揭开部分名烟名酒店盈利真相之二
　　揭开部分名烟名酒店盈利真相
　　　　日
　　执法人员检查名烟名酒店&&&
　　本报记者& 赵军
　　名烟名酒店在二三级城市蔓延，成为烟酒销售不可忽视的终端。短短两三年的光景，如雨后春笋般的名烟名酒店在我市大街小巷落户安家，从最初的零星几家到现在的趋近饱和，什么原因促使名烟名酒店这个“新生”终端能够在短时间内迅速发展？一些名烟名酒店到底用什么方法实现盈利？名烟名酒店的生存又遭遇着怎样的尴尬？
　　初始，各地烟草公司都在当地设有几个甚至十几个卷烟零售网点，大部分消费者从烟草公司零售网点购买香烟，随着国家烟草体制的改革，取消了烟草公司的零售销售终端，把利润彻底让给了经营者。“名烟名酒”、“名烟名酒洋果”、“茅台、五粮液、保真烟”、“名烟名酒大全”……近几年，市内每一条大街小巷，几乎都分布着数量不等、装修奢华的“名烟名酒”商店。一些道路上，不足百米的范围内，甚至会有数家。
　　据不完全统计，目前，市区以“名烟名酒”命名、经营规模相对较大，并在市烟草专卖局注册过的商店有百余户，酒类零售批发企业有15000余家。在这些店里，既有3元一包、5元一包的中档香烟，也有30元一包、40元一包乃至几百元一包的高档烟，也有成百上千元的高档酒。
　　赚钱有蹊跷
　　市烟草专卖局相关负责人介绍，大部分名烟名酒店都能依法有序经营，个别名烟名酒店看到利润可观，便大肆装修门面，参与竞争。但由于经营规模和从商经验不足，一年从烟草公司进烟的总额大约保持在10万元左右。香烟销售的正常利润一般是10％左右，全年利润也不过1万元，还不能满足烟酒店的日常开支。于是他们开始了下一步的行动。
　　市烟草专卖局专卖科长郑严说，一些只进中低档烟的名烟名酒店销售的诸如玉溪、苏烟、中华、熊猫等高档品牌香烟有部分是假冒的，而有部分香烟是非渠道购进的。而一些从外收购回来的“所谓”的高档烟，其内却装的都是假烟，这种真烟盒假香烟，即使专业人士都很难辨别。
　　这些高档品牌香烟的包装几乎与真烟相差无几，利润大得惊人。如一条假硬中华烟进价不足百元，而售价却高达几百元。一些低档烟的利润很低，很多商家就是靠卖这种高档假烟获得暴利的。
　　假烟窝点保证货源
　　假烟窝点是市场上假冒高档香烟的重要来源渠道。去年市烟草专卖局的执法人员共查获511.6件假烟，没收6台制烟机，端掉3个制假窝点，11个售假窝点，涉案金额190余万元。今年1月份，市烟草专卖局在市公安局的配合下，在宣化区查出一个售假窝点，查获假烟26个品种，391件，案值83万余元。据调查，该窝点在宣化区有多个分销户，为一些烟酒店提供货物。
　　个别商户专门配置人员从事假烟配送和回收礼品烟地下活动，使假烟销售形成一个巨大的网络，不断扩大假烟的销售范围。
　　记者跟随烟草专卖局的执法人员在市场检查时发现，由于烟的销售属于计划配额，每个月分配到各商户的数量有限，每到月底就会出现断货，满足不了消费者的需求。在检查中一位名烟名酒店的老板直言：“像中华这些烟根本不够卖，我们只能雇4名员工到县里回收。”
　　记者跟随市烟草专卖局稽查支队副支队长王浩波在市场检查时，他介绍，名烟名酒除了销售假烟外，还会销售一些非正常渠道进的烟，而这些烟并没有在烟草专卖局登记备案。在西坝岗一家名烟名酒店检查时发现，光从非渠道进货的烟就有6个品种。包括福建中烟工业公司厦门卷烟厂出品的金桥牌烟、吉林烟草工业有限责任公司出品的长白山牌烟、红云集团生产的白云等。
　　“内供”“专卖”有门道
　　经过几天的调查，记者了解到，个别名烟名酒店，还打出了“内供”、“专卖”、“专供”、“特供”的字样，特别是一些名酒如茅台、五粮液等，各种各样的称呼五花八门。
　　记者分别在几家烟酒店询问名酒的价格，老板说：“我这里茅台、五粮液的价格比其它地方的贵10到20元。贵有贵的道理呀
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以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。区域品牌如何攻占市场内的名烟名酒店？（附教程）
区域品牌如何攻占市场内的名烟名酒店？（附教程）
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文 | 窦震宇作者系谏策咨询项目总监近年来，区域品牌受到多重因素的影响，生存空间受到进一步的压缩。如果继续依托与粗旷的市场操作，只会越做越难，直至灭亡，所以更加精细的市场运作是必要的，对于各渠道的分化运作需要企业去进一步的关注。名烟名酒店系统作为白酒名企的“必攻”渠道，运作难度及费用越来越大，成为区域品牌的“鸡肋”。不做，中高端产品无法快速起量，做了，好像中高档产品死的更快，所以区域酒企对其又爱又恨。从消费者的消费习性走向来及未来的发展趋势来看，该系统对于白酒的销售功能日渐提升，可以说是未来区域白酒品牌不可或缺的动销渠道，通过系统性的开发，可以帮助企业实现丰富销售渠道、提升销售产品结构、挖掘高档团购资源、提高品牌曝光度等。笔者结合服务企业的实际操作案例，看区域品牌如何攻占市场内的名烟名酒店销售渠道。名烟名酒店现状名烟名酒店自河南区域起源，由许昌、商丘等河南商帮等带动发展起来，从之前的百货销售转化为烟酒茶专营门店，并逐步由中部市场向南北部发展，最后向西产生影响，最终形成了市场的主流销售区域之一。从销售渠道来看：该系统实为传统四大渠道中团购渠道的重要销售环节，多数的名酒以此为其最重要的销售渠道，投入巨大，造成了该渠道终端对于高品牌力、高渠道利润、高通道费用、高促销拉动费用的依赖，间接的造成了对于区域品牌的进入壁垒。从未来发展来看：中高端产品销售在其销售总额中占比较高，且对新品的推荐能力较其他渠道更强，目前有向区域连锁及全国连锁性质发展的趋势。与厂家的合作模式：由目前操作较好的品牌运作方式来看，均属于直供合作模式，企业通过经销商运营或是经销商自行运营市场表现一般。市场调研筹备任何的市场操作行为都需要进行详尽的市场调研，为后期的政策落地做出佐证支撑，针对于该系统，首先需要对于区域内的终端明细进行摸排、分类，区分连锁性质或是自营性质，店内核心关键人是谁？很多核心终端老板不常待在店内，不搞清楚关键人最终浪费了非常多的时间，也没有搞定产品进店的事情。其次是所有终端内销售竞品产品的价格体系，开票、长促、短促、合同返利；产品进店的通道费用支持，进店费、陈列、品鉴会等；产品动销的设置，消促、团购政策、宴席政策等；企业对于终端的客情拉升方式，宴请、旅游等。通过市场调研我们发现，该系统终端一般围绕酒店周边形成自带酒水源，或是在某区域形成名烟酒店一条街、形成商业集群效应，再有就是在商业中心附近形成自带酒水供应店，另外还有在政府部门集中地附近形成礼品性市场，最后一部分是在烟酒批发中心以名烟酒店形式出现。从终端类型来看一般分为三种类型：连锁性质：自营连锁店形式，制度化运营，各店内设置店长职务，自行运营，借助公司的强大社会人脉关系进行销量转化，并逐渐形成自身品牌，扩大零售规模，销售酒水产品种类繁多，以全国性及地方性名酒为主，有大量的知名品牌的独立开发产品，杂乱产品少，烟酒销售为主，门店客流量不大。自营性质：借助终端店主的自身人脉关系，进行团购销售，一般位于繁华商业区或者中高档社区集中区域，因销量较高或者自身的性格吸引周边部分跟随性终端，销售酒水以地方性中高端产品走量为主，全国名酒为辅，有低端产品用于福利团购订单，相互合作开发产品，副食之类产品有，但不是主要利润来源。跟随性质：自主运营意愿较差，跟随其他核心自行性质终端选择品牌进行销售，团购及零售销量权重基本相同，一般位于社区附近，销量酒水以地方性中端以下产品为主，副食类产品种类繁多，靠低价销售白酒产品带动其他品类产品销售。从销售的产品来看同样分为三种类型：畅销产品：地方或者全国性畅销产品，产品利润低，烟酒店憎恨成熟产品的低利润，终端藏卖，厂家必须需要投入稳定的、巨大的陈列费等来弥补烟酒店利润，借此陈列曝光产品，消费者自点率极高。利润产品：区域或全国性产品，进入市场时间不长，多数通过泛名酒类终端进行销售，产品存在顺价，且通道费用极高，为终端主推品项。补充产品：单个或数个终端，自行开发产品，基本选用区域或全国内知名品牌，产品销售价格约为开票价的2-3倍以上。政策拟定及执行产品上市价格体系设置其中主力产品需要遵循价格底价红线制，给予该渠道设定的长促、短促、合同返利，应等同于传统渠道的流通终端的产品价格体系，避免后期因产品价格低价差异而产生的渠道间流货或区域间的窜货，此为运作该渠道的基本要求，万万不可逾越。另外可通过适当的引导顺价的方式，满足其利润需求，顺价增加亦不可无限制，一来过高的利润很容易转化为渠道恶意竞争的让利，难以维护产品上市之初设置价格体系，二来建议零售价格脱离产品本身可支持的价格段位，形成已低打高的局面，难以形成快速动销。利润产品价格相对简单，可使用顺价加长促加返利模式，利润约为主力产品的1.5倍左右，返利设置为月返（利润补充）、季返（任务达成引导）、年返（价格及市场管理），尽量避免使用裸价操作模式。在产品上市初期，建议以主力产品推广为主，否则容易造成终端推荐重心转向利润产品，对主力产品推广不利，如多数终端明确需求利润产品，可将后期的通道费用及产品推广费用全部应用至主力产品之上，引导推广重心避免走偏。通道费用应用产品陈列费：主力产品曝光（严禁价格折算）；店面包装：店招、专柜、店内广告位置；品鉴赠酒、品鉴会议：维护、开发终端原有及新进团购客户；动销拉动：店内促销（零售消促，适用于淡季期间，团购促销，适用于旺季期间，宴席促销，适用于全年，并且从目前来看，该政策应用效果最为快速及显著，需要重点考虑，在力度的投放上因大多竞品为打开市场不计成本，需充分考虑差异化体现，竞品主打消费者政策，我品主打渠道利润，竞品主打渠道利润，我品主打消费者政策）或者企业开发社群、团购客户的销售引入。此类部分为企业常用政策，在此不予过多的赘述，需注意的是，一是需保证通道费用的专款专用，避免费用折现，影响产品价格，关于力度的使用没有明确的计算公式，可通过竞品的投入力度和企业的实际可使用资源进行预估；二是确定后期的如何帮助企业实现产品动销及回转，很多终端其实最终的需求是通过区域品牌获取稳定的销售利润，而不是短期的大额利润，所以他们的关注点在于如何动销，需要重点关注。方案分解及话术演练许多企业对于方案前期的调研及制定均很重视，但往往忽视了方案的分解块面，根据笔者的经验，反而该工作是为重中之重，让团队充分的了解方案的各部分构成及目的，才能让方案的信息无障碍的传递给予终端，避免方案执行走偏或出现遗漏，方案布答后的现场的实际演练及考试必不可少，不可忽视。终端关注核心问题：利润不足、任务量高、首批现金额过高、后期滞销、淡季量小、旺季再来、品牌力低、市场管理规定太死等，终端最为关注的问题亦是其满足其需求的核心问题，解决终端的担心，进店的工作等于完成了大半，所以解答终端核心问题，需要执行团队在走进终端前，了解明确的标准应答话术。泛名酒终端分类及公关规划根据经验如果企业的资源不是非常雄厚，建议将连锁性终端放置于第二阶段签约执行，可以考虑单店单策，以上述的描述的执行政策及力度，很难满足此类终端的欲求，可通过其他类型终端的运行先行营造市场推广的氛围，用“旺销形式”降低对方的“狮子大开口”。签约前的终端进厂参观非常重要，让终端充分了解企业、相信企业（大多数终端对区域品牌的认知是勾兑酒），对于产品品质先行背书，提高终端的销售信心。尽量的运用自营类型终端的“圈子文化”，市场调研发现，每个区域内的名酒销售圈很小，其中至少一半的终端形成了或大或小的“朋友圈”，以5-10家为单位，圈中有以为“带头大哥”，如果可能先行拿下领袖，其身边的“被其影响终端”将会非常容易攻陷。执行重点及导向为保证市场推广的稳定及产品销售周期延长，具有分销功能及习惯性低价销售终端必须排除在签约名单之外，此行为同样可坚定签约客户的销售信心；执行方案期间需要趁热打铁，对于有三分希望签约的终端进行快速签约，不可拖泥带水，避免出现变故，千万不能因为终端说，我觉得还行，让我再想想等此类语言轻易打发；在搞定“带头大哥”后要乘胜追击，快速签约剩余“小弟”，借签约数量对剩余终端进行攻关。在团队执行奖励中明确奖惩措施，执行过程当中树立个人样本，激励团队共同前行，方案执行期间先轻后重，先期鼓励为主，逐步给予压力，张弛有度，避免压力过大导致执行团队崩盘或是失去信心，另外薄弱人员需要管理层专项扶持，补全团队中的执行短板。通过市场调研，制定的方案及政策需要充分符合市场需求，才能确保落地；给予执行团队的鼓励应比责骂更多，信心比枷锁重要，毕竟一个渠道的攻克需要的是一个团队而不是一个孤独的领导；许多企业把这句话写在墙上，细节决定成败，但其实真真正正的落实才能体现出决定成本的差异。搞定烟酒店，你怎么看？文末留言等你分享！
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业内普遍认为烟酒店兴起于1998年，兴盛于2000年前后。随着行业的不断进步，业内对白酒的各个销售渠道有了更加精准的定位：餐饮渠道是品牌推广的重要渠道，名烟名酒店渠道是几何式放量渠道，商超渠道是稳价渠道和推广渠道，而团购渠道(包含宴席渠道)是消费者培育渠道。鉴于名烟名酒店渠道几何式放量的重要作用，笔者在此对名烟名酒店的操作进行详细剖析。名烟名酒店的界定名烟名酒店渠道是以名烟、名酒为主要经营对象，以固定大客户定期采购为主要经济来源，具有固定销售场所的门店。便利店、杂货店等以日常用品销售为主要经济来源的店面，严格意义上讲不属于名烟名酒店范畴。新形式下名烟名酒店渠道重要性白酒行业历经“酒店盘中盘”、“烟酒店盘中盘”、“消费者盘中盘”等模式之后，伴随着“三公消费”的限制，进入了行业低谷。新形势下，业内期盼新模式的诞生，不少人认为“电商”是行业发展的希望，笔者认为“传统电商”不能救市，“O20”是行业发展的一个分支，但成为主流的道路还很遥远，“白酒的水太深……”!笔者将在今后的文章中予以剖析。烟酒店渠道之所以重要，是由它的特性决定的：1、烟酒店的碎片化布局所谓的“碎片”化，既有“碎”的特性，而且在“碎”的基础上还能连成“片”。名烟酒店相对于其他终端而言具有准入门槛低、客流引导式选位的特点。1)准入门槛低具体表现在门店大小、位置没有刚性限制，资金要求相对较低(主要是“烟”的费用，现在酒水品牌林立，多数品牌都可以赊账，部分终端收取的陈列费足够缴纳房租、水电费等)，加之酒水行业在低谷中利润仍然可观，使得名烟名酒店成“碎”式发展，“碎”式发展的结果就是店面众多，区域辐射性强。2)名烟名酒店和其他终端一样，客流的大小同样影响销售，而客流优势区位屈指可数。这就使得部分名烟名酒店聚拢在某些客流较大的地方，造成了“碎”连“片”的局面。名烟名酒店的碎片化发展直接给消费者带来的就是购物的便利性，特别是近年烟酒店渠道档次越来越高，有的甚至连锁式发展，外显的“信誉度”加强，使得烟酒店渠道成为消费者购买烟酒的重要渠道之一。2.烟酒店的资源化经营白酒行业形势的急转直下，直接造成了烟酒店生存的困境，有相当一部分烟酒店关门停业，但是“剩者为王”，“幸存”的烟酒店大部分是有团购资源支撑的，这些店主要的经济来源便是大客户的定期采购，早期以政府单位为主，现在以企业单位为主，他们与团购客户建立了长期的信任关系，对产品的消费培育起着重要作用，这些烟酒店是我们攻克团购客户的先遣雇佣军。3.烟酒店的弹性化溢价烟酒店渠道的零售价灵活多变，在上市初期价格相对稳定，在成熟期之后逐渐回落。对于陌生人售价相对较高，对于熟客售价相对较低。正因为价格的弹性较大，成为大客户和熟客的理想消费场所。烟酒店弹性化溢价的另一面是厂家较为苦恼的——低价销售、窜货倒货。造成烟酒店低价倒货的2个最大的原因实际上是“超负荷压货”和“市场费用失衡”，这个问题通过合理的价格模式是可以降低不良影响的。4.烟酒店的诱导化销售烟酒店的主要销售人员是相对固定的，酒水产品在上市初期，推力的作用是大于拉力的(相对而言)，这两个特性使诱导化销售成为可能。1)烟酒店的主要销售人员通常是店或店长，只要给予足够的利润，辅以感情诱导，是能够实现店方主推目的的。同时，主要销售人员少而固定，说服力强，投入成本相对较低，也使得诱导化销售的周期得到有效延长。2)酒水产品上市初期，口碑和推荐力相对更为重要。酒水单瓶价格相对较高，初次购买的风险较大，同时酒水又是一个要求有文化底蕴的产品，不是打打广告、做做促销就能够销售的。这个时候权威的推荐对销售意义重大。设想一下，你去一个经常买酒的烟酒店买酒，店老板推荐你一款产品，说近期这款产品反应特别好，可以尝尝鲜，你购买的几率会不会增大很多?名烟名酒店进店策略地源区隔造成的终端习性差异导致没有一个进店策略是万能的，本文提供一个相对普遍的方式即“有奖陈列”。即使是最简单的有奖陈列也是有学问的，一般分为2中情况：1.通过首单进货政策让利促使终端进货，同时给予有奖陈列。2.对于进货有困难但又必须短期拿下的终端使用“大陈列集中返奖”模式。具体操作为：终端陈列1—2个专柜，要求支付陈列产品一半的货款，陈列期限一年，年终一次性将进货的货款和陈列的所有产品一次性全部奖励终端。该方式的优势在于：1)实现1—2个专柜的大陈列模式，有助于品牌推广。2)收一半货款占用店方资金，实际上是促使店方在心里上实现产品所有权转移，助力推荐。3)年终返还货款及陈列产品，力度诱人，能够攻克“钉子户”。4)年终一次清算，减少月付或季付的工作量。5)实际投入仅为陈列产品，但表面上力度巨大。名烟名酒店动销策略确定核心终端数量，以100家为例。1.对这100家店实行“包量返点”策略，促使终端推荐。1)对于包量协议大客户直接给予高级“包量返点”政策。2)对于一般客户给予初级“包量返点“政策。2.对初级包量返点终端实行销售排名，达到高级“包量返点”的客户可改签高级“包量返点”协议。看到这里您一定会这样认为“我就是这么做的啊，为什么签不下去呢?”这里有以下几点需要注意：“包量返点”的起订量一定要低，使得大多数客户都能够接受。3.对于品牌知名度较低的新品，“包量返点”在一定的周期内要允许累计，以月为单位，实行“多坎级多时段”兑付政策，而不是将时间和销量一次性固定死，这将使得任务看起来遥遥无期。说明：1)终端可单月兑付，也可累计兑付。如：A：单月兑付。某终端单月销售5件即可收取供货价10%的返点。B：累计兑付。终端在2个月内销售12件即可收取供货价12%的返点。建议返点以实物兑换，避免折价销售。2)该方式的优点。A.对于品牌知名度不高的新品，该方式可以提高终端接受度，有效提高终端推荐力度。B.该方式只需签订一份协议，达到哪个标准就可以按照哪个标准执行，操作更为便捷，执行力更强。3)该方式的局限性。A.对团队执行力提出了更高的要求，由于可以累积兑付，必须对每家终端的销量建立档案。B.累积兑付，降低了压货概念的同时，对于终端冲击销量也产生了惰性影响。4.对于成熟产品“包量返点”要严格定时、定量，采用“完全限定式”兑付政策。如下表：说明：1)月度任务完成低于60%任务，不发放任何奖励;完成60%-100%，按比例发放;完成100%以上，按照约定比例发放。2)采用月度季度双平衡制度，月度任务没完成，季度任务完成，则按照月度和季度任务完成补发奖励。3)该方式能够最大限度的刺激终端销售，有利于终端不断的冲击目标任务，以期达到更高的返点标准。5.“包量返点”要实行分级对待，高级客户不光享有返点支持，还要在各方面予以照顾，使这20%的客户发挥引领作用。1)给予品鉴会、品鉴酒等团购支持，帮助烟酒店终端维护团购客户，提高烟酒店终端对其团购客户的主推率。2)团购支持要挂靠任务完成率，以达到刺激终端销售和控制成本的双重目的。6.在当前环境下，买赠形式的渠道促销已经不可避免，所以包量返点一定要和买赠促销相互配合。包量返点相对固定，而买赠促销可适时调整。如：固定包量返点比例，将其定为常规渠道政策，在平时给予买六赠一的渠道促销，在节庆日调整为买五赠一，这样既有利于渠道压货又有利于控市保价。当然这对产品的可操作空间也提出了更高的要求。7.对于厂家而言“包量返点”的有效实施需要合理的价格模式，笔者推崇在全控价基础上予以合理的利润叠加。8.“包量返点”的奖励一定是不可变现的实物，现金和本品奖励都将导致乱价发生。9.在实施“包量返点”政策的同时，对消费者开展多种形式的品牌推广活动，推拉结合助力销售。具体促销形式本文不再叙述。名烟名酒店维护策略1.利润计算策略，让客户知道最新的销售政策能带来的利润。2.礼品维护策略，经常带一些促销品维护客情关系。3.勤劳多助策略，经常帮助客户干一些力所能及的工作。4.案例分享策略，经常讲一些成功的案例分享给客户。5.节日关心策略，在一些特殊的节日如生日送去祝福。6.定期联谊策略，定期举行优秀客户联谊会，培养感情，搭建人脉。
[来源：正一堂咨询]&&作者：杨海宏&&编辑：薛瑞红
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15招教名烟名酒店如何“解套”
进入调整期以来，最先受到寒流冲击的就是遍布各地的名烟名酒店。在堪忧的生存现状下，名烟名酒店们该如何&解套&?在这里，我们在&道&与&术&的层面归纳、总结出了一些或有例可循，或逻辑成立的方法。
改变产品结构，从单一到多元
乔布斯说，一切从产品开始。
名烟名酒店想要在这轮大浪淘沙的行业调整中胜出，需要从产品组合及定价策略的精心设计开始。
根据消费群体结构来优化产品
名烟名酒店的消费类型，可概括为3类：即饮、政企市场、个人批量市场。应根据其不同的消费特点，有针对性地选择产品。
即饮市场产品以60元以下价位自点为主，以及百元左右市场份额排名前三的单品。针对即饮市场,选品应以100元带以下的畅销产品为主，品种需齐全。在没有大力度政策时，每种备货不宜太多，并需保存好供货商联系方式，根据消费淡旺季的销量，预估保障10天的安全库存。
政企批量市场对畅销产品的价格较为敏感，该类市场多需求中高价位的产品。烟酒店针对此类市场应选择两类产品：
一是中高价位的畅销品，在少量备货的同时和区域内经销商、批发商保持密切联系，保证在客户点名缺货的时候能够快速拿到产品;
二是利润型产品，即知名度高，酒质好，但价格不透明的产品。可选择一到两款进行较大批量的库存，并通过向熟客推介来填补利润。
个人批量市场则可增加相关产品来尽量满足消费者一站式的购物需求。如针对婚宴市场的喜帖、红包、喜糖等用品。
商品组合定价策略，兼顾竞争力与利润
门店的利润来源于客户经营，而客户经营的背后，除了客情培育外，产品及定价组合策略也是重要环节。
名烟名酒店的产品策略组合包括引流产品、利润产品和提升客单价的产品。
引流产品的目的在于增加门店客户人流量，提高进店客户成交转化率的具体措施有二，一是根据门店客户结构因地制宜。譬如客户以政企为主则增加茶叶、红酒等礼品性或健康型商品。
客户以周边社区居民为主则增加水电煤缴费、香烟、牛奶、水果等快速周转的便民商品;二是挑选消费者购买频次特别高的商品，以低定价的方式来增加客户转化率。如针对最畅销的某款饮料或产品，进行微利甚至保本销售，以营造本店&价格实惠&的形象，为利润型主推商品的销售做好铺垫。
小贴士：设计门店购物卡提高消费黏性
名烟名酒店可推出能回购的购物卡，以迎合送礼客户的需求。收礼者可以便捷地将购物卡转变成现金。又如某红酒门店针对红酒爱好者推出了&年度大礼包&，即一次性付款1999元便可获得价值2000元的商品组合礼包，在12个月内分批次地将组合包内的商品送到消费者指定的地点。该方式可以将消费者的及时性消费转变为计划性消费，从而收割市场份额，挤压竞争对手。
跨渠道整合,以其他渠道来带动
互联网、新媒体的出现及广泛运用，深刻地影响了白酒消费者的信息接触方式，同时也深刻地改变着白酒行业的传播及销售方式。先行一步者，或可步步领先。
借助酒类新型电商平台，增加客户来源
随着移动互联网的发展，出现了一些手机端O2O酒类电商购物平台，如酒仙网旗下的酒快到，江苏洋河旗下的洋河1号等。这些本地化的O2O电商平台，迎合了互联网购物快速上升的趋势，也是名烟名酒店新增客户来源的平台。
名烟名酒店下载上述APP，上传产品，即有可能获取订单，不过这些订单大多需要配送。
关键词：&& 来源：糖酒快讯 文/陈薏霜 田卓鹏
(责任编辑：郭文宣)
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