攻心成交术 - 简书
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攻心成交术
成交真的不难
作者：禄家大少 亲爱的伙伴们，大家好！我是你们的老朋友大少，很荣兴你们能看到这篇文章！这段时间因为其他事情的干扰，本已安排好的课程一拖再拖，没能让大家得到很好的体验实在是报谦，为使大家能学到真正的知识，并完美的运用到实践当中，现将前段时间讲的课程做了整理，希望能帮到大家！
在此我更希望各位，能把学到的点点滴滴，灵活掌握运用，结合梦享城的推广，做出更加优异的成绩！
第一节：沟通交流
一个完全陌生的人从变成你的粉丝，到慢慢信任你，到主动跟你咨询，然后被你成交，是有个过程的。
而成交之前，面对的更多就是咨询，所以在顾客咨询、与顾客主动交流这个环节做好，才能带来后面的顺利成交。
那么怎样才能让客户在咨询你、或你主动跟顾客沟通，在你们一问一答与相互交流中，能够非常顺畅，让客户信任从而买单呢？
1、热情，无论是陌生人刚添加你或是已是好友的人咨询你，你都必须热情对待，那怕是她反复的问一个问题。
2、了解你的顾客，不但了解顾客真正的需求，还要了解顾客的兴趣爱好，通常我们通过巧妙的提问，可以获我们想知道的一切关于顾客的信息。
3、交流要先跟后带，意思就是你得先跟着顾客的思维走，顺话找话，让顾客先放松对你的心理防备。再找恰当的时机转移话题，拿回主动权，带着顾客跟你走。
4、清楚顾客的抗拒点，学会站在顾客角度看问题，始终要让顾客觉得你在帮助他！每个客户的抗拒点都不一样，我的就拿最普遍的价格问题来举例，比如顾客说产品太贵了!
本来可能谈的都很好，但到最后成交的时候，顾客说到产品价格贵，问能不能给些优惠！遇到这种情况，我们大部分人就会回答：不贵，不贵，我们的产品质量好啊！产品价格是公司统一的，我们不能乱价。更有甚者还会列举很多同类产品来对比！
这样无形中你就站在了客户的对立面，很多微商在于客户沟通过程中，都会无形中把自己置于客户的对立面。这样再来成交就有难度，为什么? 因为人性的本能!其实包括我们自己，每个人在内心都想要：证明自己是对的!自己的观点应得到尊重。 所以，你一旦说：不贵、不贵！你再列举一大堆例子。无形中，客户就会认为是：你说她是错的！你举例越多，顾客越是觉的自己不受尊重！顾客肯定不愿意承认自己是错的，他要证明自己是对的，他就会开始反击，跟你对着干。于是，接下来顾客就会跟你举例，你这个产品真的好贵。我在哪里见过一模一样的产品，就比你便宜。我朋友前两天刚买过一个一模一样的产品，比你便宜好多等等。你举例越多，顾客反击就越厉害。她会找出更多例子与证据来证明你是错的，他是对的！即使这些例子是他胡乱编出来的! 但是出于本能，他会就跟你杠上，直止证明他是对的！事情到了这份儿上，成交几乎已经没有可能。所以，在与顾客沟通交流中，你一定不能先直接否定顾客，你一否定，就站在了顾客对立面，你就没希望了。当然，我们也不能让顾客牵着鼻子走，就算顾客观点真是错的，我们也应先正面肯定，后续才从侧面否定。你肯定顾客观点，让顾客觉的你和他站在同一条战线上，成交的机率就更大。5、适当的恭维，要会捧人，适时把顾客引到我们的套里去。我们都知道，是人都爱听好话，恭维话，哪怕自己心里清楚这只是恭维，但是也很受用！我们再拿价格问题举例：当顾客说到你的产品太贵的时候。你就顺从他的观点，从正面予以肯定，就是认同对方：您提出的价格有点贵问题是对的，以前也有过顾客这么认为。说真的，我们这款产品是有点贵。不过您知道为什么贵吗?因为我们这款产品就是专门为您这样有高品味、高素质的高端客户量身打造的高品质产品，要不您也不会对这款产品感兴趣，您说对不对？这样的回答，顾客就会舒服很多。你不但认同了他的观点，同时又恭维了他，让他高兴的同时，你又把难题抛给了他，这时候他就会发现，他要再去说贵，就是承认了自己没品位，没素质。他只能剩下唯一的选择那就是：成交！6、学会编故事，用情景模式去成交！有时候我们生硬的去列举案例，顾客可能不会买帐，但如果我们把案例编成故事去讲给顾客，他就会很容易接受。因为故事很容易让人产生画面感，那怕故事是你编造的假的。（可能有小伙伴会问不会编故事怎么办？那是因为你跟大少学的太少了。也有小伙伴会说编故事，那不就是骗人吗？呵呵，大少提醒你记住一句话：一切成交都是因为爱）举个例：你想发展一个不了解微商的代理他可能就会说：我怎么感觉微商就是靠拉人头赚钱啊，怎么跟传销差不多，是不是不靠谱啊？你是不是要回答：不是，不是，微商是微商，根本和传销就不一样！那么多人都在做啊！怎么会不靠谱呢？当你说不是的那一刻，客户已经对你有了防御心理，他心里在说：切，继续编吧。你无形中让他的潜意识感觉到你要证明他是错的，他肯定要保护自己。再说，他能把微商理解的传销差不多，就足以说明，他不但不了解微商，连传销也不了解。你那样的回答，有用吗？听完你的回答，接下来他就会列举很多道听途说来的例子来反驳你，证明他是对的。你是不是经历过很多这种画面了!其实，这时候你就完全给他讲个故事。
可以这样说：恩，是的，你有这样的想法很正常。其实，我在做微商以前也跟你一样有这样的想法，我记得那是去年冬天，有一次，我一个朋友跟我说这个产品质量很好，销量也很好。我们是中学同学，虽然在一个城市，但也不怎么见面，那天晚上她约我去咖啡厅喝咖啡，天很冷，本来我都不想去，但不管怎么说，也是老同学一场，最终还是去了，就在咖啡厅她给我示范了这个产品的用法，然后跟我讲了如何零售，如何招代理，怎么做可以赚到更多钱。当她讲如何赚到钱的时候，因为对微商都不了解，我就跟你现在的看法完全一样，觉得就是在拉人头。后来我这个朋友讲了一个东西，我才明白，原来我错了。她是这样讲的。。。。OK，回来，我们今天的目的不是为讲故事啊！只是举个例子让大家可以更好理解。懂了没有，当你这样讲的时候，客户就觉得至少你开始是认同她的，你以前也有这样的经历和想法。她潜意识自然愿意听你接下来讲的，你接下里就讲故事即可。为什么? 因为故事最通俗易懂!而且故事和例子会显得真实！如果你没故事，就问大少来要，大少肯定有。就算没有现成适合你的，大少也会教你编几个故事！(大少，编故事不是骗人吗?No，这叫善意的谎言。反正你卖的产品是好的，让她做代理，是为了帮助她，为了让她成交偶尔夸张一下没关系滴，还是那句话：一切成交都是为了爱！就算以后她知道了，你都带她赚钱了，她也会理解你的良苦用心）可是，大少……没那么多可是，我们继续！例子我就先举到这里，我相信伙件们大概知道了这个方向。用几句话来简单概括一下，大家一定记住：1）沟通交流是信任的基础，信任是成交的根本。2）你对顾客的全面了解，比你让顾客了解产品更重要。3)学会聊天，学会说恭维话，永远要让顾客觉的你和他站在同一条战线上！4）顺着顾客思绪走，并不代表要让顾客牵着走，是站在顾客的角度思考问题！5)人都想要证明自己是对的！不要直接否定顾客，适当恭维，始终让顾客高兴着，找准时机设套成交！第二节
当我们把陌生人通过沟通交法转化为真正的好友后，前期辅助工作做的都很成功很到位的时候，接下来就是面临成交，看似水到渠成的事，却往往出现意外。
正是因为我们前期做了大量工作，而且做的是堪称完美，我们就是下意识的认为成交是理所当然的事，而事实并非如此，此刻恰恰是一个最尴尬最容易功亏一篑的时候，尤其是一些微商新手，就是不知道怎么做成交?哎，说到这里，大少也很汗颜啊！因性格所致，我没少在这一步错失机会，因为所谓的不好意思，没少给别人做嫁衣。今天在这里给伙伴们聊这个，多多少少还是有些别扭。
我们很多小伙伴对我的印象可能就是严肃加严厉，其实我很腼腆。不过，虽然实践中这是我的短板，但不妨碍我把方法分享给大家，纸上谈兵的本领大少还算是一个徽商高手了!呵呵!好，进入正题。关于成交的最后这一步，我们要学会走捷径！在适当的时机主动出击，要求顾客成交！为什么说到这一步是最尴尬的呢?原因很简单。因为绝大部分微商，前期和顾客聊的很愉快，彼此都把对方当成了朋友，在这个时候，都不好意思要求成交了，因为人太熟，不好开口。有以下几类情况：1、等到这一步，我们自认为顾客肯定懂的，不用说得那么直白吧。多不好意思，呵呵～呵呵，好吧，顾客也呵呵一下，你在等顾客，顾客在等你，等着等着就黄了！那么我们为什么说这是错的? 而要主动出击呢？很简单，（这里大少借用从东少那里学来的恋爱营销做举例）我相信大家学生时代都曾经有过暗恋的经历，有时候是单方面暗恋！有时候是彼此暗恋，虽然彼此都心知肚明，但就是都不好意思开口去向对方表白，就是因为这样的不好意思最后各自上了别人的床，多年以后同学的聚会再说起来，都是遗憾！（再来点猛的，未成年跳过）你还记得你男朋友跟你第一次那个的情景吗？你还记得你第一次跟女朋友第一次那个的情景吗？情到浓时，郎有情妾有意，如果这时对方一点都不主动，尤其在最后要跟你那个时，就是不好意思，过于不好意思就会让对方误解你没兴趣，你们是不是最后就没有跟那个了？至于不好意思，无关乎男女，你还记得吗？就是因为你当时，你以为对方懂的，懂个屁! 对方这个时候紧张的不得了! 你不主动要求，对方怎么会被你成交! 所以就是因为你当时不够主动，不好意思表白，结果没有搞定她!结果她被你竞争对手搞定了，然后你天天茶饭不思，借酒消愁!做营销跟谈恋爱是一样的原理! 你千万不要以为顾客懂的，不用要求！他就会主动成交，如果抱有这样的想法，你就错了!为什么?因为每个人都深深沉侵在自己的世界、领域、行业当中，对于任何未知的世界、领域、行业都充满了恐惧！虽然我们看似理所当然，水到渠成，其实顾客心里多多少少还是会有犹豫！所以，如果你不主动要求对方成交，对方是不知道要做什么的！成交那一刻，你一定要主动要求成交，因为对方此时充满恐惧、犹豫，不知道要怎么做?需要你来引导！他在等你，你觉得等他。等着等着就没了。小伙伴们记住，在你的领域里，你就是专家、你就是大师，你就是医生，你的客户是病人!你需要主动明确地引导他一步一步怎么做!2、你内心不敢要求成交，你觉得赚了朋友的钱，你为什么会这么想呢?很简单。因为你没有深入了解过营销的世界！比如你去卖梦享城的会员卡，你为什么不敢要求成交?1)因为你内心还不认可梦享城，你不认为梦享城可以真正帮到客户。也就是说这个梦享城在你心中只值1块钱，现在要你卖给客户卖19.9元，你不敢、也不愿意。但是核心在谁? 亲爱的，外面没有别人，只有你自己！什么意思呢？就是你要提升自己的信念，你自己先要对梦享城、对课程、对大少有是够的信心！当你真正看到并了解了梦享城的价值，通过自己体验，梦享城真的可以很好的帮到人，当你真正了解梦享城、了解培训课程、了解商城模式、了解了19.9元会员卡真正价值，你心中的自信自然提升了!当梦享城会员卡在你心中值199元甚至更高时，卖给别人19.9元钱成交。你敢不敢卖? 我敢打赌，你非常敢卖!非常敢收钱!2，要求成交方式，这里大少给大家列举7种不同的要求成交话术，其实也很简单。举例：搞定梦享城会员（代理）当跟对方聊合作聊的差不多时，你可以有不同的要求方式，如：1)我们一起合作吧?2)怎么样?一起来干吧!3)语音：直接说，来吧，咱们姐妹一起干!4)电话过去，说，OK，那一起做，我带你。你待会打款是微信支付还是支付宝?5)1元抢购包邮没听过吧，这会儿付款，正好赶上今晚的秒杀，随变抢一个都赚了！6)付完钱，你就可以马上生成自能专属二维码，和我一样可以自销售会员卡了！7)一起来吧，相信我!类似这样的要求方式，当然话术有成千上万，你选择合适你自己的。那什么时候要求呢?来回顾一下，你们已经开始沟通，无论是对方咨询你，还是你主动问对方。第一步你已经懂得了先顺后引，让对方很爽，愿意一直跟你聊，你也挖到了客户的需求。第二步，你开始要求成交，很勇敢地要求。而且你懂得第三步要求7次成交。最关键的是，你的7次要求都是不一样的要求方式，让对方防不胜防! 一不小心，答应你了!然后就顺理成章的成交了!当然这里还有1个重要的细节，就是要求7次成交的时机，在什么时候要求最好呢?一句话：就是在对方发出成交信号时!那哪些表现是成交信号呢?成交信号总共有10个，你在这10个成交信号时，要求成交，基本可以百发百中! 而且，无论一对一、一对多成交，无论成交客户、代理商、人才，都是一样的原理。包括追女朋友、追男朋友，培养天才小孩，都是一样的原理哦! （终于完成了，至于顾客释放的十个成交信号，我们下次再聊！如果对以上文字内容感兴趣，想学习完整的攻心成交话术，请加大少微信： 以上内容转发转载请勿必注明出处！谢谢合作！）
图片来自梦享城
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