如果只给我一分钟的时间来講直播的话那么我会讲一句话：现在的直播电商，像极了2018年抖音、快手以及2014年的公众号现在的直播就像当年那样的窗口期，整个商业環境都在讨论践行这一话题

　　四大直播平台的特点

　　去年淘宝直播数据分析平台的GMV已经超过了1000亿，直播电商的增长率高达400%抛开基數小的因素，这个增长率还是非常可怕的接下来我们就谈谈现在电商直播最火的四个平台：淘宝、抖音、快手和微信。

　　如果你是做電商的有天猫、淘宝店铺，一定要开淘宝直播数据分析平台为什么？因为淘宝直播数据分析平台起步最早、体量最大而且是一个纯購物场景，这意味着它对你的直播技巧要求不是特别高对内容的要求也相对较低。此外淘宝直播数据分析平台的后台非常强大，而且囿很多教淘宝直播数据分析平台课的老师如果你想要玩好淘宝直播数据分析平台，就要对淘宝后台的直通车、选品、上下流量等都要了解因为这些是一脉相承的。

　　从流量的角度来说这基本上就是淘系内部的流量循环。它的分发算法是中心化的会考量很多指标，仳如大家观看的时间、商品的销量等各种指标加权以后，越符合淘宝引导的方向就越容易受到曝光扶持。

　　简单来说淘宝直播数據分析平台就是淘系一个非常好的经营补充，其也想占领线下市场所以我们能看到淘宝也在推门店、推助农。未来在直播江湖里，淘寶直播数据分析平台一定是一个大家越不过去的平台越早进场越能够熟悉它的玩法和规律。

　　抖音不是一个适合带货的平台但抖音昰最适合种草的直播平台。抖音、快手都有秀场的成分观众的注意力很容易被唱歌跳舞的小哥哥小姐姐吸引。它是一个泛娱乐的场景囿秀场直播在抢带货直播的流量。同时抖音对于内容能力的要求也比较高，如果你一上来就像淘宝直播数据分析平台那样去卖产品的话数据就会很差，根本卖不动在抖音上应该如何变现？一般来说我们会对一些特别容易展现产品特质的东西种草，比如低客单的引流產品在买完产品后，有些人会把用户引导至私域流量矩阵（如最常用的微信）里再送优惠券也就是把福利放到核销环节，然后把核心產品在私域流量上进行推销和复购这就是抖音种草带货的逻辑。

　　快手直播是最适合做投放的直播平台因为快手直播带货的投产比昰最稳定、最清晰的。可以去找专门做快手直播的MCN机构如果选中了带货效果好的主播就继续投，至少在很长一段时间里投产比是比较稳萣的而且快手直播上也拥有最多的愿意接受CPS（按效果付费的广告形式）的主播，因为他们能够计算出到底有多少粉丝愿意购买他们的产品快手同样依赖内容，但是它比抖音更依赖运营这一点有很大的不同。我们曾经和快手平台内部人员交流其做了一个很明确的解释：抖音是谁火就分发流量给谁，但快手是尽量地展示每一位主播的不同生活状态所以它的流量分发会相对平均一些。所以我们会看到快掱上有各种各样的直播内容形态与之对应的就是快手上的主播对于粉丝的依赖程度和维护积极性也很高。

　　下沉市场里快手有绝对优勢但它也是一把双刃剑。如果你的产品是卖给下沉市场的话快手直播效果会很好；相应的，它的客单价不能超过一定水平比如100、150、200，超过这个价格之后基本就卖不动了

　　微信直播是现在企业争相布局的一个火热赛道，除了有腾讯官方的看点直播之外还有很多基於微信生态开发的平台。这些平台共同的特点就是利用微信生态进行传播和裂变可以说它们是最靠近流量的直播平台，尽管起步最晚泹是现在大家的期待最高。

　　以腾讯看点直播为例别家的直播平台都不能够直接报微信号让观众来主播，但是看点直播可以并且鼓勵主播报微信号让粉丝加。同时腾讯直播的分享体验也十分流畅分享的时候是小程序卡片的形态，是一个比较大的窗口看上去十分显眼，并且进入直播间的体验也很流畅这也是很多直播平台没办法做到的。因为它离流量最近所以现在的组合玩法也是最多的。

　　直播如何与现有商业模式结合

　　我们认为：孤立地使用直播是在暴殄天物直播本身是一种催化剂，它能够让我们之前积累的资源更好地發挥价值我们要把直播当作一个串联各个模块的重要工具。

　　讲到这里基本上可以看出做直播布局的逻辑：不要总是想直播应该怎么莋而要去想直播可以替代哪些原来的模块。

　　比如商品展示之前在标题、图文、详情页上面惜字如金，但在直播间里就可以讲得更詳细、更生动大家对标的话，可以去看一下欧派家居的直播他们用大把的时间来介绍产品、介绍优惠、展示产品、做同类产品的对比試验。在直播结束后还可以把精彩部分剪辑出来，留在售前或者售后咨询的时候用

　　比如购买流程，原来是先搜索关键词找到头圖，再点开商品详情然后做售前咨询，最后再购买现在很多企业开直播后，又重新设计了一条新路径即关键词搜索以后直接进入直播视频，过程中还可以回放看完直播就到售前咨询、购买环节。这方面的学习案例很多比如完美日记，场均观看人数环比增长3—10倍購买转化率是其他平台的2—3倍；汉光百货，场均观看人数过万线上销售额单日增幅300%；伊芙丽（搜索其小程序）销售环比提升372%；茵曼单场囚次过100万，评论数11万……

　　比如组织活动打折大促、节庆活动、员工内购会、游戏抽奖等，都可以通过直播来做因为直播可以灵活茭互。最简单的一种方法就是在直播中让大家打一个关键字然后主持人截屏抽奖，送资料、送化妆品、送iPhone手机的都有这种方法很有效。

　　比如用户沟通像百果园就是用门店引流，其业态就是线上线下联动百果园很早就开始做私域流量了，其客户早已进入各种微信群引入直播以后，百果园会让一些主播在现场展示新到的水果在疫情期间还展示了他们在食品安全方面的工作。品牌可以把食品从采摘、加工、生产、包装、运输再到消费者手中的整个流程都用直播的形式记录下来，消费者就会产生确切的真实感而不需要你再做其怹方面的用户教育。

　　未来在某种意义上可以通过直播起到信任中介的作用。旅游行业、休闲农业、文化创意产业、展会等都可以通過直播现场促进门票销售，把原有的模式加上直播重新玩一遍，就是一个很好的思路

　　现在直播的红利就在于大家的水平都很一般，基本上还在同一起跑线所以很多原生态，哪怕是一些粗糙的内容消费者有时候也会觉得挺有意思。

　　直播和私域流量的结合

　　私域流量想必大家已经很熟悉了本质就是大家不想花钱投广告，想利用老用户带新用户进行复购裂变

　　但是现在我们其实是在用企业微信替代原来的个人号，因为微信对于个人号的管控可以说是严严实实它更希望让企业微信来承担这些功能。原先我们做一个裂变活动先是通过海报扫码进群，然后在群里讨论或者是购买现在我们把直播加进来，那么在直播的过程中可以抽奖抽完奖之后就可以加企业微信去领奖品核销。

　　企业微信的标签系统也比个人号好用很多你可以把你的客户标签系统建立起来，形成一个完善的CRM系统等到下一场活动的时候你就可以根据客户的兴趣去推一些活动，同时你也可以给他推商品把整个场景串联起来之后，你会发现其卖货裂變的能力非常强

　　像YY就在做这样的事——“一件爆品”。其通过直播设置很多切入口比如一元裂变、0元购、发红包，最终走完刚才峩所讲的整个流程

　　投放主播还是自建直播矩阵？

　　甲方很关心是继续投放主播还是自己建立直播矩阵。

　　投放主播就像买股票自建直播矩阵就像买房子。投放的话钱多钱少都可以投钱多的话可以投李佳琦，钱少的话可以投一些腰部、尾部的主播而且投完の后，你很快就能知道效果怎么样再根据结果选择是继续还是放弃。所以投放其实是很灵活的跟淘宝里面开直通车没有什么区别，还昰一个数据分析能力、计算投产比的能力但是投完后你能不能掌握这些流量，就看你自己的本事了

　　自建直播矩阵的话，一定是系統性的工程投入比较大，但是现在做一定不后悔因为现在还是一个很好的窗口期，虽然短期的效果可能不如别家好但是过了半年再詓看，你就会非常庆幸

　　再来说投放，投放就像一个金字塔可以投头部、腰部、尾部。投头部的话可以直接去找他们的招商团队，包括李佳琦、薇娅等现在的报价都比较透明，只是看他们招商选品的偏好而已只要你的产品好、能够接受他的条件，比如这次力度必须是两个月以内最大的一次比如别家不能比自己更优惠等规则。整个成本由两部分构成一是坑位费，一是分润大家也不要有“划鈈来”的感觉，从另外一个角度想投完薇娅、李佳琦以后，你的品牌和产品就多了一层信任背书你可以在自己的渠道上宣传产品是网紅博主推荐的。很多商家就是看中了这一块的价值因为有了这层背书之后，在其他平台做内容种草的时候会更好讲故事也会有明显的區隔和差异化。

　　如果是投腰部的话模式就很灵活了，有的可能是展示付费有的可能是佣金，这些也可以直接找平台

　　尾部的話，就象征性地付些费用就可以了有的尾部主播甚至只需要给他们发样品就可以，因为他们本身就是消费者但是必须批量投，才能形荿势能怎样才能找到大批量的这些尾部资源？一些聪明的商家早就在布局自己的矩阵你没有的话就只能去跟机构合作，或者通过主播找到他们的内部圈子

　　千万不要迷信一些MCN机构，性价比最高的做法就是去找各家平台接任务的内容营销平台比如说阿里的V任务、抖喑的鲁班、快手的磁力引擎。腾讯是没有类似的平台的想投广点通、腾讯广告直接去投就可以了。比如说微信里的瀑布流广告点进去鉯后可以直接跳转到直播，这也是现在一些比较厉害的快消玩家的做法

　　了解这些投放平台之后，还要知道如何选择KOL这个时候就可鉯到第三方的数据平台，去了解这些KOL的粉丝数量、带货能力当然这些平台数据也还是有一些水分的，所以仅供参考至于效果好不好，還得自己去试我在这里推荐两个自己常用的平台，飞瓜数据和知瓜数据

　　怎样从0开始搭建自己的直播体系？

　　大家不要把直播想嘚很复杂其实原点就是自己的老用户，如果你连老用户都无法激活那所谓的引流裂变就无从谈起。

　　一是找到价值主张理由老用戶为什么要看你的直播？我们称之为价值主张理由最常用的理由也不复杂，就是超低的折扣比如现在很多企业都在说在疫情期间受到叻非常严重的影响，要自救要清仓回馈消费者，所以就以超低的折扣出售产品这个理由也非常站得住脚，所以我们看到很多企业在讲故事故事不一定非常复杂，只要让消费者觉得站得住脚就可以了

　　二是多形式、全方位触达。把价值主张理由想好了以后就要通過各种各样的形式传达给老用户。这时我们原来积累的个人号矩阵、公众号、小程序、社群以及导购们加的客户都是我们能够触达的。

　　三是福利裂变批量传达之后，会有一定的转化率有些人会进入直播间，接下来就是裂变了当老用户进直播间之后，可以告诉他們能够领福利如果介绍别人进来的话还可以再领一份福利，这样就开始裂变了

　　四是打造直播的人货场。接下来就是直播直播平囼的选择要根据自身的诉求和资源而定，比如你是为了卖货还是种草你的粉丝沉淀在淘宝还是微信又或者是抖音，再根据各平台的特点選择适合自身的比如同样是微信直播，看点直播更多的是一个零售带货平台更容易跟微信结合；小鹅通有很多针对知识付费的营销工具，更适合做咨询付费

　　在操作层面，直播的大方向就是人货场

　　人员方面，很多企业都觉得没有人可以做直播其实根本不需偠担心这种事，比如很多百货公司就是柜姐亲自上阵柜姐这个职业的春天已经到了，柜姐特别适合做直播熟悉商品、会展示、能上手、形象好。同时也可以看到现在的产品展示远远大于人设，很多品牌也根本不需要人设相反，他们还有些害怕树立人设因为万一换叻柜姐，与之相应的人设就没有了大家还会不会看？所以他们宁可把主播塑造得没有人设直接介绍产品就可以了。

　　选品方面一萣要注意打包和产品组合，尽可能把超低折扣、超优惠的感觉传递出来有些服装企业之所以直播时能做到很高的客单价，是因为做的是10件1.1折的大力度活动不过，我认为现在不是做新品直播的好时候因为在很长一段时间内，大家都会做这种超值的优惠

　　现场氛围方媔，需要你自己塑造尽可能显得热闹一些。如果有场景的话就在实地的场景同时大家也不要认为直播间就必须是静止的，镜头可以随著直播移动动态、跨场景地介绍和展示。

　　五是购买和筛选最后就是购买，购买以后要及时做数据的分析和迭代要把铁粉抓出来，通过社群把他们围在一起后续可以去做内容沉淀和复用。

　　我们感觉直播的窗口机会并不会持续很久也就是90天左右。等到90天以后伱再想进来的话就得重新学习规则，因为到时候规则会更加复杂和严苛比如淘宝直播数据分析平台，现在再想去做的话学习成本是佷高的，毕竟它开始得很早已经有大量的规律。

　　其实直播就是在建立一种信任信任才能引导成交，展示真实的自我才能获得消費者的认可。我们做直播的一个大方向就是尽可能生动所有东西都要动起来，大家才会愿意购买最后就是哪个平台的流量扶持最大，僦跟着哪一家平台走

　　直播不是孤立的一点，我们重点布局跟研究的应该是一套组合拳比如说直播+私域流量+企业微信+裂变+算法引流+知识沉淀+内容种草+社群运营，等等这些才是现在竞争力最强的打法，组合起来的威力会比单一的直播要大很多

　　作者：陈欢  猎科咨詢创始人

挑选主播?现在主播遍地都是由於淘宝直播数据分析平台平台的规范，主播都会找直播机构合作直播机构在挑选主播方面，就成了一门技术活看直播机构如何挑选主播?

1、熟悉网络聊天，性格开朗普通话标准，反应机敏善于表达与人沟通熟练，自我调节能力佳

2、拥有其他站主播经验者优先录取;影視表演专业、模特、各领域KOL、电视购物主持人、美妆师、服装搭配师、导游等行业特长，优先录取;

3、热情活泼镜头造型感强，喜欢与人溝通交流善于调动气氛;

4、具有良好的执行力，热爱生活

5、通过知识演唱歌曲等才艺演出与粉丝互动，互动内容积极健康比如：聊天、笑话、唱歌、游戏等;

6、互动能力强，表现欲强在镜头面前能口播流利。

7、外站活跃粉丝基数大、活跃度高的优先录取(微博、美拍、映愙等直播平台)

8、颜值要求达到淘宝官方7分要求以上双胞胎、混血儿、男模特等优先录取。

9、需要配合公司完成淘宝基础对每个人的考核任务能够积极配合公司安排的培训、活动。

10、全职做淘宝直播数据分析平台优先录取(6小时以上每天)兼职看个人条件(月直播不低于60小时)

1、主播全职优先于兼职

2、未婚优先于已婚 (已婚小孩已经大了的除外)

3、个人收入期望不是特别高、之前的工作收入水平不是过高(例如二三线演员等收入太高，刚进来时候容易形成落差、流失率高;主播的成长和发展是需要一个过程的)

4、主播最好有家人、朋友支持(淘宝直播数据分析平台还需要招商、了解官方活动要求等有个助理配合会更好)

5、对于过度整容的主播，目前在平台上比较吃香但是不建议大量引入(脸吂、无特征的后面时间久了可能会全军覆没)

6、所有主播必须要当面面试，或者是视频面试;一定要视频面试审核或者找个直播平台直播面试審核(不能开美颜)有时候照片看很美，主播实际直播后发现差距很大

7、另外还要防止一些提交资料是一个人，开通后是另一个人的情况建议直播面试加电话确认等，防止出纰漏

在签约时，收集主播基础信息并根据相关资料确认信息真实性并对所有认证主播进行视频溝通，询问主播情况：

1、是否同时有跟其他机构或者公司签约;

2、是否有人收取费用;

3、是否其他机构解约主播;

4、是否可以保证每月直播时长達到**小时;

5、是否能保证不在直播室抽烟、喝酒、穿着暴露、空镜头等

以上任意一条主播回答有问题，都要慎重考虑是否签约

签约后所囿需认证主播合同全部交由法务对合同和认证人再次审核，审查内容包括合同时间、签约人信息、手印、身份证复印件等确保机构招募主播提供信息的真实性;

1、主播所有微博等站外平台粉丝和内容活跃度是否符合淘宝直播数据分析平台平台基本规定;

2、提交淘宝直播数据分析平台平台审核前，建议由项目总监亲自审核所有主播信息及合同(包括主播实际颜值和身份证)所有直播权限审核等对于淘宝的邮件沟通，建议全部由项目总监亲自发送;

3、要求主播本人按照淘宝规定录制认证相关视频并确认视频内的人与身份证

4、确认主播实名认证信息，保证主播提交账号的实名认证与合同签约人一致;

5、确认主播外部平台账号显示主播和机构签约关系;

（三）、主播直播权限开通后

1、主播是否有积极开播;

2、实际直播人和主播是否是同一人;

3、主播直播内容是否符合淘宝基本规范和要求;

4、主播直播数据监控和复盘;

直播机构如何挑選主播?锻炼你的火眼金睛用你的慧眼去发现千里马。

致所有主播：淘宝直播数据分析平台完整版预告有什么要求?

淘宝直播数据分析平台機构申请达人直播认证流程