教你10个销售方法，让顾客从心里接受你！
在与一些成功的销售员的交流中，我们不难发现一些规律，面对客户时，销售员语言表达是否大方、得体，是否能与客户产生共鸣，从而在感情上与客户拉近距离，这将决定他能否从心底里接受你，近而接爱你产品的最终原因。
一、说话要真诚
只有真诚的人才能赢得信任。首先，我们应该从该公司的客户群、所属行业、企业规模等因素出发，尽可能多的了解上游资源，从大形势下去与客户沟通，让客户感受到我们是专业的。
其次，我们在与公司经理聊天的时候，去了解此人的脾气、爱好。如果此人比较忙，在你把此客户定义为准客户之后，也可以旁敲侧击，使一些甜言蜜语，从其助理或同事中去了解。我想当你了解了这些之后，对你的销售一定会大有帮助。
据说，美国总统华盛顿在约见客人之前，第一天晚上都是必须要看此人的兴趣爱好的，我们何乐而不为之呢！
二、给客户一个购买的理由
时时把握客户的需求与承受能力，体察客户的心态，才是最终成交的关键。很多时候，我们做了很多事情，也浪费了很多时间，可最终临门一脚就打歪了。
一个小公司明明只招一两个人，我们却从始至终都是在跟他谈一年的，这样最终成交起来难免加大了难度，也给客户带来了不好的影响。我们有时太急功近利了，客户答应了或者默许的事，没有兑现时，我们往往会带有一点情绪，这样与客户交流起来就会有障碍。
要知道我们所做的工作，实为销售，其实有更多的成分在服务。
三、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品
人都是有从众心理的，业务人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的企业或公司都购买了这款产品，尤其是他的竞争对手购买的就是这款。
这样不仅从心理上给他给震撼，而且还增强了购买的欲望。根据经验，这个公司在购买同一类型的产品时，肯定会买比竞争对手更高级的，也以此来打击对方的士气。
四、热情的销售员最容易成功
不要在客户问起产品时，就说我给你发一个报价，你看一下。除非是客户时间非常紧的情况下，你才会说发一份报价看看。那也应该在前面说，实在报歉，本来要给您介绍产品的，这次可能让你自己看了。
让客户时时感觉你就在她身过，让她感受到奔放的感情，如流铁一样在感炙着她。
如果时间充许的话，就是客户没有需求，或者没有需求的客户，我们也应该真诚、热情的去接待她们，谁知道她是什么职位，她是什么背景；她没有需求，怎么知道她老公没有需求；她没有需求，怎么知道她朋友中就没有一个高职称的人吗？
五、不要在客户面前表现得自以为是
我们接触到的，就是个前台文员，或人事专员，有时会问些非常幼稚的问题，这个时候请我们一定不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的业务员。
要是客户真的错了，机灵点儿，让他知道其他人也经常在犯同样的错误，他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。
很多人在家贴着做人两规则：一、老婆永远是对的；二、即使老婆错了，也按第一条执行。在外面，在公司，只要你把词稍做修改，变成客户永远是对的，即使客户错了，那也是我们的错。我相信你不仅是一名“新好男人”，同时也是一名工作出色的销售员。
六、注意倾听客户的话，了解客户的所思所想
有的客户对他希望购买的产品有明确的要求，注意倾听客户的要求，切合客户的需求将会使销售更加顺利。反之，一味地想推销自己的产品，无理地打断客户的话，在客户耳边喋喋不休，十有八九会失败。
七、你能够给客户提供什么样的服务，请说给客户听，做给客户看
客户不但希望得到你的售前服务，更希望在购买了你的产品之后，能够得到良好的服务，持续不断的电话，节日的问候等等，都会给客户良好的感觉。如果答应客户的事千万不要找借口拖延或不办，比如礼品、**是否及时送出。
八、不要在客户面前诋毁别人
纵然竞争对手有这样或者那样的不好，也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己，这种做法非常愚蠢，往往会使客户产生逆反心理。
同时不要说自己公司的坏话，在客户面前抱怨公司的种种不是，客户不会放心把人才招聘放在一家连自己的员工都不认同的公司里。
九、当客户无意购买时，千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压
很多时候，客户并没有意向购买你的产品，这个时候是主动撤退还是继续坚忍不拔地向他销售？
比较合适的做法是以退为进，可以转换话题聊点客户感兴趣的东西，或者寻找机会再次拜访，给客户一个购买的心理准备过程，千万不要希望能立刻一锤定音，毕竟这样的幸运是较少的。
十、攻心为上，攻城为下
兵法有云：攻心为上，攻城为下。只有你得到了客户的心，她才把你当作合作伙伴，当作朋友，这样你的生意才会长久，你的朋友才会越来越多。只有你把客户做成了朋友，你的路才会越走越宽。
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今日搜狐热点一名合格的咖啡师该如何向顾客推荐咖啡?
　　师是咖啡饮品的制造者，也是咖啡店内的专业人士。面对形形色色的顾客，咖啡师的职责之一就是向顾客推荐最适合他们饮用的咖啡。即使客人没有要求，也必须时刻做好准备!那么该如何做呢?
　　一提到咖啡，我们第一个想到的国家便是意大利，那里有最美味的咖啡和悠久的咖啡文化。我们相信，在那里的咖啡馆一定能找到答案。Caffe
是一家历史悠久的咖啡馆，品牌历史可以追溯到1883年，在世界大战和工业革命等社会变革的洗礼中，不断进步和发展，最终使品牌旗下的咖啡馆遍布世界各地!针对如何向顾客推荐咖啡的问题，这里的咖啡师给出了如下答案!
　　了解顾客的心情
　　在很大程度上，顾客对咖啡的选择取决于当时的情绪，而寒暄是最好的了解方式!&你今天过的怎么样?&&今天忙不忙?&今天天气真好啊!&等等，一句简单的问候就能拉近与消费者的距离，他们也会乐于与你分享。通过回答和观察脸色、语调等，你很快就能判断出他们的心情了!如果客户的心情很差，不如给他们来杯摩卡，浓厚咖啡香气遇上牛奶和巧克力，最能振奋人心!
　　了解顾客的口味偏好
　　不要相信每一个顾客都很懂咖啡，也不要拒绝向顾客提问。&你喜欢热饮还是冷饮?喜欢甜一点的还是原味的?喜欢加奶吗啊?&通过这些问题，你能逐步确认顾客的口味。千万不要直接提出&你想要什么?&&来杯传统的?&这些问题，否则顾客可能因为不好意思随便点一杯。因为，每一次尝试都是顾客探索咖啡世界的机会，咖啡师不能因为懂得更多就剥夺他们探索的权利!
　　多问一些为什么
　　有些顾客似乎对咖啡很了解，在点餐时能很清楚地表达出他想要的咖啡或一些特殊要求。这时候你不妨问一下他是经常喝这种咖啡，还是看到了广告想尝试一下，还是因为自己的偶像就喜欢这个!如果不是第一种答案，你就有必要利用你的专业知识为他们提供指导和帮助!比如提醒他这款咖啡有什么特点，是否能接受这种味道等等!这样更能容易留住一位顾客!
　　确认客户是否满意
　　如果你的时间允许，不妨走到顾客面前，主动问一下顾客对你的咖啡是否满意!如果他们满意，可以在他们下次光临时继续推荐相同的咖啡!如果他们表示不满意，也不必慌张，问清楚不满意的原因，帮他们推荐下次点餐可以选择的咖啡。这样做还能给顾客留下贴心的印象，即使咖啡不好喝，也愿意下次再光顾尝试一下!
　　在意大利的Caffe Pascucci咖啡馆里，我们经常可以看到，顾客和咖啡师侃侃而谈，像老朋友一样，而整个咖啡馆也像社交场所，人们在此相处融洽，高谈阔论。面对这样的景象，你可以深深地感受出顾客对咖啡的喜爱，对咖啡馆的依赖!在中国，咖啡文化还没有普及到这种程度，人们去咖啡馆更多是一种休闲享受。在这种情况下，我们的咖啡师更有必要向顾客推荐一杯适合的咖啡，让他们的体验更加完美!
　　现在，Caffe Pascucci也来中国了，并陆续开了北京斯普瑞斯奥特莱斯店、宝苑国际购物中心店、山东济南书城店，更多店面也在筹划准备中。它带来的不仅有地道香浓的意式咖啡，也有艺术的装潢和氛围，让消费者的咖啡体验更加完美!
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<input type=image src="/club/images/post_new.gif" onclick="javascript:floatlogin('/club/announce.aspx?boardid=12',0)" onmouseover="showmenu(event, ''+menustr+ '');" value="发 帖">阅读:[] & 跟帖:[1] &
主题：第3章 即使不会做菜，也能设计人气菜单――强烈的“饭店印象”，才能使饭店经久不衰 管理主题：
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第3章& 即使不会做菜，也能设计人气菜单&&&即使降低成本，也能提高顾客满意度的方法&　& 既然开饭店，就会遇到因为食材价格上涨而难以控制成本的时候。这时有人就会考虑更换供货商等对策，但是我绝对不会放弃与供货商之间长期建立的关系来削减成本。我更重视与我一起成长起来的&朋友&之间的信赖关系。因为这比削减成本要有价值得多。　　那么，是不是要提高饭菜的价格，把涨价的部分转嫁到顾客身上呢?我也不想这样做。　　也许你会觉得不这样做饭店将无法正常运转，但我们又不是　　那种执着于食材与美味　　的饭店，根据自己的不同想法，削减成本的道路有很多。　　例如，更换使用的原材料就是方法之一。比如将冷冻乌冬面和意大利面换成挂面等。　　冷冻意大利面的话，一人份要80日元，而挂面一人份连30日元都不到。另外，意大利面要想好吃必须煮得&有劲道&几乎已经成为常识，但是太费功夫。所以要抛弃这种想法。把意大利面做成奶汁烤菜或者怀旧风的那不勒斯面的话，不那么&有功道&的话反而比较好吃。不要在不改变菜式内容的情况下单纯换食材。而应该根据较低价买进的原材料，重新考虑菜式的内容。　　酒水也是如此。与其与啤酒商进行交涉降低价格，不如在顾客想要喝第二杯的时候，尽可能地让顾客点烧酒。因为烧酒与啤酒相比毛利更大，这样做对自己也有好处。&我们店里的烧酒都来自农村，非常好喝，要不要来一杯尝尝?&这样向顾客推荐的话，顾客一定会想要尝尝吧。而且，这样做还可以与顾客进行交流，比顾客点什么就给上什么效果要好。　　但是如果改变菜式而让顾客的满意度下降的话，那可不行。因此更改菜式的时候一定要留心，注意顾客的想法。　　接下来虽然是简单的小事，但是也一定要做，那就是当饭菜剩下的时候，一定要考虑&为什么会这样&，进而询问顾客：&饭菜味道怎么样?&就算饭菜剩下了也没有必要灰心失望，也许只是因为顾客已经吃饱了。就算不是这样，也可以以此作为改进的契机，积极寻找原因，这才是最重要的。　　这种想要了解顾客的心情，是餐饮店经营者不可或缺的资质。　　比方说母亲的话，如果孩子不吃自己做的饭，一定会想：这是为什么呢?为顾客着想的心情，也必须是这样自然而然产生的。所以，如果看到桌子上的剩菜，却想不到要问&为什么&的话，最好还是不要开饭店了。小饭店绝对能够超过大饭店的地方，就是对每位顾客的&关心&。空调凉爽那是理所应当的，但是母亲给我们扇风时，我们感受到的不仅仅是凉爽，还有幸福。对每位顾客的关心，也能让顾客感到幸福。&　　&&善处逆境、浅显易懂的常规菜式　　我开店多年，因此多次经历经济不景气的情况。这种时候，顾客一般不会关注精美的菜式或者别出心裁的菜式。大家最想做的是&聊聊今后社会的动向&，比如股价会如何、不景气的状况会持续到什么时候，所以才到店里来。　　来到饭店，也没有心情花费五分钟十分钟看菜谱认真点菜。而且那些看了菜谱也不知道是什么的饭菜，就算店员再怎么解释，顾客也没有心情认真听。　　这种时候，我们饭店就会考虑如何着力推炸鸡块、土豆饼这样大家从小吃到大的所谓&常规&料理。　　大家都知道并且喜欢吃的菜式，让顾客非常容易选择：&姑且就来这个吧&，这在经济不景气的时候可以说是&拳头产品&。　　日本真是一个有趣的国度，即使是小城镇，也会有中国料理店、西餐店、韩国料理店等。如果让你在你熟悉的种类里面，选择三个你最先想到的菜式的话，你会选择什么呢?仔细想一下，就能发现&招牌拳头产品&。　　比如：说到中国料理，我们就会想到饺子、麻婆豆腐、什锦炒面等。对菜单要彻底推敲。也可以参考杂志上的美食特辑。能够在逆境中脱颖而出的菜品都是极具潜力的，肯定经常在特辑中出现。　　还有一点是我们店里经常做的，那就是重推过去的人气菜品。　　虽然有人气，但毕竟是几年前的菜式，可能会让人觉得老套，或者有的店长可能直接就把它排除在主推菜式之外。但是如果一个菜式五年、十年以后还有人气的话，就说明它具有那样的实力。因此经济不景气的时候，我常对店里的员工们说：&一定要积极地灵活运用过去的人气菜式。&　　不仅如此，经济不景气的时候，我比平时更加强调所有员工都要有这样的强烈意识：只要是想卖的商品，无论如何都要卖掉!　　比如在我的店里，一到秋天就大力推销秋刀鱼。有一家分店，一个晚上来了80位客人，却只卖了12条秋刀鱼，作为主打商品，这个销量绝对不行。　　图3：&小六子&(六个小小的土豆饼之意)是我想出来的一道&常规菜式&。我非常喜欢经过思考，想出这种诙谐的菜名。　　于是我问为什么只卖了那么一点呢?店里的员工只是回答&卖不动&。但是我不这么认为，我觉得这只是因为员工&没有销售能力&。　　&卖东西&一定要有一种精神，比如说一共进了30条秋刀鱼，为了争口气，硬着头皮我也要把鱼全卖掉。一定要有这样的觉悟。光是等着顾客点的话，肯定卖不了30条。考虑一下如何才能全部卖掉，这才是我们的工作。　　如果真有想卖掉东西的强烈意识，那么光是菜单的写法这一点也会与众不同。虽然有很多饭店的菜单都是手写的，但大多数都只是用手写字而已。　　但手写的意义并非如此，之所以要用手写，是因为我们一直都必须有一种清楚而又强烈的意识&&&为了销售&。我们每天特意花费时间与精力，就是为了　　在菜单上写下最能给顾客留下强烈印象的语句，让顾客购买我们的商品。　　比如，如果前一天的销售额良好的话，就可以在菜单上写上：昨日秋刀鱼大卖60条!假设饭店供给伙食，员工吃了饭店的菜以后觉得非常好吃。那么就可以在菜单上加上一句：今日伙食，美味无比!语言虽然朴实，但就是这些朴素的日常语句增加了现场感，吸引了顾客的眼球。　　另外，饭菜的提供方式，也根据销售态度是否积极，而变得截然不同。　　在我们店里，把盐烤秋刀鱼拿给顾客的时候，只是当着顾客的面用煤气喷灯把鱼表面烤焦，下面并不烤。然后告诉顾客：&吃完这面要给鱼翻身的时候告诉我一声，我再给您烤另外一面。&这样一来，既能与吃了一半鱼的顾客进行交流：&果然好吃吧!&也是一种宣传。所以说只是把顾客点的东西拿给顾客的话，就跟不想卖东西没什么区别。.　　&&强烈的&饭店印象&，才能使饭店经久不衰　　兴盛多年的老店，就是进行&不变经营&的成果。　　例如关东煮的老店，&关东煮&的卖点永远不会变。所以顾客想吃关东煮的时候，自然就会想：去那家店吧!　　这样的饭店也许营业额永远不会超高，但是不管经济多么不景气，都不会倒闭。拥有这种强烈的&饭店印象&，才能让饭店长久不衰。　　能够成为&饭店印象&的，并不只是菜单。对于我的饭店来说，彻底的&待客之道&才是饭店的生命线。因此在设计菜单的时候，为了体现本店特有的待客方式，我会考虑&做这样的土豆饼&、&这样切生鱼片&等等，非常重视&以待客为目的的菜单设计&。　　比如，我曾经想出一个叫做&US10纸猪排&的菜式，名字来源于美国的鞋码&US10(约28厘米)&。其实就是用猪五花肉夹上辣白菜和奶酪炸成的大块猪排。因为尺寸很大，有的顾客根本吃不完，而这正是我的目的。我把顾客吃剩的猪排连同卷心菜和芥末酱一起让顾客打包带回去。这样做的结果就是：顾客第二天也会想起我的饭店。　　当然，这种程度的事情，已经有别的饭店也在做了吧。但是我还免费赠送两片薄面包片。这样一来，连顾客明天的早餐或者午餐便当都解决了吧。只不过是两片面包，却比只让顾客把吃剩的东西打包带走更让顾客开心。顾客一定会喜欢上我的饭店。这就是我所说的&以待客为目的的菜单设计&。　　店里的人气菜品只剩下最后一人份的时候，可以把想吃的顾客叫到一起，让他们石头剪刀布来决定。输的人赠送一杯烧酒，同时加上一句：&赠送闷酒一杯!&1000日元2升的便宜酒就可以，一样能让顾客非常开心。如果能够持续如此的话，一定会打败附近的饭店。　　&以待客为目的的菜单设计&有个最大的好处，那就是即使在经济不景气的时候，不用降价也能增加商品的附加价值。　　经济不景气的时候，快餐、大型居酒屋等以低价为卖点的饭店的&恶战&非常引人注目。但是像我们这样的小居酒屋是不能降价的。要想在价格不变的同时还能让顾客满意，怎么做才好呢?增加商品的附加价值就可以了，就像纸猪排三明治那样。　　我店里的&粘稠角瓶威士忌苏打水&也是&以待客为目的的菜单设计&的产物。我一直想在店里卖&三得利角瓶威士忌&，所以在高球鸡尾酒上花了不少工夫，当时就想：能不能设计一个更有冲击力的商品呢?于是诞生了&粘稠角瓶苏打水&：把威士忌瓶放到冰箱里冷冻，直到威士忌变成粘稠状才拿出来。　　如果不让顾客看见粘稠的液体也就失去了意义，所以我总是把角瓶拿到顾客身边去倒。威士忌倒进玻璃杯里，碳酸单独放一个小瓶子里，让顾客根据自己的喜好勾兑。仅此一举，一下子使之变成了明星商品。　　使用粘稠的威士忌制成的高球鸡尾酒，原本是银座某酒吧的名品，我只是把它稍微改动了一下。如果在菜单上写上它&出身名门&的话，与顾客之间就又多了一个话题。即使是不擅长接待顾客的员工，也可以与顾客聊得很开心。而且见过&正版&的人和没见过的人，聊起来截然不同，所以我总是让店里的员工到那家酒吧去看看。　　参考其他饭店的名品做成的料理还有一些。比如使用牛肉制成的&牛筋炖土豆&：炖牛筋上面放一个温泉煮蛋，再把这些放到蒜味烤面包片上吃。这也是把一家老店的名菜稍加改变做成的。　　那家老店的炖牛肉的汤汁是有将近40年历史的老汤，我们饭店也在想出这个菜式以后开始熬&老汤&，因此，在每天写着&今日推荐&的菜单上，用超大字体记录这道菜的&老汤&今天是诞生第几天。有这样一道菜的话，再不擅长聊天的店员，也有了与顾客交流的契机。虽然不是厨师自己设计出来的菜式，但是通过从去年到今年、从今年到明年这样日复一日、年复一年的积累，这道菜一定会成为饭店的&招牌菜&。　　一件又一件，虽然都是小事，但是积少成多，最终会打动顾客，使其成为饭店的超级粉丝。　　与其将菜品降价一两百日元，不如想方设法让顾客开心、觉得很划算。这样的话就不用打价格战，而且顾客还会再来。经济不景气的时候，也许会有饭店按兵不动，静候&台风&过去。但是，那些饭店真的那么有自信吗?我总觉得：经济不景气的时候，还是要不断思考新的菜式、不断努力才行。要想让顾客成为饭店的常客，我认为必须依靠显而易见的改变。本文摘自《会切西红柿，就能做餐饮》东方出版社2013年9月出版购买地址：.cn/shop/book_info.aspx?id=993&- 该帖于
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