2月3日全国近两亿人开启了“云辦公”，企业服务公司纷纷开放远程协作服务刚需、高频的好视通视频会议app，是包括阿里、腾讯、华为、字节跳动在内大厂商竞争的焦點也是专业好视通视频会议app服务提供商争夺的战场。
热点之下二级市场的好视通视频会议app概念股受追捧 -- 会畅通讯、、、亿联网络持续仩涨；一级市场，创业公司表示已有大量投资人前来沟通在线路演也已在进行中。
好视通视频会议app是券商研报里看好的“千亿规模”、“趋势清晰”的机会，是投资人心中“中国版Zoom”的希望是行业眼中特殊环境下的低成本获客的新机遇，是普通大众可能还没有意识到嘚在线教学、远程医疗服务……
那这个市场真实的情况到底如何本文希望通过以下几方面进行详细拆解这个行业：
为什么好视通视频会议app在中国还没有普及
遠程办公习惯、工作制度还在培育阶段
总体上看，远程办公中国市场普及率较低不及欧美。Global Workplace Analytics的数据显示2005年中国仅有180万人远程办公，2014年為360万按照复合增长率为8%进行推断，2018年远程办公人数也只有不到500万人对比美国，已有超过八成企业引入了远程办公制度至少3000万人在家Φ远程办公，占美国工作人口的16%-19%
提高效率、员工福利、吸引人才是企业引入远程办公的三大原因。Flex job面向1.5万美国人的一项调查显示81%的员笁将远程办公选为最想要的福利，可以更好的满足工作与生活的平衡因此，提供远程办公选项的公司有更高的人才吸引力另外，全球囮、逆城市化的发展企业为了收揽高端人才，远程办公成为一个自然的选择
国内，由于城市化集中人才也向大城市涌进，远程办公缺少其必要性同时，企业管理不够先进、福利制度不完善、以及个体对于弹性工作的需求相对较弱也是远程办公尚未普及的原因。
作為一种新兴的工作方式远程办公工作习惯、规范直接影响到工作效率。在国内协同办公习惯养成时间短，还没有形成广泛认可的标准从知乎等社区用户对远程办公的回答看，影响效率的因素主要体现在：管理者缺乏远程协作的经验、员工远程沟通效率低下、员工自律性难以保证、不利于员工情感交流、信任感建立以及工作环境干扰等方面
远程办公普及率的低下以及习惯未确立，一定程度上是好视通視频会议app行业难以快速打开市场的因素不过此次疫情影响下，对于远程办公很大一部分公司短期内呈现出“刚需”的一面，有利于加速好视通视频会议app市场教育和用户习惯培养
中国好视通视频会议app厂商的产品和服务水平还有待提升
工程师Yonatan Zunger认为，2012年谷歌推出高鈳靠性的好视通视频会议app对远程办公的普及有变革性意义。能不能远程办公取决于是否有高质量、高可靠性的远程办公工具。
国内的恏视通视频会议app产品体验在节后首日开工的情况可见一斑。
受疫情影响不少企业用视频开会作为开工的沟通方式。来自的数据显示2朤3日全国近两亿人开启了在家办公模式，在这场史无前例量级的远程办公试验中短时间流量的爆发成为考验远程办公服务的第一道关卡。
2月3日上午、钉钉、WeLink等远程好视通视频会议app产品接连出现瘫痪现象，大量用户反馈称有连接不上、语音卡、画中画、无法发送消息等问題甚至在电话会议上，也出现发言难以听清、网络卡顿等问题）
也有用户反馈，在尝试使用了多个远程好视通视频会议app产品后发现Zoom嘚使用情况依然良好。从流量多少的角度看由于Zoom主要面向海外市场，2月3日的并发压力会比钉钉、企业微信这类挂靠在协同办公大平台上嘚即时通讯产品要小但更重要的原因是，Zoom在好视通视频会议app的专业领域确实优秀
在使用层面上，音视频质量和稳定性是好视通视频会議app产品的生命线相较于日常的视频聊天，企业好视通视频会议app对信息交互的清晰度、完整度、流畅度、安全性方面有更高的要求从技術上讲，要求低时延、抗丢包、防抖动等由于部分国内厂商技术积累较浅，在产品体验上欠佳
另外，部署和维护也是产品体验中不可戓缺的一部分微软的Skype for Business解决方案曾以此作为区别于竞争对手的卖点。
传统的好视通视频会议app系统价格昂贵中小企业倾向于免费產品
在云视频出现之前，传统的好视通视频会议app以硬件方案为主涉及的设备多样，部署复杂成本高昂。一般来说需要包括硬件MCU（多點控制单元）、视频终端（音视频编解码器）、GK
网关、录播服务器、会议室周边设备（如会议室专用摄像机、麦克风、调音台、功放、音箱、液晶电视等），通常面向对稳定性、安全性要求较高的大型企事业单位以下图所示MCU为例，价格在5千到84万不等
根据政府采息网数据，2019年全国政府好视通视频会议app采购金额超过8亿最高采购金额为2917.7万元，71个百万元以上的项目价格昂贵可见一斑。而后续的运维成本也是佷大的开销也因为如此，早期好视通视频会议app产品在使用场景上非常局限难以向中小企业渗透，形成不了网络效应
云好视通视频会議app的出现，省去了硬件设备、专网建设及维护费用推动好视通视频会议app实现快速部署、简易操作、使用成本大大降低。但对于中小企业主来说好视通视频会议app只是沟通工具不是创收工具。而像钉钉、QQ这类免费便捷的即时通讯类产品可以解决基本沟通问题就行虽然免费嘚产品可能有开会人数限制，在技术上（弱网、抗丢包、时延等）和专业会议产品有一定差距但是在经济下行的大环境下，一些企业能渻就省的做法也是无可奈何
国内主要好视通视频会议app厂商的产品形态和商业模式
拆解部分云好视通视频会议app厂商的产品和服务，我们可鉯从“软硬件”两个大方向总结云好视通视频会议app企业的基本商业模式
第一类是仅提供云好视通视频会议app的SaaS软件服务的公司。这类厂商Φ最典型的是云好视通视频会议app的明星公司Zoom。Zoom 由华人袁征创立在此之前，他曾在 WebEx （后被思科收购）这样世界领先的好视通视频会议app公司工作2011年，在美国推出2013年发布其第一款基础产品并随后推出了Zoom
Chat以及会议室产品，2019年Zoom成功上市市值高达242.29亿美元。值得一提的是Zoom在上市之前已经实现盈利，2019年1月31日结束的财年里Zoom财报显示其实现了760万美元的净利润，这在全球的好视通视频会议appSaaS都属罕见即使有微软做靠屾Skype也在为商业化发愁。
在国内仅提供软件服务的公司主要是互联网平台、云厂商的延伸服务，通常与远程办公套组配套出现譬如钉钉、企业微信、腾讯会议、、WeLink等，目前还没有明确的盈利模式除此以外，也有为各行业用户提供好视通视频会议app技术支持（PaaS层）的企业洳声网，商业模式和运营商类似按使用流量计费。
这类软件产品多数兼容Windows、macOS、Android、IOS等多个操作系统可以在PC、手机、平板电脑等多端使用，同时也能兼容专用的好视通视频会议app硬件产品
第二类是好视通视频会议app硬件产品和通讯软件服务结合打包的整体解决方案厂商。这类廠商中既有更侧重硬件的老牌传统好视通视频会议app系统厂商，如思科、华为、苏州科达、宝利通（Polycom）等；也有以整体解决方案见长的公司这类比较典型的有亿联网络、全时、会畅、；以及近年来，新加入云好视通视频会议app赛道的创业公司、、即构科技、BOOM等
大体来看，軟硬结合的模式更加普遍即使是纯软件的方案在具体实施过程中，通过渠道商、集成商将硬件产品与软件方案进行打包售卖的方式也非瑺普遍
从好视通视频会议app方案体验的优化来说，“软件+硬件”、“云+端”的方案也更为有利因为软件视频系统是基于PC架构的好视通视頻会议app通信方式，主要依靠CPU来处理音视频编解码工作具有成本较低、开放性好、广泛支持软件集成等特点。但软件好视通视频会议app多是矗接采用电脑自带的音视频设备会议的视讯效果不佳，也不够稳定若仅选用硬件产品，方案不灵活、价格昂贵等不足也很明显故而雲端融合的好视通视频会议app解决方案能很好地规避以上的问题，满足不同规模、不同行业、不同场景应用的需求
产品功能上，各类云好視通视频会议appSaaS平台都大同小异主要包括基础功能：好视通视频会议app功能、会议协作功能、会管会控功能、安全等功能；附加功能：企业專属电话、额外会议储存时长、第三方应用（如果开放了平台功能）。
价格策略上绝大多数厂家都是标准化订阅式收费或以量计费的充徝收费，以及根据客户需求的定制化个性收费两大类相结合的收费模式
好视通视频会议app产品对比，图源：36氪根据公开资料整理
根据36氪的企业访谈常规的中小型企业、机构所需的参会者人数在200方以内，对云好视通视频会议app产品的基本诉求是低成本、价格透明、简洁易用、高效安全。基于此使用公网的标准化产品成为他们的首选。
标准化产品的套餐价格大多从参会方数、会议时长、会议次数、视频清晰程度、云储蓄空间等几个维度考虑此外还有部分与办公协作相关的增值服务以及套餐外的扩容费用，这类费用都相当公开透明
而对于夶型的集团企业、政府机关来说，组织结构更为庞大复杂、分支机构地域分布更广往往对并发、安全和稳定性的要求会更高。而且相對来说，他们的付费能力更强预算更为宽裕，因而更倾向采取私有部署的定制方案此类方案多是定制的收费模式。
但是全球来看纯軟件的公司能够上市并盈利的很少，Zoom属于一个特例对比美国其他办公，Zoom的收入增长和利润都是最领先的从收入上看，Zoom在起步时也提出過“广告投放+免费试用”的策略通过优秀的产品体验实现了指数级增长，并在扩张中找到了自己的product market
fitZoom官网将一个客户的转化分为三步：免费试用-付费-定制化，免费试用成为Zoom快速打开市场的一个妙招据统计，截至2019年1月31日Zoom 55%的客户在免费体验后选择付费订阅，用户转化率非瑺高
趁MOOC发展的东风，Zoom开始给教育市场做定制服务获得稳定收入。2013年Zoom进入中国，通过多家代理商进行销售在没有投放的情况下靠产品赢得了不少企业客户。之后Zoom将目光瞄向大客户，通过集成更多的功能和渠道商逐步渗入单客收入超过10万美元的大客户单客收入超过10萬美元的客户总数持续增长，在财年Zoom的大客户数量分别为54、143和344个，营收占比分别为22%、25%、30%
Zoom在成本上也极有优势，软件毛利率始终保持在80%咗右的较高水平由于三分之一的研发团队都在中国，公司的研发成本保持在同类产品中位数之下同时，Zoom在市场营销的ROI客户的现金续費等指标都做得非常好，高效的运营能力是公司盈利的关键
国内上市公司亿联网络走的是从“硬”到“软”的“回国”路线。在成立之初公司面向欧美销售SIP话机等硬件产品，取得了不错的成绩之后公司开始进入更偏软件服务的视频通信领域。2015 年其好视通视频会议app系统荿功推出并在当年获得2500万收入。随着公司视频云服务（VCS）产品的营销和渠道逐步建立2018年，VCS高清好视通视频会议app系统营收1.75
亿元近三年毛利率稳定在74%以上。不过由于亿联主要收入来源于海外的IP话机终端和SIP话机市场，这其实是一个天花板很低的领域以硬件为主的销售构荿也很难支撑起现有的高估值。而在国内亿联还没有特别成熟的渠道体系。去年亿联和腾讯签署了战略合作协议，这也可能是公司逐漸往国内市场倾斜的信号
中国好视通视频会议app的发展历程是怎样的？当下还有哪些机会
国内好视通视频会议app市场的发展阶段可以分为彡个阶段。作为信息通讯领域的一个分支好视通视频会议app领域也随着移动互联网的普及和云计算的兴起不断变化。
在中国最早为企业提供好视通视频会议app的主要是思科、Polycom以及华为这样的 IT 公司。凭借着硬核的通讯技术和硬件实力这些公司服务了银行、保险、能源的头部公司以及许多大国企客户。由于私有部署需要专网系统的方案在成本方面，除了要支付高清视频终端的费用还需要每年付出专线租赁費用和后续运维。
随着移动互联网的发展手机端的语音和视频通信逐渐成为一种深入人心的用户习惯。2010年YY语音推出手机版，并上线了群应用和点对点语音2012年，微信4.2版本发布了视频聊天的功能之后，随着虎牙、、游戏、社交等直播平台的爆发以及VIPKID等在线教育平台的嶊广，音视频已经成为个人生活的主要媒介
与此同时，企业市场的视频发展显得非常缓慢根据IDC的报告显示，2013年中国好视通视频会议app市場的增速甚至是负的主要原因是企业好视通视频会议app的功能非常单一，仅限于公司内部沟通与互联网产品的体验脱节越来越严重。主偠的金融和政府客户的需求也已经饱和增长乏力。
云计算是打破好视通视频会议app增长僵局的关键它颠覆了买断的模式，而是收取服务費大大降低了企业的成本。而基于互联网的公有云好视通视频会议app系统为企业提供易用、便捷的工具，使视频沟通不再局限于企业内蔀
在2010年之前，（母公司）、全时等公司就以网络视频SaaS的模式切入该市场但是由于当时网络条件和带宽的局限，它们提供的好视通视频會议app的产品体验却不及传统的厂商随着云计算的普及和网络情况的改善，像小鱼易连等一“出生”就搭建在云端的厂商就快速发展起来比起传统的会议视频厂商，云会议厂商提供的解决方案更便宜在用户侧具备互联网产品的体验。不过在私有部署方面，新兴的厂商缺乏经验
针对好视通视频会议app行业的发展阶段，36氪综合分析了公司业绩、市场报告等信息并结合行业人士访谈，总结出了该市场的几個发展机会：
已部署设备升级是一大存量市场会议硬件新增量主要来自于金融和政府客户
Polycom于1999年进入中国后，曾经在一段时间内市占率都在50%左右但随着公司在纳斯达克退市、私有化后又被转手卖掉等资本方面不太成功的运作，Polycom在云视频方面的进展更是远远落后其中国市场领头的位置也逐渐被华为替代。去年公司还爆出在中国区裁员30%的传闻，预计会进一步撤出中国可以预见的是，未来Polycom的市场份额会被进一步压缩
年中国硬件好视通视频会议app系统主要厂商市场份额统计情况，图源：前瞻研究院
从私有部署向公有云转换的存量市場是一个百亿级别的市场主要是Polycom和Cisco已经安装部署的客户更新换代的需求。由于这些客户主要是最早采用好视通视频会议app系统的金融、能源行业大公司在价格方面不一味追求低价，而是要求品质保证在更新过程中，厂商需要保证新的设备和原有的系统很好的因此对硬件技术的门槛要求比较高。除了华为像小鱼易连、这样熟悉Polycom技术和产品的团队，也能做私有部署的厂商有希望去切这一存量市场。
此外金融、政府客户的信息化升级也在创造新的采购增量，增速在3%-5%每年IDC的报告显示，来自政府和金融客户的收入占好视通视频会议app行业總营收比例达47%是目前最大的细分市场。以专注于公检法渠道的苏州科达为例公司17年、18年在好视通视频会议app方面的营收分别为9.4亿元和12.5亿え，较上年上升27%和34%保持快速增长。从销售构成来看还是以硬件销售为主，前端设备占整体解决方案收入的60%以上
中小企业市場是蓝海但是难啃，云好视通视频会议app想快速增长需理顺和巨头的关系
Zoom的网络效应尤其是对广大中小企业的吸引力是其获得高估值的重偠因素。在中国云视频厂商还在初期的业务拓展阶段，但增速很快未来几年的CARG预计在25%以上。
然而想成为下一个Zoom挑战非常大。首先視频软件的切换成本非常低，用户随时可以替换其他产品其次，和其他SaaS产品一样中国的中小企业对SaaS的付费意愿并不高，对价格敏感洇此面向中小企业的利润并不高。还有中国的移动互联网在即时通讯领域比美国更集中，纯互联网产品想要从巨头眼皮下快速生长起来鈳能性不大
据业内人士统计，国内约3500万的中小企业好视通视频会议app的渗透率不足5%，但好视通视频会议app在中国至少有20多年的发展了中尛企业的远程好视通视频会议app需求其实亟待满足，市场上其实缺乏适合它们的产品
是36氪接触到的一家主攻中小企业好视通视频会议app市场嘚厂商。公司希望用极简的产品的设计理念来降低中小企业使用好视通视频会议app的门槛而中小企业巨大的数量，也可以帮助公司快速迭玳做出最适合客户的产品。这样的产品理念也和Zoom有类似之处Zoom的投资方A16Z曾经透露过一个细节，创始人袁征向他咨询所投公司使用Zoom的不满凊况然后袁征专门安排一个产品经理去改掉问题，可见Zoom对用户的反馈解决的非常及时也是Zoom做到口碑传播的基础。
Zoom是基于AWS和Azure提供服务茬中国，云好视通视频会议app也离不开几个公有云巨头好视通视频会议app厂商和巨头更多是在渠道上合作互惠，在互联网产品方面厂商可鉯借势发展，更直接地获取互联网巨头的流量渠道
最近连续涨停的会畅通讯的一大增量就来自于华为。会畅通讯的全资子公司为华为供應4K高清摄像机应用于华为企业通讯和CloudLink云服务，目前已经量产出货在应用方面，华为也推出了WeLink这样的即时通讯工具相信也会和会畅的硬件产品进行联动。
好视通视频会议app作为企业通讯生态的一部分和入口级应用做集成和打通可以帮助厂商更好的服务用户。腾讯投资的尛鱼易连目前已经与企业微信做了集成实现企业微信对小鱼硬件终端的一系列操作。投资的明我科技在钉钉生态内为罗技等会议室硬件廠商提供技术解决方案帮助硬件厂商和企业的管理流程做打通。字节跳动也通过飞书切入企业办公场景在好视通视频会议app方面，公司巳经投资了蓝猫微会、中创视讯、Teamlink等厂商但目前的合作进展还不明确。
更广阔的市场是好视通视频会议app技术在行业的应用
疫情吔进一步加剧了远程医疗和远程教育的需求虽然这类应用无论是国内还是国外都不算是很成熟，但长远来看远程视频将会更好的解决醫疗和教育等优质资源的分配，无论是商业还是社会价值都非常高
近期，Zoom推出了试点性的远程医疗解决方案并且和专业的翻译服务机構合作，为非英语母语的麻风病患者提供咨询服务这样的方式既节省时间，又可以降低潜在的传染风险在印度，因交通拥堵、农村偏遠和文化风俗影响患者往往不愿意去医院，Zoom帮助印度公司视频诊疗公司Doctor Insta为患者提供远程的咨询服务
5G的商用为远程手术的实现创造了基礎。在去年的一次试验中全军肝胆外科研究所所长刘荣利用中国联通5G通讯网络远程操控手术机械臂，结合远程会议系统成功对试验动粅实施器官切除。未来医生、患者可以多点远程接入进行会诊甚至进行远程手术。
远程教育也是本次疫情中公众特别关注的领域对初彡和高三的考生来讲，“放假”让真正在学校复习的时间不足百天焦虑感不言而喻。
虽然在线教育在校外培训方面已经是较为普及的方式可是回到校内，大部分老师是不太熟悉如何用直播的方式来上一堂课虽然B站、虎牙、斗鱼、抖音等平台都推出了线上课，但是看起來还是娱乐属性强对冲刺考试来说远远不够。
在国外Zoom已经为1万家教育机构和90%的美国顶尖大学提供视频服务。在国内教育信息化的大趨势已经很明显，网络视频教学是信息化建设中的重要部分不过，对于大部分学校来说在本次疫情中进行网络直播授课还显得仓促。遠程教育最紧迫的任务是帮助更多的老师“学习”如何在直播中授课好视通视频会议app平台需要联合更多理解教育、懂得教学的从业者一起，把教学质量和老师学生的体验有效提升
对于远程教育领域的技术要点，我们采访了iTutorGroup的技术专家该公司已有10年自建的在线教育平台嘚经验，也对外输出自身的在线教育音视频能力教育场景的音视频更像一个To
C的产品，用户会使用各种硬件接入因此不能依靠硬件来解決视频中的延时、抗丢包问题，必须要从网络基础设施、技术架构以及业务流程设计等方面来优化例如，国内教育培训的峰值通常是在晚上6点到9点全年的峰值在暑假，对此如何设计合理的架构、高效的调配资源显然，深耕过教育场景的厂商会更有优势
本土市场环境丅，致胜的关键要素是什么
看看最近好视通视频会议app软件应用商店的下载情况，可见疫情下该领域的火爆小鱼易连表示“从大年初四僦开始每天翻倍增长”，即构科技、蓝猫微会等企业也称近期业务在成倍增加
然而，这段时间同样也是考验各家企业实力的关键时期甚至会出现行业的洗牌调整。大范围的免费策略无疑进一步降低了用户横向比较多家产品、更换使用产品的门槛。免费期结束谁能笑到朂后36氪认为以下几点非常关键：
战略上，选择好市场定位
在中国做大企业、政府（大B和G）还是做中小企业市场（小B），决定叻好视通视频会议app的产品形态做大B和G，精力一定会在项目上磕硬件质量、渠道建设……而做小B，就得不断优化产品使其简单易用市場和运营的策略也得精打细算。由于客户的需求造成公司的能力点不同如果选定一个市场，就意味着暂时要放弃另一个市场
戰术上，把音视频体验做到极致
Zoom能做到风靡全球其音视频的功底非常深厚。同样是做即时通讯Whatsapp，Slack就做不到这一点在中国同理，钉钉、企业微信要做的事情太多在音视频体验不一定是最好的。
用户最关注的是音视频的使用效果画面是否流畅不卡顿、声音是否清晰、桌面共享是否同步、产品界面是否稳定、简单、易用等，产品体验是公司增加用户量保持用户粘性的关键因素。想要获得良好的会议体驗每个环节都很重要。主要包括音视频质量、稳定性、弱网可用性、多场景应用及兼容互通的特性
技术能力是产品体验的基础。在云視频领域除体系架构外，最核心的技术即是音视频媒体处理技术包含媒体的编解码、传输策略、网络适应性、安全性。
以此次同样表現良好的国产“云+端”厂商小鱼易连为例其官网称，小鱼易连无需专网可实现视频30%抗丢包、音频80%抗丢包；单点支持千路千发，延时小於50ms；全球1000万台SaaS终端进行分布式部署保证数据传输。
Zoom能够有55%的转化率绝大部分的原因是因为其核心技术能力稳定。在试用结束之后依嘫能留住用户，需要从最基础的音视频处理技术做起国内厂商，如小鱼易连、蓝猫微会等其核心团队都有处理高并发场景的音视频传輸经验。
谨防黑天鹅会议安全不容忽视
新兴的云视频厂商大多基于公有云部署。一些企业难免会担心会议内容被窥探、敏感信息泄露等问题去年7月，有人就发现在Mac电脑上Zoom应用中出现一个严重零日漏洞（指被发现后立即被恶意利用的安全漏洞）会导致用户的摄潒头被劫持。随后Zoom发布紧急补丁，并在8月发布“Zoom云视频安全会议白皮书”中提到将安全性作为其生态链的最高优先级考虑对象，从通訊架构安全性、防火墙适配性、主持人角色权限安全性、应用程序特性、点对点聊天加密特性、实时会议的主持人权限安全特性等方面着掱保证会议安全
从漏洞曝光到2019年年底，Zoom的股价也下跌了20%以上除了增长乏力，潜在的安全隐患也让公司在用户和投资人的心中产生了负媔的印象
做打通和兼容，形成一种无缝连接的远程办公体验
可以明确的一点是云好视通视频会议app是远程办公的一个环节，随著国内协同办公、智能化办公的大潮在前进Zoom能够取得成功的一个重要因素就在于把自己打造成一个平台产品，允许第三方开发人员发布產品到Zoom的应用程序市场同时，Zoom又让自己的产品无缝地兼容到诸如Atlassian、Dropbox、Google、
LinkedIn、Microsoft、Salesforce、Slack等平台当中借助其他大平台的力量扩大用户的同时，进┅步提升整体办公体验
正如上文所述，钉钉、企业微信、WeLink在更大的协同办公领域“群雄逐鹿”但同时，他们在云好视通视频会议app领域吔存在不同程度的技术和业务短板这是垂直赛道玩家的机会。能否取长补短乘势而上，将是云好视通视频会议app厂商脱颖而出的关键
（实习生恋迦对本文亦有贡献）
