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官方公共微信&羲和餐饮张钧分享8家餐厅1.5亿年营业额的奥秘核心提示：1999年，张钧在京城餐饮集团旗下开设了第一家羲和雅居，11年后，他和朋友出去单干，开创了羲和餐饮公司。14年的品牌经营，造就了羲和餐饮的两条产品线：羲和雅苑烤鸭坊和羲和小馆，分布在北京、天津和新加坡，现营业餐厅共10家。除去在新加坡与同乐集团合作的2家餐厅外，其余8家餐厅的年营业额达1.5亿元。2012年全国餐饮收入实现23448亿元，同比增长13.6%，增速比2011年下滑3.3个百分点，且连续三年低于社会消费品零售总额增长速度。面对恶劣的市场行情，羲和餐饮公司的营业额实现了同比增长20%的成绩，张钧14年打造烤鸭坊和小馆两条产品线，国内8家营业额1.5亿
连张钧自己都没想到，有朝一日，他能从一个长城饭店实习生摇身一变成为北京羲和餐饮有限公司掌门人。
1999年，张钧在京城餐饮集团旗下开设了第一家羲和雅居，11年后，他和朋友出去单干，开创了羲和餐饮公司。14年的品牌经营，造就了羲和餐饮的两条产品线：羲和雅苑烤鸭坊和羲和小馆，分布在北京、天津和新加坡，现营业餐厅共10家。除去在新加坡与同乐集团合作的2家餐厅外，其余8家餐厅的年营业额达1.5亿元。
除2003年&非典&外，2012年全国餐饮收入创下了自1991年来的最低值。这是22年来，餐饮业遇到的一个&冷冬&。
2012年全国餐饮收入实现23448亿元，同比增长13.6%，增速比2011年下滑3.3个百分点，且连续三年低于社会消费品零售总额增长速度。面对恶劣的市场行情，羲和餐饮公司的营业额实现了同比增长20%的成绩，张钧表示，这要得益于羲和雅苑烤鸭坊与羲和小馆的门店扩张。
曦和雅居接待了14位总统，22位总理。
张钧是一个土生土长的北京人，他的第一份工作是长城饭店实习生，后来逐渐升为酒店管理层。
1998年，张钧从长城饭店离职，来到了京城餐饮集团。当时这个集团在北京有14间酒家，并享有盛誉。一年之后，张钧便得到集团股东的认可，在北京日坛公园的东北角开了一家&羲和雅居&。
&这家店是以一个四合院的形式开在了使馆区内。我在五星级酒店的时候就需要经常跟老外打交道，我很清楚他们喜欢吃什么样的中餐。因此，在羲和雅居开业的时候，我就知道这里的客人有很大一部分都是外国人，因此在菜品上的调整也是如鱼得水。&张钧告诉理财周报记者。
经过11年的积累，这家餐厅在北京外国人的圈子中做出了名气，先后接待了14位总统，22位总理，那些明星和名流更是慕名而来。
在羲和雅居正势头迅猛发展的2008年，他又在中关村创了羲和雅苑烤鸭坊，也是以四合院的形式推出，生意依旧令张钧满意。也正是这时，他开始了考虑，&羲和雅居是四合院、羲和雅苑烤鸭坊也是四合院，但是放眼北京城能有多少个四合院供我来开餐厅呢？于是我觉得再做环境优美的四合院餐饮会为我带来极大的束缚。&
于是，张钧在2008年至2010年，曾多次就&未来餐饮业发展&的方向问题与京城餐饮集团的股东讨论，但最终还是存在偏差。于是在2010年，张钧正式开始自主创业，与其他两位合伙人筹集了500万的启动资金，创立了羲和餐饮有限公司，开始探索商业餐饮道路。
&2010年离开的时候很难受，因为那间我一手经营了11年的羲和雅居就像我养的孩子，我却不能将它继续培养和经营。&
选址最重要
我所选择的开店地址，通常要有高端购物中心、写字楼、5星级酒店等。
很快，张钧便在北京城高耸的写字楼和高端购物中心内开设了以青砖灰瓦、雕梁画柱为主要装饰风格的餐厅。张钧开的第一家&羲和雅苑烤鸭坊&位于北京都汇新天地购物中心内。
&&商业餐饮路线&就是我的核心竞争力，但我绝对不是商业餐饮的先驱者。&张钧补充说，&商业餐饮很重要的一点就是选址。我所选择的开店地址，通常要有高端购物中心、写字楼、5星级酒店、高级公寓等，至少是三位一体的我才会选择在那儿开店。最明显的例子就是都汇新天地店。购物中心一层的菲拉格慕（salvatore ferragamo）、古驰（Gucci）等国际一线品牌，不会让我的餐厅掉价，旁边紧邻平安大厦写字楼，周边便是威斯汀、昆仑饭店等五星级酒店。而这些人群都与羲和雅苑烤鸭坊的中高端定位不谋而合。&
再比如开在北京金融街的羲和小馆，对面就是著名的奢侈品购物天堂连卡佛，而金融街上又有不少办公楼可以是它的潜在客户。
除此之外，张钧将做商业餐饮分为三个时间段，分别吸引不同的群体。一是周一至周五的中午。这个时间段就需要写字楼里面的白领和金领去餐厅里消费。众所周知，中午仅有1小时或者1个半小时的午饭时间，上班族们不可能为吃个午饭再去开车或者坐车，也不会喝酒，因此人均产生的费用在50-80元。
第二个时间段是周一至周五晚上，受众群主要是领导的小型宴请或者是同事聚餐，都知道北京的路况，在下班的高峰期没有人愿意在路上花费一两个小时的等待时间。于是就选择身边的餐饮公司，这一时段在每月的流水里占五分之三。
第三个时间段则是周末及全国法定节假日，像办公区内消费人群就基本没了，一般是逛商场、朋友聚餐、亲人聚会的客人，这就是为什么要开在购物中心和5星级酒店附近的原因。
羲和的烤鸭在周一至周五的售价是258元，周末是198元，这样的标价方式最明显的就是吸引节假日出行的食客尝到羲和的手艺。羲和也正好通过适当合理的降价来扩展市场占有率。
180平米餐厅
国贸店在180平米的基础上，每月营业额达120万元。
&4年前，香港戴德梁行帮我找开店地址的时候，他告诉我北京能够把烤鸭和家常菜结合起来并开在高档购物中心里面的就两家，一是大董烤鸭坊，二是羲和雅苑，我当时听了非常高兴。&张钧告诉理财周报记者。
但是大董烤鸭坊对店铺面积的要求很高，通常要3000平米以上。虽然商场确实可以为餐饮公司提供3000平米的地方，但它们通常不愿意这么做。原因很简单。如果把这3000平米分割成6份，分别租给6家餐饮公司，那么所获得的租金要远远超出租给大董烤鸭店一家来得多。这就是商场招商者的理念。因此商场肯提供一家1000平米的店铺就已经很大了。
若留意观察大董烤鸭的每道菜做得都非常漂亮，其中不乏配菜、配饰等元素，但在这背后是一条长长的流水线做工，每道菜里面的每一道工序都有专人来完成，这需要人工成本。因此大董烤鸭光厨房就需要500平米以上。 &当时都汇新天地只给1000平米的店，如果大董接下来，那他又有多少空间可以拿出来盈利呢？而羲和正好有了这个优势。因为羲和有中央工厂，不需要像大董一样漫长的流水线，亦不需要那么大的厨房面积，可以有更多的空间用来盈利。&张钧分析道。
在都汇店开业之初，张钧也苦恼过，也反问过是否不该再次创业，因为当时每天的营业额只有元。如今都汇店平均每天的营业额已经达到7万-8万，平均每月有200万以上的营业收入。
&2011年我想在国贸商城再开一家羲和雅苑，但业主只能给我180平方，如果我不要，汤城小厨、麻辣诱惑都在等着，而最后为什么选择我，是因为他们想找一个特色餐饮。&因此在商业餐饮的理念之下，羲和集团的另一品牌羲和小馆诞生了，它更适用于商业餐饮。400平米甚至更小的面积，还带有烤鸭餐厅的目前只有羲和小馆。
国贸店开张的第一天，门口就排起了长队，发展至今国贸店的生意也是最好的，在180平米的基础上，每月营业额达120万元。&下一篇：上一篇：&&&| 分享到：
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市场调查：餐饮遭遇“黑色11月”营业额普降10%，同行苦笑这是史上最难一个月！那么12月餐饮又该如何做呢？请耐心往下看
据《餐饮时报》在朋友圈调查了全国26个城市的180多家企业，既有高端也有中低端的餐饮品牌，几乎所有餐饮都在11月营业额都有不程度地下降，平均降幅达10%，多的下降30%，甚至有的下跌40%。餐饮业遭遇了前所未有的&黑色11月&。
参与调查的180家餐饮企业，只有12家表示&没什么感觉&、甚至&有所提高&，其余全部都是一片&降！&相比较而言，这个月的重灾区是&中餐&，尤其以中餐的&正餐&为主，快餐受影响较小，波动幅度不大。一位山东同行说：&这个月太难了，大酒店、小餐饮都不好做。&一湖南同行说：&这个月不仅生意差，而且人均消费也下降了。&一广东同行说：&我们和去年11月同比也下滑了，这是我们最近几年首次同比下滑。&一黑龙江同行说：&我感觉是史上最难的一个月，没有之一。&
这个11月，餐饮数据分析下滑有如下几个特点：
1、整体营业额下降，顾客消费频次明显降低；
2、人均消费下降；
3、不仅是本年度最难一个月，同比去年11月，仍然是最低。
而就在前十个月，全国形势还一片大好。据官方统计据，2015年1-10月，全国餐饮收入26246亿元，同比增长11.8%，限额以上单位餐饮收入6980亿元，同比增长7.2%，增速较1-9月提升0.2个百分点，与2013年3.3%的负增长率、2014年2.2%的增幅相比，已有较大提升。
在前十个月整体回暖的形势下，11月毫无征兆地突然掉头直下，让全国餐饮同行一下找不到方向。 &这个月是做得是最苦、最难，过去的方法都用上了却不怎么见效的一个月，很是奇怪，上个月还不错，这个月突然不行了，是不是全国都这样？&另一位武汉同行说：&一般十月份是旺季，有婚宴高峰期，也有国庆、中秋两节支撑，十一月份在全年中本来就属于淡季，下降实属正常。但今年淡季淡得不寻常，比去年11月下降了20%多。我们也是用尽各种办法，甚至推出从来不用的&满百送券&的活动，仍然不见效，死气沉沉，突然间顾客都不吃饭了！&
我们先看看大趋势：整体经济下滑，餐饮对经济最敏感
有专业人士分析：餐饮突然下滑，不是平常所讲的&淡季&原因，核心原因还在于整体经济持续下滑，而餐饮业对经济最敏感。
当下中国经济正在面临最困难的局面，大的结构调整即将结束，这时是最困难的时刻。李克强总理在中央党校的讲话，也讲了当前中国经济的困难、机遇和挑战。其中提到：以往我们长期依赖的房地产，去库存问题也没有解决。11月11日，国务院常务会议决定：围绕消费新需求，释放内需潜力、弥补民生短板。目前，拉动经济增长的三驾马车都出了问题，出口因国际大环境普遍下降，投资因房地产低迷，也没增长，内需因为经济不景气，老百姓没钱消费而低迷，临近年底，老百姓的大宗消费的概率增加，储备现金过年，相应压缩了餐饮消费开支。
我们在看看当前：临近年关，消费单位压缩开支
还有个重要原因是临近年底，各单位尤其是中国经济中最活跃的民营私企要准备度年关，紧缩消费支出。以广东东莞为例，广东东莞可以说是我国制造业的一个缩影。近一年以来，有近4000家的企业倒闭，民营私企的倒闭潮到来，即使存活的企业，也普遍感受到了寒冬的到来，为了度过年关的集中资金支付，压缩了餐饮消费开支。
11月全国遭遇雨雪天气，影响餐饮消费
11月，还有一个特殊情况，全国20多个省市自治区天气普遍遭遇雨雪，有的城市接连一周是雨雪天气，出行不便，也是造成餐饮消费较少的客观原因。
我们做一个预测分析：12月会较11月会有所回暖，但明年会更难
12月，有圣诞节、元旦等节假日，加之春节前小型的聚会增多，12月比较11月，下滑会有所减缓，经营有回暖的可能。但今年12月，同比去年12月，应该还属于下降趋势。
明年，从经济大势来看，很多专业人士分析：明年会更难，尤其明年1月、2月会降到冰点，餐饮业，真正的冬天可能要来了。
那么我们再看看这些经营不滑坡、甚至上升的餐饮，如何做：
在黑色11月的整体下滑的背景下，《餐饮时报》也采访到一些11月不仅没有下滑，反而有不同程度上升的企业。
南京凯旋酒店：11月，没有下降。11月是传统的餐饮淡季，我们酒店在最旺的十月份，给消费的客户配额赠送十一月份才能消费的抵用券，这样既回报了老顾客，又使十一月淡季不太淡。
四川达州老地方大酒楼：对11月经营下滑，回复是&没感觉&。回归餐饮本质，把菜做好吃，这是根本竞争力！四川达州，是一个不大的城市，哪个店怎么样，全城市的人都知道。老地方酒楼在达州这个地方，在老百姓心里就一个词：信任。一旦这个信任感建立起来了，生意就受波动影响小。
北京聚满园烤鸭：11月经营，没有感觉有什么变化。我们是社区餐饮，全部店面都开在社区，顾客群相对稳定，全是回头客。我们也没什么营销，就是&价格顾客都能承受、菜品比同类店好吃一点、环境比同类餐饮更干净。&感觉营销活动都是&短期行为&，真正的&长期营销&就是做好菜品、服务好，价格实惠，这就是最好的营销。
我们营业额下滑的餐厅应该开启自我诊断：生意为何不好，如何对症解决？
　　生意好的餐厅总是相似的，而生意不好的餐厅却各有各的原因，如果你的餐厅生意不好，看看是否有以下几种原因：
　　一、餐厅本身环境、品质、服务方面
1）查看本餐厅的环境，服务。随着消费者的消费心理和消费水平的提高，客户对餐厅选择性和环境上也有了新的需求和求新，求异的心理，因此餐厅应定期的提高餐厅的环境，卫生，服务，餐厅不怕层次底，卫生，环境，服务需做到洁净，满足客人喜好。
2）本餐厅的菜品，需要求厨师每月定期的推出新品，创新产品来满足客人的要求，达到满意。
3）品质，服务，速度，性价比，是否达到客人的满意和客人的定位范围里。要求品质能稳定，服务亲性化，适用化。产品出品，定价和定位消费者能接受，在本餐厅的本身定位之间。
4）餐厅的形象，门头的效果，视觉，是否保持洁净。整洁，鲜明，吸引人眼球。这也是消费者第一眼观注和增加消费感观的第一点。因此应定期的清理，急时维护，保持常新状态。
5）对于员工管理和培训应定期的安排和安排专人提供服务，用感性的服务和餐厅亲情的友好服务来满足客人的心理，增加消费者与餐厅的友善关系，建立稳定客户的标准，由客人与客人间的友好传达本餐厅的优点，而带来新的客源。
二、餐厅营销，客户关系服务方面
1）餐厅是否定期或节假日有专业策划和规划餐厅促销，营销返点活动，定期的促进消费者心理需求，为客人提定期的促销，而变化的引导消费。
2）餐厅定期是否有新的产品上架营销，并安排老客人品尝和推广活动，提高老客人的身份和价值，个性的服务为代表来引导他们增加对本餐厅的喜好度，而稳定消费。
3）餐厅是否有自已的会员和管理系统或VIP，等之类的营销定员的卡片，或活动，来稳定本餐厅的长期客户，建立消费关系，取得客人的信服和身份价值的提高。
4）针对季节的不同，餐厅变化菜单，推出有针对性的营养食料菜品，并感知消费者。四季常换，增加消费者对不同季节可以品尝到不同季节的菜品和特色产品，而增加对本餐厅的营销和消费观点，因而不同时期有不同的产品，这对于建立消费者对本餐厅的消费理念上的引导和促使。
5）为客人创造特色和新奇。给予老客人和大客户有消费关系的引带。每天有特价产品，特色菜品，或鲜果，鲜菜，让消费者每次来用餐都有不同的体会，不同的感受。增加求奇的消费心理。
6）针对稳定客源方面可以结合本餐厅的以上条件，来增加本身的服务和管理，建立自身餐厅的特色和品质，吸引和稳定20%的大客户，吸引80%的流客户，实现餐厅的2|8定律。
　　那么如何才能摆脱这种生意不好的现状，也许以下方法可以为我们的餐饮人提供一些思路：
　　一、调整产品
　菜品本质是餐馆成败的关键，把好菜品本质关！
　　二、改变方法
1、亲自操刀。能不雇的人尽量不雇，既可减少开支，又让自己直接与客人沟通联系，了解顾客的需求，及时对自己的工作、服务进行改进，还能拉近与客人之间的距离并逐步建立起朋友关系。可参考天财商龙自助订餐系统，可以减少31%的服务工作人员，下图是流程图！
2、改善卫生状况。将店里店外清洗、洗刷一遍，让店堂干干净净、清清爽爽给人面貌一新，新开了一家食店的感觉。
3、将炉灶放到门口(注意当地有无限制)。让路人看到店里热气腾腾，厨师来来往往，制造出热闹、繁荣的景象，也方便与过路的客人问候、招呼。
4、送外买。顾客一个电话就直接将饭菜送到客人办公室、商店、家里。
5、换服装礼仪。新换职业装，对人热情礼貌、温文尔雅、彬彬有礼。
因为前期花了太多的钱，现在的改变只能是低投入的简单变化。但是一定要坚持，而且是发自内心的去做。
　　三、强化销售
　　销售的方法很多，而且需因人因地因产品而异，我们粗略地罗列一些比较传统的方法供适合的店老板参考：
1、留住现有顾客。现在每天还能到店消费的客人，一定要想办法将这些客人留下来，一定要让这些客人感到你的好，开启你的免费WIFI，让他们帮你宣传、带朋友来用餐，形成连动效应。
2、做好自主营销微信公众平台。在你的微信公众平台上开启你精美菜品与价格表，将最拿手、最美味的主要菜品列入，开启你外卖送餐，给3000米半径的机关、单位、商店、家庭分别派送，同时给每一位就餐的朋友也送去一份简化的价格表(在名片的背后印上价格)。
3、向送餐客人的同事扩散。因为开始时要求送餐的人有限，每送一次餐都是一次极好的宣传机会，彬彬有礼地向送餐客人的同事推销自己的外卖(每人发一份价格表)，成功率会高达80%。
4、折扣。硬降价消耗太多，也出不来效果，还得罪同行。可采用软降：客人享受半价(或七折)优惠，不管他是几位朋友就餐，也不管他花了多少钱，结账时只收他折扣内的钱，需要注意的是不能讲出来(讲出来就不灵了)，客人都知道占了便宜，明天他会再来，然后他会带朋友来;
5、送免费票。在离店3000米半径的距离给(数量自定)路人赠送免费票(赠票尽量给附近居民，比如买菜、购物、理发的人)，赠票限时，比如 10日赠票载明13日内有效)不要一次太多，每天都送，每天都让店里增加许多客流。当然最好的方法是与街道或居委会协商，将免费票送给困难家庭：虽然困难家庭不会或很少到餐馆就餐，但是他们是本地人，会对身边的朋友、邻居讲你的好话。居委会也会在不同的场合宣传，你会得到一些意想不到的收获。
6、限时优惠。给每天早上的 (数量自定)位客人降价或每天在客流量低谷时实行优惠。
7、限量优惠。每天优惠一定数量，比如每天前XX位收半价。
8、赠品。每位顾客餐费达到(数额自定)元，赠精美小菜。但是这一碟小菜一定要精美，要可口，要让顾客叫好。
9、请朋友、亲戚、朋友、同事、邻居、街坊们来就餐，并给予一定幅度的优惠。一定要优惠，哪怕朋友吃你两碗面条不给钱，你也要高高兴兴地送他出门。只是要掌握分寸，给钱一定要收，要让利收，不然朋友下次不来了，因为他不忍心天天接受你的招待。
10、三句话不离本行。向在外就餐和可能在外就餐的人，向所有相识相交相逢相遇的人介绍自己的&事业&，推销自己的店面，这一方面可以增加客源，一方面增加自己的信心，另一方面也促使自己将产品做得更好，不好的产品自己是没有底气宣传的。
11、进行低成本运营---餐厅运营成本包括四个方面的成本。第一成本：原材料成本、人事成本、水电成本、工商税务成本等（即从餐厅角度思考的直接成本），按照正常的标准对照餐厅现需成本开支进行有效控制；第二成本：员工的培训成本、福利成本、食住成本等；第三成本：食客的时间成本、交通成本、精神成本、心理成本等；第四成本：营销推广成本。只有在充分了解这四个方面的成本后才能进行有效的低成本运营。
12、做到全员营销---餐厅做好的营销人员是服务员。传统餐厅永远认为顾客是上帝、是第一位的，这样带来的结果是员工的心理、精神、感情、权益都被封杀。在竞争异常激烈的今天，员工作用远远重于顾客。一个简单的道理：员工的情绪会影响顾客的情绪，员工的精神会影响顾客的精神，员工的服务素质决定顾客对餐厅的优劣评价。全员营销是支撑餐厅持续发展的推动力。
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