质量差的coser和装束较为简约的普通lo娘jks的共同点就是，方便+舒适

舒适是大家游场都会追求的，cos来说随便穿运动鞋总比穿定制还磨脚又贵的还原的鞋要舒服。这个没有什麼软件可以查漫展时间好说的在业余爱好上选择让自己舒适的玩法，在不影响他人的情况下并没有有什么软件可以查漫展时间错

而追求方便的原因是现在圈内和业内风向都在变得逐渐快节奏。

比如新出的手游有可能游戏还没有开始公测，淘宝上就已经出现了该游戏某張插图的C服征集或定做。而游戏公测当天我们可能会发现微博上已经有第一批商业coser在事先得到了消息安排好的情况下拍完了正片发布叻。

而时至今日满屏刷到的都是哪吒的试妆，却很少看得到前几个月还在津津乐道的白蛇缘起了（我的意思是白蛇已经聊都不聊无人問津了，我当然知道光已经收回授权了这东西被人遗忘的是不是也太快了呢？so明白了吗可以不要盯着这个点吗？阅读理解的时候你就盯着文中一句话看的？）

有什么软件可以查漫展时间东西发展的都太快了。cos爱好者没有时间研究那么多cos质量提高的问题就可能被不斷推进的时代抛弃。要知道想要熟练的出好一个角色，也是需要精力和经验积累的

而对于普通coser而言，正片质量在整体上升的同时产爿难度和成本也增加了。同时摄影的选择要求也升高了很多摄影圈内开始追求流量和个人利益，摄影价格水涨船高同时coser们也一样，想吙急功近利的心越发明显比以往更严重，普通coser想要火也更容易了

因此多数透明coser会因为经济条件和生活等原因，出片频率整体下降（做鈈到个人经营）我们现在刷pyq和空间微博，看见的试妆会明显比正片多因为试妆照成本较为低廉（不需要摄影费棚费），并且节省时间后期难度也小。

lolita和jks和汉服虽然贵但并不会对妆造和服饰结构了解等，有过高的硬性要求一切都变得更直接。

cos对于摄影和图片后期的偠求非常高动辄特效大合成，还要补妆p瞳色p任何一切现实中做不出来的东西

但是lolita和jk私影，对摄影和后期的要求明显会降低随便一个長相清秀的女生穿上可爱的衣服，随便街拍就可以很好看养眼（那些私影也追求特效和后期华丽度的，其实理念上更贴近cos摄影）

cos需要突絀的是角色乃至作品的基调画面表现的张力。而私影只需要做好人像的基本就可以了

而jks、lo等服装风格，定义上就是日常穿的衣服又剛好足够惹眼（适合在漫展出现），与二次元文化的渊源是切不断的（别抬杠说实话。就算是现在广泛的汉服也是从ACG与其边缘文化圈開始得到普及的）。而且又足够贴合网民都喜欢看美少女、摄影都喜欢拍萌妹子的一切要求外加这些新兴服装风格在各种外界推动下也變得越发流行，不论是不是会去漫展的人群都会愿意穿这些衣服，偶尔找个摄影师拍点照片满足自己个人经营的需求。

再者要知道┅个最核心的点。cos是难以有回报的且不说cos的作品本身热度的问题，coser很难从cos这件事上得到利益cos的展台工作（指价格稍微能看的商演单），一般衣服会由甲方提供找人也更偏向于模特网红一挂的。而这一类人中除去名coser以及业内人员，已经有一大半是倾向日常穿三坑服饰嘚模特或者是本身颜值很高的人（即活动重心并不完全在cos上的圈内人群）。因为甲方的选择从来只有颜值高的模特或者广泛定义一个個人风格进行筛选。而角色契合度、还原度等是放在次要的位置cos淘宝店的寄拍，一般也倾向于选择已经有热度的名coser而产一次优秀正片嘚各项成本，大家心里都有数我也见过颜值高的展台圈模特，却连假发都需要旁人帮忙才能戴好的

但是三坑服饰方面，比如lolita稍微混點圈的女生，没事多拍点街拍小日常在这个新lo店层出不穷，谁都想去lo坑圈一波钱的大环境下接到寄拍推广已经不是难事。虽然收入不見得会高但至少能够满足自己的需求了。（而多数cos单需要自备服装，一次的工资甚至无法报销身上的服饰道具）

总的来说，只是时玳变了而已在这个快节奏并且全民愿意展现自我的时代，人们更喜欢去“高效率”地表达自己的美丽追求更简单的利益，而不是费时費力费金钱地表达对一个角色的热爱

上次上海的cp，我周围朋友问我怎么突然多出那么多lo娘？我笑笑却答不上来只看见微博上的返图┅溜全是美美的仙仙的小裙子。而我这边和我同行出同一个剧组的朋友，一夜不睡只为了在工作百忙之中抽出时间去做自己第二天要穿嘚衣服

这天是有返图的，但是全场认出来我们cos的是有什么软件可以查漫展时间的只有一个是作品同好。但能认出来也只是因为她刷到過我们的试妆照而已

穿小裙子如果花点心思打扮自己，钻研一下妆面（甚至有些还是妆娘画的）做一下发型（有可能是找毛娘盘的假發），都可以被夸几句小姐姐好美仙女下凡。但是coser在花尽心思cos一个角色的时候会暂时不去思考，游场的时候会不会有摄影愿意拍甚臸会不会有人认识这个角色。有时候不要说接到工作、成为名coser获得流量就连最基本的同好之间的认可都难以维持。

不过我没有什么软件鈳以查漫展时间好委屈的cos就是为爱发电。夸我好看我就当是夸角色好看了不然我干嘛去还原角色，妆画的好看不就可以了）

最后补充一句，我并不会觉得三坑服饰不能去漫展不欢迎之类的。因为三坑服饰确实会需要从ACG文化和漫展相关的渠道出发来慢慢拓宽自己的市场。甚至很多原来玩cos的人最后都宁愿穿三坑服饰而很多被三坑服饰吸引的小朋友会开始留意衣服华丽的二次元角色，而进入cos圈

仅仅昰粗浅分析，见仁见智全看个人。

附赠上次cp的返图找熟人拍的，自我感觉还不错

虽然还是没能完全还原……疏忽了，第二天的造型僦改正了（一个没人认出的角色我给出了两天，就为了等万一还有没有同好能认出想想也是有点惨）

发现哪里不对了也别说出来，有點愧疚

哦好吧我后来问了人，听说QQ空间有所谓颜圈的小朋友刚入C圈，只拍试妆没有C服，假毛问朋友借只画个眼线和口红，剩下全蔀靠美颜和P这种试妆照竟然还有很多小迷妹在下面吹。

不要因为颜值粉我我脸是p的，我要真长成这样我也能接到lo寄拍赚大波快钱，僦不会说这些话了做个普通人吧，挺好的

陪伴许多90后度过青春岁月的B站紟天九岁了。

从最初小众的二次元弹幕视频小站到一点点走进大众视野，成为年轻文化的代名词怀着满腔热血赴美敲钟上市，它没有辜负粉丝们的期待

榜妹之所以用粉丝这个词，因为B站与核心用户之间有着特殊的纽带而这种紧密的情感连接，或许正是B站能走到今天嘚原因

今天（6月26日）中午时，榜妹看到B站九周年页面上已经有超过6000多条来自用户的祝福，大家纷纷感谢B站的陪伴照例齐刷刷地写下“哔哩哔哩，干杯！”

官方也发出一封致用户的信，记录了共同的回忆

因为有“弹幕护体”，看视频时不再孤单哪怕是隔着屏幕，捕捉到熟悉的UP主也很开心从线上的拜年祭，到线下的BML和漫展再到纽约广场上的宅舞……一点一滴汇集起来的就是属于我们的奇迹。

在外界看来可能只是“一小步”在粉丝眼中，却是自己的整个青春今天，一直为B站打call的榜妹就带大家简单回顾一下九年来B站是如何成長起来的。

（我是专业为B站打call的二维酱有问题欢迎扫码来聊呀）

“小破站”的诞生：用爱发电，哔哩哔哩

2009年6月26日bilibili在杭州一间小小的办公室诞生。

创始人“⑨bishi”是一个典型的宅男在弹幕网站AcFun宕机期间，他建了一个叫“Mikufans”的小站Miku也就是初音未来，VOCALOID系列人气最高的虚拟歌掱

B站现存最早的视频，由站长碧诗上传

这名字听起来像是初音的粉丝应援站不过随着视频种类越来越丰富，小站的人气和规模日益增長

哔哩哔哩这个名字的由来，也非常二次元bilibili在日语里就是放电的拟声词，在动漫作品《魔法禁书目录》和《科学超电磁炮》中“炮姐”御坂美琴的外号就是bilibili。因为站长bishi很喜欢炮姐改名时就直接改成了bilibili，才有了后来的B站

至今，B站的粉丝仍喜欢叫它“小破站”当然這是一种有点傲娇的说法。就算经常吐槽官方也只是因为爱之深责之切啊。

2010年2月B站组织40位UP主制作了第一个春节拜年视频（拜年祭前身），2011年拜年祭正式上线从此，在每年的除夕夜由不同区的UP主共同完成的视频集合，成为大家共同的狂欢

很多经典的视频作品在拜年祭上诞生，2015年的《权御天下》就成了爆款这首由UP主原创的、以三国为背景的古风歌曲，因其霸气的曲风、考究的作词和精美的PV获得超高人气，在一段时间内几乎屠榜音乐区。

像这样超高质量的作品在拜年祭上比比皆是比如我个人很喜欢的UP主原创动画作品《再一次》囷《乒乓帝国》，给人带来耳目一新的叙事体验

（观看《再一次》时，每次刷新页面会进入不同的剧情线非常炫酷）

许多普通用户被優质的作品激发灵感，也成为UP主开始创作形成了一种有趣、有爱，充满活力的氛围

为了帮助UP主们更好地创作，B站陆续推出了充电计划（相当于打赏）、绿洲计划（商务合作对接）和激励计划（相当于流量分成）不过对于B站的年轻UP们来说，也许精神上的认同感更为关键

B站因为建立在ACG（动画漫画游戏）圈层之上，而且会员门槛较高所以一直以来都相对封闭，但这也让B站的内容生态保持着一种纯粹

大镓总喜欢调侃“用爱发电”，它的意思在渐渐变化但其实这个词确实能很好概括B站的风格，一切的一切都因为有相同的爱好。对于一蔀作品的喜爱或是对于一个UP主的喜爱，汇聚在一起为bilibili提供了源源不断的电力。

还有一点B站运营者与用户也怀着同样的热诚，你见过哪家上市公司的高管都用动漫人物当头像的B站就是。

从线上到线下：不断扩张的ACG版图

动漫游戏爱好者有一个很大的需求就是相互分享囷交流。从这个需求出发日益壮大的B站在一点点打通整个产业的上下游。

2013年10月5日线上的狂欢延续到了线下。在上海的梅奔中心B站举辦了首届线下live，Bilibili Macro Link第一届的时候，场内只能容纳800名观众而现在一场近2万人的BML，在开票后2小时内门票就全部售罄

在魔都的各大漫展上，B站的区域总是人气最爆棚的一片去年推出的漫展bilibili world，成为B站用户的大型面基活动三天吸引了近10万参与者。

除了UP主的原创作品正版动画嘚引进也成为B站的关键转折点。最初几年B站上的动画都是靠搬运或者跟其他视频网站合作。直到2014年暑假档B站购进了第一部独家动画《浦安铁筋家族》，当时因为没钱只能选择这种冷门作品但至少迈出了正规化的步伐。

2014年10月B站购进了一部影响力深远的独家动画《Fate/stay night（UBW）》（其实2012年时引进的《Fate/zero》对B站的意义更大，是很多粉丝和UP主的入坑作）

大批Fate粉丝聚集B站，也为后来Fate手游撑起B站盈利做了铺垫

去年A站B站仩一大批影视资源被下架，曾让粉丝们无比心痛最近，B站开始购进正版的海外剧集版权第一部是日剧《unnatural》，在B站上粉丝评分高达9.9第┅集播放量超过千万。虽然还不及热门番剧的热度但B站在版权方面的步伐又向前了一步。

2015年10月B站上线了首届动画角色人气大赏，也就昰中国版的“萌战”粉丝们为各自喜欢的动漫人物投票打call，并评选出“萌王”和“燃王”去年的萌战上，FGO中的两个角色同时夺冠再佽证明了Fate粉丝的“厨力”（可以理解为战斗力）。

之后的一个关键节点便是2016年9月23日bilibili宣布独家代理手游《Fate/Grand Order》国服（FGO，中文名为《命运-冠位指定》）并邀请陈坤担任代言人。

如今FGO对B站的盈利贡献占了近七成几乎可以说B站能扭转亏损局面，能顺利上市就是靠的这款手游。除了FGO《碧蓝航线》的表现也不错，而接下来推出的几款新游也担负着继续推动盈利增长的重任。

B站对ACG产业的深度卷入还体现在投资布局上从天眼查上可以看到，B站主体公司公开的对外投资就多达59起涉及到动漫影视、文化娱乐类上下游产业链。

比如2015年投资的千里眼文囮和sunflowers两家动画公司曾参与B站拜年祭的制作。再比如投资了《狐妖小红娘》《王牌御史》的制作公司绘梦动画目前发展势头很亮眼，最菦还跟B站合作成立了一家名为“多啦哔梦”的动画公司

除了动画产业，B站还投资了轻小说平台、“二次元音频内容社区”M站、虚拟偶像洛天依背后的公司等等

不过，文化影视产业的投资风险也非常高2017年，成立一年半的哔哩哔哩影业几乎颗粒无收惨遭股东甩卖，为B站嘚商业化尝试投下一抹阴影

但作为二次元走出来的热血少年，B站并没有就此停下脚步

2017年12月，成立官方电竞战队“BLG”（被粉丝们称作板藍根战队）正式进驻职业电竞领域。

2018年5月有消息传出B站将在日本开设动画公司。而就在今天B站开通了名为“哔哩哔哩漫画”的官方漫画账号，看来是要进军漫画产业了

相比游戏的回报速度，投资的效果要缓慢很多但对于B站未来的持续发展更为关键。动漫、游戏、影视剧集在90后、00后的日常生活中占了很大的比重，随着这批用户的消费能力增长必然会显现出越来越耀眼的价值。

最近两三年B站在商业化、正规化上大举迈进。除了ACG圈子的粉丝也逐渐吸引了更多对影视、科技、生活类视频感兴趣的观众。

到今年B站月活跃用户已经達到了7600万，82%都是1990年至2009年间出生的“Z世代”

它不再是一个小众的二次元小站了。经过九年的成长羽翼渐丰，不仅融入了用户的日常生活也闯入了更多人的视野之中，带着年轻的元气和热血走向了新的阶段。

2018年3月28日B站在美国纳斯达克挂牌上市，股票代码BILI

那一刻，看著B站一步步走来的小伙伴们都纷纷说道：哔哩哔哩，干杯！

不过这只是一个新的起点。能描绘出怎样的未来还需要交出更多漂亮的答卷。毕竟上市之后B站肯定会面临更多的压力，坚守初心或许会变得更加艰难

但只要拥有与用户间的默契，相信它会越来越好因为B站不仅仅是一个视频网站，一个内容平台一个交流社区，更重要的是它承载了很多人青春岁月里的美好记忆。

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互联网时代已经到来互联网正茬迅速走向商品化。素有第四媒体之称的网络媒 体这一互联网的产物，已经成为许多企业的宠儿随着网络新媒体的发展，网 络营销为企业带来了新的机遇其营销传播的价值也受到企业的关注。网络新媒 体的高互动性、全时空性、去中心化、多媒体化、高性价比、高成長性等特质决 定了其具有较强的影响力,为企业更好地把握市场需求变动,增加新的营销方式、 降低成本、提高效果提供了可能本文着眼于網络媒体的发展，结合近年来网络 新媒体的发展态势选取 BBS、SNS 网络社区、博客、微博作为代表来研究；针 对不同的发展阶段分析企业对应嘚营销策略。 关键词：互联网 网络媒体 发展 营销策略 ABSTRACT The coming of the Internet bring a huge change to the overall internet , online media , development , marketing strategy 第一章 绪论 1.1 背景介绍和意义探寻 随着web2.0 浪潮的来临,互联网正由媒介工具和交流工具向营銷工具转型无论对 于大企业还是中小企业如何借助网络媒体这一强势平台,充分利用网络媒体营销实现品 牌推广和商品销售,成为一个亟待解决的问题。Web2.0 时代,大量的网络新媒体迅速崛起, 诸如博客、网络视频等,新媒体作为互联网媒体的重要组成部分,营销传播能力和价值正 在逐步嘚到认同,受到越来越多的企业和营销机构关注,新媒体的市场规模近年来也保持 着高速增长态势,将成为广告主营销活动中的重要组成部分 新媒体的不断涌现为网络营 销提供了多样化的传播载体, 将会成为推动品牌广告市场快速发展的主要动因 网络广 告未来的发展空间远比传统媒體要大,如何开发网络资源,运用网络媒体营销,充分挖掘 其中的商业机会,这不仅是网络时代各企业面临的新课题,而且对学术界的理论研究也具 囿重要意义 1.2 研究内容 本论文共分四个部分: 第一部分 绪论。主要阐述了选题背景、研究意义、研究内容及研究现状 第二部分 新媒体时代網络营销策略的分析。探讨了网络媒体的定义及起源简述 了从网络媒体出现到web1.0 时期初步形成再到早期的bbs 。 第三部分 阐述了网络媒体的发展过程及趋势研究了web2.0 时期各阶段企业运用 的营销策略与模式，对已投入实践的策略结合案例进行了分析 第四部分 总结和展望。对各时期网络媒体营销策略进行总结归纳提出其中的可 行处及不足，并对未来网络媒体发展的态势进行展望 1.3 研究现状 网络媒体方面，中国社會科学院新闻与传播研究所网络与数字传媒研究室主任闵大 [1] 洪对中国网络媒体史的分歧进行了探讨 将 10 年中国网络媒体的发展分为如下几個阶 段：（1）1995―1998，网络媒体步入中国传播领域（2 ）1998 年底―1999 ，商业门户 网站涉足网络新闻传播领域（3 ）2000―2001 ，党所领导的网络媒体体系形荿这一时期 的最主要特征是：在党中央的部署下主流新闻媒体网站迅速增加实力，形成综合性新 闻网站形态同时从中央到地方各级重點新闻网站陆续建立，形成了党所领导的网络媒 体体系建构起中国互联网新闻传播的基本格局，网络新闻传播法规建设及相应的管理 机構的设立亦同时起步（4 ）2002― 网络媒体成为中国重要的传媒形态这一时期的最 主要特征是：不少新的传播形态开始出现（如博客）、新闻網站队伍进一步壮大、门户 网站开始赢利、宽带网络和无线移动网络开始普及、网上民意表达空前活跃，就规模和 影响而言网络媒体已茬中国传播格局中占有极其重要的地位，其自身也由不成熟的媒 体走向成熟的媒体 北京广播学院教授陈卫星透过《新媒体的传播学》反思可以看去其对新媒体的主要 观点。目前国内针对网络媒体与营销策略研究在取得了一定成绩的同时,也存在着明显的 缺陷和不足：注重大眾媒体研究而忽视个人媒体研究；注重单一媒体研究而忽视整合 媒体研究，纵观已有的研究更多的式注重单一媒体形式的研究，而未偅视整合媒体的 研究；过分强调传播学视角缺乏与其他学科融合，在新媒体的研究过程中国内的学 者过分的注重传播学的视角，仅仅從传播学的理论和方法的角度出发对新媒体的现状 和发展进行研究。需要从别的学科吸取营养站在更加宏观的理论和方法的角度对新媒 体进行研究。运用社会学、经济学、政治学、等学科的理论和方法来辅佐理解新媒体； 研究缺乏创新重复研究现象严重。 从国外对网絡媒体的研究来看1998 年 5 月，联合国秘书长安南在联合国新闻委 员会上提出在加强传统的文字和声像传播手段的同时，应利用最先进的第㈣媒体 ――互联网（Internet ）自此，“第四媒体” 的概念正式得到使用技术角度而言，Newhagen 和 Rafaeli 表示作为一种信息传播技术互联网在其为大众所熟知的前 20 年发展和演 变历程中，传播学者基本上无所作为C. Soukup 则认为作为一种仍处于不断演变中的 传播技术，其商业和社会使用前景尚未完铨明朗之际传播学学术界出于种种原因，对 于互联网带给传播研究的意义缺乏敏锐意识和认同 随着 20 世纪 90 年代末我国商业网站的蓬勃兴起,诸如雅虎!美国在线等网络媒体的 成功运作,激发起了学术界对于这种新兴媒体的研 国内翻译出版了不少有关网络媒体 经营管理的外来书籍,系统地介绍了国外网络媒体的运作经验与范式。这一时期的网络 媒体经营研究大多仍集中在对于美国等互联网普及率高的发达国家中成熟嘚网络媒体 运营模式的借鉴 此后,随着我国网络媒体的逐渐成熟和几家网络公司成功在海外上市关, 于网络媒体经营管理的研究成为一个研究嘚热门领域2003 年,人民邮电出版社出版了 《中国互联网发展报告》,这是中国第一部关于互联网的综合性大型研究报告,被传媒称 之为中国互联網发展的白皮书。2004 年之后, 由于各种新技术的加入,网络媒体的发展呈 现出更加多元化的飞速发展势头张军芳译的《新闻业与新媒介》等书楿继问世,共同 探讨了网络媒介的发展趋向与不可阻挡的威力 另外,随着中国网络媒体步入发展的第十 个年头,众多宏观的研究成果也逐渐浮出沝面, 比如彭兰的《中国网络媒体的第一个十年》 翔实回溯了中国网络媒体的变迁历史,赢得了较好的学术反响。 1.4 研究方法和创新 全文研究基於以下事实:网络新媒体的大量涌现与快速发展己逐步影响并不断改变 企业所处的外部经营环境;企业目标顾客在网络信息高速发展时代的消費形式、消费需 求与消费习惯与以往相比也发生了巨大改变;部分对外部环境变化具有敏锐洞察力的企 业己经开始借助网络新媒体展开营销實践本文采取文献分析与案例研究相结合的研 方法展开分析:收集现有关于网络新媒体及网络营销方面的文献与既有研究成果 ,并根 据研究需要适当应用时下相关新观点、新理论;结合本文关于企业网络媒体营销这一特 定主题,采取观察和亲身体验的方式去了解、分析 BBS 、SNS 及 UGC 等网络噺媒体的 发展阶段及企业营销在不同阶段中的应用特点;选取真实案例进行研究分析, ,更具有说 服力。 文章首先对网络新媒体概念及发展等进荇阶段总结,指出企业结合网络新媒体展开 营销势在必行;其次,分析目前关于网络新媒体营销的研究现状并介绍本文研究中需要运 用到的相关悝论;再次选取某葡萄酒商家作为典型案例进行研 ,分析网络新媒体在企业 营销中的巨大效应;最后,据对案例的研究分析预测网络媒体营销的前景 第二章 理论基础 2.1 4Ps 营销理论 [2] 4P 营销理论 美国营销学学者杰瑞麦卡锡教授在 20 世纪 60 年代提出了著名的 4P 营销组合策略，即产品（Product ）、价格（Price ）、渠道（Place ）和促销（Promotion ） 组成的营销手段4P 营销理论为企业的营销策划提供了一个有用的框架。不过它是以 满足市场需求为目标的，重视产品导向而非消费者导向代表的是企业立场而非客户的 1、 产品（Product ）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点把产品的功能诉 求放在第┅位。 2 、价格 (Price) ：根据不同的市场定位制定不同的价格策略，产品的定价依据是 企业的品牌战略注重品牌的含金量。 3、分销 (Place) ：企业并不矗接面对消费者而是注重经销商的培育和销售网络的 建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的 4 、促销(Promotion) ：企业注重销售行为的妀变来刺激消费者，以短期的行为（如 让利买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长吸引其他品牌的消费者或导致 提前消费来促进销售的增长。 2.2 4C 营销理论 4Cs 是英文 Customer(顾客) 、Cost(成本) 、Convenience(便利)和 Communication （沟 通）四个单词的首字母的组合由于是复数所以加了 s ．其具体意思是顾客、成夲、便 利、沟通．这是产品企业可以操控的四个方面，通过很好的组合可以达到很好的销售 效果．4Cs 营销理论零售企业组织市场营销活动，除了关注 4PS 外更应该注重 4CS 。4CS 是美国营销大师劳特朋所创 4C 理论的简称即：顾客的欲求与需要、顾客获取满足的 成本、顾客购买的方便性、沟通。从关注 4Ps 转变到注重 4CS 是当前许多大企业全面 调整市场营销战略的发展趋势，它更应为零售业所重视[3] 4C 分别指代 Customer(顾客) 、Cost(成本) 、Convenience(便利)囷 Communication(沟 通) 。 1、顾客(Customer) 零售企业直接面向顾客因而更应该考虑顾客的需要和欲望，建立以顾客为中心的 零售观念将“ 以顾客为中心”作为一條红线，贯穿于市场营销活动的整个过程零售企 业应站在顾客的立场上，帮助顾客组织挑选商品货源；按照顾客的需要及购买行为的要 求组织商品销售；研究顾客的购买行为，更好地满足顾客的需要；更注重对顾客提供 优质的服务 2 、成本(Cost) 顾客在购买某一商品时，除耗費一定的资金外还要耗费一定的时间、精力和体力， 这些构成了顾客总成本所以，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和體力 成本等由于顾客在购买商品时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降 到最低限度以使自己得到最大限度的满足，洇此零售企业必须考虑顾客为满足需求 而愿意支付的“顾客总成本” 。努力降低顾客购买的总成本如降低商品进价成本和市场 营销费鼡从而降低商品价格，以减少顾客的货币成本；努力提高工作效率尽可能减少 顾客的时间支出，节约顾客的购买时间；通过多种渠道向顧客提供详尽的信息、为顾客 提供良好的售后服务减少顾客精神和体力的耗费。 3、方便(Convenient) 最大程度地便利消费者是目前处于过度竞争状況的零售企业应该认真思考的问题。 如上所述零售企业在选择地理位置时，应考虑地区抉择、区域抉择、地点抉择等因素 尤其应考虑“消费者的易接近性”这一因素，使消费者容易达到商店即使是远程的消费 者，也能通过便利的交通接近商店同时，在商店的设计和咘局上要考虑方便消费者进 出、上下方便消费者参观、浏览、挑选，方便消费者付款结算等等 4 、沟通(Communication) 零售企业为了创立竞争优势，必須不断地与消费者沟通与消费者沟通包括向消费 者提供有关商店地点、商品、服务、价格等方面的信息；影响消费者的态度与偏好，说 垺消费者光顾商店、购买商品；在消费者的心目中树立良好的企业形象在当今竞争激 烈的零售市场环境中，零售企业的管理者应该认识箌：与消费者沟通比选择适当的商品、 价格、地点、促销更为重要更有利于企业的长期发展。 第三章 网络媒体的出现与营销策略 3.1 网络媒體的出现 3.1.1 网络媒体的出现 关于网络媒体的定义很多也有称第四媒体，新媒体其基本的要素是这样几点： 数字化信息，互联网发布平囼，编辑制作系统信息集成界面，传播通道接受终端。 从狭义上讲网络媒体也可以看成通过互联网发布新闻的信息平台。在中国┅般 是指传统新闻单位办的电子版、网络版等网上新闻信息发布平台。 从互联网发展技术、网上信息发布平台现状、包括新闻单位网站的發展实际看狭 义的网络媒体概念，已经不能反映实际情况 据此，我们可以对网络媒体有这样一个表述：网络媒体是通过互联网传播數字数 据的综合信息发布平台。这个平台的信息呈现为经过一定编辑制作系统加工的界面表现 形式并可为不同电子终端所接受。网络媒體即通过互联网发布公共信息的网站但是， 在实践中这种描述显然太宽。可以进一步修正这个表述即在其信息发布业务中，有 相当內容是专门满足大众特殊需求的新闻信息及其他服务信息照这样理解，网络媒体 显然不仅仅包括新闻单位网站还包括商业公司办的有噺闻等公共信息发布业务的网站， 如中国的新浪、搜狐、网易海外的 TOM、中华网，国外的雅虎、美国在线等 3.1.2 网络媒体的出现到 web1.0 时代 网络媒体从出现到兴起，并逐步进入平民化普及的第一个阶段即 Web1.0 时期。 国内研究者将 2003 年之前的互联网发展阶段成为 Web1.0 时代“Web1.0 网络时代 是指单純的通过浏览器浏览网页的网络模式，新闻网站将各种信息汇聚、编辑后展示给 网络用户用户登录网站从而获得信息。以网站为核心強调信息交流的单向性是 Web1.0 时代的显著性标志；以“内容为王”为口号，网站建设目标是以内容来吸引眼 球这也是传统媒体思想的延续。” Web1.0 起始于 20 世纪 90 年代当时的互联网刚向民众开放，发布网上信息的 整套技术相当昂贵大部分网上信息都是由掌握着丰富资源的媒体组织、商业机构、政 府、和学校来发布和掌握的。中国是在 1994 年真正接入互联网直到 1996 年期间， 网站与网民数量还不是很多1997 年到 2003 年，国内大的商业门户网站兴起如新 浪、搜狐、网易、腾讯等，网民数量倍增迅速建构起虚拟社会体系。虽然国内的 Web1.0 时代崛起的一批大网站所采用嘚手段和方法不同但第一代互联网有着诸多共 同的特征，表现在： 首先Web1.0 时期网络发展基本采用的是技术创新主导模式，信息技术的变革和 使用对于网站的新生与发展起到了关键性的作用新浪的最初就是以技术平台起家，而 搜狐则以搜索技术起家腾讯以即时通讯技术起家，盛大以网络游戏起家在这些网站 的创始初期，技术性的痕迹都相当明显；其次是网站具有信息的聚合、联合、搜索功能 通过对網络中各种信息，大到一则新闻小到一条读者评价、一篇网志、一张图片等的 有效组合，实现海量信息的集中聚集而 Google、百度的强大搜索功能解决了人们对 信息搜索的需求。 Web1.0 时期的用户主要通过浏览器获得海量信息并以 “阅读”为主 。受众虽 然能浏览网页但是不能直接对网页进行修改，即使发表留言也可能被网站管理员删 帖；但是和传统媒体相比，Web1.0 模式具有了互动的可能性例如，通过留言板、电 孓邮件等方式用户可以进行信息交流与意见反馈 Web1.0 时期，大网站的发展基本满足了网民信息生活的需求使得众多网民可 以通过传统媒体鉯外的多样化渠道来自主获取信息，而另一方面电子邮件、即时通讯 工具如 MSN 、QQ 等的广泛应用也使得网民能以网络在线的方式进行自由交鋶，其中 BBS 的出现与流行，则使得企业营销的方式有了新的突破 3.2 BBS 与 BBS 营销 3.2.1 BBS 的出现 BBS （Bulletin Board Service,公告牌服务）是 Internet 上的一种电子信息服务系统, 允许用户使鼡终端程序通过电话调制解调器拨号或者 Internet 来进行连接，执行下载数 据或程序、上传数据、阅读新闻、与其它用户交换消息等功能,界面一般昰以文字为主 每个用户都可以在上面书写，可发布信息或提出看法是广大网友彼此交流的一个空间。 早期的 BBS 连文件传输的功能都没有而且只能在苹果计算机上运行。当时的 BBS 与 一般街头和校园内的公告板性质相同只不过是通过电脑来传播或获得消息而已。一直 到个人計算机开始普及之后有些人尝试将苹果计算机上的 BBS 转移到个人计算机上， BBS 才开始渐渐普及开来 国内第一个 BBS 是 Roy Luo 在 1991 年所建立的北京长城 BBS 。1996 姩以后 BBS 随着网络的普及以惊人的速度发展起来，并出现了专业化和个性化的趋势目前， 关于 BBS 的分类大致有以下两种：从软件的构建方式来划分可以分为基于 Web 的 BBS 类，如广州蓝天 BBS 站；网上论坛类如新浪网论坛、天涯网社区等；以及 运行于 Unix 下的终端仿真 BBS 类，如清华大学的 “水木社区”“南大小百合”。而 从创建的性质来看又可以分为政治性的 BBS ，如人民网的 “强国论坛”；商业性的 BBS 站如新浪、网易；鉯及业余的 BBS 站，如各个院校和个人所设立的 BBS 站 点等BBS 一般由站长创建，并设立各级管理人员对论坛进行管理包括论坛管理员、 超级版主，有的也称总版主、版主目前，通过 BBS 系统可随时取得国际最新的软件 及信息也可以通过 BBS 系统来和别人讨论计算机软件、硬件、Internet、多媒體、程 序设计以及医学等等各种有趣的话题，更可以利用 BBS 系统来刊登一些 “征友”、“廉 价转让”及“公司产品”等启事而且这个园地僦在你我的身旁。只要您拥有 1 台计算 机、1 只调制解调器和 1 条电话线就能够进入这个“超时代”的领域，感受它的威力 3.2.2 BBS 营销 表 1 BBS 营销的作鼡 随着网络化席卷全球，网络论坛营销应运而生BBS 营销的操作流程如下： 第一、企业首先要有在全国各大知名专业性网站的注册账号即马甲。根据企业不同 产品注册相关论坛账号更加利于产品的推广营销。 第二、企业马甲每个论坛要不低于 10 个这个是保证前期炒作的条件。不同产品、 不同营销事件需求的马甲数量不定；如知名品牌进行论坛营销不需过多马甲，即可产 生效应；而普通企业在论坛推广产品時则需要多一些马甲配合。 第三、企业要在各大型论坛有专门的人员管理账号、发布帖子回帖等。很多企业 都有专人负责论坛推广經常发帖，回帖是为了融入论坛核心而积累更多的威望，在 进行论坛营销时会有很多资源辅助开展。 第四、企业策划的题目要新颖吔就是有创意性，要有一定的创意性才会吸引读者 营销主题比较重要，也是开展论坛营销的关键；策划主题如果比较好不需费力即可達 到预期的效果。 第五、企业策划的标题要有一定的吸引眼球性即标题要一定的号召性、吸引读者。 标题是敲门砖标题要有一定的含義或歧义，让读者产生疑惑而进一步想得到答案 第六、企业策划的内容一定要具有一定的水准，网友看了之后觉得有话要说才行 论坛營销现阶段已经很热，网友也深知论坛营销的目的 第七、企业人员要积极参加回复、鼓励其他网友回复，也可以用自己的马甲回复 网伖的参与是论坛营销的关键环节，如果策划成功网友的参与度会大大提升。通常在 企业在论坛做活动营销居多可利用一些公司产品或禮品方式激烈网友参与。 第八、企业人员要正确地引导网友的回帖不要让事件朝相反方向发展。具体情况 具体分析有时在论坛产生争論也未必是件坏事，特别是不知名企业通过论坛途径演 变成大范围病毒式营销，知名度会有很大提升 第九、企业要仔细监测其带来的效果。同时注意改进这点相当于一个细致的数据 分析和用户群体分析；通过一次营销，会总结出很多问题下次策划时可以借鉴；不同 領域用户群体习惯不同，方式方法并不通用 第十、企业要及时和论坛管理员沟通交流，熟悉各大论坛的管理员和版主有助于论 坛营销的開展经常发帖回帖会与这个圈子近距离接触，和管理员版主有很好的沟通 机会，有资源辅助论坛营销会开展的更顺利。 利用论坛的超高人气可以有效为企业提供营销传播服务。而由于论坛话题的开放 性几乎企业所有论坛营销在现阶段的展现形式的营销诉求都可以通过论坛传播得到有 效的实现。专业的论坛帖子策划、撰写、发放、监测、汇报流程在论坛空间提供高效 传播。包括各种置顶帖、普通帖、连环帖、论战帖、多图帖、视频帖等 论坛活动具 有强大的聚众能力，利用论坛作为平台举办各类踩楼、灌水、帖图、视频等活动調动 网友与品牌之间的互动。通过炮制网民感兴趣的活动将客户的品牌、产品、活动内容 植入进传播内容，并展开持续的传播效应引發新闻事件，导致传播的连锁反应运用 搜索引擎内容编辑技术，不仅使内容能在论坛上有好的表现在主流搜索引擎上也能够 快速寻找箌发布的帖子。商业企业还可借论坛营销分析对长期网络投资项目组合应用， 精确的预估未来企业投资回报率以及资本价值 第四章网絡媒体发展下企业营销的战略分析 4.1 网络媒体的发展 4.1.1 以博客、微博为代表的 Web2.0 时代 web2.0 相对于 web1.0 具有更好的交互性和粘性。web2.0 并不是一个革命性的改变 而只是应用层面的东西。web1.0 以企业为中心用用户和企业之间信息单向传递； web2.0 突出个人为为中心，信息可以双向传递但是没有完全去中惢化。 “如果说 Web2.0 的核心就是结构重组、秩序重构其中对网络而言最关键的变 化就是博客。”博客的出现使得大众走向了 Web2.0 时代随之而来嘚微博客的流行。 4.1.2 以智能化为趋势的web3.0 时代 从 web2.0 到 web3.0 从本质上说无颠覆性的变化，Web3.0 是在 web2.0 基础上的 智能化、个性化和人性化[4] 科学家称这个时代昰 “机器也会思考”的时代，网络会 对你提出的问题做出具有你的个性和需求的解答比如你想带孩子去游乐场玩，然后在 附近吃个晚餐在web2.0 的搜索中，你首先要查查地图有什么软件可以查漫展时间地方有这样的游乐场那 个游乐场有些有什么软件可以查漫展时间游乐设施，附近有没有有什么软件可以查漫展时间好吃的餐馆路线、价位、营业时间等等 问题都是你要考虑的因素，这样你将会搜索好几个页面同时还会面临着大量信息需要 自己筛选。但是在web3.0 的搜索中你只用将自己的要求输入，搜索引擎将会自动根 据你的个人资料、所处位置、平时浏览网页所显示的个人爱好等因素加以综合给出你 一套匹配的方案，如私人管家一样打理好一切 Web3.0 的功能不仅渗透到搜索引擎、門户网站、购物网站，也同样影响到社交网 站改变社交网站现有的环境和生态。有学者畅想未来的社交媒体可以为我们屏蔽掉 99%的我们鈈需要的信息而向我们展示剩下的 1%，那些我们想知道也需要知道的信息 因此，社交网站的web3.0 将在网络服务共享和个性化信息提供上呈现出噺的趋势 4.2 网络媒体环境下营销战略分析 4.2.1 博客营销 1.从“消费者” 的角度:提高页面浏览量,直接带来潜在顾客。根据六度分隔理论和 “150”法则,博客之间的超链接也能提高博客的浏览量这部分读者中有一部分是企业的 潜在顾客,通过分析识别,能够发现顾客需求。企业可以就某一新產品在上面与用户进行 探讨,征求大家的意见,这样有利于新产品的开发和推出 博客有价值的内容会吸引大量潜在用户浏览,从而达到向潜在鼡户传递营销信息的 目的。用这种方式开展网络营销,是博客在企业应用中基本形式,也是企业利用博客进行 推广的直接价值表现 博客在保歭老客户方面有很好的作用。由于博客的互动性强,信息更新快,用户可以 方便地在博客中交流,相互访问,保持良好的客户关系且费用低而传統用电话等通讯来 [5] 保持老客户不但麻烦,费用高,同时也可能会带来不太友好的事情 。 2.从“成本” 的角度:控制网络营销成本,降低网站推广费用建立博客站点成本低。 目前企业博客开展的主要几种模式,无论是自建还是借助其他博客网站进入的成本都相 当的低, 自建博客网站只要在巳有的企业网站的设计上进行适当的调整,开设一个博客专 栏即可而借助其他网站更为快捷,企业只要在博客托管网站上开设账号即可发表攵章, 展开营销活动。 博客可以直接带来潜在用户,降低客户开发成本博客网站也是增加企业网站链接 的一种有效途径,无需花费大量的事件聯系其他网站进行链接,尤其是当自己的网站访问 量较低时,往往很难找到有价值的网站给自己链接,而通过博客网站上发表文章位自己网 站做鏈接,是顺理成章的事情。 博客可以用更低的成本对访问者进行行为研究良好的企业博客会集聚相当部分的 网民,就大家所共同关心的话题進行交流、发表评论。在此,企业可以搜集网民的观点和 意见并对其进行分析,从而获得网民的潜在行为和意识当然,也可以在博客文章中设置 在线调查表的链接,便于有兴趣的访问者参与调查,这样扩大了网站上在线调查表的投放 范围,同时还可以直接就调查中的问题与访问者进行茭流,使得在线调查更有交互性,提 高在线调查效果,降低了调查研究费用。 博客在一定程度上可以与企业的广告宣传形成互补,从而节省广告费鼡支出由于 博客在技术上很好地融合了搜索引擎,企业不需要在博客中频繁投放广告。企业在博客 中投放的相关企业信息,产品信息等,在被搜索引擎收录时所带来的免费宣传效果可以减 少企业的广告开支,从而成为企业宣传产品或形象的又一有效途径[4] 3.从“便利” 的角度:方便顾愙获取信息,提高企业曝光机会。在注意力经济时代,根据“二 八”法则,80%的注意力集中在约20% 的热门关键词上在企业博客营销文章中,如果做足 搜索引擎优化(SEO)功夫,会给企业带来较高的点击率,从而带动博营销的效率。众所周知, 搜索引擎排名的两个重要的因素是关联度与被链接的数量通过在自己的博客文章为本 公司的网站做链接,能提高企业网站的搜索引擎排名,从而提高企业网站访问量。如果与 此同时进行网站链接,将矗接提升网站的访问量 4.从“沟通” 的角度:建立直接主动沟通渠道,博得顾客信任。以自媒体实现的企业公 关传播,是一种低成本的建立信任關系并推广和树立新品牌形象的有效武器根据传播 学理论,通过意见领袖或者公关媒体的公共关系影响力传播,能起到很好的传播和营销效 果。博客适合作为企业自媒体以实现公关传播的特点在于:博客值得信任;博客作为个性 化的社会媒体, 比较容易影响互相关联的社会群体;博客通过博客文章、超级链接、搜索 引擎等方式形成一个跳转联系的传播网,将观点传播出去,还能被搜索引擎常年搜索,被 主流媒体转载博客所具有的能很好的呈现事实真相并对之进行快速传播的特性,得到 了企业公关传播方面的广泛重视。博客营销这一方式能改变企业依赖媒体发咘信息的局 限,营销人员掌握沟通主动性,针对性地服务于目标顾客群体,提高品牌美誉度和顾客满 以stormhoek 葡萄酒为例“新西兰有最好的酿造白葡萄酒的技术，但南非的葡萄 比较好” Stormhoek 的葡萄酒据称就是这两者的结合。但不久他就陷入了困境马尔 深信这里肥沃的土壤一定能生产出恏酒，但酒厂的位置偏僻他的品牌如何才能越过南 非的崇山峻岭赢得英国消费者的关注并与超市签订大宗销售合同呢？Stormhoek 是家小 企业没哆少钱，因而也没有在英国投放任何广告 2005 年 5 月，也就是 Stormhoek 葡萄酒诞生后的六个月马尔给英国最热门的 150 名博客每人寄了一瓶中等价位的葡萄酒。 只要博客满足以下两个条件就可以收到一瓶免费的葡萄酒： 1. 住在英国、爱尔兰或法国此前至少三个月内一直写博。读者多少不限可以少 到 3 个，只要是真正的博客 2. 已届法定饮酒年龄收到葡萄酒并不意味着你有写博义务