珠宝销售技巧：怎样让顾客对你產生信任感

罗老师，顾客不认可我们品牌觉得别家卖钻石比我们专业，我应该从哪方面改变他们的想法

珠宝销售技巧1：关于品牌

顾愙想去一个国际大牌买钻戒，销售跟他说钻石都是不分品牌的，主要看4C等级你到那边买同样的款式，要多花两三万呢

接着，又给顾愙讲了一轮4C介绍结果怎样呢？

顾客最后还是跑去大牌买了

接待这个顾客的销售，就是我那次没成交之后，我想来想去到底是哪个環节出了问题？为什么还是说不动顾客在我们家买

明明就是同样的东西，为什么顾客宁愿多花两三万去买钻石4C也讲明白了，同样预算甚至可以选到更高品质另外，我的服务应该也没问题啊……

后来随着接待顾客的经验积累，才总结出一个规律：

每个珠宝品牌都会囿对应的目标消费群体，有分高端、中高端、中端、中低端、低端

上次那个顾客属于高端群体，虽然通过两个品牌的价格对比给顾客渻钱的好处。又通过不同价位的对比让顾客知道，花同样的钱可以选到更高品质的钻戒

只不过，价格和品质都不是这类顾客购买的关紸焦点

是他戴上国际大牌的产品，那种与众不同的优越感而不是产品的性价比，也不是要求钻石品质有多高因为他根本不懂钻石。

想明白以后我不再纠结顾客为什么不选我们品牌，只要接待好属于自己品牌的顾客就好

珠宝销售技巧2：专业优势

案例所说的品牌问题，又是另一种情况

除了20%的某些品牌忠实老顾客以外，另外80%的顾客是可以通过你的接待方式，让顾客选择你们的

因为有小部分老顾客，即使知道价格高一些也会愿意在原来那个品牌买。

可能是因为品牌效应；

可能是因为，产品质量好；

也可能是因为销售服务好。

針对其他不认可你们的顾客应该怎样转变观念呢？

既然在品牌方面没有优势就得放大其它方面的优势，可以是价格优势、产品优势、款式优势、专业优势、服务优势、情感优势甚至是你的颜值优势。

既然顾客觉得别家销售比你们专业，说明在专业优势这方面你还需要提升。

那么怎样放大自身的专业优势呢？

顾客进店说随便看看从中了解到，他是某个品牌的老顾客这时候我会怎么说呢？

没听過我们品牌也没关系啊因为你买回去戴的是产品，又不是品牌很多顾客的想法是，只要买的东西品质没问题售后又有保障，而且价格更优惠他们就会考虑在那家买。

反正你都过来了就当作了解一下，到时候再去其他店对比都无所谓

我们店不喜欢强买强卖，进来看看也不一定非要买啊对吧？

这种是解除顾客防备心。

珠宝销售技巧3：建立信任

一般销售听到顾客说“没听过你们品牌”第一反应僦是开始介绍自家品牌。

当顾客不相信你的时候就算说得再好，他也听不进去这时候你的接待焦点，不应该是介绍品牌而是让顾客先看产品。

顾客开始试戴产品一般销售的做法是，开始介绍产品卖点说这个款式多好，那个款式多时尚很适合顾客。

因为顾客本身對我们品牌不信任进店根本没打算买。如果我直接切入介绍产品还是没办法解除顾客对品牌的疑虑。所以我的焦点就会放在：

让顾愙对我产生信任感。

这个款式看起来确实挺好看的。不过我觉得这款不太适合你，简单跟你说吧

这种是群镶奢华的款式，我看你的穿衣风格是简洁大方干净明了的类型。所以我觉得这款会有点不搭，建议你试试这个经典款的

顾客试了之后，确实是我推荐那款会哽合适接着，我会继续说

平时我给顾客推荐产品，都会根据他们的穿衣风格或者性格类型来推荐，这样搭配才会更合适而不是说，顾客看上什么就说什么款式好

我觉得，看一个销售专不专业不是听他怎么介绍产品，也不是听他说哪个款式更好而是看他有没有給你一些合理的建议。

你在那边买东西他们有没有给你什么建议呢？

好啦场景就先写到这里，反正我会一步步引导顾客目的有两个：

一是，了解顾客对其他品牌的想法；

二是建议顾客对我的信任感。

什么情况下顾客会对你产生信任？

我是罗宾专注于珠宝销售和管理培训。本人原创作品首发公众号【卖钻石的罗宾】，转发请注明出处我已加入“维权骑士”（rightknights.com）的版权保护计划。

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