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(4)重新调整后，确定各章节分配 ?
(5)将自己收集的资料及构思的要点进行生发，写进各章节。
二、策划书的结构与内容 ?一、封面
策划书及客户名称；策划机构或策划人名称；策划完成日期；策划适用时间段；保密级别；编号。 ?二、概要 ? 序文是指把策划书所讲的概要加以整理，内容简明扼要，最多不超过400字，让人一目了然。 ?三、目录 ? 目录的内容必须下功夫。封面引入注目，序文使人开始感兴趣，那么，目标就须务求读过后能让人了解策划的全貌，目录具有与标题相同的作用，这点十分重要。 ?四、前言
?这是策划的大纲，策划的必要性、社会性、具体解说，都要包含在宗旨中。 第五章
策划创意原理与方法 第一节
创意原理――欲望剖析 一、一切策划都是对一定欲望的满足 ? 任何一个创意成为一个具体的策划，都要有一个针对性分析：即会有什么样的人参与策划活动。需求和欲望的针对性满足，是策划实现的魔杖。 ?
策划的针对性，是指针对特定的用户，运用心理的与生理的、感觉的与理智的、直接的与间接的、近期效用与未来收益等种种策划手段，积极为公众迫切需要解决、了解、关心、兴趣的问题提供答案或解决方法，以充分满足其需求与欲望。 ?
正如杰奎?汤普生在《美国豪富的秘密》中所道破的成为富翁的准则――“发现真空(潜在的还未发现的需求)并充满它”。 二、欲望 ? 1、“一级欲望”和“二级欲望” （需求的两个层次） ?
关键是要探测出人们心底的欲望来．然后策划出一把钩子，把这种欲望勾引出来，变成切切实实的需求。 ? 人的欲望，实在是多得不胜枚举：想吃、想喝、想睡、想成家立业、想前程远大；……心理学把形形色色的欲望分成两大类：“一级欲望”和“二级欲望”。 ? （1） “一级欲望”，是指类似“吃、“喝”、“睡”等这种得不到满足就无法维持生命活动的欲望，也称“生理性欲望”。这种欲望任何人都有，人类以外的动物也具备，人和其它动物为了满足这类欲望会采取一定的行动。 ? （2）“二级欲望”则是建立在“一级欲望”基础之上的，即使没有满足也危及不到生存的欲望。譬如“希望成为富翁”、“希望有一位好妻子”、“希望出人头地”等等。满足二级欲望的方法一般是从经验中学习来的，是属于“社会性欲望”，有着丰富的文化内涵。这些欲望因人而异，干差万别，有自我实现的欲望．也有优越于他人的欲望，有名誉欲，占有欲．金钱欲、收集欲等。
2、二者关系 ?（1）二级欲望是以一级欲望为基础的，是一级欲望的派生物。人类社会的文明越发达，物质越丰富，人们的二级欲望的幅度和深度也会增加，所谓的“感性时代”来临其实正是人类社会发展这一趋势的表现。
?（2）二级欲望是隐藏的，一级欲望是显露的。对一级欲望，人们可以有目的地采取行动满足这一欲望，象人饿了就吃、困了就睡；但人们也常做一些“傻事”，有时候自己都会有疑问――为什么会有这种行动？此时便常是隐在暗处的二级欲望，产生欲望的本人有时都觉察不到欲望的真面目，却为满足这种欲望，采取着一定的行动。弗洛伊德
?（3）二级欲望并不需要立即满足。由于时间上的、空间上的、以及社会上的种种障碍，常常会使欲望的充实和满足受到阻碍。这种情况下，欲望的充实会一时中断，而且会借其它替代物来求得暂时的满足。然面这并不意味着欲望已经消失了，这时，它深潜到意识的下面，成为一种潜意识。人们受这种潜意识的驱动，却捉摸不到这种真实欲望。 三、欲望剖析法――万能的“为什么” ?1、内观法：我会怎样？ ?2、角色法：如果我是他！ ?3、欲望升级与修正 1、内观法：最好从观察自己开始 ?
欲望剖析的捷径便是从分析自己的心理活动着手，这种方法叫“内观法”。 ?
“内观法”是德国心理学家w?本特发明的。他认为，不断地迫问自己为什么这样行动，常常可以探究到自己心灵深处未曾意识到的欲望内容。
2、角色法――假如我是他 ?所谓的“角色法”，就是将自己设想为对方……设身处地地探究别人的欲望。 ?牛根生：要想知道，打个颠倒。
3、欲望升级与修正 ?（1）升级：从一级欲望到二级欲望：从物质到情感+从个人到社会 ?（2）修正：价值观、习惯、风俗从众（欲望的普遍性与差异性） 二级欲望 ?男孩为什么沉迷于游戏？ ?男孩为什么抽烟？ ?万宝路香烟为何畅销？ ?中学生为何喜欢超女？ ?女生为何要买很多衣服？ ?挨过饿的人为何喜欢藏东西？ ?我为什么买很多书？ 每一种商品都深藏着一种人们特定欲望的满足 ? 德国市场营销专家E?底待经过深入地调查研究消费者的欲望，发现每一种商品都深藏着一种人们特定欲望的满足。 ?●长统袜：成熟 ?――长统袜可以掩饰女性腿部的缺陷，使腿部比实际更美。 ?●地滚球；快乐 ?――打倒靶子的快乐，能获得压倒敌人的痛快心情。 ?●意大利面条；开朗、舒畅 ?――掌握了用叉子卷面条的技术时的愉快得意劲儿。 ?●鞋：自尊心，自负心 ?――男人随着地位的升高会越来越追求高贵的鞋。
?●巧克力；任性、放纵 ?――回忆起少年时代因为做了一件好事而受到嘉奖的往事。（奖赏宠爱爱情） ?●钢笔：社会性的成熟 ?――有生以来第一次将钢笔章在手里，意味着写下的东西也值得保存。 ?●橱柜：所有 ?――女性愿意拥有的橱柜越多越好，这是要求扩充自己的居住面积的欲望的显露。 第二节
创意方法 一、移植法：模仿
二、分解法： 三、组合法：多功能 四、重点法：主要矛盾五、实证法： 六、伏笔法：前瞻+迂回+掩盖 七、背景转换法：环境 八、捆绑连接法：环境 九、逆向变向法：一分为二物极必反角度角色 十、回避法：愚公移山 ?普遍适用性产品经营政治+内外两方法 一、移植法 ?1、含义：把某一领域成功的原理、方法照搬到一个新领域。（移植很简单，就是学习、模仿。也可进行试点与推广） ?2、条件：事物的相似性 ?3 、领域：产品、管理、经营项目 ?C1：锯是怎样发明的 ?C2：福特的标准化――欧洲枪械厂 ?C3：拉链与商机 ?C4：特许加盟连锁经营模式的推广 ?荷兰的小人国与深圳的锦绣中华 ?
桔枳，红薯、日照绿茶红茶 ?C5：美丽说的高明之处 移植：吸收别人的长处
“学习、模仿也是创新”
事物都是普遍联系的．巧妙地利用这种内在联系，把现有知识或成果引入新的领域，往往能促使人们以新的眼光，新的角度去发现新的事实。 ? 创造心理学家A ? H?鲁克强调“运用解决一个问题时获得的本领去解决另外一个问题的能力极为重要。” 移植 ?“九顶塔民族风情园” ?普通一山，曾有寺庙九顶塔， ?+民族服装、民族舞蹈、民歌、刘三姐出嫁 ?金象山与迪士尼 ?昆明世博园 ?碧桂圆与翡翠郡 二、分解法 ?1、含义：将一个完整的商务过程分解成若干步骤的子过程；或将一个完整的商务内容分解成若干子内容； ?2、领域：产品、经营管理供应链、服务业的蓝图技巧， ?C1：尤伯罗斯的23届奥运会通过分解裂变产生许多利润点（赞助、转播、火炬、、） ?C2：F4演唱会的广告分解买断 ?C3：产品（组合家具、多配置汽车、多用途机械） ?C4：小包装 三、组合法 ?1、定义：将不同的商务过程或商务内容组合为一个完整的商务过程或商务内容的过程 ?2、两大类别：形合与意合 ?3、领域：产品、经营管理、活动项目 ?C1：强强联合；异类联合水平渠道； ?C2：产品（玻璃纤维+塑料=玻璃钢；机械+电子=机电一体化；手机+照相机=；一体机、校园卡） ?C3： 2003年武汉，美国杜邦纤维+意大利古纳斯服装+影星刘嘉玲，强强合作、美女代言、企业联盟、政治联姻 形合与意合 ?1、形合：把多个小事整合成一个大事 ?多个相关新闻、活动组合成“宣传周、活动周”；多种幼儿食品合成“礼品包”；几种特产合成“旅游礼品包”；把数千位姓氏汇集成“中华百姓代表团”；把多民族汇集一堂成“中华民族大家庭”；“名家讲堂”；三高音乐会 ?2、意合：把一项事物赋予多项使命 ?植树+成人宣誓=人生绿化；三代人植树=绿色生涯传递；每喝一瓶农夫山泉，你就为希望工程捐出了一分钱；丰田公司每买一辆车，就栽一颗树（上纲上线，形意联合） 联结：在重新组合中创造机会
其实许多“创造”都是象美容院和照象机这样毫不相关的事物联系在一起的产物。日本千叶大学教授多湖辉就认为：“策划内容里的97.9％是任何人都知道的，非常常见的普通的东西，当它们被一种新的关联体系重新组合起来，具有相当的有效性时，就能发展成策划。”
四、重点法--牵牛鼻子/简单/差异化手段
1、含义：解决问题要抓住重点，善于从一点突破 （以点带面、以小见大，擒贼先擒王）。而分解法强调面面俱到。 ?2、广告中得卖点；策划中的点子；活动中的亮点 ?C1： 广告中的USP（诉求点、卖点、亮点、炒作点）农夫山泉有点甜；乐百氏27层净化；哈药三厂的钙是蓝瓶的； ?C2：酒店的特色菜（小背篓的酸菜鱼） ?C3：王志刚的“碧桂园”引入名校“北京景山学校分校，保证子女享受最好的教育”拉动了整个房地产项目。 ?C4：项目中的点子：洛克菲勒的外交地产CC ?C5：斩首行动 五、实证法 ?1、含义：用事实说话。展示、数据、专家、认证 ?2、适用：多用于推销领域；广告领域 ?C1：拷打试验，天美时表 ?C2：真猫真狗喝涂料 ?C3：农夫山泉的水试验 ?C4：安利产品试验 ?吃灭火剂=灭火剂环保！青岛人为海啸捐款=青岛文明；明星带手表游泳=手表防水； ?眼见为实？ 六、伏笔法 ?1、含义：面向未来（春种秋实/挂羊头卖狗肉） ?2、特点：隐蔽性 ?3、手法：预设――提前运作；伪装――掩盖真实意图 ?C1：邓小平不争论“老干部到香港”
?C2：曹操攻城 ?C3：医药公司“义诊” ?C4：明砸“大奔”，暗扬“武野” ?C5：植入广告 七、背景转换法―背景关联增值 ?1、含义：寻找有利背景。 ?孟母三迁，家庭背景，定位（作大？作强？鸡头？凤尾？），开放系统、外部环境。 ?C1：白酒―国宴用酒―某次国宴指定用酒―总理敬酒用酒；蒙牛―航天员专用牛奶；伊利―奥运牛奶 ?C2：“我是卡辛的徒弟”珠宝加工商 ?C3 ：“想办法让总统喝一杯百事可乐” ?C4：“里根总统的答谢宴会在长城饭店举行”“传遍了世界每一个角落” ?C5：总统签字用笔―派克笔 ?C6：美国书商 ?C7：与花儿乐队的大张伟同台演出 八、捆绑连接法 ?1、含义：是背景转换法之一，捆绑外部资源 ?狐假虎威“我是上帝派来的百兽之王”、 ?傍名人 ?C1：“谁能打过我们俩？” “打不过的敌人就是朋友”---美国谚语。
?C2：会展活动的“主办-协办-承办” ?C3：形象代言人 九、逆向法与变向求异法 ?1、含义：把当前思维的角度、方向、内容、途径、目标反过来，寻找解决问题的途径。逆向思维+一分为二+变换角度 ?2、以毒攻毒（种牛痘预防天花） ?股市、市场逆市操作（范蠡旱则资舟）； ?危机=机会（SAS、狗熊）；经济危机=电商机会+抄底机会 ?困难=锻炼；推销=帮助采购；卖保险=提供保障； ?3、乐观思考，一切都美好！ ?老太太两个儿子都经商，一个卖扇子，一个卖雨伞，在晴天就担心另一个儿子卖的雨伞亏本，在雨天就担心另一个儿子卖的扇子亏本。 ?C1：亚都加湿器有偿请教 ?书-搬家公司负担；书-读者是精神食粮―换个角度 逆反：从世界的另一端看看 ?从事物的反面看看，你会看到通常正向所看不到的东西，这会大大帮助你把思维从根深谛固的框框中解脱出来。 ?杜股票（长线短线） 求异与逆向思维 ?1、破除：打破常规惯例 （思维定势） “与众不同、”
?2、在现实中常常会人为地设置有许多框框，但这些框框在想象的世界里是可以破除的，打破这些常规或暂时地置常规于不顾，往往能引爆绝佳的策划创意。 ?
“与众不同就是风度――麦克阿瑟” 十、回避法 ?1、含义：转换问题，走为上，敌化友，避免竞争。 ?塞翁失马焉知非福 ?愚公移山？走为上 ?中美日韩建交 ?人无我有、、、 ?邓小平搁置争议公共开放 ?美国人：打不过的是朋友 第五章
产品、品牌策划 第一节、策划核心：单个产品定位：消费者需求―产品价值―产品的整体概念 产品组合：产品群―重点产品―先锋官产品 第二节、 策划模块与策划思路 ?一、产品策划：功能、性能、质量、服务、技术、包装、时尚、美观组合（单一产品隐形冠军专深、相关多元化）、周期、新产品、品质 二、产品包装策划 ?1、包装策划的内容：形状、结构、图案、文字、色彩、标签 ?2、与产品要素相适应的包装：系列包装、等级、配套 ?3、与促销要素相适应的包装：适度、方便、差别、多用途、馈赠、绿色更新 ?三、产品服务策划 ?1、产品服务无形性――有形化：有形证据、有形要素、现场气氛、人员形象 ?2、产品服务不可分离性――方便性：增设网点、上门服务 ?3、产品服务质量差别性――标准化与培训：员工培训、标准化、蓝图技巧、 ?4、产品服务易失性――差别定价、预约服务、 四、新产品开发、上市策划 ?（一）新产品开发 ?1、主动进攻：原理（采用新原理、新技术、系结构开发新产品，引领市场潮流）；适用（有实力的企业，主动进攻、先发制人、引领潮流）；如格兰仕、白加黑 ?2、模仿跟进：原理（模仿改良后来居上）；好处（借力借势，赢得时间、节省费用）；如松下的不发明，只改进。 ?3、拾遗补缺：原理（避实就虚，开发弱小市场、潜在市场）； ?4、创造需求：注入情感方便绿色 ?（二）新产品上市策划 五、品牌策划 ?1、品牌战略：可口可乐3P（无处不在Pervasiveness、心中首选Preference、物有所值Price to Value） 2、品牌定位――名称内涵价值：消费者 ?王老吉与凉茶之争 3、品牌结构： ?4、品牌传播：初创期―成长期―成熟期― ?第三节、产品、品牌策划技巧 第一节
产品质量 ?一、产品质量是一个永恒的要素 ?二、从TQC到ISO9000质量认证到6σ ?三、追溯制度 ?四、品质传播
一、产品质量是一个永恒的要素 ?华为任正非万科王石 ?中国三株南京冠生园中国三鹿 ?温州皮鞋北京秀水街济南洛口 ?中国制造 ?染色馒头瘦肉精假牛肉鱼翅皇宫地沟油 ?日本丰田 二、从TQM到ISO9000质量认证到6σ ?1、TQM：戴明七访日本 ?2、ISO9000 ?3、六西格玛=6σ=6Sigma=6Σ ? C：质量时代――摩托罗拉手机――诺基亚―― 三、追溯制度：商品、工程、管理 ?美国汽车召回制度：从企业到行业 ?2004年农产品质量安全追溯制度（条形码 ） ?建筑工程、发动机产品号、工程机械GPS、 ?交通事故驾校责任；干部提拔问责； ?南京明城墙； 四、品质传播 ?1、海尔创业：砸冰箱的故事 ?2、天美时表：拷打测试（钢化玻璃、熟塑料盆） ?3、日本精工表：飞机上扔下 ?4、香港胶水粘硬币；美国胶水吊人 ?5、诺基亚手机的口碑 ?6、比较试验： 第三节
一、附加产品：运送维修服务保证信贷、、
二、服务致胜
1、海尔的服务―― ?2、IBM 的服务――“IBM 意味着最佳服务” ?3、大宇挖掘机――二流产品一流业绩 ?4、丰田――车到山前必有路，有路必有丰田车？ ?5、桑塔纳――拥有桑塔纳，走遍天下都不怕 ?6、 “别克关怀”――2004“自助菜单式保养”
?7、奇瑞――2007，四年12万公里免费保修 第四节
服务业――顾客体验 ?一、服务业：美国、中国差别 ?二、服务业的真谛 ?1、迪士尼乐园――迪士尼出售的是“快乐产业”。 ?清洁工培训扫地照相造型照顾小孩 ?2、联邦快递――你只需要一个电话， 剩下的由我来做 ?3、希尔顿餐饮集团――微笑服务标准 ?4、麦当劳――“我们的麦当劳不是餐饮业，而是娱乐业。”
新产品开发――创新 ?创业途径、竞争手段，但成功率低；创新社会，新产品开发周期100――3.5 ?新产品传奇（发明创造垄断市场）；百寿坊的垄断 ?一、松下的模仿战略；耐克超越阿迪达斯：模仿―新产品超越 ?二、贝贝尿布占领美国市场―新产品开发 ?三、福特汽车公司产品开发备忘录―失败（定势思维？） ?四、短命的新可乐（文化心理因素调查） 第六节
品牌――形象、文化个性、时尚 ?品牌名称、商标、延伸、文化 ?一、英特尔―一颗奔腾的芯、松下电器之品牌统一 ?二、松下、金利来―商标及其广告、“红豆”衬衫 ?三、 “伟哥”之争、农夫山泉 ?四、强生、康师傅 ?五、可口可乐的名字、标志瓶子、麦当劳标志 ?六、短命的新可乐――品牌文化（可口可乐――美国的象征） ?七、万宝路香烟调查―品牌形象 ?八、时尚 ?苹果――科技应用时尚 ?三星――外观时尚
?1、山东名吃：烟台苹果、莱阳犁、潍坊萝卜、大泽山的葡萄、肥城桃、章丘大葱、马家沟的芹菜 ?2、山东名牌：海尔、青啤、海信、东阿阿胶、新郎希努尔、 ?3、国际产品：德国相机、瑞士表、日本电子和小汽车、法国化妆品和香槟酒、意大利服装、美国可乐、中国丝绸 ?4、服装：欧美、日韩、 品牌结构 ?1、宝洁公司―多品牌始祖与典范 ?2、科龙的多品牌战略 ?3、娃哈哈――品牌延伸 ?多品牌战略的结构 第二章
价格策略案例 第一节、 策划核心： ?基础：成本（信息不对称）、市场（需求与竞争） ?本质：让渡价值感知 第二节、策划模块及其策划思路 ?一、价格定位：低价、高价、合理 ?二、价格体系：成本价―出厂价―代理价―批发价―零售价（促销价、网络价） ?三、新产品定价 ?四、价格调整 第三节
价格策划技巧 ?一、低价就是硬道理：大众、竞争同质化 ?二、高价意味着什么？ ?三、新产品定价策略 ?四、价格调整 ?五、价格战 ?六、价格联盟 ?七、几种定价方法 一、低价就是硬道理 ?1、超市业态说明了什么？大众定律、批发市场、电子商务 ?例：福特让汽车进入家庭（中产阶段）
?2、日本企业进攻美国 ?
韩国企业走向世界 ?
中国制造 ?3、低成本战略――低价基础 ?4、低成本运营之专业、规模、虚拟、追随 低价策略案例 ?1、天天平价：沃尔玛的低成本战略 ?2、美国西南航空公司、人民快运公司的低成本战略 ?3、丰田汽车的零库存 ?4、低价杀手：天美时的低成本战略 ?5、 DELL电脑的直销与虚拟经营 ?7、 “价格屠夫”格兰仕 ?8、北京物美：砍掉成本 ?9、济南漱玉平民大药房、天宇茶叶平价超市 二、高价意味着什么？ ?1、美国珠宝商=品质的象征 ?2、劳斯莱斯汽车800万=尊贵的象征身份地位 ?3、海尔不参与价格战=服务价值 ?4、麦当劳、肯德基、星巴克=附加价值 ?5、农夫山泉=品质价值（天然的弱碱性水） ?6、可口可乐=品牌价值 ?7、五粮陈醋――定位 三、新产品定价策略 ?新产品入市价格：撇脂定价、渗透定价、中间定价 ?1、可以定高价=创新战略（流行裤、苹果手机、汽车）+专利产品knowhow ?2、为何定低价？ ?C：喇叭裤直筒裤老版裤军裤牛仔裤西裤休闲裤 四、价格调整 ?（一）提价：石油、花生油、蔬菜肉、阿胶、BRT、牛奶 ?1、原因：成本―市场 ?2、明调： ?3、暗调：更换型号种类数量 ?（二）灵活提价 ? 地区地点转换（社交商务）、定位转换（礼品） 、功能转换（添加）、品质转换（提纯）、名字转换、包装转换 ?C：酒店歌厅茶馆饮料 ?C：得益牛奶进东营、学童奶 ?（三）降价――普遍 ?1、原因：促销、主动竞争、被动竞争 ?2、明降：当降价成为一种手段――商场 ?3、暗降==促销价：打折―优惠券―赠送实物―新产品 五、价格竞争=恶性竞争 ?90年代价格战――商场肉搏战：以差异+品质+科技+服务应对 ?1、彩电价格战三启示：“打狼”/ “双刃剑”/海尔走为上 ?2、洋彩电重返大陆：以科技应对――纯平、等离子 ?3、可口可乐的不作为：非常可乐 ?4、麦肯之战：价格游击战 ?5、休布雷公司巧定酒价：差异化系列产品两面夹击 六、价格联盟 ?1、彩电：深圳 ?2、方便面：2007年方便面协会 ?3、济南职业培训学校建立“创业培训联盟” ?4、寡头市场：移动与联通、中石油与中石化 七、几种定价方法 ?1、讨价还价：自由市场 ?2、一口价：超市、商场、海澜之家永不打折 ?3、招投标：卖方竞争，多用于采购 ?4、拍卖：买方竞争 第七章
销售与渠道策划 ?第一节、策划核心与本质 ?资源整合、用户中心――价值 ?效率与成本 ?多赢机制（企业员工渠道用户）――格力 ?工业品与消费品+企业推销与代理经销 第二节、策划模块及其策划思路 ?一、渠道模式 ?1、公司自建网络模式 ?工业品、大型消费品、部分快消品；三株、史玉柱、迪沙药业；大公司 ?2、代理经销模式 ?利用代理商或经销商；格力、娃哈哈、原长虹；小公司 ?3、分工合作模式――一体化（啤酒企业） ?关键大客户直销、分散客户经销 ?4、连锁经营模式：服务业：洋快餐、汽车4S店、锦江如家 ?5、传统直销模式：安利、雅芳、寿险、 ?6、网络直销模式：书、戴尔电脑、益生康健、健康之家 ?7、渠道趋势与创新：扁平化终端制胜网络营销 渠道模式 ?一、消费品渠道模式： ?
销售组织+代理与批发+终端 ?
销售组织+大客户 ?二、工业品渠道模式：直销+经销 ?C：重汽从自销到代理 三、渠道策划模块 ?一、渠道体系策划 ?二、渠道管理策划、招商策划 ?三、销售队伍策划 ?四、销售管理 渠道管理策划 ?优秀伙伴、激励、管理、培训四大核心 ?经销商管理： ?要经销商卖命（明返暗返阶梯返）； ?要经销商守规矩（平进平出靠返利、指标管理） 第三节、渠道策划技巧 ?第一节、传统营销渠道创新 ?第二节、渠道系统一体化 ?第三节、直销 ?第四节、渠道创新 ?+扁平化掌控渠道决胜终端 ?+李之：立体化、一体化 第一节、传统营销渠道 ?1、渠道成员的选择、激励、评价 ?2、渠道冲突 ?3、渠道冲突――供应链 ?C1：休斯克皮鞋公司 ?C2：天美时表杂货店销售 第二节、渠道系统一体化 ?一、垂直一体化（Verticl Marketing system） ?是由生产者和中间商组成。重心下移与渠道合作。纵向营销渠道。 ?1、自建 ?2、控股 ?3、连锁 ?C1：广本的4S店（优缺点）、格力空调
?C2：特许连锁 ?C3：公司+农户：麦当劳、肯德基 ?二、水平一体化（Horizontal Marketing system） ?如可口可乐公司与雀巢公司提供的品牌；商场银行、商场餐厅、商场电影院。百事与肯德基、可口可乐与麦当劳 ?第三节、直销 ?1、安利：多层 ?2、雅芳：单层（美容顾问） ?3、 DELL：网络PC ?4、亚马逊：网络
1、安利（中国）营业额亿元，首次超过美国和日本，占安利全球营业总额的1/4，成为安利全球第一大市场。 2010年营业额210亿。 ?2、1984年，迈克尔?戴尔以1000美元起家创办了戴尔计算机公司。1998年进入中国， 2001年 首次成为全球市场占有率最高的计算机厂商。
第五节、渠道趋势与创新 ?1、渠道扁平化：供应链物流 ?2、决胜终端：可口可乐3P ?
Pervasive无处不在 ?
Price Relative To Value 物有所值 ?
Preferred 心中首选 ?3、一体化 ?4、网络营销
人员推销策划（团队管理） ?一、策划核心 ?优秀员工、 培训、激励、管理四大核心 ?二、策划模块 ?招聘培训管理激励 第四节
CRM ?一、策划核心 ?朋友三层次：知己、知心、知音
?顾客信任与忠诚、个性化营销、服务至上 ?二、策划模块 ?分级管理 第五节
销售管理策划 ?一、策划核心 ?市场的共性与个性；销售方式组合选择 ?例如：家电行业的两种模式（格力、其他） ?二、策划模块 ?（一）规划与策划：制度文化；策划策略；计划考核 ?（二）领导：出主意用干部 ?（三）物流管理 ?1、快速反映 ?2、有效客户反应 ?3、电子订货系统