白酒促销员心得体会_工作心得
白酒促销员心得体会
【工作心得】 学习啦编辑：玉凤
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　　我国的白酒，悠久，工艺独特，在世界诸多酒类中独树一帜。从古至今，白酒在人们的日常生活中都占有十分重要的位置，是社交、喜庆等活动中不可缺少的特殊饮品。本文是白酒促销员的，仅供参考。
　　白酒促销员心得体会一：
　　20xx年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。 20xx年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然10年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨：
　　一、负责区域的销售业绩回顾与分析
　　(一)、业绩回顾
　　1、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务;
　　2、开发了四个新客户;
　　3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;
　　(二)、业绩分析
　　1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。主要原因有：
　　市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：
　　(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖;
　　(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;
　　4、整个09年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源!
　　a 、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡&天元副食&,已近年底了! b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小);
　　c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心;
　　2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说&选择比努力重要&,经销商的&实力、网络、配送能力、配合度、投入意识&等，直接决定了市场运作的质量。
　　3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到&重点抓、抓重点&,所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于09年11月
　　份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。
　　二、个人的成长和不足
　　在公司领导和各位同事关心和支持下，09年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。
　　1、心态的自我调整能力增强了;
　　2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;
　　3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;
　　4、对整体市场认识的高度有待提升;
　　5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。
　　三、工作中的失误和不足
　　1、平邑市场
　　虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒--沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。
　　2、泗水市场
　　虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方强势品牌，无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。
　　部分老市场的工作开展和问题处理
　　由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致10年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以&和谐发展&为原则，采取&一地一策&的方针，针对不同市场各个解决。
　　1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解;
　　2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售;
　　3、泗水：同滕州
　　4、峄城：尚未解决
　　通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。
& & 四、&办事处加经销商&运作模式运作区域市场
　　根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径，真正体现&办事处加经销商&运作的功效，但必须符合以下条件：
　　1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方就太强等;
　　2、经销商的质量一定要好，比如&实力、网络、配送、配合度&等;
　　办事处运作的具体事宜：
　　1、管理办事处化，人员本土化;
　　2、产品大众化，主要定位为中档消费人群;
　　3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户;
　　4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用;
　　五、对公司的几点建议
　　1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种&物有所值、物超所值&的感觉;
　　2、完善各种和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性;
　　3、集中优势资源聚焦样板市场;
　　4、注重品牌形象的塑造。
　　白酒促销员心得体会二：
　　在经过前面几位的经验介绍后，大有体会。在很多方面都给我指引了方向，相信会让以后的工作更加顺利。
　　首先我们销售人员必须端正经销商的心态、培养中高端产品营销意识。经销商接手一个新品牌虽然之前对这个品牌有过一定的调研和了解，但是对这个品牌的、营销模式、营销理念毕竟还了解得不会很透彻，为此，我们必须积极耐心得向经销商传达白云边股份有限公司的经营理念和企业文化，同时通过成功的案例对经销商进行引导和鼓励，以此激励经销商看到希望，坚定信念、下定决心、全力以赴。
　　当一条路逐渐变窄的时候，我们应该发挥自己的想象和能力去把道路扩展。由此引出近两年最为火热的团购。首先要明白团购的概念，团购俗称集团购买(很多人合起来一起购买也是)，也就是大宗采购，是一种集体购买交易行为，是消费者或消费群体与生产企业发生的一种交易行为。这种方面的营销又称为大客户营销，是指针对有购买力、有影响力的团体采取针对性的沟通策略和销售方案，完成对核心客户的掌控。首先我们要明白那些进行团购的原因。而也要了解我们要发展团购业务的目的。通过开发团购业务，影响政务、商务、社会白领等高消费群体消费，带动政府消费圈。通过社会核心人群的榜样力量树立企业形象、带动品牌提升和扩大品牌影响力。
　　随着市场消费需求的不断增加，各白酒品牌竞争的日益加剧，团购将成为一股中坚力量引领白酒新一轮的飞速发展。
　　由于市场形势的急剧变化，团购在酒水营销价值链中的地位迅速上升，当前已经跻身主流渠道之列，团购这种销售方式是未来白酒行业的大趋势。
　　而关于定制酒，又是扩充道路的一辆挖掘机。定制酒始于十七世纪的欧美，而在中国白酒业的盛行却是在近几年。自2006年茅台定制酒浮出水面，获得了业内的极大关注之后，定制营销被各大酒企业快速跟进。目前，定制营销不但在名酒企业流行，也开始向区域强势品牌蔓延，并逐渐成为一种新的营销风尚。
　　随着白酒行业结构调整升级的加快，以及政务、商务用酒高端化趋势的凸显，定制酒发展速度正在不断加快。随着白酒市场竞争日趋激烈，消费群体细分已然成为未来白酒行业发展的主流趋势。&定制酒&是对传统白酒的一种传承与创新，而针对目标受众量身打造的品牌才将是潮流的引导者。
　　发展定制白酒具有重要意义：有利于加强品牌形象建设，作为企业品牌形象的生动载体，可以深度、持续地宣传企业品牌，受众在视觉、知觉的双重刺激下对品牌记忆更持久、传播效果更佳;对于提高品牌影响力，加强品牌口碑宣传，提升品牌美誉度起到深远的影响;有助于减少企业消费白酒的支出成本。因为定制酒直接面对厂家定制，有效减少销售中的渠道环节。
　　对于销售方法那是数不胜数，对于一些白酒业务不是很发达的地区我们可以采用让一部分人先喝起来这种带动性的方法，首先针对一些特殊的地方，比如酒店、宾馆、政府招待所等场所，进行重点突破，然后再转向经销商。酒店内主流白酒销量及主要促销手段方法(每日、每月)各档次品牌名称、度数、进店价、售价、瓶盖费兑换、消费者促销、客情公关提前做好摸底调查。首先要对即将见面的客户进行初步的了解，通过中介人、其它客户对该客户进行初步了解。拟好内容。把见面时可能要谈到的内容列出来，想好怎样表达，进行好语言方面的组织;还要预计到客户可能会提出的一些问题，先换位思考，回答客户可能会提出的问题。
　　总之，我们要把握住核心原则，迎难而上，不怕艰辛，为公司，也为自己打下一片蓝天。
　　白酒促销员心得体会三：
　　促销是白酒营销的重要环节，很多白酒企业对促销情有独钟。每当淡季来临时，白酒企业便使出浑身解数，运用促销做到淡季不淡;而当旺季来临时，促销更是作为促进销售、应对竞争的超级招数，频频亮相。我们知道，促销是营销的要素之一，是企业参与市场竞争，活跃品牌表现，表现营销策略的重要工具;但是，频繁地运用促销，把促销作为营销的战略来抓，白酒的促销到底是为哪般?
　　从目前白酒品牌在终端的竞争状况之激烈，我们不难理解白酒企业的苦衷。做促销很累，不做促销无异于等死。于是，我们理解了白酒在终端的不断促销是为了加强品牌的表现，是为了提高品牌的知名度，是为了促进销售，是为了打击竞争对手，是为了献媚零售商、批发商，消费者。从促销本身的作用来说，促销是一把双刃剑。运用得当，将具有强大的杀伤力：既增强了品牌知名度，又让消费者参与到品牌中来，和品牌形成互动;如果运用不当，促销将成为品牌衰弱的起点&&促销令品牌陷进掉价的怪圈。因此，促销仅仅是战术层面的策略，而不能作为战略来抓，也不能成为企业竞争的法宝。很多白酒企业因为没有深入理解促销的负面影响而使品牌价值在市场上出现贬值，促销让品牌价值进入了不断流失的恶性循环。
　　首先，白酒是一种特殊的商品，依据品牌定位我们必须首先弄清促销的目的是什么。是实现清理库存，实现铺货，扩大销量，应对竞争对手的进攻还是防御竞争对手的进攻，还是加强品牌的活跃表现?弄清了促销的目的，才能够制订有效的促销方案。当然，促销目的不能和营销的目的相提并论&&促销，仅仅是一种手段，一种实现营销目的的手段。第二，白酒的促销必须弄清促销的对象是谁，是对商家，还是对消费者?是对渠道，还是直接和消费者对话?促销的对象对于促销的理解、感受和所得到的利益是不一样的。因为利益的不同，很自然会对促销的效果产生影响。对于白酒品牌的促销对象选择，白酒企业更应该关注消费者，关注消费者的需求，关注消费者对品牌的反应&&这样，把品牌能够提供给消费者的利益直接传播给消费者，将对品牌产生巨大的影响，品牌的力量在对消费者的促销中体现为销售力。第三，促销是一个系统工程，贯穿与白酒营销的始终，因此，促销的计划、周期如何制订?计划如何实施?准备工作有哪些?实施的期限有多长?这些问题都关系到促销的实际效果。很多白酒企业在促销的开支上十分大方，也十分盲目，可是对促销的效应评估却不是十分重视。计划、控制、评估是促销执行的三步曲，每一个环节都是必不可少的。
　　在深入了解以上问题的基础上，白酒的促销便进入理性的管理系统。对于白酒营销来说，促销的作用十分明显，直接体现为：
　　1、在白酒品牌进入市场初期，促销将成为实现铺货的最直接手段。促销目的、执行要点、促销方式、开发新市场、配合广告宣传，实现品牌告知和产品出样、新产品发布会，厂商联谊会、扩大新市场的分销网络、迅速、准确地抢占新市场的经销商资源，运用人力、物力和财力在渠道上实现推动。以一定的政策优惠、返利和适当的促销品，宣传品和优质的服务来吸引新客户的加盟，扩大重点市场的分销网络，有计划地开展阶段性促销活动，稳固现有的网络成员，加强其经营的信心;活跃品牌的表现，提高分销能力，挤占竞争对手的分销网点;节假日促销，重大事件促销以及反击竞争品牌的促销活动，把实惠给消费者。
　　2、在白酒品牌占有网络之后，促销是活跃品牌、扩大品牌销量的利器。促销目的执行要点、促销方式、刺激网络成员进货、通过大规模的有奖销售、价格优惠以及销售竞赛来达到活跃品牌表现、扩大销售的目的;折扣销售，赠送礼品，巨额奖励，积分奖励等等，开发新的分销商;在现有销售网络的销量饱和的前提下，以合理的价格和政策吸引竞争品牌的分销网络的加盟;对比促销，渠道订货优惠，长期经营奖励等等，寻找新的经营增长点，开发新的销售通路，如增加直营、直销机构，开发大卖场，开发团体购买客户等等价格优惠，服务促销以及公关促销的手段运用。
　　3、在白酒品牌衰退期，促销是处理库存的良策。促销目的、执行要点、促销方式、在现有市场上促使分销商大量屯货，以优惠的价格来吸引分销商屯货，这种方法将对价格体系产生巨大的冲击，对品牌形象造成巨大的伤害，使用时必须慎重考虑。价格促销在陌生的市场消化大量的库存。选择陌生的市场，在作好调研的前提下，大量低价倾销产品，处理库存价格促销。
　　4、促销对于处理白酒新老产品的作用。促销目的、执行要点、促销方式、低价处理老产品，迅速递补新产品。企业、分销商急需回收资金以投入到新产品的营销上面来，企业必须让产品保持少量地在现有的网络中，而使新产品迅速地占有大量的分销网络，以营造全新的品牌形象。营造老产品热销的表象，配合新产品形象促销宣传，对老产品进行低调处理，强化对新产品的促销，维持老产品既有的政策不变，让老产品实现自然销售，加强新产品的促销。形象促销，口碑促销和互动促销为主通过以上对促销的分解，白酒企业在区域市场的促销目的、计划和控制的体系一目了然。善用促销，活用促销将对白酒品牌的市场表现产生巨大的影响，为品牌力的增强产生巨大的能量。
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第03版：专题报道
　社长： 郝小奇　总编辑：李颖科　执行总编：宋若虹　　国内统一刊号 CN61-0002　邮发代号
从建厂初期年产2.4万吨，到现在年销售规模35万千升，实现利税过亿元的西北地区最大的啤酒生产企业，青岛啤酒西安汉斯集团用自身一步一个脚印的发展历程印证着——
投资环境为企业创造特殊价值
　　“有了政府相关各部门帮我们解决许多事情，我们就能一心一意搞经营，做起决策来也变得更加有底气了。”昨天，青岛啤酒西安汉斯集团有限公司副总经理崔宝忠说出这番话时，眼神中透出喜悦和坚定。一年前从北京公司调职来到西安后，崔宝忠切身感受着政企双方齐心协力带来的经营效益越来越好，投资西安的信心和动力不断增强。　　西安街头的“汉斯情结”　　位于未央区啤酒路上的青岛啤酒西安汉斯集团（以下简称汉斯集团）在西安拥有绝对的知名度。1986年底，企业的前身汉斯啤酒厂在国家拨款下建成。从此，在西安的一些男性消费者中，汉斯啤酒成了他们聚餐时的必备，同时也成为他们生活中一种“情结”。　　1995年底，汉斯啤酒和青岛啤酒合资注册成为现在的青岛啤酒西安汉斯集团。经过多年的不懈努力，公司从建厂初期年产2.4万吨发展成为现在年销售规模35万千升，实现利税过亿元的西北地区最大的啤酒生产企业。去年，尽管销售区域调整后变小，公司仍完成啤酒生产29.89万千升，实现销售收入6.64亿元，营业利润6028万元，上缴税金2.09个亿。目前，集团除了在西安的公司外，还在渭南、宝鸡、汉中、榆林设有分公司，占据着我省近70%的啤酒市场份额，成为陕西市场上的老大。　　投资环境为企业创造特殊价值　　能坐上陕西市场上的头把交椅，青岛啤酒西安汉斯集团除了自身不断的努力外，优良的投资环境也为集团的快速发展扫清了障碍，创造了价值。谈起这些，崔宝忠感触颇深。去年下半年，他从青岛啤酒集团位于北京的一家分公司调职来到西安。他说：“到西安后，我明显感觉企业受到当地政府的关注程度要远高于在北京的分公司。在这里，西安市经委，未央区政府以及区经贸局、地税局等部门给了我们很大的帮助和支持。”　　去年，大明宫遗址公园开始规划，而汉斯集团的地址就在规划的旅游商圈内，如果企业要面临搬迁就得及早做准备，而此时，厂里的不少工人们也都私下聊起厂子可能要搬迁的消息。为此，汉斯集团的负责人专门找到未央区区长杨广亭。对方肯定地表示，这么好的企业，只要环保指标都能达标，肯定不会让你们搬走的，你们不要有任何顾虑。得到这样肯定的答复，集团上下仿佛吃了一颗定心丸。崔宝忠说：“有了区领导的这句话，我们干起事就不会缩手缩脚，才能专心抓生产。”　　今年初，汉斯集团高层又听说在东二环和北二环交接处要修建立交桥，而这里恰好是集团主供电缆所经地区，前不久也曾经因为施工被挖断过两次，直接影响了集团的生产。一旦要建立交桥，集团的电缆就必须改道。为此，他们找到区上规划部门询问此事，对方不仅给他们详细地解答了问题，还保障一旦确定规划方案，一定会及时通知他们……就是这些看似不起眼的小事，却让企业时刻感受到未央区各部门的关心和重视。　　政府是我们的“靠山”和“娘家”　　而在崔宝忠看来，政府对企业的帮助还有很多很多。2006年，经过未央区政府申报，汉斯集团顺利地获得了我市财政拨款的140万元工业发展专项资金，中水回用环保资金60万元……而未央区税务部门和未央区经贸局更是经常到企业来，帮助他们报税和进行指导，提供税收优惠政策，并不时询问企业需要什么帮助。去年底，席卷全球的金融危机开始波及我国，虽然深处内陆的青啤汉斯集团并没有受到太大的冲击。可集团的经营情况还是时刻让当地政府挂心。为此，未央区相关部门多次到企业询问企业有无受到冲击，而对于企业提出的需求，他们也一一予以解决。　　在良好的外部环境下，汉斯集团的发展一步一个脚印，企业已经处于了稳定发展阶段。崔宝忠说：“如今未央区政府早已成了我们的‘靠山’和‘娘家’，未央给了我们发展的信心和前进的动力，企业的明天一定会灿烂如花。”　　G■记者&王昕&&实习生&王融　　
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客户不愿进货?且看业务员6大销售技巧卖酒者言
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这是酒业时报君为您分享的第553期内容。专业创造酒业价值，酒业时报-酒业第一互联网综合产经博客品牌。新朋友请点标题下蓝字或搜索微信酒业时报关注。在销售过程中，如何说服客户进货是许多业务员头疼的问题，尤其是新人，说话不会绕弯，处处碰壁。虽然销售在本质上要求诚实，但在实际销售中我们还要讲究策略，在积累大量销售经验的同时，还应掌握6大销售技巧。一、借势、造势销售所谓借势、造势销售，就是在洽谈中，通过渲染与我们的产品或服务相关的事项，营造一种氛围，或释疑，或旁敲侧击，或强化论证，以此引导、说服客户接受我们的建议。实例：笔者原单位的小瓶酒刚上市大规模铺货时，一次在西固遇一店老板，其店铺正好缺货，看我们送货上门，便想进一些，可又对我们的质量不放心，担心进货后卖不出去。针对他的狐疑和犹豫，我并没有直接说质量没问题、肯定能卖出去之类的话，而是说：“老板，你看我们这么多车，这么多人在铺货，仅兰州市，我们就有10个组，有十几台车在铺货;宣传画铺天盖地，篮子(促销品)挨家送。我们之所以这么不惜血本地铺货，就是因为对自己的产品质量有信心。如果质量不好，后面还会有人进我们的货吗? 如果没有以后的进货,仅这一次销的那些货，就算全是利润，又能有多少呢?别说车要加油，人要吃饭、要发工资，恐怕连这些画和篮子的钱也挣不回来。我们也怕放的家数少，别人还以为你从哪儿弄的假货，所以我们不但宣传画到处贴，货也是挨家挨户送，促销力度还这么大，不就是为了让大家都进我们的产品，到处都能见得着吗?到处见得着，大家都卖的东西没有卖不动的……”一番解释，店老板不住点头，临了说：“小伙子说得有理，那就来5箱子试试吧。”关键点分析：笔者就是通过大肆渲染铺货活动中的各种事项，营造了一种自信十足、热火朝天的氛围，从而打消了客户对质量和能否零售出去的疑虑，最终促成了销售。所以，从根本上来说，借势、造势是由理和势两个部分组成的：理借势出，势壮理行。二、举例销售所谓举例销售，就是通过列举与客户相关的、以前真实发生过的事例，来证明你给客户当前的推荐是合理的，对他是有利的，由此来促使客户接受我们的建议。举例销售之所以有效，在于事实胜于雄辩，讲一大堆的道理不如举一个活生生的例子。实例：有一年11月底，笔者到山东销售产品。有位经销商姓马，因前面进货所剩不多，便动员他再进些。但他担心年底天暖前卖不完，故不愿再进。我举其上年同期压货的事：当时他也是担心卖不完，可放货后不仅卖完了，后来又补充了一次，以此最终说服他又进了货。关键点分析：举例销售中，所举事例既可以是正向的，也可以是反向的;既可以是自己亲身经历过的，也可以举他人的事例。但所举事例最好是客户经历过的，至少是客户所熟知的。三、以退为进法所谓以退为进，就是在洽谈中，首先对客户指出的产品的不足之处表示认可，进而引导客户从我们具有优势的方面去思考问题，以便最终能接受我们的推荐。认可不足(退)是为了寻找与客户的共同点，营造彼此的认同感，为引导客户从我们具有优势的方面出发去思考问题(进)做好铺垫。实例：笔者在销售产品时，有些客户经常拿质次价廉的产品跟我们比价格，嫌进货价格高。对此，我们是这样回应的：“王老板，你说得不错，我们的价格确实比别人的高些，价格在销售中也确实很重要。”之后，我们立即转入这样的话题：“但是，作为中间商，您拿的是中间利润，要能卖出去才能赚钱;单桶利润再高，你又能卖得了多少?况且钱要挣，还要挣得放心……”此处暗含或明言:虽然我们的价格比别人高些，但不愁卖，卖得快，卖得多，更卖得放心。这样的解释，能为大部分客户所接受。关键点分析：首先所谓我们产品的不足，并不是工作不到位造成的，而是与产品其他方面的特性共生的，有其必然性。如本例中，作为知名品牌，原料、包装等必须要质优量足，宣传也要跟上，故其成本本身就比较高，其价格高于质次无名品牌是必然的。所以这种不足说到底并不是产品真正的“短板”，而是产品具有某些优势时的必然结果。这是以退为进法适用的必要条件。如果我们的产品确实存在重大问题，则此方法肯定不能用。循着 “有一利，必有一弊”的思路，我们很容易找到 “进”的途径，即我们具有优势的方面。如本例中，投入大，促成的“利”就是质量好名气大，产生的“弊”就是价格高;别人说我们的 “弊”时，我们先退，然后，顺着“利”的方向“进”，以此来促成销售。四、反向操作法销售谈判通常是缩小分歧、拉近距离的过程，双方最终弥合了分歧，达成了一致，则意味着谈判获得了成功。但在一些特定场合，采用欲擒故纵之术，主动与预期目标拉开距离，有时会收到很好的效果。这就是所谓的反向操作法。实例：一次我去临洮与一位客户洽谈白酒促销事宜，当时的批发价是45元/瓶，因客户要的量大，单位给的底线是35元/瓶。洽谈从中午一直进行到深夜，在我已亮出底价35元后，对方还嫌价格高，坚持要低于30元。我反复权衡后，说这个我做不了主，必须得请示。于是我到外面，假装打了几分钟的电话后又返回现场。我进门二话没说，背起包就要走人。对方问怎么了，我说谈不成了，又问怎么谈不成了，我答：“ 35元你还不要，单位现在38元都不行，我们杨总(总经理)把我们裴总(销售总经理)骂坏了，说：‘原材料都涨成什么样子了，你们到现在还在35元销，你们疯了吗?’你说，这还怎么弄，除了走人，我还能干啥呢?”对方一听，一把拉住我，说：“哎哎哎，赵经理，35元就35元吧。”我再三推辞不行，越推辞，对方越着急，反复要我给单位打电话。最后，看火候差不多了，我才说：“那好吧，我再打个电话，但我不敢保证一定能行。你说你这么折腾来折腾去的，让单位领导还说我：嘴上没毛，办事不牢!”于是我又到外面佯装去请示……用此方法，最终促成了这笔销售。关键点分析：采用反向操作法，首先要吃准形势并做好最坏打算。本例中，从35元到30元就已经够低了，对方之所以纠缠不休，完全是贪心所致，如不及时打掉其妄想，僵持的结果很有可能使谈判真正破裂。此时反向操作的结果，要么是促成，要么是谈不成，反向操作前必须要有这样的心理准备。其次，表演要逼真。如本例中的打电话请示、背包走人等都必须要像真的一样去处理。还有，不到万不得已，该方法要尽量少用，否则，易弄巧成拙。五、隐真表意法自古以来都是“雪中送炭少，锦上添花多”，你处境越好，帮你的人越多;越不如意，帮助你的人越少。当氛围不利于当前销售时，我们可以隐匿真实情况并设法改变，展示给客户与真实情况不同甚至完全相反的情形，以此营造必要的环境氛围，最终促成销售。这就是隐真表意法。实例：笔者在做业务员的时候，经常会直接带车去某个市场铺货，有时候，市场已跑完但车上还剩很多。遇见此类情况，我们通常的做法是：先停下来歇歇，将当天的情况在脑海中过一遍，然后选择几家最有可能的客户去杀个“回马枪”。进去之前，对下货口和车的停放等加以适当处置，使客户不能轻易看到车上的情况。见面后，在客户问销得怎样时，不说还剩得多，而是说车上只剩下几件货，并乘机提出：“要不，干脆帮个忙，把这几件卸下算了，我也能早点回去。”如果客户进一步询问具体数量，就说明大有希望了，这时候只要根据以前经验，及对双方当前情况的掌握，报出一个适当的数量，客户一般会应承下来。关键点分析：从本例可以看出，要想让隐真表意法起作用，首先，关系要到位，至少是熟悉的客户。关系越好，产生作用的可能性越大，发挥的作用也会越大。如果关系一般或是新客户，通常不宜使用。其次，所进之货适销对路，不会额外增加客户的负担，对其没有压力或压力不大。唯有如此，客户才会顾及交情，愿意做个顺水人情。所以，对客户的认真分析和筛选是“回马枪”能否成功的关键因素。再次，期间的细节也很重要，如进去前的准备工作以及谈成后的货物搬取、单据填写等细节若处置不当，足以坏事。六、以点带面销售法在一个客户比较多、比较集中的市场中，客户的进货往往具有连带性。要么没有一家要货，但只要想办法突破一两家，其他客户便会纷纷仿效跟进。这就是所谓的以点带面销售法。以点带面销售利用的是客户的从众心理。对一些价值不是太大的日常用品，许多经销商或由于缺乏专业知识，或懒得花精力去考量，基本上都是跟风走;别人进，他也进，别人进什么，他就进什么。这种从众心理和跟风走的现象在刚上市的新品销售中尤为常见。实例：公司的产品刚上市时，笔者率队去临洮铺货，在北关市场内从东到西大约有30家经营点，我们从早上到中午，全跑完了，好说歹说，没有一家进货。一番思考后，笔者让司机把车开回东头，自己和业务员去了西头第二家。按照当时的促销政策，进5件送个小闹钟，进10件送件衬衣;西头第二家本想进10件，因其两个赠品都想要而没有谈成。我将情况向上面反映后，领导让我灵活处理。于是我第二次进去后，几经周旋，答应了对方的要求，前提是必须保密，不能让其他人知道。谈妥后，我们没有用自己的车，而是花了三块钱找了一辆三轮车，将10件洗洁精和衬衣高高码上，人在两边扶着，浩浩荡荡从东头拉到西头卸掉。办妥了这家，返过头来再去做其他客户的工作，那真是势如破竹，最终该市场内绝大部分客户都进了货。关键点分析：以点带面销售中,最关键的就是这个点的选择和示范效应。本例中，第一遍跑完后，有一定意向的包括西头第二家在内共有10家左右，笔者之所以选择西头第二家作为突破点，主要出于三个方面的考虑：首先，其门面比较大，生意比较好，当时主观上判断其对市场中其他客户的影响应该比较大，应当是市场中的所谓意见领袖。其次，其当次要货量比较大，一旦成交，对市场中其他客户会起到很好的示范作用。后来的事实也证明了这一点，大部分客户就是按10件进了货。再次，其处于西边把头，一旦成交，有利于示范。谈成后，我们之所以找三轮车从东拉到西，就是为了给其他客户看，为了扩大影响。作者：佚名文章来源：销售与市场编辑：WT小业（本栏目内容推荐均来自读者投稿或撷取自网络，仅出于传递信息的目的，不作任何商业用途，不代表酒业时报官方声音，亦不代表酒业时报赞同文章观点。您可以添加“酒业时报”或微博@酒业时报 与我们就文章内容交流、声明或侵删。)…酒业时报微信号: thewinetimes专业创造价值 责任澎湃酒业爆料、邀约：?----------------------------------------------------------------------?回复 酒业时报 查看加入酒业自媒体联盟、QQ交流群方法；回复 目录 看往期精彩内参（整理中，暂不提供。可移步官网查看）寻求 报道及合作 请加酒业时报君微信gentleyee或关注爆料邮箱。酒行业第一互联网综合产经博客品牌酒业自媒体联盟WineMedia发起成员7大展示平台 覆盖酒业高质量读者群
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