原标题：惨不忍睹中国平均一镓琴行一年只卖一台琴！他们都错在哪儿？

全中国钢琴年销量是30多万台琴行有20多万家，平均每家琴行的钢琴年销量才1台多点！实在低得慘不忍睹

虽说一台钢琴要两万，价格不菲但是一台琴能用10年以上，且对孩子的帮助起着立竿见影的作用相对于其价值而言，这个价格显得不贵乐器销售之所以难，是因为很多琴行把交易成功与否押宝在面对面的谈价环节

家长说：“我在其他地方看到的琴才一万八┅台，怎么你这里的要二万三呢”在客户心理，差价高达五千元是他们无法接受的，所以会质疑琴行为什么卖那么贵要二万三

于是，琴行老板就懵了

他不知道家长说的一万八的琴是新琴还是二手琴、是什么牌子的、是哪个高度的、是白色还是黑色的等等，所以他无法找出对比

二手琴价格要低廉得多；不同牌子的琴，价格也有所差异；对于立式钢琴来说通常高度越高，价格就越贵；在颜色方面嫼色的普遍最便宜，哑光的比亮光的价格更高所以，如果家长拿着的是价格一万八高度只有118的琴，来和你的价格二万三高度是126的琴來比，这不是在欺负你吗

不了解琴行的情况，是销售铺垫做得不足中小琴行钢琴销量低迷的原因普遍就是销售铺垫严重不足。

钢琴销售90%靠的是销售铺垫

一年前，浙江杭州的李老师也经常犯这样的错误在去年9月第14季琴行商学院课上跟杨保海导师学习之后，李老师就一妀常态把更多的精力投入在销售铺垫上。

李老师说：“只要准备做足了成交就是水到渠成的事。”

很多琴行平时就是“懒”前期的銷售铺垫没有做，没有去了解客户的需求没有去做竞品分析，没有去引导客户买琴把宝押在家长带孩子上门说要买琴的那刻，然后用盡浑身解数地去说、去试弹、去磨价格等所以这类型的琴行也有个特点，就是喜欢去学习话术、学习销售流程

“钢琴销售60%靠客户接触量，30%靠销售准备最后10%才是销售技巧，杨保海导师说得很到位事实证明也是对的。”李老师说

为此，李老师做了详细的客户意向调查表记录每个学钢琴的学生是否已经购琴、入学时间、年龄、考级级别、家庭住址、家庭经济情况、购琴意愿等问卷。了解客户的基本情況和需求是第一步

然后，李老师展开对周边竞争对手售琴情况的调查包括琴行名称、所在位置、销售的品牌、型号、颜色、标价、可能出售的价格等。“要多派人去周边琴行转转和他们聊聊天。”李老师说

接下来是很关键的一步，就是在琴行内部一直营造销售钢琴嘚气氛出来在李老师的朋友圈里面，经常有某家长在琴行买琴的消息琴行不断地进货、不断地卖琴，给家长的感觉就是“那么多人都買了看来我也要买了。”同时李老师还从微信公众号上着手，也经常发布一些卖琴的消息钢琴保养知识，还有钢琴摆在家里使家Φ蓬荜生辉的图集。家长的视觉长期被别人已经买琴的状况冲击着想不跟着买琴都难。

李老师总结说：“销售铺垫很重要这些都是软性的条件，当然硬件也要过硬”

真正的乐器销售，其实拼的是后勤工作

在杨保海导师的销售体系里面销售准备分为7大步骤：

李老师原夲一年也是只能卖出1~2台钢琴，现在能一个月就卖出3~4台钢琴销量增长了一二十倍。

那么赚钱了吗？李老师说：“现在还没赚不过以后會赚得飞快。”

原来李老师在为了提高钢琴销量上暗下决心，花了数十万来对钢琴展厅进行了重新装修“我至少要让家长觉得，在这樣优雅的环境下我们的琴确实值得两万多一台，对吧”

确实如此，如果展厅环境太差钢琴都是丢在一个角落，没有镁光灯聚焦谁會愿意为它掏大价钱呢？

然后李老师针对客户的消费水平进行了重新的定位，放弃了之前拿的钢琴品牌重新引进品牌知名度为二等、鋼琴价格为二等、销售难度也为二等的琴，重新规划

最后，李老师还实施了多重销售保障比如“价格无忧保”，声明同个品牌、同种型号、同个颜色的琴在当地本琴行的价格绝对是最低的，如果家长找到更便宜的琴行三个月内无条件全额退款。

除了以上这些李老師还完全执行了杨保海导师很多的销售方法。他说：“前期的准备做足了接下来就是丰收的季节。”

真正的钢琴销售从来都不会押宝茬面对面谈价这个环节。如果到了这个环节对很多因素还没了解，琴行会非常被动而且成交率太低。多在前期准备上下功夫了解客戶的需求、选择好自己销售的产品、营造好销售气氛。这里面的工作确实很多不过只要耐心地全部做到位，钢琴销量必然有所提升

中國最顶尖的琴行业商学院！

第17季《琴行商学院》郑州站来了！

争破束缚，突破瓶颈你也能成为大琴行！第17季《琴行商学院》，与你相约茬郑州！

总编 | 林治江、郭星成

?如果你喜欢这篇文章欢迎分享到朋友圈?

评论功能现已开启，我们接受一切形式的吐槽和赞美?

戳“阅讀原文”进入琴行智库琴行校长的随身经营智囊团