第二十九期旅游中国会：探索自由行产品的异化创新【实录】
　　劲旅网讯，由劲旅网主办的主题为&探索自由行产品的异化创新&上海站&的第二十九期旅游中国会沙龙于10月13日在上海成功举办，近七十位来自旅游业、机票代理企业、金融行业以及行业媒体的朋友共同参与了本次沙龙。
　　主题：探索自由行产品的异化创新
　　时间：日18：30
　　地点：上海科学会堂思南楼901室(黄浦区南昌路59号)
　　嘉宾主持：魏长仁
　　魏长仁：各位朋友大家晚上好，今天我们的沙龙正式开始，我是劲旅网的魏长仁，非常感谢大家这么晚来参加我们第二十九期《旅游中国会》沙龙活动。《旅游中国会》沙龙活动由我们劲旅网主办，说起来第1期是2011年末，到现在也有3年多的时间了，基本每个月在全国各地都要举办一期这样的沙龙活动。上海从今年开始，一个季度就是三个月在上海做一次这样的沙龙跟分享活动。以后也希望朋友们多多来参与、多多支持。
　　近几年来，随着散客化时代的到来，我们自由行市场可以说进入到了一个快速发展的通道期。从本期开始，我们邀请在自由行市场做得很好的一些领军企业来分享这个市场的一些现状以及未来的一些趋势。本期我们有请到5位嘉宾做分享。首先隆重介绍一下5位嘉宾，他们是：携程景酒事业部CEO姚海川、悦洋度假网副总裁王天宇、至活旅游-欧来欧去董事总经理Amy、游友移动联合创始人于建平、度啦啦CEO邵文峰邵总，大家掌声欢迎!
　　今天我们的日程是先由每位嘉宾到台上分享10分钟左右时间，然后由5位嘉宾和现场的朋友就大家关心的问题做更多的交流和互动。首先隆重邀请携程景酒事业部姚海川姚总跟我们分享。
携程景酒事业部CEO 姚海川
　　姚海川：很高兴能够参加劲旅这次关于自由行的分享。之前一直没有什么时间，今天终于有这个机会能分享。我觉得还是蛮不错的，因为携程在这方面的一些创新分享在行业里还不多，所以说这次应该说也是机会难得。在大家印象里可能认为，携程是比较保守的一个大型企业，实际上我们内部创新还是非常多的，有技术创新、资源创新。今天时间有限，所以就讲一些技术产品上的创新。
　　我和我的团队从事的行业和场景主要是以周边自由行为主，景点+酒店套餐和自驾游，虽然在海外平台化上也有一些布局，但今天直接讲周边自由行的一些场景。
　　先做一下自我介绍。很多人都认为我是一名不折不扣的职业经理人，因为我在几家大型的OTA里都有一些比较长时间的任职。实际上我应该是一名创业者，不管是创业还是OTA任职，都是以创业形式推动一个项目。2006年我创办了一个个人网站，2011年卖给了同程网，赚了人生中第一桶金。2014年James把我从同程挖到了携程网，两个因素，第一我本身就是上海人，我觉得我应该回家，第二我们都看到周边游市场增长是呈现井喷的态势，所以我觉得应该从更大的平台切入这个市场。当前的形势也印证了，做了一年差不多接近7倍的增长。
　　接下来讲一下携程景酒套餐的发展情况。
　　2002年携程就已经有了自驾游产品，从当前这个情况来看，当时做这个产品还是非常超前的。为什么这么说?因为当时汽车工业不是很发达，周边高铁还没有达到现在这样的水平，自驾游当时我们看它的增长趋势，有比较高的增长，但还没有呈现井喷的态势。自驾游产品衍生出另外一个产品，就是巴士游，希望通过解决短途交通的痛点服务于用户。从增长看非常不错，巴士游就是半自助游的前身，半自助游的增长依然非常火爆，但并不存在于周边场景，存在于长线大目的地和长线游。高铁、交通非常发达的现在，就演变出了套餐产品，周边用户出行交通已经不是痛点，买套餐就可以了。这是景酒SBU的前身，去年我们整个携程都做SBU制，分出了16个SBU，就是16个子公司。接近一年时间的运作，这个项目有7倍左右的增长。
　　现在讲技术产品方面的一些东西。首先讲打包引擎，携程几乎拥有全品类的产品，我们通过动态打包的产品，做了两类产品应用于周边市场中，半自动打包、全自动打包，对应两类业务型产品也就是精选套餐，自选套餐。接下来重点跟大家讲一下这两类技术产品的优劣性。
　　一类就是SDP，解决的就是传统线路设计运营效率低下的问题。通常制作一个产品从选材、设计、包装、人群定向设计，少说要一个小时时间，SDP能很好地解决这方面的问题，也就是SDP可以理解成系统先制作出来一个半成品，产品经理做后期优化就可以。传统线路还有一些天然性的缺陷，比如一个线路某个时间点酒店满房，那这条线路这个时候是失效的，就没有办法系统地增加一些酒店客房，而SDP可以做到这一点。当然SDP具备传统线路一些特性，比如根据人群定向设计、针对主题比如游山玩水的类型设计出用户喜欢的产品。其实套餐产品本身就带有一定的产品限制，因为里面每个元素都要按照它所有的条款进行一些消费，所以本身并不是很自由。我们从数万份的用户调研中得到这样一个数据，大约20%-25%的用户明确表示，不会选择套餐产品。其实很好理解，比如今晚要出去吃饭，到饭店里，有5个人，饭店说有5人套餐，有多少人选择?有人就会选择套餐，有些人觉得要根据自己的喜好定，就不会选择套餐。这是这方面的限制。大约42%的用户认为套餐自由度不高。针对这种用户核心的诉求、痛点，我们在SDP基础上开发了个性化的DP系统，我们希望DP系统能够成为解决方案级的工具类产品。就是用户可以根据自己的喜好随意添加自己喜欢的商品，完成一键购买，这是套餐的特性，很方便。完成一键购买同时，还可以享受到套餐带来的额外优惠。这一点依赖于携程强大的供应链管理，并不是所有公司都能达到这种最多最丰富不同品类的底层的架构。
　　DP也建立了另外一类服务性的标准，如果一个旅行达人、自由行达人，不管到哪里玩，为自己量身定制一个线路，住什么酒店，美食预定等等，自己设计线路、看完攻略之后通常会在不同的频道里定不同产品，这个时候给用户的困扰，就是需要面对不同的复杂的流程，因为每个流程不一样，填写信息可能也不一样。尤其用户在使用中一旦出现问题，可能定10个产品，要面对10个不同的客户，这是非常影响完美体验的重要因素。在DP就可以很好地解决这个问题，一键购买，面对一个套餐客户，他可以帮你解决所有问题。当然这也是依赖于携程这几年比较强大的后端运营和服务体系。
　　时间有限，今天只能分享这么多。如果有问题，我们还可以在线下有些互动。DP和SDP这样的双系统技术产品组合，可以满足用户出行前的所有预定诉求，当然现在看下来，出行中的预定增长速度可能高于出行前的预定增长。今后有机会可以继续讨论。
　　DP这样一个根据用户自己喜欢添加的技术产品上线之后，大概3到4个月时间，我们产量已经占到总产量的30%左右。这应该是非常清晰的一个信号，用户更希望通过自己的需求定制自己的产品，以更自由的方式、更好的服务体现，将会受到用户青睐。
　　谢谢大家!
　　魏长仁：非常感谢海川总的精彩分享，希望我们携程景酒事业部业绩越来越好。$PageSplit$
　　下面我们有请悦洋度假网副总裁王天宇王总跟我们做分享。
悦洋度假网副总裁 王天宇
　　王天宇：大家下午好。携程是我们老大哥了，他们DP、SDP动态系统是我们学习的方向。我们也是做一个小而美的旅游产品，就是主打国外度假的一个项目。整个旅游应该分二个阶段。一个就是跟团旅游，&上车睡觉，下车拍照&，到景点被导游牵着到处走，购物，实际大家玩得并不是很开心。第二阶段就是自助游，大家可能更自由一点，但也是走马观花，浅尝辄止。这次国庆期间我看一些数据，有两个方面的旅游趋势很明显：一个就是周边自驾，还有就是海外度假。我们就做其中第二部分，度假这部分。这种方式在美国、欧洲已经很成熟了，度假旅游就是提前计划、经济错峰，从经济性上包括旅游舒适性上是不完全一样的，再就是去一个地方呆一周，然后是深度体验。这种度假更适合家庭、亲子、情侣深度旅游。
　　我们悦洋率先把欧美度假理念引入到中国，我们推行的是&一年一地一周，一生游遍全球&，我想很多人都有游遍世界的梦想，我们在国外提供性价比比较高的度假方式。传统旅游度假更多是hotel的概念，就是大床房、标准间，而我们提供的房间一般都是比较宽敞的两室一厅或者别墅，同时里面提供有相应的一些家庭设施，可以洗衣服，也适合你在一个地方深度休闲游玩，更休闲更深度。
　　我们的市场愿景，就是为中国人提供全球度假村住宿的高性价比体验。我们在国外提供的酒店，都是中高档的性价比比较高的。我们的核心资源，在国外有大约3000多家度假村资源，一共覆盖了全球90多个国家和地区，基本主流地区都覆盖了。我们的定位，就是差别化的需求，环境比较好、宽敞、舒适的酒店，另外就是私人化的。比如说我跟岳父岳母带宝宝出行，希望找度假村，但是一般国内很难找得到大的house的这种概念。我们有3000多家酒店资源，跟同行业比较，我们有些资源是独家的，业内都是没有的，另外我们有绝对的价格优势。
　　我们做过一个同业的比价，这个价格还是比较高的，我们去年推行过&399住遍全球&的概念，低于市场70%左右。当然到一个目的地度假旅游，不是单纯的住酒店，还需要一些服务，我们也欢迎在世界各地有当地资源的公司一起合作，能够提供一站式的、体验比较好的度假旅游服务。
　　谢谢大家!
　　魏长仁：感谢王总。$PageSplit$
　　下面有请至活旅游-欧来欧去董事总经理Amy做分享。
至活旅游-欧来欧去董事总经理 Amy
　　Amy：大家晚上好，我是Amy，来自至活旅游。不知道大家对我们的认知度是不是很低，我们公司有个旗下品牌，叫欧来欧去。不知道大家是不是多少有所耳闻?前面两位嘉宾分享的，我跟他们是合作关系，有点区别，两位嘉宾更多是从技术角度讲自由行产品创新，我们公司是纯目的地公司，我们就是一个生产商。所以我们做的产品跟两位会有一些合作的关系。
　　第一个话题，就是老生常谈的话题，大环境的变化。到今天其实已经不需要做什么论据，已经是一个存在的事实，过去旅行社存在的意义，是因为他可以依据信息不对称的壁垒，赚取当中的一些信息差价。今天来讲，信息已经没有什么太多的不透明的东西，越来越透明，所以对游客出行壁垒在逐渐减少，同时过去比较单一的跟团游方式，领队带着从头到尾，不可以自由更改行程、随意脱团，一上车就得把证件收掉。对游客来讲，游客需要更多不同的旅游出行方式，所以多元化的需求是高涨的。同时因为互联网的关系，用户购买行为发生了很多变化，已经不再说是线上到线下，现在讨论的是PC到移动端。所有的这些变化，导致我们从业者必须做出变化。那我们面对的挑战就比较复杂，如果还是坚持过去的倒买倒卖的中间商，就会被踢出局。面对去中介化的挑战、出游产品需要不断更新的挑战、还有对资源的掌控力的挑战，这对我们生产商来讲是一些比较大的挑战。
　　我讲讲我们公司的选择，2014年因为资本的关注，我们旅游行业从一个原本二三流的行业变成一个资本关注的一流行业，突然变得高大上了。很多热点事件发生，我本人比较有幸，因为2014年比较热点的三个字，就是&目的地&，如果在目的地前面加两个字，就是&出境目的地&，这是2014年的一个风口。我们就是做欧洲目的地的一家公司，所以很有幸也受到一些关注。2014年除了目的地，还有一个关键字，就是碎片化。2014年听得最多的就是这两个词。直到今年，依然有很多影响的存在，包括出现很多O2O、P2P创新项目，大家都感到一些压力。但其实坦白讲，去中间化导致成本的降低，这形成的价格下调，其实是现代商业社会发展的表现。所以我们不应该抗拒，它是一个浪潮，你是没有办法抗拒、阻止的，你只能接受。
　　我很感谢我们的团队，在去年、今年所有外面这么多新闻的冲击下，依然没有迷失我们的初心。我们做了将近30年的欧洲目的地的生产商，我们依然会坚持我们的初心，就是重视产品、重视服务。我们不会做搬运工，不是说贬低搬运工，搬运工就是进行一个简单的资源的倒买倒卖，不是说我不能做，但简单的资源倒买倒卖，比较大的要求，就是你要有很强的流量支持。我们今天应该很难有谁还可以在流量上再超越携程，去哪儿、途牛、同程这类公司，所以我们没有必要非得拿自己的劣势跟人家的优势对比，那我们就应该找到我们的优势，我们做了30年的生产商，我们能有的优势，就是提供服务。所以我们依然会专注产品。我们不是纯粹卖一些非常碎片的单间或者单门票，我们产品是我们对当地资源产品熟悉的，然后打包，但也是迎合现在潮流趋势的一些产品。
　　什么叫自由行?不久之前还跟业内人士沟通，他说在他看来，自由行就是买张机票，什么都自己搞定，自己做攻略。我一直想纠正这种观念，旅游有很多出行方式，但所谓自由行，字面定义就是自由选择出行的方式，就应该是自由行。它可以是自由选择什么时候走，不用跟团游，有日期限制，也可以选择以别的什么方式，也可以到当地选择当地玩乐的板块，也可以选择全做攻略的背包客，纯自助，有很多种选择。多种选择推动下我们致力于第三种方式，就是挖掘当地游乐板块。
　　我们一直相信，顺应潮流，创新我们的产品，适应潮流。包括产品比如我们跟平台合作，让我们的产品变得标准化、符合平台预定标准，使他的订单容易生成。这些都是需要我们转变的东西。当然，不管怎样，细节、客户体验、对产品的不断开发、跟当地资源的掌控，这都是我们永远需要学会做的事情，也是我们一直专注做的事情。而且我们一直坚信，只要做好服务、产品，永远不用担心被抛下。
　　我们做了一个小样本的分析，跟团游、自由行、本地游三类的产品，我们做了一些对比。我们有个惊喜的发现，对趣味、自由、价格、省心、服务几个方面进行选择，我们发现跟团游虽然很省心，但是趣味、自由上是有目共睹的差，自由行在自由度、趣味度上要求比较高，但是服务、省心上要求比较低，本地游比较好的是结合了这两类产品，相信还是很多人愿意做一些配套的选择，我们一直坚信我们这类产品，还是会有市场的。
　　Amy：我直接切入我们的产品介绍一下。我想很多人认识我们，都是基于欧来欧去这个品牌，现在已经在欧洲目的地跟日韩产品做得比较成熟了，已经运行了十年，十年前我们推出这个概念，应该算是超前的。我们当时做的概念，基本每条线是一个循环，7天一个循环，按天计算，保证出发，不会因为人数不够而不发团。十年前我们这个概念还是比较超前的，今天看来还是比较成功。还有个重点这个产品在明年4月份会进行重新发布，目前是5条线，基本覆盖了欧洲大陆、英国，但是明年4月份以后，会增加南法、北欧2条线。明年4月份就不再是一周一循环，而是每天一个循环。对游客意义就更重大，不再是旅游+交通，而是交通+旅游的一个方式，所以它的定义，是一个小交通的自由的工具。
　　这块我们做的市场份额、品牌知名度，在欧洲目的地这块我们是最好的，因为我们做得最久，成功运行了十年。客源渠道都是2B和2C，我们有自己的2C系统，可以在系统上进行预定。我们循环团除了中文外，还有英文板块，但不针对华语地区，而是针对非华语地区。目前中文板块每年增长都是达到40%，但是这个增长并不完全来自中国大陆地区的贡献，其实很大一部分还是得益于海外的华侨或者因为短期、中短期探亲、访友，基于非旅游目的的短期的客人比较多。但确实从我们自己内部数据分析发现，近5年在中国大陆的增长比重越来越多。欧洲这块我们相信未来会有一个暴涨期，但不知道什么时候，可能近两年或者近三年，我们预估这类产品会有一个比较快速的增长。
　　另外就是现在私人定制也在一个风口上，包括前不久有很多新闻，有一家专门做私人定制小工具的公司，拿到了A轮(投资)。我们做的跟他们不一样，我们做他们的后台，他们在前端通过技术手段吸引客源，但是他们收到客人以后，交给我们帮他进行服务、操作。我们做到的，是把所有的价格标准化，我们给你标准的数据做参数，你在前端做技术就不需要再进行重复的确认。因为互联网是获客成本很高，最怕进行重复确认，我们希望把这块直接帮你们解决掉，你们就不需要再从后端进行反复确认才能成单。这是我们公司一直以来设计产品的一个宗旨，就是尽量把非标准化的产品以一个标准化的价格体现，再有个固定的保证，不知道大家有没有注意，前面公司介绍里，我们所有产品都是保证出发。不管互联网用户还是线下的合作伙伴，最怕在你这边好不容易下了订单，你跟我说取消了，然后我们要做的，就是把所有最后的这道卡的风险压到自己身上，我们所有保证出发，所有事情由我们解决，你们只需要保证前端。这是我们公司一直以来做所有产品的一个标准。明年4月份一天游会扩大到40条路线，目前只是试点了2个城市，因为欧洲一天游有很多是外文的，中文的很少，我们基于这个数据分析，我们会重点推我们的一日游，Chinese speaking这一块。我有个朋友跟我说，想参加当地的一日游很少，都是老外的，或者老外的半日的，其实我们很早就发现这个问题，所以我们公司做的所有产品，主要针对华语地区的中文服务，然后保证出发。
　　然后介绍一下我们做的球票。很荣幸我们是五大俱乐部的官方一级票代，票务上我们有比较好的优势和专业度。有这方面的合作，也欢迎大家跟我们沟通。
　　欧洲当地我们也派发免费的杂志，是唯一一本在欧洲派发的中文杂志，在景点、酒店、餐厅、商场都会派发，目前这个杂志是一个月刊，不排除将来会有一些变化。 谢谢大家，后面有需要进一步沟通的，欢迎大家来找我。
　　魏长仁：感谢Amy的分享。确实做旅游需要坚持，至活旅游坚持了30年，终于迎来了自由行的爆发增长期。预祝至活旅游早日上市。$PageSplit$
　　下面有请游友移动联合创始人于建平于总分享。
游友移动联合创始人 于建平
　　于建平：首先，相信在场的各位很多就是游友移动的客户，但是作为是一家经营出国上网WiFi服务的服务商，可能还有很多的新朋友会问，听起来&游友移动&这个名字貌似跟旅游完全没有相关啊?但实际恰恰相反。前面几位前辈都在讨论几个话题，自由行、客户体验度、互联网，我们也完全认同，在21世纪的今天互联网特别是移动互联网的确改变了很多大家的生活方式，特别是在出行时我们如何方便快捷的让自己和这个世界互联起来?
　　首先简单介绍一下我自己和游友移动。游友移动2013年初成立，并开始经营相关的海外WiFi项目。我叫于建平，和我的搭档公司CEO李剑波一样之前都在华为工作，之前在华为海外做了近6年的市场和销售工作。对于通信，我们还算专业，但2013年初踏进旅游圈的时候，到现在都还算是旅游圈的新人。经过这两年时间，对于游友移动的WIFI产品和旅游的结合及推动还是有很多深刻的感触。2013年初，很多人对移动WiFi这个东西还不是很认知，大部分人出国的时候，还是会优先选择当地目的地的酒店公共WiFi，也可能选择当地比较廉价的一些电话卡或者高端的商旅人士选择把手机漫游。我本人之前自己出国，更多的时候还主要是学习，工作，出差，计划性比较强，时间规划比较紧，没有太多的时间去放松和休息。但是对于出国旅游的游客，却是一个非常放松，舒适的旅程，也因此有了更多个性化也相对随性的需求，比如购物，游玩，品尝当地的美食，实时的分享一些出行中的感受和照片等等。为什么我们当初选择了WIFI这个行业?有几个方面：首先也是出国旅游特别是自由行一直以来的高速增长和萌生的多种多样的消费需要，第二就是在移动互联网时代，各种APP、微博、微信的普及，无论支付、出行还是娱乐、购物，越来越多的生活场景在互联网模式下进行，所以从我们启动开始，我们就将我们定位为一家提供出国WIFI服务的互联网公司，同时相关的产品推广我们也重点从线上做起。
　　我们今天讨论的主题是探索自由行产品的异化创新，我们也密切的关注到，这两年是自由行出国游高度发展的时期。特别是去年开始，我们的WIFI客户中呈现了越来越多的自由行用户。现在这个年代，是追逐自由和个性化的年代。工作模式大家都在追求创新，更何况是在旅行的途中!行前的准备可能已经相对充足，但是人到海外之后，却可能还会冒出很多临时的计划和想法，怎么去实时的对这些计划和想法作出反映和安排呢，如何去搜寻和实现它们呢?我想大家首先想到的就是网络! 尤其是现在移动互联网支付高度发达的今天，到了目的地，如何做一个串接，如何去寻找和联系我们想去的地方，想玩得事情?我们现在在做的，就是要把大家在海外旅游整个过程中的各个点串联起来，为大家提供一个更便捷、及时的通信服务。
　　以前大家习惯于出国就关闭手机数据，甚至关闭国际漫游，那个时候在海外可能还有一个对外沟通的地方，就是领队或者导游，但现在大家希望自由行，可能自驾、徒步旅行的时候，非常需要和了解当地最新的一些资讯。在这种大的背景下，这两年我们也经历了一个快速的发展。就像刚才我跟各位讲的，2012年年底，我们开始筹划，2013年一年在当量非常小的一个起步阶段，我们当年增长了四五十倍。在2014年有了一定客户基础之后，也增长了十几倍。今年1-7月份，还是增长了5倍。我想跟各位表达的，并不是说我们公司发展多快，而是随着大家对通信需求的逐步递增和加深的速度，出国WIFI对于出国的游客真的是必备的钢需!我们作为通信出身背景的一家公司，如何结合旅游，更好地服务出境的用户?这是希望和在座的各位旅游业专家们更多学习和探讨的地方。
　　今年十一我们也做了一个简单的出行报告，各位如果有兴趣，可以扫我微信，在我微信里看。2015年国庆黄金周出境游数据报告，十一期间我们游友移动所服务的全国客户，总共在全球消费了61TB的流量，相当于6万多部高清电影。其中在日本就使用了23108G，韩国消费13000G，欧洲消费9150G、泰国4880G，可能一定程度上也反馈了今年的十一各位服务过的出游客户中的一个正常的比例，同时也反映出一个问题，前三位出游客户源韩国、日本、欧洲，都是大家集中购物、消费的几个目的地，这三类目的地对数据的需求，的的确确也一定程度客观地反馈了出来。还有一个数据，就是大家在各个目的地的大约停留时间，欧洲平均10.9，泰国1.5，韩国5.5，这个数据也从侧面客观反映了大家出游服务客户的需求。的确出国上网WiFi跟旅游是如此的紧密搭配在一起，并且成为翘动众多目的地增值服务的一把钥匙。
　　我们WiFi作为一个流量入口，在海外首先是解决了大家起码的一个沟通的需求，跟家里、同事或者办公等一些基本的通信需求，其次，才是跟自由行客户或者跟在座各位有一个更深切的合作机会或者一个开发的增长点，就是目的地服务。Amy刚才讲过您一个朋友在欧洲没有找到中文的团，我不清楚他有没有带游友移动的WiFi，但如果有，完全可以上更多的媒体，包括我们的APP，或者微信、官网，查一些相关资料，找到适合自己的产品和服务，这对于提升客户的体验包括提升我们在目的地跟各个商家的合作，都有非常大的作用。
　　而且另外一点，我跟大家分享我们这两年的心得。首先我们是旅游圈的新人，我们对旅游的认知跟各位可能相差很远。但是有一点我们看到了，首先，就是数量上的一个增长。我们有个数据分析，整体出国的人群中，出境上网WiFi渗透率不到10%，但是针对自由行的客户，特别是到欧美这种长线的，日本韩国这种近的购物线的客户，他们渗透率可能已经到了20%-30%。因为本身我们总部在上海，也看到了一些国内比较大的出境客源地，如北上广三个地方，特别是上海为核心的江浙沪一带，自由行的客人比例及WIFI使用率已经蛮普及和认可了，客户的WIFI使用习惯已经逐渐的养成。
　　不知道各位有多少人使用过游友移动的的WiFi产品?其实从产品看，也许很多人觉得只是一个简单的WiFi，拿个小盒子连上网就可以了，但是，除了一个小小的盒子，更多的WIFI租赁是一项完整的的服务型项目，在怎么提升客户体验上，这两年我们也积累了一些小的经验，也取得了一点小的成绩。比如，我们去年跟许多大的OTA客户合作，他们都对我们提出很多需求，他们会说：你知道吗，很多客户产品、机票甚至签证，都不需要他出门，可能在我们的平台上就全部解决了，但是你要租赁一台WiFi，还是需要在线下取还，特别是到机场现场完成。所以我们在去年8月份开始，截止到今年5月份，我们在全国一共开了19个机场和码头。现在基本从东到南到北到西，一些出境比较集中的一线、二线城市，基本都有覆盖。
　　从产品的开发和更新方面，游友移动是国内第一家推出支持全球4G虚拟sim卡的移动WiFi产品，通过通信的技术做到流量远程的控制，包括流量的分配，游友移动的机器可以在现有覆盖的120个国家及实现一机上网功能，游友移动的新产品让用户无论是去日本和韩国两个国家还是去韩国新加坡，只带一台机器即可。
　　游友移动提供高性价比的上网服务，和旅游深度结合，改善用户行中体验，是我们的核心价值!
　　所以无论是我们的的产品开发、运营和服务，我们都希望能够更紧密地跟在座各位服务好出行的用户，并且通信+旅游，真的是非常互补、非常有潜力的一个合作。最后也欢迎大家出国的时候带上游友WiFi看世界。谢谢大家!
　　魏长仁：感谢于总的精彩分享。$PageSplit$
　　下面我们有请度啦啦CEO邵文峰邵总做分享。
度啦啦CEO 邵文峰
　　邵文峰：各位同仁大家晚上好。首先非常感谢我们劲旅的魏总给我们提供大家一个交流的平台。
　　我首先做一下介绍，我叫邵文峰，我们2006年创立了江浙直通车，主要做上海周边游的散客巴士，到2012年我们创立了度啦啦自驾游，也是周边为主。在长三角我们深耕了十年的周边游。我们发现周边游看起来很简单，但真正要做好，我个人做了十年，我觉得还是很失败，至今没有做明白，没有做到很好的客户体验。我觉得客户体验最难做，因为只有他消费了之后，才有体验，而体验到底好不好，我们还是很难获得这个体验的信息。因为有的游客游完以后不点评，结束就结束了，感觉好下次再来，感觉不好就不来了。
　　我们经过两到三年的一个思考，就做了巴士散客跟自驾散客，要解决客户需求，首先要解决客户游前的客户体验，因为我们现在的产品是打包的，不管是跟团游还是自驾游，都是自己商家根据自己利益最大化，不管哪个产品经理，做产品的时候总是公司的核心利益放在第一位，这是很正确的。但是有多少人会考虑客户的体验?特别是跟团，有的一天要玩三四个景点，车上有两三百多公里要跑。自驾游也是一样，景点离酒店很远，而且也贵，不利于价格竞争。但还是有人买，因为中国人多。所以我想周边游这块是不是能把全国的目的地都做成周边游?把所有游客当作周边游游客做?我觉得我跟欧来欧去的Amy有点相似，我做这个的时候，也有业内朋友跟我介绍过Amy，欧来欧去，有点相似，只是你是做国内的，她是做欧洲的。首先是要解决线上的产品跟客户体验度的问题，还有匹配度的问题，我们产品是否跟客户需求有一个高度的匹配度?我个人觉得，要解决定制游的问题不是我们做好产品给客户，而是把选择的权利还给客户，让客户选择他自己想要的东西。他想要的是什么?时间，根据预算预定一个什么样的档次和什么样的酒店，到了目的地，想玩什么样的景点，吃什么样的美食，找什么样的休闲娱乐项目。客户可以根据自己的时间、可支配的开支选择目的地的门票、酒店、美食和个性化服务的一些东西。选择好以后，如果是长线的客人，是飞机、高铁或者游轮的客人，特别是高铁，现在越来越多，高铁网越来越完善，到了目的地以后，中长线的只能跟团游，走租车的客人。我走访过很多当地热门目的地的地级市，租车的人还是很少。所以基本95%的客人还是跟团游。这也是为什么每次黄金周都会爆发出导游跟游客关系紧张的新闻出来，其实说实话，真的不怪导游，只是这个产品真的让客户窝火，最后导致他的火气往导游身上发。周边游客户可以选择巴士游或者自驾游，比如上海到杭州、到千岛湖到黄山周边游，可以选择巴士，也可以选择自驾。如果你是长线客人，坐飞机、高铁或者游船，下了目的地，不管是哪种交通来的，到目的地后统统到集合点，我们系统也研究了很久，技术开发我们也学了两年，到了目的地以后，系统根据你线上的定制需求，系统自动给你安排，比如交通，你到A点，我们系统会把A点的车号车牌、领队手机、微信号发给游客，把游客信息反向发给车上的服务人员。到了目的地不管是巴士来的还是当地客，当地客要么公交要么自己开车，就直接到目的地，不管你是哪种交通来的，我们就实现了周边游、当地游、国内游、入境游的客人的四游合一。不管你哪来的，根据你的需求我们安排目的地的旅游。这一点是最难解决的，我的技术人员针对这个问题反反复复开发两个多月，客人玩了A点，要玩两个点三个点怎么办?对江浙很多城市的目的地地形地貌、交通状况我们都进行了深入分析，它们是有共性的。我们通过技术解决，比如玩A点，原来准备玩2小时，准备跟车走，现在要玩3小时，怎么办?后面他可以用APP临时查询，后面还有一台车过来，可能1个小时，正好还有两个空位置，那把前面的位置用手机退掉，定下面的位置，他一退，我们负责的导游就知道了，第一班导游就知道有游客下来了，后面的车就知道我这个车到了那个景点，又上人了。玩完景点以后到酒店，可能车上有很多不同酒店的，我们有十年的巴士游览数据作为支撑，一台车53座的大巴，基本8-10波游客，散客拼团这是一个正常分布。根据需求的酒店，我们车把你送到酒店，这样一个目的地循环就结束了。
　　我们现在已经在开始做这一块，应该两年之内在长三角可以实现这个东西，毕竟我们在长三角深耕了十到十一年了，自驾游也好、巴士游也好，还有我们自己的技术开发能力，。我们准备用两年时间，在长三角选12个目的地，10个客源地，实现自由巴士的业务模式。这也是把我们以前的江浙直通车散客拼团的这个&命&给革掉了。
　　我们的产品，就是目的地纯碎片化的产品，游客自己选择，偶尔也有点姚总说的打包的，酒店含自助餐、休闲项目含进去。
　　我们目标就是想做到四游合一，周边游、国内游、入境游、当地客、城际商务客，都可以纳入我们体系。城际商务客有点跨行业，融入城际班车交通这一块，比如上海到黄山，黄山城际客人可能到车站乘车，也有可能乘我大巴去。因为我们有一个B2B的分销平台，也欢迎大家到上面去使用我们的产品。
　　为什么我做这个?也是分析了跟团游行程死板，产品与客户需求不是很符合，几乎没有自由度，购物是大巴往里拉。自驾游尽管很自由，但是也有它的弱点，首先交通成本是巴士的三倍，老百姓还是比较讲究实惠，如果真的能把目的地的产品、服务解决好，我相信随着高铁密度越来越高，自驾车的客人肯定还是会选择高铁。首先第一我们很多女同事开车，我不知道各位开车怎么样，我老婆驾照拿了十年还没有碰过方向盘，我很多朋友太太也是只有驾照，不会开车，基本都一个人开车，比如上海到黄山旅游，长三角到黄山几个大的客源城市，比如苏州、南京、无锡、上海到黄山要四个半到五个小时，到了目的地还要开，还要开回来。所以自驾游开车也是很累的，拿我自己出差，一年我在长三角要开5万公里，一个人开车真的很郁闷。还有高铁，国内中长游选择高铁、飞机、游船，还有周边游也有坐高铁的，比如到南京、杭州，坐高铁越来越多。到了当地，下了高铁、飞机，你怎么办?租车费用很贵，而且开车很累。如果穷游，坐当地的公共交通，时间成本就很高，本来两天可以玩好的，坐公共交通可能要三天。随着经济的发展，人的繁忙度越来越增加了，所以要么经济成本很高，要么时间成本很高，两个选一个。我们为了客户不要选择很高的时间(成本)，所以就打造了自由巴士。
　　我们准备两年以后把这个模式向长三角以外的目的地开始进行复制。我今天跟大家分享的，主要就是客户体验的问题。我们做这个产品出来，也就为是了提供一个优质的客户体验、优质的产品。我们做旅游、做服务行业，如果真的离开了&服务&两个字，我个人浅见，真的不叫&旅游&。所以我们产品主要是在客户体验、服务上去下工夫做。
　　这是我今天主要跟大家分享的观点。谢谢大家!$PageSplit$
　　魏长仁：感谢邵总的精彩分享。下面我们进入互动时间。请5位嘉宾移步到前台，这样可以跟大家面对面。
　　提问：我叫史俊(音)，来自中自资本(音)，我们公司也很关注这个行业。请问携程的姚总，周边游很火，包括度周末也拿到了很多的钱，携程做周边游产品景酒，还有同程也做，度周末(音)也做，产品内容上有什么区别?互相之间有什么优势和劣势?
　　姚海川：度周末的CEO以前是我的搭档，我跟他同期离开了同程。从整个产品上其实没有更多的差异化，周边很熟悉了，周边酒店资源大同小异，每新开一家酒店，所有的公司可能都会切入。酒店不是决定性的，起决定性的还是要依靠后端的其他资源，就是供应链上的一些管理。携程有全品类的资源，但我们这方面的打包能力远远超过他们。比如我们在苏州就有上百条一日游产品，在携程内部有当地玩乐部门，比如欧来欧去产品，还有WiFi，接入到这些产品。我们作为一个中间的核心打包引擎，可以把所有的酒+X，这个X衍生到大概十几个品类的资源，全部打包进去，然后设计出不同类型的产品，这方面我们能力也超过他们。
　　在SKU上我们是行业里最高的，大概5万多个。我从同程出来之前也孵化了周边游项目，也是我们景点和酒店事业部发起的，我们非常了解，他们SKU核心在7千到8千个，包括一些平台的公司，差不多1万个SKU左右。
　　提问：您好，之前传统旅游行业到最后打价格战，利润越来越薄。现在互联网有是一片红海，包括机票、酒店，更何况是套餐，其实算下来利润非常薄，甚至可能有的是零利润。现在如果不带购物这部分，姚总您这边怎么看待这个问题，产生盈利的主要是哪个部门?
　　姚海川：从单资源的价格来看确实，市场火拼非常厉害。OTA不管是去哪儿还是携程，要盈利还是要提高整体的运营效率，从中挤出一些利润空间比较难。
　　对于打包资源，只要你自己能想明白这个事情，里面其实有非常丰富的内容。所有供货商，供应链里，比如酒店，他对每个渠道都有不同的价格体系，有线上的，有线下的，他每个渠道可能都放不同的价格，他不希望这个价格被所有人知道。对套餐产品他可能也会放一个比较低的价格。五星级酒店如果是在市区内的，入住率不是很高的，我们通常可以打对折或者对折以下的价格，这个里面利润空间非常丰厚。携程已经做到10%-12%的利润。当然主要是中高端酒店、五星级酒店。除了特定的营销需要，比如有些&10元度周末&，&199秒杀&。
　　提问：各位同仁晚上好，我是来自浙江横店影视城的，我这边有两个比较尖锐的问题问一下姚总。也许提得不够好，请姚总见谅。
　　我们目前横店影视城最大的客户可能就是你们携程，每年VIP都有你们的名单，但是发现每年有很多种小合作方跟我投诉，说携程、艺龙老是把佣金拿出来，把价格做得很低。如果一个企业只有一家做，肯定干不好，如果一个行业很多人做，肯定干得好，因为很多人竞争，会提高服务。横店在全国大概2千多家代理商，包括中青旅，也是我们的合作伙伴。以后你们的规划，除了价格战之外，还能不能有更好的在技术层面希望能满足客户的购买等需求，而不是以成本价来卖或者返现。这是我们不希望看到的。第二，我们刚刚在上海成立了一个运营中心，以移动互联网为载体，现在是社交媒体时代，我们也抓住了移动互联网的入口，现在在做全国比较创新的，也是全国旅游景点第一家，以微信三级分销模式在做创新，边旅游边赚钱买门票有优惠，你分享就返现。那意味着姚总你明年后年有更大的压力，我们自驾游或者自由行产品已经在网络推出有段时间了，前段时间国庆节开始试水，微信三级分销做得很不错，我们没有花一毛钱，现在有1085家分销商加入我们横店影视城，觉得这个创新很好。可以门票优惠，又可以达到佣金，不断发展下级，面对我们的创新，有可能三年以后我们会跟你分手，我们直接直销+分销+O2O。明年你们会怎么应对这个挑战?
　　姚海川：第一个问题确实很很尖锐。首先价格战不是携程挑起的。从大的方面看这个问题，其实我们很少会关注某一个小的点或者某一个地方的单个资源。因为我们看的是整个行业、整个市场。从大的格局看，为什么要有价格战?假设我不返现，其他人也会返现，这个边界我认为是在撕扯当中。因为这个行业也有不断新进的人，他们拿了大量资金，希望通过资金的手段快速获取一些用户，我觉得这应该是营销的手段之一。至于在某个区域内，某些实体资源不愿意接受这个，我们应该下一道非常强制性的命令。我们面对用户，用户确实被返现吸引到，我们不返其他人也会返，这个边界是在撕扯中，需要几方力量共同维护。如果资源方全都能禁止，这是好事，毕竟做生意，一定是要赚钱的，尤其携程这样的企业，盈利目标高于一切，所以我们也不希望做这样的事情。
　　第二个问题，你们做自己的一些创新。我们作为OTA来说，也是非常支持做这些事情。边界是需要去撕扯的，当你建自己的分销体系、运营体系、所有东西之后，你会发现，还不如让我们做。因为成本实在太高。因为做这些活能做的过OTA的，真的不多，同样如果OTA做你们的活，我看我们投很多钱做实体资源，最后发现还不如让你们做。一样，其实这跟富士康和苹果一样，他们两者之间是一直黏在一起的，而且并不是对立的，而是自己把自己的活做好，然后获取最大的收益，服务用户。
　　现在我们跟资源方或多或少都会有一些矛盾。这个矛盾，达到一定平衡点的时候会被解决。比如跟酒店的矛盾，我们拿10块钱的佣金，导致他生意做不下去，其实对我们来说不是好事。但到底是7块还是5块还是1块，还是不收，这个边界是要撕扯的。如果不收，我们生意可能做不下去。做生意，双方其实都是要双赢的，到一定程度，这个边界会非常稳定，现在我们还不急做这个事情。
　　魏长仁：谢谢姚总，我提几个问题。
　　刚刚有朋友讲到价格问题，价格确实是目前的旅游市场中非常重要的问题。我同时问问其他几位嘉宾，对价格方面怎么看?
　　于总，WiFi市场越来越火热，逐渐成为出境游的刚性需求产品。但是现在有些OTA已经白送了，不用钱了，你还要卖，你怎么看待这个问题?
　　于建平：刚才听姚总跟这位朋友讨论横店这个事情的时候，特别是又问到价格的问题，我就想起一个事。当时我们做行业的时候我们曾经参考过，世界上做WiFi最发达、成熟的市场是日本，而且日本最大一家WiFi供应商2012年下半年进中国，在上海经营，短短两年时间就宣布要退出了。5月份去日本我在东京拜访了他们，我说什么情况?当时来的时候我们觉得这是一个榜样，真的想去多交流，从他们的市场推广角度看问题。他说，我有点不适应你们的互联网市场。可能大家很多跟日本商家打过交道，他们比较保守、相对比较死板。当然这是一把双刃剑，前些年我们在华为，工信部有各部门协调中兴和华为在海外的恶性竞争，中兴的项目即使是做第一次的接触，华为就不能再碰了，这就是中国企业经营上的思路和传统的思维问题。WiFi一样，虽然是新行业不太成熟，但是我们在旅游界的朋友去服务大家。
　　魏长仁：到底什么时候进入0元时代?
　　于建平：0元时代 随着目的地服务的增加，我觉得应该在很不久的将来。说实话，还有一块就是旅游界的OTA巨头、出境机构共同探讨这些问题。我们不介意0元时代，因为对客户能产生价值的一些东西，都是我们追求的，当然前提也是要保证我们自身的利益。$PageSplit$
　　魏长仁：王总，刚才看了您的对比图表，和携程的产品重合度其实很高的。又谈到价格，人家肯定比我们有名，我们在价格上怎么样形成优势呢?
　　王天宇：价格是一个很敏感的话题。而且旅游行业的价格战，每天看携程、去哪儿这些网站，都很惨烈，基于是成本价在血拼。因为我们是做的小而美的深度产品，未来企业的出路我觉得可能是两个方向：第一个就是一定是一种个性化的、主题化的、长久化的策略，实现差异化，只有差异化，才能跳出价格战恶性的循环。另外一个，就是整合、包装的问题。这两点是很关键的问题。
　　魏长仁：您觉得差异化在哪几个点上能做出来?房还是比较简单的产品。
　　王天宇：度假村本身就是一个差异化。国内这方面理解并不是很到位，更多把度假村跟hotel混在一起了。国内也有一些度假村，但是量很少，给客户的选择很有限。
　　魏长仁：那你们在海外有包房吗?
　　王天宇：也有。我们有一个全球很大的一个联盟，我们总裁本来就是这个集团中国区的创始人，是度假村的一个联盟。
　　魏长仁：那这个度假村联盟会给你们一个很好的价格优势?
　　王天宇：我觉得我们价格优势很明显。刚才我有比价。
　　魏长仁：以后姚总也会去签你们那些度假村吗?姚总有钱、有流量。
　　王天宇：钱当然能解决很多问题。
　　姚海川：我们希望什么事情都不干，有最好的资源过来，最好。
　　魏长仁：没准哪个集团会找姚总，因为他那个订单量多。怎么办?
　　王天宇：本身我们就是集团中国区的一个窗口，所以要找首先就是找我们。
　　魏长仁：感谢王总。
　　Amy，据说欧洲没有价格战，利润很高，大概什么情况?
　　Amy：我想收回前面我讲的，就是为什么我们不做搬运工。做了搬运工，可能就像王总一直被问的，他们也可以谈，他们流量比你更大。这是我们公司一直考虑的问题，也是我们从来不卖单日门票这些东西，我们提供的是重服务的，所谓重服务，很大一部分就是客户体验、服务品质的体现，这块不是可以轻易拆分、可以简单的价格对比的，是有品牌的累积的。为什么欧来欧去有名，包括携程，对我们也是做过取舍的，我们产品是在携程上做自营产品的，并不是在他们平台上的，所以他们也是认可我们做当地这块的品质是很好的，所以才在自营上放着。我们公司一贯的宗旨，不管外面打价格战还是血雨腥风，跟我们没有关系，我们做产品的，只要把产品、服务做好，我们有我们的底线。携程不卖我，还有别人找我，因为有我们的品牌价值在这边。用户在携程看不到我们的产品，他会去途牛买，损失的是携程并不是我们。我们公司还是比较有欧洲文化基因的一个公司，我们不喜欢做恶性的价格竞争。
　　当然，欧洲我们也有很多竞争对手，一直以来比我们低的价格卖。但是很幸运，我们的起点比较高，因为我们是最早做这类产品的，而且目前市场份额是最大的。所以我们的价格依然是定价标准，即使他们想比我们便宜，也只是比我们便宜几欧，不敢比我们便宜很多，而且只要我们一涨价，他们也会涨价。但是永远会比我们涨得少一点。我想告诉各位从业者，价格可能是你商业竞争的一个手段，但不是全部，也并不代表它能成为你商业竞争的一个长远的因素。所以你要做好自己的本质是什么，只要你把本质的服务、价值体现出来，你的价格自然会被人尊重。这也是为什么你要建立起自己的竞争壁垒，如果你有竞争壁垒，你就真的不用担心太多。因为你的品牌价值是在的。像现在OTA之间的竞争，携程姚总应该很清楚，今年好像没有那么厉害了，大家都开始讲体验、服务了。所以最终OTA也会回归到比较理性的一个竞争，也会对供应商梳理，以便对供应商的品质有把握。携程也会对供应商进行等级的划分，进行梳理。这也是为什么我们产品会被划分到携程的自营产品。这个真的不用太担心，只要把自己做到最好。这个很重要，也是我们公司一直以来的初心。
　　所以我很感谢我的团队，外面这么多泡沫、创业浪潮下，我们一直保持着自己的初心。我比较相信坚定我们自己走的这个方向。谢谢。
　　魏长仁：邵总，您怎么看人家又包票又包房又包资源，你怎么看这种做法?
　　邵文峰：首先我自己坚信，像今天这样一个价格战，一定会成为历史。而且比较快会结束。因为人的消费体验是会变化的。我为什么会想到这个自由巴士，我在江浙有六百多家的资源包括几百家酒店，我觉得别人提的好多问题我基本满足不了，虽然我觉得价格战一定会过去，人的消费观在逐渐的改变。以前有人会问，有没有什么便宜的旅游线?现在提的问题完全变了。可能60、70后，有免费的绝对不会用付费的，但是随着85后和90后特别是00后的消费者，他的消费观跟我们还是不一样的。所以我坚信，价格战肯定会成为历史。所以还是要做好我们的服务。
　　做好服务，首先要解决客户游前跟游中的技术体验度，也就是我们技术开发一定要跟旅游和客户的消费习惯、消费目标高度匹配。这就是我们的技术架构师，要懂IT也要懂旅游。技术的客户体验，非常重要，一定要用技术的客户体验度，从游前、游中、游后这个角度，解决客户跟旅游服务商的结合度的问题。
　　魏长仁：姚总现在做打包这个事，只能把技术用好，但携程有那么多的地面服务部门、酒店签约部门，那么多后台支撑。作为创业公司，你跑了十几年，在江浙有五六百家，但携程可能有几千家，那对我们创业公司来讲，如何做出我们的相对优势?不管技术上还是资源上，用户体验做得最好?突破点在哪里?
　　邵文峰：面对携程、去哪儿这种巨头，我们一定不能跟他正面相撞，这肯定是粉身碎骨。大有大的好处，小有小的好处，比如姚总，携程这么大，我相信他的技术到地面服务的采购、产品制作，特别是技术开发跟旅游的结合度有多大，可能这是一个很大的高度整合的问题。像我们小的公司，初创型的一个公司，特别是对创始人，要求还是比较高，要资源在有限范围之内做，不要看到什么就做什么。在有限的技术资源、产品资源方面、资金资源方面，我们要打造自己的核心竞争力。这是很重要的，我们不追求&大&，就做我们自己的一亩三分地，把它做好，提升我们自己的竞争力。
　　魏长仁：确实应该这样。时间关系，我的问题问完了。最后一个问题开放给大家。
　　提问：各位好，我来自大众点评。请问姚总，点评在酒店旅游这一块也是在发展过程中，我们现在有个问题，因为我们有很多第三方产品。携程怎么平衡第三方产品跟酒店直接的产品之间的关系?
　　姚海川：这是一个很好的问题。只要我们把所有的关注点聚焦在一个上，就是你对用户的服务。如果服务上没有问题，我觉得没有必要刻意控制直营和平台的比例，因为市场有市场的规律。我们内部也是做这样一些限定。当然还有一些需要关注的因素，比如价格、库存，也是需要关注的。最终还是说到服务上。在前两者一致的情况下，我们会评判你的服务标准。就像Amy他们的产品，为什么会上自营?因为他们的服务非常有优势甚至超过我们自己自产的。
　　魏长仁：好，非常感谢5位嘉宾的精彩分享!由于时间关系，我们再次用热烈掌声感谢5位嘉宾的精彩分享!我们今天的沙龙到此结束，谢谢大家的光临!我们下次再见!
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