民营旅行社第一股：“野路子”众信突围记
日，众信旅游上市答谢晚宴在中国著名男歌手李健的《风吹麦浪》的歌声中开场，几百名众信旅游的同业合作伙伴齐聚一堂。
众信旅游创始人冯滨与旅游行业的各个区域老大们共同分享了他的快乐。
作为1月23日刚刚上市的民营旅行社第一股，众信旅游股价一路飙升，连续十个涨停板，股价一度超过90元，涨幅接近3倍。业界戏称其为马年开年首个&牛魔王&。
诸多研究报告表明，出境游市场的发展前景和众信旅游业绩的持续增长是其受到市场热捧的主要原因&&2005年成立的众信旅游，从出境旅游产品批发起家，并逐渐拓展零售和商务会奖业务，2013年总营业收入达到30亿元，同比增长40%。
但冯滨的笑容并没有维持多久。
即便众信已经拥有强大的资源优势，他依然觉得危机重重&&传统旅行社如何面对互联网的冲击?作为一个传统基因的团队怎样才能带领众信顺利转型?
他的焦虑随处可见。他尝试举办旅游互联网创新大赛，大量接触互联网旅游创业企业;他与行业人士不断交流沟通，探寻可行的方法;他阅读大量关于互联网的相关文章，直言自己在互联网行业仍是小学生。
面对市场上不时传来的颠覆说法，冯滨不置一词。他只是平静的告诉你：&我不会怕&。
生产线革命
提及冯滨，业内人士的评价出奇的一致&&他一直是传统出境游市场的领头者、开拓者和创新者。
从18岁就进入旅游行业，冯滨将之归结为命运的阴差阳错。高中毕业后，有人介绍了一个工作给他，他刚开始以为是去旅社做服务员，后来才发现是一家为客人做旅行安排的一家公司。1991年，他被当时的旅行社派到俄罗斯工作，呆了一阵子后辞职成为个体户。
但当冯滨看到越来越多的中国人走向国外时，他意识到中国出境游这块儿市场已经要起来了，于是决定回国，开始了&腰间别一个大哥大，骑一个自行车&的创业。
那个时候，公民并不被允许可以私自出国，都是政府部门负责组织考察，因此出境游是极其小众的生意。对于当时的人来说，去欧洲就像今天去南极一样，操作难度很大。
那会儿欧洲游也仅有两个产品，五国八天和八国十五天，价格非常贵。&当时那个市场是暴利市场。&爱旅行创始人袁伟说。
而众信在这种环境下另辟新路：负责给零售商们提供产品，在当时都是C2B的市场中做B2B，并把大部分利润留给零售商，迅速把量做大，随之形成了对上游资源的议价能力&&瞄准欧洲这一个目的地，做好产品，并通过渠道进行分发，从而形成对欧洲本地资源、航空公司的议价能力。
&他是最早开始做产品的人，当时所有的欧洲旅游是做反向C2B的，众信是北方第一个敢做B2B的。&曾在众信负责重要业务、现任来来会创始人王国航说。
这让众信的业务量迅速扩大。康辉旅行社当时一年能做差不多八百人，而众信凭借B2B的销售模式，每天都能成行一团欧洲，人数是三十到四十人。
冯滨也由此把出境游变成了生产线模式：因为量大，所以需要大量的销售。这个销售可能连一趟欧洲都没有去过，但他可以通过电话挨个向分销商打电话，进行产品售卖。
在此之前，出境游是一个相对高端的行业。工作人员可能需要技术含量、语言水平及其他的文化背景知识，负责整个项目，签证、领队、操作、销售什么都做。但生产线模式则让所有的人变成了一颗螺丝钉。这是革命性的转变。
当时整个公司全是以销售为导向，狼性很重&&只要你销售业绩好，就可以在公司横着走。加上冯滨本人就是销售出身，&曾经又一次有一单我们没有拿下来，他直接买了当天最晚的一班飞机飞过去，喝了一晚上酒，硬是把这单拿了下来。&王国航说。这让公司所有的人都不敢懈怠。
除去进入市场早的因素之外，冯滨另外找到了在早期出境游市场最适合野蛮生长的方式。对他来说他在当时要的一切就是量，并专注于欧洲市场。低价、专注，这让众信在大家能力差不多、员工人数差不多的市场中打赢了一场高质量的价格战，并取得了突破。
&我觉得他的做法极其狠和准&，王国航说，&怎么能对资源做到极致?量足够大才是前提、才有足够的议价能力。当时他就先做西欧，东欧有钱赚都不去，然后一点点往下做。我觉得这是他成功的很重要的一点，他不受诱惑。&
批零一体化
如果说之前的出境旅行社只是小团伙作战的话，2004 年，随着欧盟国家整体开放、中国公民旅游目的地国家的数量大幅增加，当时作为同一批传统出境游批发领头人的陈小兵并购保利改名为凯撒、曾松整合1986年成立的老品牌华远，迈向公司化的步伐。
&我们三个，小兵最有胆略，我是觉得这部棋必须迈出，而冯总是我们三人中最有谋略和最稳的&&他看到了前两家迈出这个步伐后，得到了社会认可，所以在广州广之旅出于战略需要转让北京广之旅时，他和林岩对之进行了收购，也迈出了这一步。&曾松说。
对于已经取得丰富资源的众信来说，这一步无疑让他们如虎添翼。分散各地的小旅行社因为口岸的原因没有能力把客人集中在一起出国，众信凭借北京口岸的优势，拥有了优先的信息掌控权，并通过建立和航空公司的联络、使领馆签证的渠道等，在做零售出身的国中青国有旅行社抢占短程线的情况下，迂回从长程线切入市场，并通过发展各地代理商的方法，快速成长。
而早在2003年的时候，曾在中旅工作的张莉加盟，也让众信的市场不再仅仅局限于欧洲市场，开始向澳洲、非洲市场扩张。
刚开始拓展澳非市场的时候，公司所有的大销售都不赞成冯滨这个决定。&其实当初所有的销售都认为，一不挣钱，二不盈利，卖欧洲旅游挺好的，干吗费扒拉劲往的这个市场上贴钱贴人去开拓这些新市场?&张莉说。
冯滨说：&相信我，肯定行，你就照我的办就行了。&
这次决定再次证明了冯滨对市场的敏锐度。
借助众信前期完善的销售体系及品牌资源背景，一年以后众信在澳新市场上逐步建立了口碑和定位，销售额开始成倍翻涨，并得到大家的认同。
从2005年到2006年底，是众信大力发展批发业务、不断巩固已有市场和资源的扩张期，同时引入IT人员，自行开发ERP系统和B2B分销平台，规范公司的内部运作流程。
而在那个时候，市场上关于苏宁、国美跟长虹、海尔之间的争论一直层出不穷。渠道商跟产品制造商孰弱孰强?谁更有话语权?从行业外的竞争中，众信受到了很大的触动。&我们觉得自己就是长虹、海尔，从苏宁、国美的强势中我们看到如果不靠近终端用户的话，那就太费劲了。所以无论如何下定决心要做零售，不做不行，不做到最后就很被动了。&1999年加入众信天下、现任众信旅游副总裁的曹建说。
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网友热评的文章冯滨似乎是在“玩”着事业。但事实真是如此吗？众信旅游能从数以万计的旅行社中脱颖而出，应对线上线下各门派竞争对手的夹击，众信旅游的一系列手笔，就可以推断，冯滨的心思，可绝不是仅仅一个“玩”字。
“我不太喜欢和别人聊管理企业的经验，所有成功的企业家总结起来，具备的特质都差不多。我更喜欢和人分享去哪玩，怎么玩，所以我能干这行也是老天爷赏饭吃”。众信旅游董事长冯滨的言语中时常会透露出当年那个不羁少年的影子。
“最近，我特别想把中学时的世界历史书和地理书找出来重新看一遍，了解一下欧洲一些国家几百年前都是怎么回事，这样出去的时候，边玩边联想着历史，那多有意思。”
冯滨似乎是在“玩”着事业。但事实真是如此吗？不必强调众信旅游能从数以万计的旅行社中脱颖而出，成为国内首家A股上市的民营旅行社，也不必回看冯滨十几年来，如何应对线上线下各门派竞争对手的夹击。只看近半年，众信旅游的一系列手笔，就可以推断，冯滨的心思，可绝不是仅仅一个“玩”字。
挖掘高于主业的利润
几张公告，勾勒出众信出手拓展旅游产业链的未来图景。
8月6日，众信旅游发布公告称，拟与北京方圆金鼎投资管理有限公司、苏州嘉信优享投资管理中心共同设立天津优投金鼎资产管理有限公司。该旅游产业投资基金的组织形式为有限合伙企业，总规模20亿元，分期设立。投资基金将围绕众信旅游的战略发展方向，聚焦于与出境服务相关的上下游产业链标的企业（项目）的投资机会。
而在此之前，众信旅游还曾发布过两则消息：一是众信旅游计划以自有资金人民币1.5亿元与北京同创九鼎投资管理股份有限公司等其他6家公司共同发起设立人寿保险股份有限公司；二是众信旅游拟以自有资金人民币2500万元投资北京创新工场创业投资中心。同时，冯滨个人也决定出资人民币2500万元参与此次对创新工场基金的认购。
难道众信旅游的业务要开始偏离主业？
“我们做所有的事情都为了增强公司在行业内的资源整合能力，绝不会离开旅行。” 冯滨表示，投资创新工厂是对与旅行相关的创业型企业感兴趣，从中寻找合作机会和潜在客户。而涉足保险业完全是出于无奈。
“旅行中经常发生始料不及的事情，保险公司很多时候并没有比我们更有预见性。比如，曾经发生过司机忘了锁行李箱，到了目的地，发现客人行李全丢了。但行李里面到底有什么，值多少钱，根本没办法判定。之前，我们找过很多保险公司谈类似的创新型旅游险，他们都觉得盈利不够丰富。最后，我们只能自己来投入。”
有分析师指出，众信旅游伸手金融，重点是要通过加强目的地资源及客源地渠道两头布局,拓展更多的境外业务。对此，冯滨也没遮掩自己的野心：“未来，我们要把旅游服务逐步演变成旅行服务。可能会进入海外留学、置业、移民、购物、物流等相关产业。不再是简单提供旅行产品，而是中国人在海外需要的服务，众信都能提供。”
冯滨希望现在铺垫的基础可以在两三年后发挥作用，“对海外旅行有益的事情，众信都愿意参与，我们肯定不会脱离旅游产业链主干线，但围绕主干线会产生一些附加的产品。这些附加产品的利润，也许未来会远远高于主干线的利润。”
众信旅游董秘曹建也透露说，众信旅游设立小额贷款公司就是众信建立出境互联网金融服务平台的重要一步。结合现有货币兑换业务，众信将进一步丰富出境金融服务板块，为后续公司给出境服务产业链上下游及客户提供第三方支付、保险、P2P、众筹等其他更多金融服务打下基础。
近几年，冯滨一直与资本走得很近。今年3月，复星集团对外宣布已成功收购Club Med地中海俱乐部，作为联合投资方，众信旅游间接持有Club Med约3.5%的股权。这无疑又提升众信旅游行业批发商的地位。
商业也如逆水行舟，不进则退，原本与众信旅游等“批发商”依赖生存的“零售商”，在日益壮大之后，也早已对上游资源虎视眈眈，且已经开始夺食。
冯滨曾在一次采访中表示，上市后，很多消费者才对众信品牌有了认知度。相对比较，携程、途牛等零售商在消费者心中的影响力远远要超越众信，虽然他们卖的旅行产品基本上都是众信等批发商提供。
多年前，冯滨也曾有过对抗，砸了大笔的资金想做线上服务，但是效果并不理想。
“众信今后会在引流上采取多渠道的方式，重点把线上线下的服务接合好。”冯滨强调完线上的重要性，轻描淡写地补充了一句“线上服务一半是适应市场需要，另一半主要是要让消费者看到我们是一家年轻创新的企业。”
众信旅游零售运营中心总经理兼CMO段红娟直言：在新的旅游行业生态环境下，消费者和资源地的信息不对等状况正被快速打破，直接导致传统旅行社的旅游服务方式受到冲击。
“对于众信旅游来说，集中力量迅速充实上游资源，并且利用信息化的手段拓展下游渠道是目前的主要任务。一方面，众信正在重新构建和优化信息自动化体系，强健自有的电商平台，希望能更好地提高销售效率，提升用户体验；另一方面也积极开放机会，与第三方电商平台合作。不断摸索创新型的营销方式。”
线上发力，线下也是动作不断。在与竹园国旅成功重组后，众信战略投资“行天下”，以深耕澳大利亚、新西兰出境游市场，并且收购了以短线出境游批发业务见长的“魅力假期”。
曹建表示：“未来3年内，众信希望加快布局中游产业链的步伐，能够在国内各个口岸出发地布局去往全球主要旅游目的地资源，并成为口岸城市的出境游领头企业。这也是众信在中游产业链布局上的终极目标。”
胃口很大，是否能消化得好呢？
相关数据显示，去年中国出境人口达1亿人，预计2015年将增长1.5倍。可见，胃口与市场倒是成正比。冯滨坦承，旅游业虽然是薄利，但现金流充盈，国人旅游需求旺盛，只要做的好，旅游业一定是挣钱的。
“旅行是长期的过程，卖的是体验，多一分少一分钱消费者的感受都是不一样的。”爱玩的冯滨期待更多的消费者与他一样“会玩”。
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