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保险销售月入百万背后的十大真相
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前两天网上疯传成都一保险营销员月收入100多万的帖子，而同时关于保险销售员收入低下，要求相关改革的呼声高涨。建行行长曾称银行属于弱势群体，保险销售员听到这个都笑不出来了。九哥帮你梳理保险销售员的10个真相。
前两天网上疯传成都一保险员月收入100多万的帖子，而同时关于保险销售员收入低下，要求相关改革的呼声高涨。建行行长曾称银行属于弱势群体，保险销售员听到这个都笑不出来了。九哥帮你梳理保险销售员的10个真相。1）那些月入过百万的保险明星销售员大都是公司管理层近日，一份平安人寿四川地区2015年开门红业绩检视的内部会议资料被意外曝光，平安人寿四川地区保险营销员月收入最高的一位税前收入达118.1万元。查阅有关资料，得知这名最牛保险营销员叫唐敏慧。唐敏慧本人在进入平安前，是四川教育学院生物系的副教授。其出身于书香门第，加入平安前是全院最年轻的副教授。这种教育背景、社会资源比绝大多数保险销售员强了不知道多少倍。其次，营销员收入规则是，级别越高、团队越多、增员越多，津贴越高；高级别的管理岗位，管理津贴占收入的60%-80%。根据这种规则，明星销售员只可能出自管理者。2）保险销售员六成人均月收入在1333元以下中国保险协会2014年12月发布的《保险营销员现状调查报告》显示，截至2013年年底，全国共有保险营销员289.9万人，其中超过六成的寿险营销员月均收入在1333.33元（佣金收入的个人所得税免征额）及以下。而据《南方日报》报道的2014年劳动力市场工资指导价位显示，月薪最低的工种是清洁工，低位数平均工资是1385元/月。就是说，保险销售员比一般认为的低收入人群清洁工、客房服务员、餐厅服务员等收入中最低的还要低，属于不折不扣的弱势群体。3）保险销售员属于雇佣军，流失率超过50%保险营销员大进大出的现象比较严重。调查报告显示，2011年到2013年年均人数超过167万人，某些险种流失率高达60%。由于流失率高，保险公司成了招聘网站的主要客户，这给保险客户的后期跟踪服务带来很大的不确定性。4）保险销售员要重复交税销售员除了交个税还要交营业税。目前营业税税基是全部佣金收入，税率5.5%，起征点为5000元；个税是劳务报酬部分，即全部佣金收入的60%。营销员作为非雇员，1333.33元，远低于雇员的3500元。5）给客户买保险出主意，自己却买不起保险公司不给其缴纳社保、公积金等项目。即使营销员个人按灵活就业形式，自己全额缴纳基本养老保险和医疗保险，却不能在个人所得税前扣除。6）展业成本扣除比例低保险营销员展业中所必需支出的购买宣传资料、交通通信、推广等费用全部要自行承担。除此之外，营销员还要承担某些必要的学习、培训费用。全国政协委员戴皓认为，06年曾规定将不交个税的展业费用提高到40%，目前已过去8年时间，该比例应该提高到77%。7）保险代理人税负明显高于劳动合同员工，尤其低收入区间差距更大营销员税率分为3档，分别为20%、30%、40%。劳动合同员工税率分为7档，分别为3%、10%、20%、25%、30%、35%、45%；最高与最低档税率相差近7倍。戴皓建议细化营销员个人所得税率级数，增加3%、10%的低档税率级数，使营销员税率分为5档，缩小与劳动合同员工在低收入区间税率上的差距。8）他们的收入去哪儿了？戴皓提供的数据显示，营销员创造的保费收入，在2013年寿险和产险中分别占56.7%和20.4%。看得出，保险销售员才是保险公司利润的主要来源。那么他们的收入去哪儿了？复星集团副董事长梁信军曾称要把保险公司想象成银行，背后的意思是：保险公司的资产质量好，而且资金成本低。保险公司在这些投资人眼中成了香饽饽，但这也暗示了保险销售员低收入的部分原因，保险公司能高大上起来，都是销售员辛苦打拼出来的。9）销售员将被“招安”，进入门槛提高从1992年保险代理制引入到现在，保险营销员的身份将发生大的变化。2015年，保险公司实行无责底薪上岗，即底薪和业务不再挂钩。新进入者必须是大专以上学历。2016年，保险公司普遍实行员工制，营销员享受当地社平工资。这个方案首先在皇岛市试点，然后全国推广。10）保险销售员的未来美国作家阿瑟-米勒的作品《推销员之死》讲述了一名推销员威利-洛曼悲惨的遭遇。他一生事业不如意，儿子找工作也不顺利。要求调换工作地点结果被老板辞退。最后他为了使儿子获得一笔人寿保险费，在深夜驾外出撞毁身亡。希望中国的保险销售员能遇到境遇改善的契机，不至于沦落到洛曼一样悲催的境地。
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营销员在与顾客沟通时，我们是来推销产品的，不是来参加辩论会的，要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。
营销员首先要理解客户对保险有不同的认识和见解，容许人家讲话，发表不同的意见；如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。
时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。忌讳争辩。
营销员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他买保险，说明他有钱并有保险意识；他不买保险，说明他有原因，切不可采取质问的方式与顾客谈话。如营销员所言：
1．您为什么不买保险？
2．您为什么对保险有成见？
3．您凭什么讲保险公司是骗人的？
4．您有什么理由说保险公司交费容易，赔钱难？
诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是营销员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。
记住！如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，忌讳质问。
营销员在与顾客交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。
人贵有自知自明，要清楚明白您在顾客心里的地位，您需要永远记住一条那就是&&&您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示；您只是一个保险营销员，他的一个理财顾问。
与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的；而口袋与口袋却是最远的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，对方就会感到，你向我推销保险是来挣我钱的，而不是来给我送保障的。
记住您的财富，是属于您个人的；您的地位，是属于您单位，暂时的；而您的服务态度和服务质量，却是属于您的顾客的，永恒的。您在顾客面前永远是他的一个保险代理人、服务员。
营销员要掌握与人沟通的艺术，顾客成千上万、千差万别，有各个阶层、各个方面的群体，他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是？那也不对？一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，俗语道：&打人不打脸，揭人不揭短&，要忌讳直白。
康德曾经说过：&对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢；对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。&我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。
我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美语；要多言赞美，少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，要巧妙批评，旁敲侧击。
在推销保险产品时，一定不要用专业术语，因为保险产品有特殊性，在我们每一个保险合同中，都有死亡或者是残疾的专业术语，中国的老百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等等，如果您不加顾忌地与顾客这样去讲，肯定招致对方的不快。
与顾客谈话，就是与客户沟通思想的过程，这种沟通是双向的。不但我们自己要说，同时也要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可以了解顾客个人基本情况，如：工作、收入、投资、投保、配偶、子女、家庭收入等等，双向沟通是了解对方有效的工具，切忌营销员一个人在唱独角戏，个人独白。
如果自己有强烈的表现欲，一开口就滔滔不绝、喋喋不休、唾沫横飞、口若悬河，只顾自己酣畅淋漓，一吐为快，全然不顾对方的反应，结果只能让对方反感、厌恶。
切记不要独占任何一次讲话。
与顾客谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切、话贵情真。
俗语道；&感人心者，莫先乎情&，这种&情&是营销员的真情实感，只有您用自己的真情，才能换来对方的感情共鸣。
在谈话中，冷谈必然带来冷场，冷场必定带来业务泡汤，要忌讳冷谈。
营销员在与顾客说话时，声音要宏亮、语言要优美，要抑扬顿挫、节奏鲜明，语音有厚有薄；语速有快有慢；语调有高有低；语气有重有轻。要有声有色，有张有弛，声情并茂，生动活泼。
我们要切忌说话没有高低、快慢之分，没有节奏与停顿，生硬呆板，没有朝气与活力。
保险销售员提供相关的资讯服务 。一般来讲，保险公司通过媒体主要宣传企业形象等信息，而具体的险种方面的信息需要借助于保险营销员等具体人员来完成。顾客无法完全了解保险性质，更难以理解保险的有关术语，顾客需要一对一的说明保险条款内容。应该说，个人提供的资讯服务比保险公司提供的资讯服务更为直接、详尽和有效。 风险规划与管理服务 ：
1）帮助顾客识别风险
A、帮助顾客识别家庭风险。
B、帮助企业识别风险。
2）帮助顾客选择风险防范措施
A、帮助顾客做好家庭财务计划。
B、帮助企业进行风险防范。
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