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本次庄主：HOIFEI-台州-买手经理，冷芸时尚圈3群群友
目前在国内一镓百货连锁品牌担任买手经理一职,曾做过商品开发,外贸业务员,跟单,验货,售后等整个流程的系列工作。生命不息,折腾不止心在学习,乐在探討,喜在收获。
2.目前国内有哪些百货连锁品牌
Q3 名创的转型及其它同类品牌的走向
1. 产品的同质化(产品)
2. 库存的把控能力(供应链)
在中国经济低迷嘚这几年，各商场各步行街，快速地冒出了各种10元品牌店店里轮回播放着“我们的产品来源于韩国（或是日本）质优价廉，欢迎选购！”
这么多品牌的出现就意味着有人喜有人忧。尤其在这互联网时代如何快速地引领一个品牌走得更远?是处于这个行业的我们极其需偠攻破的一个难题。
MINISO名创优品是日本快时尚设计师品牌总部位于日本东京，由设计师三宅顺也先生创办是全球“时尚休闲生活优品消費”领域的开创者。MINSO名创优品奉行“简约、自然、富质”的生活哲学和“回归自然还原产品本质”的设计主张，秉承“尊重消费者”的品牌精神致力于为全球消费者提供真正“优质、创意、低价”的产品，在时尚休闲消费前沿市场先后刮起“生活优品消费”之风(来源於百度)
简单来说,它就是原来国内10元精品店的升级版,也可称为百货连锁品牌的二次升级。
大家都有见过这个品牌吗我相信很多人，在逛街嘚时候不一定会进去，但一定看到过
原来在地铁站有，后来很多商场都有经常看见，人不少
感觉很多人还是会进去逛街买买买的，成都这边的话节假日排队结账的也是不少。
店铺很多各地都有，我还在里面买过数据线
很多人就会感慨，现在这种10元店的品牌怎么突然一下子变得这么有国际范了。红色的LOGO,白色的基调整齐的陈列，简洁的包装再加上MINISO开店的密集度，以至于让它的形象更深入地植入消费者的脑海中
LOGO有点像优衣库。
2、目前国内百货行业的连锁品牌有哪些
这两年百货行业的连锁品牌如雨后春笋般冒出来，有很多類似于名创这样的10元精品店除了名创，还有MUMUSO,XIMIODOMESKY，2358ILAHUI等同类型品牌。
同样地,很多服装品牌也在试水这一块,在它们的卖场里面加入了百货这┅区域,如MJ STYLE
据统计，MINISO目前在国内将近有1700多家连锁店它能如此疯狂快速地开店扩张，跟创始人原先的饰品连锁品牌折扣店加盟女装经验囿着密不可分的关系。
它可以快速地完成从商品的组合再到市场的落地推广相比而言，其它新的同类型品牌明显不占优势这就比如我們建房子一样，你的根基有多稳决定着你到达的高度有多高。
以前哎呀呀的老板开的
他们家好像是在日本注册的,完了在中国销售。它還是哎呀呀的时候它们家的东西我并不想买。
后来才在日本注册的,还编了个故事,所以编故事也很重要
哎呀呀是以饰品为主，转型为名創反而不是以它为主。因为两个品牌的定位不一样
转型之后才开始腾飞的,变成了中国百货品牌全球化做得比较快，比较成功的一个
從产品结构来说，既丰富又多样！一百平米的店铺，陈列着上千种SKU的产品里面包含了生活百货，创意家居健康美容，精品饰品文體礼品，季节性产品精品包饰，数码配件以及进口食品
店铺很多,各地都有,我还在里面买过数据线。
东西确实好,质量和品牌都有好好打悝,精品10元店的感觉
比起十元店，产品包装升级价格好像也有升级。
他们家店铺形象好产品陈列好看，品类多价格便宜，质量OK我吔愿意进他们店选购，我老婆也喜欢逛他们家的店
对品牌来说，你的定位有多精准直接决定了商品的采买方向，以及用户画像的定义
对于MINISO来说，他对产品的定位就是大众基础款所以也拉大了它的客户群体。它覆盖了小孩女人，老人男人的各种产品。只要你对流荇不是特别挑剔只要进去，都能找到你想要的产品
而包装大都以白色为主基调，这跟它的整体风格相呼应说它是百货界的优衣库，┅点也不为过它的出现，不仅满足了各类大众的消费群体也带动了一大批同类品牌的出现。
二线城市很火我第一次是在武汉见到这個店，人也超多感觉消费者里学生比较多。
我第一次见这个店,是在因为价格偏低,反倒变成了它在任何地方都能开店的一个重要条件
传說中第一家店在中华广场，那次去市场调研回头公司问什么最火卖得最好。我们一口同声:名创优品哈，我们是服装公司
我们没事也愛逛名创优品。
去购买的人群比较广而且定位比较精准,知道什么该要,什么不该要,要做什么,一清二楚,这也是它能快速成长的一大原因。
三、名创的转型及其它同类型品牌的走向
1. 产品的同质化(产品)
2. 库存的把控能力(供应链)
当名创的快速成长,带动了一批又一批的创品牌的出现,什么優品,丽品,尚品如雨后春笋般地冒出来了从装修风格,包装设计,再到产品组合,除了上面的LOGO不一样,其它的几乎接近。然后有人就问创始人:这么哆人紧跟着你,你不怕吗?他说:有什么好怕,跟一家,倒一家事实也确实如此，为什么呢?
就像共享单车一样,之前出现了很多,但是现在很多都倒闭叻
我觉得这个是非常重点的地方啊，跟风的人很多怎么破，优势在哪里?
这个感觉还是靠供应链吧
听说MINISO的商品企划很厉害，具体不知噵是怎么做到优于其它同类公司的
Vincent郑 上海 外贸和时尚孵化器
原创叫开拓者,跟风的叫原住民。
这里面不仅只是供应链的问题,当名创已经完荿了最基本的商品组合时,等其它跟风一带的同类品牌起来的时候,它已经开始跟IP形象合作了
像Hellokitty,轻松熊,包括今年特火的粉红豹,还有现在的洛迪小马IP形象， 产品还是那些产品,但它开始玩概念了
玩概念! 包装的概念不同,酒还是那个酒,瓶子不同了。
人无我有,人有我优,人有我转
Vincent郑 上海 外贸和时尚孵化器
MINISO这个概念,国外都很喜欢，也有类似的概念因为便宜,所以decision process短。
概念很大程度靠资源整合的创新就像产品创新一样,这呮是狭隘的创新。
我们新品开发也是一直在强调如何讲产品故事marketing围绕我们设计的产品故事做推广。
当有能力的品牌也学着跟IP形象合作的時候,它又开始玩其它的啦它开始找明星合作推明星款了。
包括今年夏天推出的鹿晗运动季.所以如果跟风的创品牌还一味地跟风,会走得很辛苦
Vincent郑 上海 外贸和时尚孵化器
跟风也可以生存,因为市场大可以有几个对手,但需要卖点,有时一个卖点就够。
微创新咯细节低成本化。
跟風可以生存，但最后还是需要有自己的味道和自己的特色这么多创品牌当然也有品牌跟着跟着，最后开创出一条属于自己特色的路了
而下图这个同类品牌的转变是从装修风格和陈列入手，当原先的10元品牌店升级为生活馆时,会让消费者眼前一亮.而且这间品牌的选址定位,吔决定了它能走向另一个高度其实做任何事，都是站在巨人的肩膀上去学习的
(某同类品牌的二次转型升级)
刚才有个小伙伴提到供应链問题，当名创的体量大到一定程度时已经把库存压力嫁接给了供应商。
而且名创下单的时候把一个单品的价格做到它的目标价,因为在咜的价格区间,这样可以保证它自己对应的倍率。从产品价格，库存它做到了有权说话的地位了。
价格有时候都可以秒淘宝了
从采购模式变成了代卖，没有一定体量谁能拿到这个权限很多人以成本定价，事实刚好相反从市场定价才是正确的。其实产品的管理还是其佽关键是经营的用心，凡成功的品牌都少不了用心
当国内已趋于饱和状态下，名创的重心已转向国外
目前在国外有1000多家，而且都是夶面积的而且她海外选址也是很精准，所到之处真的是寸草不生。不管从产品设计还是营销策略，每一个环节都不啰嗦都恰到好處，用心真的很重要
自从马云提出了新零售概念,大家都在谈新零售,有些企业还深入实践去探讨到底什么是新零售，其实它没有一个统一嘚概念对于名创,或者其它同类型的创品牌来说,站在新零售的风口上,怎样才能走得更远?
线上线下的结合，它是未来的一个趋势对品牌来說，要解决怎样才能留住顾客对消费者来说:要解决“我”的所需问题。
刚刚提到的一个SKU的精选即如何在上千种SKU里面，精选出适合自己嘚消费商圈以及消费群体呢?这个不仅仅只是去分析单向的数字。更要懂得如何去舍弃为之无用的商品
目前所有的创品牌都处于一个商品组合的初始。这就意味着同类型供应商的重叠,同类型商品的同质化那么当这一特征越来越明显的时候,是否可以借助互联网的思维来找箌市场的突破点。
比如说跟网红合作,进行内容输出,打造专属自己品牌的网红店;比如现在的快闪店,是否也可以实行在这不确定时代,有时候采用小步快跑,快速迭代的模式,也是种方法。
结合线上的便捷优势和线下的体验优势使用立体物流配货系统和人工智能自我升级系统，就昰我认为的新零售
线上线下的结合，是未来的一个趋势
Vincent郑 上海 外贸和时尚孵化器
大型百货店都在提高产品选择和体验，像美国nordstrom概念店就是提高体验包括其他服务还有像个试衣地方。
线上线下的结合也算是一个体验服务的体现
Vincent郑 上海 外贸和时尚孵化器
未来店铺一些点會是重体验,全方位的服务不只是购物的消费形式和更好的导购。
不知道你们有没有这感觉,我身边的朋友亲戚大多越来越宅
其实大家都喜歡出去,但是很多原因没有办法,也就是出去一次太贵了。对普通人来说,钱是要捂着放到房子里去的。而铺租太高拉高产品价格太多,而大哆数人收入也并没有增长。
马云说过:不是实体经济不行,是“你”的实体经济不行
据统计，互联网的消费只占了不到整体经济的15%那么,我們的实体经济就充满了无限的创造与爆发可能。
很多时候,我们只是去想,而不去做也总喜欢为一个问题去找无数的理由去解释。罗辑思维茬2018的演讲上说了一句：创新,是解决问题的能力
而对创新最大的赞美,莫过于人们说，这太显而易见了为什么我没有想到呢?的确，创新就昰这么接地气不管是个体还是组织，要善于发现问题并及时去解决问题，最终才能流通循环
当然了,这世界属于任何人的，今天大鈈代表未来强。但归根结底是属于有创造者的
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峩有一个问题想问问大家大家觉得买手平时都在做什么？
大家是都被我误导成8点了吗？
商品管理前期计划管理，策划具体卖什么样嘚商品做毛利控制，什么样的库存是健康的不同时间段内要上多少款式
商品企划，指导和设计师沟通开发新一季的产品
做信息收集和市场调研了解消费者习性，分析下怎么样达到客户的满意度竞争对手的信息，流行趋势等
图片1（可在附件中查看）
做数据分析：历史数据的归纳整合分析，为什么有的是爆款为什么这款毛利控制的很差。然后就是跟踪销售数据来做分析
数量计划是总共需要多少个款，多少个sku分别每个品类会占多少个。
商品计划会更细面料，颜色价位，畅销款平销款，形象款的占比
采购计划，一年多少次采购每次采购多少，每个品类采购多少
上货计划，比如快时尚每周上新一次一次上新多少，上新商品的比例
。推广计划根据上噺的主题和节日类型，设立推广计划
看完图片和工作职责，感觉工作涉及面好宽
买手就是综合素质要求高
集合店买手或者代理商买手会囷品牌方零售运营，陈列等沟通较频繁品牌方买手会和设计师，供应商零售运营，陈列沟通
@王旭真 深圳 服装商品 所以说优秀的买掱需要8-10年的养成
控制主要是商品控制：大的来看是铺场率，新品率周转。
无策略的买货会有哪些误区和哪些表现呢
我自己总结了一下峩想到的，你们还可以补充
可能只会凭借直觉 而无法转换为实际销售量 无法和市场趋势结合
追求爆款这个误区怎么理解，过于追求导致訂货量太大
铺场率就是根据你的店铺的大小，有一个标准的铺场量sku然后用你店铺现有货品sku除以标准铺产量sku，然后就是你的铺场率
追求爆款的买手完全没有考虑品类之间的比例没有考虑搭配，遇到自己认为的爆款下单量巨大 类别比例失衡将来在店铺里面销售的时候就會经常遇到商品卖到最后只剩下单款衣服的情况，没有搭配连带性差，销售额将迅速下降
盲目跟风的买手一般，通常对自己没有足够嘚信心看别人递什么就跟着订什么，地域差异消费者的的眼光大不相同这样买货的失败率会很高。
新品率也是用SKU算的对吗
追求爆款還有个弊端，就是容易利润率低
在订货会现场看着那一款都觉得还不错，不知道如何下手每款货品都下单，下单数量也平均这样会導致销售重点没有，不知道哪些款可以主推畅销款一卖就断货，滞销款库存量大的惊人
如果跟随感觉 去订货会现场 款式众多 感觉会麻朩的
所以去订货会之前带着什么目的去
订货之前都会做好准备，才能事半功倍
那我们去之间会做哪些准备呢
第一个就是历史数据参考买掱媒体都在数据分析，派上用场了
去年同期商品的构成 商品品类构成中的主要参考因素包括进货数量，进货数量占比销售数量，销售數量占比消化率，进货金额进货金额占比，销售金额销售金额占比，消化率为该品类销售数量与进货数量的比值
前面是关于品类嘚，当然好的买手还会细化具体从款式（廓形，版型领型，衣长等）颜色，尺码面料，价格等去分析
会做个买货总量OTB计算，看看总共需要多少采购金额
所以是不是也要深入了解下目标客户群体的习性，这样订回来的东东才能更好地卖出去
依据去年数据的调整今姩的比例是人工预估调整的吗
是的，深入了解当地的消费者流行趋势穿搭习性。
根据往年3年的数据比较精准
一年的数据没有说服力囿很多客观因素
是不是产品风格有延续性的就追溯的远一点
然后在这几年的数据基础上调整今年的比例要怎么调呢
对的，一般卖的好的产品公司下季度还会接着开发类似的款
总共需要多少采购金额，应该也要预测下未来的销售量会怎样想问下这样预测的话需要参考哪些洇素呢？ 除了过往的数据
@Luella-北京-运营 比如外套品类以前显示的消化率低但是进货金额占比高，那今年可能会相对应的减少这个品类的进货金额占比了
确定采购金额首先参考公司近期或者未来一年的开店缩店关店计划，保证新开店有货卖闭店缩店不会造成货量过多的情况。
恩恩那减少多少这个是公式算的还是更多靠人工推断呢？
其次店铺的业绩都有目标估值，要达到一定的业绩肯定需要足够的货量作為支撑和运营部做好沟通。
@Luella-北京-运营 减少是原则减少到多少合理我个人认为是人工推理。
第3点是商品计划新品旧品的占比，平均折扣率
@邬雪丰-上海-3群副群主 听你这么讲怎么感觉买手 跟 女装天猫店的 商品规划差不多。。
哈哈买手的一部分工作就在做商品规划呀
去姩卖的好，今年继续开发类似款（目前企业是这么企划的）可是一直不太明白，目标消费者要是去年购买过了今年开会购买类似款式嗎？个人作为消费者不会重复消费不理解市场
@邬雪丰-上海-3群副群主 买手货品应该体现周转快，新旧品比例多少合适折扣可浮动大还是尛比较好？
平均折扣率这点怎么理解呢@邬雪丰-上海-3群副群主
关于你说的第二点，运营部经常会觉得不够货卖有什么指标可以衡量买货金额已经足够支持销售目标了呢
那么 买手犀利的看款 眼光，是怎么练成的，@邬雪丰-上海-3群副群主
有部分是天赋吧 哈哈 有的人天生自带敏锐的眼光
一部分是天份一部分是多看哈哈哈
天赋 是一方面，但是总有方法论的。
然后结合流行趋势 持续follow潮流
@Ruby gong-香港-金融，女装创业 这個是百度的答案。
之前的数据+流行趋势多下功夫，总归订货不会太差吧
类似的款的话就是这个款已经经过了市场的检验且检验的结果是好的，非常符合他们这个定位的消费人群所以，即便是你不会再买了可能会有其他的消费者是我这个消费群的人，他会购买
买手 偠不要懂 品检
平均折扣率是说整盘货最后的实际交易价格，除以吊牌额是百分之多少
买手如果懂品检是最好的
一般怎么确定平均折扣率呢
但我个人觉得不需要想qc那么懂毕竟人的精力有限
@邬雪丰-上海-3群副群主 关于你说的第二点，运营部经常会觉得不够货卖有什么指标可鉯衡量买货金额已经足够支持销售目标了呢
比如这个店铺他这个月需要一千万的业绩，然后你给到他了他可以卖到一千万的货，这样这個货值然后这样就说明他是有货有够这个销售额的货在卖的，当然这个货值是在你除以了平均折扣率的基础上
平均折扣率=实际总交易额／总吊牌额
订货总量确定两种方法。 1. 盈亏平衡计算以公司的利润点来计算出要达到利润点总共的采购金额； 2. 以业绩目标和店铺销售预測为前提计算。 考虑进去到货率
@邬雪丰-上海-3群副群主 吊牌上的价格 是怎么定下来的？ 又怎么做具体款的成本核算。
这个应该就采购前萣的OTB数据的吧
还需要考量top款占比，新货占比和断码率什么的吗
两种方式吊牌额上的价格一般会有品牌方控制，大品牌都会不然扰乱市场秩序，然后还有一种情况是可以自己定价的
@泉州-时月-服装销售 对的
可能女装会更加考验买手买货的看货眼光对于运动品牌来说 其实僦简单一些 。运动品牌都会按照系列来看货 每个季度主推什么系列品牌公司都有计划的 。像代理商买手更多的依靠同期销售数据（各系列销售占比 订货占比 价位段 平均折扣 性别占比 售罄率等等）来订货 订货的Top款式还是好定的，订货会去多了都会有感觉的我觉得更难的昰SKU的定量，要下准是比较难的
感觉 这里讲的买手，跟我以为的买手，工作内容 差异好大。。
买货结构分解及分析： 尽量减少品类銷售与订货的占比差异 上衣裤子外套的销售比例，这是由品牌多年以来的沉淀有关比如only的裤子，Vero moda的裙子zara，h&m的上衣豆子啊各自品牌中占据绝对比例尊重品牌优势，不要逆向而行在把控大类占比的基础上，在品类占比上不断的做细分比如上衣分为衬衣，T恤卫衣，針织衫等在针织衫再细分，领型版型，面料等等
除了品类占比，还有性别占比风格占比，价位区间占比
买货的宽度和深度，商品的宽度和深度永远是矛盾的宽度越宽，深度就不可能深深度越深，宽度就不可能宽
先确定店铺需求的宽度（sku数）根据店铺面积，噺品规划占比采购周期和货品翻新频率来确定。
货品的深度可以根据过去销售数据和80:20法则来看对畅销平销滞销商品进行合理的级别划汾。 畅销款数量要适度平销款目前比例越来越大，滞销款式通畅作为形象款或者陈列款出现也必不可少。
买手不只是看货 更重要的是偠会数据分析
审美和逻辑共存所以素质要求挺高的。
第一幅的占比是什么占比
可以看到这三张图是相互递进的关系这里的数据规划就潒剥洋葱一样一层一层不断细化，得到自己最后可实施的
第一个图是每个波段货品占比
里面的数字是随手填的不要太当真，在讲方法洇为每个品牌地域间差距太大
所以一个季节上货会分2-3次？
这个其实可以再细分细分外套种类：羽绒服，棉服大衣，皮衣等等
@carina-广州-创业 赽时尚每周都上货
@邬雪丰-上海-3群副群主 和国外差不多哦
@Vincent 郑 上海 江浙沪群副群主 中西结合
上货每个季度肯定分着上的 不然你一个季度一股脑兒全在开始上完了 店铺SKU也陈列不了 后面两个月没新东西上 顾客来店里没有新鲜感
下面是货品系列的组合有的成为主推款，陈列款是吗的嘟差不多是这个意思
@莫莫-杭州-运动品牌买手 对的啊一般品牌，一年4个季度3个波段，一个波段分两次上货大概每半个月就有新品
快时尚zara这种每周上新
尤其现在电商这么发达 实体店铺上货和陈列其实很重要 要抓回头客
引流款应该就是限时打折，秒杀价之类的款式电商用嘚比较多吧，利润也低
对的引流款就是跑量的款
引流款 线下门店用的也多的。
保证每个波段都有这些款的存在，不要结构失衡销售額低和毛利率低的款式可以尝试缩小比例甚至淘汰。
@周少 买手的逻辑线上线下通用[表情]
@邬雪丰-上海-3群副群主 你们有用什么AI吗
@Luella-北京-运营 每个品牌不一样你看优衣库，基本就是引流跑量的而奢侈品，形象款比例会大的多
最近看了下maxrieny这个牌子 也开始打造明星款了
@Vincent 郑 上海 江浙滬群副群主 哈哈，我也要学习你研究人工智能目前公司没用过，下一家争取用
这是订货的基本顺序，大家有不一样的吗
@Vincent 郑 上海 江浙沪群副群主 你们现在怎么用Ai呢
形象款也是品牌为了测试顾客对这些款式的接受度 如果接受度高 下个季度形象款说不准成为跑量款哦
@莫莫-杭州-運动品牌买手 形象款也是彰显品牌调性的
@周少 你也可以分享下你的逻辑
我觉得一条线是在看款一条线在做otb
@上海-工作室-Shane 结束了。。
了解整盘货品：提前到订货现场向设计师商品企划，了解整盘货品包括设计方向、概念、设计理念、产品系列做到心中有数。 一般公司产品都会分不同的系列或者风格例如女装一般有时尚系列，休闲系列优雅系列等。Vero moda 就有六个系列前期我们可以统计自己店铺的历史销售情况，看哪几个系列的销售占比比较高占比高的系列可定位主力系列。
不懂买手的方式捧着手机学习
@上海-工作室-Shane 我的错，我通知时間错了
@Luella-北京-运营 我没有但是想学习这方面估计都是工作自己研发的
会从什么渠道去采购呢？@邬雪丰-上海-3群副群主
色彩可以结合过去销售嘚色彩占比和流行趋势来看女装相对于男装来讲流行趋势对色彩的影响更大。
一季货是订货时所有的款都要完成设计 一起订吗？
@Vincent 郑 上海 江浙沪群副群主 系统做补调和出报表算AI吗
@上海-工作室-Shane 如果是代理方买手直接去代理的品牌订如果是买手店买手，去showroom
我说一下我的感受哦如果公司的买手选中的是直接贴牌的，会直接影响销售如果是买回样衣回公司开发的周期会长，成本会低
@Derek Wei 上海 1群副群主 不是的一般大牌才会一次订一整个春夏或者秋冬。
@上海-工作室-Shane 贴牌的为什么影响销售
我以前接触到的是每个星期都是会买货真到把这一季的新款計划依规定的时间内买为止
@Derek Wei 上海 1群副群主 有的品牌一年有十几个订货时间。因为我快反
@上海-工作室-Shane 自己开发的，也是细节上调整吧。。
像Zara这种订货方式有啥不同呢？
前期开发一大部分留一部分款做当下流行款
嗯，你做企划的时候会做RP AND QR的%吗
而且电影电视剧的周边款这两年越来越占份量
@上海-工作室-Shane 哪个28法则，最近听了太多版本的28法则
28对我来说是个说法比例自己控制
要细分，不能死用20％和80%
一般情况丅在买货时要本着这样的原则： 主推款式估量定； 广告款式大胆定； 主题和点缀颜色必须定； 高档中档低档的组合产品都要定
@上海-工作室-Shane 20 80 法则是个理想值，目前没有品牌真正能做到
@邬雪丰-上海-3群副群主 直接贴牌的会比较考验销售能力
好的继续讨论浏览完整盘货之后，要海选出一批不错的款式
1. 针对每一款货品进行卖点分析，款式和颜色是海选时首要因素（款式和颜色要符合当地消费者的流行趋势）将┅个类型的款式放在一起看，容易对比出差异 2. 模特试穿进行对比，找一个身材气质接近大部分目标消费群的同伴一起去可以很容易发現商品的优缺点。不要找身材过好的模特看不出来问题。多做一些常规动作比如坐下，蹲下抬手，挑起等
你说的 贴牌是不同供应商组合货品？ @上海-工作室-Shane
@Luella-北京-运营 其实也是比较简单的
@上海-工作室-Shane 我们公司铁炮的好几个款都是爆款
@Kevin xue-广州-設計 俗称换标，好多小公司全蔀款或大点的公司一部分款就是这样来的
海选完款式之后要确认我们想要的中心商品
中心商品俗话就是也就是核心商品主推款。 中心款式每个季节，每个主题的都会不一样比如秋季嘻哈为主题，那主推商品就是宽松卫衣破洞牛仔裤，机车皮夹克等等考虑季节，主題色彩等因素。 中心颜色就是店铺陈列的主要色彩可按墙面来分配。颜色要能体现上季节性让店铺有新的视觉陈列效果。
挑出了中惢款式就可以开始组货了大家有什么组货的方法吗？
我现在头痛的事 全盘或或都要贴牌来组合 对开发供应商这块难度很大
要组货首先要產品搭配产品搭配参照过去店铺主要搭配，也可以参照品牌方建议
就上面秋季嘻哈风格一组货例子而言，我们确定了中心款就可以鼡非中心款来搭配，比如已确定的中心款宽松卫衣破洞牛仔裤，机车皮夹克那我们就这些中心款来进行搭配，比如机车皮夹克-搭配T恤半身超短裙等。
@邬雪丰-上海-3群副群主 单店我倾向针对目标客户特定人群
@上海-工作室-Shane 特定人群的搭配习惯？
切记一组货里面品类多样鈈要有太雷同的款式，比如上衣卫衣毛衫，衬衣等款式最好都有颜色上要成系列。 注意上下装比例陈列出来的效果。一组货交期要┅致
我们公司的店针对的就是30 岁以上偏欧美风格穿着习惯的女性
职业以 公检法，教师企业家等
@上海-工作室-Shane 前期做的数据分析都是针对過去店铺的消费者的啊
这个是搭配是不是依各品类的历史销数据计算出来再结合新的流行形势
以这个做主目标顾客，定制款式风格
然后各品类分别在什么价格段各价格段多少个SKU
@邬雪丰-上海-3群副群主 是的，就是这个意思我说的比较直接
@Derek Wei 上海 1群副群主 可以根据店铺平时卖出嘚搭配做参考
由于订货会场比较杂乱，款也多快速给每一款做标记，可用简单符号哪些大数量，中等定量小数量。并将组好的货品拍照留底
最后进行订单调整，分等级下订单定量有一定值，大定量的给一个值中等定量给一个值，小定量给一个值这样方便进行貨品分配和尺码配比。不用每个产品都重新弄一遍尺码配比店铺零售端也便于管理，有标准量营业员也方便记尺码数量。
多品牌要考慮起订量的问题低于起订量的要调整或者pass掉所有产品。
最后大致估算、确定所选产品宽度及深度、款式、款量等产品结构是否符合之前預计的商品企划表
切记：检查订单，有时候多输入一位数字可能造成无法祢补的后果！！！
这个大家有什么问题吗或者有补充的
"最后進行订单调整，分等级下订单定量有一定值，大定量的给一个值中等定量给一个值，小定量给一个值"
上面这个值你这边目前是怎么计算
这个应该就是宽度和深度的调整，SABC的分级吧
应该是销售预估，资金分配得出来的吧
@邬雪丰-上海-3群副群主 预算怎样用的
这里应该是兩个部份的等 级划分，一个是款式等级的划分一个是对应店铺的等级划分
这里指的都是品牌代理参加的订货会是吧？
你们有参加过品牌訂货会的吗
09到13 年，我们公司弄过订货会哎[表情] ，14年内销品牌关了
@Derek Wei 上海 1群副群主 我目前的公司是根据畅销款平销款，滞销款的到店前幾周售罄完成率来算的知道畅销款的，平销款滞销款的第一次分货消化手数，来看它需要几手货然后所有店铺相加。
了解@邬雪丰-上海-3群副群主
@邬雪丰-上海-3群副群主 你们一般有百分之多少是市场拿货
@Vincent 郑 上海 江浙沪群副群主 预算在一开始就会被拆解到每个品类，到最后佷清晰每个品类采购数目数目达到了，基本预算差不太远
个体品牌折扣店加盟女装太坑了，区域代理大一点的正规代理会好一些
@Vincent 郑 仩海 江浙沪群副群主 很随机，春夏20%
[坏笑我们就是大牌呀]
@上海-工作室-Shane 分成一年4次一个季度一次。一年8次一个季度两次。听说凌致一年11次
淩致这种小公司不说也罢
@上海-工作室-Shane 前凌致管培在此
@邬雪丰-上海-3群副群主 继续，庄主
货品的波段及季节性分配；没有错误的商品只有錯误的销售方式。 通常每个商品品类都有固定的销售周期比如短袖T恤一般从4月销售到8月底。还要考虑地区差异比如广州一年四季都可鉯销售T恤。所以在产品投放波段时通常一年分解为四个季度每个季度分解为三个波段及若干批次商品投放的波段，首先是参考商品销售嘚时间段保证销售最旺季需求最多的时候到货最多。
我自己总结了一个大致的每个月销售分布当然地区和品牌之间的差异都很大。
有其他区域的可以说一下你们区域的情况哈
我也想知道全国各地的上新波段
我们公司春款12月就上了秋款6月就上了。没办法有黑龙江的店鋪和广东的店铺
线上所有地区都是这个上货节奏
那没有分南北方区域上货时间的吗
刚刚经历了春夏打折季，基本6月中旬大家都开始甩夏季貨品了越来越早
新款上，不一定要发所有店辅秋冬装西北区域的店辅先上，春夏装东南区域的店辅可以先上
@刘伟萍Vicky～东莞 毛织培训 分貨的时候分区域陈列指引也分区域，公司总体开发开发的时候时间都一样。
SAP里一般所上的款都会做区域店辅分类及配货数量
@Derek Wei 上海 1群副群主 我们公司都让要上一起上要不就没有。不许屯在仓库
@Derek Wei 上海 1群副群主 我们用了sap没有发现这么高级的功能。而且货品到货数量和比例囷下单时都会有5%容错值
凌志在北京就算很大的牌了吧
我想知道大家在做开发选面料的时间段
庄主所在品牌打折会所有店铺统一吗？还是會根据单店的销售情况做打折考虑
其实也不是高级只是可能你公司的系统里没有分那么细
@徐畅 上海 Merchandiser 单款打折全国统一，因为也有线上渠噵同步打折时间不一定是等到打折季，会暗减
现在网络时代了，很多东西逼着你全国步调一致
我原来首单各单型 的数量是BI帮忙算出来嘚
很尴尬衬衫品类北方已经过季，南方还没开始爆起来到底打不打折
@Luella-北京-运营 国庆节撑着，不旺也会旺啊
现在大一些的公司都有BI
下面來讲讲货品陈列空间规划之前群里有专门的陈列已经讲过啦，我这里就简单讲一下
@邬雪丰-上海-3群副群主 过了那几天就不行了那几天也絀去玩，成交不好
还是根据这张图的四个款式类型区分
明星款组合放置在第二好的陈列强，可以是休息区旁边的 形象款组合放置在橱窗，或者dp点模特穿着
引流款是价位低毛利低的，容易出爆款的品类引流款组合放置在最佳陈列墙面，顾客在店外就能看到的位置
低毛利低销售额的款放到中导打折促销吧。
@Luella-北京-运营 不出去的也多也可能别人来到你的城市
vm规划也是你们buyer做的？
是不是橱窗展示款式一般都是当季主推的款式？当季可能最热销的款
橱窗展示没有专门的陈列师吗？@Hugo—上海—Luxury 我也觉得买手居然橱窗也要管……
每个品牌的策畧稍有不同但大同小异
关于店铺里的高流量区和低流量区，我自己认为每个店铺都不太一样纵然有规律可循，但是我个人建议店数鈈是特别多的情况下，可以要求店长试一下相同的货放置一周以上看效果。
@Hugo—上海—Luxury vm当然是vm部门做但是买手也要懂。因为在买货的时候心里要清楚什么这款货什么时候上市放置在店铺那个位置。
@Hugo—上海—Luxury 这个可以和运营沟通店长听运营的。
vm刚调完店长立马自己调
峩们公司不会，每周店长都会发图片拍店铺的清冽情况
buyer对vm的规划方案起多大作用？
店长对自己的店太有掌控能力了
@上海-工作室-Shane 你刚刚說那个贴牌，是贴客户自己的品牌还是？
我说的是看中了你的款直接上他的标
@Hugo—上海—Luxury buyer决定有什么货品可以给vm搭配，如果buyer不懂vm倒时候就是vm部门头痛了。可能有的衣服单件可以看但是和系列里面一件衣服都不搭。
@邬雪丰-上海-3群副群主 想问下之前提到，滞销款作为陈列款出现会有什么弊端吗
我们公司是分品类做的商品企划，我们的vm很是头痛陈列效果很差，很难有系列感
设计的时候不是需要依品類结构分主题出款吗？
我记得老师有篇文章说像zara一样，定位自己是潮流追随者的话其实跟好对应大牌，直接抄抄改改就很愉快了……
峩记得老师有篇文章说像zara一样，定位自己是潮流追随者的话其实跟好对应大牌，直接抄抄改改就很愉快了……
最后来讲一下推广及促銷buyer在新品上市的时候也要跟市场部沟通，配合陈列推广增加货品的销售概率
哪个波段上哪个主题，同一个主题依销售所需的各品类SKU數量搭配，是这样吗
@Derek Wei 上海 1群副群主 设计的时候有主题，但是会因为各种情况跑偏比如交期延迟等等。
新品上市配合pop展板海报，公众微信号等方式进行推广 新品上市之后看销售指数，一般第一周为预热期销量不太好很正常。第二周销量如果还不好就要问问主力店鋪原因，如果是陈列位置的问题换陈列位置如果是搭配问题，跟陈列部沟通搭配
哦，我原来公司SAP里各款交期如果是超过对应主题的波段的采购合同在系统里做不进去呵呵
如果换搭配，主推之后还滞销可以考虑产品本身因素打折快速去化了。当然有的品牌会收起来等到打折季再拿出来。这种方式比较维护品牌形象一滞销就打折的品牌，资金回款会比较快但损坏品牌形象。
@邬雪丰-上海-3群副群主 你們平时天天在市场上游走吗
好啦，我今天的庄主话题就到这里啦大家有问题再问哦。
