安琪酵母做电商：B2B巨头如何转战B2C市场
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评论: 0|原作者: 冯华魁
摘要: 家庭主妇的需求点和企业客户完全不一样，他们希望有参与感，不能忽略过程，但又不能太复杂，太难的东西，做一次两次不成功，他们就不做了。 安琪酵母听说过吧？是我们父母那一辈蒸馒头的必备帮手，也是一个非常传统的 ...
家庭主妇的需求点和企业客户完全不一样，他们希望有参与感，不能忽略过程，但又不能太复杂，太难的东西，做一次两次不成功，他们就不做了。
安琪酵母听说过吧？是我们父母那一辈蒸馒头的必备帮手，也是一个非常传统的行业，由于家庭自己做馒头的用户逐渐减少，安琪的核心业务大部分都是服务蛋糕房面点房的B2B式的。
这种企业做电商，要怎么玩？
也许你会说，像安琪酵母这样亚洲最大全球第三大的酵母企业，做电商还不是手到擒来的事儿？随便在淘宝上开个店，那销量还不是哗哗的？
真要那么容易的话，商业也太简单了。
不作死就不会死，但最终还是找到了活路
安琪电商负责人俞炜说，他们在电商上有两年迷途。
刚开始时，为了不跟传统业务冲突，他们电商部门决定，要做就做新业务。
所以，他们一开始还真不是简单的卖货模式，但是，现在看来比卖货模式更离谱，他们想做淘宝那种平台模式，也就是说想做家庭美食的淘宝，把烘焙食品都放到一个平台上，简单说就是垂直淘宝。
其实，几年前有这种想法很正常，因为那个时候大家普遍都有一个做成“淘宝”的梦。
但是，做了一年后，发现这种模式行不通，烘焙食品太宽泛了，最关键的是，流量购买太不划算了，何况安琪的长项是做产品不是做平台，在宜昌（安琪总部湖北宜昌）那个地方，电商人才也匮乏，现在想来，完全不切实际。
所以，最后还是聚焦到产品上。但是当他们把产品放到淘宝天猫上销售时，销量上涨也很慢。为啥呢？
开头就说了，安琪的产品，无论是酵母产品，还是烘焙类产品，目前的核心用户是蛋糕房面点房等企业级用户，不是家庭用户，完全把卖给企业的产品照搬到网上，是大多数传统企业做电商时会犯的错误，安琪电商负责人俞炜也承认，自己也犯了同样的错误。
但是，错误并没有被快速纠正，因为当时大家并没有意识到是产品不对的问题，而是觉得价格没有优势！
看吧，认识本质问题，注定了要一波三折。销量上不去，最容易的借口就是价格没优势。但是，安琪30亿元的核心业务都在线下，而且线下本来就是区域定价的，现在线上要是再乱价，那没法收拾了。
一番折腾之后，俞炜索性创立一个新品牌——伊仕特，文字描述都有安琪的背书，但图片都是伊仕特的，消费者搜索安琪，或者酵母的时候，都会搜到伊仕特，既规避了新品牌带来的认识问题，又综合利用了母品牌的背书，可谓皆大欢喜。
移花接木，创造需求
如果你去百度搜索安琪酵母，会发现下拉框里面出现很多诸如“安琪酵母怎么用”的问题，这意味着什么？
消费者需要被教育！
这就是问题的突破口！
俞炜从数据魔方、搜索热力图、渠道调研等多个渠道的数据分析得知，消费者自己动手做面包蛋糕的需求非常强烈！
随着生活水平的提高和食品安全问题的日益严峻，很多人很乐意自己亲手做面点，既有情调又有情趣。
所以，消费者要的不仅仅是健康的面包，还要体验做面包的乐趣。
本文刊载于《销售与市场》杂志渠道版2014年06期,转载请注明出处。
刚表态过的朋友 ()
Powered by　本文原创作者：红歌！此人极度流氓：只看帖、不发帖、不回帖！！！
爆一次他的群内交流！！ 有后续、你懂的
由一句话开始
不懂产品的不是好司机
这个故事 我有一个教训
你们就当听小说
08年我在北京XX公司 担任运营部负责人
对流量控制
ROI 把控非常到位 某一天
老总问我 你知道这个产品 规格功效性能吗
我很奇怪问我这个干什么
这不是产品经理的事情吗 我就随便说了下
老总说： 你来了几个月了吧 我：恩 总：产品你还不熟悉吗？ 我：不有产品经理吗？ 总：你不懂产品，你知道客户的真实需要？ 我:产品经理会告诉我的
总：你是第一线的，产品经理就是个卫生员 你挂了，他来给你疗伤
总:我现在问你，XX型号这个月卖了多少台，进价多少，利润多少，这个月是亏还是赚
总：你不知道？
我：我不太记得了，不有数据分析吗？
总：那我要你干什么
当时我就有点蒙了，心想 我TM ROI给你控制这么好，我在给你赚钱啊，你TM还说我没用
总:2个月后我在问你这个问题 希望你能回答我
这个事情 我当时一直很郁闷，大概半年后
我真正明白
我有一个朋友 刚做运营 不懂产品
我就说:尼玛产品都不懂 你做毛运营
他也不服气
这个 故事 到此为止 我只是依稀记得一些话 后来 我开始跟产品经理学，跟数据分析学，
管理！ 运营是什么？
我给你300W 你给我做到1千万
利润率保证30%
能做吗？ 能。
总结1、不懂产品的运营不是好运营。别光盯数据，你有的时候就得把自己当成消费者。
你需要人吗？客服，仓储，文案，美工，你要不要
人来了 需要管理 ，你不要期望那什么HR给你管
你要学会管理
运营管理 密不可分
会运营 不会管理 也是扯淡
你说能做到1千万
你把计划给老总看下
你要怎么做
他需要知道，不然敢给你钱？
管理 & 运营
PS： 运营。如果说单从字面理解，我是这么认为的：运，运筹，谋略的意思。营，经营管理。运营=有谋略有计划的实施商业的经营管理。
业界对于这个词没有统一标准的定义，仁者见仁智者见智吧。
运营和管理要文字化，把计划和工作都以文字形式记录下来，既是自己的总结，又是执行的依据。 运营计划跟绩效 挂钩的
假设这个月你的计划 ROI 1：3
纯利润：20%
超过指标的绩效 与未到达的绩效 都会有考核
你不能控制的是
供应链体系
现在是夏天，以现在这个时候该做的就是 冬季产品的准备
红歌 供应体系 你们的产品经理多久给你一次报表呢？
也就是你的运营计划
1型号 需要多少货
利润率多少 2型号 需要多少
走量否？ 冬季要上几次聚划算，找到你的接口小二给他你的计划，确认时间，型号
需要多少钱，做哪个位置的订购，
ROI 要多少
然后按照你现在的数据来算
好，非常好。最近我听到了业内几个人谈到产品与资源双向匹配的事，蛮有感触。
提问:产品有了 计划有了 那一个产品的销售价格,也就是活动价,谁定?
接口小二是指硬广的 还是KA的 还是类目的 还是开店负责的？
→年工作天数→日流量→日搜索流量，日广告流量。日软营销流量，日回头客流量
有问题请最后提问，主持人在讲话的时候，别打断思维。
目标转换率→产品优化，装修，供货响应，促销活动，客服销售力
然后 你需要去制定
你的目标任务 就来了
计划→分工→监督→总结→调整
运营需要解决的问题（通常老总都会问你)
流量怎么提高 页面怎么优化 订单率怎么进行提高 物流怎么提速 页面如何针对客户友好性 怎么设计才能符合搜索引擎 为什么客户订单到了购物车没有成交 为什么客户看了一眼就离开 为什么广告投放没有效果 怎么展示才能提升成交量
刚说到 制度 我插一句
制度越复杂 人就越简单
制度就越复杂
我针对淘宝说下
改善你的运营
计算平均跳失率，单品跳失率
如果单品的跳失率高于平均值，说明单品需要优化
怎么计算？
我推荐个工具
前一个月貌似免费
产品经理 做做培训就算了
做运营的到底应不应该参与到产品的开发当中呢？我一直都很纠结
我觉得是需要了解 但是不需要细致 除非自己有心
看你的位置
你是运营总监 可以涉及
市场信息，竞争对手信息，同类产品信息的反馈。应该是运营给产品经理的。
这样 一个优秀的详情页包含哪些内容
价格： 原价：现价，折扣 省了多少
产品： 月销量 日均销量 入口抢占情况 促销日前，日后 主要促销活动 你记录了 木有？ 你知道木有
产品开发我觉得不需要去涉及，搞定上面的
补充几个，单页关联活动+页面访问速度+良好的视觉布局和色彩。个人观点
不涉及产品开发，还有就是关联产品和推荐产品，让买家有更多地选择。但是建议同类选择的产品不要太多，最好不超过4个。否则容易陷入选择困难
自己去把握吧
这点能力大家还是有的
最后总结一个我学了2年的观点
让别人去实现你的价值（管理） 让别人理解我要做的事情也是一种能力（执行)
补充一点！
纵向延伸！ 一站购齐 甚至有时候可以出卖自己的流量！ 自己权衡利弊！
我这里举例一个：一家女鞋店铺！ 在宝贝页面做了纵向延伸 比如和衣服的搭配！ 甚至有小饰品！虽然这个宝贝不是他的宝贝！他为别人引流了！ 但是这是个联盟的形式！ 权衡利弊之后我觉得这个是完全可行的事情
直通车：你给专员制定ROI 就好了 钻石展位：一样 你要自己去做关键词吗？不需要
准备太长促
时间有限 我就这么多
　不懂产品的运营不是好司机，哈哈
　红歌耍流氓啦~哈哈哈
　呵呵，很好的总结
　占座等后续
　占座等后续
　有的乱啊
　无名氏 你哪个单位的？
　写得很真，到位。。。。
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您的反馈对我们至关重要！“双十一”成网购狂欢节 陕西电商该怎么做 - 新闻频道 - 西部网（陕西新闻网）
“双十一”成网购狂欢节 陕西电商该怎么做
时间： 17:36:12
移动用户发送SX到，订阅陕西手机报。早报+晚报，每月3元钱。
西部网讯(陕西广播电视台《新闻联播》)55秒销售额破亿，6分钟破10亿，从今天零点起，被消费者誉为“双十一网购狂欢节”正式启动，网店经营者、快递业都迎来了像“春运”一样的考验。我省不少电商企业也加入到这场销售大战当中，他们的成绩怎么样呢？
记者：现在是凌晨零点零五分，“双十一”刚刚开始的第五分钟，我现在所在的位置是在西安一家经营羊奶的企业的电商的工作现场。在我身后的电脑屏幕上显示的就是他们实时的销售额。仅仅5分钟的时间，他们的销量已经达到350多件，营业额26万多，而这一数字还在持续刷新。
西安御宝羊乳品营销有限公司策划部经理阮娟介绍说：“每年的‘双十一’前三个小时都是一个抢购的高峰，像我们今年预计销量是一千万的话前三个小时大概就能够达到四五百万的量。”
今天0点起，国内各大电商纷纷调价，据统计，阿里巴巴平台第一分钟涌入1370万人，支付宝交易额突破一亿元。第55分钟，使用支付宝完成的交易额达到64亿元，相当于去年黄金周上海商业营业总和。
凌晨5点49分，交易额突破100亿元。
记者：现在是凌晨的2点钟，这里是邮政速递西安高新区网商创业园，这里不但承担着一些网店的仓储任务，还直通EMS的物流通道，大家可以看到工作人员正在处理今天凌晨产生的第一批订单。
为避免出现去年“双十一”的“快递爆仓”，西安市邮政、申通、顺风等多家快递公司这几天都提前做好准备，仅在邮政速递西安高新区的配送中心,工作人员就由原来的40人次增加到320人次，到今天凌晨3点，这里“双十一”的订单量已经过万。
西安市邮政速递物流公司电子商务速递业务部经理魏靖说：“我们增加了直飞航班，有直飞北京，直飞广州的航班，还有我们开了北京的汽运专线，通过汽车、火车以及航空，多方面的这种运输确保我们的邮件及时能分散出去。”
我们无法计算出每一家陕西电商企业的销售量。和网上的购物狂欢相比，我省百货企业的促销方式仍然比较传统。在今天“双十一”网络购物进行的如火如荼之时，记者采访了我省老牌百货企业——西安民生集团，他们计划在未来也加入到电子商务的行列当中，线上线下两条腿走路。
民生百货骡马市店营销策划室经理王勃雄：“我们现在也是希望首先依托微博微信这两个比较大的平台，之后我们也想有机会可以跟天猫或者阿里巴巴这样一些大的网上的运营商合作，包括网上线上线下同步发展我们民生一个未来的营销模式。”
来自阿里集团的最新数据显示，截至11日24时，天猫“11·11”购物狂欢节支付宝成交额达350.19亿元，刷新去年“双十一”创下的191亿元的纪录。 【】
从今天零点开始的“双十一”网络购物活动，快递业也迎来“春运”一样的考验，今天凌晨首批订单从西安顺利发货。【】
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来源：西部网&&编辑：
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