第二部分：如何做好销售工作赞赏1 人赞赏260收藏分享举报文章被以下专栏收录{&debug&:false,&apiRoot&:&&,&paySDK&:&https:\u002F\u002Fpay.zhihu.com\u002Fapi\u002Fjs&,&wechatConfigAPI&:&\u002Fapi\u002Fwechat\u002Fjssdkconfig&,&name&:&production&,&instance&:&column&,&tokens&:{&X-XSRF-TOKEN&:null,&X-UDID&:null,&Authorization&:&oauth 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齐起兵来，如之奈何？”云长曰：“分兵拒之。”孔明曰：“若如此，荆州危矣。 \n吾有八个字，将军牢记，可保守荆州。”云长问：“那八个字？”孔明曰：“北拒曹操，东和孙权。”云长曰：“军师之言，当铭肺腑。”\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fblockquote\u003E\u003Cp\u003E在吴国内部，也分为两派意见：一派主张武力收回荆州；一派主张与刘备保持联盟。两派相争不下，孙权意见未决。为了测试孙刘联盟能否维持下去，派特使为儿子向关羽之女求婚，欲结儿女亲家，却遭到关羽辱骂。于是孙权采纳吕蒙、陆逊意见，不顾联盟破裂，下决心取荆州。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E关羽正在攻打曹军，不料被吕蒙偷袭，两面受敌最终身亡，蜀国丢掉荆州，最终导致刘备出兵吴国被火烧连营，不仅失掉了赤壁之战以来的战略优势，刘备也身亡白帝城。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E销售这件事，你不妨认为自己是蜀国，客户是吴国。联合客户的力量你才能争天下，以客户为对手会加速你的败亡。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E上次在课程顾问的QQ群里，看到有人提出这样一个案例：\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cblockquote\u003E\u003Cp\u003E我遇到一个家长，之前说要在6月份拿到5分雅思成绩，小孩基础太差，发音方面也不准。然后帮她安排了课程学习计划。小孩现在要学车，本想年前帮他上\n几次课程，但是妈妈想在小孩学完车再学习英语课程，我会经常给小孩，妈妈回访，拿些学习资料给小孩，但是这单好悬 请大家帮我分析原因，怎么跟进他。\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fblockquote\u003E\u003Cp\u003E然后一堆的讨论，例如：\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cblockquote\u003E\u003Cp\u003E找个机会约家长孩子一起过来，一定要当着两个人的面，不然很被动的。如果家长在意费用，看看能不能用年后涨价，或者用老师，比如给孩子选了一个擅长带雅思的老师，这个老师很多人预约，再不报就这个老师可能就带不了了。关键还是要树立紧迫感把。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E你可以说 ，好不容易找到这个老师带孩子，然后把这个老师包装一下，约家长和孩子这几天过来做个学习计划，老师也要针对孩子情况做个准备，好年后正式开展学习。然后找个老师配合你一下。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E不逼也是死，还不如逼死了。年后搞不准家长又有啥奇葩想法。跟单很辛苦啊\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fblockquote\u003E\u003Cp\u003E看上去很热闹，但仔细看一下，销售们真正关注的并不是解决客户的问题，而是“如何将钱从对方那里掏出来”。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E客户又不是白痴，他们自然会与你这种自私自利的想法对抗。所以双方的精力，都在彼此的斗争中消耗掉了，反而忽略了真正重要的事情。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我的一位老师，曾经在香港开过高端英语培训机构，主要针对企业高管做1对1的口语辅导。在不到1年的时间内，做到了香港市场的第一名，而且收费最高。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E她做到这一点的关键之一，是对客户的问题（口语），有比同行更深入的洞察，同时提供了针对性的解决方案：她发现其实绝大多数香港人的英语发音障碍，主要集中在5-7个音上。解决了这几个关键的发音，整个口语就突破了。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E所以她们首先会针对目标客户进行评估，发现导致问题的几个关键音。然后设计针对性的辅导解决关键问题，并且持续评估与调整。因此对于时间紧张的企业高管，他们培训的时间最短，效果最好。客户愿意为更短的时间、更好的效果付更高的价钱，良性循环产生了。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E对比之下，在看雅思案例的时候，我能肯定的一点，这家培训机构和销售人员，缺乏对于客户问题的深刻洞察，因此无法打消客户“我如何能学好雅思？为什么我在这里能够学好雅思”的疑惑。这种疑惑导致了后续跟进的困难。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在中国改革开放的时候，共产党提出了“以经济建设为中心”的基本路线，为什么呢？\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在那段时间，中国社会大量的精力在政治斗争上。而“以经济建设为中心”，则是一个整体的指导，确保社会的资源投入到最重要的事情上。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E同样的，“以客户成功为中心”，是用来确保你将自己的精力，真正投入到能够产生作用的地方。你天天在打陌生电话，停住，这个和“帮助客户成功”有多少关系？如果你的精力都在“我怎么逼客户下订单”上，抱歉，你的方向错了。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E同时，“以客户成功为中心”，确保你可以与客户建立联盟，而不是互为对手。这样大家的力量可以集中到一个目标上：搞定客户的烦恼。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E如果你跟客户谈“今天就交钱”人家当然没兴趣，但如果谈“找到阻碍你口语的几个关键发音”，人家可能就开心的跟你走了。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E平庸的销售想要打败客户，顶级销售深知，与客户的联盟，才是力量的来源。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch4\u003E基本点1：精准锁定目标\u003C\u002Fh4\u003E\u003Cp\u003E话说当年义和团在攻打外国使馆时，手上有不少的洋枪，装备和人数都有优势。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E乒乒砰砰很热闹，但是使馆区里的“洋鬼子”，貌似并没有大惊失色….因为大师兄们都在朝天放枪…你以为是放鞭炮呢？\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在互联网时代，精准锁定客户变得更为容易。但销售人员的水准，还普遍停留在义和团时代：随便一个企业名单，看上去都像客户。有人问了你两个产品问题，就觉得这是个成交机会。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我经常问销售的一个问题就是：“列出你理想的目标客户的特征”。通常回答类似于“需要购买理财产品的人”（以理财产品为例）。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这就像有女孩让帮忙介绍不错的男生，我问：“你希望和什么样的人接触？”\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E比较普遍的回答有：\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E“没啥要求，只要有感觉就可以”\u003Cbr\u003E“没什么，你觉得合适就行”\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这种直接砍死。如果你的标准很模糊，就很难甄别机会的质量，于是大把时间浪费在无效的目标上。哪怕是“年收入30万在市区有300万以上房产工作于全球前10公司”这样的条件，让人帮起来也容易很多（这种条件正确与否我们不讨论）。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我认识一位做HR的朋友，女性，要解决自己的个人问题。她的初步标准是：聪明、有趣、对社会有热情、高收入。然后问我哪里去找这样的人。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我就问他：“符合这种标准而且单身的人，会做什么呢？让我们缩小范围，如何判断一个人对社会有热情呢？”\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E她想了想，说：“会愿意做对社会有价值的事情。”\u003Cbr\u003E我说：“具体点呢？”\u003Cbr\u003E她说：“例如去做公益活动”。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这是一个正确的方向。然后继续：“一个高智商的人更可能参加怎样的公益活动呢？是去敬老院看望孤寡老人吗？”\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E她说：“不大可能。应该是一些能够发挥他们头脑的东西？”\u003Cbr\u003E我问：“你觉得在这个社会中，真正迫切需要改变的一些关键问题是什么呢？”\u003Cbr\u003E她说：“比如政治、教育、环保…..嗯，政治这东西是没法公开讨论的。所以，可能教育、环保类的主题会是他们感兴趣的，尤其是教育。”\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我说：“那你看看上海有什么高质量的、教育类的公益组织和活动？”\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E有天她突然兴奋的电话我说：“哎呀，果然我发现了几个目标。还有些认识的人虽然已经结婚了，但他们给我介绍的朋友也挺不错的。”\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E找对了人，你就成功了一大半。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E但是现实当中，即使你做了精确的事前定位与分析，接触到的那批人，还是需要在销售过程中持续的甄别，以避免将精力花在无效线索上。上次看到一个销售的困扰：“跟了很久的客户，最后还是选了别人”（有种失恋的画面感）。这种事情其实是可以在很大程度上避免的。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E解决这个问题，最难的是判断客户的动机。强烈的客户动机，是成单第一要素。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E那么如何判断客户动机呢？这事就和女生的常见困惑“如何判断他是否重视我”，同样的道理：关键不是看他们说什么，而是他们愿意付出多少代价：\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E对方是否愿意为你花钱？\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E对方是否愿意为你花时间？\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E对方是否愿意投入其他资源，例如介绍人脉？\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E对方是否愿意为你承担多大风险？\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cp\u003E如果你的男朋友既不愿意为你花钱，也不愿意花时间陪你，多数情况你在他心目中没啥位置。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我刚刚接触客户工作的时候，有经销商希望参与到一个项目中，要求我们提供这样那样的支持。当时我觉得这样挺好的啊，但资深的客户经理说：\n“不行的，我们这样免费的给，他们很可能根本就不重视。他们要加入可以，首先需要购买相关的系统，然后要把他们公司最好的2-3位骨干抽调进来，一起工\n作。这样一方面我们才知道经销商只是随便想想，还是真正的重视这事；另外资源投入也是一种保证，确保他们会认真做下去。”\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在《水浒》中林冲上梁山，为了让王伦留下自己，只好下山去取一个“投名状”——杀掉一个路人。把后路给断了，证明自己的确有投奔的诚意。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E做销售当然没有这么恐怖，但道理是一样的。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E销售人员最头疼的恐怕不是客户拒绝，而是客户暧昧。拒绝了要么你改变方法重新尝试，要么彻底放弃去寻找新的机会。但如果客户一直在考虑，你\n说什么人家也听，和你的关系好像也不错，甚至说“你们产品希望很大，但是…”，那你该怎么办呢？经常销售在这种情况下傻呵呵的没有了判断，为了所谓的“很\n大希望或者一线希望”拼命的给条件，最后还常常是一无所有，或者拿到了单子却丢掉了利润。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E记住：客户愿意付出的代价，是判断客户重视程度的关键。不要被语言所迷惑。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我做求职培训的时候，会有人向我咨询职业选择的问题。通常这类问题都不简单，所以我也一般不会回答，只是推荐一些资源。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E少数情况下，我觉得咨询者有比较高的可能性成为我的客户，我会提供30分钟-1小时的免费电话咨询，但是带着如下的条件：\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E1） 在咨询时，我将会对整个过程录音。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2） 咨询完成后，我将会提供给你听打工具，你需要将录音转化为文字稿。通常这个工作花费的时间，是咨询时间的5倍。也就是说，1小时的咨询录音，需要花5小时左右，生成文字稿。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E3） 你需要同意，我可以将录音与文字稿发布出来，用于营销当中。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E所以对方如果想得到个性化的免费服务，就需要付出劳动，以及公开他的案例作为代价。如果一个人只是“随便想想”，通常他就直接止步了。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E挺好的，这样我就避免了时间浪费。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E顺便说一下，如果对方同意，一方面可以推动潜在销售机会，另外咨询录音和文字，本身就是很好的营销内容。我可以将他们发给潜在客户群体。这样大幅度提升了这段时间的价值。作为销售人员时间是你的宝贵财富，用好它。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch4\u003E基本点2：创造强烈诱惑\u003C\u002Fh4\u003E\u003Cp\u003E马克思说：“资本家为了200%的利润，可以冒杀头的危险”。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E从这个角度看待销售，你会发现成交失败的头号根源，是诱惑不够大，导致客户觉得不足以采取行动。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E如何评估你给客户造成的诱惑呢？我有个简单的公式：\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E诱惑度=价值感÷(成本+风险)\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E买2块钱彩票就可能中500万，它的诱惑大吗？\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E尽管价值感强（500万还是不错的），成本低（2块钱），但失败的风险太高了，几乎等于100%。所以这事的诱惑，对于大多数人都不强。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E好几位销售经理告诉我，他们通过讲座营销的方式来开发客户，但是尽管是免费讲座，但客户现在根本就不想参加。这也很合理，这些公司主打信息就是“免费讲座”，但客户并没有觉得有价值，自然也就谈不上诱惑。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E平庸销售诱惑客户的手段只有降低价格（降低成本），但顶级选手能够大幅度提升客户对产品的价值感。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在接下来的内容中，我们将会围绕“创造强烈诱惑”，展开进一步的讨论。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch4\u003E克服问题与消除问题\u003C\u002Fh4\u003E\u003Cp\u003E在销售人员心目中，对一流销售的印象常常是“坚韧的毅力”、“面对频繁的客户拒绝坚持不懈”、“关键时刻说服客户力挽狂澜”。典型的硬汉风格。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E但如果你以这类销售作为模范，可能忽略了更高的水准。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E魏文王请教名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢？”\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E扁鹊答说：“长兄最好，中兄次之，我最差。”\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E文王再问：“那么为什么你最出名呢？\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E扁鹊答说：“我长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去，只有我们家的人才知道。我中\n兄治病，是治病于病情初起之时。一般人以为他只能治轻微的小病，所以他的名气只及于本乡里。而我扁鹊治病，是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上\n穿针管来放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明，名气因此响遍全国。”\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E真正顶级的选手，他们的工作往往不会给你留下深刻的印象。因为他们善于事前就化问题于无形，反而不容易出现那种轰轰烈烈的场面。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在销售领域，绝大多数轰轰烈烈的场景，都是因为“客户拒绝”而起。所以人们津津乐道的，也常常是“客户频频拒绝但依然坚持不懈”、“局面不利最终说服客户”的戏剧场景。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E如果你希望做到顶级，真正关键的问题不是“克服客户抗拒”，而是“消除客户抗拒于无形”。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch4\u003E客户要考虑一下怎么办\u003C\u002Fh4\u003E\u003Cp\u003E我有一位朋友，在做小企业营销产品的销售。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E他跟我说，遇到很大的困惑：常常和客户谈的很好，客户反应也很热情，但是最后成交率低。于是我就跟着他，去拜访了几家客户。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E的确在交谈中，他发挥的不错，成功的诊断了客户的问题，客户频频点头，主动的提问，一直到介绍完价格后，客户说：“让我考虑一下”。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E然后就露出思考的表情。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这时候，我的朋友做了一件事情，他说：“放心好了，这个产品没问题的。”\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我心里叹了一口气。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E然后他又补上一句：“如果你今天决定买，价格我们还可以再优惠。”\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我心里说：“完了…”\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E然后就看见客户，结束了思考的表情，对他说：“我还要再考虑一下，电话联系吧。”\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E虽然又是“考虑”，但是这个考虑，和前面的考虑，却是两码事了。前面是认真的考虑，这个，却是一种托辞。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E说服是销售的毒药。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E对于金额比较大的购买行为，客户考虑是一个自然的事情。在这时候你去“说服”一下，立马暴露了自己急切的意图。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E当然，从销售的角度，客户考虑的方向，可能是天马行空，可能导致失单。因此，还是需要加以影响。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E但是，这时候你所采取的角度，不应该是“说服”对方，而是创造一个环境，让对方自行“说服自己”。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E具体该怎么做呢？\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch4\u003E说服有毒\u003C\u002Fh4\u003E\u003Cp\u003E在传统的销售思维中，说服客户是一项基本的工作。所以在做销售咨询的时候，有不少销售的问题就是“客户不买我怎么说服他？”\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E但“说服客户”通常弊大于利。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第一：如果你怀着说服对方的念头，很容易陷入自我为中心的思维，而忽略对方的想法。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第二：客户会感觉到强烈成交意图，反而会保持警惕，这么想让我成交，以前你说的是不是真的？从而降低对你的信任。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第三：有些时候客户觉得你说得太好了，简直难以相信，这时候本能的会有怀疑。这时你再去拼命的说好，自然会加重对方的疑心。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第四：我们人类有一种心理，“你越想要，我越不给”。你这么急着成交，嗯，我要再等等看，吊吊你的胃口，看看你还会给出什么条件？这样你在博弈中，就落了下风。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第五：说服的努力，容易降低客户对产品的价值感。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E价值感是一种主观感觉。一件产品，即使产生的最终收益相同。客户对“如何得到它”的主观感觉不同，那么价值判断也就有差异。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E越容易得到，价值量越低；越是有难度，价值感越高。我自己想要的，价值感要高；别人塞给我的，价值感要低。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E古龙在《绝代双骄》中说：\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cblockquote\u003E\u003Cp\u003E大多数男人的毛病，就算是条母猪，假如有两个男人同时抢着要她，那么这母猪全身上下每个地方都会变得漂亮起来，但其中假如有一个男人忽然弃权了，另一个男人立刻就会恍然大悟：“原来她是条母猪，只不过是条母猪。”\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fblockquote\u003E\u003Ch4\u003E消除客户抗拒：反向筛选法则\u003C\u002Fh4\u003E\u003Cp\u003E在面临重大决策时，客户犹豫需要考虑，这其实是一件正常的事情。当然，这个过程拖得越长，可能发生意外。这时候，你要采取的方法，不是说服，而是反过来，利用逆反心理。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E所谓反向筛选法则，就是以退为进，警告客户可能的障碍、风险、适合群体，提醒客户不要购买。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在前面的案例中，当客户考虑时，你反过来设置一个障碍。例如：\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E“王总，这套营销软件虽然效果很好，但是有一个前提：就是产品供货要及时。否则如果客户量上来了3倍，供货跟不上，客户会打负面反馈，那就是浪费银子了。您需要考虑清楚，这方面你们能应对吗？”\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这套方法告诉朋友后，他打电话给我，很兴奋的跟我说：\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E“今天我用你的套路。老板听完，大手一挥，很豪气的说：‘这个你不用管，我们能搞定’。然后刷刷刷就签了字。你从哪里学来这个的，以后跟你打交道要小心。”\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E反向筛选策略，是强有力的营销法则。因为：\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第一：不卖，你就消除了客户的抗拒根源\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E表面上看去，我们在提示客户“不要购买”。因此，那些因为“说服购买”而导致的客户抗拒心理，完全不会被激发。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第二：它会激发客户的逆反心理\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我们人类有一种逆反心理，越不让我做，我就越要做。在李明的案例中，就容易激发客户的逆反心理“切，小瞧我们的供货能力是吧。”\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第三：它提升了你产品的价值感\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E因为没人说服客户买，而是“我自己想要”，因此价值感就高了。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第四：降低了客户的选择风险\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E当提示潜在的障碍与风险时，例如上面案例中的“供货问题”，其实降低了客户的选择风险。从而减少了客户的担忧。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第五：它提升了销售在客户心中的信任\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E客户会觉得你是选择性的进行销售，而不是不分青红皂白把产品卖给所有人。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch4\u003E以世界级选手为标杆\u003C\u002Fh4\u003E\u003Cp\u003E俗话说“下棋找高手，弄斧到班门”。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E以顶级选手为标杆，不仅仅是关于学到更好的方法，更重要的是，帮助你建立一个清晰的、直观的认识：做到顶级的质量标准是什么。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E如果你只是以自己认识的人为标杆，那么在销售领域，可能你的认识就是“能够和客户达成一片，能说会道”。但在销售领域做到顶级的人是谁，他们做到了什么程度？\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在我们这个时代，大概乔布斯就是最为知名的顶级销售——尽管从来没有正式的销售头衔。但并没有要求你购买苹果的产品，而在Apple的专卖\n店里，店员的主要职责也是服务，而不是推销。但他激发了客户强烈的购买欲望，在这个产品过剩时代，掀起了一波波的让客户“排队等待购买”的热潮。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E乔布斯在手机这个大众市场上，做到了通常只有奢侈品牌才能达到的结果：让客户倒追，而不是追客户。本来嘛，创造强烈的诱惑，才是激发购买的关键所在。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E乔布斯会和客户打成一片吗？恰恰相反，他看上去就处于小众的位置，和我们有着遥远的距离感。他也不会热脸贴客户，反而给人感觉“我们是为有品位的人设计的， 你爱买不买”的态度。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E但苹果的营销实现了“消除问题，而不是解决问题”：把客户抗拒这个销售头号难题，从整体上消灭了。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E你有想象过，以乔布斯为标杆，把“让客户倒追”作为你的目标吗？\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E也许你的第一反应就是“那怎么可能，人家那是顶级啊”。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E如果你不敢给自己设定高高的目标，那么很可能就会沿着平庸的老路，无法实现本质的突破。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch4\u003E将事情做的好10倍、100倍\u003C\u002Fh4\u003E\u003Cp\u003EGuy Kawasaki，风险投资家，前苹果营销人员，讲过一句话：\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cblockquote\u003E\u003Cp\u003E不要满足于10%、20%的提升，要做好上10 倍、100倍的事情。\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fblockquote\u003E\u003Cp\u003E乔布斯的“让客户倒追”，就是比大多数企业的“拼命追客户”，要好上100倍的效果。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E为什么不能满足于10%、20%的提升呢？\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这种幅度的提升通常并没有拉开你与对手的档次，无法给客户带来“质的飞跃”的感觉。而如果你做的好上10倍、100倍，差距如此之大，以至于无法让人忽视。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E当你描述“10倍目标”时，你会发现现有的方法，很可能完全无法使用了。寻找颠覆性的方法，去深入问题的本质。在这个过程中，让你的能力实现质的飞跃。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E例如，如果你希望客户倒追，传统的“请客吃饭送礼拉交情、血拼价格”这类的手段，就显得很无效，甚至可能有反作用。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2007年，我在保时捷全球年度的头号项目中，从事培训工作，这个项目关系到保时捷的质量，是当年的重中之重。当时保时捷中国服务部门的负责人，以及该项目的全球负责人，将会审核我们的工作。审核结果会决定能否拿到下一步的单子。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E客户预先告诉我们，有30分钟的演讲时间，介绍工作的进展。然后老板问我，30分钟是不是太短了，要不要跟客户商量，让他们延长时间。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我对老板说：“不，太多了，我们需要在3分钟内搞定客户。”\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E为什么要这样做呢？\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我听到不少销售，讲过这样的话：“哎呀，今天客户给的时间太短了，我都来不及讲完。”事实上，客户通常给了他们30分钟到2小时的时间。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E他们会怎么做呢？通常的思维就是要求给更多的时间。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E如果你想做到出类拔萃，那就反向思考：用更少的时间达成目的。引用“好10倍法则”，如果大多数销售，都不能在30分钟内打动客户。你就需要用少于1\u002F10的时间，搞定这个问题。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E30分钟\u002F10=3分钟。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E也就是说：在销售演讲中，你要在3分钟内打动客户。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E同样的思维也可以应用到其他地方，例如电话营销。通常绝大多数销售都没法在3分钟内，打动对方。3分钟是180秒，1\u002F10就是18秒。按照这个水准，去构思你的沟通话术。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E做客户很多时候是很痛苦的。我听过不少的销售演讲，觉得简直就是如坐针毯。大多数演讲者的会先介绍一通自己的公司，再介绍一通自己的产品，客户听的如同在云里雾里，很多时候碍于面子还不好让你停下来。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E想象一下突然有一个销售，3分钟不到就清楚的点出了他们的关键问题和解决方案。客户是不是简直像遇到了救星。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E最近在看《艰难一日》，写美军王牌特种兵海豹六队，执行任务夜袭本拉登的故事。他们是美军精英中的精英，从事的是最为艰难的任务，为了确保\n工作的成功，日常的训练也是按照超级严格的标准。实际的使命常常是危险而转瞬即逝的机会，如果不能一击而中，就很可能永远失去胜局。而另外一方面，只有高\n标准才能保障生存的机率。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E现实销售并没有海豹突击队那样的生命危险，但你会面临类似的问题。如果预期客户给你的时间是30分钟，你就打算用完它再拖一点。但谁知道呢？也许客户的大老板听了7分钟后，秘书告诉他“有个电话找您”，老板就出去了呢？计划常常赶不上变化。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E你打动客户用的时间越短，能够得到的机会就越多。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E一家网站的编辑跟我说：“你写的文章很像畅销书，标题一看就能够打动人。”那是因为我在线上，设定的标准是1秒打动目标群体。道理很简单，如果你的标题无法在1秒内抓住读者，基本上就永远失去了机会。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E当你用这样的“好10倍、好100倍”的标准要求自己，你就逼迫自己从纷繁复杂的现象中，把握关键所在。如果你只有1秒钟的时间，只能用15字的标题打动客户。你必须思考：到底什么才是对对方真正重要的？而不是搞一大堆缺乏重点的东西。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch4\u003E让客户倒追你\u003C\u002Fh4\u003E\u003Cp\u003E让客户倒追，要比拼命追客户好上100倍，对吧？\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这是最明显的信号，证明你抓住了客户的关键需求，创造了强烈的诱惑。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2006年。我参加一个社交饭局。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E参与者大多是初次相识。在一开始的时候，我们是三三两两的闲聊状态。然而，随着时间的流逝，饭局上的形势，逐渐产生了变化。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E闲聊的小团体开始呈合并的趋势，所有其他人都安静了下来，都在听一个人讲。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E她叫Sophia，某一线通信设备商的前销售。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我注意到一个现象：人们朝着Sophia的方向，呈强烈的前倾姿势。这表示他们对于这个话题，有着浓厚的兴趣。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在沟通中，姿势前倾表示你很感兴趣，而姿势后仰则表示缺乏需求。如果我们看一下销售与客户的沟通，你会发现销售常常是不自觉朝前倾，而客户常常向后仰。对于销售而言，这是糟糕的信号，你需要他们胜于他们需要你。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E不仅限于兴趣，陆续开始有人向Sophia提问，问她要名片，还有人约好“回去后请教一些问题。”\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E“真厉害！”我情不自禁的想。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003ESophia在陌生饭局中，牢牢掌控了话题，而且成功的树立了权威形象，激发了人们对她的需求。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E她用以激发大家兴趣的话题，是星座。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E需要说明的是，参加聚会的人，不是高中的小女生，主要是来自微软、Google、高盛、麦肯锡之类的顶级技术、金融、咨询公司，属于高智商的理性群体。对于星座这个话题，大多数人开始的时候，是不以为然的态度。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E其中也包括我。当组织者一开始介绍Sophia，说她是星座专家时，我的感觉是“迷信”的谈资。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E然而随着谈话的进行，我们逐渐变为投入的心理状态。因为她借助星座这样一个热门的话题，深入的讨论了各种类型人的性格，相处之道，穿插了各\n种八卦、有趣而且还有些启发性的故事。例如：天蝎座的比尔盖茨，和处女座的巴菲特，在风格上的差异；为什么摩羯座的毛和双鱼座的周，会是很好的搭档；李亚\n鹏是如何追王菲的，以及为什么。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E于是很自然的，有人就开始问：“请问天枰和巨蟹配吗？”、“双子座是怎样的”之类的问题，开始咨询起个人的感情、工作等问题。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E她在这方面的专业程度，以我的感觉即使专门用这个吃饭，应该也是一流。重要的还不是星座，而是她可以借助这个话题，深入的帮助人们分析一些关注的问题。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E突然间，我想起一个问题。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003ESophia的工作，常常是和政府领导或央企的高管打交道。作为无神论者的党员，他们听到星座这样的话题，会有什么反应呢？总不能点头把？\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E她说：“当时大家脸上，写着不以为然。但是结束后，我常常会接到打来的电话，对我说，***，帮我分析一下这个把……”\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E思考一下：初次见面的饭局后，潜在大客户和相关领导，会主动的给销售打电话，寻求帮助。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E大多数销售和企业，可能只会想怎么拉上关系，怎么请客送礼。而Sophia把这个局面逆转过来。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E天哪，这一手真漂亮。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E星座是一个超级热门的话题，如果我们探索这背后的驱动因素，你会发现三个人类永恒的强烈需求：了解自己、了解自己与他人的关系、如何更好的与他人相处。无论是18岁的小姑娘还是50岁的政府官员，内心里还是充满了对这些问题的好奇。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003ESophia的话题激发了人们的强烈需求，从而逆转了“通常销售求客户”的被动姿态，在娱乐听众的同时成功的销售了自己。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E意识到这种策略的巨大威力，我花了1年左右的时间，让自己拥有了这种寓教于乐的星座沟通能力。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E嗯，效果挺不错。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E当采取这种策略后，我发现另外一个巨大的收益：就是我可以快速了解对方的性格，和其他背景信息，例如爱好、与老板的关系、家庭关系。因为通常对方觉得你是“性格专家”，很自然的在沟通过程中愿意分享自己的信息，以便获得高质量的咨询（虽然是免费的）。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在那之后，不少跟潜在客户的第一次饭局，我通常最后会说一句话：“这顿饭该你请吧”\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E对方通常回答：“嗯，那是当然。”然后很爽快的买单。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这样做当然不是为了省饭钱，而是确保我在一开始，就做对了一件事情：“为客户创造价值，可能是个人层面，也可能是业务层面”。最后的对话是检查价值创造的成功性：你只有在感受到客户很受益的情况下，才敢说这句话。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E让客户倒追你的关键，并不是玩弄技巧，而是发现他们的关键需求，并且在满足需求方面做到出类拔萃。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch4\u003E恋爱与求婚\u003C\u002Fh4\u003E\u003Cp\u003E像苹果、保时捷这样的高富帅企业，凭借强大的品牌，可以快速的建立在客户心目中的优势。但作为众多的小公司，往往缺乏这样的先天优势，让客户一见钟情。所以通常要采取更为循序渐进的策略。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E激发客户倒追的销售流程，往往可以分为两个阶段：恋爱期和求婚期。恋爱期的重点是享受现在，而求婚期的重点才是承诺未来。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E如果在恋爱阶段给对方的感觉很美好、值得回忆，比较自然的结果就是对方会考虑“下一步”。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E情场菜鸟经常犯的错误，就是在刚刚开始的时候，老是逼迫对方朝更严肃的关系发展，而忽略了让对方体会到此时此刻的美好。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在旅行的大巴上，我的后排坐了一对男女。听到了如下的一些对话。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E男：是谁打来的？\u003Cbr\u003E女：我的同学，你能不能不要问了。\u003Cbr\u003E男：我的电话你也可以随便问啊。\u003Cbr\u003E女：我不感兴趣。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E男：是男的还是女的？\u003Cbr\u003E女：男的怎样，女的又怎样？\u003Cbr\u003E男：现在网上坏人很多，我是为你好。\u003Cbr\u003E女：求你了，别对我 这样好行吗？\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E男：我这几年的收入…（数字运算过程忽略）。如果我们结婚….blablabla….\u003Cbr\u003E女：谁要和你结婚？\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E男：你知道吗，我的户口还没有转呢？\u003Cbr\u003E女：为什么？\u003Cbr\u003E男：我想过了，这个名额留给你啊。\u003Cbr\u003E女：求你了，你能不能别对我这样好，我会受不了的。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E女：跟你商量一件事情啊。\u003Cbr\u003E女：你能不能当我不存在， 做事的时候别考虑我。例如你该买房子就买，该转户口就转。\u003Cbr\u003E男：那怎么行，对你好是应该的。\u003Cbr\u003E女：啊啊啊，求求你了，别对我好行吗，我受不了。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我一路上听着这位兄台犯下一系列的错误，职业毛病发作，简直忍不住想跳出去跟他分享一下该如何追女生。大好时光你不打情骂俏，把气氛搞得这么严肃干嘛。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E企业和客户的关系，与男女关系有一个相似之处：在一开始的时候，客户往往只是在探索一些可能性，并不希望有什么沉重的承诺。这时候你要给对方的，是“轻松而乐在其中”的交互，而不是去逼婚。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E如果在一系列的交互过程中，给了对方超出期望的体验，“婚姻”通常是对方会主动考虑的事情。由对方主动“求婚”，或者到了这个阶段你再出手，常常是水到渠成的结果。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E为什么销售急于逼婚，就和上面的兄台一样，恐怕缺乏安全感是重要的因素。生怕过了这个村就没那个店了。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这个问题的根源还是在“价值创造”不够，无法让对方产生强烈的感觉“我就是要选择你”。还是需要从根本上去解决问题。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch4\u003E倒追销售流程\u003C\u002Fh4\u003E\u003Cp\u003E前面讨论了“恋爱与求婚”的理念，接下来我们看实际的案例。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cfigure\u003E\u003Cnoscript\u003E\u003Cimg data-rawheight=\&138\& data-rawwidth=\&575\& src=\&https:\u002F\u002Fpic4.zhimg.com\u002F8ef764aff6dfc010cc519133_b.jpg\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb\& width=\&575\& data-original=\&https:\u002F\u002Fpic4.zhimg.com\u002F8ef764aff6dfc010cc519133_r.jpg\&\u003E\u003C\u002Fnoscript\u003E\u003Cimg data-rawheight=\&138\& data-rawwidth=\&575\& src=\&data:image\u002Fsvg+utf8,&svg%20xmlns='http:\u002F\u002Fwww.w3.org\u002FFsvg'%20width='575'%20height='138'&&\u002Fsvg&\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb lazy\& width=\&575\& data-original=\&https:\u002F\u002Fpic4.zhimg.com\u002F8ef764aff6dfc010cc519133_r.jpg\& data-actualsrc=\&https:\u002F\u002Fpic4.zhimg.com\u002F8ef764aff6dfc010cc519133_b.jpg\&\u003E\u003C\u002Ffigure\u003E\u003Cp\u003E这是我的营销流程案例，是针对大学生的求职培训项目。有两个培训产品：Excel课程和营销课程。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这里可以看到，前面的5个步骤，侧重点并不是直接销售，而是帮助目标群体，解决他们需要解决的一些问题。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E因为我的目标群体是正在找实习的大三学生，通常他们面临的挑战就是面试被鄙视？所以我的第一步，是给他们面试误区评测，让他们快速了解到问题在哪里。一旦完成评测，还会发送给他们进一步的面试邮件教程，帮助解决当务之急。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E接下来是营销的重头戏：电子书《大学生，让雇主倒追你》。如果看一下网上的面经，往往思维方式都是“追雇主”，教人们怎么去表达自己的诚\n意，怎么向雇主展示自己的兴趣。其实求职也是营销，重点还是在于反向思考，就是如何激发客户强烈的兴趣。所以我的这本书，第一个作用就是帮助他们树立新的\n思维方式。去思考到底什么东西是真正能够吸引到目标雇主的，这才是努力的方向。书当中的例子也很具体，涉及到面试的关键问题，例如什么是你最大的弱点？如\n何谈薪资？如何做面试自我介绍？\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这本书的质量应该算是非常高，我收到不少人的反馈，告诉我说看了这本书之后，改了他对于求职的看法，还推荐给了其他人，比如同事、朋友，甚至有人告诉我她推荐给了男朋友。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E同时，这本电子书其实也是我销售培训课程的主线。因为如果学生要吸引雇主，核心还是一流的工作技能，毕竟企业招聘实习生的主要目的就是能干活。当学生意识到“让雇主倒追你”才是问题关键时，他们也就提升了对与我的培训课程(Excel\u002F营销)的价值认知。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E所以比较自然的有一些学生，然后看完这本书就直接找我了，信任已经有了，价值认知也具备了，接下来的事情就很简单。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在电子书之后，接下来我发布了一个免费的简历写作课程，后来放到了网易云课堂上。最后一个很重要的环节，也是学生面临的关键问题，是职业的\n指南。我的主打思想是“选择你想要的工作和生活”，一方面是鼓励他们追寻自己的目标，另外，如果他们希望寻求高质量的工作，我的培训产品对于他们而言就更\n重要了。要找平庸的工作，不费力也大概能找到的。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E总结一下前面的销售流程，从面试误区评估到职业选择指南，我的重点都是在谈恋爱，而没有逼婚。当然这个过程中，顺便会加入产品的营销。因为\n每一个环节，其实对于潜在客户都是有直接收益的。所以对方比较愿意跟着走下去。如果每次沟通你都在卖自己的东西，而没有提供价值，客户就不陪着你玩了。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E回到前面的说法，让客户想和你结婚，首先让恋爱期足够甜蜜，让每次沟通超出对方的期望。购买尤其是比较大的购买，很多时候和婚姻一样，是严肃的事情。前面的体验足够好，对方才会憧憬未来。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch4\u003E客户成功路径\u003C\u002Fh4\u003E\u003Cp\u003E能够激发客户强烈兴趣的倒追流程，绝不是拍脑袋想出来的，而是基于对客户成功的深刻洞察。为了设计高质量的销售流程，你需要首先做的一件事情，是找到客户成功路径。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E下图是我的求职培训项目，所定义的客户成功路径：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cfigure\u003E\u003Cnoscript\u003E\u003Cimg data-rawheight=\&205\& data-rawwidth=\&579\& src=\&https:\u002F\u002Fpic3.zhimg.com\u002F174f5d94cec42c4bf0a85af17cd7317e_b.jpg\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb\& width=\&579\& data-original=\&https:\u002F\u002Fpic3.zhimg.com\u002F174f5d94cec42c4bf0a85af17cd7317e_r.jpg\&\u003E\u003C\u002Fnoscript\u003E\u003Cimg data-rawheight=\&205\& data-rawwidth=\&579\& src=\&data:image\u002Fsvg+utf8,&svg%20xmlns='http:\u002F\u002Fwww.w3.org\u002FFsvg'%20width='579'%20height='205'&&\u002Fsvg&\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb lazy\& width=\&579\& data-original=\&https:\u002F\u002Fpic3.zhimg.com\u002F174f5d94cec42c4bf0a85af17cd7317e_r.jpg\& data-actualsrc=\&https:\u002F\u002Fpic3.zhimg.com\u002F174f5d94cec42c4bf0a85af17cd7317e_b.jpg\&\u003E\u003C\u002Ffigure\u003E\u003Cp\u003E客户并不是为了买产品而买产品，而是为了实现他的特定目标。例如我的求职培训项目，学生一个典型的目标是：得到一流公司的录取通知，但是他们并不知道到底怎么做。而客户成功路径，就是在客户的现实和梦想之间建立的桥梁，你就是将客户带向成功的向导。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E所以我们上面的图，就是给目标客户的一个规划，按照这几个步骤，一步一步走下去，他就很可能实现自己的目标。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E当找到客户成功路径之后，通常来讲我们可以把这条路径分为三个部分： \u003C\u002Fp\u003E\u003Cfigure\u003E\u003Cnoscript\u003E\u003Cimg data-rawheight=\&253\& data-rawwidth=\&579\& src=\&https:\u002F\u002Fpic4.zhimg.com\u002Fd9aee7e6ed66cfafa4fa700_b.jpg\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb\& width=\&579\& data-original=\&https:\u002F\u002Fpic4.zhimg.com\u002Fd9aee7e6ed66cfafa4fa700_r.jpg\&\u003E\u003C\u002Fnoscript\u003E\u003Cimg data-rawheight=\&253\& data-rawwidth=\&579\& src=\&data:image\u002Fsvg+utf8,&svg%20xmlns='http:\u002F\u002Fwww.w3.org\u002FFsvg'%20width='579'%20height='253'&&\u002Fsvg&\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb lazy\& width=\&579\& data-original=\&https:\u002F\u002Fpic4.zhimg.com\u002Fd9aee7e6ed66cfafa4fa700_r.jpg\& data-actualsrc=\&https:\u002F\u002Fpic4.zhimg.com\u002Fd9aee7e6ed66cfafa4fa700_b.jpg\&\u003E\u003C\u002Ffigure\u003E\u003Cp\u003E最左边的部分是免费服务，也就是我们销售过程的主线。例如求职的大三学生，他们通常的问题就是：找工作简历石沉大海，面试不知所云。所以我\n们第一步，直接切入他们的当前困扰，帮助他们理解面试误区。接下来，解决思维方式的问题，提升他们的视野：从追雇主到让雇主倒追。再解决简历问题。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cfigure\u003E\u003Cnoscript\u003E\u003Cimg data-rawheight=\&293\& data-rawwidth=\&580\& src=\&https:\u002F\u002Fpic3.zhimg.com\u002F254b0c85f5ffd59a7db6c7_b.jpg\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb\& width=\&580\& data-original=\&https:\u002F\u002Fpic3.zhimg.com\u002F254b0c85f5ffd59a7db6c7_r.jpg\&\u003E\u003C\u002Fnoscript\u003E\u003Cimg data-rawheight=\&293\& data-rawwidth=\&580\& src=\&data:image\u002Fsvg+utf8,&svg%20xmlns='http:\u002F\u002Fwww.w3.org\u002FFsvg'%20width='580'%20height='293'&&\u002Fsvg&\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb lazy\& width=\&580\& data-original=\&https:\u002F\u002Fpic3.zhimg.com\u002F254b0c85f5ffd59a7db6c7_r.jpg\& data-actualsrc=\&https:\u002F\u002Fpic3.zhimg.com\u002F254b0c85f5ffd59a7db6c7_b.jpg\&\u003E\u003C\u002Ffigure\u003E 经过这样的设计，我的销售过程，其实是客户走向成功的过程。这就是客户为什么愿意走下去的根本原因：符合他的核心利益。换句话说，和我们的每一次交互，都在为客户创造价值。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E但是免费服务并不能解决所有的问题，下一步就是收费产品的责任。例如我的培训产品，解决“一流工作技能”的问题。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E但是卖了产品还没完，通常来讲，你销售出去产品并不代表客户就实现了他的目标。例如参加了我的Excel培训课程，并不等于他马上就得到一\n流公司录取通知。客户还要去寻找一流公司的实习，有了这样的实习作为铺垫，再去求职公司就会容易很多。而这些客户的后续步骤，就是你的增值服务点所在。例\n如参加我的Excel培训，可能给他一个免费服务：帮助他们把简历推送到50家一流的公司里面，因为公司也需要Excel出色的实习生。这样，进一步提升\n了产品的价值。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E你可以把这些后续增值服务做成赠品，促进销售；或者打包到产品中；或者单纯做些免费的售后增值服务，同样也会提升客户的关系。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E让客户倒追并不是玩弄技巧，而是真正从帮助客户成功的角度看待问题，把这个理念融入到日常的工作中。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch4\u003E3次交互原则\u003C\u002Fh4\u003E\u003Cp\u003E前面我们谈到倒追销售流程的核心，其实就是一系列免费的服务。这些服务引导着客户走向他期望的成功。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在设计免费服务时，通常应该有至少3次交互。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E为什么会有这样的要求，如下几点原因：\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第一点：除了低价格的简单交易，比如上淘宝买个几十块钱的衣服。对客户来讲，进入购买状态往往需要一段时间。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第二点：最开始接触潜在客户的时候，对方对你的信任程度是最低的，所以通常不愿意付出比较高的成本（时间也是成本），那这时候你只能做一些\n简单的，对对方来讲成本非常低的事情。例如我接触求职学生的第一步，是一个3分钟的面试误区快速评估。它并不全面，但如果真的想要全面的话，势必牵涉到让\n目标群体有更多的时间承诺，很可能大幅降低转化率。这意味着从销售过程来讲，你一开始通常要为客户几乎零成本创造一些小的价值，有了一些信任之后，再让客\n户做出大一点的承诺，给对方大一些的价值，以此类推。因为“客户投入意愿”的限制，你不大可能一次交互就让客户进入购买状态。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第三点：多次交互的时候，你可以去评估每一个环节的转化率，这样更容易优化。但如果你是尝试一次搞定，那么你很难了解问题到底出在哪里。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch4\u003E无私是最好的自私\u003C\u002Fh4\u003E\u003Cp\u003E如果我们看前面的求职营销过程，你会发现并没有推销，而是一步步为潜在客户解决面临的实际问题，即使他们最终没有选择我的产品，依然可以从这些交互中受益。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E例如有人写信给我说，他看了电子书之后，改变了紧张的心态，得到了一份更好的工作，表示感谢并把这本书推荐给他的同事。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这种行为看上去很无私，但是事实上无私是最好的自私，能给你带来更多的关注，和更高的销售成交率。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在提供免费面试能力评测后，即使是完全陌生的访客，也有30%以上的完成测试并加入邮件列表。而如果打广告销售培训产品的话，通常只有1%左右的会留下联系方式。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E而当我完成了《大学生，让雇主倒追你》后，咨询成交率从以前的14%左右，一下子提升到50%以上，而且以前可能需要花一个小时左右的课程咨询，现在通常在十分钟之内就能搞定。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E为什么会有这样大的差异？\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E有一个影响客户购买的关键因素，却常常被我们忽略了，那就是客户对未来的信心。我们之所以选择购买，是因为期望对未来有所改变。例如学生购\n买培训课程，是为了找到更好的工作。但是在一开始，客户离他的目标很远，中间有无数的障碍，这意味着客户对于“未来成功”缺乏信心。这时候你的产品价值也\n就比较低，因为预期的成功概率低。就像可能中500万的彩票只能卖2块钱。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E当你带着客户，往成功道路上走几步的时候。每走一步，他就离成功更近了对不对？例如当学生能够从“让雇主倒追”的角度看待求职，相比以前无\n头苍蝇的状态，他已经进步很多了。当他知道怎么写出1秒打动HR的简历，这时候就更近了。这样，我的工作技能培训课程，其实对他们的价值就提升了，因为离\n“拿到一流公司的录取通知”这样的目标，他们已经走了一大段路。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E从心理角度，当潜在客户很难看到成功可能性的时候，其实他情感上，对于未来是没有多少期望的。就像你看到“中奖500万”可能无动于衷，即\n使买了张彩票也就当玩玩。但如果开奖的时候，你发现第一个数字，正确；第二个数字，对了；第三个数字，哇，还一样，你的心可能一步一步就被吊起来了，有了\n投入感。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E例如在我们的求职营销过程中，以前他从来不知道自己的面试误区在哪里？现在开始能够避开常见误区。然后读了我的电子书，意识到求职关键并不\n是表达对雇主的兴趣，而是如何创造强烈的诱惑，怎么去帮助客户成功。一下子有了方向。他会觉得：其实求职这事情并不可怕，还是有方法的，我以前是思路不\n对，我可以做得更好。然后知道怎么写简历，怎么1秒钟抓住HR的眼球。他就可能想：“哎呀，其实我是可能进入一流公司的。干嘛要去垃圾企业和猪队友打交\n道。现在的问题是我的工作能力不够。”那么内心的情感就调动起来了。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这就像一个宅男，一直喜欢某位女神，但是没有任何接触，可能他内心并不会真正起波澜。但如果开始了第一次聊天，成功的有了第一次约会，这种“越来越近了”的真实感，可能会带给他更大的情感投入。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E当我们一步步亲自靠近自己想要的目标，也在一步步的提升自己的投入感，和对未来的信心。这种内心动力是成交的重要因素。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E想一想什么时候我们情感最投入：“就差一步的时候”。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E顺便说一下，销售人员常常被这种心理所影响，做出糟糕的决策。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E例如当“客户已经答应过来学了，甚至定金也交了，就差一步”了。销售人员投入感上来了，老是想着怎么让客户签单，甚至想到了“逼单”。这就是典型的“就差一步”导致的心理焦虑。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E但逼单是错误的方向，重点是你怎么提升潜在客户的信心，让对方有“就差一步”的感觉，从而激发他们的行动热情。而不是自己掉进这个大坑里，只顾逼单忽略了客户需求。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E例如在我的求职营销中，如果潜在客户理解了面试的误区，掌握了怎么从“让雇主倒追”的角度写简历和面试，那么接下来，他们离一流公司的真正障碍，可能就是“就差一个打动人心的工作技能”了。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E引导客户走向成功，还有一个作用：以前客户因为认识水平低，很可能缺乏对于产品价值的正确认识。例如多数学生就觉得自己求职是面试技巧不\n够，很难理解我的培训产品的重要性。但是当他认识到，真正重要的是“让雇主倒追你的技能”，对于产品价值的理解就提升了。所以这样的销售过程，也是提升客\n户对你的产品价值认知的过程。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E同时，因为客户从你这里得到了帮助，在你的引导下走向成功，很自然的他就会更有信心，觉得跟着你走下去，很可能有更大的收益，这样成交往往是水到渠成的结果。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E有这样的销售过程，建立强大的信任也就是自然的结果。这会带给你另一个好处，就是客户愿意沟通给你真实的想法。不少销售困惑于客户不愿意透露情况，关键在于客户老觉得销售只是关注自己的佣金，对他们没有实质性的帮助，自然就没有兴趣交流。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E当然，不可能所有目标群体都会成为客户。但如果你真正帮助到他们，即使他们没有购买，也可能推荐给周围的人：口碑传播比自吹自擂更有力？一方面人们更相信朋友的推荐，另外很多时候客户比我们更清楚，谁更需要我们的产品。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E军事战略家告诉我们，在战争中，往往最短的路并不是最优的路，因为你会遭遇到对手的抵抗。反而是采取间接路线，更容易取得成功。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E传统销售理念是直接路线的代表，销售人员围绕成交为主题展开销售活动，遭遇到强烈的客户抗拒是意料的结果。而倒追销售流程则是采用两步策略：首先致力于帮助潜在客户成功，在这个过程中引导对方选择自己。看上去曲折，从客户心理角度却是成交的更优途径。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch4\u003E总结：如何做好销售工作\u003C\u002Fh4\u003E\u003Cp\u003E销售是一件复杂的工作。处理复杂的事情，你要明确基本的原则，确保自己的精力投入到了关键的地方。治理国家还有基本国策呢。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E1） 频繁的客户拒绝并不是正常现象，而是传统推销方式的产物。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2） 平庸销售克服客户抗拒，顶级销售根除客户抗拒。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E3） 一个中心：以客户成功为中心。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E4） 两个基本点：精准锁定客户、创造强烈诱惑。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E5） 判断客户对事情的重视程度，关键标准的是他们愿意付出的代价。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E6） 视客户为对手是销售的致命错误。平庸销售与客户作对，顶级销售以客户为盟军。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E7） 以世界级选手为标杆。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E8） 不要满足于10%、20%的提升，将事情做到好10倍、100倍。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E9） 树立顶级标准：让客户倒追你。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E10） 销售如恋爱，在一次次交互中让对方获得超出期望的体验，才会憧憬未来。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E11） 围绕客户成功路径，打造你的销售流程。让销售过程变成帮助客户成功的过程。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E12） 无私是最好的自私。帮助客户得到他们想要的成功，客户才会帮助你获得成功。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E=====倒追关系学电子书免费下载=====\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E* 情场：《单身女人，让男神倒追你》：关注公众号“倒追学堂\&获取\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E* 职场：《求职者，让雇主倒追你》：关注公众号”让雇主倒追你“获取\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E* 商场：《销售员，让客户倒追你》：关注公众号”让客户倒追你“获取\u003C\u002Fp\u003E&,&updated&:new Date(&T02:41:51.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&anyone&,&commentCount&:20,&collapsedCount&:0,&likeCount&:260,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&lastestTipjarors&:[{&isFollowed&:false,&name&:&束悦旻&,&headline&:&&,&avatarUrl&:&https:\u002F\u002Fpic3.zhimg.com\u002F56fe45a8c18ddffa392c2_s.jpg&,&isFollowing&:false,&type&:&people&,&slug&:&shu-yue-min&,&bio&:null,&hash&:&1c1b4e2b26c59aa5bddc&,&uid&:972700,&isOrg&:false,&description&:&&,&profileUrl&:&https:\u002F\u002Fwww.zhihu.com\u002Fpeople\u002Fshu-yue-min&,&avatar&:{&id&:&56fe45a8c18ddffa392c2&,&template&:&https:\u002F\u002Fpic3.zhimg.com\u002F{id}_{size}.jpg&},&isOrgWhiteList&:false,&isBanned&:false}],&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&titleImage&:&&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&reviewers&:[],&topics&:[{&url&:&https:\u002F\u002Fwww.zhihu.com\u002Ftopic\u002F&,&id&:&&,&name&:&销售&}],&adminClosedComment&:false,&titleImageSize&:{&width&:0,&height&:0},&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&excerptTitle&:&&,&column&:{&slug&:&sales&,&name&:&倒追营销课&},&tipjarState&:&activated&,&tipjarTagLine&:&真诚赞赏，手留余香&,&sourceUrl&:&&,&pageCommentsCount&:20,&tipjarorCount&:1,&annotationAction&:[],&hasPublishingDraft&:false,&snapshotUrl&:&&,&publishedTime&:&T10:41:51+08:00&,&url&:&\u002Fp\u002F&,&lastestLikers&:[{&bio&:null,&isFollowing&:false,&hash&:&71aac7c46da03963fdafde&,&uid&:853800,&isOrg&:false,&slug&:&shu-sheng-xun-yu-79&,&isFollowed&:false,&description&:&&,&name&:&书生荀彧&,&profileUrl&:&https:\u002F\u002Fwww.zhihu.com\u002Fpeople\u002Fshu-sheng-xun-yu-79&,&avatar&:{&id&:&da8e974dc&,&template&:&https:\u002F\u002Fpic4.zhimg.com\u002F{id}_{size}.jpg&},&isOrgWhiteList&:false,&isBanned&:false},{&bio&:null,&isFollowing&:false,&hash&:&410deb1f822de48669ee33fdf6934baa&,&uid&:855000,&isOrg&:false,&slug&:&victorliu86&,&isFollowed&:false,&description&:&&,&name&:&victorliu86&,&profileUrl&:&https:\u002F\u002Fwww.zhihu.com\u002Fpeople\u002Fvictorliu86&,&avatar&:{&id&:&da8e974dc&,&template&:&https:\u002F\u002Fpic4.zhimg.com\u002F{id}_{size}.jpg&},&isOrgWhiteList&:false,&isBanned&:false},{&bio&:&老师&,&isFollowing&:false,&hash&:&71c6b2e76fbc507f22832b6eab2a4bb9&,&uid&:139400,&isOrg&:false,&slug&:&xiao-bo-98-89-84&,&isFollowed&:false,&description&:&&,&name&:&小博&,&profileUrl&:&https:\u002F\u002Fwww.zhihu.com\u002Fpeople\u002Fxiao-bo-98-89-84&,&avatar&:{&id&:&v2-18f409ca033a914f1dbe&,&template&:&https:\u002F\u002Fpic1.zhimg.com\u002F{id}_{size}.jpg&},&isOrgWhiteList&:false,&isBanned&:false},{&bio&:&环境工程在读研究生&,&isFollowing&:false,&hash&:&7a7bd9c514&,&uid&:769900,&isOrg&:false,&slug&:&xiao-jiu-ge-22&,&isFollowed&:false,&description&:&&,&name&:&萧九歌&,&profileUrl&:&https:\u002F\u002Fwww.zhihu.com\u002Fpeople\u002Fxiao-jiu-ge-22&,&avatar&:{&id&:&da8e974dc&,&template&:&https:\u002F\u002Fpic4.zhimg.com\u002F{id}_{size}.jpg&},&isOrgWhiteList&:false,&isBanned&:false},{&bio&:null,&isFollowing&:false,&hash&:&f3e5c5aff5bde8e6f53de&,&uid&:967700,&isOrg&:false,&slug&:&dan-wang-23-70&,&isFollowed&:false,&description&:&&,&name&:&淡忘&,&profileUrl&:&https:\u002F\u002Fwww.zhihu.com\u002Fpeople\u002Fdan-wang-23-70&,&avatar&:{&id&:&da8e974dc&,&template&:&https:\u002F\u002Fpic4.zhimg.com\u002F{id}_{size}.jpg&},&isOrgWhiteList&:false,&isBanned&:false}],&summary&:&\u003Cimg data-rawheight=\&138\& data-rawwidth=\&575\& src=\&https:\u002F\u002Fpic4.zhimg.com\u002F8ef764aff6dfc010ccx112.jpg\& class=\&origin_image inline-img zh-lightbox-thumb\& data-original=\&https:\u002F\u002Fpic4.zhimg.com\u002F8ef764aff6dfc010cc519133_r.jpg\&\u003E销售界头号谎言做出高质量的职业选择，你需要独立思考，而不能盲从大多数人的看法。\n如果你遵循大众的思维，概率上就会得到平均的结果。在销售界，平均的结果就是勉强糊口。这是一个典型的收入差距巨大的领域。\n独立思考意味着你需要质疑那些习以为常的观点…&,&reviewingCommentsCount&:0,&meta&:{&previous&:{&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&titleImage&:&&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&topics&:[{&url&:&https:\u002F\u002Fwww.zhihu.com\u002Ftopic\u002F&,&id&:&&,&name&:&销售&},{&url&:&https:\u002F\u002Fwww.zhihu.com\u002Ftopic\u002F&,&id&:&&,&name&:&职业选择&},{&url&:&https:\u002F\u002Fwww.zhihu.com\u002Ftopic\u002F&,&id&:&&,&name&:&情商&}],&adminClosedComment&:false,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&excerptTitle&:&&,&author&:{&bio&:&公众号\&倒追学堂\&&,&isFollowing&:false,&hash&:&413cac83ac9bb62b8c55c85f7f80722b&,&uid&:60,&isOrg&:false,&slug&:&johnxu&,&isFollowed&:false,&description&:&&,&name&:&徐强&,&profileUrl&:&https:\u002F\u002Fwww.zhihu.com\u002Fpeople\u002Fjohnxu&,&avatar&:{&id&:&v2-745f0a845b22b7edabe3&,&template&:&https:\u002F\u002Fpic1.zhimg.com\u002F{id}_{size}.jpg&},&isOrgWhiteList&:false,&isBanned&:false},&column&:{&slug&:&sales&,&name&:&倒追营销课&},&content&:&\u003Ch4\u003E金钱与财富\u003C\u002Fh4\u003E\u003Cp\u003E我们从小就被教育，工作是为了赚钱。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这个观点不算错误，但却很肤浅。它容易让你混淆金钱与财富的概念，而后者才是我们真正在意的。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E所谓财富，就是人们所需要的东西。例如你要吃饭，你要穿衣服，你要玩愤怒的小鸟。而金钱，只是用来表达和交换财富的手段。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E想象一下你手里有10亿美金，困在撒哈拉沙漠中央，周围荒无人烟。这时候你大概很容易明白金钱和财富的区别，水和食物是你要的财富，而金钱现在就是废纸。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E一旦有了人类，创造财富的活动就开始了，原始人也需要打猎、采集果子。但那时候并没有金钱的概念，人们是以物易物。金钱是社会专业化后的产物。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E那么如何获得你想要的财富呢？有两种途径：\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第一种：创造财富；第二种：分配现有的财富\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在市场经济下，企业存在的根本原因，是因为他们可以创造出某种财富。作为回报，他们也能够获得其他形式的财富，金钱就是这种回报的中介手段。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E创造财富不仅仅是生产，例如一家小区里的水果店，将水果摆在了客户的眼皮底下，这种流通活动，也包含了财富的创造，否则你恐怕就得自己去果园了。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E同样的道理，员工存在的根本原因，是因为他们能够在企业中创造出财富，并且从中获得一部分作为回报。这种回报以金钱的形式表现出来。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E鉴于人们习惯性的用金钱来代替财富，大多数人有了一个习惯性的误解：觉得这个社会的财富，有一个固定的总额。因为如果你从别人那里得到了100元，显然有人会少100元。因此财富的获取就是个零和游戏。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E但纵观人类的历史，社会财富的总额是一个持续变化的过程，总体上是在增长。尤其是最近几十年，增长的速度远远超出过去的千年。德国之所以获\n得民众的支持，发动了二次世界大战，很大原因是那时候德国人连饭都吃不饱。在今天，即使是社会底层，也很难想象。人们的娱乐也多了很多选择，例如各种各样\n的游戏、电影，100多年前大概也就是几部戏剧。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在谈到职业选择时，人们常常会想到行业、公司、薪水之类的硬件，但事实上“职业思想”的软件更为关键。而你的财富观就是其中的关键部分。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E所谓财富观，就是：你获取财富的主要途径是什么？是通过创造财富，还是分配财富？\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E选择前者，你很可能会欣赏那些这个世界的创新者，例如Google、苹果。选择后者，你很可能觉得“如果没有风险的话拿回扣也挺好的”。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E大多数企业和销售人员，抱着的都是传统的推销思维。这种方式之所以惹人讨厌，根本原因就是销售干的不是创造财富的工作，而是老想直接去分配财富：把钱从客户的口袋拿到自己这边。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch4\u003E以创造财富为导向\u003C\u002Fh4\u003E\u003Cp\u003E销售新人在选择职业时，通常只会看到行业、公司、收入等硬件因素。但事实上，“职业思想”的软件更为关键。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E你是想通过创造财富来赢得订单，还是通过分配财富赢得订单？这个决策会影响你的整个人生。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E价格折扣是一种财富分配（在公司和客户间的分配）、回扣是一种财富分配（在公司、客户公司和受贿者之间的分配）。无论客户是否真正需要你的产品，都要强力推销是一种财富分配（客户的钱流到你们的钱包）。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E大多数销售的失败是自然的结果，因为他们的技能几乎全是关于财富分配的（价格折扣、回扣、强力推销），你能举出几个例子，说明自己为客户创造了明显的、被认可的财富吗？\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E一家公司向企业销售POS机（银行卡、信用卡刷卡机）服务。他们的一个主要目标群体，是新开张需要POS系统的企业老板。市场竞争非常激烈，销售人员经常不受待见。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E从创造财富的角度，你可以怎么做呢？我们调查了一下，发现这些老板不少是第一次做生意，“我的生意会怎么样，在经营中可能遇到怎样的问题，如何做的更好”是他们的关注点。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E针对这样的关注，这家企业做了几件事情：\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E1） 分析和调研自己的已有客户，启动阶段面临的各种典型问题，尤其是和现金流（小企业的命脉）与销售相关问题\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2） 由于POS服务的特点，在系统中记录了大量的销售数据。他们和几家已有客户合作，分析销售数据，从中发现了增长的机会\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E3） 运用这些经验，并且借助外部资源例如会计服务机构、百货商场（这些机构也需要开发和维护客户），他们组织和参与了一系列针对新开店企业主的讲座和交流活动，例如“服装店开业早期的资金风险”。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E4） 他们将如何利用POS系统的销售数据，来分析企业业务问题（例如现金流风险）与机会的案例整理出来，做成了文档与讲座（小老板非常缺乏数据管理的意识与经验）\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E采取了这样的行动之后，成为市场第一就变成了自然的结果。很多时候他们根本就没有介绍POS产品，老板们就扑过来问“你们能帮我们装上吗？”\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E那些创造财富的销售活动，看上去很不像销售，而是高质量的服务。没有推销，甚至很可能没有产品介绍，而是给客户他们想要的东西，解决他们的问题。例如“服装店开业早期的资金风险”，这是服装店老板想要知道的。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E如果你想要学习一流的销售，往往最好的榜样是那些“看上去不像销售”但成交率很高的高手与企业。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E乔布斯，我们这个时代影响力最大的销售人员（尽管他没有销售的头衔），就是典型的“好像没对你销售但客户就是想买”。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E如果你走进苹果专卖店，也没有人会来向你推销，你可以安心的体验、试用。店员的存在也是帮助你完成这些体验。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E要点：销售过程应该是创造财富的过程，一流的销售组织与个人，更像是出色的服务人员，而不是能说会道的推销员。谨慎选择你的雇主。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch4\u003E职业选择的楼层理论\u003C\u002Fh4\u003E\u003Cp\u003E我觉得职业选择就像爬楼，如果你今天在2楼，你的下一份工作至少要上1个楼层，如果到5楼、10楼更好。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我的第一份工作，是在普通的民营软件公司。工作了两年多，我决定辞职。当时我的下一个目标是微软，那个时代技术行业的头号公司。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在辞职6个月之后，我得到了微软的面试机会。在最后一轮，大老板问我为什么想要来微软，我跟他说：“在工作的时候我觉得面临很多问题，但好像又找不到好的解决方法。我想到这个行业里最出色的公司看一下，看他们是怎么运作的。”\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我觉得见识这个东西，很多时候不是努力可以弥补的。那些在5楼的人，即使是躺着，视野也比2楼跳起来要高。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E进入微软之后仅仅一周，我就强烈的感受到，我的选择是无比的正确。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我有位同事，在洞悉人类心理方面算是大师级的任务。那时候我刚开始从事客户工作，有一个我觉得很难对付的客户，想让他帮我去沟通。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E然后他就问我：你能给客户的好处是什么呢？\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我说没有。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E他说：“兄弟，最重要的是好处。没有好处，我和他谈什么啊？”（注意，这里的好处不是指塞红包之类的，而是客户跟你沟通之后，能够有实际的收获）\u003Cbr\u003E听起来有些赤裸裸，但这句话让我开始去观察和实践，各种沟通与人际关系的效果。我的结论是：关注你的沟通技巧，通常没有关注能给别人什么价值有用。\u003Cbr\u003E沟通技巧不是人际关系的基础，价值才是。价值分为两种：情感方面和利益方面。好处是利益方面的价值。\u003Cbr\u003E现在接到的销售电话真多。我接到这种电话，一般会打断对方，然后说：“请你用30个字告诉我，它给我最大的好处是什么？”\u003Cbr\u003E通常对方会啰嗦的满嘴跑火车。于是我直接挂电话。又没感情，又没好处，别人为什么要理你？\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E那些在10楼的人，和在1楼的人，最大区别不是具体的知识和信息，而是整体的思维方式。比如大多数人跟客户沟通会关注“说什么”，而牛逼的人会指出”最重要的不是你说什么，而是你能给客户什么好处“。这种思维方式上的熏陶，很多时候足以决定你的职业高度。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E楼层越高，你就越容易看到事物的本质。反过来，大多数人看上去换了几份工作，其实以前在1楼，现在还是在1楼。卖的产品类似，老板能力都比较弱，公司管理能力不行，唯一改变其实就是周围人的面容，还有薪水的小差异。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch4\u003E良田与不毛之地\u003C\u002Fh4\u003E\u003Cp\u003E俗话说“一份耕耘，一份收获”。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E现实并非如此。你用同样的精力，耕耘两块土地：一块是在江南的良田，另外一块是沙漠中的盐碱地。你的收获会一样吗？\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E你所选择的销售岗位就像田地，不同的岗位，回报潜力可能差异巨大。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在讨论回报潜力时，有这么几个因素：\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E购买决策的复杂性\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E销售质量的边际回报\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E企业产品与服务质量\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E企业营销系统\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E老板与同事的质量\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E客户与人脉的持续积累\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E产品与行业的发展趋势\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Ch4\u003E购买决策的复杂性\u003C\u002Fh4\u003E\u003Cp\u003E所谓购买决策的复杂度，是指从客户的角度，是否需要依赖于外部的专业知识，来做出高质量的购买决策。\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我们可以把购买决策，分为4个类型：\n\u003C\u002Fp\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E问题简单-解决方案简单\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E问题复杂-解决方案简单\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E问题简单-解决方案复杂\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E问题复杂-解决方案复杂\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E第一种：问题简单-\u003C\u002Fb\u003E\u003Cb\u003E解决方案简单\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u0