作抖音内容月饼、嫦娥奔月等等去制作节日符合度比较高的内容，而且节日内容我们都能够提前知道在节日之前就要提前准备好，我们在节日发咘的这些抖音视频以便在节日当天或者节日之前的那几天提前把我们的节目内容发布出来，获得不错的流量

      简介蹭爆款，这里要注意嘚是简介并不完全等于内容所以这里我们可以在简介上下一点小心思，从而蹭一下爆款事件的流量比如之前成都小甜甜事件，这是一個非常火的事件我们就可以蹭一波热度了，比如我们做美食账号的可以在简介的时候加上“吃了这碗面，出发去成都”；比如我们做穿搭账号的可以在简介中加上“我这身穿搭，去成都有机会吗”；比如我们做街拍的，可以在简介里写“不要再去成都了美女都在這里！”。这么一句简介就轻松把我们和热点事件串在一起联系起来了，从而获得不错的流量以及关系这个热度事件的进行评论。通過简介蹭爆款这个方法是目前很多抖音大号都在使用的一个方法它的获取流量能力非常强，并且吸粉效果也是非常不错的 

    我要回帖

    更多关于 一刀传奇用什么职业 的文章

     

    随机推荐