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火山变金山的“魔法”－－与大客户双赢
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　　大客户是金山还是火山？如何让火山变金山从而与大客户实现双赢？
　　大客户，是金山也是火山
　　销售人员喜欢大客户是因为他能带来稳定的销量，只要手头有几个大客户垫底，不要说每年公司的销售目标能轻轻松松的完成，就是偶尔销量滑坡，只要一个电话，为冲销量让客户压点货那还不是一句话的事。大客户的公司规模大，经营规范，更容易获得公司上层领导和各部门的支持。对销售人员来说大客户就是一座取之不尽的金山，简直可以受用终生。
　　销售人员讨厌大客户是因为其经常向公司提出各种无理的要求，如：更高的销售折扣，更大的信用额度和使用周期等，若厂家不答应，则动辄以换品牌相威胁，服务稍不如意，则直接向公司高层投诉。大客户的客户多渠道广，跨地区低价串货时有发生，销售人员到处安抚、“灭火”，疲于奔命。这时候的大客户是一座活火山，你不知道哪天会爆发。
　　事实上，大客户和小客户在满足其需求方面并没有区别，只是需要给予前者更多的关注。满足客户需求，也使公司的利益最大化，最终实现双赢。　　　以业绩作资本，向厂家抬条件
　　A公司是一家世界知名的的建筑材料制造商，在中国有其相当规模投资的工厂，国内所有产品均通过各地经销和分销商进行销售。B经销商和C经销商分别是A公司在华东地区两个最重要的经销商，他们同时也是A公司03年销量排行榜中名列第一第二的大客户，两人合计年销售额占A公司年销售额20%以上。
　　今年年初， B、C经销商几乎同时打电话，要求与A公司华东地区大客户经理张经理见面。与客户见面后， 马上将有关情况向A公司的销售总监作了汇报。大致情况如下：
　　B经销商强烈要求：在与A公司去年的销售合同基础上，对2004年的销售合同的有关销量年返利和信用额度作出调整。他称年终盘点后的销售利润，算上本公司一年各种费用和给下线二级商放账的利息损失，公司的利润几乎为零。“市场是厂家的，品牌也是厂家的，我连为厂家打工的还不如”B抱怨说。
C经销商也有类似价格方面的要求，但最大的抱怨是有关运输方面的，声称2003年由于A 公司到货不及时的原因，造成其经济的损失达“ⅩⅩ万元”。若今年A公司的运输状况未有改善或不给予相应的补偿，他会考虑引进另一个竞争品牌，来降低缺货的风险。而A公司的竞争对手刚刚进入中国市场，巴不得通过C经销商打开缺口，在华东市场占有一席之地。
　　大客户通常会要求以采购数量为基础的有利条件（指价格方面的优惠），我们的客户经理也喜欢依赖这种方式来保持顾客的忠诚度。但这里总是有某种风险，比如，竞争者会出更低的价格。客户对更低价格的需求也许是最表面化的需求，它掩盖了深层次的需求可能连自己都未觉察到，大客户经理的职责就是分析和挖掘客户的需求。事实上大客户对附加价值的需求可能远远大于对价格的需求。那么A 公司的销售部门是如何分析并满足B、C客户的需求，同时又维护了本公司的利益，最终解决客户投诉的呢？　　　B 经销商：至今与A公司合作7年有余，忠诚度较高；占A公司年销售额9%以上；2003年销售额比去年同期增长2%；高端产品占其年销售额5%；下线二级商主要是5个二批商，销量占其80%以上，下线二批商30天收帐，个别须2-3月帐期；利润很低，考虑税率和欠款利息，几乎等于平进平出；运输方式：火车运输，A公司当地火车站交货。
　　C 经销商：至今与A公司合作仅2年，忠诚度一般；占整个A公司年销售额11%以上；2003年销售额比去年同期增长16%；高端产品占其年销售额的6%，下线二级商主要是50余个小客户，销量占其70%以上。80%下线客户现款现货，有合理利润；运输方式：A公司当地船运码头交货，C经销商短驳公司仓库（2000平方米），销售旺季船期常常无法保证，导致缺货时有发生。
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我家的“火山”作文300字
我家有一座&火山&，不知道什么时候就会爆发。
当我学习成绩比较理想、懂事听话的时候，她就像一座&死火山&，我就不必担心她会爆发。这时，我会觉得她是世界上最和蔼可亲的&死火山&。可是当我学习成绩不太理想或做了错事时，&死火山&就会变成让人胆战心惊的&活火山&。
还记得几天前的早上，我忘记带周末画的画时，&火山&一下爆发了，只见她皱起眉毛，气冲冲地对我说：&昨晚提醒你带，还是忘记，那你说怎么办呢？&接着就是一阵唠叨&&这时我便像孙悟空被唐僧念了紧箍咒那样头昏眼花。
其实，我家的&火山&不爆发时是很温柔的。她会给我买漂亮的新衣服、天不亮就起床给我做各种各样好吃的饭菜。虽然她工作很忙，但总是每晚先帮我辅导完作业，等我入睡后才做她的事情。
们，你们知道这&火山&是谁吗？哈哈，她就是我最熟悉最亲爱的。
我家的“火山”衣着朴素，有一副高鼻梁，面色黝黑，但发起脾气来就像火山爆发一样，大家猜一猜“火山”是谁？对！“火山”就是我。
　　 我爸爸的脾气就像一座火山，不知何年何月何时就会爆发。当我的数学成绩比较理想时，这座“火山”就像一座死火山，不必担心他会爆发，这个时候，我觉得这座“火山爸爸”是世界上最和蔼可亲的爸爸。可是，当我的成绩不太理想时，“死火山”就会变成令人胆战心惊的“活火山”，他突如其来的爆发，会令你手足无措。
　　 有一次，我的得了三等奖，“火山”知道了，高兴得没头没脑地亲我，让我感到无比荣耀。可是，一次我犯了大错，“火山”立刻就变了摸样，竹棍一拿，彻底爆发。虽然当时那喷发之势令我害怕，但过后我依然清楚，“火山”责备我，是因为爱我。
　　 唉，的“火山”爸爸，我喜欢他的多变。
我家的“火山”作文300字___相关文章
&&&&&&&&&&&&当靠山变成“火山”
　　名家视线　　宋清辉　　2015博鳌亚洲论坛提到了政商关系新生态―君子之交，相忘于江湖，以此来说明企业家与政府官员之间需要新的政商关系，而作为公众公司的上市公司的政商关系则更加引人注目。据统计，截止目前，反腐风暴已吹至逾70家上市公司。这些上市公司主要集中在资源类（约18家）、地产类（6家）、金融类（6家）、医药类（4家），以及运输业包括航空和海运类（共3家）。梳理上述公司权力寻租链条可以发现，隐秘的政商关系给这些上市公司带来了极大的隐患。　　政即是官，需要为(,)服务，并通过合理的税收政策获得收入；商即是企业，通过生产创造价值，通过辛勤劳动发家致富。两者看起并无交集，但我们从中国古代史中就能发现，很多腐败的祸因往往是官商勾结，商企向官员贿赂一些银两或细水长流的贿赂之后，往往共同携手走上“康庄大道”。　　需要注意的是，正因为负面案例常常充斥在舆论之中，人们也常常将政商之间的关系就看成了勾结。偏见的形成不可能在短时间内消除，而妥善处理好政商关系也有相当长的路要走。不过，由于权力的过度集中，以权谋私的情况不断出现，政商关系也更为焦灼。　　新常态下，在法治的轨道里，上市公司建构规范、良性政商生态体系，才是企业发展至关重要的内容。良性的政商关系，不但是为企业发展和员工福祉长远考量之举，也更能够获得外界赞赏和认同。　　博鳌亚洲论坛2015年年会第一天的议题中，所提及的“相忘于江湖”出自《庄子?大宗师》，原指两条鱼因泉水干涸，被迫相互呵气，以口沫濡湿对方来保持湿润，不禁怀念起昔日在江湖中互不相识自由自在的生活。作为大哲学家和文学家，庄子想表达的意义并非如此简单，相忘于江湖一是提醒人们要见微知著，谨慎地做好每一件事情，免得把自己置于困难境地；更高一层次的境界是，在危难之际置之死地而后生，做到“相忘”就能穿越生死，逍遥于江湖之间。　　随着“打老虎”的深入，坐不住的不只是大大小小的官员们，还有上市公司的个别企业家。企业家甚至不知道能够庇护自己的官员们，是否有能力庇护自己―那些以为自己权力越来越大、越来越自以为是的官员们，现在才意识到所谓的权力和权势，也会有如昨日黄花而坍塌殆尽。而企业家通过金钱维系的道路，也在坍塌的烟雾中看不见前方。　　众所周知，行政审批流程复杂、程序繁琐，为官商勾结提供了空间。让人感到欣慰的是，2015年“”政府工作报告提出的简政放权，将会淘汰掉那些陈旧的办事流程，在提高办事效率的同时，还将砍去那些看不见的人为设置的环节和流程，即使想贪也找不到理由。作为企业也应当反思自身，否则在“相忘于江湖”的新常态中也会寸步难行。良好的政商关系新生态，需要企业和政府一起努力。　　实际上，政商之间有很多良好的合作空间。政府希望缓解就业压力，可以号召企业进行招聘，为企业引入更多人才；政府需要进行城市规划，可以让企业提出建议，让城市更好的发展。企业寻求合作，政府可以牵线搭桥，为企业寻找优质资源；企业遇到困难，政府应该通过政策手段，帮助企业排忧解难。　　经济稳健的发展离不开政商的合作，政府拿手的是规划而企业拿手的是建设，一个是引导、一个是实施。就比如建一座高楼，政府的工作是要设计好大楼的图纸，包括打多深的地基、建造多高、楼面面积、防火防台风防地震的结构等，企业则负责踏踏实实的建设，通力合作下来，一座坚实、耐用的高楼才能建成。政府在经济发展建设中的作用应该是设计师和催化剂，让企业能够专心致志地进行发展、最大程度释放正能量。企业家们也要知道自己应该做什么、不能做什么，、制度、道德的红线不可逾越。
（责任编辑：HN666）
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