在营销渠道中通过提高产品的附加值，来提高品牌的议价能力。从产业链上游开始，创造产品的差异化。利基市场，厂家渠道重心要尽可能低，最好能够掌控到终端；发展性市场要厂商共投，双方共同运作市场。利基市场要以品牌推广为主，非利基市场要以产品推广为主。文/天下网商研究院 狄华明（花名贺曼） 9月16日，食品电商三只松鼠官方宣布，目前已完成第四轮融资，总金额达3亿元，投资方为前IDG合伙人李丰新创立的基金FreeS Fund（峰瑞资本）。 资料显示，以卖坚果为主的电商品牌三只松鼠成立于2012年，创始人兼CEO为章燎原，他早年是一家塑胶公司的销售。而从三只松鼠公布的数据来看，成立以来发展迅速，并一直被资本追捧。前IDG合伙人李丰便一直陪伴左右。 成立之初，三只松鼠获得IDG资本150万美元A轮融资；2013年7月获得B轮600万美元，领投方为今日资本，IDG跟投；2014年，三只松鼠完成C轮融资，今日资本和IDG资本共投资1.2亿元。 2015年上半年，三只松鼠宣称销售额突破12亿元，全年销售额预计破20亿元。不过，就在近期三只松鼠宣布关闭旗下两大子品牌“松鼠小美”和“松鼠小贱”在天猫、京东和1号店的官方店铺。外界认为这很可能是三只松鼠战略转型的开始。 作为成长最快的互联网食品品牌之一，章燎原一直处在危机之中，他曾对媒体说，“全员要关注的不是怎么去死，是如何挖掘每一个细节短板、把短板抑制住。” 坚果炒货作为食品品类的一大分支，近年来线上市场正在持续走好，但正如章燎原所说，要挖掘并抑制短板。面对“互联网+”，历史悠久的坚果炒货行业从业者将怎样转型？以下是天下网商研究院的详细分析。 据数据统计，2013年，坚果炒货行业规模企业（年产值收入在2000万以上的）共有898家，主营销售收入1173亿元，比上年增长了17.7%，其中利润总额达到80亿元，同比上年增长17.3%。另外，坚果炒货规模企业的资产合计470亿元，产品出口创税213亿元，分别比上年增长15%和8%。与此同时，2013年坚果炒货新开发产品的产值约为38.7亿，占主营销售收入的3.3%。 随着人们购买力的增强，营养知识的普及，中国坚果炒货市场的销量得到快速扩张，产品种类和结构也得到明显升级，并逐步形成了多样化、多层次的消费市场。目前，国内干果市场一年的市场容量多达105亿元。三只松鼠CEO 章燎原传统线下模式弊端凸显我国炒货类产品种类繁多，比如香瓜子、花生米、蚕豆、板栗、杏仁、腰果等上千个品种；坚果类的也存在核桃、山核桃、松子(仁)、开心果等多种主流产品。同时，坚果炒货以其物美价廉、保存期长和独特的风味等原因一直备受消费者青睐。 上规模、有品牌的坚果炒货企业都相继走上品牌化经营道路，近十年来，行业一直处于高速发展阶段。然而，目前的线下市场依然存在一些弊端。 首先，同质化严重，品牌溢价能力差。坚果炒货行业的产品严重同质化，其中高端产品与低端产品的价格差异较小,即使高端产品很多也是依靠包装和品牌力硬性拉高价格，价格差异也较小，只是厂家不同，对于消费者来说没有什么差别。因此坚果炒货行业的产品的溢价能力较差，消费者普遍认可度不高。 第二，由于线下消费者水平的参差不齐，炒货坚果的销量受到严峻的影响。据相关数据显示，进口类坚果的顾客群体逐渐提升，新年期间更为明显。平日购买进口坚果的顾客约占整体顾客群体的１３％。新年期间，该比重又呈明显上升趋势，而进口类的坚果又倍受消费者青睐。与此同时，据最新市场调研数据显示，坚果等休闲食品的消费人群范围非常广，年龄跨度从15岁到65岁之间，然而实际的家庭采购决策者和购买者多数不会上网购物，他们更愿意到实体门店选购产品。不过，随着坚果类顾客的比例越来越年轻化，未来80后和90后的线上网购主力军比例会不断增加。 第三，由于炒货坚果行业的产品周期性强，销售淡旺季可谓十分明显。坚果炒货企业产品种类繁多，涉及广泛，瓜子类、坚果类、核桃类、肉类、豆类、礼品类等往往都是动辄几十上百个SKU。单举一个葵花籽为例，“恰恰”的SKU要 40多个，如此众多的产品线、众多的品类、品项缺乏详细科学的规划，造成产品生命力不强、生命周期短暂。很多产品更是昙花一现，刚上市就消失了。 第四，就炒货坚果销售方式而言，目前炒货坚果的线下销售方式比较单一，主要分为商超、专卖店和流动小摊三种主要渠道，这主要跟炒货坚果的消费人群相关——青少年，中老年和年轻女性。这些人作为主流的消费人群，比较看重味美价平的口感，方便卫生的特点，所以通常会青睐炒货专卖店或日常去商超购物时连带购买，虽然消费能力较弱，但总体消费频率很高。 其中，中老年作为家庭年货的主要采购者，通常的采购方式以方便为主，会到超市、农贸市场、炒货店，路边流动小摊等，如果作为过节送礼，通常会注重健康，追求知名品牌；基于送礼人群的购买心理，商超和专卖店，炒货坚果都会采用简洁时尚的包装，因为节日期间一次性消费量大。互联网营销为传统炒货带来新增长点 随着电商行业在国内市场的崛起，线上市场呈快速的增长态势，以淘宝为例，搜索“坚果”这一关键词，可以搜到25.5万件商品。加上人们对坚果认识的进一步增加以及坚果本身所具有的诸多符合现代人消费需求的特点，吃坚果零食在某种程度上已经成为一种时尚潮流，这些都成为了推动线上坚果行业发展的重要因素。 跟线下相比，线上炒货坚果的种类更丰富，也更全面，同时也非常重视产品的口感，包装，档次与品质，一定程度上提升了消费者的购物体验。 同时，电子商务的优势在于知道了谁买我的产品，知道了自己的每一位消费者，针对网购消费群体的特征，迎合网购消费者的心理进行品牌定位，可以通过极致的用户体验（如送果壳收纳袋、开箱器、湿纸巾等），满足顾客需求，降低宣传成本，不断积累自己的“粉丝”用户，这是线下传统销售模式无法做到的。 然而，这几年是食品发展的起步阶段，由于消费者的消费习惯不同以及对坚果行业一些品牌的认知度不高，坚果炒货行业只有4%在线上操作，96%还是传统的线下模式。因此，未来坚果线上销售的发展空间很大。同时，由于网购平台的开放式经营以及大众对原生态坚果食品的认知度越来越高，线上销售比线下销售有绝对的仓储时间优势。 从2008年至今，坚果炒货以每年5倍以上的增长量在互联网上迅速发展，所以坚果类电商要比服装、化妆品机会多一点。 以“三只松鼠”为例，2012年6月创立，当年“双十一”单日销售额突破800万。2013年1月，单月销售额突破2000万，跃居坚果行业全网（天猫）第一。2014年“双十一”创下1.02亿销售额。生猛的三只松鼠，成长的秘密在于以下几点： 首先，在子类目挖掘增长点。坚果类市场，是个红海市场。但是碧根果是个蓝海市场。这就是爆品战略，早期用碧根果这个单品直击袋装坚果市场，引爆市场。从多方数据表明，碧根果极具成长力，它离市场饱和还远得很。 第二，虚拟化营销。世界变了，玩法也变了。从根本上说，传统营销的套路，是没法在互联网上打造品牌的，你必须开创新的套路。互联网的属性是社交网络，“人”开始比“信息”重要。三只松鼠在品牌代言人上采取了“品牌虚拟化”，采用了最亲民的卡通虚拟化——这和坚果的休闲零食特质是符合的。这种塑造是全程的，是一以贯之的，是统一和谐的。对话式营销是支撑三只松鼠业绩的第二个关键。 第三，精准网络流量端。对传统商业来说，就是找到最适合开店的区域。电商也是如此，找到优质资源，比如钻展，比如双十一，比如聚划算，然后通过对话式营销提升转化率，接下来，疯狂投入相应渠道费用。 不过，网购虽然高效便捷，但由于不能看见实物，消费者对于食品安全问题还有持担心的态度。在淘宝坚果市场已初具规模的前提下，目前每年线上交易销量过亿的约20家左右，并且这些淘品牌趁电子商务的大势在全国消费市场上还会不断破局。 除了这些老牌的坚果淘品牌，还有很多新兴的坚果品牌，未来会有越来越多的坚果品牌，从生产基地的选取原材料的获取，再到制作加工的工程都会更透明，会给消费者提供更加健康，原生态的产品和包装，除了极致的用户体验，还会从不同角度会满足不同层次消费者的需求。独树一帜品牌特色会对品牌推广起到了至关重要的作用。毕竟，坚果还是一个快消品市场，未来的线上坚果品牌也一定是快鱼吃慢鱼的品牌化推进过程！2014年11月份淘宝／天猫全网山核桃／坚果／炒货类销量（来自情报通 ）冲破同质化竞争困局 提高品牌溢价能力面对如此多的营销问题，该如何冲破同质化竞争的困局、提高品牌的溢价能力呢？ 首先，整合营销。在营销渠道中通过提高产品的附加值，来提高品牌的议价能力。比如：对消费者的承诺、对渠道和消费者更好的服务、针对特定消费群体的产品答赠活动等等，当年的海尔家电就是在家电行业的剧烈竞争中依靠对消费者更好的服务——五星级服务杀出重围的。当然这种品牌溢价能力很容易被竞争对手效仿。 再者，从产业链上游开始，创造产品的差异化。生产厂家可以从上游圈定企业自身的种植园，从原料的品种到种植制造差异化和从原料的绿色、无污染方向制造差异化；也可以寻求口味突破：从口感上寻找差异化、从产品配料上寻找差异化；或者是从寻求消费者的使用过程上做突破，比如使用和携带的方便性、使用感觉上让消费者感觉体面能等。 第三，根据不同的区域市场，对经销商实行差异化管理。其中利基市场，厂家渠道重心要尽可能低，最好能够掌控到终端；发展性市场要厂商共投，双方共同运作市场。厂家主攻重点终端，经销商保证终端覆盖率；跑马圈地的市场要以经销商的投入为主，厂家主要提供足够的利润空间。终端管理要实行动态管理，根据不同的市场要有足够的终端覆盖率、终端要分类管理、终端档案要完整和随时更新。 第四，根据市场确定新的推广策略。利基市场要以品牌推广为主，非利基市场要以产品推广为主。推广要注重实效，各种推广方式尽可能合理搭配，广告投入要慎重（尤其是在终端覆盖率低的时候更应注意），要注意推广的节奏，淡季做促销、旺季求销量。同时，还要注意与竞争对手推广策略的区隔。 “产品时代已经过去，现在是品牌时代。”在如今的坚果炒货市场，产品的品质已经成为基础，要竞争就得比差异化，比创新。只有通过品牌、工艺、渠道、营销方式等多方面的创新，才能在坚果炒货市场中立足。 （狄华明为天下网商研究院专家分析师）网商成长第一平台微企梦(weiqi_meng)　
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人成熟与不成熟跟年龄没有关系。人成熟不成熟，就是你能不能站在对方的角度去看待事物，就是能不能把我的世界变成电商的冲击让实体店铺经营者惶恐不安，这是不可逃避的现实问题。但是，未来的赢家还是实体店。　　在这场没有硝烟1我大学时十分不愿在学校洗澡，有一种内心的偶像情节，很怕被谁叫一声学姐，却看见躶体的我在洗澡堂中正卖力气的被今天，临沂人被全国上下羡慕了，不光人被羡慕，就连咱沂蒙大煎饼也在食品界火了一把！而这，都源于一则新闻！>>>人力资源管理 ID:renliziyuanguanli人力资源管理,专业团队打造全国管理类标杆账号， HR第去年以来，在中国企业界“动手术”最大的公司可能莫过于海尔。张瑞敏先生把海尔6万多名员工拆分成2000多家小转折一：消费者正改变，文化、创新、体验和情怀与价格同样重要价格优势一直是电商逆袭实体店的核心，但如今中产的家每个人，都有自己的了不起。
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隆重召开。
三只松鼠官微
带红星帽，配党徽，唱红歌
，这么认真搞党建的总是某个地方党委，亦或是某个村？社区？
这场“初心发布会”的“幕后主使”其实是---------------
一家知名电商企业。非公君敢保证，馋嘴的你肯定在他家买过零食哦
好了，不卖关子了，进入正题。
举办这个“党建发布会”的是，
三只松鼠！！！
三只松鼠是个多么奇怪的地方！
人家开发布会发布新品，去年它搞出四个文化产品，也轰轰烈烈地办了一场发布会，
多人参与，发出去的奖金是用箱子提上台的！
而这种“不务正业
”的行为并没有就此结束，文化发布完了，今年他们又发布起了党建工作，7月
日，在松鼠公司，一场
有关党建的“初心发布会
隆重召开。
多名党员悉数参与，着相同服装，带红星帽，配党徽，唱《
红松鼠之歌
▲松鼠家第一位党员——松鼠老爹
松鼠家的党组织从2013年7月开始成立，那会儿还是三只松鼠党支部，2014年7月成立了三只松鼠党总支，到2015年8月，正式升级成为三只松鼠党委，同年，我们获得了全省“双强六好”非公企业的荣誉称号，今年71全省表彰大会上，又获得了全省先进基层党组织的荣誉称号，松鼠党委书记鼠政委作为代表上台发言。
此次参加初心发布会的来宾，当天都收到了一份厚重的礼物，包括一枝精美的钢笔、一本以党章为素材的字帖以及松鼠党委工作法！
▲钢笔，是老一辈革命者的标志，党章字帖却能体现出松鼠党员的“别有用心”，学党规党章，学系列讲话，做合格党员，一边练习写字，一边感悟中国共产党的思想精华
▲红松鼠是什么？每年在松鼠窝，松鼠党组织都会以松鼠文化化和业务化为标准，评选出优秀的模范代表，那就是“红松鼠”。
▲由松鼠党员鼠南天领唱
“说话态度要和气”“细微关心主动帮忙”“维护正义挺身而出”，《红松鼠之歌》出自松鼠年轻的党委书记鼠政委之手，更总结于松鼠很多优秀党员日常的行为习惯。
我们知道松鼠的廉政文化，知道松鼠廉署，知道松鼠廉政的使命是“颠覆传统行贿式合作，创造松鼠透明供应链”，我们也知道这些年来，松鼠廉政为伙伴、主人节省下了一大笔不必要的开支，但我们或许不知道的是，廉署的成立就来源于松鼠第一批的党员同志，他们的“初心
▲听廉政专员鼠小刀和鼠青天说廉政与党员的故事
松鼠的初心是什么？
成为持续为主人、合作伙伴、员工创造新价值的公司；
成为一家透明、简单、信任的公司；
成为一个让员工有安全感、幸福感的大家庭
秉持着这样的初心，老爹为端正松鼠家风，亲自执笔写下了《松鼠家规十一条》，并在第一代党员同志鼠小仁等松鼠人的努力下，逐渐衍生出《廉政4P令》—《公平交易承诺函》—《廉政5P令》等，让松鼠廉政逐渐成为体系，深入人心。
在发布会上，除了《红松鼠之歌》，另外一首歌也唱得同样响亮——MQC制造检测中心小松鼠自己创作的《雷锋之歌》，一群一线的员工在MQC老大鼠大疯的带领下，以雷锋为榜样，自发组织了一支“松鼠雷锋队”，田间地头帮村民栽秧、园区任何人力支援，哪里有需要，他们就往哪里去。
松鼠党委书记鼠政委说起大疯忍不住钦佩，在松鼠党建工作还没有什么成绩的时候，无论何时遇到大疯，他都会很急切地问：“政委，我能不能入党？”一个近40岁的男人，对于入党竟如此执着，让政委感到惊讶，而在大疯心里，党员就是正义、光荣的代表。终于，在松鼠家，他圆了自己的党员梦，因而组织成立“松鼠雷锋队”，也是希望将党员精神传递给每一位松鼠员工。
真实故事演绎：
雷锋队人员在工作区内看到员工不良操作，主动指出无果后，告知上级，导致这名员工被处罚，以至于她怀恨在心，对该名雷锋队成员进行了辱骂、殴打等报复行为，但被打的员工并没有因此后悔自己所做的举措或采取相同的方式反击，而是通过上级的调节和教育，以及自己与打人者的沟通，感染了对方，使对方主动承认错误并道歉。
我们可以看到，这样一群普通的人，坚持自己加入雷锋队的初心，用行为感染身边的人去相信美好，这与出身无关、与学历无关，与心灵有关！
一场精彩的发布会，需要许多前期的准备和策划，包括礼物的挑选、采买，而重中之重的在于这本《松鼠党委工作法》
全册31页，上万字，介绍了松鼠党组织的历程，党委的目标，松鼠的社会责任观以及红松鼠的评定标准等，而这都来自松鼠党委书记鼠政委之手。
在发布会上，政委对于自己党委书记的称号，表示惭愧，他打趣说，这是从老爹那捡来的，在过去的两年里，松鼠党组织并没有做到极致，以致于今年上半年，区委组织部告知我们，松鼠已经被省里推荐到国家，竞选国家级优秀基层党组织时，他的内心是无比忐忑的，因而也意识到，松鼠党建工作必须优化！
那是否，松鼠开展党建工作，包括这场初心发布会，都是为了应和某级领导或是为了某个荣誉称号？“
我们发现了我们的企业文化、价值观和我们松鼠家共产党员的奋斗精神、先进性，能够产生很好的化学反应，可以成为我们松鼠在今天迈向千亿市值上那一面屹立不倒的旗帜。
”政委激动地表示。
发布会之前，松鼠接待了多批位居世界500强的企业，一番交谈下来，增强了松鼠的信心，因为我们发现，三只松鼠能够成为一家优秀的互联网企业，是价值观的驱动，所以松鼠党建的核心驱动力也一定是松鼠的价值观，
“把松鼠党员培养成松鼠骨干，把松鼠骨干发展成松鼠党员，
让松鼠党员成为文化化和业务化的代表！
有劳有获，让双手创未来！”
因而，政委此次也向所有党员抛出松鼠党员福利包：
每年至少组织一次红色旅游；
每年评选出5%的优秀党员（红松鼠）前往天安门瞻仰升旗仪式；
在公司的7步考核法中加入对党员员工的评估维度；
设置党员活动经费，丰富大家跨部门、跨组织、跨级别的交流和互动！
满满的福利引起了党员们的欢呼，而政委也终于能够将自己对于党建工作的期许在这样的舞台上传递给大家，但由于过于激动，不小心将他背后默默支持的那个男人的发言也一并讲掉了……
▲默默支持的男人——松鼠老爹
所以老爹只能讲那最关键的点了：
松鼠的党建是中国共产党的理念和精神与松鼠文化、价值观、11545的先进性的化学反应，所以
松鼠的党员除了“两学一做”以外，还要学另外的“一学一做”：学松鼠的文化和价值观，做一个优秀的骨干员工。只有这样我们才能真正的践行“
把松鼠党员培养成松鼠骨干，把松鼠骨干发展成松鼠党员
”的目的。
今年在中国共产党成立95周年大会上，习主席提出了十个“不忘初心”，而从去年到今年年初，我们也提出了很多初心，所以松鼠公司和党的理念是一致的，那么到底什么是初心？
企业和政党得以发展都是得益于解决了那个时代环境中的一些痛点，从最初的“打土豪、分田地”到建国后的“为人民服务
”都是如此。再看松鼠能够快速发展，
我们得益于2012年前后，消费市场的状况：消费者不能被满足，消费体验差，产品价格昂贵，因此，松鼠能有今天，完全是依靠了消费者，
所以，松鼠的第一个初心告诉我们，无论何时，要将主人放在第一位。
其次，松鼠得以发展，得益于互联网时代的红利，如果没有这样的风口，也许不会有今天的三只松鼠，
这是松鼠的第二个初心，因而今年我们提出了“产品年”的理念，回归产品、服务，即使没有风口，我们也不会摔死。
我们的第三个初心在于，在与宝洁、联合利华这样的世界500强公司交流时，我们更加坚信，我们会成为千亿市值的企业，这源于我们员工对于松鼠文化、价值观的坚守，
我们2000名员工当中每个人内心都有一个基因，那就是美好。
我们为什么要爱党？
在这个世界上，你见过几个政党能管理好十几亿的人口？如果你仔细观察，会发现松鼠的很多管理方式，是学习党的，
包括CEO信箱、松鼠廉政。同时我们松鼠廉政能够发展的好，受到那么多人的支持，也是得益于现在的大环境，得益于现在的反腐倡廉，所以你看到松鼠的美好，也应该能明白中国共产党的美好。
新环境下我们党员的使命是什么？
说起党员，我们往往会提及他们的奋斗精神、献身精神，那么在和平时代，我们党员的使命是什么？爱岗敬业！这就是新时代对于共产党员的定位，用自己的双手，创造美好的生活、精神环境，为企业创造更多的价值，企业纳更多的税，再回馈到我们的百姓当中，美好的时代会有美好的回报。
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